平安保險(xiǎn)公司全國(guó)業(yè)務(wù)主任輪訓(xùn)授課說(shuō)明課件

課程結(jié)構(gòu)大綱

課程寫(xiě)作背景

課程重點(diǎn)內(nèi)容

課程互動(dòng)操作說(shuō)明要點(diǎn)10/26/001主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片課程結(jié)構(gòu)大綱課程寫(xiě)作背景課程重點(diǎn)內(nèi)容課程互動(dòng)操作說(shuō)明

課程寫(xiě)作背景說(shuō)明輔導(dǎo)課程的目的寫(xiě)作思路講師授課要點(diǎn)10/26/002主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片課程寫(xiě)作背景說(shuō)明輔導(dǎo)課程的目的寫(xiě)作思路講師授課要點(diǎn)10/2輔導(dǎo)課程的目的

營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與輔導(dǎo)的關(guān)系

我們期望課程達(dá)成的目的10/26/003主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)課程的目的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與輔導(dǎo)的關(guān)系我們期望課程達(dá)成的從增員到脫落的惡性循環(huán)造成脫落的原因中輔導(dǎo)因素的占比現(xiàn)實(shí)中我們的主管是如何輔導(dǎo)員工的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與輔導(dǎo)的關(guān)系:增員難不選擇輔導(dǎo)難不輔導(dǎo)脫落率高新人收入低10/26/004主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片從增員到脫落的惡性循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與輔導(dǎo)的關(guān)系:增員難營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)方面知識(shí)技能的一次普及教育主管能夠清晰輔導(dǎo)工作的重要性輔導(dǎo)技能的提升導(dǎo)致輔導(dǎo)意愿的提升學(xué)會(huì)幾種具體的輔導(dǎo)方法掌握不斷提升輔導(dǎo)技能的方法我們期望課程達(dá)成的目的:10/26/005主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)方面知識(shí)技能的一次普及教育我們期望課程達(dá)成的目的:1寫(xiě)作思路

語(yǔ)言表達(dá)通俗自然

注重現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做和訓(xùn)練

內(nèi)容貼近市場(chǎng),力求真實(shí)性和操作性語(yǔ)言、操作、內(nèi)容上力爭(zhēng)與銷(xiāo)售一線(xiàn)的主任產(chǎn)生共鳴.我們深深的恐懼：“又炒了一次冷飯”。

不追求整體面的系統(tǒng)化和完整性但追求操作點(diǎn)的系統(tǒng)化和完整性10/26/006主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片寫(xiě)作思路語(yǔ)言表達(dá)通俗自然注重現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做和訓(xùn)練內(nèi)容貼講師授課要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)做與授課內(nèi)容的貫穿和聯(lián)絡(luò)學(xué)員的自我回饋和總結(jié)學(xué)員的參與程度語(yǔ)言表達(dá)的通俗性課前作業(yè)的重要性10/26/007主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片講師授課要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)做與授課內(nèi)容的貫穿和聯(lián)絡(luò)學(xué)員的自我回饋和

課程結(jié)構(gòu)大綱說(shuō)明輔導(dǎo)概述具體輔導(dǎo)的操作方法如何做有效的輔導(dǎo)■二次早會(huì)■陪同展業(yè)■日常輔導(dǎo)：個(gè)別輔導(dǎo)、電話(huà)輔導(dǎo)10/26/008主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片課程結(jié)構(gòu)大綱說(shuō)明輔導(dǎo)概述具體輔導(dǎo)的操作方法如何做有效的輔

課程重點(diǎn)內(nèi)容說(shuō)明輔導(dǎo)概述二次早會(huì)陪同展業(yè)個(gè)別輔導(dǎo)電話(huà)輔導(dǎo)如何做有效的輔導(dǎo)10/26/009主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片課程重點(diǎn)內(nèi)容說(shuō)明輔導(dǎo)概述10/26/009主管輪訓(xùn)大種輔導(dǎo)概述輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)的對(duì)象輔導(dǎo)的形式及輔導(dǎo)者的角色10/26/0010主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)概述輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)的對(duì)象輔導(dǎo)的形式及輔導(dǎo)者的角輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過(guò)程。10/26/0011主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。10/26/0011主管輪訓(xùn)復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡

——與麥當(dāng)勞的對(duì)比麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬(wàn)多家一模一樣的分店——每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店的——一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬(wàn)多個(gè)小時(shí)——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可以完成你的事業(yè)

我—20個(gè)組員—60個(gè)組員—150個(gè)組員壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每月能自動(dòng)成長(zhǎng)但條件是我要帶頭專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)。10/26/0012主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡麥當(dāng)勞的奇跡壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功10/2通過(guò)意愿、技能的二維分析對(duì)輔導(dǎo)對(duì)象分類(lèi)，并通過(guò)不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員的影響程度推導(dǎo)出新人的輔導(dǎo)是我們最重要的課題。時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天

動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。

2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。

3、同時(shí)了解新人家庭狀況。時(shí)間：第一天

動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。

2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。

2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。時(shí)間：第二天

動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫(xiě)單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。

