平安銀行綜合金融價值鏈構建

平安銀行綜合金融價值鏈構建

第3章平安銀行現(xiàn)行價值鏈分析

銀行業(yè)外部環(huán)境分析

經(jīng)濟環(huán)境運行態(tài)勢分析

經(jīng)濟環(huán)境運行的態(tài)勢很大程度上決定著銀行業(yè)的發(fā)展，并進而影響著銀行業(yè)的競

爭優(yōu)勢，其在影響銀行競爭優(yōu)勢的環(huán)境因素中也是最為基礎的影響因素。那么一個較

好的經(jīng)濟環(huán)境將會孕育出一個較好的金融環(huán)境，從而為我國商業(yè)銀行的發(fā)展提供優(yōu)良

的土壤環(huán)境。與此同時，國內(nèi)金融的相關政策法規(guī)以及金融體制的運行都會對銀行業(yè)

的健康發(fā)展發(fā)揮作用。在經(jīng)濟環(huán)境完善的條件下，以及政策法規(guī)的保障下，銀行業(yè)將

會迅速發(fā)展起來。

(1)國民經(jīng)濟運行態(tài)勢分析

針對國民經(jīng)濟運行態(tài)勢，本文選取了國內(nèi)生產(chǎn)總值和居民人均收入作為衡量其態(tài)

勢的指標。

第一，國內(nèi)生產(chǎn)總值

我國的經(jīng)濟狀況近年來均保持著穩(wěn)定、持續(xù)的增長態(tài)勢，而最近兩三年，我國經(jīng)

濟增長有所放緩。2009-2013年的國內(nèi)生產(chǎn)總值及增長率如下圖3-1所示:

小以，ZJgkRi+iMIlIU時工廣必博也章 &無

9上國￡1"I+看出,1ftls2D0予國內(nèi)生產(chǎn)總值案*知七.卡反率為L"|

相比以襦率驚埼枇笥所收由，皿門零陵已定.在硒務201；年的五等用呵.河內(nèi)生產(chǎn)息或不尚鎮(zhèn)區(qū)靠為g.UEi出6第小正在香勢槃臟平◎,出同門乳惠口岸也迸入地定白挑

?._,同氏人擔班久

對眸科曾等女村屬品人螞睢入盤城犢屬出人均猿人山用3?斯云；

起"北IMmii：卜盤用特.七人由依A (P.tJjx.

以用X可以看出，在居此人均收入月圜，麗到13年的5年期間.盤司的看餐牌艮人均優(yōu)入網(wǎng)粗相居K人堀修交意隹兒坤的肆年埔盟，苒中城博國限人均收鳴反倏慢.之M。￡"M好輔"誤人墻收入達到171757T.電村**人為收入站到51中元.或卷屏沈生恬會T叫ZOTJ年比HTtt上理根m^r

認襄國國內(nèi)&L啟巾空消祜人均收入單肝.我國回區(qū)用停證沖瀉站之批序防精忠.拈我國*艙體暴尚強利巧打握拱廠般好忖卷件,以而為■行業(yè)的友展裝鹿了總時窗&環(huán)條柞.

政榮法就分祈

ri>g厘人裾,箭證一方游進”率「:i局電為草.

范國芬玩世祖r我國出闌逃和本巾手住更革.凡即MT7月h收.1|?■&也機相郵校科中曾證?由金解料同白上照定貸激襯不小平?取潦疝虺機砰英族科中5T停的F:iL用般重枕慢透歐貫重刊率的中坨也塞精工站白明峪.用用：8則般怯素，以十場俄京為加岫r硝定魁利率*堯曹4分機制建整，梯高處同此也著赤甲『保誣錢狀jHKfttt.強此耦奉鹿管理扣制齊破劍果.以像怔內(nèi)Htt理相的的切實需胤

