誠毅學院市場營銷學ch16課件

第016章人員銷售和銷售促進.學習目標銷售人員在為顧客創(chuàng)造價值、建立顧客關(guān)系中的作用銷售人員管理的六個主要步驟人員銷售過程，交易導向和關(guān)系導向設(shè)計、實施促銷活動人員銷售營銷人員直接面對面地與顧客溝通，向顧客銷售產(chǎn)品并與顧客建立關(guān)系。通過面對面、電話、郵件、視頻或網(wǎng)絡(luò)會議等方式雙向交流針對性強且靈活成本高適合于產(chǎn)業(yè)用品的推銷、消費品的組織客戶管理銷售人員銷售人員管理定義為分析、計劃、執(zhí)行和控制銷售人員的活動，包括：激勵銷售人員設(shè)計銷售團隊策略和結(jié)構(gòu)招募和選拔銷售人員培訓銷售人員監(jiān)督銷售人員評價銷售人員設(shè)計銷售人員團隊策略和結(jié)構(gòu)銷售隊伍結(jié)構(gòu)區(qū)域銷售團隊結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品銷售團隊結(jié)構(gòu)、顧客銷售團隊結(jié)構(gòu)、復合銷售團隊結(jié)構(gòu)銷售團隊規(guī)模工作負荷法其他團隊策略和結(jié)構(gòu)問題誰參加銷售工作（內(nèi)外部銷售人員）銷售及輔助人員怎樣合作銷售隊伍結(jié)構(gòu)區(qū)域銷售團隊結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品銷售團隊結(jié)構(gòu)、顧客銷售團隊結(jié)構(gòu)、復合銷售團隊結(jié)構(gòu)區(qū)域銷售團隊結(jié)構(gòu)：每個銷售人員都分配了自己的專門服務(wù)的地區(qū)，并在區(qū)域內(nèi)向所有顧客推銷公司所有的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)點：銷售人員責任規(guī)定準確

銷售人員對某一地區(qū)完全負責

增加銷售人員建立當?shù)厣虡I(yè)關(guān)系的愿望

差旅費相對較低缺點：上級對區(qū)域控制不強

產(chǎn)品繁多時，銷售工作難度較大設(shè)計銷售人員團隊策略和結(jié)構(gòu)銷售隊伍結(jié)構(gòu)區(qū)域銷售隊伍結(jié)構(gòu)：每個銷售人員都分配了自己的專門服務(wù)的地區(qū)，并在區(qū)域內(nèi)向所有顧客推銷公司所有的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)點：銷售人員責任規(guī)定準確

銷售人員對某一地區(qū)完全負責

增加銷售人員建立當?shù)厣虡I(yè)關(guān)系的愿望

差旅費相對較低缺點：上級對區(qū)域控制不強

產(chǎn)品繁多時，銷售工作難度較大銷售隊伍結(jié)構(gòu)顧客銷售團隊結(jié)構(gòu)：按照顧客和行業(yè)線來組織銷售人員優(yōu)點：集中更多精力與顧客建立更緊密的關(guān)系

更強的顧客導向

改善顧客服務(wù)缺點：銷售人員流失所帶來的客戶流失銷售隊伍的規(guī)模工作負荷法

假設(shè)公司估計全美有1000個A種顧客和2000個B種顧客。A種顧客每年需要拜訪36次，B種顧客每年只需拜訪12次。在這種情況下，銷售人員的工作負荷，即每年必須拜訪的次數(shù)為60000次[（1000*36）+（2000*12）=36000+24000=60000]。又假設(shè)一般的銷售人員每年能完成1000次推銷訪問，則該公司需要擁有60名專職的銷售人員（60000/1000）。電話營銷：

電話網(wǎng)絡(luò)銷售：一次典型的人員推銷訪問的費用為165美元左右，一次常規(guī)的產(chǎn)業(yè)電話營銷接觸只需5美元，而一次復雜的電話訪問的費用約為20美元。無論是大公司還是小公司都可以成功的運用電話營銷團隊銷售：公司越來越發(fā)現(xiàn)銷售團隊能夠發(fā)現(xiàn)個體銷售人員發(fā)現(xiàn)不到的問題、解決方案和銷售機會。這樣的團隊可能包括銷售公司各個領(lǐng)域或者各個層次的專家----銷售、營銷、技術(shù)和維護服務(wù)、研發(fā)、設(shè)計、運營、財務(wù)及其它招募和選拔銷售人員典型的銷售團隊中，前30%的銷售人員能夠帶來60%的銷售額。最好的銷售人員應當具備四種非常重要的才能內(nèi)在驅(qū)動有紀律的工作風格達成交易的能力和顧客建立關(guān)系的能力培訓銷售人員培訓方式：研討會、銷售會議、網(wǎng)站電子學習培訓目標：了解顧客及如何與顧客建立關(guān)系銷售流程基本知識了解并熟悉公司及其產(chǎn)品和競爭者激勵銷售人員薪酬計劃：固定報酬、浮動報酬、費用津貼、附加福利與公司戰(zhàn)略匹配新業(yè)務(wù)和快速增長追求當前客戶利潤最大化組織氣氛銷售配額正面刺激銷售會議、銷售競賽、榮譽稱號、獎勵、利潤分享計劃評估銷售人員使用銷售報告及其他信息評估規(guī)劃工作能力完成計劃能力制定清晰業(yè)績評估標準并及時溝通評估整個銷售團隊業(yè)績

Step5.處理異議Step6.成交Step7.跟進和維持尋找、弄清顧客的陳述的異議，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I理由設(shè)法達成交易售后跟進和維持，使顧客滿意并重復購買人員銷售和客戶關(guān)系管理交易導向與關(guān)系導向價值商人和價值揮霍者營銷實例16.1消費者促銷消費者促銷