2、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)

2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。新人輔導(dǎo)常規(guī)模型本章重點(diǎn)10/26/0013主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片通過(guò)意愿、技能的二維分析對(duì)輔導(dǎo)對(duì)象分類(lèi)，并通過(guò)不同因素對(duì)不同時(shí)間：第三天到第七天

動(dòng)作：1、對(duì)條款進(jìn)行講解。對(duì)建議書(shū)制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶(hù)服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn)

2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。

3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：1、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)

2、為新人的推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。

3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過(guò)程。第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。第三到第七天面談時(shí)間要保持1小時(shí)左右。時(shí)間：第二周

動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開(kāi)單，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。

2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。目的?、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。10/26/0014主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片時(shí)間：第三天到第七天第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)時(shí)間：第二周到第四周

動(dòng)作：1、新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言?xún)纱?，融入團(tuán)隊(duì)。

2、第三、四周每周陪同一次，

3、每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。

3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹(shù)立新人自信心。

前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。時(shí)間：第一月

動(dòng)作：1、每天晚上電話(huà)追蹤一次。

2、家訪(fǎng)一次，目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪(fǎng)狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。

2、了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。

3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。10/26/0015主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片時(shí)間：第二周到第四周前四周共陪同六次。第一周和第二時(shí)間：第二至第十二周

動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。時(shí)間：前三個(gè)月動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前

動(dòng)作：對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。

此流程并非適用所有情況，要求主管們根據(jù)實(shí)際，靈活執(zhí)行。10/26/0016主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片時(shí)間：第二至第十二周時(shí)間：前三個(gè)月時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在

我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、晚上的電話(huà)聯(lián)絡(luò)、陪同展業(yè)、個(gè)案研討、夕會(huì)、工作日志的檢查、一對(duì)一的溝通等等10/26/0017主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、晚上的電話(huà)聯(lián)絡(luò)、10/26/輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、專(zhuān)家、咨詢(xún)者、領(lǐng)袖、上司、顧問(wèn)、溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、稽核、提供真誠(chéng)意見(jiàn)者、最好的朋友、10/26/0018主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、10/26/001

二次早會(huì)二次早會(huì)的現(xiàn)狀二次早會(huì)的理由誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì)二次早會(huì)的內(nèi)容二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新二次早會(huì)的一般流程二次早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做10/26/0019主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)二次早會(huì)的現(xiàn)狀二次早會(huì)的理由誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì)二次早二次早會(huì)的主要問(wèn)題

主管對(duì)基本流程不熟悉事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估和整理形式單調(diào)，內(nèi)容乏味缺乏對(duì)二次早會(huì)的目標(biāo)管理和控制10/26/0020主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)的主要問(wèn)題主管對(duì)基本流程不熟悉10/26/0020二次早會(huì)的理由

團(tuán)體的管理與建設(shè)鍛煉及輔導(dǎo)組員10/26/0021主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)的理由團(tuán)體的管理與建設(shè)10/26/0021主管輪訓(xùn)誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì)要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來(lái)確定要根據(jù)組員的成熟度來(lái)確定要根據(jù)營(yíng)業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來(lái)確定10/26/0022主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì)要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來(lái)確定10/26/0022主管二次早會(huì)的內(nèi)容

小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問(wèn)題及個(gè)案研討學(xué)習(xí)心得報(bào)告角色扮演話(huà)術(shù)演練檢查工作日志輔導(dǎo)激勵(lì)10/26/0023主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)的內(nèi)容小組業(yè)績(jī)報(bào)告及10/26/0023主管輪訓(xùn)二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新

小組研討式個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式講授培訓(xùn)早餐早茶式申請(qǐng)支援客串式抽獎(jiǎng)娛樂(lè)式生活常識(shí)及藝術(shù)講座式10/26/0024主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新小組研討式10/26/0024主管輪二次早會(huì)的一般流程

內(nèi)容安排時(shí)間安排職場(chǎng)安排人員角色分工程序設(shè)計(jì)(事前)操作重點(diǎn)10/26/0025主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)的一般流程內(nèi)容安排(事前)操作重點(diǎn)10/26/業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表?yè)P(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪(fǎng)量出勤

保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛(ài)心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析個(gè)案研討商品組合訓(xùn)練話(huà)術(shù)演練昨日拜訪(fǎng)狀況的診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具的檢查個(gè)案研討主要內(nèi)容會(huì)議時(shí)間：>30分鐘主持：主任、組員與會(huì)人員：小組成員會(huì)議頻度：每天二次早會(huì)的一般流程(事中)時(shí)間比重15%35%50%

10/26/0026主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討(事后)二次早會(huì)的一般流程

