樓盤房展會客戶問卷調(diào)查分析

40/40錦楓國際花園房展會客戶問卷調(diào)查分析為了實現(xiàn)長沙秋季房展會“錦楓國際花園”首次亮相取得更大的成功，客戶近一步了解本項目的差不多情況，提高項目的知名度；收集部分準(zhǔn)客戶的信息；了解客戶對住房條件及居住環(huán)境的需求，為項目開發(fā)建設(shè)提供有利的市場信息，本次房展會有針對的開展了消費者信息調(diào)查的問卷收集工作。在第一次提交的房展會情況分析報告中，我公司在貴司銷售部統(tǒng)計的“客戶調(diào)查數(shù)據(jù)”的基礎(chǔ)上重點進(jìn)行了整個房展會的情況分析及部分“錦楓國際花園”觀展客戶信息調(diào)查問卷的分析及建議。在貴司銷售部的協(xié)助下，本周對調(diào)查問卷重新進(jìn)行了數(shù)據(jù)的收集統(tǒng)計，以提高該問卷的有效使用性及利用價值。調(diào)查時刻：2005年9月23日——9月25日調(diào)查地點：錦楓國際花園展廳調(diào)查方式：問卷調(diào)查（部分意向客戶進(jìn)行“一對一”訪談）調(diào)查問卷總樣本數(shù)：556份深圳中原投資策劃有限公司長沙項目部2005年10月10日調(diào)查問卷“有效性”的篩選原則：問卷有效性是相對有效，無效也是相對的！不管是有效問卷依舊無效問卷，需要對客戶信息資料進(jìn)行整理收集，為今后項目信息傳播或客戶積存奠定基礎(chǔ)；依照客戶填寫問卷的完整性、重點問題的有效性、……進(jìn)行選擇；依照問卷前后問題回答是否一致性，例如：客戶年齡太小，與職業(yè)、收入、所需面積、能同意的價位等問題不符；如客戶信息填寫較完整，部分重點問題回答的問卷，需要進(jìn)行選擇。通過選擇，有效問卷樣本數(shù)為：429份無效問卷樣本數(shù)為：127份二、依照調(diào)查問卷問題進(jìn)行縱向比較產(chǎn)品需求1、希望居住的區(qū)域項目名稱統(tǒng)計明細(xì)項1、常居于都市繁華地帶的都市中豪宅302、常居于亞繁華地帶的花園社區(qū)1433、常居于靠近近郊的高檔物業(yè)664、工作日居城中，周末和假日居城郊住宅76

結(jié)論：調(diào)查數(shù)據(jù)表明：有將近45%的購房者選擇常居于亞繁華地帶的花園社區(qū)，而只有10%的購房者選擇常居于都市繁華地帶的都市豪宅。隨著長沙都市區(qū)域的不斷擴張，都市中心區(qū)與城郊居住區(qū)域的功能在不斷完善下，許多購房者也在逐漸同意選擇更加適合人居的遠(yuǎn)離市中心次要區(qū)域。2、您此次置業(yè)的目的是項目名稱統(tǒng)計明細(xì)項1、首次1542、第二次1153、為家人1104、投資出租145、炒賣26、其他用途1結(jié)論：購房者購房目的與其他都市購房動機上更加理性。解決居住問題或更好的改善居住條件放在首要位置，而以投機、炒賣為目的的占極少數(shù)。3、你能同意金陽新區(qū)的高檔住房單價項目名稱統(tǒng)計人數(shù)1、1800-22002882、2200-2500683、2500-3000374、3000-350065、3500-400056、4000-500007、5000以上0結(jié)論：購房者對金陽以后的高檔物業(yè)房價，預(yù)期的心理承受能力還存在一定的心理障礙。在沒有詳細(xì)了解項目情況，固守金陽經(jīng)濟(jì)適用房銷售價格的條件下，2200元/平方米價位的同意力最強；但我們也能夠看出，許多客戶也能同意金陽高檔社區(qū)2500—3000的價位，甚至更高價位，產(chǎn)品、服務(wù)、附加值決定了項目的競爭優(yōu)勢；4、最喜愛的結(jié)構(gòu)戶型項目名稱統(tǒng)計人數(shù)1、平層1592、錯、躍、復(fù)1773、帶私家花園354、聯(lián)排不墅235、獨體不墅176、其他2結(jié)論：在項目營銷推廣上要加大對金陽高檔住宅社區(qū)的房價的引導(dǎo)宣傳。從而提升本項目的預(yù)期心理價位。同時在戶型結(jié)構(gòu)上應(yīng)充分考慮到市場對平層、錯層、復(fù)式、躍式的需求。