市場營銷戰(zhàn)略實施計劃書

市場營銷戰(zhàn)略實施計劃書市場營銷戰(zhàn)略實施計劃書市場營銷戰(zhàn)略實施計劃書xxx公司市場營銷戰(zhàn)略實施計劃書文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度市場營銷戰(zhàn)略計劃書各位讀友大家好，此文檔由網(wǎng)絡收集而來，歡迎您下載，謝謝篇一：市場營銷戰(zhàn)略計劃書范本

一、市場營銷戰(zhàn)略及其基本類型

1、市場營銷戰(zhàn)略的概念

——是為了實現(xiàn)其經(jīng)營目標，對于企業(yè)在較長時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設想和規(guī)劃。

2、市場營銷戰(zhàn)略的主要內(nèi)容

l企業(yè)的宗旨、目標

l企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務組合

l企業(yè)的增長途徑

3、營銷戰(zhàn)略的基本類型

l成本領先戰(zhàn)略

l差異化戰(zhàn)略

l集中化戰(zhàn)略

二、營銷戰(zhàn)略的制定

1、確定企業(yè)宗旨

——應以市場為導向來確定。

2、確定企業(yè)目標

——應遵循科學性與現(xiàn)實性、關鍵性與數(shù)量化、層次化、協(xié)調(diào)性、靈活性的原則。

3、企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務組合計劃

l戰(zhàn)略業(yè)務單位的特征

l對現(xiàn)有戰(zhàn)略業(yè)務單位的分析與評估

波士頓矩陣、通用矩陣

4、企業(yè)的增長戰(zhàn)略

密集型發(fā)展戰(zhàn)略

市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)

一體化發(fā)展戰(zhàn)略

后向一體化、前向一體化、水平一體化

多元化發(fā)展戰(zhàn)略

同心多元化、水平多元化、綜合多元化

三、編制市場營銷計劃

1、編制步驟與內(nèi)容；群體：高校大學生、中學生、藍領、普通工薪階層。

產(chǎn)品定位

飾品類包括:項鏈、手鏈、耳飾、發(fā)飾、指環(huán)、胸針、掛鏈等。每一大類中又有細分，例如項鏈還可以分為毛衣鏈、吊墜鏈系列，規(guī)格樣式有短款、長款等。構(gòu)思有復古類、超前類、優(yōu)雅類等等。

產(chǎn)品分析

1.產(chǎn)品的性能：飾品類屬于裝飾性產(chǎn)品，主要用途就是為了提高個人外在形。

2.產(chǎn)品的質(zhì)量：中低檔小飾品屬于流行性消費品，更換頻率較大。因此，產(chǎn)品質(zhì)量適合普通消費者的口味。

3.產(chǎn)品的價格：中低檔飾品價格控制在元至200元之間。

4.在同類產(chǎn)品中的檔次：該飾品屬于中低檔產(chǎn)品

5.產(chǎn)品的材質(zhì)：主要由金屬、布料、塑料構(gòu)成

6.客戶對產(chǎn)品材質(zhì)的認識程度：這些產(chǎn)品原材料都是大家最常見的，對身體健康沒有危害。

7.生產(chǎn)工藝：小飾品主要由工廠、小作坊生產(chǎn)完成，金屬類有專用的模板，布質(zhì)的產(chǎn)品由手工和機器完成。

8.產(chǎn)品的外觀與包裝：低檔小飾品外包裝簡單，一般用透明塑料袋包裝；中檔小飾品則有較好的盒子

9.對客戶的吸引力：飾品屬于外觀形象很重要的產(chǎn)品，因此，具有創(chuàng)意的外形是小飾品吸引顧客的最大亮點。

10.與同類產(chǎn)品的比較：性能上小飾品的功能都是為了裝飾美觀，高檔飾品則多了一項凸顯身份的功能：質(zhì)量上低檔產(chǎn)品質(zhì)量較差，易褪色，持久度較低，不耐用，中檔飾品質(zhì)量一般，適合大多數(shù)消費者的接受能力，高檔飾品質(zhì)量和外形都有嚴格的要求，屬于耐用消費品；價格上中低檔飾品價格在200元以內(nèi)，高檔飾品則無上限；材質(zhì)上中低檔小飾品由金屬、布料、塑料構(gòu)成，高檔飾品則由稀缺金屬如黃金、鉆石、玉石等構(gòu)成；工藝上中低檔飾品制作過程較簡單，產(chǎn)品工藝一般，高檔飾品有正規(guī)嚴格的制作程序，制作工藝復雜。

