老板創(chuàng)業(yè)從銷售起步

109/109老總創(chuàng)業(yè)--從銷售起步專門多老總創(chuàng)業(yè)差不多上從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人往常確實(shí)是一個(gè)專門好的銷售員。做好銷售，一方面能積存資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)預(yù)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工依舊自己開(kāi)公司，銷售差不多上一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心部分。假如學(xué)會(huì)了做銷售確實(shí)是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)講，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素養(yǎng)。這種素養(yǎng)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

l熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品特不熟悉。

l熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶能夠分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類不應(yīng)該分不采納什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)刻和精力是不一樣的。

l熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)如何樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)刻分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期進(jìn)展趨勢(shì)（以后2-3年的進(jìn)展趨勢(shì)）。

l推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)刻，要依照客戶的購(gòu)買適應(yīng)和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。

l要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有如此的特點(diǎn)，確實(shí)是一開(kāi)始著手的時(shí)候特不難，無(wú)從下手，隨著時(shí)刻的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出專門多商機(jī)。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。(公式1：成功=知識(shí)+人脈。公式2成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力)

l推銷產(chǎn)品確實(shí)是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要

l不斷的派發(fā)名片

l任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，確實(shí)是給客戶信心的保證

l客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

l從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作

l要作好打算安排，先作好打算，才能提高時(shí)刻的利用效率，提高銷售的效果。在制定打算是，要依照客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的預(yù)備工作。因此打算不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。打算要緊的內(nèi)容是：以后幾天的日程安排，以后幾天的客戶安排，要預(yù)備哪些材料，如何樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要是要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，要緊目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的緣故是什么，是任務(wù)制定不合理依舊外來(lái)因素干擾造成的。是主觀緣故依舊客觀緣故。是銷售技巧不成熟的依舊執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的方法。。

l作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)能夠查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶訪問(wèn)記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到能夠隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

l研究客戶心理。一個(gè)是依照客戶的個(gè)體心理特征采納不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是依照客戶的單位特征采納不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)不的。另一個(gè)是要明白客戶的真正的需求在什么地點(diǎn)。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析

l學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。

l學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。

l在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的能夠放棄，有的應(yīng)該接著努力，有的是短期客戶，有的盡管臨時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他立即向你吐露，因此有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

l要明白得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

l要明白得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比查找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也能夠被你利用。

l采納什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷？采納批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采納什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要依照所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

l銷售從另一種意義上講也是一種人際交往方式，因此從某種意義上講，要學(xué)會(huì)銷售事實(shí)上確實(shí)是學(xué)會(huì)做人處世。

l銷售人員要有良好的心理素養(yǎng)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，因此要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

l當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。

l良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本領(lǐng)拉近與客戶的心理和感情距離。

l當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)專門有藝術(shù)性的東西，那個(gè)東西現(xiàn)在也不行研究，糾紛產(chǎn)生的緣故不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采納不同的方法，那個(gè)實(shí)踐中不斷探究。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，那個(gè)技巧那個(gè)地點(diǎn)不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不中意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

l平常要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功怎么講不能靠理論，在那個(gè)行當(dāng)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

l有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，能夠向不人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

l注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息專門重要

l有時(shí)能夠采納特不規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式進(jìn)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，不人也在進(jìn)展，你要取得比不人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾什么緣故比不人進(jìn)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

l銷售要利用不人的力量，單靠個(gè)人的力量怎么講是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司什么緣故能加速進(jìn)展，要緊是公司能集合不人的力量。

自從奇妙教練米盧登陸中國(guó)后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯(cuò)，態(tài)度確實(shí)決定一切，但是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不行的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不行的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不行的結(jié)果。同時(shí)，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團(tuán)的銷售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？

積極的心態(tài)

首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)確實(shí)是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)刻投入到里面去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)確信都有專門多好的方面，也有專門多不夠好的地點(diǎn)，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，但是我們應(yīng)該看見(jiàn)國(guó)家差不多大力的整頓了；企業(yè)有專門多不盡合理的治理，但是我們應(yīng)該看到企業(yè)治理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了專門多困難，但是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的情況第一時(shí)刻去投入，唯有第一時(shí)刻去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)刻投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地點(diǎn)在你眼前光大。

積極的人象太陽(yáng)，走到那兒那兒亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，假如你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但假如你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感受到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你周圍的人帶來(lái)陽(yáng)光。

主動(dòng)的心態(tài)

主動(dòng)是什么？主動(dòng)確實(shí)是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)那闆r”。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有專門多的情況也許沒(méi)有人安排你去作，有專門多的職位空缺。假如你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取如此的職位積蓄了力量，但假如什么情況都需要不人來(lái)告訴你時(shí)，你差不多專門落后了，如此的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。

主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。

空杯的心態(tài)

人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地點(diǎn)。也許你在某個(gè)行業(yè)差不多滿腹經(jīng)綸，也許你差不多具備了豐富的技能，然而你關(guān)于新的企業(yè)，關(guān)于新的經(jīng)銷商，關(guān)于新的客戶，你仍然是你，沒(méi)有任何的特不。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去汲取現(xiàn)在的、不人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)進(jìn)展的思路，有自身治理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永久是企業(yè)的局外人。

雙贏的心態(tài)

殺頭的情況有人干，但虧本的買賣沒(méi)人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大伙兒且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也確信沒(méi)有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄如此的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。

包容的心態(tài)

作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。那個(gè)經(jīng)銷商有如此的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容不人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。

水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

自信的心態(tài)

自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)以后充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推舉給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)差不多上有價(jià)值的。專門多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又如何樣講服不人相信自己的產(chǎn)品。專門多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，因此在客戶的門外猶豫了專門久都不敢敲開(kāi)客戶的門。

假如你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開(kāi)始感受到這些情況是我們能夠完成的，是我們應(yīng)該完成的。

行動(dòng)的心態(tài)

行動(dòng)是最有講服力的。千百句漂亮的雄辯勝只是真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。假如一切打算、一切目標(biāo)、一切愿景差不多上停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那打算就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景確實(shí)是肥皂泡。（這種心態(tài)在《心動(dòng)不如行動(dòng)》一文中有更詳細(xì)的闡述）

給予的心態(tài)

要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，依舊給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予可不能受到不人的拒絕，反而會(huì)得到不人的感激

學(xué)習(xí)的心態(tài)

干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就可不能去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不然而一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

老總的心態(tài)

象老總一樣考慮，象老總一樣行動(dòng)。你具備了老總的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感受到企業(yè)的情況確實(shí)是自己的情況。你明白什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永久是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你可不能得到老總的認(rèn)同，可不能得到重用，低級(jí)打工仔將是你永久的職業(yè)。

什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感受到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感受到生活與工作的歡樂(lè)；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感受到我所作的一切差不多上理所因此。找出你的獲利顧客假如你認(rèn)為，你的顧客都為你帶來(lái)利潤(rùn)，或者，你仍然以為所有的顧客帶來(lái)的利潤(rùn)都相同，那么，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能將遭受威脅。以后，企業(yè)組織的經(jīng)營(yíng)，將不再以產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)區(qū)分，而會(huì)改由以不同顧客的組合來(lái)經(jīng)營(yíng)。

所謂「不同顧客的組合」指的是，一般企業(yè)顧客可區(qū)分為獲利型與不獲利型顧客。依照最新一期「財(cái)星雜志」的報(bào)導(dǎo)，企業(yè)專門大部份的營(yíng)收來(lái)自獲利最高的二○％顧客。假如企業(yè)能夠找出獲利顧客，就不用白白白費(fèi)行銷費(fèi)用在沒(méi)有利潤(rùn)的顧客身上，努力鎖定獲利顧客，設(shè)法讓他們?yōu)槠髽I(yè)制造更多的財(cái)寶。因此，抓穩(wěn)你的獲利顧客，將是決定企業(yè)生存與否的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只是，企業(yè)該如何做？

舉例來(lái)講，全球最大的共同基金公司富達(dá)投資（FidelityInvestments），對(duì)顧客組合的經(jīng)營(yíng)，確實(shí)是首屈一指的企業(yè)。其做法是：從顧客與公司接觸的管道中，推斷出哪些顧客屬于獲利較低的顧客。假如這些顧客經(jīng)常打電話尋求客服人員的協(xié)助，這些成本專門容易便會(huì)超過(guò)從他們身上獵取的利潤(rùn)。

因此兩年前，富達(dá)投資的客服人員開(kāi)始教導(dǎo)這些顧客運(yùn)用低成本的交易管道，如語(yǔ)音或網(wǎng)站。同時(shí)，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也更人性，更吸引顧客使用。這些顧客因此依舊能夠與客服人員接洽，只是他們的電話會(huì)被篩選出來(lái)，然后轉(zhuǎn)到需要更長(zhǎng)等待時(shí)刻的線上，如此才能空出空間讓高獲利型顧客快速獲得服務(wù)。

