商務(wù)談判教學總結(jié)

Word——12—商務(wù)談判教學總結(jié)商務(wù)談判教學總結(jié)（精選3篇）

商務(wù)談判教學總結(jié)篇1商務(wù)談判力量是現(xiàn)代商務(wù)人員必需把握的一項基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學目的與學科特點，市場營銷專業(yè)同學在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實訓》課程，在《商務(wù)談判實訓》課中，通過建立模擬公司，進行真實的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判方案，進行商務(wù)談判實戰(zhàn)，最終達成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序，對同學進行商務(wù)談判的全過程的訓練和培育。通過實訓熬煉同學對所學學問的綜合應(yīng)用力量，將相關(guān)課程內(nèi)容與實訓結(jié)合起來;將教學過程中的業(yè)務(wù)力量的培育與綜合素養(yǎng)的熬煉結(jié)合起來;將同學的學習熱忱與學習力量的培育結(jié)合起來;將對同學的個人力量的培育與發(fā)揮團隊合作精神的訓練結(jié)合起來;激發(fā)每一個同學的樂觀參加，培育同學的樂觀性和制造性，提高同學的綜合技能。

一、《商務(wù)談判實訓》課的教學內(nèi)容及要求

與課程配套的《商務(wù)談判實訓》課，是特地對同學進行綜合性的實踐性環(huán)節(jié)的培育與熬煉的教學活動。該實訓課是我們依據(jù)商務(wù)談判課程實踐性的特點，通過教學實踐的分析，引入特地力量實訓教學方法，搭建的課程平臺，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。

模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計，是根據(jù)公司(或企業(yè))對外進行商務(wù)談判的程序來進行設(shè)計，從市場調(diào)查階段開頭，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過程。

商務(wù)談判實訓由老師根據(jù)指導書的要求下達任務(wù)，根據(jù)以下內(nèi)容和要求進行組織支配：

1、談判預(yù)備

第一，組建模擬公司。即在老師的引導下，對同學分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項，同時同學在公司中擔當相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責。其次，進行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實訓之前，要求同學對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進行實地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的預(yù)備。第三，各模擬公司進行商務(wù)談判預(yù)備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔當?shù)慕巧瓦M行談判任務(wù)分工。

2、以實戰(zhàn)方式進行商務(wù)談判實踐

要求談判雙方根據(jù)商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。

進行商務(wù)談判評價。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參與談判的同學對談判作好評價記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的協(xié)作狀況、談判的結(jié)果等等方面進行評價。評價的目的是要找出差距，以達到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導作點評。

進行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結(jié)束以后，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的同學，再組成兩個模擬公司進行交叉談判。其目的是總結(jié)前面的談判的閱歷，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

3、談判總結(jié)

進行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、老師點評和整個模擬談判結(jié)束后的同學書面總結(jié)，要求每個同學最終提交一份總結(jié)。

二、《商務(wù)談判實訓》課的效果及分析

1、同學的樂觀參加和收獲

在商務(wù)談判實訓周的實現(xiàn)過程中，同學都能仔細對待，仔細實踐、樂觀參加。根據(jù)設(shè)計的談判流程，從小組內(nèi)同學的分工開頭，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場狀況進行深化的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進行細心的方案預(yù)備;猜測談判中可能遇到的問題及采納的對策與方法;合同的預(yù)備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。同學普遍熟悉到商務(wù)談判實訓周是一次與他今后的工作親密相關(guān)的，有用性很強，能夠提高自己的綜合力量，為今后的工作打下良好的實踐活動。

商務(wù)談判實訓的設(shè)計是根據(jù)公司(或企業(yè))對外進行商務(wù)談判的真實流程來進行，讓同學親自經(jīng)受商務(wù)談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務(wù)談判要取得勝利，不僅需要運用學過的一些談判的學問和技巧，還需要大量的其他學問和技能。為了熬煉自己，同學在遇到困難和問題時，能夠通過不斷的學習、查閱大量的資料、向老師請教等方式樂觀的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，同學充分感受到了談判的困難，切身地體會到談判對個人綜合素養(yǎng)的高要求。同學普遍意識到自己在學問和力量上的欠缺，由衷地體會到在校學習的重要

性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必需抓緊時間學習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素養(yǎng)，為今后的工作打下堅實的基礎(chǔ)。談判實訓周同學對學習學問重要性熟悉的提升，是這項實踐活動的最大的收獲。通過談判，同學在熟悉到自己的不足，找到了差距，也明確了學習目標?！渡虅?wù)談判實訓》課教學活動中同學的樂觀參加，仔細的實踐，證明白實訓課課程設(shè)置的重要性。