⑵2014年國務院政府工作報告

2014年政府工作報告就針對國內(nèi)金融市場進行了工作部署，認為我國下階段要

續(xù)深化金融體制改革，并打破現(xiàn)有的金融市場格局，引導一個更成熟的金融市

場環(huán)境，

來與世界接軌。提出要推進民間資本設立中小型銀行等金融機構，繼而2014年3月

11日銀監(jiān)會主席尚福林透露，已確定5個民營銀行試點方案。采取共同發(fā)起人制度，

將由參與設計試點方案的阿里巴巴、萬向、騰訊等民營資本參與試點工作。而針對現(xiàn)

行的互聯(lián)網(wǎng)金融，政府報告指出，要建立一個更加健康的發(fā)展環(huán)境，以發(fā)揮其最大效

用。

(3)中國金融政策報告

2014年中國金融政策報告的主題為《影子銀行與中國金融結構》，針對中國影

子

銀行規(guī)模已經(jīng)超過了GDP的40%引起了監(jiān)管部門、理論界和金融界對其風險的擔

心。針對非銀行金融機構存在法律關系模糊、市場運作混亂、剛性兌付嚴重、有效監(jiān)

管缺乏等問題，還未制定相關的政策法規(guī)。

綜上，我國金融市場將面臨深化改革及金融市場的多元化經(jīng)營，如此，我國商

業(yè)

銀行應如何去定位自身，來取得更好的發(fā)展，那么培育商業(yè)銀行自身的核心競爭力則

是今后銀行取得重大發(fā)展的最核心環(huán)節(jié)，也是在金融變革潮流中立于不敗之地的戰(zhàn)略

性選擇。

競爭環(huán)境分析

針對我國商業(yè)銀行的競爭程度，就需了解銀行業(yè)的市場運行狀況，因為行業(yè)市場

狀況對于商業(yè)銀行競爭優(yōu)勢有著更為直接的影響，通過對行業(yè)狀況的了解，從而對影

響同業(yè)競爭程度以及同業(yè)利潤增長點等方面各種因素及深層次原因進行深入的分析。

本文在選取樣本時，未選取5大國有商業(yè)銀行，只選取10家股份制商業(yè)銀行，分

別對其存款、貸款、資產(chǎn)、凈利潤進行分析。

一”、存款分析

3-12011413年我EI口寶配華刊南文播行有就叔莊表弊便：白‘五死

2011

9011

汕3

招地慍行

2Z20WO

ZE424M

iTTBzre

黑生根行

1Ml；［1B

1BM194

2146fiM

［典如同7

1345179

.n：ion

*W5

浦龍胡行

IMJ1詡

203615

冽1的三E

個!所

皿0E

川郎蝠

光大蝌療

1m3Tli

1*網(wǎng)］

1SOfi^TR

中期硼h

AUMS

IA9MM

mnoa}

叩餐收市

麗西

IIW635

止史幅外

&|51

力廿『2

g加

丁班慨①

加茄

一一到517

曰畸筋

從整工1展的了2附上加?年我同|0糖碑制荷業(yè)艱疔了秋情猊的琉計.一―可%平宜於行看獻足椎色aI。淳Ki7申姓T第七番.仃武鹿程量人為例雨時打.用我知展事小的劉干涉世行.將零策甘購存秋攝贛均魏年安區(qū).

、僚"F折

力：；鎮(zhèn)R 健心業(yè)上人堂總上占兆

1

—吸

2QL2

2bll

擺胃且口

WLFTB

?陽口汽

M』T四

空空后療

嗨一明

1ga甯

L5門骷！

耙立&V

府懸1

隰丸后

】3"函

演矍M77

]/：114：lh

]HN、hM

］怔小g

中￡01

M3dn?：

15嗨1

IH27LS1

AASff

刑H!I4ZFi

]IX￡JlHT

Lir￡；4l?l

，摩時

MU5W5

1LtS-lLi

14GI?!ll

生更HE

Filled；

lj'1;-:

心二1叫1

Bgw

和鵬總

M*TB

皿皿

寧及本于

bEi?