富達(dá)投資這么做并沒(méi)有損失。因?yàn)榧偃绮猾@利顧客轉(zhuǎn)而采納低成本的交易管道，這些顧客就會(huì)變成獲利顧客。然而，假如他們不喜愛(ài)如此的經(jīng)驗(yàn)而離開(kāi)，富達(dá)反而會(huì)因?yàn)槭ミ@些顧客而提高獲利。只是，富達(dá)發(fā)覺(jué)，九六％的顧客都留下來(lái)了，同時(shí)一段時(shí)刻之后，當(dāng)顧客開(kāi)始覺(jué)得低成本管道反而更省時(shí)而快速，顧客中意度也提升了。十二個(gè)月內(nèi)，富達(dá)的營(yíng)業(yè)利益明顯增加。

了解獲利顧客是誰(shuí)，能夠幸免陷入雙重困境。以富達(dá)為例，假如它不明白其獲利顧客，資源就會(huì)白費(fèi)在沒(méi)有利潤(rùn)的顧客身上，更會(huì)降低對(duì)獲利顧客的服務(wù)，而造成中意度下滑的情況。

再看看零售業(yè)的例子。假如你認(rèn)真分析零售業(yè)的顧客，會(huì)發(fā)覺(jué)消費(fèi)量最多的顧客，有時(shí)往往是利潤(rùn)最低的顧客，因?yàn)樗麄冎毁?gòu)買折價(jià)品，退貨也專門多。這么一來(lái)，零售業(yè)的第一步確實(shí)是，停止寄發(fā)優(yōu)惠活動(dòng)的傳單給這些顧客。

同樣地，找出獲利高的顧客，企業(yè)能夠運(yùn)用各種行銷方法讓獲利再提高。譬如，假如一名婦女每年以不打折的價(jià)格，購(gòu)買一萬(wàn)美元的服飾，但卻連一雙鞋也沒(méi)有買。這便是一個(gè)專門好的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗赡茉诓坏牡攸c(diǎn)購(gòu)買鞋子。因此，零售業(yè)就能夠?qū)λ龔?qiáng)力促銷店內(nèi)的鞋子。關(guān)于不獲利的顧客，零售業(yè)能夠?qū)⒂欣麧?rùn)的商品，與該顧客經(jīng)常購(gòu)買的無(wú)利潤(rùn)商品，結(jié)合在一起促銷，增加獲利的機(jī)會(huì)。

面對(duì)以后，當(dāng)你與對(duì)手都已采取了成本緊縮或六標(biāo)準(zhǔn)差治理策略時(shí)，什么能夠讓你與不人拉開(kāi)距離？也許，確實(shí)是找出你的獲利型顧客！五步推銷法

推激情需自勖，推感情多贊譽(yù)，推產(chǎn)品要演示，推價(jià)格出盤低，推數(shù)量大包裝，成交全在心留意

推銷是達(dá)成并擴(kuò)大交易?！斑_(dá)成交易”，是做一個(gè)推銷員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易”，才能體現(xiàn)出是否是一個(gè)一流的推銷員。

在多年的推銷實(shí)踐中，我總結(jié)出了“五步推銷法”，使我取得了超群的業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在，我把五步推銷法貢獻(xiàn)給大伙兒，期望大伙兒也能取得更大的業(yè)績(jī)。

一推激情

推銷員假如沒(méi)有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無(wú)法成功。

一個(gè)推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。假如你不首先點(diǎn)燃自己，又如何能夠照亮他人?

一個(gè)沒(méi)有激情的人，他的言談舉止如何會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢?假如你沒(méi)有予取成功的激情，請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因?yàn)槟阕⒍ā安豢叭淌堋倍垩?/p>

充滿激情推銷新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：

1．堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼講：“推銷，是從被拒絕開(kāi)始?！蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鄲馈２还苋绾我惨弑M全力干完100天以后再講“干不干”?

2．堅(jiān)持“4不退讓”原則。依照一項(xiàng)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中，日本人要講2次“不”；美國(guó)人要講5次“不”；南韓人要講7次“不”；而巴西人會(huì)講42次“不”。

因此，推銷員切莫聽(tīng)到顧客講一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽(tīng)到4次“不”的時(shí)候，再做稍許退讓。

3．堅(jiān)持l／3原則。

推銷員的靈魂只有兩個(gè)宇：“勤奮！”

推銷界一般認(rèn)為：推銷員每訪問(wèn)到30個(gè)客戶，才會(huì)有1個(gè)人可能成交。

這難怪日本推銷之神原一平講：“推銷沒(méi)有秘訣，唯有走路比不人多，跑路比不人俠?！?/p>

可見(jiàn)，沒(méi)有激情的推銷員就更不行了。那么，如何樣使自己充滿奮斗的激情呢?

首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來(lái)，每天看上一遍；你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝：“我一定會(huì)成功2”假如你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。

其次，每周看一本勵(lì)志的書(shū)十分必要。記得羅斯福的傳記中講，他每天早上起來(lái)都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”

二推感情

美國(guó)推銷大王喬•坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作98％的是感情工作，2％是對(duì)產(chǎn)品的了解?！?/p>

如此看來(lái)，實(shí)際推銷中，沒(méi)什么比“拉”情更重要了。

推銷員與顧客見(jiàn)面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。

那談什么呢?

“談感情”。這才是實(shí)質(zhì)推銷過(guò)程中的第一步。

美國(guó)通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。

一個(gè)推銷員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠(yuǎn)離。

“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃?！?/p>

要想做到這一點(diǎn)：應(yīng)采納三種方法：

1．英國(guó)式：聊聊家常。

2．美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美。

3．中國(guó)式：吃頓便飯。

推銷新手常犯兩個(gè)毛病：一是起先他們可不能“推感情”，一見(jiàn)面確實(shí)是冷冰冰的問(wèn)“買不買”，“要不要”。二是后來(lái)他們學(xué)會(huì)了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來(lái)。因此只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來(lái)談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。

客戶會(huì)立即警覺(jué)：“噢，該讓我買東西了！”

事實(shí)上，從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過(guò)渡。那個(gè)過(guò)渡確實(shí)是“做橋”。

“做橋”，就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐詩(shī)寫得好，我們引來(lái)演義：

“好雨知時(shí)節(jié)”——你要抓住推銷機(jī)會(huì)；“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時(shí)候才有生意；“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)人銷售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把銷售完成。

妙!這確實(shí)是一個(gè)一流推銷員在推銷過(guò)程中的生動(dòng)寫照。

因此講，優(yōu)秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。

要“做橋”，你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”，或見(jiàn)景生情；或編一個(gè)有味的小故事，從而承上啟下。

譬如，你是化肥廠的推銷員。你能夠講：“剛才我注意到了，您講前幾天咱們這兒下了一場(chǎng)面。春雨貴如油??！有好雨，再有好肥料，確實(shí)是一個(gè)大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場(chǎng)不錯(cuò)吧?”

如此，自然連貫，巧妙“做橋”，請(qǐng)客戶從“橋”上走過(guò)來(lái)，銷售順理成章。

三推產(chǎn)品

“做橋”以后，推銷就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品推銷時(shí)期。

一個(gè)推銷員應(yīng)該永久記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處。而不是買價(jià)格、買新奇、買產(chǎn)品本身。

而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。

推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。

除了利益推銷以外，在實(shí)際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。

“演示”讓人眼見(jiàn)為實(shí)。

美國(guó)安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費(fèi)口舌即可讓人倍服。在演示過(guò)程中，推銷員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶順著你的思路走。

心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新．事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會(huì)使人思維定向。

譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問(wèn)：“味道如何樣?”客戶趕忙會(huì)思維“紊亂”?；蚝没驂模蛱?，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，專門難抹掉，于談判大為不利。

你應(yīng)該真正的暗示道：“那個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味?！焙冗^(guò)后再問(wèn)他“對(duì)不對(duì)”?

事實(shí)證明，假如你講“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”；假如你講“先甜后酸”，他就點(diǎn)頭“正是”。

語(yǔ)言刺激總是“先人為主”。高超的推銷員也總是用語(yǔ)言暗示向好的一面誘導(dǎo)。

四推價(jià)格

價(jià)格永久是商品的敏感問(wèn)題。

高超的推銷員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語(yǔ)言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià)。

曾經(jīng)有一個(gè)菜農(nóng)，在這一點(diǎn)上真正給我上一課。有一次我買香菜，問(wèn)：“如何賣?”答：“老價(jià)鈔票，8毛鈔票一兩?！蔽屹I了5兩?；丶乙院蟛判盐虻?，這香菜原來(lái)8元鈔票一斤呀，比肉價(jià)還貴!上當(dāng)，上當(dāng)!但當(dāng)時(shí)，在我的模糊意識(shí)中，“老價(jià)鈔票”就等于“廉價(jià)”。細(xì)想一下，兩者絕無(wú)聯(lián)系。

驚奇的是，在我與菜農(nóng)成交的時(shí)候，難道一點(diǎn)也不覺(jué)價(jià)貴。

我終于學(xué)會(huì)了“推”價(jià)。

若客戶出現(xiàn)“價(jià)高拒買”心理，我就從“一分價(jià)鈔票一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。

然而我認(rèn)為，“小數(shù)報(bào)價(jià)”——這才是“四推價(jià)格”的真剛要訣。小數(shù)報(bào)價(jià)，確實(shí)是由最小的單位報(bào)價(jià)。

你千萬(wàn)不要講：“那個(gè)產(chǎn)品l件10支，共2000元?！币v：“如此好的產(chǎn)品1支才200元?！?/p>

這僅僅是一個(gè)小花招。

只是，因?yàn)閮r(jià)格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲(chóng)小技了。

目前，市場(chǎng)上有二種保健品叫“愛(ài)心舒麗液”，售價(jià)在98．60元／盒。而同類名牌“太太口服液”才38元／盒。如何銷?

