XXXX房地產(chǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新18計(jì)課件

限購(gòu)限貸限價(jià)下

房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新18計(jì)+營(yíng)銷執(zhí)行72變限購(gòu)限貸限價(jià)下

房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新18計(jì)+營(yíng)銷執(zhí)行72變限購(gòu)限貸限價(jià)限購(gòu)、限貸、限價(jià)三座大山市場(chǎng)哀鴻遍野應(yīng)對(duì)手足無措怎奈生不逢時(shí)感慨英雄氣短是否江郎才盡限購(gòu)限貸限價(jià)限購(gòu)、限貸、限價(jià)三座大山當(dāng)房地產(chǎn)調(diào)控已成為一種常態(tài)有“營(yíng)銷”，才“贏銷”“限”下的房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷——讓營(yíng)銷發(fā)揮更大價(jià)值當(dāng)房地產(chǎn)調(diào)控已成為一種常態(tài)有“營(yíng)銷”，才“贏銷”“限”下的房學(xué)習(xí)、借鑒、模仿，也是一種創(chuàng)新。跳脫目前的困境，先來看我們能做什么再來談我們什么還沒做山窮水盡疑無路柳暗花明又一村學(xué)習(xí)、借鑒、模仿，也是一種創(chuàng)新。山窮水盡疑無路柳暗花明又一村調(diào)控之下，市場(chǎng)有點(diǎn)“冷”營(yíng)銷創(chuàng)新，從“問題”突破調(diào)控之下，市場(chǎng)有點(diǎn)“冷”壹正面問題與分解以開發(fā)商的角度壹正面問題與分解以開發(fā)商的角度房地產(chǎn)營(yíng)銷的兩大思維框架房地產(chǎn)營(yíng)銷的兩大思維框架企業(yè)戰(zhàn)略現(xiàn)金流利潤(rùn)率價(jià)格&利潤(rùn)廣告&活動(dòng)費(fèi)用&渠道開發(fā)策略營(yíng)銷策略銷售策略企業(yè)戰(zhàn)略思維企業(yè)戰(zhàn)略現(xiàn)金流利潤(rùn)率價(jià)格&利潤(rùn)廣告&活動(dòng)費(fèi)用&渠道開發(fā)策略營(yíng)銷售目標(biāo)推廣銷售市場(chǎng)產(chǎn)品客戶核心策略核心困難核心優(yōu)勢(shì)銷售目標(biāo)思維銷售目標(biāo)推廣銷售市場(chǎng)產(chǎn)品客戶核心策略核心困難核心優(yōu)勢(shì)銷售目標(biāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷的五大正面問題房地產(chǎn)營(yíng)銷的五大正面問題問題1：來人量如何增加？問題3：價(jià)格表如何制定？問題2：成交率如何提高？問題4：營(yíng)銷費(fèi)如何使用？問題5：品牌力如何增強(qiáng)？問題1：來人量如何增加？問題3：價(jià)格表如何制定？問題2：成交

來人：地段、廣告、活動(dòng)成交：競(jìng)品、渠道、廣告、現(xiàn)場(chǎng)、道具價(jià)格：競(jìng)品、推盤費(fèi)用：渠道、廣告、現(xiàn)場(chǎng)、道具、活動(dòng)品牌：產(chǎn)品、物業(yè)管理、客戶分析、客戶會(huì)、運(yùn)營(yíng)管理正面問題分解來人：地段、廣告、活動(dòng)正面問題分解貳逆向問題與分解以消費(fèi)者的角度貳逆向問題與分解以消費(fèi)者的角度房地產(chǎn)營(yíng)銷的五大逆向問題地段、價(jià)格、產(chǎn)品<產(chǎn)品本身與企業(yè)品牌>、現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)房地產(chǎn)營(yíng)銷的五大逆向問題地段、價(jià)格、產(chǎn)品<產(chǎn)品本身與企業(yè)品牌

地段：坐標(biāo)系、廣告、道具、現(xiàn)場(chǎng)、活動(dòng)價(jià)格：競(jìng)品、時(shí)機(jī)產(chǎn)品：區(qū)域坐標(biāo)、品牌現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)包裝服務(wù)：物業(yè)管理、客戶會(huì)逆向問題分解地段：坐標(biāo)系、廣告、道具、現(xiàn)場(chǎng)、活動(dòng)逆向問題分解成交價(jià)格費(fèi)用品牌價(jià)格服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品地段來人問題匯總正面逆向成交價(jià)格費(fèi)用品牌價(jià)格服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品地段來人問題匯總正逆叁解決手法取雙向問題的共同因素叁解決手法取雙向問題的共同因素中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新18計(jì)定位篇NO.1建坐標(biāo)NO.2觀競(jìng)品NO.3樹標(biāo)桿推廣篇NO4.渠道NO5.道具NO6.廣告NO7.網(wǎng)絡(luò)NO8.活動(dòng)體驗(yàn)篇NO9.產(chǎn)品NO10.現(xiàn)場(chǎng)管理篇NO11.客戶研究NO12.客戶管理NO13.銷售管理NO14.案場(chǎng)管理NO15.物業(yè)管理NO16.知識(shí)管理NO17.資源管理NO18.遠(yuǎn)程管理中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新18計(jì)定位篇推廣篇體驗(yàn)篇管理篇定位篇NO.1建坐標(biāo)NO.2觀競(jìng)品NO.3樹標(biāo)桿定位篇NO.1建坐標(biāo)第1計(jì)：建坐標(biāo)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)坐標(biāo)的“雙重”原則重建項(xiàng)目的業(yè)界坐標(biāo)重設(shè)項(xiàng)目的區(qū)域坐標(biāo)坐標(biāo)系一旦改變，價(jià)值自然閃現(xiàn)第1計(jì)：建坐標(biāo)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌坐標(biāo)的“雙重”原則案例：萬(wàn)科17英里建立業(yè)界坐標(biāo)：同行參觀的必選項(xiàng)目。建立區(qū)域坐標(biāo)：將物理距離轉(zhuǎn)化為心理距離，將交通劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶的階層心理優(yōu)勢(shì)。案例：萬(wàn)科17英里建立業(yè)界坐標(biāo)：同行參觀的必選項(xiàng)目。競(jìng)品的“雙跟”原則競(jìng)爭(zhēng)手段的不斷跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的全面跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇標(biāo)準(zhǔn)、信息跟蹤手段第2計(jì)：觀競(jìng)品來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)競(jìng)品的“雙跟”原則競(jìng)爭(zhēng)手段的不斷跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇標(biāo)準(zhǔn)、信息重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析方法同區(qū)域或同價(jià)位或同類型樓盤實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。主要考量指標(biāo)不少于：工程進(jìn)度，重點(diǎn)是售樓處，示范區(qū)，樣板間，外立面，交房等。推廣進(jìn)度，重點(diǎn)是主廣告語(yǔ)，現(xiàn)場(chǎng)包裝，營(yíng)銷活動(dòng)與媒體策略。銷售進(jìn)度，重點(diǎn)是推售產(chǎn)品，去化情況，蓄客方式與開盤分析。廣告表現(xiàn)，重點(diǎn)是戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，報(bào)紙雜志電臺(tái)等媒體。第2計(jì)：觀競(jìng)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對(duì)比本案圖表實(shí)景照片廣告圖片個(gè)案匯總來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析方法同區(qū)域或同價(jià)位或同類型樓盤實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。第2案例：億城西山華府VS唐寧ONE軟肋1入住時(shí)間晚西山華府：（準(zhǔn)）現(xiàn)房軟肋2得房率低西山華府：同樣戶型多十幾個(gè)平米軟肋3不送地下室西山華府：瓏園戶戶送地下室軟肋4物業(yè)費(fèi)高西山華府：分類收費(fèi)機(jī)會(huì)1：住華府，得雙學(xué)籍（小學(xué)＋附中）！機(jī)會(huì)4：純居住VS居住與投資混雜！機(jī)會(huì)2：華府情結(jié)?。I(yè)主口碑）機(jī)會(huì)3：170㎡戶型大PK！唐寧ONE的5個(gè)軟肋軟肋5容積率高西山華府：別墅級(jí)1.5西山華府的四個(gè)機(jī)會(huì)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)案例：億城西山華府VS唐寧ONE軟肋1入住時(shí)間晚項(xiàng)目標(biāo)桿的“雙學(xué)”原則學(xué)習(xí)先進(jìn)樓盤學(xué)習(xí)名企項(xiàng)目大企業(yè)，多從學(xué)習(xí)開始。金科學(xué)習(xí)龍湖，龍湖學(xué)習(xí)萬(wàn)科……第3計(jì)：樹標(biāo)桿來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)桿的“雙學(xué)”原則學(xué)習(xí)先進(jìn)樓盤大企業(yè)，多從學(xué)習(xí)開始。金科城市中心地脈人文建筑風(fēng)格產(chǎn)品類別地標(biāo)屬性開發(fā)商背景城市級(jí)別項(xiàng)目體量社區(qū)配套項(xiàng)目標(biāo)桿的確定將受哪些因素影響？戶型第3計(jì)：樹標(biāo)桿來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)城市中心地脈人文建筑風(fēng)格產(chǎn)品類別地標(biāo)屬性開發(fā)商背景城市級(jí)別項(xiàng)推廣篇NO4.渠道NO5.廣告NO6.道具NO7.網(wǎng)絡(luò)NO8.活動(dòng)推廣篇NO4.渠道第4計(jì)：渠道來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)傳統(tǒng)的渠道是否還有效？新的精準(zhǔn)渠道在哪里？傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)造性使用精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新性發(fā)現(xiàn)渠道的“雙創(chuàng)”原則第4計(jì)：渠道來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌傳統(tǒng)的渠道是否還有效十大傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新使用來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)案例1：億城西山華府內(nèi)部員工渠道。合作單位渠道。成交業(yè)主渠道。中介代理渠道?？缃绾献髑?。意見領(lǐng)袖渠道。企業(yè)團(tuán)購(gòu)渠道。媒體團(tuán)購(gòu)渠道。特定小區(qū)渠道。各類展會(huì)渠道。十大傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新使用來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌案例1：億來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新：聯(lián)合易居中國(guó)搭建高端客戶平臺(tái)跨界營(yíng)銷客戶為王案例2：浦東星河灣“跨界”升級(jí)“十城十”戰(zhàn)略

