老板創(chuàng)業(yè)從銷售起步

109/109老總創(chuàng)業(yè)--從銷售起步專門多老總創(chuàng)業(yè)差不多上從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人往常確實是一個專門好的銷售員。做好銷售，一方面能積存資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)預備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工依舊自己開公司，銷售差不多上一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。假如學會了做銷售確實是學會了做生意。因此，對有些人來講，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素養(yǎng)。這種素養(yǎng)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

l熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品特不熟悉。

l熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶能夠分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類不應該分不采納什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時刻和精力是不一樣的。

l熟悉產(chǎn)品的市場。市場如何樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時刻分布如何，產(chǎn)品市場的短期進展趨勢（以后2-3年的進展趨勢）。

l推銷產(chǎn)品時，要合理安排時刻，要依照客戶的購買適應和地理位置進行合理的空間分配。

l要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有如此的特點，確實是一開始著手的時候特不難，無從下手，隨著時刻的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出專門多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。(公式1：成功=知識+人脈。公式2成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力)

l推銷產(chǎn)品確實是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要

l不斷的派發(fā)名片

l任何時候任何地點都要言行一致，確實是給客戶信心的保證

l客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。

l從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

l要作好打算安排，先作好打算，才能提高時刻的利用效率，提高銷售的效果。在制定打算是，要依照客戶的特點作好相應的預備工作。因此打算不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。打算要緊的內(nèi)容是：以后幾天的日程安排，以后幾天的客戶安排，要預備哪些材料，如何樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要是要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，要緊目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的緣故是什么，是任務制定不合理依舊外來因素干擾造成的。是主觀緣故依舊客觀緣故。是銷售技巧不成熟的依舊執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的方法。。

l作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時能夠查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶訪問記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到能夠隨時查詢到任何一個客戶的信息。

l研究客戶心理。一個是依照客戶的個體心理特征采納不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學的書），一個是依照客戶的單位特征采納不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)不的。另一個是要明白客戶的真正的需求在什么地點。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

l學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

l學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。

l在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的能夠放棄，有的應該接著努力，有的是短期客戶，有的盡管臨時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他立即向你吐露，因此有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

l要明白得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

l要明白得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比查找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也能夠被你利用。

l采納什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采納批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采納什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要依照所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

l銷售從另一種意義上講也是一種人際交往方式，因此從某種意義上講，要學會銷售事實上確實是學會做人處世。

l銷售人員要有良好的心理素養(yǎng)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，因此要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

l當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

l良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本領(lǐng)拉近與客戶的心理和感情距離。

l當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個專門有藝術(shù)性的東西，那個東西現(xiàn)在也不行研究，糾紛產(chǎn)生的緣故不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采納不同的方法，那個實踐中不斷探究。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，那個技巧那個地點不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不中意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應變）

l平常要多注意向成功的銷售人員請教，要成功怎么講不能靠理論，在那個行當里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。

l有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，能夠向不人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

l注意一點，銷售中的市場信息專門重要

l有時能夠采納特不規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式進展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，不人也在進展，你要取得比不人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾什么緣故比不人進展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

l銷售要利用不人的力量，單靠個人的力量怎么講是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司什么緣故能加速進展，要緊是公司能集合不人的力量。

自從奇妙教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯，態(tài)度確實決定一切，但是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結(jié)果，而不行的態(tài)度也會產(chǎn)生不行的驅(qū)動力，注定會得到不行的結(jié)果。同時，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有什么樣的心態(tài)呢？

積極的心態(tài)

首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)確實是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時刻投入到里面去。一個國家，一個企業(yè)確信都有專門多好的方面，也有專門多不夠好的地點，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，但是我們應該看見國家差不多大力的整頓了；企業(yè)有專門多不盡合理的治理，但是我們應該看到企業(yè)治理風格的改變。也許你在銷售中遇到了專門多困難，但是我們應該看到克復這些困難后的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的情況第一時刻去投入，唯有第一時刻去投入才會喚起你的激情，唯有第一時刻投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地點在你眼前光大。

積極的人象太陽，走到那兒那兒亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，假如你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但假如你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感受到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你周圍的人帶來陽光。

主動的心態(tài)

主動是什么？主動確實是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)那闆r”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就能夠占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有專門多的情況也許沒有人安排你去作，有專門多的職位空缺。假如你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取如此的職位積蓄了力量，但假如什么情況都需要不人來告訴你時，你差不多專門落后了，如此的職位也擠滿了那些主動行動著的人。

主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。

空杯的心態(tài)

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地點。也許你在某個行業(yè)差不多滿腹經(jīng)綸，也許你差不多具備了豐富的技能，然而你關(guān)于新的企業(yè)，關(guān)于新的經(jīng)銷商，關(guān)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特不。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去汲取現(xiàn)在的、不人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)進展的思路，有自身治理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永久是企業(yè)的局外人。

雙贏的心態(tài)

殺頭的情況有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大伙兒且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也確信沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄如此的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。

包容的心態(tài)

作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。那個經(jīng)銷商有如此的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容不人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對以后充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推舉給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動差不多上有價值的。專門多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又如何樣講服不人相信自己的產(chǎn)品。專門多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，因此在客戶的門外猶豫了專門久都不敢敲開客戶的門。

假如你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感受到這些情況是我們能夠完成的，是我們應該完成的。

行動的心態(tài)

行動是最有講服力的。千百句漂亮的雄辯勝只是真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。假如一切打算、一切目標、一切愿景差不多上停留在紙上，不去付諸行動，那打算就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿景確實是肥皂泡。（這種心態(tài)在《心動不如行動》一文中有更詳細的闡述）

給予的心態(tài)

要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，依舊給予。唯有給予是永恒的，因為給予可不能受到不人的拒絕，反而會得到不人的感激

學習的心態(tài)

干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就可不能去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不然而一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。

老總的心態(tài)

象老總一樣考慮，象老總一樣行動。你具備了老總的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感受到企業(yè)的情況確實是自己的情況。你明白什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永久是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。你可不能得到老總的認同，可不能得到重用，低級打工仔將是你永久的職業(yè)。

什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感受到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感受到生活與工作的歡樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感受到我所作的一切差不多上理所因此。找出你的獲利顧客假如你認為，你的顧客都為你帶來利潤，或者，你仍然以為所有的顧客帶來的利潤都相同，那么，你的競爭優(yōu)勢可能將遭受威脅。以后，企業(yè)組織的經(jīng)營，將不再以產(chǎn)品或服務來區(qū)分，而會改由以不同顧客的組合來經(jīng)營。

所謂「不同顧客的組合」指的是，一般企業(yè)顧客可區(qū)分為獲利型與不獲利型顧客。依照最新一期「財星雜志」的報導，企業(yè)專門大部份的營收來自獲利最高的二○％顧客。假如企業(yè)能夠找出獲利顧客，就不用白白白費行銷費用在沒有利潤的顧客身上，努力鎖定獲利顧客，設法讓他們?yōu)槠髽I(yè)制造更多的財寶。因此，抓穩(wěn)你的獲利顧客，將是決定企業(yè)生存與否的競爭優(yōu)勢。只是，企業(yè)該如何做？

舉例來講，全球最大的共同基金公司富達投資（FidelityInvestments），對顧客組合的經(jīng)營，確實是首屈一指的企業(yè)。其做法是：從顧客與公司接觸的管道中，推斷出哪些顧客屬于獲利較低的顧客。假如這些顧客經(jīng)常打電話尋求客服人員的協(xié)助，這些成本專門容易便會超過從他們身上獵取的利潤。