我想許多推銷員都面臨過(guò)這類頭痛問(wèn)題。

在培訓(xùn)該生產(chǎn)集團(tuán)下屬銷售經(jīng)理們的時(shí)候，我的方法是，找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)，然后進(jìn)行“拆細(xì)報(bào)價(jià)”。

譬如，顧客問(wèn)：“什么緣故這么貴?”

銷售經(jīng)理：您問(wèn)得好。俗話講‘一分價(jià)鈔票一分貨’。您瞧同類美容品差不多上草本制劑，只是是一些中草藥。而那個(gè)產(chǎn)品差不多上生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，差不多上名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’因此不一樣了。再講(拆細(xì))，你喝其它產(chǎn)品，一個(gè)療程要6盒，近230元。而愛(ài)心產(chǎn)品2盒一個(gè)療程，才不足200元。您依舊劃算啊!”

經(jīng)這么點(diǎn)撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎?

五推數(shù)量

對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購(gòu)買量也是活的。

什么緣故有的人業(yè)績(jī)一直不景氣，關(guān)鍵就在于他可不能推銷數(shù)量，使顧客“多購(gòu)買一些”。

推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報(bào)量”。大數(shù)報(bào)量，確實(shí)是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出庫(kù)單位報(bào)量。

你千萬(wàn)不要講：“你要多少盒產(chǎn)品?”

或者講：“請(qǐng)多買幾盒吧?”

要講：“那個(gè)保健晶一個(gè)療程5盒，您看您是要‘個(gè)療程，依舊兩個(gè)療程?”

如此，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業(yè)績(jī)定有不俗。

假如你的產(chǎn)品有100公斤和200公斤的包裝。報(bào)規(guī)格的時(shí)候，就要抓住顧客總要想“少來(lái)點(diǎn)試試”的心理，讓顧客感受你告訴他的是最小的包裝。

為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如：

顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格?”

答：“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來(lái)點(diǎn)試一試?！?/p>

——我把這種方式叫“虛設(shè)報(bào)量”。

講明一下，用其它客戶的行為講服客戶，其講服力在我從事的推銷工作中達(dá)到70％。

假如客戶決定少來(lái)點(diǎn)試一試，我就講：“我們一個(gè)出庫(kù)單位最少是三桶。您看您是要一個(gè)出庫(kù)單位，依舊兩個(gè)?”

——我把這種方式叫“出庫(kù)報(bào)量”。

假如要發(fā)運(yùn)外地，我就講：“5噸集裝箱不行發(fā)，10噸集裝箱走得快?！?/p>

這確實(shí)是告訴客戶，要買至少10噸。

——我把這種方式叫“限制報(bào)量”。

總之，掌握“推”量技巧，是提高推銷員業(yè)績(jī)的最重要的一種手段。

好了，我希望我在實(shí)際工作中研創(chuàng)的“五步推銷法”對(duì)推銷員們有所關(guān)心。為了便于經(jīng)歷，隨賦歌謠一首：《五步推銷法》歌謠一推激情需自勖；二推感情多贊譽(yù)；三推產(chǎn)品要演示；四推價(jià)格出盤低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意。銷售經(jīng)理的六種能力組織能力

銷售經(jīng)理的工作是開(kāi)展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的打算，認(rèn)確實(shí)組織。因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)講是十分重要的。

2．交際能力

銷售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，查找一個(gè)雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽(tīng)眾朋友。

我們常常看到一些人一旦與他人相識(shí)，便能專門快找到彼此有共同興趣的話題，專門善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也能夠進(jìn)一步改善；另有一些人，見(jiàn)了不人后只會(huì)平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差不在于社交能力的強(qiáng)弱。社交能力是一個(gè)銷售經(jīng)理能作出業(yè)績(jī)的必要條件。銷售經(jīng)理要善于與各界人士建立親熱的交往關(guān)系，而且還必須明白得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過(guò)程中，往往有些問(wèn)題在正式談判場(chǎng)合中不能得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能得到圓滿解決。

3．表達(dá)能力

銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語(yǔ)言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。在眾多的場(chǎng)合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經(jīng)理能言善辨。

表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長(zhǎng)動(dòng)筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經(jīng)理，不但要勤于動(dòng)嘴，更要勤于動(dòng)筆。在日常工作中撰寫工作打算，工作報(bào)告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。

4．制造能力

X.O白蘭地酒，因?yàn)槠焚|(zhì)比一般白蘭地好，多為高級(jí)宴會(huì)選用，如何樣接著提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費(fèi)苦心。后來(lái)他們的方法集中到了該酒瓶的設(shè)上，既然它的品質(zhì)高，其外觀也應(yīng)高出一籌。他們沿著主一思路，不斷充實(shí)進(jìn)展，終于設(shè)計(jì)出了現(xiàn)在看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀特不富有特征，顯得不同凡響。酒瓶的頸部特不長(zhǎng)，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。依照銷售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號(hào)也更加幽默"長(zhǎng)頸白蘭地，高人一等級(jí)"，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。

從事銷售工作，大至一個(gè)總體打算的制定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制，都能夠有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的制造性天賦，要有一?quot;不出心裁"的創(chuàng)新精神，善于采納新方法，走新路子。如此才能引起寬敞顧客的注意。

5．應(yīng)變能力

在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人專門復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性不、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活適應(yīng)和交往方式。在銷售過(guò)程中，銷售方首先要認(rèn)真觀看對(duì)方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。社會(huì)環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會(huì)對(duì)銷售企業(yè)產(chǎn)生重要阻礙。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。

6．洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件情況就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活適應(yīng)不同，從不同的角度支觀看問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪心軌虬l(fā)覺(jué)，有些人擅長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)不人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這講明人們的敏感性和洞察力是有一定差不的。

一位成功的推銷小姐如此講道："只要你留心觀看，你會(huì)發(fā)覺(jué)對(duì)手盡管沉默不語(yǔ)，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)覺(jué)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，同時(shí)靜止不動(dòng)；但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方的腳尖會(huì)不由自主的抬高起來(lái)，因此，我只要看到對(duì)方腳尖是著地依舊抬高，就能夠推斷他的內(nèi)心世界是平靜依舊緊張。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，但是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能專門長(zhǎng)。因此，假如你發(fā)覺(jué)對(duì)方手中的煙蒂還專門長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所預(yù)備，對(duì)手可能打算告辭了。"從這位小姐的一席話中，能夠看出她觀看入微的工作作風(fēng)。這也道出了她成功的奇妙。

營(yíng)銷實(shí)務(wù)請(qǐng)重視“可行性報(bào)告”

【編者按】可行性報(bào)告是企業(yè)目標(biāo)的具體表現(xiàn)，是達(dá)成共識(shí)和統(tǒng)一思想的第一步。

當(dāng)你向你的主管申報(bào)一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，您確信會(huì)接觸到“可行性報(bào)告”?！翱尚孕袌?bào)告”，作為企業(yè)目標(biāo)治理的具體表現(xiàn)，是達(dá)成共識(shí)和同意思想的第一步，一份好的可行性報(bào)告應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.首先，可行性報(bào)告在一個(gè)行業(yè)或一個(gè)企業(yè)中的格式必須一樣和統(tǒng)一。

2.具體到可行性報(bào)告的內(nèi)容，應(yīng)涉及以下方面：

a.要對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等因素的變化作出相應(yīng)的假設(shè)。

b.關(guān)于宏觀和微觀的市場(chǎng)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)信息必須進(jìn)行量化處理，并注明出處（這方面，我認(rèn)為我們國(guó)家與國(guó)外的差距相當(dāng)大?。?/p>

c.關(guān)于結(jié)果，分不作出最佳狀況、正常狀況、最差狀況的預(yù)測(cè)和財(cái)務(wù)分析

d.要有詳細(xì)的實(shí)施方案。包括：組織、人員、資金、設(shè)備、時(shí)刻表等等

e.關(guān)于潛在的問(wèn)題和變化也要有一個(gè)具體的分析和應(yīng)變措施

f.關(guān)于執(zhí)行的方式和流程要又一個(gè)明確描述

好主管應(yīng)該是超級(jí)業(yè)務(wù)員

【編者按】銷售是每位經(jīng)理人必備的條件，好主管應(yīng)該是超級(jí)業(yè)務(wù)員。

這種經(jīng)驗(yàn)?zāi)阋欢ㄅ龅竭^(guò)：你有一個(gè)專門棒的方法，然而卻因?yàn)樯霞?jí)主管不支持，或相關(guān)部門投反對(duì)票，最后你只好悻悻然放棄。事實(shí)上，不論你身處哪個(gè)部門，每位優(yōu)秀的主管都應(yīng)該是專門好的業(yè)務(wù)員。不管推動(dòng)什么項(xiàng)目，都需要通過(guò)許多的講服工作，贏得上級(jí)主管、職員、客戶、相關(guān)部門的支持，因此，銷售成為每位經(jīng)理人應(yīng)該具備的條件。專家指出，只是個(gè)好點(diǎn)子和讓那個(gè)點(diǎn)子實(shí)現(xiàn)之間，最重要的關(guān)鍵在于，你是否具備業(yè)務(wù)人員的精神。