同時在咨詢的客戶中（不一定做了調(diào)查問卷）有兩種類型的客戶比較突出：一種是問尋長沙一中附近住房的客戶，希望買到價格廉價，住房環(huán)境優(yōu)良的住房；一種是希望在金陽購買高檔的不墅、TOWNHOUSE、復(fù)式住房等項目的住房。還需要加大對退臺洋房產(chǎn)品進(jìn)行更多賣點的提煉與向客戶宣傳相關(guān)信息。二、戶型評價與建議項目名稱統(tǒng)計人數(shù)1室1廳12室1廳872室2廳1衛(wèi)622室2廳2衛(wèi)273室2廳1衛(wèi)1083室2廳2衛(wèi)1054室2廳2衛(wèi)454室3廳3衛(wèi)124室以上91、您選擇的戶型結(jié)論：客戶對戶型的需求依舊以3房為主，其次是2房的需求、而后是4房的需求；錦楓國際花園的戶型設(shè)計也是基于如此的市場情況所做設(shè)計的；2、你最會選擇的戶型面積項目名稱統(tǒng)計人數(shù)1、40M2-50M212、50M2-70M283、70M2-80M2364、80M2-90M2435、90M2-100M2726、100M2-120M21127、120M2-140M2856、140M2-160M2457、160M2-180M2218、180M2-200M2119、200M2-250M2910、250M2-300M2411、300M2以上0戶型評價與建議分析：調(diào)查數(shù)據(jù)表明，消費市場逐漸處于一個理性的回歸狀態(tài)，傳統(tǒng)三房、二房仍然受到消費者的親徠。購房者能夠同意的主流戶型要緊集中在90-140平方米左右的兩室兩廳、三室兩廳的戶型。不同收入人群對住房面積的需求差不有顯著意義，隨著收入的增高，人們對面積的需求有不斷增高的趨勢。不同年齡段人群對住房面積的需求差不也較大。因此在房屋開發(fā)和銷售過程中，必須針對當(dāng)?shù)氐木用袷杖胨胶筒煌挲g段人群的特點進(jìn)行策劃，通過市場細(xì)分，有針對性地開發(fā)適合不同人群需求的住房。功能間面積：需求多樣化隨著收入的增加，人們開始要求提高生活的質(zhì)量，對住宅功能的要求也越來越全面。房地產(chǎn)開發(fā)商為滿足消費者的要求，也在不斷探究在有限的住宅空間內(nèi)更好地滿足對功能的要求。三、媒體接觸適應(yīng)您日常獲知樓盤信息的要緊途徑是項目名稱統(tǒng)計人數(shù)報紙259電視186電臺44網(wǎng)絡(luò)63戶外廣告44公交廣告17朋友介紹44促銷活動42參觀售樓部69其他52、您最喜愛看的報紙項目名稱統(tǒng)計人數(shù)1、都市報1512、晚報2553、商報80媒體接觸適應(yīng)分析：為了使消費者了解樓盤信息，報紙、電視、雜志、各種戶外廣告、印刷精美的樓書以及網(wǎng)絡(luò)等工具都被用到。那么消費者究竟通過何種渠道第一次了解到樓盤信息呢？依照調(diào)查，報紙是人們第一次了解樓盤信息最要緊的媒介，有33%的人是通過報紙第一次了解到樓盤信息。電視占第二位，有24%的人提及；售樓部則占第三位，有9%的提及率。從消費者對項目的認(rèn)知程度的評價來看，購房者關(guān)于媒體選擇的適應(yīng)，要緊集中在報紙和電視媒體，而關(guān)于報媒的選擇上則多集中于晚報。調(diào)查結(jié)果也更加有助于在營銷通路上選擇何種廣告媒體方式更為準(zhǔn)確。四、個人背景資料1、受訪客戶的文化素養(yǎng)項目名稱統(tǒng)計人數(shù)高中以下27高中（中專）67大專126本科109本科以上11空白852、被調(diào)查人員的職業(yè)項目名稱統(tǒng)計人數(shù)公務(wù)員72教師16工人19自由職業(yè)24公司職員93大夫11個體36建筑18空白1193、受訪客戶的家庭結(jié)構(gòu)項目名稱統(tǒng)計明細(xì)項1、1人42、2人583、3人2354、4人以上1154、受訪客戶的年齡比例：年齡20-3031-4041-5051-6060以上人數(shù)10212511162295、受訪客戶的收入情況項目名稱統(tǒng)計明細(xì)項1、3000元以下1342、4000元1033、5000元844、6000元325、8000元286、10000元以上15（客戶提供的月收入水平。受訪客戶大多對自己家庭收入有所保留，其提供月收入水平可能為真實收入水平的30%-50%。）但能夠看出5000元的家庭數(shù)有上升的趨勢6、請問您目前居住在哪個區(qū)域？