店鋪數據分析課件

07十一月2022店鋪數據分析02十一月2022店鋪數據分析1認識一下店鋪終端!企業(yè)顧客終端認識一下店鋪終端!企業(yè)顧客終端2業(yè)績庫存終端必須要解決好的2個問題人財貨業(yè)績庫存終端必須要解決好的2個問題人財貨3嘗試思考!A店鋪年業(yè)績240萬;對比去年同期為120%.B店鋪年業(yè)績236萬;對比去年同期為120%.C店鋪年業(yè)績230萬;對比去年同期為115%.嘗試思考!A店鋪年業(yè)績240萬;4認識一下數據分析!認識一下數據分析!5射門數據分析科普克小紙條萊曼撲救德國勝利“德阿點球大戰(zhàn)”的啟示?射門數據分析“6對數據分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)有各種報表開會念數據

●●●●●●對數據分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)7提高數據分析管理能力的4要點?注重數據表現親身處理數據有效數據管理數據分析加工提高數據分析管理能力的4要點?注重數據表現親身處理數據有效數8終端數據分析管理的實質?顧客需求終端效率顧客的滿意度終端的效率化

達到矛盾平衡實現供需雙贏終端數據分析管理的實質?顧客終端顧客的滿意度達到矛盾平9終端數據分析管理解決哪些問題?終端數據分析管理解決哪些問題?10終端有效的數據分析管理模式?終端數據反映終端事實提供比較基準營業(yè)目標毛利潤等依據公司數據依據市場數據終端有效的數據分析管理模式?終端數據反映終端事實提供比較基準11制訂合理目標!制訂合理目標!12合理目標為什么強調目標的合理性?激情目標保守目標合理目標為什么強調目標的合理性?激情目標保守目標13影響銷售目標的3個因素店鋪狀況增長比率資金狀況＋＋終端店鋪可用于銷售的面積、店鋪的數量、店鋪鋪貨密度比較歷史同期實際營業(yè)額預測今年銷售業(yè)績增長的比率公司有多少資金可用于下一季的新品商品采買投入預算影響銷售目標的3個因素店鋪狀況增長比率資金狀況14常見的銷售目標制訂法

當年同期業(yè)績當年同期業(yè)績上年同期業(yè)績X09年3-8月份實績?yōu)?50萬,07年3-8月份為500萬.10年3-8月的銷售目標該如何計算呢?答案:銷售目標制訂常見的銷售目標制訂法當年同期業(yè)績當年同期業(yè)績上年15常用的幾個科學分析方法業(yè)績構成法平米效率法庫存設定法區(qū)域平均法跨區(qū)類比法季節(jié)指數法銷售目標制訂常用的幾個科學分析方法業(yè)績構成法銷售目標制訂161-業(yè)績構成法

業(yè)績是如何構成的呢?銷售目標制訂1-業(yè)績構成法業(yè)績是如何構成的呢?銷售目標制訂17案例分析20xx年3-8月銷售目標制訂案例分析20xx年3-8月銷售目標制訂182-平米效率法AB銷售目標制訂2-平米效率法AB銷售目標制訂1909年3-8月業(yè)績600萬,同期店鋪面積300平米.10年3月以后店鋪面積計劃增加到500平米.10年3-8月的營業(yè)目標為多少?答案:實操案例分析銷售目標制訂09年3-8月業(yè)績600萬,同期店鋪面積300平米.實操案例20必須要考慮的實際要素?平均平效與單店平效A店1.8萬120平B店1.6萬80平C店2.2萬150平D店2.0萬87平E店1.9萬80平

各店鋪發(fā)展趨勢

業(yè)績Z型圖分析

銷售目標制訂必須要考慮的實際要素?平均平效與單店平效各店鋪發(fā)展趨勢業(yè)21店鋪發(fā)展趨勢判定方法銷售目標制訂店鋪發(fā)展趨勢判定方法銷售目標制訂223-庫存設定法營業(yè)目標

＝X為達成銷售產生的可接受庫存以可接受庫存為銷售基數計算,這個基數金額可以賣斷多少次X銷售目標制訂3-庫存設定法營業(yè)目標＝X為達成銷售產生以可2309年有5家店鋪,實現營業(yè)額1200萬,產生可接受庫存150萬元.10年資金方面允許庫存增長到220萬,營銷目標可以確定為多少?銷售目標制訂09年有5家店鋪,實現營業(yè)額1200萬,產生可銷售目標制訂24那么,新開店鋪的業(yè)績如何做出有效預測呢?銷售目標制訂那么,新開店鋪的業(yè)績銷售目標制訂25在B市已經開了5家店鋪,09年又要增開2家店鋪.新開店鋪的營銷目標如何制訂?銷售目標制訂在B市已經開了5家店鋪,09年又要增銷售目標制訂26在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個競爭品牌已經進入并銷售業(yè)績不錯.在T市新開店鋪的目標如何制訂?銷售目標制訂在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個銷售目標制訂27C市,無老店鋪,也沒有類似品牌店.新開店鋪目標如何確定?