因此兩年前，富達投資的客服人員開始教導這些顧客運用低成本的交易管道，如語音或網(wǎng)站。同時，網(wǎng)站的設計也更人性，更吸引顧客使用。這些顧客因此依舊能夠與客服人員接洽，只是他們的電話會被篩選出來，然后轉(zhuǎn)到需要更長等待時刻的線上，如此才能空出空間讓高獲利型顧客快速獲得服務。

富達投資這么做并沒有損失。因為假如不獲利顧客轉(zhuǎn)而采納低成本的交易管道，這些顧客就會變成獲利顧客。然而，假如他們不喜愛如此的經(jīng)驗而離開，富達反而會因為失去這些顧客而提高獲利。只是，富達發(fā)覺，九六％的顧客都留下來了，同時一段時刻之后，當顧客開始覺得低成本管道反而更省時而快速，顧客中意度也提升了。十二個月內(nèi)，富達的營業(yè)利益明顯增加。

了解獲利顧客是誰，能夠幸免陷入雙重困境。以富達為例，假如它不明白其獲利顧客，資源就會白費在沒有利潤的顧客身上，更會降低對獲利顧客的服務，而造成中意度下滑的情況。

再看看零售業(yè)的例子。假如你認真分析零售業(yè)的顧客，會發(fā)覺消費量最多的顧客，有時往往是利潤最低的顧客，因為他們只購買折價品，退貨也專門多。這么一來，零售業(yè)的第一步確實是，停止寄發(fā)優(yōu)惠活動的傳單給這些顧客。

同樣地，找出獲利高的顧客，企業(yè)能夠運用各種行銷方法讓獲利再提高。譬如，假如一名婦女每年以不打折的價格，購買一萬美元的服飾，但卻連一雙鞋也沒有買。這便是一個專門好的機會，因為她可能在不的地點購買鞋子。因此，零售業(yè)就能夠?qū)λ龔娏Υ黉N店內(nèi)的鞋子。關(guān)于不獲利的顧客，零售業(yè)能夠?qū)⒂欣麧櫟纳唐?，與該顧客經(jīng)常購買的無利潤商品，結(jié)合在一起促銷，增加獲利的機會。

面對以后，當你與對手都已采取了成本緊縮或六標準差治理策略時，什么能夠讓你與不人拉開距離？也許，確實是找出你的獲利型顧客！五步推銷法

推激情需自勖，推感情多贊譽，推產(chǎn)品要演示，推價格出盤低，推數(shù)量大包裝，成交全在心留意

推銷是達成并擴大交易?！斑_成交易”，是做一個推銷員的起碼條件；能否“擴大交易”，才能體現(xiàn)出是否是一個一流的推銷員。

在多年的推銷實踐中，我總結(jié)出了“五步推銷法”，使我取得了超群的業(yè)績?，F(xiàn)在，我把五步推銷法貢獻給大伙兒，期望大伙兒也能取得更大的業(yè)績。

一推激情

推銷員假如沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。

一個推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。假如你不首先點燃自己，又如何能夠照亮他人?

一個沒有激情的人，他的言談舉止如何會去感染一個陌生人呢?假如你沒有予取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。

充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”：

1．堅持100天。世界推銷大師戈德曼講：“推銷，是從被拒絕開始?！蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鄲?。不管如何也要竭盡全力干完100天以后再講“干不干”?

2．堅持“4不退讓”原則。依照一項資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要講2次“不”；美國人要講5次“不”；南韓人要講7次“不”；而巴西人會講42次“不”。

因此，推銷員切莫聽到顧客講一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做稍許退讓。

3．堅持l／3原則。

推銷員的靈魂只有兩個宇：“勤奮！”

推銷界一般認為：推銷員每訪問到30個客戶，才會有1個人可能成交。

這難怪日本推銷之神原一平講：“推銷沒有秘訣，唯有走路比不人多，跑路比不人俠?！?/p>

可見，沒有激情的推銷員就更不行了。那么，如何樣使自己充滿奮斗的激情呢?

首先，把自己的優(yōu)點寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝：“我一定會成功2”假如你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。

其次，每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中講，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”

二推感情

美國推銷大王喬•坎多爾福認為：“推銷工作98％的是感情工作，2％是對產(chǎn)品的了解?！?/p>

如此看來，實際推銷中，沒什么比“拉”情更重要了。

推銷員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務”。

那談什么呢?

“談感情”。這才是實質(zhì)推銷過程中的第一步。

美國通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。

一個推銷員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠離。

“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃?！?/p>

要想做到這一點：應采納三種方法：

1．英國式：聊聊家常。

2．美國式：時時贊美。

3．中國式：吃頓便飯。

推銷新手常犯兩個毛病：一是起先他們可不能“推感情”，一見面確實是冷冰冰的問“買不買”，“要不要”。二是后來他們學會了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候，轉(zhuǎn)不到正題上來。因此只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點業(yè)務吧?”——這幾乎是在“自殺”。

客戶會立即警覺：“噢，該讓我買東西了！”

事實上，從“談感情”到“談業(yè)務”，這中間應該有一個巧妙過渡。那個過渡確實是“做橋”。

“做橋”，就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐詩寫得好，我們引來演義：

“好雨知時節(jié)”——你要抓住推銷機會；“當春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時候才有生意；“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導人銷售；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。

妙!這確實是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。

因此講，優(yōu)秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。

要“做橋”，你就要設計好幾段“臺詞”，或見景生情；或編一個有味的小故事，從而承上啟下。

譬如，你是化肥廠的推銷員。你能夠講：“剛才我注意到了，您講前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊！有好雨，再有好肥料，確實是一個大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場不錯吧?”

如此，自然連貫，巧妙“做橋”，請客戶從“橋”上走過來，銷售順理成章。

三推產(chǎn)品

“做橋”以后，推銷就進行到了第三步，即產(chǎn)品推銷時期。

一個推銷員應該永久記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產(chǎn)品本身。

而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。

推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。

除了利益推銷以外，在實際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。

“演示”讓人眼見為實。

美國安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導客戶順著你的思路走。

心理學表明，一個人在接觸一件新．事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。

譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道如何樣?”客戶趕忙會思維“紊亂”。或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，專門難抹掉，于談判大為不利。

你應該真正的暗示道：“那個飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味?！焙冗^后再問他“對不對”?

事實證明，假如你講“先酸后甜”，他就點頭“不錯”；假如你講“先甜后酸”，他就點頭“正是”。

語言刺激總是“先人為主”。高超的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。

四推價格

價格永久是商品的敏感問題。

高超的推銷員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。

曾經(jīng)有一個菜農(nóng)，在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：“如何賣?”答：“老價鈔票，8毛鈔票一兩?！蔽屹I了5兩?；丶乙院蟛判盐虻剑@香菜原來8元鈔票一斤呀，比肉價還貴!上當，上當!但當時，在我的模糊意識中，“老價鈔票”就等于“廉價”。細想一下，兩者絕無聯(lián)系。

驚奇的是，在我與菜農(nóng)成交的時候，難道一點也不覺價貴。

我終于學會了“推”價。

若客戶出現(xiàn)“價高拒買”心理，我就從“一分價鈔票一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。

然而我認為，“小數(shù)報價”——這才是“四推價格”的真剛要訣。小數(shù)報價，確實是由最小的單位報價。

你千萬不要講：“那個產(chǎn)品l件10支，共2000元?！币v：“如此好的產(chǎn)品1支才200元?！?/p>

這僅僅是一個小花招。

只是，因為價格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。

目前，市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”，售價在98．60元／盒。而同類名牌“太太口服液”才38元／盒。如何銷?

