銷售寶典-基礎銷售技巧課件

銷售寶典—基礎銷售技巧2022/11/7銷售寶典—基礎銷售技巧銷售寶典—基礎銷售技巧2022/11/3銷售寶典—基礎銷售技1掌握基礎銷售技巧有能力培訓店主/店員正確有效地開展銷售工作培訓目標銷售寶典—基礎銷售技巧2掌握基礎銷售技巧培訓目標銷售寶典—基礎銷售技巧2培訓內(nèi)容一、銷售準備二、銷售六步曲銷售寶典—基礎銷售技巧3培訓內(nèi)容一、銷售準備二、銷售六步曲銷售寶典—基礎銷售技巧3一、銷售準備1、建立正確的銷售心態(tài)2、知識準備3、技巧準備銷售寶典—基礎銷售技巧4一、銷售準備1、建立正確的銷售心態(tài)銷售寶典—基礎銷售技巧4是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合的產(chǎn)品，并提供周到的服務?！颁N售”的定義1、建立正確的銷售心態(tài)銷售寶典—基礎銷售技巧5是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合的產(chǎn)品，并提供周到的銷售人員的心態(tài)一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)，樂觀應對身邊的每一件事，那他就成功了一半！成功是因為態(tài)度！失敗也是因為態(tài)度！銷售寶典—基礎銷售技巧6銷售人員的心態(tài)一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂正確的服務態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽銷售寶典—基礎銷售技巧7正確的服務態(tài)度自然、自信銷售寶典—基礎銷售技巧7設立目標有助于建立正確的銷售心態(tài)有目標，才有行動的方向和動力有目標，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感。銷售寶典—基礎銷售技巧8設立目標有助于建立正確的銷售心態(tài)有目標，才有行動的方向和動力設立目標的原則目標（SMART）原則SPECIFIC具體的MEASURABLE可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）ACHIEVABLE可達到的（不難也不易）RELEVANT與策略相關(guān)（目標、產(chǎn)品）TIMING有時間限制的銷售寶典—基礎銷售技巧9設立目標的原則目標（SMART）原則銷售寶典—基礎銷售技巧9設立目標的步驟設立一個明確的目標將目標轉(zhuǎn)化為需要增加的收入將收入轉(zhuǎn)化為每月銷售目標將每月銷售目標分解成每日目標將每日目標落實成顧客或產(chǎn)品數(shù)量在計劃中填寫以上目標銷售寶典—基礎銷售技巧10設立目標的步驟設立一個明確的目標銷售寶典—基礎銷售技巧10專業(yè)知識產(chǎn)品知識行業(yè)信息銷售政策……2、知識準備銷售寶典—基礎銷售技巧11專業(yè)知識2、知識準備銷售寶典—基礎銷售技巧11銷售技巧顧客管理技巧護膚化妝技巧服飾搭配技巧色彩搭配技巧3、技巧準備銷售寶典—基礎銷售技巧12銷售技巧3、技巧準備銷售寶典—基礎銷售技巧12二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議接近顧客步驟一銷售寶典—基礎銷售技巧13二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟一銷售

第一步：接近顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里。步驟：1、打招呼2、觀察/接近顧客3、贊美顧客銷售寶典—基礎銷售技巧14

第一步：接近顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客1、打招呼語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）銷售寶典—基礎銷售技巧151、打招呼語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（2、觀察/接近顧客當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看產(chǎn)品的地方抬起臉時銷售寶典—基礎銷售技巧162、觀察/接近顧客當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品3、贊美贊美顧客的皮膚、服飾、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美的目的--讓顧客愿意告訴你她的需要!贊美一定要真誠和具體！銷售寶典—基礎銷售技巧173、贊美贊美顧客的皮膚、服飾、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟二誘導/確定需要銷售寶典—基礎銷售技巧18二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟二銷售第二步：誘導、確定需要通過正確尋問，在最短時間內(nèi)誘導顧客說出需要，并確認需要。常用方法：1、分辨“機會”和“需要”并將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”2、通過正確的尋問找到顧客的需要銷售寶典—基礎銷售技巧19第二步：誘導、確定需要通過正確尋問，在最短時間內(nèi)誘導顧客說出1、分辨“機會”和“需要”機會：指顧客的問題或不滿“我需要…...”“我想要…...”“我對…...有興趣”“我正在找…...”“我希望…...”“你這是否有…...”需要：顧客想要解決問題或不滿的愿望“我的皮膚…...”“我很苦惱…...”“我有…...”銷售寶典—基礎銷售技巧201、分辨“機會”和“需要”機會：指顧客的問題或不滿“我需要將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”只有將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”，才能創(chuàng)造銷售！銷售寶典—基礎銷售技巧21將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”只有將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”，才能2、通過正確尋問找到顧客的需要限制式尋問:

是不是,有沒有，或是

開放式尋問：5W1H愿意交談的顧客沉默寡言的顧客顧客類型尋問方式5W1H：when/what/where/why/who/how銷售寶典—基礎銷售技巧222、通過正確尋問找到顧客的需要限制式尋問:

是不是,有沒確認需要在誘導顧客說出需要時,顧客的需要可能是多方面或隱性的,所以一定要與顧客確認她最迫切的最真實的需要,才能有的放矢推薦產(chǎn)品,提高成交率。

常用語句：“所以,您現(xiàn)在最擔心/最想解決/最需要的是……,對嗎？”銷售寶典—基礎銷售技巧23確認需要在誘導顧客說出需要時,顧客的需要可能是多方面或隱性的二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟三推介合適的產(chǎn)品銷售寶典—基礎銷售技巧24二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟三銷售

第三步：推介合適的產(chǎn)品根據(jù)顧客的需要，為顧客推薦可以滿足這一需要的產(chǎn)品。

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第三步：推介合適的產(chǎn)品根據(jù)顧客的需要，為顧客推薦可以滿足這1、確定產(chǎn)品通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的產(chǎn)品品類/系列。銷售寶典—基礎銷售技巧261、確定產(chǎn)品通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的2、推薦產(chǎn)品四步驟為顧客分析皮膚狀況引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處示范和試用產(chǎn)品以化妝品為例

銷售寶典—基礎銷售技巧272、推薦產(chǎn)品四步驟為顧客分析皮膚狀況銷售寶典—基礎銷售技巧2先說優(yōu)點、再說缺點結(jié)合顧客的需要進行分析為顧客分析皮膚狀況銷售寶典—基礎銷售技巧28先說優(yōu)點、再說缺點為顧客分析皮膚狀況銷售寶典—基礎銷售技巧2不及時改善將會帶來的嚴重后果使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想別忘了：表達你的同理心哦！銷售寶典—基礎銷售技巧29不及時改善將會帶來的嚴重后果引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想別忘了：表達你的

為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導顧客說出變化和感受。示范及試用產(chǎn)品銷售寶典—基礎銷售技巧30為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導顧客說出變化和感受。示范及試二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟四處理異議銷售寶典—基礎銷售技巧31二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟四銷售第四步：處理異議1表示同理心2辨別顧客異議3“對癥下藥”，利用證據(jù)處理異議處理異議的步驟：銷售寶典—基礎銷售技巧32第四步：處理異議1表示同理心處理異議的步驟：銷售寶典—基礎