銷售目標制訂C市,無老店鋪,也沒有類似品牌店.銷售目標制訂28營銷目標的有效分解季節(jié)變動指數銷售目標制訂營銷目標的有效分解季節(jié)變動指數銷售目標制訂29

各月業(yè)績平均值累計業(yè)績平均值X100%

4623萬銷售目標制訂各月業(yè)績平均值累計業(yè)績平均值X100%30實操案例分析09年3-8月的平均銷售分別為600萬800萬1000萬600萬400萬600萬(合計4000萬).10年3-8月目標為6600萬.3-8月各月目標分別是多少?銷售目標制訂實操案例分析09年3-8月的平均銷售分別為600萬800萬銷31庫存目標制訂＋﹦各月庫存周轉率目標業(yè)績的增長不能以庫存的增加為代價!庫存目標制訂＋﹦各月庫存業(yè)績的增長32庫存目標制訂◆SKU有效計算◆平均貨值計算◆平均銷售速度◆缺貨可能計算庫存目標制訂◆SKU有效計算◆平均銷售速度33庫存目標制訂思考并討論大店中店哪類店鋪庫存周轉率高?小店庫存目標制訂思考并討論大店34實現利潤最大化實現利潤最大化35影響利潤的要素分析!原價銷售加價利潤空間毛利