我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。

在培訓該生產(chǎn)集團下屬銷售經(jīng)理們的時候，我的方法是，找出兩個產(chǎn)品之間的差異點，然后進行“拆細報價”。

譬如，顧客問：“什么緣故這么貴?”

銷售經(jīng)理：您問得好。俗話講‘一分價鈔票一分貨’。您瞧同類美容品差不多上草本制劑，只是是一些中草藥。而那個產(chǎn)品差不多上生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，差不多上名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’因此不一樣了。再講(拆細)，你喝其它產(chǎn)品，一個療程要6盒，近230元。而愛心產(chǎn)品2盒一個療程，才不足200元。您依舊劃算啊!”

經(jīng)這么點撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎?

五推數(shù)量

對一個產(chǎn)品來講，通常價格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。

什么緣故有的人業(yè)績一直不景氣，關(guān)鍵就在于他可不能推銷數(shù)量，使顧客“多購買一些”。

推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報量”。大數(shù)報量，確實是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。

你千萬不要講：“你要多少盒產(chǎn)品?”

或者講：“請多買幾盒吧?”

要講：“那個保健晶一個療程5盒，您看您是要‘個療程，依舊兩個療程?”

如此，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業(yè)績定有不俗。

假如你的產(chǎn)品有100公斤和200公斤的包裝。報規(guī)格的時候，就要抓住顧客總要想“少來點試試”的心理，讓顧客感受你告訴他的是最小的包裝。

為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如：

顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格?”

答：“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試?！?/p>

——我把這種方式叫“虛設報量”。

講明一下，用其它客戶的行為講服客戶，其講服力在我從事的推銷工作中達到70％。

假如客戶決定少來點試一試，我就講：“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位，依舊兩個?”

——我把這種方式叫“出庫報量”。

假如要發(fā)運外地，我就講：“5噸集裝箱不行發(fā)，10噸集裝箱走得快。”

這確實是告訴客戶，要買至少10噸。

——我把這種方式叫“限制報量”。

總之，掌握“推”量技巧，是提高推銷員業(yè)績的最重要的一種手段。

好了，我希望我在實際工作中研創(chuàng)的“五步推銷法”對推銷員們有所關(guān)心。為了便于經(jīng)歷，隨賦歌謠一首：《五步推銷法》歌謠一推激情需自勖；二推感情多贊譽；三推產(chǎn)品要演示；四推價格出盤低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意。銷售經(jīng)理的六種能力組織能力

銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項工作，而這些工作都需要周密的打算，認確實組織。因此強有力的組織能力對一個銷售經(jīng)理來講是十分重要的。

2．交際能力

銷售經(jīng)理應是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗和閱歷外，還要有大量的信息，查找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。

我們常?？吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能專門快找到彼此有共同興趣的話題，專門善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也能夠進一步改善；另有一些人，見了不人后只會平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差不在于社交能力的強弱。社交能力是一個銷售經(jīng)理能作出業(yè)績的必要條件。銷售經(jīng)理要善于與各界人士建立親熱的交往關(guān)系，而且還必須明白得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。

3．表達能力

銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達上有一定的訓練。在眾多的場合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經(jīng)理能言善辨。

表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經(jīng)理，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。在日常工作中撰寫工作打算，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔。

4．制造能力

X.O白蘭地酒，因為品質(zhì)比一般白蘭地好，多為高級宴會選用，如何樣接著提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費苦心。后來他們的方法集中到了該酒瓶的設上，既然它的品質(zhì)高，其外觀也應高出一籌。他們沿著主一思路，不斷充實進展，終于設計出了現(xiàn)在看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀特不富有特征，顯得不同凡響。酒瓶的頸部特不長，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。依照銷售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默"長頸白蘭地，高人一等級"，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。

從事銷售工作，大至一個總體打算的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都能夠有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的制造性天賦，要有一?quot;不出心裁"的創(chuàng)新精神，善于采納新方法，走新路子。如此才能引起寬敞顧客的注意。

5．應變能力

在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人專門復雜，他們有不同的籍貫、性不、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活適應和交往方式。在銷售過程中，銷售方首先要認真觀看對方的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水平和涵養(yǎng)，認適應不同顧客的具體要求。社會環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會對銷售企業(yè)產(chǎn)生重要阻礙。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會環(huán)境的復雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應變化的能力和技巧。

6．洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一件情況就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔負的工作及生活適應不同，從不同的角度支觀看問題時，也會得出不同的結(jié)論。我們在日常工作和生活中能夠發(fā)覺，有些人擅長察言觀色，而有些人對不人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這講明人們的敏感性和洞察力是有一定差不的。

一位成功的推銷小姐如此講道："只要你留心觀看，你會發(fā)覺對手盡管沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)覺內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時候總是腳尖著地的，同時靜止不動；但一到心情緊張的時候，對方的腳尖會不由自主的抬高起來，因此，我只要看到對方腳尖是著地依舊抬高，就能夠推斷他的內(nèi)心世界是平靜依舊緊張。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，但是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能專門長。因此，假如你發(fā)覺對方手中的煙蒂還專門長，卻已放下熄滅了，你就要有所預備，對手可能打算告辭了。"從這位小姐的一席話中，能夠看出她觀看入微的工作作風。這也道出了她成功的奇妙。

營銷實務請重視“可行性報告”

【編者按】可行性報告是企業(yè)目標的具體表現(xiàn)，是達成共識和統(tǒng)一思想的第一步。

當你向你的主管申報一個項目時，您確信會接觸到“可行性報告”。“可性行報告”，作為企業(yè)目標治理的具體表現(xiàn)，是達成共識和同意思想的第一步，一份好的可行性報告應注意以下幾點：

1.首先，可行性報告在一個行業(yè)或一個企業(yè)中的格式必須一樣和統(tǒng)一。

2.具體到可行性報告的內(nèi)容，應涉及以下方面：

a.要對政治、經(jīng)濟、文化、技術(shù)等因素的變化作出相應的假設。

b.關(guān)于宏觀和微觀的市場、用戶、競爭信息必須進行量化處理，并注明出處（這方面，我認為我們國家與國外的差距相當大?。?/p>

c.關(guān)于結(jié)果，分不作出最佳狀況、正常狀況、最差狀況的預測和財務分析

d.要有詳細的實施方案。包括：組織、人員、資金、設備、時刻表等等

e.關(guān)于潛在的問題和變化也要有一個具體的分析和應變措施

f.關(guān)于執(zhí)行的方式和流程要又一個明確描述

好主管應該是超級業(yè)務員

【編者按】銷售是每位經(jīng)理人必備的條件，好主管應該是超級業(yè)務員。

這種經(jīng)驗你一定碰到過：你有一個專門棒的方法，然而卻因為上級主管不支持，或相關(guān)部門投反對票，最后你只好悻悻然放棄。事實上，不論你身處哪個部門，每位優(yōu)秀的主管都應該是專門好的業(yè)務員。不管推動什么項目，都需要通過許多的講服工作，贏得上級主管、職員、客戶、相關(guān)部門的支持，因此，銷售成為每位經(jīng)理人應該具備的條件。專家指出，只是個好點子和讓那個點子實現(xiàn)之間，最重要的關(guān)鍵在于，你是否具備業(yè)務人員的精神。