“星河匯”高端資源平臺(tái)半山半島北京星河灣戰(zhàn)略合作伙伴來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新：聯(lián)合易居中國(guó)搭精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新：開創(chuàng)房地產(chǎn)項(xiàng)目異地開盤先河長(zhǎng)期駐扎山西、內(nèi)蒙等地，開展巡回推介會(huì)，建立“晉察冀”革命根據(jù)地，深入挖掘優(yōu)質(zhì)的地客戶資源。萌芽階段：建外SOHO客戶統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，國(guó)內(nèi)異地客戶占50.23%，初見異地巡演的意義起步階段：06年，朝外SOHO在太原舉行開盤儀式，開創(chuàng)房地產(chǎn)項(xiàng)目異地開盤、團(tuán)購(gòu)先河發(fā)展階段：08年，大規(guī)模深入異地，潘石屹親自帶動(dòng)宣講，并負(fù)責(zé)一些大單，發(fā)展團(tuán)購(gòu)SOHO中國(guó)：客戶與營(yíng)銷對(duì)位的異地推廣操作模式第一：選擇沈陽(yáng)、太原等地作為重點(diǎn)推廣城市；第二：銷售員與異地客戶間的“一對(duì)一”對(duì)接；第三：潘石屹親自帶隊(duì)到異地組織推廣活動(dòng)第四：銷售人員帶自己的異地客戶來京參觀。找準(zhǔn)客戶，摸清需求，長(zhǎng)期維系，精確制導(dǎo)——SOHO中國(guó)異地推廣模式精髓案例3：SOHO中國(guó)來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新：開創(chuàng)房地產(chǎn)項(xiàng)目異地開盤先河長(zhǎng)期駐扎山西、內(nèi)蒙第5計(jì)：廣告來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

銷售有效性品牌傳播性廣告“雙性”原則廣告載體包括：戶外，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，電視，雜志，廣播，短信，直投……訴求策略組合策略投放策略炒作策略廣告策略+++第5計(jì)：廣告來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌銷售有效性第6計(jì)：道具來人

成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)道具“雙特”原則特殊性，特色性精神讀本客戶通訊實(shí)景畫冊(cè)銷售裝備增值道具第6計(jì)：道具來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌道具“雙特”原則特從現(xiàn)場(chǎng)的紙杯、火柴、煙缸等，都能感受到其對(duì)細(xì)節(jié)的重視，更加強(qiáng)調(diào)了“精致了無痕”，有些蘭喬的做法了。從其企劃宣傳片中，及其渲染其做每一步的過程，以體現(xiàn)其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度與精雕細(xì)逐的工藝。銷售物料上海灘花園精致、多種多樣的銷售物料加強(qiáng)了客戶的認(rèn)知來人

成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)從現(xiàn)場(chǎng)的紙杯、火柴、煙缸等，都能感受到其對(duì)細(xì)節(jié)的重視，更加強(qiáng)精神讀本來人

成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)開盤先開會(huì)賣樓先賣書2001年，南海天安鴻基花園營(yíng)銷推廣時(shí)，項(xiàng)目先出書推廣，書名為《別墅手冊(cè)》2004年，上海萬(wàn)科城市花園結(jié)合十年開發(fā)模式創(chuàng)作了《魅力之城》一書……通過出書的方式，用泛學(xué)術(shù)的手段，使得項(xiàng)目的產(chǎn)品特征和主題定位獲得商業(yè)推廣效果。異型樓書概念樓書媒體樓書MOOK學(xué)術(shù)樓書MAGAZINE+BOOK

萬(wàn)科17英里

上海灘花園碧桂園假日半島

萬(wàn)科東海岸

運(yùn)河岸上的院子

精神讀本來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌開盤先開會(huì)賣樓先賣書2新媒體新道具成本低效果好操作易戰(zhàn)線長(zhǎng)杭州萬(wàn)科良渚文化村特色道具——紙巾廣告來人

成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)新媒體新道具成本低效果好操作易戰(zhàn)線長(zhǎng)杭州萬(wàn)科良渚文化村如果餐巾紙的包裝設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變一下，不要走大眾化路線，應(yīng)是挺具有傳播性的。相對(duì)應(yīng)的，還有夏天可以做到啤酒開啟器，牙簽等。杭州萬(wàn)科人士對(duì)此推廣的評(píng)說形式還算創(chuàng)新，但由于良渚文化村與餐巾紙氣質(zhì)不符，形象錯(cuò)位，最終效果不佳，就未再繼續(xù)。最終效果事后啟發(fā)大眾化小禮品式物品必須與項(xiàng)目形象相符包裝設(shè)計(jì)要吸引人總結(jié)關(guān)鍵杭州萬(wàn)科良渚文化村特色道具——紙巾廣告來人

成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)如果餐巾紙的包裝設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變一下，不要走大眾化路線，應(yīng)是挺具有傳有效鎖定客戶的利刃客戶無限投訴的兵刃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“雙刃”現(xiàn)象第7計(jì)：網(wǎng)絡(luò)來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)有效鎖定客戶的利刃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“雙刃”現(xiàn)象第7計(jì)：網(wǎng)絡(luò)來人成網(wǎng)站：搜房網(wǎng)，新浪網(wǎng)，項(xiàng)目官網(wǎng)；博客：項(xiàng)目官方博客；明星業(yè)主博客；售樓小姐博客；微博：項(xiàng)目微博；明星業(yè)主微博；售樓小姐微博；論壇：項(xiàng)目業(yè)主論壇潛伏計(jì)劃；專題：客戶服務(wù)專題；文化節(jié)專題；聊群：QQ群，MSN群，非官方和官方ID。網(wǎng)絡(luò)媒體組合第7計(jì)：網(wǎng)絡(luò)來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)站：搜房網(wǎng)，新浪網(wǎng)，項(xiàng)目官網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)媒體組合第7計(jì)：網(wǎng)絡(luò)來人地產(chǎn)項(xiàng)目在開心網(wǎng)為代表的這種SNS網(wǎng)站平臺(tái)投放廣告，真正的價(jià)值不在于現(xiàn)實(shí)生活中賣出多少套房子，而是可以通過這個(gè)載體找到準(zhǔn)確的互動(dòng)客群，為線下活動(dòng)找到新的支撐點(diǎn)。沈陽(yáng)萬(wàn)科群地產(chǎn)項(xiàng)目在開心網(wǎng)上直接與目標(biāo)客群成為群友、線上制造話題吸引注意力，開展各類與現(xiàn)實(shí)若即若離的活動(dòng)推廣品牌在網(wǎng)絡(luò)上的影響力。開心網(wǎng)上充斥了很多知名地產(chǎn)商的樓盤項(xiàng)目，且與現(xiàn)實(shí)生活中在售樓盤的價(jià)格差異并不大，基本上可以反應(yīng)該樓盤的價(jià)值。開心網(wǎng)來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)地產(chǎn)項(xiàng)目在開心網(wǎng)為代表的這種SNS網(wǎng)站平臺(tái)投放廣告，真正的價(jià)新浪微博新浪微博是一個(gè)由新浪網(wǎng)推出，提供微型博客服務(wù)的類Twitter網(wǎng)站。新浪可以把微博理解為“微型博客”或者“一句話博客”。您可以將看到的、聽到的、想到的事情寫成一句話（不超過140個(gè)字），或發(fā)一張圖片，通過電腦或者手機(jī)隨時(shí)隨地分享給關(guān)注你的人，即你的粉絲。粉絲可以在第一時(shí)間看到您發(fā)表的信息，隨時(shí)和你一起分享、討論。目前，萬(wàn)科等知名開發(fā)商及其地產(chǎn)項(xiàng)目已在新浪微博注冊(cè)。但關(guān)注度并不高。而新浪現(xiàn)已開始兜售粉絲（2角/位），用戶通過購(gòu)買粉絲的方式迅速擴(kuò)大傳播，但關(guān)注粘度無法保證。圖：萬(wàn)科公園五號(hào)·新浪微博首頁(yè)圖：億城左岸香頌·新浪微博首頁(yè)來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)新浪微博新浪微博是一個(gè)由新浪網(wǎng)推出，提供微型博客服務(wù)的類Tw業(yè)主論壇價(jià)格猜想”業(yè)主論壇是開發(fā)新業(yè)主的重要媒體之一，其運(yùn)作內(nèi)容包括帖子傳播、論壇活動(dòng)、事件炒作。來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)業(yè)主論壇價(jià)格猜想”業(yè)主論壇是開發(fā)新業(yè)主的重要媒體之一，其運(yùn)作業(yè)主論壇的潛伏計(jì)劃“換”馬甲正推反打反推正打主動(dòng)引導(dǎo)話題達(dá)到項(xiàng)目正面宣傳發(fā)水帖水帖是論壇上沒有太大價(jià)值的帖子。其主要目的是以灌水的形式將負(fù)面帖沉下去，并保持論壇熱度。攻擊競(jìng)品論壇在自己的論壇，或是去競(jìng)品的業(yè)主論壇，揭短+造謠，達(dá)到攻擊對(duì)方的作用。業(yè)主論壇來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)業(yè)主論壇的潛伏計(jì)劃“換”馬甲正推反打發(fā)水帖水帖是論壇上沒有第8計(jì)：活動(dòng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)

服務(wù)促銷活動(dòng)要系列化促銷方式要多樣化促銷活動(dòng)的“雙化”原則客戶需要“面對(duì)面”，銷售需要“人帶人”。第8計(jì)：活動(dòng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌促銷活動(dòng)要系列化促銷節(jié)日活動(dòng)高端資源綁架品牌主題論壇公益慈善低碳環(huán)保客戶維系名人代言第8計(jì)：活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典類別來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)