利潤

利潤哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影響著利潤.而在折扣損耗率相對穩(wěn)定的情況下,費用的控制能達到什么程度就成為關鍵點.影響利潤的要素分析!利潤利潤哪些要素具有可36通過費用控制提升利潤利潤毛利潤銷售費用管理費用人工費用營業(yè)額的提升引進條件好的商品銷售成本控制管理成本控制人工成本控制費用的控制通過費用控制提升利潤利潤毛利潤銷售費用管理37損益分歧點簡易算法經營費用毛利率分歧點目標固定費用變動費用＋營業(yè)額線總費用線固定費線固定費用1-變動費用÷營業(yè)額學會損益分歧點計算須要先確保不虧本!費用的控制損益分歧點簡易算法經營費用毛利率分歧點目標38如果你開1家新店鋪,大致條件如下:裝修費用12萬年租金15萬商品原價4折進貨商品年均折扣率10%水電等費用2000/月物流/包裝等費用占原價銷售3%店員工資人均1500+5%提成.這個店鋪的損益分歧點在哪里呢?X設定法!費用的控制如果你開1家新店鋪,大致條件如下:X設定法!費用的控制39如何增大利潤空間?降固定費用降變動費用兩費同時降費用的控制如何增大利潤空間?降固定費用降變動費用兩費同時降40百分率損益計算項目內容XX年X月至X月XX年X月至X月增減比例金額比例金額比例銷售原價200000100%250000100%0實際業(yè)績19000095%22500090%-5%銷售毛利9000047.37%10000044.44%-2.93%營業(yè)費用100005.26%100004.44%-0.82%工資費用160008.42%187508.33%-0.09%通訊費用20001.05%20000.89%-0.16%廣告費用30001.58%40001.78%0.2%水電費用32001.68%32501.44%-0.24%……費用的控制百分率損益計算項目內容XX年X月至X月XX年X月至X月增減比41百分率損益計算①同店跨年度分析②同期跨地域分析□業(yè)績增減對比分析□費用增減對比分析□利潤率增減的判斷□尋找費用的規(guī)避點□業(yè)績差異對比分析□費用差異對比分析□利潤率差役的判斷□尋找費用的規(guī)避點費用的控制百分率損益計算①同店跨年度分析②同期跨地域分析□業(yè)績增減對比42店鋪關閉或不能開店的判斷!損益分歧點達成率損益分歧點比率(銷售業(yè)績/損益分歧點)X100%(損益分歧點/銷售業(yè)績)X100%85%-100%銷售強化,及早改善70%-84%銷售強化,費用審查69%以下提升無望,提升停止損益分歧點與業(yè)績相同,意味著沒有利潤產生……通常這個比率小于80～90%是比較安全的……費用的控制店鋪關閉或不能開店的判斷!損益分歧點損益分歧點(銷售業(yè)績/損43規(guī)避非赤字關店!黑字費用的控制規(guī)避非赤字關店!黑字費用的控制44確保結存現金經常保持+費用的控制確保結存現金經常保持+費用的控制45人的效率分析人均銷售分析銷售金額終端人數人效的提升人的效率分析人均銷售分析銷售金額終端人數人效的提升46人的效率分析人均毛利分析銷售毛利終端人數人效的提升人的效率分析人均毛利分析銷售毛利終端人數人效的提升47同等面積及商圈類似的ABCD店鋪.A店5人,業(yè)績100萬,毛利率20%B店5人,業(yè)績125萬,毛利率18%C店4人,業(yè)績92萬,毛利率20%D店4人,業(yè)績100萬,毛利率16%如何評價4個店鋪的人效?人效的提升同等面積及商圈類似的ABCD店鋪.人效的提升48人的效率分析勞動分配率分析人工費毛利理想勞動分配率一般是1/2或1/3勞動分配率可用于調整人員工資或終端人數!人效的提升人的效率分析勞動分配率分析人工費毛利理想勞動分配率一般是1/49公司年營業(yè)額1000萬,毛利率40%,終端員工55人,年合計支出工資獎金134萬.A店員工5人,業(yè)績100萬,毛利40%,人工費123000元B店員工4人,業(yè)績90萬,毛利36%,人工費96000元C店員工5人,業(yè)績80萬,毛利40%,人工費121800元分析3家店鋪的人員或工資調整.或者銷售目標的調整.利用勞動分配率公式轉換(注意平均值和單人)人效的提升公司年營業(yè)額1000萬,毛利率40%,終端員工55人,年人效5008年毛利3000萬,240人.09年毛利因金融危機縮小終端規(guī)模或打折,毛利計劃2400萬,人均工資下調15%請做出分析!(如果減員,減多少呢?)人效的提升08年毛利3000萬,240人.人效的提升51人的效率分析勞動生產性分析終端銷售人員在一定時間內創(chuàng)造的毛利潤額度.=毛利潤總額/終端總人數=(銷售業(yè)績/終端總人數)x(毛利潤/銷售業(yè)績)=單人銷售額x毛利率=勞動時間x單位時間銷售額x毛利率人效的提升人的效率分析勞動生產性分析終端銷售人員在一定時間內創(chuàng)造的毛利52300萬240人240萬240人240萬192人1.25萬1.00萬1.25萬過去現在改善后毛利人員勞動生產性下降…恢復正常營業(yè)額毛利潤人工費人效的提升300萬240人240萬240人240萬192人1.25萬153賣場效率分析平米銷售分析銷售金額終端面積平效的提升賣場效率分析平米銷售分析銷售金額終端面積平效的提升54賣場效率分析平米毛利分析銷售毛利終端面積平效的提升賣場效率分析平米毛利分析銷售毛利終端面積平效的提升55某品牌07年業(yè)績6000萬,有店50個,毛利2400萬.08年業(yè)績9000萬,有店80個,毛利3500萬.如何評判?思考討論:大店為何不能輕易開?平效的提升某品牌07年業(yè)績6000萬,有店50個,毛利思考討論:平效的56平效的提升思考并討論你的店鋪多大面積平效水平最高?是否需要所有店鋪保持最高平效?為什么?平效的提升思考并討論你的店鋪多大面積平效水平最高?57發(fā)現解決終端問題發(fā)現解決終端問題58建立一切以數據為依據的營銷會議【店鋪銷售周報】【店鋪銷售月報】商品銷售分析購買率分析客單價分析庫存對比分析店鋪銷售日報公司銷售日報來客銷售統(tǒng)計進銷存金額統(tǒng)計建立一切以數據為依據的營銷會議【店鋪銷售周報】【店鋪銷售月報59終端分析最有效的數據!