I'l.'riiir

|TilH^

HK4列出了？口小兩%“我國I。富坤湎K*'，叨〒齊欣恬氏不殖卜.「布可JL事變瞿行贊#爆加在酉ill竄■行中趾T范3怙.勒?周疆州人為福常震行.微?足帶如會的內(nèi)r院恨打.各戰(zhàn)至h■的戈乩憂報均淡鄴市及?

新產(chǎn)葉析

如退療

SJJ9%fi|

nxmsa

，?Mff

口啊T?

mm

A＞3soil的”年nm2字看出膽有世埴仃,產(chǎn)疆單位,百萬元

加1】

?012

fi*?行

aTM371

3105099

如10J9S

RtBtr

次麗

愉麗

睚潴U

焯也懼療

m

「?甚

相匕出打

i?如虱

JWVDT

31130129|

中楮■卡

成斯1

Z烹制也

制向

比之根打

1口血與

乳7JW6

UIMW

平安恨H

瓜上才

LBIM637

啊S2

華夏幔打 _

］曰亂弋

_ 16；jW

隊建63則盟丁怎!］-如口中曳IKLUii理希雷曲u塞書曼用情死前舞件，用新可

1下弋康二■布史??\：＜\*中注i-l'處十段七Lj.將產(chǎn)及增冷/小M/學，

理飛禽小的力于技聯(lián)打.旨窣*仃的青廣典物均衽年宕Ka

陽.凈無MGTl

用3加11-制13年掂國|口北為■的H西業(yè)用下凈利海改T；小百萬元

SCkl

ME1

MIS'

-5mf；

而w<t

ML2I

位:：

:e_單打

雷科口

柞;闿

同■:

*壯?行

25505

f

*H”：

皿1呻 .

加"

waa

4M^3'

Tttvn

一燒打

3LQ32

331^|

JtK耽行

IK49

33091

用?忖1

Wtr

1M4D

[3515

」中"

MR西打

輪正

1』：山

IUM*

JtCttli

9H6

1M陽

口253

包舊

W7

加充1口/由TMI1々。口羊揖胃1口率|?慟部苗肚柒療等利河情況的生計十年折可見*不喧?行冷利同碰M墓則】勝于第七@L,凈利#1是大有鞫南悵后，窗利桐品二噸總為寧陵假行.西靠就行歸冷用m應選半燃13

席卜.日以打出于彌*rr的貸虢耀也濟就同$＜野產(chǎn)匐同出戰(zhàn)件科得把io?1業(yè)鍥行中一幫，甫同于第膻*.

監(jiān)管環(huán)境分析

商業(yè)銀行經(jīng)營必須保持較低的經(jīng)營風險和市場風險，對銀行業(yè)的風險程度的控

和管理是維持銀行正常經(jīng)營的重要問題之一。

2014年一季度，銀監(jiān)會引導銀行業(yè)全面貫徹落實黨中央、國務院各項工作部

署，

科學把握改革、發(fā)展、穩(wěn)定三者關系，積極推進改革轉型，嚴格把控風險，將風險降

至最低，并不斷提高服務實體經(jīng)濟的質(zhì)量。在積極推進銀行業(yè)改革轉型方面，

銀監(jiān)會

首批5家民營銀行試點方案，并引發(fā)了相關方案的實施方法。

在防范和化解金融風險上，中國銀監(jiān)會要求銀行業(yè)在針對不良貸款實行嚴格的把

控，并對貸款進行質(zhì)量分類，充分認識到信貸風險。

在加強經(jīng)濟社會重點領域金融服務上，督促銀行業(yè)金融機構進一步完善差別化信

貸政策，大力發(fā)展綠色信貸，優(yōu)先支持符合國家產(chǎn)業(yè)政策和結構調(diào)整升級的行業(yè)和項

目，并持續(xù)改善農(nóng)村金融服務。

銀監(jiān)會要求銀行業(yè)金融機構按照“真實性、及時性、重要性、審慎性”原則開展

貸款風險分類工作。在新增披露正常類和關注類貸款數(shù)據(jù)，加強監(jiān)管透明度建

設中，

銀監(jiān)會新增披露商業(yè)銀行正常類和關注類貸款余額及比率，便于公眾進一步了解銀行

貸款質(zhì)量信息。

3.2平安銀行價值鏈解析

平安銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

平安銀行股份有限公司（簡稱：平安銀行，股票代碼：000001）原深圳發(fā)展銀行

與原平安銀行整合后的產(chǎn)物，是國內(nèi)第一家公開上市的股份制商業(yè)銀行。其最

大股東’

