互聯(lián)網(wǎng)火鍋外賣市場方案

火鍋外賣市場方案一、互聯(lián)網(wǎng)背景及全國市場（一）互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)對于不同類型的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)可以從三個層面來將。第一個層面是拓寬了產(chǎn)品或者服務的銷售范圍，或者叫推廣范圍，讓企業(yè)、產(chǎn)品或者服務通過互聯(lián)網(wǎng)有更多的展示機會。這是互聯(lián)網(wǎng)最基本的特點。第二個層面是銷售渠道（再往深講叫銷售機會），當企業(yè)把產(chǎn)品或者服務放在互聯(lián)網(wǎng)上之后，會有許多人看到，當看到相關信息后會產(chǎn)生購買的行動力。所以，作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，多少人看到，多少人使用，才是重點。在這里有一個條件是銷售轉(zhuǎn)化率。一些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要大量的用戶才能產(chǎn)生盈利（產(chǎn)品本身性質(zhì)），那么這些產(chǎn)品或者平臺的銷售轉(zhuǎn)化率相對比較低，是因為他們付費產(chǎn)品的銷售模式所限制，通過網(wǎng)絡和電話來銷售產(chǎn)品，或者讓終端用戶主動來付費，本身就增加了一定的銷售難度。第三個層面，也是產(chǎn)品運營最落地的層面，銷售工具。一個網(wǎng)站或者APP除了發(fā)布和共享信息以外，還會有一些其它更實際的功能。舉例來說，一個餐廳的APP它的功能有餐品的信息發(fā)布展示、餐桌包間預定、在線點餐、支付等一系列功能，那么這些功能本質(zhì)的含義是，通過這個APP完成了消費者從信息獲取到付款的一些列消費動作，簡化或者優(yōu)化了整個消費流程。所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，都是通過上述三個層面的組合來產(chǎn)生的，唯一不同的是側(cè)重點。側(cè)重點的不同，導致互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的推進方向會不同。比如淘寶、阿里巴巴這類整合社會資源的電商網(wǎng)站，他的前期工作都是在信息收錄和擴散上，然后逐步向功能化方向延伸。在看百度，都是以功能型的產(chǎn)品出現(xiàn)。（二）0201.020本質(zhì)020也符合互聯(lián)網(wǎng)的基本特征，但是唯一不同的是，他的線上線下模式導致了實際銷售范圍有一定限制。那么根據(jù)這個點可以推導出，020模式在市場上的一些動作方向。主要是宣傳渠道符合銷售范圍限制的這一條件，那么不論線上線下，宣傳范圍只是在服務所覆蓋的范圍以內(nèi)。2?“偽需求”去年整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)誕生了一大波所謂的02C企業(yè)，上門，預約等等服務層出不窮。但是仔細思考發(fā)現(xiàn)，這類服務或者產(chǎn)品，在市場上本身是極少甚至不存在的，為什么當020這個概念出現(xiàn)了之后，大家卻突然認為，這是一塊巨大無比的蛋糕呢？第一，對市場判斷有誤。如果某個上門服務產(chǎn)品，在市場上本身是極少的，那么就可以肯定，至少在目前市場上，在消費者的認知中，這類商品或服務存在是有一定不合理的。