1)銷售數據A-【銷售日報】B-【銷售周報】C-【銷售月報】2)進貨數據3)庫存數據

終端分析最有效的數據!1)銷售數據60【店鋪銷售日報】是重要基礎【店鋪銷售月報】【店鋪銷售周報】【公司銷售月報】【公司銷售周報】來客銷售統(tǒng)計競爭品牌銷售統(tǒng)計店鋪進銷存金額【公司銷售日報】進貨/庫存統(tǒng)計【店鋪銷售日報】是重要基礎【店鋪銷【店鋪銷【公司銷【公司銷來61【店鋪銷售日報】【店鋪銷售日報】62建立清晰的數據匯總統(tǒng)計建立清晰的數據匯總統(tǒng)計63學會利用工具!學會利用工具!64如何快速收集數據?如何快速收集數據?65如何做好終端營銷的分析?業(yè)績

找出問題改善終端如何做好終端營銷的分析?業(yè)績找出問題66業(yè)績分析

業(yè)績不好

業(yè)績分析業(yè)績67某些店鋪的業(yè)績不好時,店長不能解釋為什么而搪塞.我們作為管理者如何處理?

某些店鋪的業(yè)績不好時,68Why?嘗試:Why?69單店營業(yè)額的構成單店營業(yè)額的構成70店鋪對比案例分析店鋪業(yè)績來店人數購買人數購買率客單價A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下:店鋪對比案例分析店鋪業(yè)績來店人數購買人數購買率客單價A17571討論:影響業(yè)績的3要素可能受到了哪些問題的影響呢?討論:72店鋪周計劃與實績店鋪周計劃與實績73店鋪月計劃與實績店鋪月計劃與實績74終端營銷人員:要貨時“多多益善”!調貨時“一毛不拔”!頭痛嗎?我們經常遇見的問題終端營銷人員:我們經常遇見的問題75Why?嘗試:Why?76某月.ABC店完成業(yè)績目標分別為20/24/32萬.ABC店月初庫存分別21/28/35萬.假設公司月庫存周轉率為0.8.ABC店應該分別在此月進貨多少為合理?

某月.ABC店完成業(yè)績目標分別為20/24/32萬.77要解決的貨品內容問題要解決的貨品內容問題78A店B店

注意店鋪上貨的差異性A店B店注意店鋪上貨的差異性79貨品差異分析貨品差異分析80對商品銷售結構的ABC分析對商品銷售結構的ABC分析81ABC分析的基礎數據

ABC分析的基礎數據821-銷售明細表所有款式按照品種分類,羅列出上一周的銷售數據,存貨數據,銷售周期,銷售人員從中分析出各個品種的銷售表現和銷售趨勢.商品動態(tài)控制主要分析方法款號品名N周N+1周銷售總數店鋪庫存庫存周數倉庫數量總計庫存總庫存周N周vsN+1周LT03長T431236016013.32018015-72%LT08ST04JK15LP18JK251-銷售明細表商品動態(tài)控制主要分析方法款號品名N周N+1周銷83賣場信息:暢銷滯銷趨勢分析對比法10162026242824222620161210+6+4+6-2+4-4-2+4-6-4-4-2賣場信息:暢銷滯銷趨勢分析對比法84賣場信息:暢銷滯銷趨勢分析平均法10162026242824222620161210131518192121212222212019賣場信息:暢銷滯銷趨勢分析平均法852-排行榜前十名TOP10以數量排名以貨值排名款號貨品描述第4周銷售數量店鋪庫存數量店鋪庫存周數店鋪數量每店銷售數量A08長T2437253554.4D12長褲F11茄克款號貨品描述第4周銷售貨值店鋪庫存貨值店鋪庫存周數店鋪數量每店銷售貨值A08長T36025108750355655H03羊絨衫2-排行榜前十名TOP10款貨品第4周銷售數量店鋪庫存數量店86終端信息:暢銷滯銷前十分析暢銷品的確認A100B90C85D70E65------滯銷品的確認Z10Y15X20W30U32------必須注意事項終端信息:暢銷滯銷前十分析暢銷品的確認滯銷品的確認必須注意87終端信息:斷色斷碼調貨分析消化率分析消化量分析店消化量消化率A10090%B12082%C6090%D5082%終端信息:斷色斷碼調貨分析消化率分析店消化量88對補貨的分析控制為什么要補貨?原有訂貨數量不能滿足市場需求通過補貨追加銷售促進業(yè)績增長補貨必須考慮的問題

對補貨的分析控制為什么要補貨?893-新貨上柜半周Partweek/一周Fullweek分析對新上柜一周之內的貨品進行觀察,預測未來銷售走向.PARTWEEK分析表款號商品描述零售價已上柜時間銷售數量店鋪數量店均銷售數量店鋪庫存總倉庫存總庫存周數B02襯衫3003天1603353100274015.63-新貨上柜半周Partweek/一周Fullweek分90打折政策的有效制訂生命周期分析商品交叉比率打折政策的有效制訂生命周期分析商品交叉比率91時間銷售數量確認商品生命周期確認衰退變量因素打折政策的有效制訂時間銷確認確認打折政策的有效制訂92打折政策的有效制訂