服務(wù)情景體驗(yàn)……節(jié)日活動(dòng)高端資源綁架品牌主題論壇公益慈善低碳客戶名人第8計(jì)：【1】頂級(jí)高爾夫賽事定點(diǎn)球場(chǎng)?！?】世界奢侈品協(xié)會(huì)落戶項(xiàng)目?！?】獨(dú)家冠名超級(jí)球會(huì)中國(guó)行。【4】市中心會(huì)所種子客戶行動(dòng)?！?】頂級(jí)品牌私人定制。【6】范思哲定制樣板間?！?】同類品牌聯(lián)合推廣?！?】五星級(jí)酒店招聘會(huì)。【9】全球征集規(guī)劃方案?！?0】賀歲大片植入廣告?！?1】告別空調(diào)暖氣時(shí)代?！?2】全球征名活動(dòng)?！?3】全球高端路演?！?4】蘋果行為藝術(shù)?！?5】畢加索真畫展?！?6】淘寶秒殺賣房?！?7】百年老宅植入?！?8】陳幼堅(jiān)做設(shè)計(jì)。【19】方文山寫短信。【20】賈樟柯拍電影?！?1】陳香梅題案名?！?2】克林頓代言?！?3】梁朝偉代言?！?4】劉嘉玲代言?！?5】海選代言人。【26】送私人飛機(jī)?！?7】業(yè)主萬(wàn)家宴?！?8】買房送工作?！?9】帖子換房子。中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷史，最有影響力事件百合田盤點(diǎn)@2011年11月【1】頂級(jí)高爾夫賽事定點(diǎn)球場(chǎng)?！?】世界奢侈品協(xié)會(huì)落戶項(xiàng)目。體驗(yàn)篇NO9.產(chǎn)品NO10.現(xiàn)場(chǎng)NO11.銷售體驗(yàn)篇NO9.產(chǎn)品第9計(jì)：產(chǎn)品來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品

現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)產(chǎn)品的“雙感”原則品質(zhì)感>品質(zhì)價(jià)值感>價(jià)值如何營(yíng)造品質(zhì)感和價(jià)值感？客戶的敏感點(diǎn)在哪里？第9計(jì)：產(chǎn)品來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌產(chǎn)品的“雙感”原則品“中國(guó)造房子比較好的，目前可能就我們?nèi)遥ňG城、星河灣、龍湖）?！薄G城集團(tuán)董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平案例1：綠城杭州春江花月長(zhǎng)沙桂花城杭州綠城留莊“中國(guó)造房子比較好的，目前可能就我們?nèi)遥ňG城青年溝改造東側(cè)綠地改造關(guān)注紅線之外案例2：星河灣來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品

現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)大手筆的周邊環(huán)境改造對(duì)沿街建筑進(jìn)行粉刷，種植了近百棵大葉法國(guó)梧桐樹把13公頃綠化代征地，先期投入形成北京星河灣生態(tài)公園完成青年溝改造完成四周圍墻、道路的改造和綠植道路改造青年溝改造東側(cè)綠地改造關(guān)注紅線之外案例2：星河灣來人成交第10計(jì)：現(xiàn)場(chǎng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶體驗(yàn)管理做到位了嗎？樣板區(qū)、樣板房的沖擊力何在？現(xiàn)場(chǎng)不能有遺憾細(xì)節(jié)不可無震撼現(xiàn)場(chǎng)的“雙han”原則第10計(jì)：現(xiàn)場(chǎng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌客戶體驗(yàn)管理做到位案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷龍湖集團(tuán)董事長(zhǎng)：吳亞軍來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)站在消費(fèi)者的角度，從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新設(shè)計(jì)和定義營(yíng)銷的方式和與營(yíng)銷理念。

案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷龍湖集團(tuán)董事長(zhǎng)：吳亞軍來人成交會(huì)所售樓處樣板房標(biāo)識(shí)牌現(xiàn)場(chǎng)圍擋小區(qū)實(shí)景看房通道道路指示系統(tǒng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)無遺憾的8處重要細(xì)節(jié)會(huì)所售樓處樣板房標(biāo)識(shí)牌現(xiàn)場(chǎng)圍擋小區(qū)實(shí)景看房通道道路指示系統(tǒng)來管理篇NO11.客戶研究NO12.客戶管理NO13.銷售管理NO14.案場(chǎng)管理NO15.物業(yè)管理NO16.知識(shí)管理NO17.資源管理NO18.遠(yuǎn)程管理管理篇NO11.客戶研究客戶“雙復(fù)”原則已成交客戶的資料復(fù)習(xí)未成交客戶的原因復(fù)盤我們對(duì)客戶的研究往往深入不下去，喜新不能厭舊。來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)第11計(jì)：客戶研究客戶“雙復(fù)”原則已成交客戶的資料復(fù)習(xí)我們對(duì)客戶的研究往往深入定義：根據(jù)客戶占用公司的資源比例，對(duì)客戶進(jìn)行分類；資源：如銷售額、費(fèi)用、人力等。一般原則：ABC分類的分割點(diǎn)為——10%-A類、20%-B類、70%-C類。工作目標(biāo)：讓所有A類客戶非常滿意，讓B類客戶滿意，讓部分C類客戶逐漸提高滿意度。已成交“復(fù)習(xí)”ABC客戶分類法來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)定義：根據(jù)客戶占用公司的資源比例，對(duì)客戶進(jìn)行分類；資源：如銷定義：通過各種各樣方法接觸到的客戶，并通過以下方法進(jìn)行記錄確定；方法：如社會(huì)活動(dòng)、銷售活動(dòng)等；客戶購(gòu)買特征：Qualified-okaytopursue（確定購(gòu)買的）；Interested（有興趣的）；Hot（熱衷的）；Onhold（觀望中）；Inactive（停止的）未成交“復(fù)盤”定義：挖掘客戶個(gè)性需求，客戶描述要包括地址、年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、子女、寵物等多個(gè)字段，可以進(jìn)行多維的組合型分析，便于針對(duì)性設(shè)置營(yíng)銷推廣活動(dòng)客戶多維分析潛在客戶判別來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)例：來訪登記表定義：通過各種各樣方法接觸到的客戶，并通過以下方法進(jìn)行記錄確客戶導(dǎo)向：客戶體驗(yàn)－客戶期望＝客戶滿意基本思路變化：以前是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)導(dǎo)向，現(xiàn)在是加速要求及客戶導(dǎo)向拓展：萬(wàn)科客戶研究新流程新舊模型對(duì)比客戶導(dǎo)向，重視客戶的作用客戶導(dǎo)向：客戶體驗(yàn)－客戶期望＝客戶滿意基本思路變化：以前是傳58社會(huì)標(biāo)志品味體現(xiàn)社交娛樂照顧老人孩子成長(zhǎng)工作場(chǎng)所獨(dú)立空間生活保障棲身居住簡(jiǎn)單細(xì)分：以表層特征為基礎(chǔ)，重視物理屬性區(qū)分：收入、年齡、性別、職業(yè)、教育、功能、使用次數(shù)……家庭生命周期+支付能力+房屋價(jià)值家庭生命周期房屋價(jià)值低 中高

老年家庭三代家庭成熟家庭小太陽(yáng)家庭丁克家庭單身支付能力(家庭收入)傳統(tǒng)客戶細(xì)分萬(wàn)科客戶細(xì)分拓展：萬(wàn)科客戶研究社會(huì)標(biāo)志簡(jiǎn)單細(xì)分：家庭生命周期+支付能力+房屋價(jià)值家庭生命周萬(wàn)科中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃——客戶細(xì)分拓展：萬(wàn)科客戶研究萬(wàn)科中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃拓展：萬(wàn)科客戶研究萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義

購(gòu)房動(dòng)機(jī)差異明顯

購(gòu)房考慮因素差異明顯

購(gòu)房認(rèn)知途徑差異明顯形成清晰的、有差異的客戶群形象認(rèn)知，指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)機(jī)會(huì)拓展：萬(wàn)科客戶研究萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義購(gòu)房動(dòng)機(jī)差異明顯購(gòu)房考慮因素差業(yè)主“雙動(dòng)”原則老帶新利益驅(qū)動(dòng)資源重識(shí)和策動(dòng)老客戶的推薦購(gòu)買率和重復(fù)購(gòu)買率是企業(yè)的重要指標(biāo)。龍湖：老業(yè)主重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到38%，推薦購(gòu)買率超過50%萬(wàn)科：老業(yè)主重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到64%，推薦購(gòu)買率達(dá)到74%（2005年）第12計(jì)：客戶管理來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)業(yè)主“雙動(dòng)”原則老帶新利益驅(qū)動(dòng)老客戶的推薦購(gòu)買率和重復(fù)購(gòu)買率老客戶每成功推薦一名新客戶享受1000分業(yè)主權(quán)益積分，累計(jì)推薦2套以上，則2套以后之推薦房源每套皆享受2000分業(yè)主權(quán)益積分（1分=1元人民幣），交房時(shí)抵扣房?jī)r(jià)新客戶享受除銷售案場(chǎng)之常規(guī)優(yōu)惠以外，額外享受所購(gòu)房源總價(jià)減免壹仟元（1000元）之優(yōu)惠老業(yè)主推薦新客戶購(gòu)房，可享受減免6個(gè)月的物業(yè)費(fèi)新客戶按認(rèn)購(gòu)書約定期限簽約，購(gòu)房時(shí)可享受老業(yè)主推薦的優(yōu)惠，可在總價(jià)款中減免5000元老客戶根據(jù)所推薦新客戶購(gòu)買房產(chǎn)總價(jià)款獲得3000元到12000元不等的車位購(gòu)買優(yōu)惠券新客戶均獲得800元超市購(gòu)物卡北京萬(wàn)科四季花城常州水晶城無錫紫金英郡案例：老帶新老客戶每成功推薦一名新客戶享受1000分業(yè)主權(quán)益積分，累計(jì)推客戶會(huì)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入客戶營(yíng)銷時(shí)代！1996年初，新鴻基地產(chǎn)在中國(guó)香港率先成立了“新地會(huì)”，1998年，萬(wàn)科在中國(guó)大陸率先引入會(huì)員模式，成立了“萬(wàn)客會(huì)”。隨后，“復(fù)地會(huì)”、“綠地會(huì)”、“中海會(huì)”、“招商會(huì)”、“龍湖會(huì)”、“家天下”……萬(wàn)科會(huì)刊金地會(huì)刊陽(yáng)光100會(huì)刊來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶會(huì)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入客戶營(yíng)銷時(shí)代！1996年初，新鴻基地產(chǎn)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶通訊新城地產(chǎn)億城新地南通萬(wàn)通置業(yè)上海城開來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌客戶通訊新城地產(chǎn)億城新地南通萬(wàn)通案例：CRM在星河灣1、找到企業(yè)與業(yè)主的最佳關(guān)系即：產(chǎn)品品質(zhì)到位，降低客戶流失2、找到業(yè)主與業(yè)主的最佳關(guān)系即：提升產(chǎn)品附加價(jià)值，搭建生活事業(yè)、修為的高端平臺(tái)CRM包括整個(gè)企業(yè)與客戶關(guān)系管理相關(guān)的部門制度、工作流程、人員技能、IT支撐等所有方面的綜合要求。