第二，邏輯錯誤，很多做020勺創(chuàng)業(yè)者認為，020勺出現(xiàn)，就可以解救這些本身不是合理存在的產(chǎn)品或者服務。但事實上這兩個點有關聯(lián)嗎？有，但是不是所有的行業(yè)都適合舉例子來說，在家政行業(yè)中，存在這大量的家政中介公司，這些公司解決的最大問題是信息不對稱。在這些家政公司的具體工作中，比如給客戶派保姆，在客戶沒有見到保姆之前，可以派遣三次，如果三次客戶都沒有看中，那么客戶需要再交錢，才能再派新的保姆過去。那么現(xiàn)在的一些家政互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們做的一個很大的點就是，公開保姆的各類信息，使客戶可以通過網(wǎng)上公開的信息，去選擇自己中意的保姆，而非任由家政中介公司牽著鼻子走。那么，家政互聯(lián)網(wǎng)公司解決的是市場本身存在的問題，而非拍一下腦門，覺得只要和O2O搭上邊，都是未開發(fā)的處女地。（三）互聯(lián)網(wǎng)項目如何快速擴張市場自營發(fā)展自營發(fā)展的利弊非常明顯。利企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，對下級各單位及市場有著非常強的把控力，企業(yè)風險成本低。弊，企業(yè)發(fā)展相對較緩，如果下級單位過多，需要極強的運營管理辦法，運營成本過高。招商加盟招商加盟是最常用的快速拓展市場的方法，其中一個項目招商的成敗條件在于可復制的樣板市場公司體制正規(guī)化成熟的產(chǎn)品相關的宣傳推廣團隊的包裝（每一個標題都可拆解為詳細的執(zhí)行方案）招商加盟大致分為以下兩種模式（1） 以市場拓展為主，長線收益簡單描述一下，進入成本低，甚至0加盟費，這樣可快速拓展全國市場。但是對加盟商選擇嚴格，有完善的監(jiān)管體制。收益主要來自于原材料供應和品牌自身的價值。另外要說的一點是，如果有了全國市場這張牌，可以打出的套路就更多了，例如低價陳本供應原材料等等。（2） 以資金回籠為主，短期收益+長期收益這種模式這兩年十分流行（本來是傳統(tǒng)行業(yè)玩的套路），尤其是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，通過上述條件的完善，進行全國招商，收取高昂的招商費用。但是弊端就是拓展全國市場的速度會相對變慢，而且， 當以加盟套現(xiàn)為目標時，會使加盟商選擇有傾向性的選擇有錢的而非懂行業(yè)運營的，如果某省某城市運營出現(xiàn)紕漏，會嚴重影響公司的品牌效應。其它的和第一種就沒太大區(qū)別了。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品說白了只是一個宣傳推廣或者優(yōu)化用戶消費體驗的工具而已按照今年后半年互聯(lián)網(wǎng)資本市場的情況來看，燒錢補貼具有大量用戶未必可以融到資，而公司體制建設到位并具有一定盈利能力的互聯(lián)網(wǎng)公司反倒一定可以更受青睞。二、火鍋外賣市場分析（一）數(shù)據(jù)根據(jù)市場抽樣統(tǒng)計，目前消費者對火鍋外賣的態(tài)度45%的消費者暫時無法接受火鍋外賣35%的消費者持觀望態(tài)度20%的消費者樂意嘗試根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計根據(jù)調(diào)查點餐用戶占總?cè)藬?shù)20%大致符合抽樣調(diào)查結(jié)果復點率15%,二次消費流失率高達85%嘗鮮用戶多，二次轉(zhuǎn)化低,三次點餐人數(shù)在800左右，僅?？?cè)藬?shù)8%其中周一至周四與周末點單量相差較大來自運營與市場信息目前銷售額偏低，無法達到收支平衡銷售額浮動較大顧客多為創(chuàng)新使用者競爭者稀少根據(jù)以上條件分析結(jié)果目前整體市場處在市場的前期階段，根據(jù)一般企業(yè)早期市場的營銷策略和上述信息實際相結(jié)合得出以下結(jié)論。