10152025303540455055606570758085954567811121314ABCDEFG打折政策的有效制訂101520253093規(guī)避斷貨:進銷存每日管理規(guī)避斷貨:進銷存每日管理94規(guī)避呆滯庫存商品名稱商品變動數據平均每日出庫數量庫存天數期初結存入庫累計出庫累計期末結存A2230520800660660B1810320400540180C274.8560380810130D81012020024080E74.38016021030……規(guī)避呆滯庫存商品名稱商品變動數據平均每日出庫數量庫存天數期初95規(guī)避錯季上貨春夏秋冬銷售季節(jié)分割上貨計劃上貨計劃上貨計劃上貨計劃商品上貨計劃實際上貨實施上貨上貨上貨上貨計劃規(guī)避錯季上貨春夏秋冬銷售季節(jié)分割上貨96建立貨品名細跟蹤表建立貨品名細跟蹤表97不要忽略天氣數據分析不要忽略天氣數據分析98建立PDSA管理體系計劃(Plan)實施(Do)檢驗(See)計劃(Plan)實施(Do)檢驗(See)建立PDSA管理體系計劃實施檢驗計劃實施檢驗9907十一月2022店鋪數據分析02十一月2022店鋪數據分析100認識一下店鋪終端!企業(yè)顧客終端認識一下店鋪終端!企業(yè)顧客終端101業(yè)績庫存終端必須要解決好的2個問題人財貨業(yè)績庫存終端必須要解決好的2個問題人財貨102嘗試思考!A店鋪年業(yè)績240萬;對比去年同期為120%.B店鋪年業(yè)績236萬;對比去年同期為120%.C店鋪年業(yè)績230萬;對比去年同期為115%.嘗試思考!A店鋪年業(yè)績240萬;103認識一下數據分析!認識一下數據分析!104射門數據分析科普克小紙條萊曼撲救德國勝利“德阿點球大戰(zhàn)”的啟示?射門數據分析“105對數據分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)有各種報表開會念數據

●●●●●●對數據分析的理解誤區(qū)?有電腦系統(tǒng)106提高數據分析管理能力的4要點?注重數據表現親身處理數據有效數據管理數據分析加工提高數據分析管理能力的4要點?注重數據表現親身處理數據有效數107終端數據分析管理的實質?顧客需求終端效率顧客的滿意度終端的效率化

達到矛盾平衡實現供需雙贏終端數據分析管理的實質?顧客終端顧客的滿意度達到矛盾平108終端數據分析管理解決哪些問題?終端數據分析管理解決哪些問題?109終端有效的數據分析管理模式?終端數據反映終端事實提供比較基準營業(yè)目標毛利潤等依據公司數據依據市場數據終端有效的數據分析管理模式?終端數據反映終端事實提供比較基準110制訂合理目標!制訂合理目標!111合理目標為什么強調目標的合理性?激情目標保守目標合理目標為什么強調目標的合理性?激情目標保守目標112影響銷售目標的3個因素店鋪狀況增長比率資金狀況＋＋終端店鋪可用于銷售的面積、店鋪的數量、店鋪鋪貨密度比較歷史同期實際營業(yè)額預測今年銷售業(yè)績增長的比率公司有多少資金可用于下一季的新品商品采買投入預算影響銷售目標的3個因素店鋪狀況增長比率資金狀況113常見的銷售目標制訂法

當年同期業(yè)績當年同期業(yè)績上年同期業(yè)績X09年3-8月份實績?yōu)?50萬,07年3-8月份為500萬.10年3-8月的銷售目標該如何計算呢?答案:銷售目標制訂常見的銷售目標制訂法當年同期業(yè)績當年同期業(yè)績上年114常用的幾個科學分析方法業(yè)績構成法平米效率法庫存設定法區(qū)域平均法跨區(qū)類比法季節(jié)指數法銷售目標制訂常用的幾個科學分析方法業(yè)績構成法銷售目標制訂1151-業(yè)績構成法