以面對(duì)高層主管來(lái)講，當(dāng)你有個(gè)提案想要講服主管點(diǎn)頭時(shí)，有一個(gè)重要的技巧是“顧問(wèn)式銷售”（consultativeselling）。不要等到你花了專門大工夫，將提案規(guī)劃得天衣無(wú)縫后，才拿去給上級(jí)主管要求他雙手贊成。不妨在初步時(shí)期，就請(qǐng)他參與意見(jiàn)。“關(guān)于那個(gè)案子，我想聽(tīng)聽(tīng)你的方法。你覺(jué)得這件情況能夠朝什么方一直做？可不能夠給我一些建議？”依照他們的意見(jiàn)，將提案稍作調(diào)整之后，再拿來(lái)請(qǐng)他提供進(jìn)一步的意見(jiàn)。如此往返幾次之后，上級(jí)主管差不多深入?yún)⑴c那個(gè)項(xiàng)目，而且覺(jué)得自己對(duì)那個(gè)案子要負(fù)責(zé)任，如此他們比較會(huì)同意放行。就算講服的對(duì)象是部屬，假如沒(méi)有獲得他們真心同意，項(xiàng)目結(jié)果往往令人挫折。因此，經(jīng)理人同樣需要發(fā)揮高超的推銷能力。

比如，不妨以小型會(huì)議的形式，來(lái)獲得職員的參與。同樣地，一開(kāi)始，應(yīng)該先提出一個(gè)粗略的方向，讓部屬能夠參與、修改、貢獻(xiàn)意見(jiàn)。如“假如我們要追求的是如此的方向，有些什么障礙要克服？其中，你能夠扮演什么角色？你可能需要和誰(shuí)進(jìn)行互動(dòng)？對(duì)你的工作會(huì)有什么阻礙？”用這種方式，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行正面的對(duì)話。同時(shí)要注意，當(dāng)有人提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，你不要去反對(duì)，而是要設(shè)法了解反對(duì)的緣故，最后提出的方案盡可能考慮他的問(wèn)題。這么一來(lái)，就算他不是全盤同意，也會(huì)支持你。在同其它部門發(fā)生沖突時(shí)，假如你希望他們能夠支持你的方法，最好能讓對(duì)方明白，那個(gè)提案對(duì)他會(huì)有什么好處。不論是對(duì)上或?qū)ο碌闹v服工作，關(guān)鍵在于，時(shí)時(shí)幫對(duì)方解答：“這件情況對(duì)我有什么好處？”這確實(shí)是贏得各方支持的超級(jí)業(yè)務(wù)員式“推銷”。

誠(chéng)信是不變的經(jīng)營(yíng)之道

【編者按】去年，美國(guó)的各種減價(jià)和銷售慢慢失去了吸引力，和美國(guó)相比，英國(guó)商店的打折就寶貴的多，因此顧客都可不能錯(cuò)過(guò)這難得的機(jī)會(huì)。

當(dāng)2002年最后一天的鐘聲敲過(guò)之后，紐約的零售商們不無(wú)沮喪地迎來(lái)了新的一年。剛剛過(guò)去的購(gòu)物旺季并沒(méi)有像他們想象中那樣帶來(lái)多少驚喜，盡管比起2002年整體的蕭條景象來(lái)講，銷售額還算喜人，但顯然無(wú)法和往年消費(fèi)者的瘋狂搶購(gòu)相比，盡管各商家絞盡了腦汁地推出瘋狂打折、購(gòu)物送禮、現(xiàn)金返還等吸引消費(fèi)者的促銷手段。然而令他們失望的是，看透了商家幌子的顧客們也不再吃這一套了。事實(shí)上，美國(guó)商店除了怨天尤人，責(zé)備“911事件”的余波、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢等大環(huán)境的負(fù)面因素之外，大可從自己身上找找緣故。在美國(guó)，各種各樣的減價(jià)和銷售差不多成了一年到頭的家常便飯。因此各家百貨公司在年終打出的減價(jià)招牌早已失去了吸引力。因此，商家越是起勁地吆喝，顧客越不買賬。然而，英國(guó)百貨公司卻成了假日經(jīng)濟(jì)的大贏家。和美國(guó)商店相比，英國(guó)商店的打折顯得要“寶貴”得多。英國(guó)的百貨公司一年中只有1月和7月兩次減價(jià)。同時(shí)，依照英國(guó)法律，百貨公司只有在至少維持原價(jià)1個(gè)月之后才能降價(jià)。因此，顧客們都可不能錯(cuò)過(guò)如此真正而且難得的實(shí)惠，新年前后商場(chǎng)門口排起的長(zhǎng)隊(duì)讓美國(guó)商家艷羨不已。對(duì)比英美的零售業(yè)，差不多把目光放寬到華爾街大公司的丑聞之后，我們可能依舊會(huì)感慨：誠(chéng)信依舊是不變的經(jīng)營(yíng)之道。顯然，這同樣適用中國(guó)的零售商和一切企業(yè)。

做一名成功推銷員的密笈

【編者按】文章以詼諧的手法介紹了成為一名成功的推銷員藥具備那些要素。

假設(shè)你是位希望步入銷售領(lǐng)域的技術(shù)人員，你可能不明白從哪兒邁出第一步。

我曾請(qǐng)教過(guò)數(shù)位開(kāi)設(shè)銷售課程的專家，他們異口同聲地對(duì)我講要想做銷售取得成功，關(guān)鍵在于，注意，他們的意見(jiàn)完全相同，一定要通過(guò)學(xué)費(fèi)昂貴的銷售課程班，取得一紙畢業(yè)證書(shū)。

然而讓我來(lái)幫你省下這筆費(fèi)用。也許你差不多擁有比在訓(xùn)練課上學(xué)到的東西更有用的資源，那確實(shí)是和以后客戶建立的關(guān)系。你小心翼翼地希望能把這些老關(guān)系進(jìn)展成大客戶，盡管沒(méi)有什么能比莽撞的推銷更能弄糟和客戶之間的關(guān)系，假如你能把自己看成為客戶解決困難的人的話，實(shí)際上你差不多走上了成功推銷員之路。下面的問(wèn)題可能會(huì)對(duì)你大有啟發(fā)，摘自DavidH.Sandler和JohnHayes合著的《上課無(wú)法教會(huì)小孩們騎車》一書(shū)。

1，誰(shuí)最有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)？推銷就象是號(hào)脈。你需要搭準(zhǔn)脈搏，把握正確的時(shí)機(jī)，確定是否是合適的時(shí)刻或狀態(tài)與客戶打交道，推銷你的產(chǎn)品。

2，客戶的問(wèn)題是什么？人們通常可不能為應(yīng)需而主動(dòng)購(gòu)買商品，要他們主動(dòng)，一定是在傷口化膿之類的緊急時(shí)刻。他們的問(wèn)題可能是件大苦惱，就目前的狀況需要耗費(fèi)大量的時(shí)刻和金鈔票；也可能只是件小小的頭痛事，每當(dāng)他們面對(duì)時(shí)，就會(huì)嘟嘟囔囔地抱怨其不便之處。不管是大是小，你的工作確實(shí)是設(shè)法化解這些不便。然而另一方面，人們專門少會(huì)自動(dòng)提出這些問(wèn)題，因此你得千方百計(jì)地找出它們。俗話講得好，推銷員最重要的本領(lǐng)確實(shí)是要眼觀六路。

3，你是否擅長(zhǎng)止痛？忘了你在推銷商品，試著推銷能解決客戶不便的好方法。

4，推銷對(duì)象是否有足夠的預(yù)算？假如沒(méi)有，你依舊省省勁去進(jìn)展另外一個(gè)客戶吧。假如你所有的客戶手頭都專門緊，你只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你。

5，推銷對(duì)象是否能自己做決定？即使是最不需要精打細(xì)算的客戶也可能需要家人的同意才能做決定。假如可能，推銷產(chǎn)品時(shí)保證所有阻礙客戶作決定的人士都在場(chǎng)，你一定不喜愛(ài)一遍又一遍地重復(fù)同樣的內(nèi)容。

假如你對(duì)銷售這行還有疑慮，考慮一下：世界上最偉大的科學(xué)家阿爾伯特．愛(ài)因斯坦(AlbertEinstein)有言，“假如我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是理科學(xué)生。”你就擁有如此的機(jī)會(huì)，就算為愛(ài)因斯坦干這一行吧！