第一，比起其它三種階段的市場，會有更高的營銷成本。第二，營銷重點是火鍋外賣產(chǎn)品的知曉及產(chǎn)品的完善。第三，營銷目的是提高產(chǎn)品的知名度、用戶量及發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段的問題所在。第四，廣告設計的重點應該是針對樂意嘗試火鍋外賣產(chǎn)品的用戶和持觀望態(tài)度的用戶。常態(tài)市場生命周期發(fā)展規(guī)律

階段引進期特征銷售額低快速噌畏緩慢増長衰退利潤易變動頂峰 L!底或無現(xiàn)金濟蓮負數(shù)高低顧客創(chuàng)新使用者大多數(shù)人大多數(shù)人落后者竟爭者稀少漸多最多漸少策略策略重心擴張市場滲透市場保持市場占耳率提高生產(chǎn)率營鞘支出高高（但百分比下降）下降營銷董點產(chǎn)品知曉品牌偏好品牌忠誠度選擇性營銷目的提高產(chǎn)品知名匿及產(chǎn)品試用追求最犬市場占有率追求最犬利潤及保持市場占有率減少支出及増加利潤回收分循方式選擇性的分銷密集式更加密集式捷除不合適、紋率差的渠道價格咸本加缺法策略滲透性價塔策略競爭性恰格茉略削價策略產(chǎn)品基本型為主改進品，曙加產(chǎn)品種類及服務保證差異化，多樣化的產(chǎn)品及品牌剔徐弱勢產(chǎn)品項目廠告爭啟早期使用著，建立產(chǎn)品大重營銷建立品牌差異及禾啟維持品牌忠誠度弟售追蹤大量促鶴殛產(chǎn)品試用利用消費若需求増加鼓勵改變釆用公司品牌將支出降至最低營銷推廣特征及相關策略（二）消費者根據(jù)市場統(tǒng)計，消費外賣火鍋的消費者年齡分布在20—35之間,女性居多，消費的場景多為2-4人家庭聚餐和朋友小聚，以家庭聚餐居多。因為在抽樣統(tǒng)計中，首次消費外賣火鍋的緣由多為好奇和嘗鮮，那么，以興趣和需求來劃分興趣：沒有體驗過外賣火鍋，嘗鮮

對外賣火鍋的模式感到好奇興趣類消費者主要以初次體驗外賣火鍋為主需求：想吃火鍋不想做飯（產(chǎn)生的原因可能是工作累了一天等）不想出門（雨雪，霧埋，好不容易盼到的周末只想宅在家里等因素）沒時間需求類消費者實際和火鍋本身關系比較大（正餐）針對消費者，興趣和需求可以組合成以下四種方式有興趣有需求無興趣有需求有興趣無需求無興趣無需求有興趣有需求的消費者，可能通過一次推廣或者信息傳播，就會直接產(chǎn)生訂單。那么需要讓更多人知道外賣火鍋。無興趣有需求的消費者，則需要通過優(yōu)惠活動誘導初次消費和其它可以和他們產(chǎn)生共鳴的廣告內(nèi)容，來逐漸影響有興趣無需求的消費者，則需要提高廣告的覆蓋率和覆蓋范圍，讓他當有需求時，可以第一時間和外賣火鍋產(chǎn)生聯(lián)想。無興趣無需求的消費者，前期放棄。（三）競品騰訊搜搜可以搜索微信公眾平臺的文章內(nèi)容，搜索外賣火鍋會發(fā)現(xiàn)，從去年后半年開始，火鍋外賣和雨后春筍一樣，冒出來了很多。競品的出現(xiàn)，對于火鍋外賣整體市場來說是雙刃劍。好處是快速加大消費者對火鍋外賣的認知程度，消費者接受火鍋外賣的比例會逐漸上升，市場會越來越大。