為中國平安保險（集團）股份有BM公司（簡稱：中國平安），另中國平安子公司持

有少

量平安銀行股份，中國平安及其子公司合計持有平安銀行股份 59%框架如下

圖3-3

所示：

平安銀行目前擁有38家分行，528家各類網(wǎng)點，除部分地區(qū)外，基本形成對國

內(nèi)

地區(qū)的全面覆蓋；在香港設有代表處，同時與境內(nèi)外眾多國家及地區(qū)近 2000家

銀行建

立了代理行關系。平安銀行秉承“對外以客戶為中心，對內(nèi)以人為本”的理

念，不斷

變革、創(chuàng)新、發(fā)展，以公司業(yè)務、零售業(yè)務、同業(yè)業(yè)務、投行業(yè)務驅動發(fā)展，

努力打

造“專業(yè)化、集約化、綜合金融、互聯(lián)網(wǎng)金融”四大特色，走出了一條“不一

樣”的

發(fā)展道路。平安銀行業(yè)務情況如下圖3-4所示：

中國平安保筠找團3限時有限公司及其子公司

樽融比忖，帆

JI

平安膽行段惴府限公司

*I

更更

宰淳崩發(fā)展鞋行聚份有限公司

并“

軍干安福打槽尚玉狼魚司

艇33平宏根行殷野書附公司交史情說

3.2.2平安銀行內(nèi)部價值鏈解析

向客戶提供價值服務是每個商業(yè)銀行的基本活動，也是其利潤增長點，因此平安

銀行在其經(jīng)營運行過程中，對于銀行的基本作業(yè)活動的導向趨勢及變動情況應重點關

注，從而才能發(fā)揮銀行的核心價值。平安銀行的內(nèi)部價值鏈也是由一系列的基本價值

活動組成的鏈條，這些價值活動是構筑平安銀行核心競爭力的主要來源。本文從資金

籌集環(huán)節(jié)、資金應用環(huán)節(jié)、風險管理環(huán)節(jié)、金融營銷環(huán)節(jié)、客戶服務環(huán)節(jié)等基本作業(yè)

活動，以及輔助價值創(chuàng)造活動對平安銀行內(nèi)部價值鏈現(xiàn)狀進行簡要解析。

(1)資金籌集環(huán)節(jié)

資金籌集環(huán)節(jié)是銀行開展業(yè)務的基礎，相當于采購環(huán)節(jié)，提供資金支持方為上

企業(yè)。負債業(yè)務的有效運轉，是銀行業(yè)務正常進行的必要基礎，此環(huán)節(jié)的有效管理直

接影響銀行的經(jīng)營成本問題。平安銀行目前的資金來源主要有各項存款，向中央銀行

借款，同業(yè)往來等，平安銀行2011年度存款合計8508億元，2012年度存款合

計10211

億元，2013年度存款合計12170億元，存款平均增長率為19.6%。雖然存款近年增幅

較大，但資金來源的渠道相對單一，而且資金成本較高。

(2)資金運用環(huán)節(jié)

資金運用環(huán)節(jié)是銀行將產(chǎn)品銷售的過程，銷售方便是下游企業(yè)客戶。產(chǎn)品的銷

售

是銀行開展經(jīng)營活動的必要依托，也是其產(chǎn)生價值收益的主要來源。目前平安

銀行的

資金應用主要集中在中小型企業(yè)，大企業(yè)客戶占比份額較小，也由于資金規(guī)模

較小，

更多地考慮成本及收益問題。雖然平安銀行2014年“橙e網(wǎng)”等產(chǎn)品，意欲

吸納新

的客戶加入該平臺，使得銀行的資金使用效率大大提升，但是資金應用的效益

質(zhì)量需

要進■步提局。

(3)風險管理環(huán)節(jié)