經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與營(yíng)業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施10/26/0027主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片(事后)二次早會(huì)的一般流程經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋10/26/0現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做分組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)二次早會(huì)的實(shí)做本章操作重點(diǎn)10/26/0028主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做分組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)二次早會(huì)的實(shí)做本章操作重點(diǎn)10/26/0陪同展業(yè)陪同是主管必備的技能陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備陪同展業(yè)的三個(gè)階段陪同展業(yè)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做10/26/0029主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同展業(yè)陪同是主管必備的技能陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備陪同展業(yè)的三個(gè)陪同是主管必備的技能壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)客戶(hù)是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn)

Limra調(diào)查顯示：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。培訓(xùn)與陪同的不同培訓(xùn)解決一般化的問(wèn)題陪同解決個(gè)性化的問(wèn)題10/26/0030主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同是主管必備的技能壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)極富個(gè)性化的陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備1、明確陪同展業(yè)的目的：透過(guò)陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過(guò)程透過(guò)陪展可以讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距透過(guò)陪展可以讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向透過(guò)陪展可以讓組員增強(qiáng)對(duì)推銷(xiāo)的信心10/26/0031主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備1、明確陪同展業(yè)的目的：透過(guò)陪展可以讓組員陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備2、建立正確的陪同心態(tài)從來(lái)沒(méi)有100%正確的銷(xiāo)售行為從來(lái)沒(méi)有100%正確的方法陪同更是如此10/26/0032主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備2、建立正確的陪同心態(tài)從來(lái)沒(méi)有100%正確陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備3、對(duì)客戶(hù)做分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況男女主人的教育程度、性格、愛(ài)好保障或投資的需求點(diǎn)險(xiǎn)種計(jì)劃和方案…….4、對(duì)新人作角色定位：

基本禮儀用語(yǔ)：肢體語(yǔ)言細(xì)節(jié)處理重點(diǎn)觀(guān)察接觸、話(huà)術(shù)、促成動(dòng)作做該做的事說(shuō)該說(shuō)的話(huà)10/26/0033主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備3、對(duì)客戶(hù)做分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況4、對(duì)新人作

陪同三階段新人觀(guān)察學(xué)習(xí)階段輔導(dǎo)者觀(guān)察新人階段默契配合階段以上各階段陪同展業(yè)的：目的對(duì)新人的輔導(dǎo)要求陪同拜訪(fǎng)后的總結(jié)10/26/0034主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同三階段新人觀(guān)察學(xué)習(xí)階段以上各階段陪同展業(yè)的：目的10現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做本章操作重點(diǎn)事前給出新人陪同實(shí)做劇本，分組進(jìn)行實(shí)做10/26/0035主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做本章操作重點(diǎn)事前給出新人陪同實(shí)做劇本，分組進(jìn)行實(shí)做1個(gè)別輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)的定義個(gè)別輔導(dǎo)的操作流程個(gè)別輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做10/26/0036主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片個(gè)別輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)的定義個(gè)別輔導(dǎo)的操作流程個(gè)別輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做1個(gè)別輔導(dǎo)的定義

對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷(xiāo)售意愿和技能的操作過(guò)程。

10/26/0037主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片個(gè)別輔導(dǎo)的定義對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝

事后追蹤階段

事中實(shí)施階段事前準(zhǔn)備階段對(duì)象的確定確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)確定輔導(dǎo)的時(shí)間地點(diǎn)和形式輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備過(guò)程預(yù)估及對(duì)策擬訂輔導(dǎo)前導(dǎo)入對(duì)存在的問(wèn)題達(dá)成共識(shí)提出解決問(wèn)題的方法加以實(shí)施取得承諾追蹤時(shí)間追蹤地點(diǎn)追蹤形式個(gè)別輔導(dǎo)操作流程10/26/0038主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片事后追蹤階段事中個(gè)別輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做給出個(gè)別輔導(dǎo)員工背景現(xiàn)場(chǎng)制訂個(gè)別輔導(dǎo)方案現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做及總結(jié)本章操作重點(diǎn)10/26/0039主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片個(gè)別輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做給出個(gè)別輔導(dǎo)員工背景現(xiàn)場(chǎng)制訂個(gè)別輔導(dǎo)方案現(xiàn)電話(huà)輔導(dǎo)電話(huà)輔導(dǎo)的定義電話(huà)輔導(dǎo)的操作要點(diǎn)電話(huà)輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做電話(huà)輔導(dǎo)過(guò)程中的規(guī)律10/26/0040主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片電話(huà)輔導(dǎo)電話(huà)輔導(dǎo)的定義電話(huà)輔導(dǎo)的操作要點(diǎn)電話(huà)輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做電電話(huà)輔導(dǎo)的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況，進(jìn)行員工銷(xiāo)售狀況追蹤，靈活機(jī)動(dòng)的通過(guò)電話(huà)進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂10/26/0041主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片電話(huà)輔導(dǎo)的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況，進(jìn)行員工銷(xiāo)電話(huà)輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做給出背景現(xiàn)場(chǎng)編制對(duì)話(huà)，講師示范10/26/0042主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片電話(huà)輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做給出背景現(xiàn)場(chǎng)編制對(duì)話(huà)，講師示范10/26/電話(huà)輔導(dǎo)過(guò)程中的規(guī)律話(huà)由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許本章操作重點(diǎn)10/26/0043主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片電話(huà)輔導(dǎo)過(guò)程中的規(guī)律話(huà)由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近電話(huà)輔導(dǎo)操作要點(diǎn)需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況注意選擇輔導(dǎo)的時(shí)間和頻率保持良好的形體語(yǔ)言多問(wèn)、多傾聽(tīng)良好的開(kāi)端和成功的結(jié)尾10/26/0044主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片電話(huà)輔導(dǎo)操作要點(diǎn)需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況10/26/0044主如何做有效的輔導(dǎo)明確輔導(dǎo)的內(nèi)容設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)善用輔導(dǎo)的工具了解輔導(dǎo)的步驟A主管的一天本章操作重點(diǎn)10/26/0045主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片如何做有效的輔導(dǎo)明確輔導(dǎo)的內(nèi)容設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)善輔導(dǎo)的內(nèi)容KASH法則知識(shí)態(tài)度技巧習(xí)慣10/26/0046主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)的內(nèi)容KASH法則知識(shí)態(tài)度10/26/0046主輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：解決當(dāng)前問(wèn)題，產(chǎn)生業(yè)績(jī)，達(dá)成競(jìng)賽或晉升指標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：獨(dú)立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者10/26/0047主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：長(zhǎng)期目標(biāo)：10/26/0047主管輪訓(xùn)大輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)崗前培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)