2、實訓課采納模擬公司商務(wù)談判的基本程序來進行，突出以下結(jié)合點第一、將教學過程中的業(yè)務(wù)力量的培育與綜合素養(yǎng)的熬煉結(jié)合起來

《商務(wù)談判實訓》的實踐性教學，是在學習了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實訓活動。由于商務(wù)談判的過程涉及到許多的學問，如市場經(jīng)濟、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品學問等等。老師的設(shè)計是根據(jù)公司(或企業(yè))對外進行商務(wù)談判程序來進行，從市場調(diào)查階段開頭，直到談判達成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓同學親自經(jīng)受整個貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的學問是遠遠不夠的，涉及到對大量學問的綜合應(yīng)用，對同學的要求是很高的。能夠在一周里將學過的許多課程學問連接起來進行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。

其次、將同學的學習熱忱與學習力量的培育結(jié)合起來

在這一周里，經(jīng)受一次全過程的談判，許多同學的樂觀性是很高的。但是僅有樂觀性是很不夠的，能否順當?shù)耐瓿扇蝿?wù)，還需要老師的細心引導，同學仔細的預(yù)備和學習。商務(wù)談判涉及到許多的學問，比如談開局時的商務(wù)禮儀，許多同學上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至會漏掉一些很重要的條款。許多的學問的綜合應(yīng)用過程中，消失這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，需要老師進行細心的指導，針對同學普遍消失的問題，將相關(guān)的學問進行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學，效果是明顯的。同時引導同學通過各種途徑去查詢資料，去不斷學習與創(chuàng)新。將同學的學習熱忱與學習力量的培育和創(chuàng)新結(jié)合起來。

第三、把個人力量的培育與發(fā)揮團隊合作的精神訓練結(jié)合起來

這一周里要求每一個同學都要參與談判，經(jīng)受商務(wù)談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個同學在談判時都有自己擔當?shù)慕巧?。要順當?shù)耐瓿烧勁腥蝿?wù)，談判小組必需有分工還有合作。各談判小組可以依據(jù)同學的一些

特進步行細致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時消失問題時的應(yīng)對策略等。這些都應(yīng)當在談判方案的和談判執(zhí)行方案中有所體現(xiàn)。

談判小組是代表公司(企業(yè))對外進行商務(wù)談判，要順當?shù)耐瓿烧勁腥蝿?wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有具體的分工還必需有合作。在談判的過程中，僅靠某一個同學的力量，還不足以完成整個談判的全過程，每個同學有自己的特點，要求各談判小組依據(jù)同學的一些特進步行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力氣，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在熬煉每一個同學的談判力量時更注意培育團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己力量同時，還必需考慮整體的利益，將對同學的個人力量的培育與發(fā)揮團隊合作的訓練結(jié)合起來。

3、激發(fā)同學樂觀參加，調(diào)動每一個同學的樂觀性

許多的實踐性教學活動總有少數(shù)同學不樂觀地參加，得不到真正的熬煉和提高。為克服這一痼疾，我要求每一個同學必需有自己的詳細任務(wù)，擔當肯定的角色;在觀看其他小組同學談判時，每一個同學必需做好商務(wù)談判的評價記錄。促使每一個同學都能夠參加到實踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實的熬煉和提高。經(jīng)過老師細心的引導，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)同學樂觀參加，調(diào)動每一個同學的樂觀性。

4、在總結(jié)中不斷提高

商務(wù)談判的實訓周是分小組進行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參與談判的同學對該場談判仔細聽取，仔細作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參與談判的同學對剛才進行的談判進行評價。評價的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的協(xié)作狀況、談判的結(jié)果等等。評價的目的是要確定做得好的地方，指出不足之處，以起到學習和借鑒的作用。最終由老師做的總結(jié)性的點評。老師的點評及為重要，同學談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現(xiàn)場教學的過程，也是關(guān)心同學不斷學習和提高談判水平的過程。

在每一場模擬商務(wù)談判結(jié)束以后，同學參加談判評價的樂觀性都很高。之后老師的點評，同學聽得都特別仔細。他們不斷的在思索怎樣才能做得更好呢?模

擬商務(wù)談判的活動就在這樣一個實踐——學習——再實踐——再學習的過程中不斷實踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會在不斷的學習和借鑒中得到提高。最終進行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的閱歷后的一次較高水平的談判。同學的學習熱忱，也會越來越高，這個過程也是同學相互學習共同提高，培育和熬煉同學的制造性思維的過程。