1、懷疑——功效2、誤解——錯誤的觀念3、產(chǎn)品缺點——價格/顏色/款式等等不能滿足顧客需求的方面常見異議銷售寶典—基礎銷售技巧331、懷疑——功效常見異議銷售寶典—基礎銷售技巧33提供相關(guān)證據(jù)：1、如何處理對功效的懷疑？調(diào)查研究數(shù)據(jù)權(quán)威機構(gòu)證明顧客的使用效果證明銷售寶典—基礎銷售技巧34提供相關(guān)證據(jù)：1、如何處理對功效的懷疑？調(diào)查研究數(shù)據(jù)銷售詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解2、如何處理誤解？銷售寶典—基礎銷售技巧352、如何處理誤解？銷售寶典—基礎銷售技巧35重提顧客已接受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法換位同情法3、如何處理產(chǎn)品價格的缺點？銷售寶典—基礎銷售技巧363、如何處理產(chǎn)品價格的缺點？銷售寶典—基礎銷售技巧36二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟五促成交易銷售寶典—基礎銷售技巧37二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟五銷售第五步：促成交易抓住時機，提議下訂單銷售寶典—基礎銷售技巧38第五步：促成交易抓住時機，提議下訂單銷售寶典—基礎銷售技巧3購買訊號有哪些？假裝離開肢體語言討價還價挑小瑕疵要求再次試穿問洗滌方法銷售寶典—基礎銷售技巧39購買訊號有哪些？假裝離開肢體語言討價還價挑小瑕疵要求再直接法假設法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法銷售寶典—基礎銷售技巧40直接法促成交易的方法銷售寶典—基礎銷售技巧40二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟六連帶銷售銷售寶典—基礎銷售技巧41二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟六銷售第六步：連帶銷售顧客購買后（付款時或付款后）連帶銷售的時機--銷售寶典—基礎銷售技巧42第六步：連帶銷售顧客購買后（付款時或付款后）連帶銷售的時機-當月促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品連帶銷售的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售習慣，提高平均訂單！銷售寶典—基礎銷售技巧43連帶銷售的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售習慣，提高平均訂單！銷售寶典—基礎銷售六步曲小結(jié)接近顧客步驟一步驟二誘導/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議銷售寶典—基礎銷售技巧44銷售六步曲小結(jié)步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四銷售寶典—培訓內(nèi)容總結(jié)一、銷售準備二、銷售六步曲三、實操總演練銷售寶典—基礎銷售技巧45培訓內(nèi)容總結(jié)一、銷售準備二、銷售六步曲三、實操總演練銷售寶典演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/11/7銷售寶典—基礎銷售技巧演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew46銷售寶典—基礎銷售技巧2022/11/7銷售寶典—基礎銷售技巧銷售寶典—基礎銷售技巧2022/11/3銷售寶典—基礎銷售技47掌握基礎銷售技巧有能力培訓店主/店員正確有效地開展銷售工作培訓目標銷售寶典—基礎銷售技巧48掌握基礎銷售技巧培訓目標銷售寶典—基礎銷售技巧2培訓內(nèi)容一、銷售準備二、銷售六步曲銷售寶典—基礎銷售技巧49培訓內(nèi)容一、銷售準備二、銷售六步曲銷售寶典—基礎銷售技巧3一、銷售準備1、建立正確的銷售心態(tài)2、知識準備3、技巧準備銷售寶典—基礎銷售技巧50一、銷售準備1、建立正確的銷售心態(tài)銷售寶典—基礎銷售技巧4是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合的產(chǎn)品，并提供周到的服務?！颁N售”的定義1、建立正確的銷售心態(tài)銷售寶典—基礎銷售技巧51是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合的產(chǎn)品，并提供周到的銷售人員的心態(tài)一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)，樂觀應對身邊的每一件事，那他就成功了一半！成功是因為態(tài)度！失敗也是因為態(tài)度！銷售寶典—基礎銷售技巧52銷售人員的心態(tài)一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂正確的服務態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽銷售寶典—基礎銷售技巧53正確的服務態(tài)度自然、自信銷售寶典—基礎銷售技巧7設立目標有助于建立正確的銷售心態(tài)有目標，才有行動的方向和動力有目標，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感。銷售寶典—基礎銷售技巧54設立目標有助于建立正確的銷售心態(tài)有目標，才有行動的方向和動力設立目標的原則目標（SMART）原則SPECIFIC具體的MEASURABLE可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）ACHIEVABLE可達到的（不難也不易）RELEVANT與策略相關(guān)（目標、產(chǎn)品）TIMING有時間限制的銷售寶典—基礎銷售技巧55設立目標的原則目標（SMART）原則銷售寶典—基礎銷售技巧9設立目標的步驟設立一個明確的目標將目標轉(zhuǎn)化為需要增加的收入將收入轉(zhuǎn)化為每月銷售目標將每月銷售目標分解成每日目標將每日目標落實成顧客或產(chǎn)品數(shù)量在計劃中填寫以上目標銷售寶典—基礎銷售技巧56設立目標的步驟設立一個明確的目標銷售寶典—基礎銷售技巧10專業(yè)知識產(chǎn)品知識行業(yè)信息銷售政策……2、知識準備銷售寶典—基礎銷售技巧57專業(yè)知識2、知識準備銷售寶典—基礎銷售技巧11銷售技巧顧客管理技巧護膚化妝技巧服飾搭配技巧色彩搭配技巧3、技巧準備銷售寶典—基礎銷售技巧58銷售技巧3、技巧準備銷售寶典—基礎銷售技巧12二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議接近顧客步驟一銷售寶典—基礎銷售技巧59二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟一銷售

第一步：接近顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里。步驟：1、打招呼2、觀察/接近顧客3、贊美顧客銷售寶典—基礎銷售技巧60