心態(tài)惡化有牢騷時(shí)業(yè)績(jī)順利時(shí)遭遇業(yè)績(jī)低潮時(shí)有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)考核或晉升時(shí)10/26/0048主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)崗前培訓(xùn)期間心態(tài)惡化有牢騷時(shí)輔導(dǎo)工具：工作日志輔導(dǎo)材料組員檔案10/26/0049主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)工具：工作日志10/26/0049主管輪訓(xùn)大種子講師講師訓(xùn)練的步驟準(zhǔn)備說(shuō)明示范觀(guān)察督導(dǎo)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程10/26/0050主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片訓(xùn)練的步驟準(zhǔn)備說(shuō)明示范觀(guān)察督導(dǎo)10/26/0050主管輪訓(xùn)

課程互動(dòng)操作說(shuō)明互動(dòng)操作的基本設(shè)想課程中互動(dòng)操作說(shuō)明互動(dòng)操作的基本設(shè)想互動(dòng)操作的設(shè)置思路提請(qǐng)關(guān)注10/26/0051主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片課程互動(dòng)操作說(shuō)明互動(dòng)操作的基本設(shè)想課程中互動(dòng)操作說(shuō)明互動(dòng)操互動(dòng)操作的基本設(shè)想此前的制式課程以講授為主，實(shí)戰(zhàn)性較差業(yè)務(wù)主管對(duì)培訓(xùn)中互動(dòng)操作的需求強(qiáng)烈MSS班給我們的啟發(fā)培訓(xùn)工作中的嘗試培訓(xùn)的未來(lái)走向10/26/0052主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片互動(dòng)操作的基本設(shè)想此前的制式課程以講授為主，實(shí)戰(zhàn)性較差10/互動(dòng)操作的設(shè)置思路符合課程需要切合學(xué)員的能力水平實(shí)戰(zhàn)性可操作10/26/0053主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片互動(dòng)操作的設(shè)置思路符合課程需要10/26/0053主管輪訓(xùn)大課程中互動(dòng)設(shè)置說(shuō)明二次早會(huì)實(shí)做（李高真）陪同展業(yè)實(shí)做（蔣士華）個(gè)別輔導(dǎo)實(shí)做（湯峰）《A主管的一天》（涂依平）10/26/0054主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片課程中互動(dòng)設(shè)置說(shuō)明二次早會(huì)實(shí)做（李高真）10/2二次早會(huì)實(shí)做學(xué)員示范實(shí)做（6人）準(zhǔn)備（前一天晚上）：材料、角色分配、預(yù)演場(chǎng)景布置、講師說(shuō)明根據(jù)角色要求模擬二次早會(huì)觀(guān)察學(xué)員點(diǎn)評(píng)、自評(píng)、講師總結(jié)時(shí)間：45分鐘10/26/0055主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)實(shí)做學(xué)員示范實(shí)做（6人）10/26/0055主管輪訓(xùn)二次早會(huì)實(shí)做學(xué)員分組實(shí)做分配主題（講師手冊(cè)輔導(dǎo)28頁(yè)）準(zhǔn)備（前一天晚上）：預(yù)演、實(shí)做大綱根據(jù)角色要求模擬二次早會(huì)（套做角色扮演）組長(zhǎng)自評(píng)、組員點(diǎn)評(píng)、講師總結(jié)二次早會(huì)注意事項(xiàng)時(shí)間：45分鐘10/26/0056主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)實(shí)做學(xué)員分組實(shí)做10/26/0056主管輪訓(xùn)大種子講陪同展業(yè)實(shí)做準(zhǔn)備（前一天晚上）：學(xué)員背誦劇本，熟悉劇情場(chǎng)景布置講師示范演練（挑選兩名學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員和客戶(hù)）