以面對高層主管來講，當你有個提案想要講服主管點頭時，有一個重要的技巧是“顧問式銷售”（consultativeselling）。不要等到你花了專門大工夫，將提案規(guī)劃得天衣無縫后，才拿去給上級主管要求他雙手贊成。不妨在初步時期，就請他參與意見?！瓣P(guān)于那個案子，我想聽聽你的方法。你覺得這件情況能夠朝什么方一直做？可不能夠給我一些建議？”依照他們的意見，將提案稍作調(diào)整之后，再拿來請他提供進一步的意見。如此往返幾次之后，上級主管差不多深入?yún)⑴c那個項目，而且覺得自己對那個案子要負責任，如此他們比較會同意放行。就算講服的對象是部屬，假如沒有獲得他們真心同意，項目結(jié)果往往令人挫折。因此，經(jīng)理人同樣需要發(fā)揮高超的推銷能力。

比如，不妨以小型會議的形式，來獲得職員的參與。同樣地，一開始，應該先提出一個粗略的方向，讓部屬能夠參與、修改、貢獻意見。如“假如我們要追求的是如此的方向，有些什么障礙要克服？其中，你能夠扮演什么角色？你可能需要和誰進行互動？對你的工作會有什么阻礙？”用這種方式，引導團隊進行正面的對話。同時要注意，當有人提出反對意見時，你不要去反對，而是要設法了解反對的緣故，最后提出的方案盡可能考慮他的問題。這么一來，就算他不是全盤同意，也會支持你。在同其它部門發(fā)生沖突時，假如你希望他們能夠支持你的方法，最好能讓對方明白，那個提案對他會有什么好處。不論是對上或?qū)ο碌闹v服工作，關(guān)鍵在于，時時幫對方解答：“這件情況對我有什么好處？”這確實是贏得各方支持的超級業(yè)務員式“推銷”。

誠信是不變的經(jīng)營之道

【編者按】去年，美國的各種減價和銷售慢慢失去了吸引力，和美國相比，英國商店的打折就寶貴的多，因此顧客都可不能錯過這難得的機會。

當2002年最后一天的鐘聲敲過之后，紐約的零售商們不無沮喪地迎來了新的一年。剛剛過去的購物旺季并沒有像他們想象中那樣帶來多少驚喜，盡管比起2002年整體的蕭條景象來講，銷售額還算喜人，但顯然無法和往年消費者的瘋狂搶購相比，盡管各商家絞盡了腦汁地推出瘋狂打折、購物送禮、現(xiàn)金返還等吸引消費者的促銷手段。然而令他們失望的是，看透了商家幌子的顧客們也不再吃這一套了。事實上，美國商店除了怨天尤人，責備“911事件”的余波、經(jīng)濟復蘇緩慢等大環(huán)境的負面因素之外，大可從自己身上找找緣故。在美國，各種各樣的減價和銷售差不多成了一年到頭的家常便飯。因此各家百貨公司在年終打出的減價招牌早已失去了吸引力。因此，商家越是起勁地吆喝，顧客越不買賬。然而，英國百貨公司卻成了假日經(jīng)濟的大贏家。和美國商店相比，英國商店的打折顯得要“寶貴”得多。英國的百貨公司一年中只有1月和7月兩次減價。同時，依照英國法律，百貨公司只有在至少維持原價1個月之后才能降價。因此，顧客們都可不能錯過如此真正而且難得的實惠，新年前后商場門口排起的長隊讓美國商家艷羨不已。對比英美的零售業(yè)，差不多把目光放寬到華爾街大公司的丑聞之后，我們可能依舊會感慨：誠信依舊是不變的經(jīng)營之道。顯然，這同樣適用中國的零售商和一切企業(yè)。

做一名成功推銷員的密笈

【編者按】文章以詼諧的手法介紹了成為一名成功的推銷員藥具備那些要素。

假設你是位希望步入銷售領(lǐng)域的技術(shù)人員，你可能不明白從哪兒邁出第一步。

我曾請教過數(shù)位開設銷售課程的專家，他們異口同聲地對我講要想做銷售取得成功，關(guān)鍵在于，注意，他們的意見完全相同，一定要通過學費昂貴的銷售課程班，取得一紙畢業(yè)證書。

然而讓我來幫你省下這筆費用。也許你差不多擁有比在訓練課上學到的東西更有用的資源，那確實是和以后客戶建立的關(guān)系。你小心翼翼地希望能把這些老關(guān)系進展成大客戶，盡管沒有什么能比莽撞的推銷更能弄糟和客戶之間的關(guān)系，假如你能把自己看成為客戶解決困難的人的話，實際上你差不多走上了成功推銷員之路。下面的問題可能會對你大有啟發(fā)，摘自DavidH.Sandler和JohnHayes合著的《上課無法教會小孩們騎車》一書。

1，誰最有可能購買你的產(chǎn)品或服務？推銷就象是號脈。你需要搭準脈搏，把握正確的時機，確定是否是合適的時刻或狀態(tài)與客戶打交道，推銷你的產(chǎn)品。

2，客戶的問題是什么？人們通?？刹荒転閼瓒鲃淤徺I商品，要他們主動，一定是在傷口化膿之類的緊急時刻。他們的問題可能是件大苦惱，就目前的狀況需要耗費大量的時刻和金鈔票；也可能只是件小小的頭痛事，每當他們面對時，就會嘟嘟囔囔地抱怨其不便之處。不管是大是小，你的工作確實是設法化解這些不便。然而另一方面，人們專門少會自動提出這些問題，因此你得千方百計地找出它們。俗話講得好，推銷員最重要的本領(lǐng)確實是要眼觀六路。

3，你是否擅長止痛？忘了你在推銷商品，試著推銷能解決客戶不便的好方法。

4，推銷對象是否有足夠的預算？假如沒有，你依舊省省勁去進展另外一個客戶吧。假如你所有的客戶手頭都專門緊，你只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你。

5，推銷對象是否能自己做決定？即使是最不需要精打細算的客戶也可能需要家人的同意才能做決定。假如可能，推銷產(chǎn)品時保證所有阻礙客戶作決定的人士都在場，你一定不喜愛一遍又一遍地重復同樣的內(nèi)容。

假如你對銷售這行還有疑慮，考慮一下：世界上最偉大的科學家阿爾伯特．愛因斯坦(AlbertEinstein)有言，“假如我能再活一次，我寧可當一名商人而不是理科學生?！蹦憔蛽碛腥绱说臋C會，就算為愛因斯坦干這一行吧！

規(guī)避品牌擴張的失誤

【編者按】品牌擴張是企業(yè)實現(xiàn)其市場擴張和利潤增長的“高速路”。它強調(diào)的是企業(yè)對已實現(xiàn)的某個品牌資源的充分開發(fā)和利用，使名牌生命不斷得以延長，品牌價值得以增值，品牌的市場份額不斷擴大。品牌擴張不論走何條道路，總是要承擔不確定的市場風險，可能是品牌擴張本身決策的失誤，可能是消費者的需求重心轉(zhuǎn)移，從而導致企業(yè)品牌擴張的失敗

1企業(yè)必須科學地評估其品牌實力。

品牌擴張是品牌實力的體現(xiàn)和要求，因為品牌擴張是借助已有品牌的聲譽和阻礙向市場推出新產(chǎn)品或?qū)⒃a(chǎn)品推進新市場。因此，在品牌瓜分市場的今天，品牌實力是品牌擴張的基礎(chǔ)和前提。只有當一品牌有足夠的實力，才能夠保證擴張的成功。盡管品牌擴張與品牌實力是相互推進的，但品牌擴張的起點應是品牌實力。同時，某企業(yè)依品牌實力進行擴張時，應注意擴張中產(chǎn)品技術(shù)要求的相關(guān)性，所擴張的目標新市場的相似性。