CRM不僅僅是一個(gè)軟件，它是一個(gè)體系，一套完整的管理策略，需要公司上下互相配合，是一種價(jià)值觀。CRM案例：CRM在星河灣1、找到企業(yè)與業(yè)主的最佳關(guān)系CRM包括來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)龍湖會(huì)：一種被延伸了的物業(yè)服務(wù)加入龍湖會(huì)，不只是每?jī)蓚€(gè)月就能收到一份會(huì)刊，享受到聯(lián)盟商家的折扣，買龍湖的房子享受到優(yōu)惠這樣簡(jiǎn)單。在龍湖人眼里，龍湖會(huì)所做的事非常簡(jiǎn)單：為業(yè)主提供包括家庭、社會(huì)生活全方位的一體化差異化服務(wù)，延伸客戶服務(wù)的內(nèi)在價(jià)值。案例：龍湖會(huì)龍湖會(huì)聯(lián)名商家來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌龍湖會(huì)：一種被延伸了的物業(yè)服務(wù)第13計(jì)：銷售管理來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)理想的銷售原則三線合一工程進(jìn)度線+推廣進(jìn)度線+銷售進(jìn)度線第13計(jì)：銷售管理來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌理想的銷售原則花園洋房第一次開盤（銷售均價(jià)16000元/㎡）高層IOWNHOUSE預(yù)約高層TOWNHOUSE第一次開盤（銷售均價(jià)13000-16000元/㎡）空中院館第一次開盤（銷售均價(jià)12000-14000元/㎡）07.2608.2306.08導(dǎo)入期/花園洋房推廣期（2007.11-2008.6）高層TOWNHOUSE推廣期（2008.06.09-2008.07.26）高層TOWNHOUSE&空中院館推廣期（2008.07.27-2008.08.23）空中院館推廣期/名校簽約推廣期（2008.08.24-2009.02.14）工程進(jìn)度與活動(dòng)推廣推量與銷售信息2008年6月8日拿到220套洋房，77套高層TOWNHOUSE預(yù)售許可證。1、6月17日推出170套洋房，不搖號(hào)賣16500元/平米。2、7月6日拿到100套洋房，77套高層TOWNHOUSE預(yù)售許可證。同時(shí)金地浦東雙城記，南有灣流域，北有未未來，聯(lián)袂開盤，78套洋房開售16000元/平米。3、7月18日拿到30套洋房77套高層TOWNHOUSE預(yù)售許可證。1、08年9月13日，3號(hào)樓高湯開賣，比1號(hào)樓高500元/平米，裝修加1500元/平米。2、11月15日全新89平米觀景2+1房全面上市。

時(shí)期金地未未來“銷售推廣”節(jié)奏圖8月23日拿到600套空中院館預(yù)售許可證?？罩性吼^花園洋房推廣期&尾盤期（2009.02.14-2009.07.31）空中院館花園洋房尾盤期（銷售均價(jià)空中院館18000元/㎡花園洋房26000元/㎡）1、2009年2月14日，推案為6、7、36、37、47、48號(hào)樓，推案量21118平米，推案套數(shù)260套。02.141、2008年6月20日45名未來域老業(yè)主親臨未未來參觀交流。2、2008年6月28，未未來第二類產(chǎn)品（高層TOWNHOUSE）樣板區(qū)開始開放。

1、2008年8月9日，未未來第三類產(chǎn)品（高花）樣板區(qū)開始開放。2、2008.8.16，未未來舉辦“奧運(yùn)助威夜”活動(dòng)，并正式公布了第三個(gè)產(chǎn)品——空中院館。3、2008.8.20，金地未未來高層townhouse戶型設(shè)計(jì)優(yōu)秀作品pk賽。1、2008年9月12日“我們一家人”中秋聯(lián)歡晚會(huì)。2、2008年11月15日，以“文化新社區(qū)、夢(mèng)想新未來”定名的2大名校正式簽約落戶高行暨捐贈(zèng)儀式在金地·未未來新落成的公共活動(dòng)中心隆重舉行。3、老帶新優(yōu)惠活動(dòng)。4、2009年1月17日，未未來將進(jìn)行業(yè)主酬賓活動(dòng)，慶祝未未來樓盤2008年雙冠王。1、2009年8月17日未未來發(fā)送電影宣傳冊(cè)給業(yè)主，可以免費(fèi)看電影。每天放3部大片，分別在9：30，13：00，15：00點(diǎn)，要電話預(yù)約。1、2007.11.19，浦東新區(qū)新市鎮(zhèn)成就展，“未未來”作為外高橋新市鎮(zhèn)建設(shè)的重要展示窗口之一參展。2、2008.1.25，未未來售樓處開始接待。3、2008年4月25日花園洋房樣板房公開。4、2008年5月1日參加春季房展會(huì)。案例：金地未未來花園洋房第一次開盤高層TOWNHOUSE第一次開盤空中院館第第14計(jì)：案場(chǎng)管理特色服務(wù)+系統(tǒng)管理最終實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)第14計(jì)：案場(chǎng)管理特色服務(wù)+系統(tǒng)管理來人成交價(jià)格費(fèi)用案場(chǎng)管理細(xì)節(jié)保安接待停車禮儀小姐引導(dǎo)管理層待人接物保安的舉止大堂經(jīng)理服務(wù)置業(yè)顧問接待項(xiàng)目區(qū)位

小區(qū)規(guī)劃建筑風(fēng)格

景觀特色

戶型設(shè)計(jì)配套設(shè)施建材展示物業(yè)管理設(shè)計(jì)接待動(dòng)線規(guī)范講解流程重視細(xì)節(jié)把握體現(xiàn)項(xiàng)目品牌獨(dú)特性來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)案場(chǎng)管理細(xì)節(jié)保安接待停車禮儀小姐引導(dǎo)管理層待人接物保安的舉基礎(chǔ)培訓(xùn)，如：電話接聽與拜訪技巧、客戶拜訪技巧、營(yíng)銷心理學(xué)客戶溝通及拓展技巧等商務(wù)禮儀、奢侈品培訓(xùn)（汽車、手表、包包、鉆石、珠寶、會(huì)所、酒店、紅酒、雪茄）金融基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、投資產(chǎn)品培訓(xùn)（股票、期貨、債券）高端客戶溝通技巧等高端培訓(xùn)談話中的發(fā)音技巧、音樂鑒賞（古典音樂）、演講與辯論技巧、形體禮儀、社交舞（國(guó)標(biāo)）培訓(xùn)最引人矚目的獨(dú)有課程——在高爾夫球場(chǎng)中的客戶接觸和溝通分享以及高爾夫體驗(yàn)堪稱業(yè)界最高端的銷售培訓(xùn)課程案例：星河灣基礎(chǔ)培訓(xùn)，如：電話接聽與拜訪技巧、客戶拜訪技巧、營(yíng)銷心理學(xué)客第15計(jì)：物業(yè)管理服務(wù)要講細(xì)節(jié)傳播會(huì)講故事品牌的建立往往從物管開始，品牌的傳播往往從故事開始物管“雙講”原則來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)第15計(jì)：物業(yè)管理服務(wù)要講細(xì)節(jié)品牌的建立往往從物管開始，品牌很多開發(fā)商都會(huì)講出關(guān)于小區(qū)的某棵樹、某個(gè)景觀等的故事，但是龍湖的“小故事”更多地集中在物業(yè)員工之間，員工和業(yè)主的關(guān)系中。

“2006年重慶大旱酷熱，我和兒子出門游泳時(shí)忘記了鎖門，小區(qū)保安在門口整整等了她4個(gè)小時(shí)?！薄坝幸淮涡^(qū)突然停電，我從9層樓沒有去過的消防通道走下來時(shí)，發(fā)現(xiàn)樓梯扶手竟然干干凈凈，手上沒有沾一點(diǎn)灰塵，這讓我驚嘆不已。原來是龍湖物業(yè)的保潔員一年365天都在打掃擦洗?！睍?huì)講故事的龍湖物業(yè)

案例：龍湖物業(yè)很多開發(fā)商都會(huì)講出關(guān)于小區(qū)的某棵樹、某個(gè)景觀等的故事，但來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)第16計(jì)：知識(shí)管理建立標(biāo)桿企業(yè)資料庫(kù)健全項(xiàng)目操作方法論來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌第16計(jì)：知識(shí)管理建立標(biāo)桿企業(yè)資龍湖知識(shí)管理節(jié)選萬(wàn)科產(chǎn)品庫(kù)節(jié)選案例：知識(shí)管理龍湖知識(shí)管理節(jié)選萬(wàn)科產(chǎn)品庫(kù)節(jié)選案例：知識(shí)管理第17計(jì)：資源管理合作資源的廣泛整合外部資源的聚焦整合資源“雙整”原則來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)第17計(jì)：資源管理合作資源的廣泛整合資源“雙整”原則來人成案例：資源列表類型名稱會(huì)展泉州人居展、廈門人居展、中國(guó)住交會(huì)媒體泉州晚報(bào)、海峽都市報(bào)、東南早報(bào)、買房報(bào)、晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)東南置業(yè)、87號(hào)公路搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、藍(lán)房網(wǎng)組織萬(wàn)博匯合作中建二局、中國(guó)建筑技術(shù)集團(tuán)香港阿特森、名流會(huì)、錦江百合田等其他世茂、萬(wàn)達(dá)等公司項(xiàng)目考察資源……案例：資源列表類型名稱會(huì)展泉州人居展、廈門人居展、中國(guó)住交會(huì)第18計(jì)：遠(yuǎn)程管理及時(shí)管理多方溝通第18計(jì)：遠(yuǎn)程管理及時(shí)管理OA系統(tǒng)指一切可滿足于企事業(yè)單位的、綜合型的、能夠提高單位內(nèi)部信息交流、共享、流轉(zhuǎn)處理的和實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化和提高工作效率的各種信息化設(shè)備和應(yīng)用軟件；它不是孤立存在的，而是與企事業(yè)單位其它各類管理系統(tǒng)密切相關(guān)、有機(jī)整合；突破以往傳統(tǒng)的嚴(yán)格的部門分工，打破使企業(yè)在高速發(fā)展過程中呈現(xiàn)出的多項(xiàng)目、跨區(qū)域、集團(tuán)化的發(fā)展趨勢(shì)受時(shí)間、地域、部門之間的限制所帶來的信息孤島，從而提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力和前進(jìn)速度。OA，OfficeAutomation的縮寫，即辦公室自動(dòng)化或自動(dòng)化辦公。金融危機(jī)下，很多公司為了控制費(fèi)用預(yù)算，把傳統(tǒng)的費(fèi)用報(bào)銷流程整合到OA審批流程里，且希望有效管理資產(chǎn)，如資產(chǎn)的領(lǐng)用，流轉(zhuǎn)，報(bào)修，報(bào)廢等管理過程也希望整合到OA流程中，還有諸如視頻會(huì)議等等；把OA擴(kuò)展到手機(jī)上，公司管理者隨時(shí)可以看到待審批事件。發(fā)展方向OA系統(tǒng)結(jié)構(gòu)示意圖來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)OA系統(tǒng)指一切可滿足于企事業(yè)單位的、綜合型的、能夠提高單位內(nèi)談完房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新18計(jì)我們?cè)賮砜礌I(yíng)銷執(zhí)行72變談完房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新18計(jì)我們?cè)賮砜礌I(yíng)銷執(zhí)行72變123456789購(gòu)房資格付款方式渠道推廣促銷手段現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造價(jià)值提升品牌塑造管理創(chuàng)新其他針對(duì)限購(gòu)假離婚針對(duì)限貸零首付