學(xué)員分組演練（四人一組）

學(xué)員匯報(bào)演練（從學(xué)員中選取三人）

講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)時(shí)間：60分鐘

10/26/0057主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同展業(yè)實(shí)做準(zhǔn)備（前一天晚上）：10/26/0057主管輪訓(xùn)個(gè)別輔導(dǎo)實(shí)做講師事先制作好情境卡片，同一情境的卡片兩張，分發(fā)給相應(yīng)輔導(dǎo)組和被輔導(dǎo)人確定5個(gè)學(xué)員為被輔導(dǎo)人其余學(xué)員分為5個(gè)輔導(dǎo)組，每組確定一人為輔導(dǎo)者，其他學(xué)員作為觀(guān)察員輔導(dǎo)組共同討論制訂輔導(dǎo)方案被輔導(dǎo)者各自對(duì)輔導(dǎo)方案進(jìn)行預(yù)估分組現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做輔導(dǎo)過(guò)程輔導(dǎo)小組和被輔導(dǎo)者分別按發(fā)表格式進(jìn)行發(fā)表講師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)者之間方案差別最大者公開(kāi)發(fā)表10/26/0058主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片個(gè)別輔導(dǎo)實(shí)做講師事先制作好情境卡片，同一情境的卡片兩張，分輔導(dǎo)小組發(fā)表格式1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、輔導(dǎo)的主要方法手段:5、輔導(dǎo)過(guò)程中主要的話(huà)術(shù):6、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的不足:7、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn):1-5項(xiàng)研討時(shí)填寫(xiě)

6、7項(xiàng)實(shí)做中觀(guān)察者填寫(xiě)10/26/0059主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)小組發(fā)表格式1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):10/26/0059主管輪訓(xùn)被輔導(dǎo)發(fā)表格式1、預(yù)估輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、預(yù)估輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、預(yù)估輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、預(yù)估輔導(dǎo)的主要方法手段:5、感受輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的不足:6、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的收益和優(yōu)點(diǎn):1-4項(xiàng)實(shí)做前填寫(xiě)

5-6項(xiàng)實(shí)做后發(fā)表10/26/0060主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片被輔導(dǎo)發(fā)表格式1、預(yù)估輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):10/26/0060主管輪提供閱讀材料講師說(shuō)明研討內(nèi)容課堂請(qǐng)學(xué)員朗讀分組研討發(fā)表講師總結(jié)：回顧有效輔導(dǎo)的要點(diǎn)課程結(jié)束《A主管的一天》10/26/0061主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片提供閱讀材料《A主管的一天》10/26/0061主管輪訓(xùn)大種提請(qǐng)關(guān)注課程內(nèi)容與實(shí)做的占比課前準(zhǔn)備的落實(shí)學(xué)員的訓(xùn)練能力平臺(tái)場(chǎng)控時(shí)間與空間10/26/0062主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片提請(qǐng)關(guān)注課程內(nèi)容與實(shí)做的占比10/26/0062主管輪訓(xùn)大種不足之處請(qǐng)多多指正我們深表謝意------10/26/0063主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片不足之處我們深表謝意------10/26/0063主管輪訓(xùn)

課程結(jié)構(gòu)大綱

課程寫(xiě)作背景

課程重點(diǎn)內(nèi)容

課程互動(dòng)操作說(shuō)明要點(diǎn)10/26/0064主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片課程結(jié)構(gòu)大綱課程寫(xiě)作背景課程重點(diǎn)內(nèi)容課程互動(dòng)操作說(shuō)明

課程寫(xiě)作背景說(shuō)明輔導(dǎo)課程的目的寫(xiě)作思路講師授課要點(diǎn)10/26/0065主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片課程寫(xiě)作背景說(shuō)明輔導(dǎo)課程的目的寫(xiě)作思路講師授課要點(diǎn)10/2輔導(dǎo)課程的目的

營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與輔導(dǎo)的關(guān)系

我們期望課程達(dá)成的目的10/26/0066主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)課程的目的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與輔導(dǎo)的關(guān)系我們期望課程達(dá)成的從增員到脫落的惡性循環(huán)造成脫落的原因中輔導(dǎo)因素的占比現(xiàn)實(shí)中我們的主管是如何輔導(dǎo)員工的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與輔導(dǎo)的關(guān)系:增員難不選擇輔導(dǎo)難不輔導(dǎo)脫落率高新人收入低10/26/0067主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片從增員到脫落的惡性循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與輔導(dǎo)的關(guān)系:增員難營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)方面知識(shí)技能的一次普及教育主管能夠清晰輔導(dǎo)工作的重要性輔導(dǎo)技能的提升導(dǎo)致輔導(dǎo)意愿的提升學(xué)會(huì)幾種具體的輔導(dǎo)方法掌握不斷提升輔導(dǎo)技能的方法我們期望課程達(dá)成的目的:10/26/0068主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)方面知識(shí)技能的一次普及教育我們期望課程達(dá)成的目的:1寫(xiě)作思路