2改進產(chǎn)品品質(zhì)，珍惜品牌聲譽，鞏固消費者的品牌忠誠。

美國總體系統(tǒng)咨詢機構(gòu)所做的調(diào)查結(jié)果顯示：購買商品時，認為品質(zhì)比價格重要的消費者呈明顯上升趨勢，1989年較1978年提高了50%，占到了被調(diào)查對象的80%。講明一個企業(yè)的產(chǎn)品假如從一流變?yōu)槎?，消費者會立即掉頭去買新的一流產(chǎn)品，品牌忠誠絕不是品質(zhì)的對手。因此，企業(yè)必須通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)品牌擴張，“小天鵝”全自動洗衣機，由5型、7型、8型、到91型，不斷以新面貌出現(xiàn)，成為洗衣機行業(yè)的后起之秀；有“鐘表之王”美譽的瑞士鐘表，平均每20天就有一種新產(chǎn)品問世。品質(zhì)正是以如此創(chuàng)新鞏固了消費者對其品牌的忠誠。而同時企業(yè)還必須注意在品牌擴張中愛護自己的品牌，珍惜品牌。山東青島啤酒在一統(tǒng)魯牌中，盡管其對產(chǎn)品實行統(tǒng)一的技術(shù)監(jiān)制和質(zhì)量標準檢測，但為了保證“青島啤酒”的“純度”，堅持不把“青島啤酒”的牌子用在其他啤酒上。日本索尼公司的品牌為世界許多企業(yè)所推崇，許多企業(yè)愿出巨資借用商標或與之聯(lián)營加工，出于愛護品牌的考慮，均被索尼公司拒絕。這些差不多上出于防范萬一品牌被砸的風險。

3通過再細分市場，強化品牌特色。

名牌的生命力就在于其鮮亮的個性特征，品牌定位的目的就在于制造和渲染企業(yè)及產(chǎn)品的個性化特征。因此在品牌擴張中必須進行準確的市場細分和再細分，以界定品牌的適用范圍。“不求廉價、便利，只求富貴豪華”的口號，使勞斯萊斯轎車在競爭激烈的汽車市場擁有一席之地；“非可樂”的宣言，使美國七喜飲料暢銷不衰；在洗衣粉市場，奧妙強調(diào)高效，碧浪突出去污力，汰漬渲染去污漬，這使它們都擁有自己的顧客群。在品牌擴張中，借嚴格的市場細分，品牌個性化的強調(diào)，才能強化消費者的品牌優(yōu)先效應。

4注意名牌產(chǎn)品形象與企業(yè)形象的統(tǒng)一。

企業(yè)一旦創(chuàng)立了名牌產(chǎn)品，就要及時通過構(gòu)造鮮亮的企業(yè)精神，高品位的企業(yè)價值等，把名牌產(chǎn)品名牌企業(yè)一致起來。日本東芝公司生產(chǎn)的產(chǎn)品從彩電、冰箱到電池、磁帶全叫“東芝”。如此，人們見到名牌產(chǎn)品就會聯(lián)想到名牌企業(yè)，見到名牌企業(yè)又會聯(lián)系到它的名牌產(chǎn)品。這種企業(yè)形象、產(chǎn)品形象的名牌聯(lián)想效應，能夠保證名牌企業(yè)在進行品牌擴張中推出任何新產(chǎn)品都容易為市場和消費者所同意。

營銷實務－銷售六忌

【編者按】搞好銷售工作，首先要搞好銷售治理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售治理工作不到位造成的。

銷售大忌之一：銷售無打算

銷售工作的差不多法則是，制定銷售打算和按打算銷售。銷售打算治理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；依照目標編制預算和預算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時刻。

然而，許多企業(yè)在銷售打算的治理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)打算；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售打算沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務員等進行分解，從而使打算無法具體落實；各分公司的銷售打算是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司治理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案；許多企業(yè)銷售打算的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上，業(yè)務員不能依照分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務員不明白應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)打算，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時刻概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。如此，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

銷售大忌之二：過程無操縱

“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務員的銷售行動進行監(jiān)督和操縱，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務員的行動治理特不粗放：對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策，然后，把業(yè)務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。

由此，而造成一系列問題：業(yè)務員行動無打算，無考核；無法操縱業(yè)務員的行動，從而使銷售打算無實現(xiàn)保證；業(yè)務員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風險增大；業(yè)務職員作效率低下，銷售費用高；業(yè)務員的銷售水平不提高，業(yè)務員隊伍建設不力等。

“沒有耕耘，那有收獲？”，不對銷售過程進行有效的治理操縱，就可不能有良好的業(yè)績結(jié)果。

海爾公司的“3E”治理法，即管好每個業(yè)務員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利進展的重要保證嗎？

銷售大忌之三：客戶無治理

一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，制造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價值。這確實是講，治理得當，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類制造出新的價值；治理不善，就會失去自身的價值。

同樣道理，企業(yè)對客戶治理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；治理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進行有效的治理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地操縱銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等，差不多上企業(yè)對客戶治理不當?shù)慕Y(jié)果。

銷售大忌之四：信息無反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便治理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的進展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是差不多實現(xiàn)的，差不多變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)改日的銷售業(yè)績、改日的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)覺企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在治理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

什么緣故有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？什么緣故有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正？什么緣故有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治？什么緣故有些企業(yè)在營銷方面的嚴峻問題長期不能發(fā)覺？一旦發(fā)覺，則差不多處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其全然緣故蓋出于對企業(yè)營銷治理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控治理，尤其是無及時的制度性的治理反饋。

銷售大忌之五：業(yè)績無考核

許多企業(yè)沒有對業(yè)務員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務員的銷售行動，如推銷員每天平均訪問次數(shù)、每次訪問所用時刻、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時刻內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時刻內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。對業(yè)務員進行考核，一方面是決定銷售人員酬勞、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務員的積極性；另一方面對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析，能夠關(guān)心業(yè)務員進步。銷售治理的一個重要內(nèi)容確實是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力，業(yè)務員不進步，就可不能提高銷售業(yè)績。

銷售大忌之六：制度不完善

許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售治理制度和與各項銷售治理制度相匹配的銷售治理政策。

一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售治理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售治理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應的銷售治理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應收款的業(yè)務人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。

專門多企業(yè)的銷售治理制度不配套，仿佛缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓舞的沒有受到鼓舞，一些應當受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應該鼓舞的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售治理體系

實踐講明，無治理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售治理體系。

1．銷售打算治理。其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結(jié)算方式。銷售方式和時刻進度，分解過程既是落實過程也是講服過程，同時通過分解也能夠檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)覺問題能夠及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售打算，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格治理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務員行動過程治理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的要緊工作，治理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售打算、月行動打算和周行動打算、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流淌銷售預測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點訪問路線、市場登記處報告等。

3．客戶治理?？蛻糁卫淼暮诵娜蝿帐菬崆橹卫砗褪袌鲲L險治理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風險治理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格操縱。治理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4．結(jié)果治理。業(yè)務員行動結(jié)果治理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用操盡情況、服從治理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