場(chǎng)外售樓競(jìng)品截流假降

調(diào)高備案價(jià)聚人氣搞氣氛

逼定金來就送實(shí)際價(jià)值送裝修套餐趨勢(shì)試住延時(shí)延長(zhǎng)銷售時(shí)間廣告訴求溫情營(yíng)銷-淘寶體假結(jié)婚免息分期首付周邊設(shè)點(diǎn)精裝改毛坯員工扮客戶送面積美譽(yù)公益、慈善競(jìng)爭(zhēng)案場(chǎng)小組PK惡搞營(yíng)銷-抱歉體以企業(yè)名義買分期付款外區(qū)導(dǎo)入真降明折高調(diào)降價(jià)售樓處親子活動(dòng)送商鋪使用權(quán)事件重大活動(dòng)參與合作案場(chǎng)頭腦風(fēng)暴游戲營(yíng)銷-鳥人體用他人名義買首付多.折扣多城市巡展限時(shí)降價(jià)促銷女性時(shí)尚沙龍送轎車案場(chǎng)聯(lián)合代理心理戰(zhàn)存錢不如存房補(bǔ)稅送月供海外推廣團(tuán)購(gòu)特價(jià)看房車攬客帶租約出售中介門店合作保值計(jì)劃

中介合作獨(dú)家聯(lián)合代理特價(jià)房售樓處婚禮送車位重賞加傭金產(chǎn)品推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品多家聯(lián)合代理開盤當(dāng)日額外折扣樣板房真人模擬秀送名校學(xué)位，提升教育價(jià)值特別獎(jiǎng)勵(lì)推出一步到位產(chǎn)品中介場(chǎng)外合作飛鏢/轉(zhuǎn)盤定折扣秒殺、限時(shí)搶購(gòu)傍公園，提升區(qū)域認(rèn)知價(jià)值風(fēng)水風(fēng)水營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)企業(yè)定向團(tuán)購(gòu)看樓積分換優(yōu)惠無差別定價(jià)送旅游，提升項(xiàng)目認(rèn)知價(jià)值網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)金充抵控制放量制造賣壓提供生態(tài)環(huán)保裝置老帶新業(yè)主激勵(lì)計(jì)劃現(xiàn)金增值.日進(jìn)百金提高物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)客戶會(huì)CRM優(yōu)惠限時(shí)遞減名義價(jià)值定制式精裝修網(wǎng)上售房電商平臺(tái)暗扣送物業(yè)管理費(fèi)等個(gè)性化,獨(dú)此一家網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍送實(shí)物挖掘人文價(jià)值圈層營(yíng)銷車友會(huì)提供尊貴感商會(huì)校友會(huì)高爾夫球友會(huì)銀行VIP客戶跨界營(yíng)銷名酒品鑒名車試駕藝術(shù)收藏奢侈品廣告砸廣告費(fèi)DM直郵微博微博推廣72營(yíng)銷變123456789購(gòu)房資格付款方式渠道推廣促銷手段現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造價(jià)看完以上內(nèi)容，是否有種豁然開朗的感覺？但再好的策略，再好的方案，沒去執(zhí)行，那也只是一紙空文！所以現(xiàn)在看看我們還有什么能做但沒做的？西點(diǎn)軍校第二十二條軍規(guī)中第一條就是：無條件執(zhí)行?。?！看完以上內(nèi)容，是否有種豁然開朗的感覺？但再好的策略，再好的方策略適用性執(zhí)行方第一計(jì)建坐標(biāo)重建島居價(jià)值坐標(biāo)，以“豪宅有2種，0.1%島居，99.9%非島居”和“如果沒有島居，世界名人的私享生活將消失殆盡”等主題推廣，突出島居的稀缺性和尊貴性。營(yíng)銷部百合田第二計(jì)觀競(jìng)品每周跟蹤浦西萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、東海灣、中駿財(cái)富中心等主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤的相關(guān)動(dòng)態(tài)，形成針對(duì)性的策略建議和說辭調(diào)整。百合田第三計(jì)樹標(biāo)桿他山之石，可以攻玉。學(xué)習(xí)研究世茂御龍灣、浦西萬(wàn)達(dá)等相關(guān)方面的經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。福建金爵百合田第四計(jì)渠道深化執(zhí)行內(nèi)部員工和成交業(yè)主渠道，全新開拓合作單位、跨界合作、意見領(lǐng)袖、媒體團(tuán)購(gòu)、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、特定小區(qū)等渠道。營(yíng)銷部百合田第五計(jì)廣告全面梳理目前的廣告架構(gòu)，初步建立立體廣告體系，做好媒體監(jiān)測(cè)與效果評(píng)估。營(yíng)銷部百合田第六計(jì)道具與泉州晚報(bào)合作，編輯、設(shè)計(jì)、印刷一本島居生活?？?，豐富銷售物料、同時(shí)設(shè)計(jì)大眾化小禮品式物品，用于終端渠道開發(fā)。營(yíng)銷部百合田第七計(jì)網(wǎng)絡(luò)安排專人負(fù)責(zé)業(yè)主論壇和QQ群，正面引導(dǎo)成交業(yè)主和意向客戶。開通海景國(guó)際新浪微博，建立全新的線上傳播平臺(tái)。營(yíng)銷部百合田第八計(jì)活動(dòng)業(yè)主圈層活動(dòng)盡快落實(shí)與執(zhí)行，規(guī)劃“周末一元競(jìng)拍”等新穎活動(dòng)，聚集人氣。營(yíng)銷部百合田第九計(jì)產(chǎn)品海景國(guó)際路口廣場(chǎng)進(jìn)行改造，設(shè)置相關(guān)導(dǎo)示，提升客戶的第一印象。工程部營(yíng)銷部三限下房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新18計(jì)策略適用性執(zhí)行方第一計(jì)建坐標(biāo)重建島居價(jià)值坐標(biāo)，以“豪宅有84策略適用性執(zhí)行方第十計(jì)現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)確定樣板房開放時(shí)間，打造售樓中心—社區(qū)內(nèi)部—看房通道—樣板房的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)體系，現(xiàn)場(chǎng)不能有遺憾，細(xì)節(jié)不可無震撼。工程部營(yíng)銷部第十一計(jì)客戶研究銷售部組織置業(yè)顧問每天對(duì)已成交客戶的資料復(fù)習(xí)，未成交客戶的原因復(fù)盤，溫故知新，挖掘客戶。營(yíng)銷部百合田第十二計(jì)客戶管理盡快建立客戶管理系統(tǒng)（已申請(qǐng)），全面執(zhí)行新老帶新雙向激勵(lì)（老帶新成交，老客戶5000元購(gòu)物卡，新客戶優(yōu)惠5000元/套）營(yíng)銷部第十三計(jì)銷售管理抓住工程進(jìn)度線+推廣進(jìn)度線+銷售進(jìn)度線，三線合一，控制節(jié)奏?，F(xiàn)階段盡快落實(shí)車位預(yù)售辦理，搭配新品公開和余貨促銷。工程部營(yíng)銷部百合田第十四計(jì)案場(chǎng)管理加強(qiáng)案場(chǎng)管理，設(shè)計(jì)接待動(dòng)線，規(guī)范講解流程，重視細(xì)節(jié)把握。營(yíng)銷部百合田第十五計(jì)物業(yè)管理提升物業(yè)服務(wù)，服務(wù)要講細(xì)節(jié)，傳播會(huì)講故事，通過深入挖掘物業(yè)的10個(gè)小故事，拉近與客戶的距離。物業(yè)部第十六計(jì)知識(shí)管理通過研究萬(wàn)科、龍湖、萬(wàn)達(dá)、中駿等企業(yè)運(yùn)作，建立標(biāo)桿企業(yè)資料庫(kù)，健全項(xiàng)目操作方法論。福建金爵第十七計(jì)資源管理合作資源的廣泛整合，外部資源的聚焦整合。營(yíng)銷部百合田第十八計(jì)遠(yuǎn)程管理改變福建目前目前決策慢、效率低的現(xiàn)狀，建立企業(yè)OA，快速反應(yīng)，快速?zèng)Q策，快速執(zhí)行。福建金爵三限下房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新18計(jì)策略適用性執(zhí)行方第十計(jì)現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)確定樣板房開放時(shí)間，打造售85THANKS同舟共濟(jì)榮辱與共THANKS同舟共濟(jì)榮辱與共生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。11月-2211月-22Friday,November4,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。01:32:2001:32:2001:3211/4/20221:32:20AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。11月-2201:32:2001:32Nov-2204-Nov-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。01:32:2001:32:2001:32Friday,November4,2022安全放在第一位，防微杜漸。11月-2211月-2201:32:2001:32:20November4,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年11月4日1:32上午11月-2211月-22精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?4十一月20221:32:20上午01:32:2011月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十一月221:32上午11月-2201:32November4,2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2022/11/41:32:2001:32:2004November2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。1:32:20上午1:32上午01:32:2011月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。11月-2211月-2201:3201:32:2001:32:20Nov-22相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2022/11/41:32:20Friday,November4,2022愛情，親情，友情，讓人無法割舍。11月-222022/11/41:32:2011月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。11月-2211月-22限購(gòu)限貸限價(jià)下