制定價格策略

價格策略：普通會員價：適合大多數(shù)網(wǎng)購民者；高級會員價：收藏店鋪的淘友；優(yōu)惠價：不定期的推出特價產(chǎn)品吸引消費者。相對較低的郵費也是誘惑消費者的一種方式。

確定銷售方式

網(wǎng)店銷售分為多種形式。前期促銷、周期活動為吸引顧客的主要方式，價格戰(zhàn)是競爭不可避免的方式。

廣告表現(xiàn)與廣告預算

1.在淘寶上開店很容易，但是要讓消費者找到店鋪則需要多方面的努力。消費者在網(wǎng)上搜東西大多按照店鋪信譽和價格條件，如果只有價格沒有信譽，即使搜索到了也不會買。所以，一方面，開店初期要找專賣刷信譽的公司把信譽提上去。另一方面，可以在淘寶網(wǎng)首頁打廣告，消費者登陸首頁就可以看到產(chǎn)品。最后，還要買好的模板，裝修店鋪。特立獨行的店鋪更能吸引顧客的注意。

2.分銷策略：包括快遞、平郵、送貨上門、自取等。

促銷活動的重點與原則

促銷策略：

1.支持批發(fā)，在價格上給予優(yōu)惠，為實體店鋪長期供貨。

2.與盡可能多的團購網(wǎng)合作，團購量大價低，薄利多銷。

3.顧客購買量較大時可以提供包郵，并給予一定的贈品。

4.節(jié)日促銷、周期性活動打價格戰(zhàn)。

5.服務策略：提供完善的售前售后服務，主動向消費者講解飾品的佩戴及保養(yǎng)方式，提供在線咨詢功能。

四、飾品網(wǎng)店營銷方法

及盡所能的造勢宣傳

網(wǎng)店由于資金限制，先期不可能做什么媒介廣告，只能采取費用低廉的網(wǎng)絡宣傳模式?？梢栽诟黝愊嚓P熱門論壇發(fā)帖，介紹推薦產(chǎn)品，這是擴大知名度、提高關注度的重要宣傳手段。也可以在網(wǎng)絡上搜集潛在顧客的郵箱，給他們發(fā)電子郵件推薦產(chǎn)品，這也是一個有效的推廣方法。宣傳的標題一定要能吸引人，讓人產(chǎn)生進一步了解的強烈興趣，這是電子郵件營銷的關鍵。

提高信用度。

從事網(wǎng)絡生意，不可避免會遇到信任度問題，顧客普遍存在害怕上當受騙的心理，因此與顧客的真誠溝通顯得非常重要，通過溝通增進了解，增加信任度是讓顧客訂購的關鍵。

提高信用度的方法：設立客戶服務QQ，給顧客提供一個溝通交流的平臺，增進了解，同時在熱門論壇多帖一些商品相關的知識文章，培養(yǎng)店鋪的人氣，對贏得顧客信任也是非常有幫助的。在淘寶等這類電子商務網(wǎng)站上應重視每一個顧客的評語，通過其他顧客的評價來體現(xiàn)店家的誠信是非常有說服力的。

添加網(wǎng)頁標題

為每頁寫5到8個字的描述性標題。標題要簡練“的”“和”這些不重要的詞匯。要說明該頁面，該網(wǎng)店最重要的內(nèi)容是什么。網(wǎng)頁標題將出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的鏈接上，因此可以寫得稍帶煽動性，以吸引搜索者點擊該鏈接。同時在首頁內(nèi)容中寫上店鋪名和你最重要的關鍵詞，而不能只是寫店鋪名稱。網(wǎng)店的每一個頁面都應該有針對該頁面的標題。

給每個飾品添加描述性標簽。

除了網(wǎng)頁標題，不少搜索引擎會搜索到標簽。這是一句說明性文字。描述飾品特點的內(nèi)容，句中也要包含本頁使用到的關鍵詞、詞組等.含關鍵詞的標簽對排名幫助很大，因此，給每個商品添加詳盡且獨特的標簽是很關鍵的。