壞處是，互聯(lián)網(wǎng)+火鍋外賣的形式，會誕生出一大波燒錢、補貼的火鍋外賣公司，更有寧愿先賠錢，吸收會員的情況出現(xiàn)。在該市場情況下，提高火鍋外賣自身的產(chǎn)品及服務，才是重中之重。按照目前情況來看，火鍋外賣進入白熱化市場階段可能出現(xiàn)在半年至一年之間。三、市場開發(fā)（一）市場開發(fā)方向再說市場開發(fā)方向之前，先說一下市場營銷策略。美國攻打伊拉克的時候主要分為三個階段。第一個階段就是沙漠風暴，派個飛機狂轟亂炸，看看還有誰活著第二個階段是沙漠之狐，就是針對敵人的主要有效兵力實施直接打擊。第三個階段叫斬首行動，美國派了最精良的特種部隊直接擒下了薩達姆，結(jié)束了戰(zhàn)斗。美軍自從嘗到了斬首行動的好處，就大幅度削減全球的常規(guī)軍事基地，取而代之的就是裝備精良的快速反應特種部隊。待到危機發(fā)生時，用最快的反應時間，直接取敵人的首級于囊中。這種有效的軍事模式，被商界很快的借鑒和模仿。沙漠風暴就像是目標群體不清楚的電視廣告，一番狂轟亂炸，也不知道到底炸死了誰。這種廣告一定要在三秒中內(nèi)表達完主題，主要就是品牌宣傳。根據(jù)統(tǒng)計，49%勺觀眾會在三秒鐘后換臺，看到廣告不轉(zhuǎn)臺兩分鐘時間的占到42.8%。沙漠之狐就是雜志或者某些場所的分類廣告，針對固定人群，有的放矢。這類廣告可以放一些教育性內(nèi)容和詳細的產(chǎn)品信息，引發(fā)客戶的閱讀興趣，了解產(chǎn)品的具體特點。斬首行動最具代表性的就是面對面銷售，直接取客戶于囊中。一般的營銷策略都是從以上3個層面出發(fā)的，套入到火鍋外賣中來看：?火鍋外賣市場針對的人群適合“沙漠風暴”和“沙漠之狐”兩種市場動作?地推屬于斬首行動，消費者特征不適合在前期做大量地推（地推成本太高），如果要做地推，那么地推成本要低于當日訂單產(chǎn)生的利潤才有效。另外，所謂地推的斬首行動是一次性買賣動作，而火鍋外賣是要靠消費者，長期重復消費才能獲得更多的市場。?地推人員如果沒有接受過銷售培訓，那么他們面對下單的消費者僅僅只是有興趣有需求的消費者?“沙漠風暴”成本太高，其中媒體成本和廣告制作成本都不是中小型企業(yè)可接受范圍?“沙漠之狐”實際指分類廣告（渠道和內(nèi)容分類）才是最適合企業(yè)這階段的市場推廣策略。見下文宣傳核心。（二）市場開發(fā)思路市場開發(fā)思路模型整個市場流程按照消費者的納新一轉(zhuǎn)化一留存一復點的順序來分析?在納新前的準備工作多且重要，主要在對外宣傳資料制作和宣傳渠道建設上?有效的活動可以引導消費者來參與體驗-在下單體驗中如果消費者對產(chǎn)品或者服務不滿意會造成客戶流失?消費者不滿意未必是劣勢，只要運用得當，劣勢可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，而通過后期跟蹤的消費者將擁有更高的品牌忠誠度?當優(yōu)質(zhì)消費者（對外賣火鍋的態(tài)度是比較樂意嘗試的）品牌忠誠未形成時，其它品牌的火鍋會對其有一定吸引力，早成用戶流失。目前市場階段和公司情況已先完善已有產(chǎn)品為主，關注競爭對手，但不盲從?在整個流程中，有一條線始終貫穿，就是活動。那么在每一次的活動中，需要有連續(xù)性，來使流程中的線更加的穩(wěn)固。舉例，參加活動A,再參加活動B比直接參加活動B有更多優(yōu)惠，連續(xù)參加5次活動可以獲得額外優(yōu)惠或者獎勵，來提高消費者積極性。 （可以參考網(wǎng)絡游戲手機游戲等）（三）切入點市場切入的重點從上述信息來看有四個點最為重要，第一個是，如何讓沒有體驗過的消費者，在看到廣告信息后，有購買體驗的欲望。