銷售治理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。

談一談直銷

【編者按】直銷渠道是商品流通的簡單形式它具有專門多的優(yōu)點。

直接渠道是商品流通的簡單形式，它沒有中間商，生產(chǎn)者直接與用戶見面，進行產(chǎn)品交易。具體講，企業(yè)或生產(chǎn)者依照供貨合同直接將產(chǎn)品提供給用戶，或者企業(yè)直接向用戶或消費者銷售，例如工業(yè)企業(yè)自設門市部，或“前店后廠”，派人上門推銷、參加聯(lián)營銷售、通過訂貨會、展銷會直接銷售等。而農(nóng)副產(chǎn)品在市場上的直接買賣，也屬于直接銷售渠道。在一定條件下，直接銷售與間接銷售相比較，直接銷售具有專門多優(yōu)點。要緊是：

(1)銷售及時。它簡化了流通過程，縮短了流通時刻。由于直接銷售中生產(chǎn)企業(yè)和消費者(用戶)之間的交易活動不通過流通領(lǐng)域中的中間環(huán)節(jié)，如此就能夠減少中轉(zhuǎn)機構(gòu)辦理進貨和驗收的時刻、中間倉庫儲存時刻、中轉(zhuǎn)機構(gòu)辦理發(fā)貨的時刻等，對鮮活商品、時令商品尤為重要。

(2)節(jié)約費用。由于流通時刻的縮短和中間環(huán)節(jié)的減少，就相應的節(jié)約了流通資金占用量減少了流通過程中人力、物力和財力的消耗和流通過程中商品的損耗，從而節(jié)約了銷售費用。關(guān)于數(shù)量龐大的商品，意義更為重大。

(3)了解市場。直接銷售使產(chǎn)需雙方直接接觸，從而能夠加強雙方的了解和協(xié)作。生產(chǎn)企業(yè)直接掌握市場的需要，有利于增強企業(yè)改進生產(chǎn)和進展適銷對路產(chǎn)品的責任感。同時，用戶對產(chǎn)品質(zhì)量等的意見也能直接反饋，信息比較及時和準確，有利生產(chǎn)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善經(jīng)營治理。

(4)提供服務。有些商品技術(shù)性強，對銷售技術(shù)服務要求較高，直接銷售能使用戶得到生產(chǎn)企業(yè)更直接的服務，保證商品合理和可靠地使用，也有利于生產(chǎn)企業(yè)擴大產(chǎn)品的銷路。

(5)操縱價格，增加利潤。直接銷售使生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品價格掌握了較大的自主權(quán)，同時當售價高于銷售給中間商的價格時，使企業(yè)能增加這一部分的銷售利潤。

它的缺點是企業(yè)為此要分散出一部分人力和財力，并承擔起流通領(lǐng)域的一些經(jīng)營風險。

企業(yè)營銷治理的大致過程

【編者按】現(xiàn)代的營銷治理，是指把治理（即組織、分析、執(zhí)行和操縱等）技術(shù)應用到企業(yè)整個營銷活動中的過程。

1.一個企業(yè)的營銷治理，首先應該建立在“分析市場機會”的基礎(chǔ)上。它要求對企業(yè)的營銷環(huán)境、消費者市場、組織市場等進行充分地調(diào)研和分析。

2.在“分析市場機會”地基礎(chǔ)上，選擇“目標市場”，從而衡量與預測市場需求，進而進行市場細分，確定企業(yè)地目標市場與企業(yè)地產(chǎn)品定位。

3.第三步是“進展企業(yè)地營銷組合”。包括產(chǎn)品地設計與開發(fā)、產(chǎn)品地定價、產(chǎn)品地配銷和產(chǎn)品地促銷。

4.最后一個環(huán)節(jié)是“執(zhí)行和操縱營銷成果”，適時調(diào)整企業(yè)營銷策略，贏取市場先機。

如何考核非業(yè)務人員

【編者按】關(guān)于企業(yè)中的非業(yè)務部門及非業(yè)務人員要將考核制度與打算治理緊密結(jié)合，對他們進行考核。

企業(yè)中的非業(yè)務部門比如行政部門，甚至業(yè)務部門中還有些非業(yè)務人員，他們的“業(yè)績”如何考核？

那個地點的“業(yè)績”，泛指企業(yè)中所有崗位人員所取得的工作進展或完成業(yè)務情況。其中一些“業(yè)績”無法直接用經(jīng)濟指標來衡量的。那么，如何考核呢？

從實踐來看，只要考核制度與打算治理的緊密結(jié)合，就能較好地解決。

1、打算治理以一定質(zhì)量要求下的“工作量”和“工作進度”為指標。把非業(yè)務人員的工作轉(zhuǎn)換成可用數(shù)字衡量的東西。那個地點的要素在三方面：(1)、一定質(zhì)量的要求下的；(2)、工作量；(3)、工作進度

2、打算治理不是單一的打算，而是有著多維精確刻度的打算體系。一個打算網(wǎng)絡，它使整個企業(yè)的工作，從長期、中期到短期，從整個公司，各個部門到每一個人，從自生產(chǎn)經(jīng)營到各方面工作，都成為能夠把握、能夠衡量的東西。如此，就把業(yè)務人員的“業(yè)績”考核與非業(yè)務人員的“業(yè)績”考核用“打算治理”統(tǒng)一起來了。

“素養(yǎng)”：考核考什么？

由于業(yè)務人員和非業(yè)務人員的崗位和要求不一樣，因此考核制度也應體現(xiàn)出差不。

1、“素養(yǎng)”考核必須體現(xiàn)積極的價值導向。通常職員素養(yǎng)考核表中，往往有幾十項指標。如：“勞動紀律”、“尊重同事”、“言談舉止”、“知識廣度”等等，全面而無重點。如此指標，且不講是否適合考評，也不講對所有人都作統(tǒng)一要求是否合適，單講如此求全責備，四平八穩(wěn)，就足以使人畏首畏尾、趑趄不前。因此應依照崗位不同要求做不同的考核，并突現(xiàn)企業(yè)積極的價值導向的“關(guān)鍵指標”

2、“素養(yǎng)”考評究竟考查什么？

企業(yè)治理人員的素養(yǎng)考評，應作三個層次的要求：對其“廉潔奉公”、“遵章守記”、“尊重同事”、“關(guān)懷下屬”等素養(yǎng)的考查，是對干部的差不多要求，分數(shù)能夠占一定比例。然而應當側(cè)重考查治理素養(yǎng)，即要緊從其打算、組織、用人、指揮和操縱等方面的能力來考查，其核心是協(xié)調(diào)能力是干部的要緊要求，居主干地位分數(shù)應占最大比例?！澳芊裢ㄟ^自己的創(chuàng)新能力而對企業(yè)經(jīng)濟效益、企業(yè)文化和社會形象做出較大貢獻”，則是對治理者的最高要求，占頂峰地位，分數(shù)比例雖不大，但體現(xiàn)了公司的價值導向，是極為重要的。關(guān)于治理人員，還應該依照公司領(lǐng)導(高層)、部門領(lǐng)導(中層)和主管(基層)三級分不作不同要求。比如，在對各層治理者上述三層次素養(yǎng)的考查中，不但具體的要求應該不同，而且在三層次中的側(cè)重點和分數(shù)比例也應不同。再者，在對各層干部能力結(jié)構(gòu)的要求中，側(cè)重點應有所不同。如對高層領(lǐng)導干部要特不注重其思想能力、協(xié)調(diào)能力，對中層干部應強調(diào)其具體操作技能，而其思想能力、協(xié)調(diào)能力、技術(shù)能力則應大體均衡。