規(guī)避品牌擴(kuò)張的失誤

【編者按】品牌擴(kuò)張是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)擴(kuò)張和利潤(rùn)增長(zhǎng)的“高速路”。它強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)對(duì)已實(shí)現(xiàn)的某個(gè)品牌資源的充分開(kāi)發(fā)和利用，使名牌生命不斷得以延長(zhǎng)，品牌價(jià)值得以增值，品牌的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。品牌擴(kuò)張不論走何條道路，總是要承擔(dān)不確定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，可能是品牌擴(kuò)張本身決策的失誤，可能是消費(fèi)者的需求重心轉(zhuǎn)移，從而導(dǎo)致企業(yè)品牌擴(kuò)張的失敗

1企業(yè)必須科學(xué)地評(píng)估其品牌實(shí)力。

品牌擴(kuò)張是品牌實(shí)力的體現(xiàn)和要求，因?yàn)槠放茢U(kuò)張是借助已有品牌的聲譽(yù)和阻礙向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品或?qū)⒃a(chǎn)品推進(jìn)新市場(chǎng)。因此，在品牌瓜分市場(chǎng)的今天，品牌實(shí)力是品牌擴(kuò)張的基礎(chǔ)和前提。只有當(dāng)一品牌有足夠的實(shí)力，才能夠保證擴(kuò)張的成功。盡管品牌擴(kuò)張與品牌實(shí)力是相互推進(jìn)的，但品牌擴(kuò)張的起點(diǎn)應(yīng)是品牌實(shí)力。同時(shí)，某企業(yè)依品牌實(shí)力進(jìn)行擴(kuò)張時(shí)，應(yīng)注意擴(kuò)張中產(chǎn)品技術(shù)要求的相關(guān)性，所擴(kuò)張的目標(biāo)新市場(chǎng)的相似性。

2改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，珍惜品牌聲譽(yù)，鞏固消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)。

美國(guó)總體系統(tǒng)咨詢機(jī)構(gòu)所做的調(diào)查結(jié)果顯示：購(gòu)買商品時(shí)，認(rèn)為品質(zhì)比價(jià)格重要的消費(fèi)者呈明顯上升趨勢(shì)，1989年較1978年提高了50%，占到了被調(diào)查對(duì)象的80%。講明一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品假如從一流變?yōu)槎鳎M(fèi)者會(huì)立即掉頭去買新的一流產(chǎn)品，品牌忠誠(chéng)絕不是品質(zhì)的對(duì)手。因此，企業(yè)必須通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張，“小天鵝”全自動(dòng)洗衣機(jī)，由5型、7型、8型、到91型，不斷以新面貌出現(xiàn)，成為洗衣機(jī)行業(yè)的后起之秀；有“鐘表之王”美譽(yù)的瑞士鐘表，平均每20天就有一種新產(chǎn)品問(wèn)世。品質(zhì)正是以如此創(chuàng)新鞏固了消費(fèi)者對(duì)其品牌的忠誠(chéng)。而同時(shí)企業(yè)還必須注意在品牌擴(kuò)張中愛(ài)護(hù)自己的品牌，珍惜品牌。山東青島啤酒在一統(tǒng)魯牌中，盡管其對(duì)產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一的技術(shù)監(jiān)制和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)，但為了保證“青島啤酒”的“純度”，堅(jiān)持不把“青島啤酒”的牌子用在其他啤酒上。日本索尼公司的品牌為世界許多企業(yè)所推崇，許多企業(yè)愿出巨資借用商標(biāo)或與之聯(lián)營(yíng)加工，出于愛(ài)護(hù)品牌的考慮，均被索尼公司拒絕。這些差不多上出于防范萬(wàn)一品牌被砸的風(fēng)險(xiǎn)。

3通過(guò)再細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)化品牌特色。

名牌的生命力就在于其鮮亮的個(gè)性特征，品牌定位的目的就在于制造和渲染企業(yè)及產(chǎn)品的個(gè)性化特征。因此在品牌擴(kuò)張中必須進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分和再細(xì)分，以界定品牌的適用范圍?！安磺罅畠r(jià)、便利，只求富貴豪華”的口號(hào)，使勞斯萊斯轎車在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車市場(chǎng)擁有一席之地；“非可樂(lè)”的宣言，使美國(guó)七喜飲料暢銷不衰；在洗衣粉市場(chǎng)，奧妙強(qiáng)調(diào)高效，碧浪突出去污力，汰漬渲染去污漬，這使它們都擁有自己的顧客群。在品牌擴(kuò)張中，借嚴(yán)格的市場(chǎng)細(xì)分，品牌個(gè)性化的強(qiáng)調(diào)，才能強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌優(yōu)先效應(yīng)。

4注意名牌產(chǎn)品形象與企業(yè)形象的統(tǒng)一。

企業(yè)一旦創(chuàng)立了名牌產(chǎn)品，就要及時(shí)通過(guò)構(gòu)造鮮亮的企業(yè)精神，高品位的企業(yè)價(jià)值等，把名牌產(chǎn)品名牌企業(yè)一致起來(lái)。日本東芝公司生產(chǎn)的產(chǎn)品從彩電、冰箱到電池、磁帶全叫“東芝”。如此，人們見(jiàn)到名牌產(chǎn)品就會(huì)聯(lián)想到名牌企業(yè)，見(jiàn)到名牌企業(yè)又會(huì)聯(lián)系到它的名牌產(chǎn)品。這種企業(yè)形象、產(chǎn)品形象的名牌聯(lián)想效應(yīng)，能夠保證名牌企業(yè)在進(jìn)行品牌擴(kuò)張中推出任何新產(chǎn)品都容易為市場(chǎng)和消費(fèi)者所同意。

營(yíng)銷實(shí)務(wù)－銷售六忌

【編者按】搞好銷售工作，首先要搞好銷售治理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒(méi)有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售治理工作不到位造成的。

銷售大忌之一：銷售無(wú)打算

銷售工作的差不多法則是，制定銷售打算和按打算銷售。銷售打算治理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；依照目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)刻。

然而，許多企業(yè)在銷售打算的治理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)打算；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷售打算沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使打算無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的銷售打算是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司治理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售打算的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能依照分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不明白應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)打算，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)刻概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。如此，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

銷售大忌之二：過(guò)程無(wú)操縱

“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和操縱，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)治理特不粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。

由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)打算，無(wú)考核；無(wú)法操縱業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售打算無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)職員作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

“沒(méi)有耕耘，那有收獲？”，不對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效的治理操縱，就可不能有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。

海爾公司的“3E”治理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利進(jìn)展的重要保證嗎？

銷售大忌之三：客戶無(wú)治理

一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，制造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這確實(shí)是講，治理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類制造出新的價(jià)值；治理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。

同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶治理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；治理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的治理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地操縱銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，差不多上企業(yè)對(duì)客戶治理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

銷售大忌之四：信息無(wú)反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便治理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的進(jìn)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是差不多實(shí)現(xiàn)的，差不多變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)改日的銷售業(yè)績(jī)、改日的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問(wèn)題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)覺(jué)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在治理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

什么緣故有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？什么緣故有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？什么緣故有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？什么緣故有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)峻問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)覺(jué)？一旦發(fā)覺(jué)，則差不多處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其全然緣故蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷治理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控治理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的治理反饋。

銷售大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核

許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均訪問(wèn)次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)刻、每天銷售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)刻內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)刻內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員酬勞、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，能夠關(guān)心業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售治理的一個(gè)重要內(nèi)容確實(shí)是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就可不能提高銷售業(yè)績(jī)。

銷售大忌之六：制度不完善

許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售治理制度和與各項(xiàng)銷售治理制度相匹配的銷售治理政策。

一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷售治理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售治理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售治理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。

專門多企業(yè)的銷售治理制度不配套，仿佛缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓舞的沒(méi)有受到鼓舞，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓舞的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售治理體系

實(shí)踐講明，無(wú)治理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售治理體系。

1．銷售打算治理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)刻進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是講服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也能夠檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)覺(jué)問(wèn)題能夠及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售打算，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格治理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程治理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的要緊工作，治理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售打算、月行動(dòng)打算和周行動(dòng)打算、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流淌銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)訪問(wèn)路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

3．客戶治理。客戶治理的核心任務(wù)是熱情治理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)治理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)治理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格操縱。治理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。

4．結(jié)果治理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果治理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用操盡情況、服從治理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。

銷售治理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。

談一談直銷

【編者按】直銷渠道是商品流通的簡(jiǎn)單形式它具有專門多的優(yōu)點(diǎn)。

直接渠道是商品流通的簡(jiǎn)單形式，它沒(méi)有中間商，生產(chǎn)者直接與用戶見(jiàn)面，進(jìn)行產(chǎn)品交易。具體講，企業(yè)或生產(chǎn)者依照供貨合同直接將產(chǎn)品提供給用戶，或者企業(yè)直接向用戶或消費(fèi)者銷售，例如工業(yè)企業(yè)自設(shè)門市部，或“前店后廠”，派人上門推銷、參加聯(lián)營(yíng)銷售、通過(guò)訂貨會(huì)、展銷會(huì)直接銷售等。而農(nóng)副產(chǎn)品在市場(chǎng)上的直接買賣，也屬于直接銷售渠道。在一定條件下，直接銷售與間接銷售相比較，直接銷售具有專門多優(yōu)點(diǎn)。要緊是：