語(yǔ)言表達(dá)通俗自然

注重現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做和訓(xùn)練

內(nèi)容貼近市場(chǎng),力求真實(shí)性和操作性語(yǔ)言、操作、內(nèi)容上力爭(zhēng)與銷(xiāo)售一線(xiàn)的主任產(chǎn)生共鳴.我們深深的恐懼：“又炒了一次冷飯”。

不追求整體面的系統(tǒng)化和完整性但追求操作點(diǎn)的系統(tǒng)化和完整性10/26/0069主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片寫(xiě)作思路語(yǔ)言表達(dá)通俗自然注重現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做和訓(xùn)練內(nèi)容貼講師授課要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)做與授課內(nèi)容的貫穿和聯(lián)絡(luò)學(xué)員的自我回饋和總結(jié)學(xué)員的參與程度語(yǔ)言表達(dá)的通俗性課前作業(yè)的重要性10/26/0070主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片講師授課要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)做與授課內(nèi)容的貫穿和聯(lián)絡(luò)學(xué)員的自我回饋和

課程結(jié)構(gòu)大綱說(shuō)明輔導(dǎo)概述具體輔導(dǎo)的操作方法如何做有效的輔導(dǎo)■二次早會(huì)■陪同展業(yè)■日常輔導(dǎo)：個(gè)別輔導(dǎo)、電話(huà)輔導(dǎo)10/26/0071主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片課程結(jié)構(gòu)大綱說(shuō)明輔導(dǎo)概述具體輔導(dǎo)的操作方法如何做有效的輔

課程重點(diǎn)內(nèi)容說(shuō)明輔導(dǎo)概述二次早會(huì)陪同展業(yè)個(gè)別輔導(dǎo)電話(huà)輔導(dǎo)如何做有效的輔導(dǎo)10/26/0072主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片課程重點(diǎn)內(nèi)容說(shuō)明輔導(dǎo)概述10/26/009主管輪訓(xùn)大種輔導(dǎo)概述輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)的對(duì)象輔導(dǎo)的形式及輔導(dǎo)者的角色10/26/0073主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)概述輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)的對(duì)象輔導(dǎo)的形式及輔導(dǎo)者的角輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過(guò)程。10/26/0074主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。10/26/0011主管輪訓(xùn)復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡

——與麥當(dāng)勞的對(duì)比麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬(wàn)多家一模一樣的分店——每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店的——一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬(wàn)多個(gè)小時(shí)——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可以完成你的事業(yè)

我—20個(gè)組員—60個(gè)組員—150個(gè)組員壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每月能自動(dòng)成長(zhǎng)但條件是我要帶頭專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)。10/26/0075主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡麥當(dāng)勞的奇跡壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功10/2通過(guò)意愿、技能的二維分析對(duì)輔導(dǎo)對(duì)象分類(lèi)，并通過(guò)不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員的影響程度推導(dǎo)出新人的輔導(dǎo)是我們最重要的課題。時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天

動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。

2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。

3、同時(shí)了解新人家庭狀況。時(shí)間：第一天

動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。

2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。

2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。時(shí)間：第二天

動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫(xiě)單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。

2、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)

2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。新人輔導(dǎo)常規(guī)模型本章重點(diǎn)10/26/0076主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片通過(guò)意愿、技能的二維分析對(duì)輔導(dǎo)對(duì)象分類(lèi)，并通過(guò)不同因素對(duì)不同時(shí)間：第三天到第七天

動(dòng)作：1、對(duì)條款進(jìn)行講解。對(duì)建議書(shū)制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶(hù)服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn)

2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。

3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：1、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)

2、為新人的推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。

3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過(guò)程。第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。第三到第七天面談時(shí)間要保持1小時(shí)左右。時(shí)間：第二周

動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開(kāi)單，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。

2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。目的?、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。10/26/0077主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片時(shí)間：第三天到第七天第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)時(shí)間：第二周到第四周

動(dòng)作：1、新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言?xún)纱?，融入團(tuán)隊(duì)。

2、第三、四周每周陪同一次，

3、每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。

3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹(shù)立新人自信心。

前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。時(shí)間：第一月

動(dòng)作：1、每天晚上電話(huà)追蹤一次。

2、家訪(fǎng)一次，目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪(fǎng)狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。

2、了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。

3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。10/26/0078主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片時(shí)間：第二周到第四周前四周共陪同六次。第一周和第二時(shí)間：第二至第十二周

動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。時(shí)間：前三個(gè)月動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前

動(dòng)作：對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。

此流程并非適用所有情況，要求主管們根據(jù)實(shí)際，靈活執(zhí)行。10/26/0079主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片時(shí)間：第二至第十二周時(shí)間：前三個(gè)月時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在