從實踐來看，關(guān)于高層，應是50：10：10；關(guān)于中層，應是30：40：30；關(guān)于基層，則是10：30：60。另外，在干部的治理能力考察中，高層干部的打算能力權(quán)重應占25%，組織能力應占20%，用人能力占30%，指揮能力占10%，操縱能力占15%；中層干部的那個比例應該是：20%，15%，20%，35%，10%基層干部是15%，10%，15%，55%，5%.同時，對高、中、基層干部這五個方便治理能力所要求的具體內(nèi)容也應不同。關(guān)于一般職員，特不是關(guān)于業(yè)務人員的素養(yǎng)考評，則要緊考查其工作素養(yǎng)，操作能力，兼顧對其治理潛力的考查，為其上升留下空間。

“素養(yǎng)考核”與“業(yè)績考核”要先分后合

在一些企業(yè)的考核中，“業(yè)績”考核與“素養(yǎng)”考評分工不明，往往是將二者混在一起，結(jié)果造成許多混亂。有的企業(yè)每月都評一次“業(yè)績”與“素養(yǎng)”，年終又來一次，不免形成重疊和沖突：到底是以每月考核為準呢，依舊以年底考核為準？但不管選擇何者為準，都會使另一種考核成為多余。再者，“業(yè)績”本是客觀的東西，只適合“考核”；而有的企業(yè)也將其交付“考評”，結(jié)果就使本來能夠客觀準確衡量的東西變成眾講紛紜的東西了。其三，“業(yè)績”應該是短線考查項目，“一月事一月畢”；年終再來籠統(tǒng)考查一次，有許多弊病：干部職員每月的工作情況事過境遷，工作表現(xiàn)逐月不同，到年底籠統(tǒng)打分，在專門大程度上取決于打分者當時的主觀對象；假如中途發(fā)生主管人變更，年終的評分就專門容易脫離干部職員一年來的工作實際；干部職員每月的得分與年終的得分容易發(fā)生沖突，同時評分者也專門為難：年終重新給下屬打一次分呢，依舊按照各月的平均打分？按照前者，就使每月的評分受到了否定，按照后者，則使年終評分成為毫無意義的多余行為。而“素養(yǎng)”本應是長線考查項目，往往要數(shù)月甚至數(shù)年才能做出評判，卻把它放到每月去考查，讓人如何能講得清晰。其四，“業(yè)績”考核與“素養(yǎng)”考核混于一處，也使被考核者無法了解自己得分，失分于何處，從不利于其改進、改正缺點。業(yè)績是短線考查項目，素養(yǎng)是長線考查項目，應該明確分工、先分后合。應當每月查業(yè)績，年終評素養(yǎng)，最后綜合形成干部職員的全年得分。還有一種往往存在于實際操作中的情況是，當下屬完成甚至超額完成了工作任務后，主管在進行業(yè)績評分時又加進對下屬綜合素養(yǎng)或主觀形象的評議，挑出職員非業(yè)績方面實際存要或想象中缺點扣分，使下屬有苦難言。這就要求我們不僅要在考核制度中將業(yè)績考核與素養(yǎng)考核嚴格分開，而且要求所有主管和領(lǐng)導在具體評分時將被考核者的“做事”與“為人”二者嚴格分析，幸免使被評議者受不公正待遇，積極性遭到挫傷。這一點至為重要?？己伺c獎懲、任選掛鉤。最后要指出的是，業(yè)績考核要緊與工資、獎金掛鉤，即與利益分配掛鉤比如每月進行的業(yè)績考核應當與浮動工資、月資金、季度獎掛鉤，年終考績與年終獎、工資調(diào)整相聯(lián)系等；在同樣職位上，廣義的“業(yè)績”應是決定分配的唯一標準。而素養(yǎng)考評要緊與人員任用、干部擢升掛鉤；人員任用、干部擢升不但要看有關(guān)人員的“業(yè)績”，而且要以素養(yǎng)考評為依據(jù)而不能業(yè)績?yōu)槲ㄒ灰罁?jù)，正如軍隊中不以戰(zhàn)功為選拔將領(lǐng)的唯一依據(jù)、業(yè)務員不因其業(yè)績好就能當經(jīng)理一樣。

中小保健品企業(yè)呼喚低成本運作

【編者按】那個地點所講的低成本運作，是相關(guān)于那些大品牌企業(yè)或產(chǎn)品電視鋪天蓋地、報媒狂轟爛炸而言的。就保健品營銷，許多人認為只有大投入才能大產(chǎn)出，事實上這是個誤區(qū)，大投入不見得有大產(chǎn)出，象北大再生人、上海的雙金愛生、云南的綠A螺旋藻，夠大投入的了，可其結(jié)果呢，市場回饋最能講明問題了。

在營銷界有種風氣，往往喜愛追捧大企業(yè)、大品牌。誠然，錦上添花沒有什么不行，但關(guān)于許多中小企業(yè)而言，它們更需要雪中送炭。就拿保健品來講，大企業(yè)就那么幾個，象海王、太太、昂立等實力強勁的怎么講少數(shù)，絕大多數(shù)的中小企業(yè)通過研發(fā)生產(chǎn)推出了產(chǎn)品，它們同樣要生存、要進展，但自身實力不夠，如何辦，低成本運作市場就成為了它們的迫切需求。

那個地點所講的低成本運作，是相關(guān)于那些大品牌企業(yè)或產(chǎn)品電視鋪天蓋地、報媒狂轟爛炸而言的。就保健品營銷，許多人認為只有大投入才能大產(chǎn)出，事實上這是個誤區(qū)，大投入不見得有大產(chǎn)出，象北大再生人、上海的雙金愛生、云南的綠A螺旋藻，夠大投入的了，可其結(jié)果呢，市場回饋最能講明問題了。

關(guān)于中小保健品企業(yè)，由于資金實力的限制，要想低成本運作，不妨采取下列方法：選好一個點，做好兩件事。

“選好一個點”市場啟動期選點十分關(guān)鍵，具體運作上，確實是選取一個購買力較強，地理位置較好，經(jīng)濟較為發(fā)達競爭對手尚未開發(fā)或差不多開發(fā)但未成氣候的區(qū)域來切入，最好是從縣級市或地級市來開展。由于這些區(qū)域媒體價格廉價，相對大都市來講，各項終端資源容易把握操縱，如此只要精耕細作，組合運用各種宣傳物料造勢烘托，成功的可能性要大些。在區(qū)域的選擇上，拿地級市來講，如江蘇的南通、常州，浙江的嘉興、湖州等，縣級市諸如江蘇的江陰、常熟和浙江的海寧等地。

“抓好兩件事”：第一件事確實是終端推進，要緊通過多樣化高頻次的促銷活動來吸引購買，在能出量的售點派駐促銷人員，營造生動化的陳列效果，對竟品展開終端攔截，通過零售店進貨獎勵等活動來擠占末端通路資金，把竟品堵在零售店門外……那個地點有組數(shù)據(jù)可共參考：

標有清晰價格的標牌（如使用特寫、放大、彩色字樣等）可使銷量提升２３％

帶有產(chǎn)品提示信息的標牌可使銷量提升３３％

口號式標牌可使銷量提升１８％

帶有折扣價目表的標牌可使銷量提升７３％

與此同時，不斷制造吸引購買的理由，展開主題促銷活動的形式，一般有以下方式；如買一贈一、優(yōu)惠券、加量不加價、對獎印花、有獎銷售、附贈禮品、現(xiàn)場示范等等。在戶外的推廣策略上，則可采取社區(qū)健康講座、科普報告、義診咨詢等活動，最好是與當?shù)氐慕值?、居委或行業(yè)協(xié)會等聯(lián)辦，借助他們的資源以增加講服力。