第一步：接近顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客1、打招呼語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）銷售寶典—基礎銷售技巧611、打招呼語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（2、觀察/接近顧客當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看產(chǎn)品的地方抬起臉時銷售寶典—基礎銷售技巧622、觀察/接近顧客當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品3、贊美贊美顧客的皮膚、服飾、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美的目的--讓顧客愿意告訴你她的需要!贊美一定要真誠和具體！銷售寶典—基礎銷售技巧633、贊美贊美顧客的皮膚、服飾、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟二誘導/確定需要銷售寶典—基礎銷售技巧64二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟二銷售第二步：誘導、確定需要通過正確尋問，在最短時間內(nèi)誘導顧客說出需要，并確認需要。常用方法：1、分辨“機會”和“需要”并將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”2、通過正確的尋問找到顧客的需要銷售寶典—基礎銷售技巧65第二步：誘導、確定需要通過正確尋問，在最短時間內(nèi)誘導顧客說出1、分辨“機會”和“需要”機會：指顧客的問題或不滿“我需要…...”“我想要…...”“我對…...有興趣”“我正在找…...”“我希望…...”“你這是否有…...”需要：顧客想要解決問題或不滿的愿望“我的皮膚…...”“我很苦惱…...”“我有…...”銷售寶典—基礎銷售技巧661、分辨“機會”和“需要”機會：指顧客的問題或不滿“我需要將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”只有將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”，才能創(chuàng)造銷售！銷售寶典—基礎銷售技巧67將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”只有將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”，才能2、通過正確尋問找到顧客的需要限制式尋問:

是不是,有沒有，或是

開放式尋問：5W1H愿意交談的顧客沉默寡言的顧客顧客類型尋問方式5W1H：when/what/where/why/who/how銷售寶典—基礎銷售技巧682、通過正確尋問找到顧客的需要限制式尋問:

是不是,有沒確認需要在誘導顧客說出需要時,顧客的需要可能是多方面或隱性的,所以一定要與顧客確認她最迫切的最真實的需要,才能有的放矢推薦產(chǎn)品,提高成交率。

常用語句：“所以,您現(xiàn)在最擔心/最想解決/最需要的是……,對嗎？”銷售寶典—基礎銷售技巧69確認需要在誘導顧客說出需要時,顧客的需要可能是多方面或隱性的二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟三推介合適的產(chǎn)品銷售寶典—基礎銷售技巧70二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟三銷售

第三步：推介合適的產(chǎn)品根據(jù)顧客的需要，為顧客推薦可以滿足這一需要的產(chǎn)品。

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第三步：推介合適的產(chǎn)品根據(jù)顧客的需要，為顧客推薦可以滿足這1、確定產(chǎn)品通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的產(chǎn)品品類/系列。銷售寶典—基礎銷售技巧721、確定產(chǎn)品通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的2、推薦產(chǎn)品四步驟為顧客分析皮膚狀況引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處示范和試用產(chǎn)品以化妝品為例

銷售寶典—基礎銷售技巧732、推薦產(chǎn)品四步驟為顧客分析皮膚狀況銷售寶典—基礎銷售技巧2先說優(yōu)點、再說缺點結(jié)合顧客的需要進行分析為顧客分析皮膚狀況銷售寶典—基礎銷售技巧74先說優(yōu)點、再說缺點為顧客分析皮膚狀況銷售寶典—基礎銷售技巧2不及時改善將會帶來的嚴重后果使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想別忘了：表達你的同理心哦！銷售寶典—基礎銷售技巧75不及時改善將會帶來的嚴重后果引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想別忘了：表達你的

為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導顧客說出變化和感受。示范及試用產(chǎn)品銷售寶典—基礎銷售技巧76為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導顧客說出變化和感受。示范及試二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟四處理異議銷售寶典—基礎銷售技巧77二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟四銷售第四步：處理異議1表示同理心2辨別顧客異議3“對癥下藥”，利用證據(jù)處理異議處理異議的步驟：銷售寶典—基礎銷售技巧78第四步：處理異議1表示同理心處理異議的步驟：銷售寶典—基礎

1、懷疑——功效2、誤解——錯誤的觀念3、產(chǎn)品缺點——價格/顏色/款式等等不能滿足顧客需求的方面常見異議銷售寶典—基礎銷售技巧791、懷疑——功效常見異議銷售寶典—基礎銷售技巧33提供相關(guān)證據(jù)：1、如何處理對功效的懷疑？調(diào)查研究數(shù)據(jù)權(quán)威機構(gòu)證明顧客的使用效果證明銷售寶典—基礎銷售技巧80提供相關(guān)證據(jù)：1、如何處理對功效的懷疑？調(diào)查研究數(shù)據(jù)銷售詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解2、如何處理誤解？銷售寶典—基礎銷售技巧812、如何處理誤解？銷售寶典—基礎銷售技巧35重提顧客已接受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法換位同情法3、如何處理產(chǎn)品價格的缺點？