房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新18計(jì)+營(yíng)銷執(zhí)行72變限購(gòu)限貸限價(jià)下

房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新18計(jì)+營(yíng)銷執(zhí)行72變限購(gòu)限貸限價(jià)限購(gòu)、限貸、限價(jià)三座大山市場(chǎng)哀鴻遍野應(yīng)對(duì)手足無措怎奈生不逢時(shí)感慨英雄氣短是否江郎才盡限購(gòu)限貸限價(jià)限購(gòu)、限貸、限價(jià)三座大山當(dāng)房地產(chǎn)調(diào)控已成為一種常態(tài)有“營(yíng)銷”，才“贏銷”“限”下的房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷——讓營(yíng)銷發(fā)揮更大價(jià)值當(dāng)房地產(chǎn)調(diào)控已成為一種常態(tài)有“營(yíng)銷”，才“贏銷”“限”下的房學(xué)習(xí)、借鑒、模仿，也是一種創(chuàng)新。跳脫目前的困境，先來看我們能做什么再來談我們什么還沒做山窮水盡疑無路柳暗花明又一村學(xué)習(xí)、借鑒、模仿，也是一種創(chuàng)新。山窮水盡疑無路柳暗花明又一村調(diào)控之下，市場(chǎng)有點(diǎn)“冷”營(yíng)銷創(chuàng)新，從“問題”突破調(diào)控之下，市場(chǎng)有點(diǎn)“冷”壹正面問題與分解以開發(fā)商的角度壹正面問題與分解以開發(fā)商的角度房地產(chǎn)營(yíng)銷的兩大思維框架房地產(chǎn)營(yíng)銷的兩大思維框架企業(yè)戰(zhàn)略現(xiàn)金流利潤(rùn)率價(jià)格&利潤(rùn)廣告&活動(dòng)費(fèi)用&渠道開發(fā)策略營(yíng)銷策略銷售策略企業(yè)戰(zhàn)略思維企業(yè)戰(zhàn)略現(xiàn)金流利潤(rùn)率價(jià)格&利潤(rùn)廣告&活動(dòng)費(fèi)用&渠道開發(fā)策略營(yíng)銷售目標(biāo)推廣銷售市場(chǎng)產(chǎn)品客戶核心策略核心困難核心優(yōu)勢(shì)銷售目標(biāo)思維銷售目標(biāo)推廣銷售市場(chǎng)產(chǎn)品客戶核心策略核心困難核心優(yōu)勢(shì)銷售目標(biāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷的五大正面問題房地產(chǎn)營(yíng)銷的五大正面問題問題1：來人量如何增加？問題3：價(jià)格表如何制定？問題2：成交率如何提高？問題4：營(yíng)銷費(fèi)如何使用？問題5：品牌力如何增強(qiáng)？問題1：來人量如何增加？問題3：價(jià)格表如何制定？問題2：成交

來人：地段、廣告、活動(dòng)成交：競(jìng)品、渠道、廣告、現(xiàn)場(chǎng)、道具價(jià)格：競(jìng)品、推盤費(fèi)用：渠道、廣告、現(xiàn)場(chǎng)、道具、活動(dòng)品牌：產(chǎn)品、物業(yè)管理、客戶分析、客戶會(huì)、運(yùn)營(yíng)管理正面問題分解來人：地段、廣告、活動(dòng)正面問題分解貳逆向問題與分解以消費(fèi)者的角度貳逆向問題與分解以消費(fèi)者的角度房地產(chǎn)營(yíng)銷的五大逆向問題地段、價(jià)格、產(chǎn)品<產(chǎn)品本身與企業(yè)品牌>、現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)房地產(chǎn)營(yíng)銷的五大逆向問題地段、價(jià)格、產(chǎn)品<產(chǎn)品本身與企業(yè)品牌

地段：坐標(biāo)系、廣告、道具、現(xiàn)場(chǎng)、活動(dòng)價(jià)格：競(jìng)品、時(shí)機(jī)產(chǎn)品：區(qū)域坐標(biāo)、品牌現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)包裝服務(wù)：物業(yè)管理、客戶會(huì)逆向問題分解地段：坐標(biāo)系、廣告、道具、現(xiàn)場(chǎng)、活動(dòng)逆向問題分解成交價(jià)格費(fèi)用品牌價(jià)格服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品地段來人問題匯總正面逆向成交價(jià)格費(fèi)用品牌價(jià)格服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品地段來人問題匯總正逆叁解決手法取雙向問題的共同因素叁解決手法取雙向問題的共同因素中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新18計(jì)定位篇NO.1建坐標(biāo)NO.2觀競(jìng)品NO.3樹標(biāo)桿推廣篇NO4.渠道NO5.道具NO6.廣告NO7.網(wǎng)絡(luò)NO8.活動(dòng)體驗(yàn)篇NO9.產(chǎn)品NO10.現(xiàn)場(chǎng)管理篇NO11.客戶研究NO12.客戶管理NO13.銷售管理NO14.案場(chǎng)管理NO15.物業(yè)管理NO16.知識(shí)管理NO17.資源管理NO18.遠(yuǎn)程管理中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新18計(jì)定位篇推廣篇體驗(yàn)篇管理篇定位篇NO.1建坐標(biāo)NO.2觀競(jìng)品NO.3樹標(biāo)桿定位篇NO.1建坐標(biāo)第1計(jì)：建坐標(biāo)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)坐標(biāo)的“雙重”原則重建項(xiàng)目的業(yè)界坐標(biāo)重設(shè)項(xiàng)目的區(qū)域坐標(biāo)坐標(biāo)系一旦改變，價(jià)值自然閃現(xiàn)第1計(jì)：建坐標(biāo)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌坐標(biāo)的“雙重”原則案例：萬(wàn)科17英里建立業(yè)界坐標(biāo)：同行參觀的必選項(xiàng)目。建立區(qū)域坐標(biāo)：將物理距離轉(zhuǎn)化為心理距離，將交通劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶的階層心理優(yōu)勢(shì)。案例：萬(wàn)科17英里建立業(yè)界坐標(biāo)：同行參觀的必選項(xiàng)目。競(jìng)品的“雙跟”原則競(jìng)爭(zhēng)手段的不斷跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的全面跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇標(biāo)準(zhǔn)、信息跟蹤手段第2計(jì)：觀競(jìng)品來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)競(jìng)品的“雙跟”原則競(jìng)爭(zhēng)手段的不斷跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇標(biāo)準(zhǔn)、信息重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析方法同區(qū)域或同價(jià)位或同類型樓盤實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。主要考量指標(biāo)不少于：工程進(jìn)度，重點(diǎn)是售樓處，示范區(qū)，樣板間，外立面，交房等。推廣進(jìn)度，重點(diǎn)是主廣告語(yǔ)，現(xiàn)場(chǎng)包裝，營(yíng)銷活動(dòng)與媒體策略。銷售進(jìn)度，重點(diǎn)是推售產(chǎn)品，去化情況，蓄客方式與開盤分析。廣告表現(xiàn)，重點(diǎn)是戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，報(bào)紙雜志電臺(tái)等媒體。第2計(jì)：觀競(jìng)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對(duì)比本案圖表實(shí)景照片廣告圖片個(gè)案匯總來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析方法同區(qū)域或同價(jià)位或同類型樓盤實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。第2案例：億城西山華府VS唐寧ONE軟肋1入住時(shí)間晚西山華府：（準(zhǔn)）現(xiàn)房軟肋2得房率低西山華府：同樣戶型多十幾個(gè)平米軟肋3不送地下室西山華府：瓏園戶戶送地下室軟肋4物業(yè)費(fèi)高西山華府：分類收費(fèi)機(jī)會(huì)1：住華府，得雙學(xué)籍（小學(xué)＋附中）！機(jī)會(huì)4：純居住VS居住與投資混雜！機(jī)會(huì)2：華府情結(jié)?。I(yè)主口碑）機(jī)會(huì)3：170㎡戶型大PK！唐寧ONE的5個(gè)軟肋軟肋5容積率高西山華府：別墅級(jí)1.5西山華府的四個(gè)機(jī)會(huì)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)案例：億城西山華府VS唐寧ONE軟肋1入住時(shí)間晚項(xiàng)目標(biāo)桿的“雙學(xué)”原則學(xué)習(xí)先進(jìn)樓盤學(xué)習(xí)名企項(xiàng)目大企業(yè)，多從學(xué)習(xí)開始。金科學(xué)習(xí)龍湖，龍湖學(xué)習(xí)萬(wàn)科……第3計(jì)：樹標(biāo)桿來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)桿的“雙學(xué)”原則學(xué)習(xí)先進(jìn)樓盤大企業(yè)，多從學(xué)習(xí)開始。金科城市中心地脈人文建筑風(fēng)格產(chǎn)品類別地標(biāo)屬性開發(fā)商背景城市級(jí)別項(xiàng)目體量社區(qū)配套項(xiàng)目標(biāo)桿的確定將受哪些因素影響？戶型第3計(jì)：樹標(biāo)桿來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)城市中心地脈人文建筑風(fēng)格產(chǎn)品類別地標(biāo)屬性開發(fā)商背景城市級(jí)別項(xiàng)推廣篇NO4.渠道NO5.廣告NO6.道具NO7.網(wǎng)絡(luò)NO8.活動(dòng)推廣篇NO4.渠道第4計(jì)：渠道來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)傳統(tǒng)的渠道是否還有效？新的精準(zhǔn)渠道在哪里？傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)造性使用精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新性發(fā)現(xiàn)渠道的“雙創(chuàng)”原則第4計(jì)：渠道來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌傳統(tǒng)的渠道是否還有效十大傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新使用來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)案例1：億城西山華府內(nèi)部員工渠道。合作單位渠道。成交業(yè)主渠道。中介代理渠道。跨界合作渠道。意見領(lǐng)袖渠道。企業(yè)團(tuán)購(gòu)渠道。媒體團(tuán)購(gòu)渠道。特定小區(qū)渠道。各類展會(huì)渠道。十大傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新使用來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌案例1：億來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新：聯(lián)合易居中國(guó)搭建高端客戶平臺(tái)跨界營(yíng)銷客戶為王案例2：浦東星河灣“跨界”升級(jí)“十城十”戰(zhàn)略