項目名稱統(tǒng)計明細(xì)項兩城區(qū)272三郊區(qū)49三縣一市13省內(nèi)18省外3空白82個人背景資料分析分析：從調(diào)查數(shù)據(jù)上表明，一個專門重要的方面是此次同意調(diào)查的購房者整體文化素養(yǎng)在大專以上的占到55%以上，這部分群體多集中在公務(wù)員、公司職員等。同時收入在4000元以上占到總數(shù)的60%以上。通過分析消費者家庭月收入來測算其年收入，表明消費者能夠承受的套房總價和單價要緊與其家庭年收入有關(guān)。消費者家庭實際收入反映了消費者的實際承受能力，而消費者可承受的套房總價和單價則反映了消費者的心理承受能力和對房價的期望。從分析結(jié)果來看，消費者的實際承受能力和心理承受能力存在關(guān)聯(lián)，但人們的實際承受能力和心理承受能力依舊有一定距離的，故在制定房屋價格時應(yīng)考慮那個差異。三、橫向比較：橫向比較的目的：依照年齡層次劃分的基礎(chǔ)條件，比較出問卷中各年齡時期的個性特點、對住房的需求；便于我們更好的查找項目的目標(biāo)客戶，今后更為有效、有針對性的對不同年齡時期的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行宣傳推廣。個人背景資料職業(yè)職業(yè)20-3031-4041-5051-6060以上公務(wù)員81225189教師44530工人24850自由職業(yè)710520公司職員263420112大夫60131個體8111430建筑180000空白234928154結(jié)論：來訪客戶中職業(yè)要緊集中在：公務(wù)員、公司職員、個體、教師等職業(yè)；各年齡時期中，公司職員的客戶數(shù)量較多，尤其是20—50歲年齡段的客戶；公務(wù)員階層的客戶要緊集中在41—50歲；個體生意人，隨著年齡的增加，也逐漸增多，最大量集中在40—50歲年齡時期；且各年齡段的數(shù)量差不不大；由于該問卷是房展會上收集的，建筑、地產(chǎn)、建筑設(shè)計、裝飾等物業(yè)相關(guān)人數(shù)有所體現(xiàn)，特不是在30歲以下的那個年齡時期。一方面是項目本身的設(shè)計規(guī)劃吸引了業(yè)內(nèi)人士的參觀，一方面是借助房展會的平臺，是各同行間相互學(xué)習(xí)，溝通的良好時機。文化程度：20-3031-4041-5051-6060以上高中以下28593高中（中專）11931142大專343923237本科43372630本科以上010100空白1225251310結(jié)論：A、20-30年齡時期的客戶文化程度要緊集中在大專、本科水平上；本科文化程度的人數(shù)最多，占到總指標(biāo)比例的39%；B、30-40年齡時期的客戶文化程度最高，大專以上的比例，占到其他年齡時期該項指標(biāo)的36%，而且本科以上學(xué)歷的人數(shù)也最多；C、40-50年齡時期的客戶各文化程度人數(shù)比較平均；居住區(qū)域：區(qū)域20-3031-4041-5051-6060以上兩城區(qū)6067804223三郊區(qū)12178111三縣一市32341省內(nèi)其他地區(qū)91800省外12000空白19352152結(jié)論：A、20-30、40-50段的“省內(nèi)其他地區(qū)”指標(biāo)中所占的人數(shù)較多。一方面也許是為了事業(yè)打拼，一方面是為了給家里人查找一個更適合居住的環(huán)境。B、20-30、40-50段的購房者多集中兩城區(qū)，這關(guān)于有效核心客戶群體的地域選擇上更有一定的針對性。關(guān)于省內(nèi)、外的客戶在營銷推廣策略上應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分。家庭人口數(shù)：家庭人口數(shù)20-3031-4041-5051-6060以上1人001212人201495103人4978683194人以上213229258