業(yè)績是如何構成的呢?銷售目標制訂1-業(yè)績構成法業(yè)績是如何構成的呢?銷售目標制訂116案例分析20xx年3-8月銷售目標制訂案例分析20xx年3-8月銷售目標制訂1172-平米效率法AB銷售目標制訂2-平米效率法AB銷售目標制訂11809年3-8月業(yè)績600萬,同期店鋪面積300平米.10年3月以后店鋪面積計劃增加到500平米.10年3-8月的營業(yè)目標為多少?答案:實操案例分析銷售目標制訂09年3-8月業(yè)績600萬,同期店鋪面積300平米.實操案例119必須要考慮的實際要素?平均平效與單店平效A店1.8萬120平B店1.6萬80平C店2.2萬150平D店2.0萬87平E店1.9萬80平

各店鋪發(fā)展趨勢

業(yè)績Z型圖分析

銷售目標制訂必須要考慮的實際要素?平均平效與單店平效各店鋪發(fā)展趨勢業(yè)120店鋪發(fā)展趨勢判定方法銷售目標制訂店鋪發(fā)展趨勢判定方法銷售目標制訂1213-庫存設定法營業(yè)目標

＝X為達成銷售產生的可接受庫存以可接受庫存為銷售基數計算,這個基數金額可以賣斷多少次X銷售目標制訂3-庫存設定法營業(yè)目標＝X為達成銷售產生以可12209年有5家店鋪,實現營業(yè)額1200萬,產生可接受庫存150萬元.10年資金方面允許庫存增長到220萬,營銷目標可以確定為多少?銷售目標制訂09年有5家店鋪,實現營業(yè)額1200萬,產生可銷售目標制訂123那么,新開店鋪的業(yè)績如何做出有效預測呢?銷售目標制訂那么,新開店鋪的業(yè)績銷售目標制訂124在B市已經開了5家店鋪,09年又要增開2家店鋪.新開店鋪的營銷目標如何制訂?銷售目標制訂在B市已經開了5家店鋪,09年又要增銷售目標制訂125在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個競爭品牌已經進入并銷售業(yè)績不錯.在T市新開店鋪的目標如何制訂?銷售目標制訂在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個銷售目標制訂126C市,無老店鋪,也沒有類似品牌店.新開店鋪目標如何確定?

銷售目標制訂C市,無老店鋪,也沒有類似品牌店.銷售目標制訂127營銷目標的有效分解季節(jié)變動指數銷售目標制訂營銷目標的有效分解季節(jié)變動指數銷售目標制訂128

各月業(yè)績平均值累計業(yè)績平均值X100%

4623萬銷售目標制訂各月業(yè)績平均值累計業(yè)績平均值X100%129實操案例分析09年3-8月的平均銷售分別為600萬800萬1000萬600萬400萬600萬(合計4000萬).10年3-8月目標為6600萬.3-8月各月目標分別是多少?銷售目標制訂實操案例分析09年3-8月的平均銷售分別為600萬800萬銷130庫存目標制訂＋﹦各月庫存周轉率目標業(yè)績的增長不能以庫存的增加為代價!庫存目標制訂＋﹦各月庫存業(yè)績的增長131庫存目標制訂◆SKU有效計算◆平均貨值計算◆平均銷售速度◆缺貨可能計算庫存目標制訂◆SKU有效計算◆平均銷售速度132庫存目標制訂思考并討論大店中店哪類店鋪庫存周轉率高?小店庫存目標制訂思考并討論大店133實現利潤最大化實現利潤最大化134影響利潤的要素分析!原價銷售加價利潤空間毛利