“星河匯”高端資源平臺(tái)半山半島北京星河灣戰(zhàn)略合作伙伴來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新：聯(lián)合易居中國(guó)搭精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新：開創(chuàng)房地產(chǎn)項(xiàng)目異地開盤先河長(zhǎng)期駐扎山西、內(nèi)蒙等地，開展巡回推介會(huì)，建立“晉察冀”革命根據(jù)地，深入挖掘優(yōu)質(zhì)的地客戶資源。萌芽階段：建外SOHO客戶統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，國(guó)內(nèi)異地客戶占50.23%，初見異地巡演的意義起步階段：06年，朝外SOHO在太原舉行開盤儀式，開創(chuàng)房地產(chǎn)項(xiàng)目異地開盤、團(tuán)購(gòu)先河發(fā)展階段：08年，大規(guī)模深入異地，潘石屹親自帶動(dòng)宣講，并負(fù)責(zé)一些大單，發(fā)展團(tuán)購(gòu)SOHO中國(guó)：客戶與營(yíng)銷對(duì)位的異地推廣操作模式第一：選擇沈陽(yáng)、太原等地作為重點(diǎn)推廣城市；第二：銷售員與異地客戶間的“一對(duì)一”對(duì)接；第三：潘石屹親自帶隊(duì)到異地組織推廣活動(dòng)第四：銷售人員帶自己的異地客戶來京參觀。找準(zhǔn)客戶，摸清需求，長(zhǎng)期維系，精確制導(dǎo)——SOHO中國(guó)異地推廣模式精髓案例3：SOHO中國(guó)來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新：開創(chuàng)房地產(chǎn)項(xiàng)目異地開盤先河長(zhǎng)期駐扎山西、內(nèi)蒙第5計(jì)：廣告來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

銷售有效性品牌傳播性廣告“雙性”原則廣告載體包括：戶外，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，電視，雜志，廣播，短信，直投……訴求策略組合策略投放策略炒作策略廣告策略+++第5計(jì)：廣告來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌銷售有效性第6計(jì)：道具來人

成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)道具“雙特”原則特殊性，特色性精神讀本客戶通訊實(shí)景畫冊(cè)銷售裝備增值道具第6計(jì)：道具來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌道具“雙特”原則特從現(xiàn)場(chǎng)的紙杯、火柴、煙缸等，都能感受到其對(duì)細(xì)節(jié)的重視，更加強(qiáng)調(diào)了“精致了無痕”，有些蘭喬的做法了。從其企劃宣傳片中，及其渲染其做每一步的過程，以體現(xiàn)其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度與精雕細(xì)逐的工藝。銷售物料上海灘花園精致、多種多樣的銷售物料加強(qiáng)了客戶的認(rèn)知來人

成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)從現(xiàn)場(chǎng)的紙杯、火柴、煙缸等，都能感受到其對(duì)細(xì)節(jié)的重視，更加強(qiáng)精神讀本來人

成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)開盤先開會(huì)賣樓先賣書2001年，南海天安鴻基花園營(yíng)銷推廣時(shí)，項(xiàng)目先出書推廣，書名為《別墅手冊(cè)》2004年，上海萬(wàn)科城市花園結(jié)合十年開發(fā)模式創(chuàng)作了《魅力之城》一書……通過出書的方式，用泛學(xué)術(shù)的手段，使得項(xiàng)目的產(chǎn)品特征和主題定位獲得商業(yè)推廣效果。異型樓書概念樓書媒體樓書MOOK學(xué)術(shù)樓書MAGAZINE+BOOK

萬(wàn)科17英里

上海灘花園碧桂園假日半島

萬(wàn)科東海岸

運(yùn)河岸上的院子

精神讀本來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌開盤先開會(huì)賣樓先賣書2新媒體新道具成本低效果好操作易戰(zhàn)線長(zhǎng)杭州萬(wàn)科良渚文化村特色道具——紙巾廣告來人

成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)新媒體新道具成本低效果好操作易戰(zhàn)線長(zhǎng)杭州萬(wàn)科良渚文化村如果餐巾紙的包裝設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變一下，不要走大眾化路線，應(yīng)是挺具有傳播性的。相對(duì)應(yīng)的，還有夏天可以做到啤酒開啟器，牙簽等。杭州萬(wàn)科人士對(duì)此推廣的評(píng)說形式還算創(chuàng)新，但由于良渚文化村與餐巾紙氣質(zhì)不符，形象錯(cuò)位，最終效果不佳，就未再繼續(xù)。最終效果事后啟發(fā)大眾化小禮品式物品必須與項(xiàng)目形象相符包裝設(shè)計(jì)要吸引人總結(jié)關(guān)鍵杭州萬(wàn)科良渚文化村特色道具——紙巾廣告來人

成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)如果餐巾紙的包裝設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變一下，不要走大眾化路線，應(yīng)是挺具有傳有效鎖定客戶的利刃客戶無限投訴的兵刃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“雙刃”現(xiàn)象第7計(jì)：網(wǎng)絡(luò)來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)有效鎖定客戶的利刃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“雙刃”現(xiàn)象第7計(jì)：網(wǎng)絡(luò)來人成網(wǎng)站：搜房網(wǎng)，新浪網(wǎng)，項(xiàng)目官網(wǎng)；博客：項(xiàng)目官方博客；明星業(yè)主博客；售樓小姐博客；微博：項(xiàng)目微博；明星業(yè)主微博；售樓小姐微博；論壇：項(xiàng)目業(yè)主論壇潛伏計(jì)劃；專題：客戶服務(wù)專題；文化節(jié)專題；聊群：QQ群，MSN群，非官方和官方ID。網(wǎng)絡(luò)媒體組合第7計(jì)：網(wǎng)絡(luò)來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)站：搜房網(wǎng)，新浪網(wǎng)，項(xiàng)目官網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)媒體組合第7計(jì)：網(wǎng)絡(luò)來人地產(chǎn)項(xiàng)目在開心網(wǎng)為代表的這種SNS網(wǎng)站平臺(tái)投放廣告，真正的價(jià)值不在于現(xiàn)實(shí)生活中賣出多少套房子，而是可以通過這個(gè)載體找到準(zhǔn)確的互動(dòng)客群，為線下活動(dòng)找到新的支撐點(diǎn)。沈陽(yáng)萬(wàn)科群地產(chǎn)項(xiàng)目在開心網(wǎng)上直接與目標(biāo)客群成為群友、線上制造話題吸引注意力，開展各類與現(xiàn)實(shí)若即若離的活動(dòng)推廣品牌在網(wǎng)絡(luò)上的影響力。開心網(wǎng)上充斥了很多知名地產(chǎn)商的樓盤項(xiàng)目，且與現(xiàn)實(shí)生活中在售樓盤的價(jià)格差異并不大，基本上可以反應(yīng)該樓盤的價(jià)值。開心網(wǎng)來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)地產(chǎn)項(xiàng)目在開心網(wǎng)為代表的這種SNS網(wǎng)站平臺(tái)投放廣告，真正的價(jià)新浪微博新浪微博是一個(gè)由新浪網(wǎng)推出，提供微型博客服務(wù)的類Twitter網(wǎng)站。新浪可以把微博理解為“微型博客”或者“一句話博客”。您可以將看到的、聽到的、想到的事情寫成一句話（不超過140個(gè)字），或發(fā)一張圖片，通過電腦或者手機(jī)隨時(shí)隨地分享給關(guān)注你的人，即你的粉絲。粉絲可以在第一時(shí)間看到您發(fā)表的信息，隨時(shí)和你一起分享、討論。目前，萬(wàn)科等知名開發(fā)商及其地產(chǎn)項(xiàng)目已在新浪微博注冊(cè)。但關(guān)注度并不高。而新浪現(xiàn)已開始兜售粉絲（2角/位），用戶通過購(gòu)買粉絲的方式迅速擴(kuò)大傳播，但關(guān)注粘度無法保證。圖：萬(wàn)科公園五號(hào)·新浪微博首頁(yè)圖：億城左岸香頌·新浪微博首頁(yè)來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)新浪微博新浪微博是一個(gè)由新浪網(wǎng)推出，提供微型博客服務(wù)的類Tw業(yè)主論壇價(jià)格猜想”業(yè)主論壇是開發(fā)新業(yè)主的重要媒體之一，其運(yùn)作內(nèi)容包括帖子傳播、論壇活動(dòng)、事件炒作。來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)業(yè)主論壇價(jià)格猜想”業(yè)主論壇是開發(fā)新業(yè)主的重要媒體之一，其運(yùn)作業(yè)主論壇的潛伏計(jì)劃“換”馬甲正推反打反推正打主動(dòng)引導(dǎo)話題達(dá)到項(xiàng)目正面宣傳發(fā)水帖水帖是論壇上沒有太大價(jià)值的帖子。其主要目的是以灌水的形式將負(fù)面帖沉下去，并保持論壇熱度。攻擊競(jìng)品論壇在自己的論壇，或是去競(jìng)品的業(yè)主論壇，揭短+造謠，達(dá)到攻擊對(duì)方的作用。業(yè)主論壇來人成交價(jià)格費(fèi)用

品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)業(yè)主論壇的潛伏計(jì)劃“換”馬甲正推反打發(fā)水帖水帖是論壇上沒有第8計(jì)：活動(dòng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)

服務(wù)促銷活動(dòng)要系列化促銷方式要多樣化促銷活動(dòng)的“雙化”原則客戶需要“面對(duì)面”，銷售需要“人帶人”。第8計(jì)：活動(dòng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌促銷活動(dòng)要系列化促銷節(jié)日活動(dòng)高端資源綁架品牌主題論壇公益慈善低碳環(huán)?？蛻艟S系名人代言第8計(jì)：活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典類別來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)