第二個是購買過外賣火鍋的消費者，復點率為15%需要提高復點率。那么如何提咼？首先，愿意購買的這類消費者首先是容易接受的，但是在購買一次之后流失的消費者一定有其流失的原因 ，那么就要根據(jù)一些營銷活動來找出“他們?yōu)槭裁床辉敢庠俅钨徺I？”第三是還有一些持觀望態(tài)度的消費者，從上述數(shù)據(jù)（35%寺觀望態(tài)度），那么要搞清楚，他們?yōu)槭裁闯钟^望態(tài)度？他們拒絕購買的原因是什么?最后，不論是樂意嘗試的也好，持觀望態(tài)度的也罷。至少在目前階段是我們的目標客戶，那么第四個點是，是否可以使用一種營銷活動，來帶動或者誘導這些人購買的積極性。不論在哪一個點，客服的實時跟進（或者通過活動），都將會在現(xiàn)階段給企業(yè)很大的幫助，另外，不論什么樣的推廣方式，開發(fā)一個用戶的成本是很高的，不要因為一些我們沒有看到的原因，讓開發(fā)到的客戶又流失。（四）宣傳核心對外賣火鍋的認知針對對外賣火鍋不了解導致拒絕購買的用戶，廣告宣傳的核心點是告訴他外賣火鍋是什么，在西安市場，還有非常多的消費者從來沒有聽過外賣火鍋。體驗外賣火鍋的場景消費者在什么情況下會選擇外賣火鍋呢？就目前階段可能消費者連自己都不知道，那么在這塊廣告宣傳文案和設計中，就需要表達出來這些點。想吃火鍋又賴的去做。朋友小聚不想做飯。工作累了一天了回家還要做飯。女人為什么工作一天回來還要給老公做飯？今天不做飯!今天霧霾真大（下雨、下雪），不想出去吃火鍋，點個外賣火鍋吧通過場景廣告宣傳，讓消費者在遇到上述情況時，可以第一反應到外賣火鍋，就是勝利。3.情感情感宣傳一直是非常好的廣告策略之一，很多大企業(yè)通過采取情感宣傳的方式取得了非常不錯的成績，比如百事可樂再初期針對可口可樂的廣告語“新一代的選擇”和其它相應的營銷策略，取得了非常好的成績（和可口可樂的市場占有比從1:5到1:2）。情感宣傳的目的只有一個，就是和消費者之間產(chǎn)生心理共鳴（還要好好考慮一下）。四、市場執(zhí)行（一）提咼產(chǎn)品的曝光率及覆蓋率（宣傳渠道建立）合作方向優(yōu)先選擇連鎖便利店合作，其它連鎖行業(yè)如美容美發(fā)等次之，單店商家再次之合作方式（1） 把外賣火鍋包裝成商品，以商品的形式在連鎖便利店中上架（2） 給連鎖便利店專門開始可追蹤二維碼，在后臺可查詢關注人數(shù)和下單量，總金額（3） 當外賣火鍋成為商品后，每銷售一套便利店獲得相應的提成（4） 做好宣傳物料的設計，包括宣傳單頁、二維碼臺卡、宣傳海報及其它展示物料（5） 在宣傳海報上，應該做成成套的海報展示，不同的海報有不同的宣傳核心點（符合宣傳核心點）（6） 除去便利店商超以外的店，都以成為分銷商為主要目標，甚至可以當某個商家發(fā)展的會員后，該會員以后所有出的單的提成，都為該商家所有（7） 次要目標是放置宣傳物料，以張貼海報優(yōu)先，其目的是當消費者在某一區(qū)域，不論走到哪都可以看到外賣火鍋的宣傳海報（8） 非連鎖商家優(yōu)先選擇?中小型商家，這類商家一般老板都在店內(nèi)?便利日雜百貨，把外賣火鍋整體當做商品進入?顧客群多為女性的店，比如女裝，美容等?擁有固定客戶或者會員的店，方便老板推薦如何去做（1） 宣傳物料的設計（2） 和連鎖便利店商談合作，其另一個目的是提高社會曝光率，例如“XX連鎖和某外賣火鍋達成戰(zhàn)略合作”可以通過一些媒體渠道發(fā)布，有了這些動作后，會提高后期融資砝碼（互相借勢）（3） 開發(fā)范圍，1是和覆蓋全城的連鎖企業(yè)合作，另一個是集中開發(fā)某區(qū)域的其它單店商家（二）消費者線下推廣選擇商圈和寫字樓集中的地方2?