(1)銷售及時(shí)。它簡(jiǎn)化了流通過(guò)程，縮短了流通時(shí)刻。由于直接銷售中生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者(用戶)之間的交易活動(dòng)不通過(guò)流通領(lǐng)域中的中間環(huán)節(jié)，如此就能夠減少中轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)辦理進(jìn)貨和驗(yàn)收的時(shí)刻、中間倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存時(shí)刻、中轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)辦理發(fā)貨的時(shí)刻等，對(duì)鮮活商品、時(shí)令商品尤為重要。

(2)節(jié)約費(fèi)用。由于流通時(shí)刻的縮短和中間環(huán)節(jié)的減少，就相應(yīng)的節(jié)約了流通資金占用量減少了流通過(guò)程中人力、物力和財(cái)力的消耗和流通過(guò)程中商品的損耗，從而節(jié)約了銷售費(fèi)用。關(guān)于數(shù)量龐大的商品，意義更為重大。

(3)了解市場(chǎng)。直接銷售使產(chǎn)需雙方直接接觸，從而能夠加強(qiáng)雙方的了解和協(xié)作。生產(chǎn)企業(yè)直接掌握市場(chǎng)的需要，有利于增強(qiáng)企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)和進(jìn)展適銷對(duì)路產(chǎn)品的責(zé)任感。同時(shí)，用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量等的意見(jiàn)也能直接反饋，信息比較及時(shí)和準(zhǔn)確，有利生產(chǎn)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善經(jīng)營(yíng)治理。

(4)提供服務(wù)。有些商品技術(shù)性強(qiáng)，對(duì)銷售技術(shù)服務(wù)要求較高，直接銷售能使用戶得到生產(chǎn)企業(yè)更直接的服務(wù)，保證商品合理和可靠地使用，也有利于生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路。

(5)操縱價(jià)格，增加利潤(rùn)。直接銷售使生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格掌握了較大的自主權(quán)，同時(shí)當(dāng)售價(jià)高于銷售給中間商的價(jià)格時(shí)，使企業(yè)能增加這一部分的銷售利潤(rùn)。

它的缺點(diǎn)是企業(yè)為此要分散出一部分人力和財(cái)力，并承擔(dān)起流通領(lǐng)域的一些經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)營(yíng)銷治理的大致過(guò)程

【編者按】現(xiàn)代的營(yíng)銷治理，是指把治理（即組織、分析、執(zhí)行和操縱等）技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中的過(guò)程。

1.一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷治理，首先應(yīng)該建立在“分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)”的基礎(chǔ)上。它要求對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)等進(jìn)行充分地調(diào)研和分析。

2.在“分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)”地基礎(chǔ)上，選擇“目標(biāo)市場(chǎng)”，從而衡量與預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，進(jìn)而進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定企業(yè)地目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)地產(chǎn)品定位。

3.第三步是“進(jìn)展企業(yè)地營(yíng)銷組合”。包括產(chǎn)品地設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品地定價(jià)、產(chǎn)品地配銷和產(chǎn)品地促銷。

4.最后一個(gè)環(huán)節(jié)是“執(zhí)行和操縱營(yíng)銷成果”，適時(shí)調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷策略，贏取市場(chǎng)先機(jī)。

如何考核非業(yè)務(wù)人員

【編者按】關(guān)于企業(yè)中的非業(yè)務(wù)部門及非業(yè)務(wù)人員要將考核制度與打算治理緊密結(jié)合，對(duì)他們進(jìn)行考核。

企業(yè)中的非業(yè)務(wù)部門比如行政部門，甚至業(yè)務(wù)部門中還有些非業(yè)務(wù)人員，他們的“業(yè)績(jī)”如何考核？

那個(gè)地點(diǎn)的“業(yè)績(jī)”，泛指企業(yè)中所有崗位人員所取得的工作進(jìn)展或完成業(yè)務(wù)情況。其中一些“業(yè)績(jī)”無(wú)法直接用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來(lái)衡量的。那么，如何考核呢？

從實(shí)踐來(lái)看，只要考核制度與打算治理的緊密結(jié)合，就能較好地解決。

1、打算治理以一定質(zhì)量要求下的“工作量”和“工作進(jìn)度”為指標(biāo)。把非業(yè)務(wù)人員的工作轉(zhuǎn)換成可用數(shù)字衡量的東西。那個(gè)地點(diǎn)的要素在三方面：(1)、一定質(zhì)量的要求下的；(2)、工作量；(3)、工作進(jìn)度

2、打算治理不是單一的打算，而是有著多維精確刻度的打算體系。一個(gè)打算網(wǎng)絡(luò)，它使整個(gè)企業(yè)的工作，從長(zhǎng)期、中期到短期，從整個(gè)公司，各個(gè)部門到每一個(gè)人，從自生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)到各方面工作，都成為能夠把握、能夠衡量的東西。如此，就把業(yè)務(wù)人員的“業(yè)績(jī)”考核與非業(yè)務(wù)人員的“業(yè)績(jī)”考核用“打算治理”統(tǒng)一起來(lái)了。

“素養(yǎng)”：考核考什么？

由于業(yè)務(wù)人員和非業(yè)務(wù)人員的崗位和要求不一樣，因此考核制度也應(yīng)體現(xiàn)出差不。

1、“素養(yǎng)”考核必須體現(xiàn)積極的價(jià)值導(dǎo)向。通常職員素養(yǎng)考核表中，往往有幾十項(xiàng)指標(biāo)。如：“勞動(dòng)紀(jì)律”、“尊重同事”、“言談舉止”、“知識(shí)廣度”等等，全面而無(wú)重點(diǎn)。如此指標(biāo)，且不講是否適合考評(píng)，也不講對(duì)所有人都作統(tǒng)一要求是否合適，單講如此求全責(zé)備，四平八穩(wěn)，就足以使人畏首畏尾、趑趄不前。因此應(yīng)依照崗位不同要求做不同的考核，并突現(xiàn)企業(yè)積極的價(jià)值導(dǎo)向的“關(guān)鍵指標(biāo)”

2、“素養(yǎng)”考評(píng)究竟考查什么？

企業(yè)治理人員的素養(yǎng)考評(píng)，應(yīng)作三個(gè)層次的要求：對(duì)其“廉潔奉公”、“遵章守記”、“尊重同事”、“關(guān)懷下屬”等素養(yǎng)的考查，是對(duì)干部的差不多要求，分?jǐn)?shù)能夠占一定比例。然而應(yīng)當(dāng)側(cè)重考查治理素養(yǎng)，即要緊從其打算、組織、用人、指揮和操縱等方面的能力來(lái)考查，其核心是協(xié)調(diào)能力是干部的要緊要求，居主干地位分?jǐn)?shù)應(yīng)占最大比例?！澳芊裢ㄟ^(guò)自己的創(chuàng)新能力而對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、企業(yè)文化和社會(huì)形象做出較大貢獻(xiàn)”，則是對(duì)治理者的最高要求，占頂峰地位，分?jǐn)?shù)比例雖不大，但體現(xiàn)了公司的價(jià)值導(dǎo)向，是極為重要的。關(guān)于治理人員，還應(yīng)該依照公司領(lǐng)導(dǎo)(高層)、部門領(lǐng)導(dǎo)(中層)和主管(基層)三級(jí)分不作不同要求。比如，在對(duì)各層治理者上述三層次素養(yǎng)的考查中，不但具體的要求應(yīng)該不同，而且在三層次中的側(cè)重點(diǎn)和分?jǐn)?shù)比例也應(yīng)不同。再者，在對(duì)各層干部能力結(jié)構(gòu)的要求中，側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。如對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)干部要特不注重其思想能力、協(xié)調(diào)能力，對(duì)中層干部應(yīng)強(qiáng)調(diào)其具體操作技能，而其思想能力、協(xié)調(diào)能力、技術(shù)能力則應(yīng)大體均衡。

從實(shí)踐來(lái)看，關(guān)于高層，應(yīng)是50：10：10；關(guān)于中層，應(yīng)是30：40：30；關(guān)于基層，則是10：30：60。另外，在干部的治理能力考察中，高層干部的打算能力權(quán)重應(yīng)占25%，組織能力應(yīng)占20%，用人能力占30%，指揮能力占10%，操縱能力占15%；中層干部的那個(gè)比例應(yīng)該是：20%，15%，20%，35%，10%基層干部是15%，10%，15%，55%，5%.同時(shí)，對(duì)高、中、基層干部這五個(gè)方便治理能力所要求的具體內(nèi)容也應(yīng)不同。關(guān)于一般職員，特不是關(guān)于業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)考評(píng)，則要緊考查其工作素養(yǎng)，操作能力，兼顧對(duì)其治理潛力的考查，為其上升留下空間。