既然是強調(diào)終端推進，為了保質(zhì)保量完成任務，那么就中小保健品企業(yè)來講，需要建立一套以渠道治理為核心的系統(tǒng)，將辦事處的工作重點轉(zhuǎn)化到對渠道通路和終端的系統(tǒng)開發(fā)與治理，塑造渠道的核心競爭力。

第二件事是文案炒作。要緊通過軟文突出賣點、營造概念、強化功效來加深對消費者的殺傷力。如某進口的以防止便秘為主的OTC產(chǎn)品，在選擇某個縣級區(qū)域市場進行推廣運作時，就在當?shù)厝請蟮摹杜蕴斓匕妗泛汀督】叼B(yǎng)生版》不定期刊登軟文進行先期市場預熱，標題醒目大膽，如〈〈口服排毒，速效才是硬道理〉〉、〈〈歐美科技：將根治便秘進行到底〉〉、〈〈外國的月亮確實是圓？排毒大王讓你輕松做女的〉〉等等，每篇700多字，由于縣極都市媒體費用也不高，但對消費者來講，宣傳效果是不錯的，市場啟動也較快。

除了以上項目的力度與深度外，就宣傳媒體來講，電視專題和廣播專題的適時運用能相應產(chǎn)生廣度。這幾年在諸如上海、廣州等大都市，常常會舉辦健康產(chǎn)業(yè)或保健品專業(yè)的博覽會，一些中小保健品企業(yè)不應該忽視或放棄如此的機會，因為有許多經(jīng)銷商會通過博覽會來選擇有潛力的產(chǎn)品，你既有樣板市場的啟動典型，又有現(xiàn)場的展示與交流，一旦被選中，你市場運作的空間和領(lǐng)域就擴大了……

傳統(tǒng)批發(fā)商向超市進軍的起步技巧

【編者按】筆者因工作關(guān)系，和國內(nèi)快速消費品行業(yè)的傳統(tǒng)批發(fā)商接觸頗多。近期和他們坐下來交流，探討最多的是關(guān)于如何適應商業(yè)業(yè)態(tài)的變化，如何和超市、連鎖便利店打交道的問題。結(jié)合筆者實地輔導一些客戶和超市打交道的經(jīng)驗，在此對傳統(tǒng)批發(fā)商在轉(zhuǎn)型時期如何和超市打交道的問題提出一些方法和建議，以為參考。

一、傳統(tǒng)渠道和超市運作的特點分析

我們先來分析一下傳統(tǒng)渠道和超市運作的一些特點。

（一）、傳統(tǒng)渠道運作的特點

1、往來手續(xù)比較簡單。批發(fā)商手寫個條就算售貨憑證，若客戶一時周轉(zhuǎn)不開，寫個欠款金額簽上名就行了，有的甚至欠條都不用打，批發(fā)商在專用筆記本上記上一筆就行。

2、供求雙方關(guān)系松散，忠誠度差，靠多年的感情來維護彼此脆弱的關(guān)系。價格是生意是否達成的關(guān)鍵點，下游客戶有奶便是娘，誰的廉價要誰的。

3、一般是現(xiàn)金交易，批發(fā)商可不能有太大的資金壓力。對關(guān)鍵客戶有時會同意其有一定的欠款，但金額可不能太大，時刻也可不能太長，一般不超過20天。而且當批發(fā)商需要資金周轉(zhuǎn)時，欠款一般會立即收回。

4、市場操作方法比較原始。絕大部分批發(fā)商只是簡單的低價買進加價賣出，賺取流通差價。開展一些促銷活動要緊靠廠家人員支持，專門少部分的經(jīng)銷商能獨立組織一些促銷和宣傳活動。

5、治理原始。大部分為“夫妻店”的家族式治理，夫妻是老總兼

經(jīng)理，職員絕大部分沾親帶故，核心崗位為至親人員。創(chuàng)業(yè)初期靠血緣關(guān)系來帶動大伙兒，但是到了一定的規(guī)模后卻成了進一步進展的障礙。職責不明，業(yè)務人員素養(yǎng)不高（專門多差不多上聰慧一點的搬運工），業(yè)務流程混亂，沒有激勵機制……所有這些問題讓上進的老總們滿眼困惑。

（二）、超市運作的特點

1、對供應商都有帳期。資金壓力比較大。

2、治理比較正規(guī)。業(yè)務往來手續(xù)要求嚴格。

3、要求客戶提供經(jīng)常的促銷和廣告宣傳支持。

4、運作費用名目繁多。專門有可能讓批發(fā)商入不敷出，或盈利極少。

5、超市治理人員普遍素養(yǎng)較高。對普遍文化素養(yǎng)不高的批發(fā)商提出了新的挑戰(zhàn)。批發(fā)商老總們還要在百忙之中抽時刻補課。

批發(fā)商老總們在若干年前靠過人的膽識和勤奮抓住了機遇，完成了事業(yè)的原始積存。在傳統(tǒng)渠道多年的順風順水，讓他們在初面對新興的商業(yè)業(yè)態(tài)時，有懷疑，有彷徨，有失落……但是，時不我待，超市興批市衰是不可阻擋的潮流。那么，傳統(tǒng)的批發(fā)商該如何和超市打交道，走好事業(yè)轉(zhuǎn)型的第一步呢？

二、向超市進軍的起步技巧

（一）、預備時期加緊補課，苦練內(nèi)功。

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。想進超市，不著急！先練練內(nèi)功補補課，能夠讓我們未下水而知水之深淺！

一）學習。

1、理論學習。

1）找一些關(guān)于超市運作的書來研讀一下。

2）從一些營銷經(jīng)濟類報刊雜志學習。如《銷售與市場》、《中國商貿(mào)》、《商界》、《中國經(jīng)營報》等等經(jīng)常有一些專家、企業(yè)經(jīng)理們寫的東西，實戰(zhàn)和理論兼具，專門值得一看。

3）掃瞄一些專業(yè)網(wǎng)站。業(yè)界比較有名的中國營銷傳播網(wǎng)（），里面有專門多來自市場一線的文章，而且還能夠通過該網(wǎng)和一些實戰(zhàn)經(jīng)理人、理論專家進行溝通。

2、向他人學習。廠家的業(yè)務員，其它供應商都有一定的與超市打交道的經(jīng)驗，向他們請教。

3、短期培訓。參加一些有關(guān)的培訓班、講座；請廠家的專業(yè)人員進行短期實戰(zhàn)輔導等等。

二）組織和物質(zhì)預備。

1、若營業(yè)執(zhí)照上還寫著批發(fā)部或者經(jīng)銷處之類的名頭，趕快去換個營業(yè)執(zhí)照吧。超市要開增值稅發(fā)票，要成立公司，成為一般納稅人才行啊。

2、建立專門的超市業(yè)務部門。若現(xiàn)有業(yè)務人員即使培訓也不能勝任，最后不要死馬當活馬醫(yī)，依舊去人才市場招聘一些業(yè)務熟手吧。

3、專門的超市配送車輛和人員。

4、專門的資金。必須預備足夠的資金，與批發(fā)業(yè)務分開來運作。

5、專門的產(chǎn)品。面對超市的產(chǎn)品和對批市的產(chǎn)品要求依舊不盡相同的，要做一個適當?shù)恼{(diào)整和選擇。（1）從現(xiàn)有產(chǎn)品中選出一部分；（2）依照情