利潤

利潤哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影響著利潤.而在折扣損耗率相對穩(wěn)定的情況下,費用的控制能達到什么程度就成為關鍵點.影響利潤的要素分析!利潤利潤哪些要素具有可135通過費用控制提升利潤利潤毛利潤銷售費用管理費用人工費用營業(yè)額的提升引進條件好的商品銷售成本控制管理成本控制人工成本控制費用的控制通過費用控制提升利潤利潤毛利潤銷售費用管理136損益分歧點簡易算法經營費用毛利率分歧點目標固定費用變動費用＋營業(yè)額線總費用線固定費線固定費用1-變動費用÷營業(yè)額學會損益分歧點計算須要先確保不虧本!費用的控制損益分歧點簡易算法經營費用毛利率分歧點目標137如果你開1家新店鋪,大致條件如下:裝修費用12萬年租金15萬商品原價4折進貨商品年均折扣率10%水電等費用2000/月物流/包裝等費用占原價銷售3%店員工資人均1500+5%提成.這個店鋪的損益分歧點在哪里呢?X設定法!費用的控制如果你開1家新店鋪,大致條件如下:X設定法!費用的控制138如何增大利潤空間?降固定費用降變動費用兩費同時降費用的控制如何增大利潤空間?降固定費用降變動費用兩費同時降139百分率損益計算項目內容XX年X月至X月XX年X月至X月增減比例金額比例金額比例銷售原價200000100%250000100%0實際業(yè)績19000095%22500090%-5%銷售毛利9000047.37%10000044.44%-2.93%營業(yè)費用100005.26%100004.44%-0.82%工資費用160008.42%187508.33%-0.09%通訊費用20001.05%20000.89%-0.16%廣告費用30001.58%40001.78%0.2%水電費用32001.68%32501.44%-0.24%……費用的控制百分率損益計算項目內容XX年X月至X月XX年X月至X月增減比140百分率損益計算①同店跨年度分析②同期跨地域分析□業(yè)績增減對比分析□費用增減對比分析□利潤率增減的判斷□尋找費用的規(guī)避點□業(yè)績差異對比分析□費用差異對比分析□利潤率差役的判斷□尋找費用的規(guī)避點費用的控制百分率損益計算①同店跨年度分析②同期跨地域分析□業(yè)績增減對比141店鋪關閉或不能開店的判斷!損益分歧點達成率損益分歧點比率(銷售業(yè)績/損益分歧點)X100%(損益分歧點/銷售業(yè)績)X100%85%-100%銷售強化,及早改善70%-84%銷售強化,費用審查69%以下提升無望,提升停止損益分歧點與業(yè)績相同,意味著沒有利潤產生……通常這個比率小于80～90%是比較安全的……費用的控制店鋪關閉或不能開店的判斷!損益分歧點損益分歧點(銷售業(yè)績/損142規(guī)避非赤字關店!黑字費用的控制規(guī)避非赤字關店!黑字費用的控制143確保結存現金經常保持+費用的控制確保結存現金經常保持+費用的控制144人的效率分析人均銷售分析銷售金額終端人數人效的提升人的效率分析人均銷售分析銷售金額終端人數人效的提升145人的效率分析人均毛利分析銷售毛利終端人數人效的提升人的效率分析人均毛利分析銷售毛利終端人數人效的提升146同等面積及商圈類似的ABCD店鋪.A店5人,業(yè)績100萬,毛利率20%B店5人,業(yè)績125萬,毛利率18%C店4人,業(yè)績92萬,毛利率20%D店4人,業(yè)績100萬,毛利率16%如何評價4個店鋪的人效?人效的提升同等面積及商圈類似的ABCD店鋪.人效的提升147人的效率分析勞動分配率分析人工費毛利理想勞動分配率一般是1/2或1/3勞動分配率可用于調整人員工資或終端人數!人效的提升人的效率分析勞動分配率分析人工費毛利理想勞動分配率一般是1/148公司年營業(yè)額1000萬,毛利率40%,終端員工55人,年合計支出工資獎金134萬.A店員工5人,業(yè)績100萬,毛利40%,人工費123000元B店員工4人,業(yè)績90萬,毛利36%,人工費96000元C店員工5人,業(yè)績80萬,毛利40%,人工費121800元分析3家店鋪的人員或工資調整.或者銷售目標的調整.利用勞動分配率公式轉換(注意平均值和單人)人效的提升公司年營業(yè)額1000萬,毛利率40%,終端員工55人,年人效14908年毛利3000萬,240人.09年毛利因金融危機縮小終端規(guī)?；虼蛘?毛利計劃2400萬,人均工資下調15%請做出分析!(如果減員,減多少呢?)人效的提升08年毛利3000萬,240人.人效的提升150人的效率分析勞動生產性分析終端銷售人員在一定時間內創(chuàng)造的毛利潤額度.=毛利潤總額/終端總人數=(銷售業(yè)績/終端總人數)x(毛利潤/銷售業(yè)績)=單人銷售額x毛利率=勞動時間x單位時間銷售額x毛利率人效的提升人的效率分析勞動生產性分析終端銷售人員在一定時間內創(chuàng)造的毛利151300萬240人240萬240人240萬192人1.25萬1.00萬1.25萬過去現在改善后毛利人員勞動生產性下降…恢復正常營業(yè)額毛利潤人工費人效的提升300萬240人240萬240人240萬192人1.25萬1152賣場效率分析平米銷售分析銷售金額終端面積平效的提升賣場效率分析平米銷售分析銷售金額終端面積平效的提升153賣場效率分析平米毛利分析銷售毛利終端面積平效的提升賣場效率分析平米毛利分析銷售毛利終端面積平效的提升154某品牌07年業(yè)績6000萬,有店50個,毛利2400萬.08年業(yè)績9000萬,有店80個,毛利3500萬.如何評判?思考討論:大店為何不能輕易開?平效的提升某品牌07年業(yè)績6000萬,有店50個,毛利思考討論:平效的155平效的提升思考并討論你的店鋪多大面積平效水平最高?是否需要所有店鋪保持最高平效?為什么?平效的提升思考并討論你的店鋪多大面積平效水平最高?156發(fā)現解決終端問題發(fā)現解決終端問題157建立一切以數據為依據的營銷會議【店鋪銷售周報】【店鋪銷售月報】商品銷售分析購買率分析客單價分析庫存對比分析店鋪銷售日報公司銷售日報來客銷售統(tǒng)計進銷存金額統(tǒng)計建立一切以數據為依據的營銷會議【店鋪銷售周報】【店鋪銷售月報158終端分析最有效的數據!