我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、晚上的電話(huà)聯(lián)絡(luò)、陪同展業(yè)、個(gè)案研討、夕會(huì)、工作日志的檢查、一對(duì)一的溝通等等10/26/0080主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、晚上的電話(huà)聯(lián)絡(luò)、10/26/輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、專(zhuān)家、咨詢(xún)者、領(lǐng)袖、上司、顧問(wèn)、溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、稽核、提供真誠(chéng)意見(jiàn)者、最好的朋友、10/26/0081主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、10/26/001

二次早會(huì)二次早會(huì)的現(xiàn)狀二次早會(huì)的理由誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì)二次早會(huì)的內(nèi)容二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新二次早會(huì)的一般流程二次早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做10/26/0082主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)二次早會(huì)的現(xiàn)狀二次早會(huì)的理由誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì)二次早二次早會(huì)的主要問(wèn)題

主管對(duì)基本流程不熟悉事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估和整理形式單調(diào)，內(nèi)容乏味缺乏對(duì)二次早會(huì)的目標(biāo)管理和控制10/26/0083主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)的主要問(wèn)題主管對(duì)基本流程不熟悉10/26/0020二次早會(huì)的理由

團(tuán)體的管理與建設(shè)鍛煉及輔導(dǎo)組員10/26/0084主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)的理由團(tuán)體的管理與建設(shè)10/26/0021主管輪訓(xùn)誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì)要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來(lái)確定要根據(jù)組員的成熟度來(lái)確定要根據(jù)營(yíng)業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來(lái)確定10/26/0085主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì)要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來(lái)確定10/26/0022主管二次早會(huì)的內(nèi)容

小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問(wèn)題及個(gè)案研討學(xué)習(xí)心得報(bào)告角色扮演話(huà)術(shù)演練檢查工作日志輔導(dǎo)激勵(lì)10/26/0086主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)的內(nèi)容小組業(yè)績(jī)報(bào)告及10/26/0023主管輪訓(xùn)二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新

小組研討式個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式講授培訓(xùn)早餐早茶式申請(qǐng)支援客串式抽獎(jiǎng)娛樂(lè)式生活常識(shí)及藝術(shù)講座式10/26/0087主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新小組研討式10/26/0024主管輪二次早會(huì)的一般流程

內(nèi)容安排時(shí)間安排職場(chǎng)安排人員角色分工程序設(shè)計(jì)(事前)操作重點(diǎn)10/26/0088主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片二次早會(huì)的一般流程內(nèi)容安排(事前)操作重點(diǎn)10/26/業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表?yè)P(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪(fǎng)量出勤

保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛(ài)心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析個(gè)案研討商品組合訓(xùn)練話(huà)術(shù)演練昨日拜訪(fǎng)狀況的診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具的檢查個(gè)案研討主要內(nèi)容會(huì)議時(shí)間：>30分鐘主持：主任、組員與會(huì)人員：小組成員會(huì)議頻度：每天二次早會(huì)的一般流程(事中)時(shí)間比重15%35%50%

10/26/0089主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討(事后)二次早會(huì)的一般流程

經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與營(yíng)業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施10/26/0090主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片(事后)二次早會(huì)的一般流程經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋10/26/0現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做分組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)二次早會(huì)的實(shí)做本章操作重點(diǎn)10/26/0091主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做分組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)二次早會(huì)的實(shí)做本章操作重點(diǎn)10/26/0陪同展業(yè)陪同是主管必備的技能陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備陪同展業(yè)的三個(gè)階段陪同展業(yè)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做10/26/0092主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同展業(yè)陪同是主管必備的技能陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備陪同展業(yè)的三個(gè)陪同是主管必備的技能壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)客戶(hù)是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn)

Limra調(diào)查顯示：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。培訓(xùn)與陪同的不同培訓(xùn)解決一般化的問(wèn)題陪同解決個(gè)性化的問(wèn)題10/26/0093主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同是主管必備的技能壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)極富個(gè)性化的陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備1、明確陪同展業(yè)的目的：透過(guò)陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過(guò)程透過(guò)陪展可以讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距透過(guò)陪展可以讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向透過(guò)陪展可以讓組員增強(qiáng)對(duì)推銷(xiāo)的信心10/26/0094主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備1、明確陪同展業(yè)的目的：透過(guò)陪展可以讓組員陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備2、建立正確的陪同心態(tài)從來(lái)沒(méi)有100%正確的銷(xiāo)售行為從來(lái)沒(méi)有100%正確的方法陪同更是如此10/26/0095主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備2、建立正確的陪同心態(tài)從來(lái)沒(méi)有100%正確陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備3、對(duì)客戶(hù)做分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況男女主人的教育程度、性格、愛(ài)好保障或投資的需求點(diǎn)險(xiǎn)種計(jì)劃和方案…….4、對(duì)新人作角色定位：

基本禮儀用語(yǔ)：肢體語(yǔ)言細(xì)節(jié)處理重點(diǎn)觀(guān)察接觸、話(huà)術(shù)、促成動(dòng)作做該做的事說(shuō)該說(shuō)的話(huà)10/26/0096主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同展業(yè)的事前準(zhǔn)備3、對(duì)客戶(hù)做分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況4、對(duì)新人作