陌生上門拜訪，給前臺或者公司里留下宣傳物料每人每月可拜訪公司數(shù)量大概在450家左右在拜訪過程中可能會產(chǎn)生大訂單（西安市場房地產(chǎn)營銷中心居多）在配合宣傳渠道，給消費者造成一種感覺，在哪里都可以看到某外賣火鍋的宣傳物料（三）優(yōu)化產(chǎn)品及服務配送部分增加宣傳單一宣傳單主要事情感宣傳，目的是提高消費者對香見的品牌的情感認知，產(chǎn)生共鳴，提高復點率。（參考很多淘寶商家在寄來商品時都會有一張卡片或者其它宣傳資料）質(zhì)量承諾卡一對菜品和服務進行承諾，如果出現(xiàn)問題，公司給予一定的補償，承諾卡內(nèi)容如下：（1） 如果有菜品出現(xiàn)衛(wèi)生安全問題，及時更換菜品并贈送一個套餐。（2） 如果服務出現(xiàn)問題，一經(jīng)核實，主動道歉+送小禮品+送套餐。（3） 如果消費者提出的建議被采納（對公司有實質(zhì)性改善或者幫助的建議），終身會員+贈送套餐。相關活動（1） 再來1份和再來一份X菜再來一份中獎率15%再來一份X菜中獎率為50%（贈菜以千層肚為主，下文詳解）（2） 集齊菜品卡片送套餐一份每次點餐獲得一張卡，卡的內(nèi)容是餐品的單品，當湊齊1張火鍋底料卡、X張菜品卡，X張小料卡。就可以根據(jù)卡片內(nèi)容換火鍋一份。活動的樂趣不在于活動內(nèi)容本身，更多的是在于分享，通過人和人之間的情緒來提高活動的樂趣。當把一些線上可以完成活動放到線下，可以更實際的得到樂趣時，活動的效果才會增加。 （如果單是線上活動，對活動內(nèi)容本身所要求的樂趣程度很高。因為有趣，用戶才會在線上分享。而在線下人和人的環(huán)境下，有些看起來非常無聊的游戲一群人也會玩的非常開心）。3份資料用信封封住，再沒打開前增加神秘感，提高驚喜和用戶體驗。五、其它（一） 外賣火鍋和傳統(tǒng)門店火鍋兩種火鍋的消費者的心理特征不一樣，兩個唯一共同點是，消費者首先都喜歡吃火鍋外賣火鍋的消費者還有其它的心理因素，例如宅，獵奇，懶，等等。外賣火鍋的消費場景多了“家”的限制在火鍋店做過截流，完全沒有效果（二） 方案細節(jié)說明其中每一塊都可以細化成更加詳細的方案要根據(jù)公司的實際情況來分解各類執(zhí)行動作，確定執(zhí)行流程策劃是方向，執(zhí)行是整個方案的最終落腳點，從實際操作角度來說，執(zhí)行更重要每一個執(zhí)行節(jié)點，以實際完成程度來評判，要把任務分解到可執(zhí)行部分（三）其它現(xiàn)在的消費者對火鍋外賣的認知不夠，那么通過各種活動刺激消費者的初次消費，其實是在消費者內(nèi)心埋下一顆種子，而想要長期獲得消費者，就需要給這顆種子不斷的澆水、施肥、除害，這顆種子才能長成參天大樹。澆水和施肥，就是通過不斷的營銷活動、廣告，讓外賣火鍋在消費者內(nèi)心中獲得更多的心理暗示，讓外賣火鍋和吃外賣火鍋的場景可以有效結(jié)合起來（場景上文已有描述），當消費者不斷的接受這類信息之后，他們在遇到一些特殊場景后，就會自然而然的去消費外賣火鍋。這是廣告心理學。什么是除害呢？就是面對競爭對手出現(xiàn)時（競爭對手不僅限于外賣火鍋，通過上述場景可以看到，外賣正餐也是競爭對手之一），可以通過廣告內(nèi)容來引導消費者的思維。這就是所謂精細化市場細分的廣告策略（例如采樂洗發(fā)水的去屑功能）。Sin2x@辦公室衛(wèi)生管理制度一、 主要內(nèi)容與適用范圍?本制度規(guī)定了辦公室衛(wèi)生管理的工作內(nèi)容和要求及檢查與考核。?此管理制度適用于本公司所有辦公室衛(wèi)生的管理二、 定義1?公共區(qū)域：包括辦公室走道、會議室、衛(wèi)生間，每天由