1)銷售數據A-【銷售日報】B-【銷售周報】C-【銷售月報】2)進貨數據3)庫存數據

終端分析最有效的數據!1)銷售數據159【店鋪銷售日報】是重要基礎【店鋪銷售月報】【店鋪銷售周報】【公司銷售月報】【公司銷售周報】來客銷售統(tǒng)計競爭品牌銷售統(tǒng)計店鋪進銷存金額【公司銷售日報】進貨/庫存統(tǒng)計【店鋪銷售日報】是重要基礎【店鋪銷【店鋪銷【公司銷【公司銷來160【店鋪銷售日報】【店鋪銷售日報】161建立清晰的數據匯總統(tǒng)計建立清晰的數據匯總統(tǒng)計162學會利用工具!學會利用工具!163如何快速收集數據?如何快速收集數據?164如何做好終端營銷的分析?業(yè)績

找出問題改善終端如何做好終端營銷的分析?業(yè)績找出問題165業(yè)績分析

業(yè)績不好

業(yè)績分析業(yè)績166某些店鋪的業(yè)績不好時,店長不能解釋為什么而搪塞.我們作為管理者如何處理?

某些店鋪的業(yè)績不好時,167Why?嘗試:Why?168單店營業(yè)額的構成單店營業(yè)額的構成169店鋪對比案例分析店鋪業(yè)績來店人數購買人數購買率客單價A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下:店鋪對比案例分析店鋪業(yè)績來店人數購買人數購買率客單價A175170討論:影響業(yè)績的3要素可能受到了哪些問題的影響呢?討論:171店鋪周計劃與實績店鋪周計劃與實績172店鋪月計劃與實績店鋪月計劃與實績173終端營銷人員:要貨時“多多益善”!調貨時“一毛不拔”!頭痛嗎?我們經常遇見的問題終端營銷人員:我們經常遇見的問題174Why?嘗試:Why?175某月.ABC店完成業(yè)績目標分別為20/24/32萬.ABC店月初庫存分別21/28/35萬.假設公司月庫存周轉率為0.8.ABC店應該分別在此月進貨多少為合理?

某月.ABC店完成業(yè)績目標分別為20/24/32萬.176要解決的貨品內容問題要解決的貨品內容問題177A店B店

注意店鋪上貨的差異性A店B店注意店鋪上貨的差異性178貨品差異分析貨品差異分析179對商品銷售結構的ABC分析對商品銷售結構的ABC分析180ABC分析的基礎數據

ABC分析的基礎數據1811-銷售明細表所有款式按照品種分類,羅列出上一周的銷售數據,存貨數據,銷售周期,銷售人員從中分析出各個品種的銷售表現和銷售趨勢.商品動態(tài)控制主要分析方法款號品名N周N+1周銷售總數店鋪庫存庫存周數倉庫數量總計庫存總庫存周N周vsN+1周LT03長T431236016013.32018015-72%LT08ST04JK15LP18JK251-銷售明細表商品動態(tài)控制主要分析方法款號品名N周N+1周銷182賣場信息:暢銷滯銷趨勢分析對比法10162026242824222620161210+6+4+6-2+4-4-2+4-6-4-4-2賣場信息:暢銷滯銷趨勢分析對比法183賣場信息:暢銷滯銷趨勢分析平均法10162026242824222620161210131518192121212222