結(jié)論：盡總管庭人口數(shù)2人的指標(biāo)區(qū)間中，20-30年齡時期的客戶群最多；但該群客戶群體，并為因為人口數(shù)量的減少、收入水平情況等降低對居住面積、戶型設(shè)計、居住環(huán)境的要求；家庭人口數(shù)在3人的指標(biāo)區(qū)間中，以31-40歲年齡段的客戶群最多。這部分客戶由于事業(yè)上、經(jīng)濟(jì)上相對要穩(wěn)定，同時在家庭年收入上逐年上升，需要改善住宅居住品質(zhì)和住宅的需求和考慮子女結(jié)婚用房方面等需求。家庭收入：家庭月收入20-3031-4041-5051-6060以上3000元以下30333425124000元2837251035000元2324231136000元7107448000元7776110000元以上06360結(jié)論：家庭收入5000元以上的客戶群，較往常有所提高。要緊平均分布在20-30、31-40、41-50這三個年齡時期，分不為37人、47人、40人，占整個有效問卷人數(shù)的29%；家庭月收入10000元以上的客戶要緊集中在31-60年齡時期；這部分客戶在整個數(shù)據(jù)中所占比例雖較少，但這也講明錦楓國際花園項目也受到高端客戶的關(guān)注。同時對不墅產(chǎn)品的價格定位有一定參考價值。目前居住的條件：現(xiàn)在的居住條件20-3031-4041-5051-6060以上自己無房19151041一般住房5289734522中高檔花園小區(qū)1291260繁華地帶單體樓31440聯(lián)排不墅01401其他35011對產(chǎn)品的需求：問：您更傾向哪一種社區(qū)：更傾向的社區(qū)20-3031-4041-5051-6060以上常居于都市繁華地帶的都市中毫宅041772常居于亞繁華地帶的花園社區(qū)394925227常居于靠近近郊的高檔物業(yè)19181766工作日居城中，周末和假日居城郊住宅212020114A、41-50年齡段客戶，希望常居住于都市繁華地帶的好豪宅的人數(shù)最多，占該項指標(biāo)的57%B、31-40年齡段的客戶，希望常居于亞繁華帶的花園社區(qū)的客戶數(shù)量最多，占該項指標(biāo)的35%C、常居住靠近近郊高檔物業(yè)、工作居住分開的客戶數(shù)量比較平均分布在各年齡時期；需要注意20-30那個年齡時期購房人的特性問：此次置業(yè)的目的：次此置業(yè)的目的20-3031-4041-5051-6060以上首次514244134第二次1641301711為家人購買242230259投資出租38201炒賣02000其他用途00010問：您最喜愛哪種結(jié)構(gòu)的戶型：喜愛的結(jié)構(gòu)20-3031-4041-5051-6060以上平層3142422222錯、躍、復(fù)554949213帶私家花園315881聯(lián)排不墅38561獨體不墅55420其他20000結(jié)論：A、20-31年齡時期的客戶對戶型的變化同意能力更強，更喜愛變化多樣的戶型設(shè)計（例如復(fù)式、躍層、洋房等）。在“其他”戶型建議中，特不提出了對露臺設(shè)計的喜愛；B、花園洋房的需求群要緊集中在31—60歲之間；這類客戶對新產(chǎn)品同意程度較快，同時關(guān)于同質(zhì)樓盤產(chǎn)品的特點均進(jìn)行一定的比較和了解。因此在推廣花園洋房這類產(chǎn)品的需注重產(chǎn)品宣傳的賣點的選擇上，問：您會選擇哪種格局的戶型：置業(yè)所選擇的戶型20-3031-4041-5051-6060以上1室1廳001002室1廳27161612162室2廳1衛(wèi)1124141312室2廳2衛(wèi)1291473室2廳1衛(wèi)3132251353室2廳2衛(wèi)2526311804室2廳2衛(wèi)62312404室3廳3衛(wèi)354004室以上23220結(jié)論：對戶型格局要求最高的客戶群體，要緊集中在31-40歲年齡時期；由于這部分客戶處于需要改善居住條件（二次置業(yè)）或解決子女住房問題。還有外來客戶買房解決戶口問題的需求，使得這部分客戶對戶型的功能細(xì)分更加關(guān)注。60歲以上年齡時期的客戶群需求在3室2廳以下，更多集中在兩房處。此次置業(yè)，您會選擇哪種面積的戶型：選擇的面積20-3031-4041-5051-6060以上40-50平方米0010050-70平方米3010470-80平方米8697680-90平方米91487590-100平方米222214104100-12