參與博客論壇等社區(qū)發(fā)布產(chǎn)品信息

雖然各大論壇博客等地方都不允許發(fā)廣告性的東西或垃圾鏈接，但是，也有很多可以免費發(fā)布產(chǎn)品信息的網(wǎng)站或論壇。不必詳細的介紹產(chǎn)品，挑出關鍵詞，貼上照片，大多數(shù)顧客對照片的誘惑不能夠拒絕。

發(fā)表文章

寫出文章后，不僅發(fā)在自己的網(wǎng)店上的顧客交流區(qū)，也可以發(fā)到其他論壇或生活網(wǎng)站上。

提供免費又有用的線上服務

對客服進行統(tǒng)一的接待培訓，要求服務熱忱，對顧客親切和藹有禮貌，及時回答顧客的疑問，用我們的親和力打動顧客。免費向顧客提供與這類產(chǎn)品相關的咨詢服務。

寫博客

博客營銷策略：有兩種方法，一是利用第三方博客平臺，如：百度空間，新浪博客等等，發(fā)布網(wǎng)店內(nèi)部相關信息;二是網(wǎng)店自建的博客空間，找專職人員進行更新，日積月累，及時更新，及時跟進用戶留言，最終達到營銷的目的。

博客的性質(zhì)決定了博客作者比較喜歡互相鏈接。在博客文章中也經(jīng)常會提到并連到其他的人的博客，而且博客的寫作率更新率比一般網(wǎng)站都要高。在博客中可以提前發(fā)布店鋪產(chǎn)品的打折和促銷信息，引起大家的關注。

口碑營銷

在淘寶上開店，對于店鋪里面的商品評價，評價越多越好，證明售出的件數(shù)越多，產(chǎn)品的質(zhì)量就越好;反之，產(chǎn)品無人問津，及時再物美價廉都是枉然。產(chǎn)品服務的好壞將會是影響口碑好壞的直接點，所以呢，網(wǎng)店在營銷的前提下首先完善自己的產(chǎn)品與服務，如此方可起到事半功倍之效，一個買家也許會告知親朋好友，我們計算下，一個人傳一個人，十個就是二十……到一定程度上，口碑效應勝過做任何推廣，所以，初期賣出的每一件產(chǎn)品得到的評價都必須是好評，這樣才能在短時間內(nèi)讓產(chǎn)品為大家所熟知。

篇四：市場營銷戰(zhàn)略計劃書

?策劃的前提與對象

根據(jù)A集團XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標，結(jié)合國內(nèi)XX保健品市場現(xiàn)狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

?策劃的依據(jù)與目的

以市場調(diào)查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。

策劃的另一個目的是為A集團經(jīng)營決策提供參考。

一、市場分析

中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學技術的快速發(fā)展，國家相關法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

保健品市場現(xiàn)狀

１、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。2000年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

２、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重，給其他規(guī)范運作、規(guī)?；?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

３、80％的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。

４、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關注和應用。

５、品牌創(chuàng)新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。

６、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

７、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

８、一對一營銷、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。

XX保健品市場現(xiàn)狀

XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點：

１、國內(nèi)市場對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

２、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。

３、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

４、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

５、國外進口的相似類產(chǎn)品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。

腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100種。

1、消費需求

現(xiàn)代醫(yī)學已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當務之急！

2、目標市場

據(jù)有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。

％的婦女都有不同程度的便秘。

中老年人50%以上都有便秘癥狀。

據(jù)此，可以清楚地認識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標消費群體龐大。

3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣。

由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達到150億元以上。

市場機會分析

１、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。

不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

２、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。

３、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

４、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

５、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。

６、XX保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

７、國家和當?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

綜上分析，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

行銷阻力分析

多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

１、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

２、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

３、主流產(chǎn)品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。

４、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

５、我國加入WTO后，美國、日本、韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進入。

應對市場威脅的辦法

１、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。

２、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價格異議。

３、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費，達成需求。

４、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務于市場。

５、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。

６、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

７、著眼當前，放眼長遠，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎。

二、產(chǎn)品定位

定位的認識

１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎。

２、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

３、以市場需求為依據(jù)，先進行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。

產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

１、定位的依據(jù)