5、實踐活動對同學的激勵作用

每一個同學都要上場參加談判，商務(wù)談判的實踐給了他供應(yīng)了一個發(fā)揮自己力量的舞臺，一個展現(xiàn)自己風采的機會，同學們都在展現(xiàn)自己的實力。參加的過程中他們體會到了“臺上一分鐘，臺下xx年功”，“書到用時方恨少”的深刻含義。

商務(wù)談判實踐活動這個舞臺能夠展現(xiàn)同學的風采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個同學都在反思。這面鏡子，折射出同學好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)當怎么去做人、做事的問題。通過談判同學們發(fā)覺了自己的差距與不足。在老師的引導下，同學體會到對工作的仔細負責的態(tài)度，誠懇守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學習學問的重要性、必要性和緊迫性的熟悉，使他進一步的明確了學習目標。

6、實踐教學對老師教學的總結(jié)與提高

通過商務(wù)談判教學實踐，體會到老師應(yīng)當不斷探究與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的學問講授，通過多種途徑培育和激發(fā)同學的學習樂觀性、主動性和制造性。只要我們的教學方法得當，進行了合理有效地組織，適時地引導和鼓舞，激發(fā)同學樂觀參加和仔細地實踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實際，提高同學的綜合素養(yǎng)和力量的。

商務(wù)談判教學總結(jié)篇2通過這次的商務(wù)談判模擬實習，我對商務(wù)談判有了更進一步的了解，學到了很多書本上學不到的學問，在懂得了理論聯(lián)系實際的重要性的同時，也發(fā)覺了自己的不足。

首先，對理論學問把握的還不夠堅固。要把課文學問學懂學通學透，才能敏捷的運用課本所學去解決問題。正由于學問把握得不夠扎實，在實戰(zhàn)中，才會在遇到談判僵局的時候無法快速反應(yīng)，實行相應(yīng)的策略，以致談判陷入尷尬境地。其次，缺乏敏捷運用的力量。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原則等策略，都沒有運用到談判中去。使談判的整個過程比較散亂，不夠嚴謹，也不夠?qū)I(yè)。

然后，前期預(yù)備工作不夠。由于時間和人員協(xié)調(diào)的問題，私底下沒有溝通好，談判的時候就消失了一些問題，比如策略規(guī)劃不夠完善，沒有跟組員在底下商議好紅臉白臉的安排，也沒有制定出具體的應(yīng)對方案。各組代表成員對各自的分工不明確，在傳遞信息的時候就消失了混亂。

雖然，這次模擬沒有我預(yù)想的那么勝利。但是收獲還是特別多。尤其是我看到我們組的成員都樂觀的參加，感覺到小組團隊的力氣是特別的強大的，雖然在談判過程中沒有表現(xiàn)得很突出，但是在做策劃的時候我們每位成員都是很仔細的，這一點令我特別的感動。

總之，一場勝利的商務(wù)談判就像是一場圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不肯定會勝利。許多勝利的談判，不肯定要巧舌如簧，考驗的是談判人員的細心程度?！凹毠?jié)打算成敗”同樣適用于談判桌上。通過這樣一次模擬談判，我還學會了如何運用技巧掌控全局，學會了求同存異、追求長期利益。懂得了在商務(wù)談判中要擅長敏捷運用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則，以求最大限度的達到有利于自己目標的談判，削減成本和損失，獲得商務(wù)談判的勝利。而在商務(wù)談判中，為了獲得勝利，我們必需確定全都的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、預(yù)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、掌握談判局勢、利用讓步式攻擊、而更應(yīng)當記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中肯定要留意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

最終，要感謝老師的急躁指導，在今后的學習中我肯定會更樂觀主動的學習相關(guān)學問，熬煉自己的敏捷運用力量，把所學學問轉(zhuǎn)化為自己的技能。

商務(wù)談判教學總結(jié)篇3本學期的商務(wù)談判課程的學習,我基本把握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和留意點，及風格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學習總結(jié)：

第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標關(guān)鍵，周全談判方案，制定談判策略;談判地點選擇，行程支配確定，翻譯人員的打算，到達談判地進行談判;實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié)，成果匯報。

其次，談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格打算了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)進展講求策略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和埋伏性，與上海天合汽車平安系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地服從，建立有好合作關(guān)系，并漸漸進行技術(shù)合作獵取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最終的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)?？梢?，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益進展，合理預(yù)見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。