“素養(yǎng)考核”與“業(yè)績(jī)考核”要先分后合

在一些企業(yè)的考核中，“業(yè)績(jī)”考核與“素養(yǎng)”考評(píng)分工不明，往往是將二者混在一起，結(jié)果造成許多混亂。有的企業(yè)每月都評(píng)一次“業(yè)績(jī)”與“素養(yǎng)”，年終又來(lái)一次，不免形成重疊和沖突：到底是以每月考核為準(zhǔn)呢，依舊以年底考核為準(zhǔn)？但不管選擇何者為準(zhǔn)，都會(huì)使另一種考核成為多余。再者，“業(yè)績(jī)”本是客觀的東西，只適合“考核”；而有的企業(yè)也將其交付“考評(píng)”，結(jié)果就使本來(lái)能夠客觀準(zhǔn)確衡量的東西變成眾講紛紜的東西了。其三，“業(yè)績(jī)”應(yīng)該是短線考查項(xiàng)目，“一月事一月畢”；年終再來(lái)籠統(tǒng)考查一次，有許多弊?。焊刹柯殕T每月的工作情況事過(guò)境遷，工作表現(xiàn)逐月不同，到年底籠統(tǒng)打分，在專門大程度上取決于打分者當(dāng)時(shí)的主觀對(duì)象；假如中途發(fā)生主管人變更，年終的評(píng)分就專門容易脫離干部職員一年來(lái)的工作實(shí)際；干部職員每月的得分與年終的得分容易發(fā)生沖突，同時(shí)評(píng)分者也專門為難：年終重新給下屬打一次分呢，依舊按照各月的平均打分？按照前者，就使每月的評(píng)分受到了否定，按照后者，則使年終評(píng)分成為毫無(wú)意義的多余行為。而“素養(yǎng)”本應(yīng)是長(zhǎng)線考查項(xiàng)目，往往要數(shù)月甚至數(shù)年才能做出評(píng)判，卻把它放到每月去考查，讓人如何能講得清晰。其四，“業(yè)績(jī)”考核與“素養(yǎng)”考核混于一處，也使被考核者無(wú)法了解自己得分，失分于何處，從不利于其改進(jìn)、改正缺點(diǎn)。業(yè)績(jī)是短線考查項(xiàng)目，素養(yǎng)是長(zhǎng)線考查項(xiàng)目，應(yīng)該明確分工、先分后合。應(yīng)當(dāng)每月查業(yè)績(jī)，年終評(píng)素養(yǎng)，最后綜合形成干部職員的全年得分。還有一種往往存在于實(shí)際操作中的情況是，當(dāng)下屬完成甚至超額完成了工作任務(wù)后，主管在進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分時(shí)又加進(jìn)對(duì)下屬綜合素養(yǎng)或主觀形象的評(píng)議，挑出職員非業(yè)績(jī)方面實(shí)際存要或想象中缺點(diǎn)扣分，使下屬有苦難言。這就要求我們不僅要在考核制度中將業(yè)績(jī)考核與素養(yǎng)考核嚴(yán)格分開(kāi)，而且要求所有主管和領(lǐng)導(dǎo)在具體評(píng)分時(shí)將被考核者的“做事”與“為人”二者嚴(yán)格分析，幸免使被評(píng)議者受不公正待遇，積極性遭到挫傷。這一點(diǎn)至為重要?？己伺c獎(jiǎng)懲、任選掛鉤。最后要指出的是，業(yè)績(jī)考核要緊與工資、獎(jiǎng)金掛鉤，即與利益分配掛鉤比如每月進(jìn)行的業(yè)績(jī)考核應(yīng)當(dāng)與浮動(dòng)工資、月資金、季度獎(jiǎng)掛鉤，年終考績(jī)與年終獎(jiǎng)、工資調(diào)整相聯(lián)系等；在同樣職位上，廣義的“業(yè)績(jī)”應(yīng)是決定分配的唯一標(biāo)準(zhǔn)。而素養(yǎng)考評(píng)要緊與人員任用、干部擢升掛鉤；人員任用、干部擢升不但要看有關(guān)人員的“業(yè)績(jī)”，而且要以素養(yǎng)考評(píng)為依據(jù)而不能業(yè)績(jī)?yōu)槲ㄒ灰罁?jù)，正如軍隊(duì)中不以戰(zhàn)功為選拔將領(lǐng)的唯一依據(jù)、業(yè)務(wù)員不因其業(yè)績(jī)好就能當(dāng)經(jīng)理一樣。

中小保健品企業(yè)呼喚低成本運(yùn)作

【編者按】那個(gè)地點(diǎn)所講的低成本運(yùn)作，是相關(guān)于那些大品牌企業(yè)或產(chǎn)品電視鋪天蓋地、報(bào)媒狂轟爛炸而言的。就保健品營(yíng)銷，許多人認(rèn)為只有大投入才能大產(chǎn)出，事實(shí)上這是個(gè)誤區(qū)，大投入不見(jiàn)得有大產(chǎn)出，象北大再生人、上海的雙金愛(ài)生、云南的綠A螺旋藻，夠大投入的了，可其結(jié)果呢，市場(chǎng)回饋?zhàn)钅苤v明問(wèn)題了。

在營(yíng)銷界有種風(fēng)氣，往往喜愛(ài)追捧大企業(yè)、大品牌。誠(chéng)然，錦上添花沒(méi)有什么不行，但關(guān)于許多中小企業(yè)而言，它們更需要雪中送炭。就拿保健品來(lái)講，大企業(yè)就那么幾個(gè)，象海王、太太、昂立等實(shí)力強(qiáng)勁的怎么講少數(shù)，絕大多數(shù)的中小企業(yè)通過(guò)研發(fā)生產(chǎn)推出了產(chǎn)品，它們同樣要生存、要進(jìn)展，但自身實(shí)力不夠，如何辦，低成本運(yùn)作市場(chǎng)就成為了它們的迫切需求。

那個(gè)地點(diǎn)所講的低成本運(yùn)作，是相關(guān)于那些大品牌企業(yè)或產(chǎn)品電視鋪天蓋地、報(bào)媒狂轟爛炸而言的。就保健品營(yíng)銷，許多人認(rèn)為只有大投入才能大產(chǎn)出，事實(shí)上這是個(gè)誤區(qū)，大投入不見(jiàn)得有大產(chǎn)出，象北大再生人、上海的雙金愛(ài)生、云南的綠A螺旋藻，夠大投入的了，可其結(jié)果呢，市場(chǎng)回饋?zhàn)钅苤v明問(wèn)題了。

關(guān)于中小保健品企業(yè)，由于資金實(shí)力的限制，要想低成本運(yùn)作，不妨采取下列方法：選好一個(gè)點(diǎn)，做好兩件事。

“選好一個(gè)點(diǎn)”市場(chǎng)啟動(dòng)期選點(diǎn)十分關(guān)鍵，具體運(yùn)作上，確實(shí)是選取一個(gè)購(gòu)買力較強(qiáng)，地理位置較好，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未開(kāi)發(fā)或差不多開(kāi)發(fā)但未成氣候的區(qū)域來(lái)切入，最好是從縣級(jí)市或地級(jí)市來(lái)開(kāi)展。由于這些區(qū)域媒體價(jià)格廉價(jià)，相對(duì)大都市來(lái)講，各項(xiàng)終端資源容易把握操縱，如此只要精耕細(xì)作，組合運(yùn)用各種宣傳物料造勢(shì)烘托，成功的可能性要大些。在區(qū)域的選擇上，拿地級(jí)市來(lái)講，如江蘇的南通、常州，浙江的嘉興、湖州等，縣級(jí)市諸如江蘇的江陰、常熟和浙江的海寧等地。

“抓好兩件事”：第一件事確實(shí)是終端推進(jìn)，要緊通過(guò)多樣化高頻次的促銷活動(dòng)來(lái)吸引購(gòu)買，在能出量的售點(diǎn)派駐促銷人員，營(yíng)造生動(dòng)化的陳列效果，對(duì)竟品展開(kāi)終端攔截，通過(guò)零售店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)來(lái)擠占末端通路資金，把竟品堵在零售店門外……那個(gè)地點(diǎn)有組數(shù)據(jù)可共參考：

標(biāo)有清晰價(jià)格的標(biāo)牌（如使用特寫、放大、彩色字樣等）可使銷量提升２３％

帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可使銷量提升３３％

口號(hào)式標(biāo)牌可使銷量提升１８％

帶有折扣價(jià)目表的標(biāo)牌可使銷量提升７３％

與此同時(shí)，不斷制造吸引購(gòu)買的理由，展開(kāi)主題促銷活動(dòng)的形式，一般有以下方式；如買一贈(zèng)一、優(yōu)惠券、加量不加價(jià)、對(duì)獎(jiǎng)印花、有獎(jiǎng)銷售、附贈(zèng)禮品、現(xiàn)場(chǎng)示范等等。在戶外的推廣策略上，則可采取社區(qū)健康講座、科普?qǐng)?bào)告、義診咨詢等活動(dòng)，最好是與當(dāng)?shù)氐慕值?、居委或行業(yè)協(xié)會(huì)等聯(lián)辦，借助他們的資源以增加講服力。