產(chǎn)品自身具有的功能。

市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。

利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

２、定位的策略

重點功能與多項功能相結(jié)合的策略。

３、產(chǎn)品功能

凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護肝、補虛養(yǎng)顏。

４、產(chǎn)品命名

采用“成份＋劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。

產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

１、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實，值得信賴。

２、包裝風格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

３、包裝規(guī)格：待定。

４、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。

三、產(chǎn)品價格策略

１、本產(chǎn)品采取中等偏高的價格策略，即質(zhì)價相符的原則定價。

２、產(chǎn)品價格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。

３、同時做好市場競爭中同類產(chǎn)品價格攻擊防備。參照關聯(lián)產(chǎn)品定價。

每一服用周期消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。

四、市場定位

目標市場

１、按年齡細分，本產(chǎn)品的目標市場為25歲以上的所有人員；

２、按經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的主力目標市場是中青年白領階層人士；

３、按需求強度細分，本產(chǎn)品的先行目標市場是青年女性和中老年人士；

４、按區(qū)域和經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的目標市場是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產(chǎn)品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。

目標市場需求研究

１、購買保健品的主要原因：

為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老；

將保健品當做藥品來使用，期望值較高；

孝順父母、探親訪友需要送禮。

２、主要消費者狀況

年齡狀況：

A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；

B、45歲以上的男性；

C、23歲以上的子女。

收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。

文化狀況：文化層次較高

３、購買心理狀況

看重實效；看重品牌；相互比較；試試。

４、購買場所

藥店；商場；超市。

５、購買方式

按產(chǎn)品說明書購買；按促銷人員推薦購買；單盒購買。

６、信息來源渠道

廣告告知；終端促銷；專家、朋友推薦；

其他渠道。

市場地位

１、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。

２、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位：2年內(nèi)，爭創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。

五、銷售渠道策略

渠道體制

基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務與支持，調(diào)控市場。

渠道建設與運作

渠道建設以終端建設為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。

廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。

市場管理

市場管理以網(wǎng)絡、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設置管理機構(gòu)與人員，基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。

管理創(chuàng)新

在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經(jīng)營。

六、市場開發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。

上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發(fā)的市場，其特點是：

１、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯；

２、同類型保健品競爭相對不太激烈；

３、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力；

４、媒介投入成本相對較低；

５、政府對市場管理政策相對寬松。

開發(fā)計劃

１、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：

昆明；廈門；寧波；蘇州；南寧；東莞。

２、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗的基礎上再開發(fā)以下區(qū)域市場。

成都；福州；杭州、溫州；無錫、常州；大連；濟南；長沙；珠江三角洲等。

３、其他各批計劃

市場開發(fā)時間安排

計劃用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作；用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作；用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。

七、銷售目標計劃

八、銷售組織工作計劃

爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。

配套建設市場營銷管理機構(gòu)。

在原有基礎上，根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專業(yè)事務部門，組建精干、高效的營銷機構(gòu)。

專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準備。

招聘培訓與選撥營銷經(jīng)理人員。

市場調(diào)查研究。

產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

產(chǎn)品上市招商活動組織實施。

市場開發(fā)建設與管理基礎工作。

強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準備。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

廣告目的

將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

１、擴大影響，提高產(chǎn)品知名度；

２、告知目標市場，創(chuàng)造需求；

３、教育培養(yǎng)消費群，擴大銷售；

４、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎。

廣告策略

１、廣告宣傳造勢

采用現(xiàn)代生物工程技術，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

在國家權(quán)威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報道。

邀請科研機構(gòu)、學術團體、保健行業(yè)組織等參加相關評審、檢測、評價活動。

舉辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產(chǎn)品等公益性活動。

宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況。

２、招商廣告策略

充分利用上述造勢活動取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動。

全國性招商廣告，在“中國經(jīng)營報”和相關刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。

區(qū)域性招商廣告，在目標市場區(qū)域里的報紙上發(fā)布。

廣告內(nèi)容。

３、上市期廣告策略

投入計劃：根據(jù)市場開發(fā)計劃，招商成果和投入產(chǎn)出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標，結(jié)合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入