陪同三階段新人觀(guān)察學(xué)習(xí)階段輔導(dǎo)者觀(guān)察新人階段默契配合階段以上各階段陪同展業(yè)的：目的對(duì)新人的輔導(dǎo)要求陪同拜訪(fǎng)后的總結(jié)10/26/0097主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片陪同三階段新人觀(guān)察學(xué)習(xí)階段以上各階段陪同展業(yè)的：目的10現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做本章操作重點(diǎn)事前給出新人陪同實(shí)做劇本，分組進(jìn)行實(shí)做10/26/0098主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做本章操作重點(diǎn)事前給出新人陪同實(shí)做劇本，分組進(jìn)行實(shí)做1個(gè)別輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)的定義個(gè)別輔導(dǎo)的操作流程個(gè)別輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做10/26/0099主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片個(gè)別輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)的定義個(gè)別輔導(dǎo)的操作流程個(gè)別輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做1個(gè)別輔導(dǎo)的定義

對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷(xiāo)售意愿和技能的操作過(guò)程。

10/26/00100主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片個(gè)別輔導(dǎo)的定義對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝

事后追蹤階段

事中實(shí)施階段事前準(zhǔn)備階段對(duì)象的確定確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)確定輔導(dǎo)的時(shí)間地點(diǎn)和形式輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備過(guò)程預(yù)估及對(duì)策擬訂輔導(dǎo)前導(dǎo)入對(duì)存在的問(wèn)題達(dá)成共識(shí)提出解決問(wèn)題的方法加以實(shí)施取得承諾追蹤時(shí)間追蹤地點(diǎn)追蹤形式個(gè)別輔導(dǎo)操作流程10/26/00101主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片事后追蹤階段事中個(gè)別輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做給出個(gè)別輔導(dǎo)員工背景現(xiàn)場(chǎng)制訂個(gè)別輔導(dǎo)方案現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做及總結(jié)本章操作重點(diǎn)10/26/00102主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片個(gè)別輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做給出個(gè)別輔導(dǎo)員工背景現(xiàn)場(chǎng)制訂個(gè)別輔導(dǎo)方案現(xiàn)電話(huà)輔導(dǎo)電話(huà)輔導(dǎo)的定義電話(huà)輔導(dǎo)的操作要點(diǎn)電話(huà)輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做電話(huà)輔導(dǎo)過(guò)程中的規(guī)律10/26/00103主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片電話(huà)輔導(dǎo)電話(huà)輔導(dǎo)的定義電話(huà)輔導(dǎo)的操作要點(diǎn)電話(huà)輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做電電話(huà)輔導(dǎo)的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況，進(jìn)行員工銷(xiāo)售狀況追蹤，靈活機(jī)動(dòng)的通過(guò)電話(huà)進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂10/26/00104主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片電話(huà)輔導(dǎo)的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況，進(jìn)行員工銷(xiāo)電話(huà)輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做給出背景現(xiàn)場(chǎng)編制對(duì)話(huà)，講師示范10/26/00105主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片電話(huà)輔導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做給出背景現(xiàn)場(chǎng)編制對(duì)話(huà)，講師示范10/26/電話(huà)輔導(dǎo)過(guò)程中的規(guī)律話(huà)由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許本章操作重點(diǎn)10/26/00106主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片電話(huà)輔導(dǎo)過(guò)程中的規(guī)律話(huà)由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近電話(huà)輔導(dǎo)操作要點(diǎn)需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況注意選擇輔導(dǎo)的時(shí)間和頻率保持良好的形體語(yǔ)言多問(wèn)、多傾聽(tīng)良好的開(kāi)端和成功的結(jié)尾10/26/00107主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片電話(huà)輔導(dǎo)操作要點(diǎn)需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況10/26/0044主如何做有效的輔導(dǎo)明確輔導(dǎo)的內(nèi)容設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)善用輔導(dǎo)的工具了解輔導(dǎo)的步驟A主管的一天本章操作重點(diǎn)10/26/00108主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片如何做有效的輔導(dǎo)明確輔導(dǎo)的內(nèi)容設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)善輔導(dǎo)的內(nèi)容KASH法則知識(shí)態(tài)度技巧習(xí)慣10/26/00109主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)的內(nèi)容KASH法則知識(shí)態(tài)度10/26/0046主輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：解決當(dāng)前問(wèn)題，產(chǎn)生業(yè)績(jī)，達(dá)成競(jìng)賽或晉升指標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：獨(dú)立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者10/26/00110主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：長(zhǎng)期目標(biāo)：10/26/0047主管輪訓(xùn)大輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)崗前培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)

心態(tài)惡化有牢騷時(shí)業(yè)績(jī)順利時(shí)遭遇業(yè)績(jī)低潮時(shí)有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)考核或晉升時(shí)10/26/00111主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)崗前培訓(xùn)期間心態(tài)惡化有牢騷時(shí)輔導(dǎo)工具：工作日志輔導(dǎo)材料組員檔案10/26/00112主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)工具：工作日志10/26