既然是強(qiáng)調(diào)終端推進(jìn)，為了保質(zhì)保量完成任務(wù)，那么就中小保健品企業(yè)來(lái)講，需要建立一套以渠道治理為核心的系統(tǒng)，將辦事處的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)化到對(duì)渠道通路和終端的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與治理，塑造渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第二件事是文案炒作。要緊通過(guò)軟文突出賣點(diǎn)、營(yíng)造概念、強(qiáng)化功效來(lái)加深對(duì)消費(fèi)者的殺傷力。如某進(jìn)口的以防止便秘為主的OTC產(chǎn)品，在選擇某個(gè)縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行推廣運(yùn)作時(shí)，就在當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)的《女性天地版》和《健康養(yǎng)生版》不定期刊登軟文進(jìn)行先期市場(chǎng)預(yù)熱，標(biāo)題醒目大膽，如〈〈口服排毒，速效才是硬道理〉〉、〈〈歐美科技：將根治便秘進(jìn)行到底〉〉、〈〈外國(guó)的月亮確實(shí)是圓？排毒大王讓你輕松做女的〉〉等等，每篇700多字，由于縣極都市媒體費(fèi)用也不高，但對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，宣傳效果是不錯(cuò)的，市場(chǎng)啟動(dòng)也較快。

除了以上項(xiàng)目的力度與深度外，就宣傳媒體來(lái)講，電視專題和廣播專題的適時(shí)運(yùn)用能相應(yīng)產(chǎn)生廣度。這幾年在諸如上海、廣州等大都市，常常會(huì)舉辦健康產(chǎn)業(yè)或保健品專業(yè)的博覽會(huì)，一些中小保健品企業(yè)不應(yīng)該忽視或放棄如此的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛性S多經(jīng)銷商會(huì)通過(guò)博覽會(huì)來(lái)選擇有潛力的產(chǎn)品，你既有樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)典型，又有現(xiàn)場(chǎng)的展示與交流，一旦被選中，你市場(chǎng)運(yùn)作的空間和領(lǐng)域就擴(kuò)大了……

傳統(tǒng)批發(fā)商向超市進(jìn)軍的起步技巧

【編者按】筆者因工作關(guān)系，和國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)的傳統(tǒng)批發(fā)商接觸頗多。近期和他們坐下來(lái)交流，探討最多的是關(guān)于如何適應(yīng)商業(yè)業(yè)態(tài)的變化，如何和超市、連鎖便利店打交道的問(wèn)題。結(jié)合筆者實(shí)地輔導(dǎo)一些客戶和超市打交道的經(jīng)驗(yàn)，在此對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)商在轉(zhuǎn)型時(shí)期如何和超市打交道的問(wèn)題提出一些方法和建議，以為參考。

一、傳統(tǒng)渠道和超市運(yùn)作的特點(diǎn)分析

我們先來(lái)分析一下傳統(tǒng)渠道和超市運(yùn)作的一些特點(diǎn)。

（一）、傳統(tǒng)渠道運(yùn)作的特點(diǎn)

1、往來(lái)手續(xù)比較簡(jiǎn)單。批發(fā)商手寫個(gè)條就算售貨憑證，若客戶一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)，寫個(gè)欠款金額簽上名就行了，有的甚至欠條都不用打，批發(fā)商在專用筆記本上記上一筆就行。

2、供求雙方關(guān)系松散，忠誠(chéng)度差，靠多年的感情來(lái)維護(hù)彼此脆弱的關(guān)系。價(jià)格是生意是否達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)，下游客戶有奶便是娘，誰(shuí)的廉價(jià)要誰(shuí)的。

3、一般是現(xiàn)金交易，批發(fā)商可不能有太大的資金壓力。對(duì)關(guān)鍵客戶有時(shí)會(huì)同意其有一定的欠款，但金額可不能太大，時(shí)刻也可不能太長(zhǎng)，一般不超過(guò)20天。而且當(dāng)批發(fā)商需要資金周轉(zhuǎn)時(shí)，欠款一般會(huì)立即收回。

4、市場(chǎng)操作方法比較原始。絕大部分批發(fā)商只是簡(jiǎn)單的低價(jià)買進(jìn)加價(jià)賣出，賺取流通差價(jià)。開(kāi)展一些促銷活動(dòng)要緊靠廠家人員支持，專門少部分的經(jīng)銷商能獨(dú)立組織一些促銷和宣傳活動(dòng)。

5、治理原始。大部分為“夫妻店”的家族式治理，夫妻是老總兼

經(jīng)理，職員絕大部分沾親帶故，核心崗位為至親人員。創(chuàng)業(yè)初期靠血緣關(guān)系來(lái)帶動(dòng)大伙兒，但是到了一定的規(guī)模后卻成了進(jìn)一步進(jìn)展的障礙。職責(zé)不明，業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)不高（專門多差不多上聰慧一點(diǎn)的搬運(yùn)工），業(yè)務(wù)流程混亂，沒(méi)有激勵(lì)機(jī)制……所有這些問(wèn)題讓上進(jìn)的老總們滿眼困惑。

（二）、超市運(yùn)作的特點(diǎn)

1、對(duì)供應(yīng)商都有帳期。資金壓力比較大。

2、治理比較正規(guī)。業(yè)務(wù)往來(lái)手續(xù)要求嚴(yán)格。

3、要求客戶提供經(jīng)常的促銷和廣告宣傳支持。

4、運(yùn)作費(fèi)用名目繁多。專門有可能讓批發(fā)商入不敷出，或盈利極少。

5、超市治理人員普遍素養(yǎng)較高。對(duì)普遍文化素養(yǎng)不高的批發(fā)商提出了新的挑戰(zhàn)。批發(fā)商老總們還要在百忙之中抽時(shí)刻補(bǔ)課。

批發(fā)商老總們?cè)谌舾赡昵翱窟^(guò)人的膽識(shí)和勤奮抓住了機(jī)遇，完成了事業(yè)的原始積存。在傳統(tǒng)渠道多年的順風(fēng)順?biāo)屗麄冊(cè)诔趺鎸?duì)新興的商業(yè)業(yè)態(tài)時(shí)，有懷疑，有彷徨，有失落……但是，時(shí)不我待，超市興批市衰是不可阻擋的潮流。那么，傳統(tǒng)的批發(fā)商該如何和超市打交道，走好事業(yè)轉(zhuǎn)型的第一步呢？

二、向超市進(jìn)軍的起步技巧

（一）、預(yù)備時(shí)期加緊補(bǔ)課，苦練內(nèi)功。

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。想進(jìn)超市，不著急！先練練內(nèi)功補(bǔ)補(bǔ)課，能夠讓我們未下水而知水之深淺！

一）學(xué)習(xí)。

1、理論學(xué)習(xí)。

1）找一些關(guān)于超市運(yùn)作的書(shū)來(lái)研讀一下。

2）從一些營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊雜志學(xué)習(xí)。如《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)商貿(mào)》、《商界》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等等經(jīng)常有一些專家、企業(yè)經(jīng)理們寫的東西，實(shí)戰(zhàn)和理論兼具，專門值得一看。

3）掃瞄一些專業(yè)網(wǎng)站。業(yè)界比較有名的中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)（），里面有專門多來(lái)自市場(chǎng)一線的文章，而且還能夠通過(guò)該網(wǎng)和一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人、理論專家進(jìn)行溝通。

2、向他人學(xué)習(xí)。廠家的業(yè)務(wù)員，其它供應(yīng)商都有一定的與超市打交道的經(jīng)驗(yàn)，向他們請(qǐng)教。

3、短期培訓(xùn)。參加一些有關(guān)的培訓(xùn)班、講座；請(qǐng)廠家的專業(yè)人員進(jìn)行短期實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)等等。

二）組織和物質(zhì)預(yù)備。

1、若營(yíng)業(yè)執(zhí)照上還寫著批發(fā)部或者經(jīng)銷處之類的名頭，趕快去換個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照吧。超市要開(kāi)增值稅發(fā)票，要成立公司，成為一般納稅人才行啊。

2、建立專門的超市業(yè)務(wù)部門。若現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員即使培訓(xùn)也不能勝任，最后不要死馬當(dāng)活馬醫(yī)，依舊去人才市場(chǎng)招聘一些業(yè)務(wù)熟手吧。

3、專門的超市配送車輛和人員。

4、專門的資金。必須預(yù)備足夠的資金，與批發(fā)業(yè)務(wù)分開(kāi)來(lái)運(yùn)作。

5、專門的產(chǎn)品。面對(duì)超市的產(chǎn)品和對(duì)批市的產(chǎn)品要求依舊不盡相同的，要做一個(gè)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和選擇。（1）從現(xiàn)有產(chǎn)品中選出一部分；（2）依照情