服務(wù)情景體驗(yàn)……節(jié)日活動(dòng)高端資源綁架品牌主題論壇公益慈善低碳客戶名人第8計(jì)：【1】頂級(jí)高爾夫賽事定點(diǎn)球場(chǎng)?！?】世界奢侈品協(xié)會(huì)落戶項(xiàng)目。【3】獨(dú)家冠名超級(jí)球會(huì)中國(guó)行?！?】市中心會(huì)所種子客戶行動(dòng)?！?】頂級(jí)品牌私人定制?！?】范思哲定制樣板間。【7】同類品牌聯(lián)合推廣?！?】五星級(jí)酒店招聘會(huì)?！?】全球征集規(guī)劃方案?！?0】賀歲大片植入廣告。【11】告別空調(diào)暖氣時(shí)代。【12】全球征名活動(dòng)?！?3】全球高端路演?！?4】蘋果行為藝術(shù)。【15】畢加索真畫展?！?6】淘寶秒殺賣房?！?7】百年老宅植入?！?8】陳幼堅(jiān)做設(shè)計(jì)?！?9】方文山寫短信?！?0】賈樟柯拍電影?！?1】陳香梅題案名?！?2】克林頓代言?！?3】梁朝偉代言?！?4】劉嘉玲代言?！?5】海選代言人。【26】送私人飛機(jī)?！?7】業(yè)主萬(wàn)家宴。【28】買房送工作?！?9】帖子換房子。中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷史，最有影響力事件百合田盤點(diǎn)@2011年11月【1】頂級(jí)高爾夫賽事定點(diǎn)球場(chǎng)?！?】世界奢侈品協(xié)會(huì)落戶項(xiàng)目。體驗(yàn)篇NO9.產(chǎn)品NO10.現(xiàn)場(chǎng)NO11.銷售體驗(yàn)篇NO9.產(chǎn)品第9計(jì)：產(chǎn)品來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品

現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)產(chǎn)品的“雙感”原則品質(zhì)感>品質(zhì)價(jià)值感>價(jià)值如何營(yíng)造品質(zhì)感和價(jià)值感？客戶的敏感點(diǎn)在哪里？第9計(jì)：產(chǎn)品來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌產(chǎn)品的“雙感”原則品“中國(guó)造房子比較好的，目前可能就我們?nèi)遥ňG城、星河灣、龍湖）。”——綠城集團(tuán)董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平案例1：綠城杭州春江花月長(zhǎng)沙桂花城杭州綠城留莊“中國(guó)造房子比較好的，目前可能就我們?nèi)遥ňG城青年溝改造東側(cè)綠地改造關(guān)注紅線之外案例2：星河灣來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品

現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)大手筆的周邊環(huán)境改造對(duì)沿街建筑進(jìn)行粉刷，種植了近百棵大葉法國(guó)梧桐樹把13公頃綠化代征地，先期投入形成北京星河灣生態(tài)公園完成青年溝改造完成四周圍墻、道路的改造和綠植道路改造青年溝改造東側(cè)綠地改造關(guān)注紅線之外案例2：星河灣來人成交第10計(jì)：現(xiàn)場(chǎng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶體驗(yàn)管理做到位了嗎？樣板區(qū)、樣板房的沖擊力何在？現(xiàn)場(chǎng)不能有遺憾細(xì)節(jié)不可無震撼現(xiàn)場(chǎng)的“雙han”原則第10計(jì)：現(xiàn)場(chǎng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌客戶體驗(yàn)管理做到位案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷龍湖集團(tuán)董事長(zhǎng)：吳亞軍來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)站在消費(fèi)者的角度，從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新設(shè)計(jì)和定義營(yíng)銷的方式和與營(yíng)銷理念。

案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷龍湖集團(tuán)董事長(zhǎng)：吳亞軍來人成交會(huì)所售樓處樣板房標(biāo)識(shí)牌現(xiàn)場(chǎng)圍擋小區(qū)實(shí)景看房通道道路指示系統(tǒng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)無遺憾的8處重要細(xì)節(jié)會(huì)所售樓處樣板房標(biāo)識(shí)牌現(xiàn)場(chǎng)圍擋小區(qū)實(shí)景看房通道道路指示系統(tǒng)來管理篇NO11.客戶研究NO12.客戶管理NO13.銷售管理NO14.案場(chǎng)管理NO15.物業(yè)管理NO16.知識(shí)管理NO17.資源管理NO18.遠(yuǎn)程管理管理篇NO11.客戶研究客戶“雙復(fù)”原則已成交客戶的資料復(fù)習(xí)未成交客戶的原因復(fù)盤我們對(duì)客戶的研究往往深入不下去，喜新不能厭舊。來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)第11計(jì)：客戶研究客戶“雙復(fù)”原則已成交客戶的資料復(fù)習(xí)我們對(duì)客戶的研究往往深入定義：根據(jù)客戶占用公司的資源比例，對(duì)客戶進(jìn)行分類；資源：如銷售額、費(fèi)用、人力等。一般原則：ABC分類的分割點(diǎn)為——10%-A類、20%-B類、70%-C類。工作目標(biāo)：讓所有A類客戶非常滿意，讓B類客戶滿意，讓部分C類客戶逐漸提高滿意度。已成交“復(fù)習(xí)”ABC客戶分類法來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)定義：根據(jù)客戶占用公司的資源比例，對(duì)客戶進(jìn)行分類；資源：如銷定義：通過各種各樣方法接觸到的客戶，并通過以下方法進(jìn)行記錄確定；方法：如社會(huì)活動(dòng)、銷售活動(dòng)等；客戶購(gòu)買特征：Qualified-okaytopursue（確定購(gòu)買的）；Interested（有興趣的）；Hot（熱衷的）；Onhold（觀望中）；Inactive（停止的）未成交“復(fù)盤”定義：挖掘客戶個(gè)性需求，客戶描述要包括地址、年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、子女、寵物等多個(gè)字段，可以進(jìn)行多維的組合型分析，便于針對(duì)性設(shè)置營(yíng)銷推廣活動(dòng)客戶多維分析潛在客戶判別來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)例：來訪登記表定義：通過各種各樣方法接觸到的客戶，并通過以下方法進(jìn)行記錄確客戶導(dǎo)向：客戶體驗(yàn)－客戶期望＝客戶滿意基本思路變化：以前是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)導(dǎo)向，現(xiàn)在是加速要求及客戶導(dǎo)向拓展：萬(wàn)科客戶研究新流程新舊模型對(duì)比客戶導(dǎo)向，重視客戶的作用客戶導(dǎo)向：客戶體驗(yàn)－客戶期望＝客戶滿意基本思路變化：以前是傳145社會(huì)標(biāo)志品味體現(xiàn)社交娛樂照顧老人孩子成長(zhǎng)工作場(chǎng)所獨(dú)立空間生活保障棲身居住簡(jiǎn)單細(xì)分：以表層特征為基礎(chǔ)，重視物理屬性區(qū)分：收入、年齡、性別、職業(yè)、教育、功能、使用次數(shù)……家庭生命周期+支付能力+房屋價(jià)值家庭生命周期房屋價(jià)值低 中高

老年家庭三代家庭成熟家庭小太陽(yáng)家庭丁克家庭單身支付能力(家庭收入)傳統(tǒng)客戶細(xì)分萬(wàn)科客戶細(xì)分拓展：萬(wàn)科客戶研究社會(huì)標(biāo)志簡(jiǎn)單細(xì)分：家庭生命周期+支付能力+房屋價(jià)值家庭生命周萬(wàn)科中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃——客戶細(xì)分拓展：萬(wàn)科客戶研究萬(wàn)科中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃拓展：萬(wàn)科客戶研究萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義

購(gòu)房動(dòng)機(jī)差異明顯

購(gòu)房考慮因素差異明顯

購(gòu)房認(rèn)知途徑差異明顯形成清晰的、有差異的客戶群形象認(rèn)知，指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)機(jī)會(huì)拓展：萬(wàn)科客戶研究萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義購(gòu)房動(dòng)機(jī)差異明顯購(gòu)房考慮因素差業(yè)主“雙動(dòng)”原則老帶新利益驅(qū)動(dòng)資源重識(shí)和策動(dòng)老客戶的推薦購(gòu)買率和重復(fù)購(gòu)買率是企業(yè)的重要指標(biāo)。龍湖：老業(yè)主重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到38%，推薦購(gòu)買率超過50%萬(wàn)科：老業(yè)主重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到64%，推薦購(gòu)買率達(dá)到74%（2005年）第12計(jì)：客戶管理來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)業(yè)主“雙動(dòng)”原則老帶新利益驅(qū)動(dòng)老客戶的推薦購(gòu)買率和重復(fù)購(gòu)買率老客戶每成功推薦一名新客戶享受1000分業(yè)主權(quán)益積分，累計(jì)推薦2套以上，則2套以后之推薦房源每套皆享受2000分業(yè)主權(quán)益積分（1分=1元人民幣），交房時(shí)抵扣房?jī)r(jià)新客戶享受除銷售案場(chǎng)之常規(guī)優(yōu)惠以外，額外享受所購(gòu)房源總價(jià)減免壹仟元（1000元）之優(yōu)惠老業(yè)主推薦新客戶購(gòu)房，可享受減免6個(gè)月的物業(yè)費(fèi)新客戶按認(rèn)購(gòu)書約定期限簽約，購(gòu)房時(shí)可享受老業(yè)主推薦的優(yōu)惠，可在總價(jià)款中減免5000元老客戶根據(jù)所推薦新客戶購(gòu)買房產(chǎn)總價(jià)款獲得3000元到12000元不等的車位購(gòu)買優(yōu)惠券新客戶均獲得800元超市購(gòu)物卡北京萬(wàn)科四季花城常州水晶城無錫紫金英郡案例：老帶新老客戶每成功推薦一名新客戶享受1000分業(yè)主權(quán)益積分，累計(jì)推客戶會(huì)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入客戶營(yíng)銷時(shí)代！1996年初，新鴻基地產(chǎn)在中國(guó)香港率先成立了“新地會(huì)”，1998年，萬(wàn)科在中國(guó)大陸率先引入會(huì)員模式，成立了“萬(wàn)客會(huì)”。隨后，“復(fù)地會(huì)”、“綠地會(huì)”、“中海會(huì)”、“招商會(huì)”、“龍湖會(huì)”、“家天下”……萬(wàn)科會(huì)刊金地會(huì)刊陽(yáng)光100會(huì)刊來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶會(huì)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入客戶營(yíng)銷時(shí)代！1996年初，新鴻基地產(chǎn)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶通訊新城地產(chǎn)億城新地南通萬(wàn)通置業(yè)上海城開來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌客戶通訊新城地產(chǎn)億城新地南通萬(wàn)通案例：CRM在星河灣1、找到企業(yè)與業(yè)主的最佳關(guān)系即：產(chǎn)品品質(zhì)到位，降低客戶流失2、找到業(yè)主與業(yè)主的最佳關(guān)系即：提升產(chǎn)品附加價(jià)值，搭建生活事業(yè)、修為的高端平臺(tái)CRM包括整個(gè)企業(yè)與客戶關(guān)系管理相關(guān)的部門制度、工作流程、人員技能、IT支撐等所有方面的綜