風險管理環(huán)節(jié)是商業(yè)銀行的重中之重，由于銀行業(yè)務以風險為前提，因此把控

風

險是銀行業(yè)的一項長期而艱巨的任務，風險管理環(huán)節(jié)作為內(nèi)部價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)

節(jié)，對

銀行的核心競爭力的構建具有重要意義。為防范、控制風險，平安銀行近來通

過重塑

組織架構、完善風險政策、優(yōu)化業(yè)務流程、加大清收力度等管理措施，提升了

信用風

險管理水平，資產(chǎn)質(zhì)量保持穩(wěn)定，不良貸款率有所下降，撥貸比和撥備覆蓋率逐步提

高，抵御風險的能力進一步加強

2013年年報顯示，平安銀行不良貸款余額

75.41億

元，較年初增加6.75億元，增幅9.83%;不良率0.89%,較年初下降0.06個百

分點；撥

貸比1.79%,較年初上升0.05個百分點；撥備覆蓋率201.06%,較年初上升

18.74個

百分點。資產(chǎn)質(zhì)量相對良好。2014年平安銀行合規(guī)風險管理咨詢及系統(tǒng)建設項

目重點

從職能優(yōu)化和系統(tǒng)建設兩個方面入手，搭建一套統(tǒng)一的法律、合規(guī)、操作風險

管理機

制和工作平臺，此項目將有助于全面提升全行內(nèi)控管理水平，有助于加強法

律、合規(guī)、

操作風險管理水平，有助于達成風險管理的科學化、數(shù)量化和自動化，也有助

于培育

員工的風險合規(guī)意識。

(4)金融營銷環(huán)節(jié)

金融營銷環(huán)節(jié)是基本作業(yè)活動中的營銷過程，直接與資金使用環(huán)節(jié)相聯(lián)系，營

銷

是與下游客戶群體直接打交道的過程，銀行產(chǎn)品的銷售是銀行的利潤增長點，

直接影

響著銀行所占有的市場份額，以及銀行未來將如何發(fā)展的趨勢走向。平安銀行

的營銷

是多方面的，集團通過影視作品將集團文化及產(chǎn)品推介給大眾，如影視作品

《幸福從

天而降》，就是將平安銀行融入到大眾生活中，潛移默化中將平安銀行的品牌、廠品

及服務傳遞給廣大觀眾。

(5)客戶服務環(huán)節(jié)

客戶服務環(huán)節(jié)是銀行的業(yè)務發(fā)展的后援力量。銀行員工的言行舉止對下游客戶

?

體的購買意愿影響較大，因此要將銀行的這面品牌打好，努力為客戶做好服務體驗。

另外，銀行在為客戶提供服務的同時，應對不同的客戶群體進行分類管理，從而使得

為客戶的服務達到全方位以及個性化，并有利于營銷成本的降低，使得銀行價值鏈的

增值。一項完善的服務會給客戶留下完美的印象，從而可帶來客戶的反饋信

息，如此

便形成了銀行自身的品牌效應，也為帶來高附加價值積淀基礎。

以上基本作業(yè)屬銀行的核心環(huán)節(jié)，其中各個之間互相聯(lián)系，如圖 3-5所示:

(6)輔助價值創(chuàng)造活動。輔助作業(yè)活動在一定程度上對于銀行資源的分配、成

的控制有重要影響作用。人力資源管理對平安銀行至關重要，平安銀行系原深發(fā)展銀

行與原平安銀行合并而來，兩種不同的文化交織在一起，員工之間的溝通與融

和極為

重要。由于不適應新平安銀行文化，有個別分行人才流失問題嚴重，遇到的最嚴重情

況是一個支行的所有骨干人員集體跳槽，這對銀行的打擊是巨大的，短時間難以愈合

的。所以應營造一種歸屬感，使得員工流失比例降低。在信息科技方面、組織機構梳

理及相關制度建設等問題也需要適應新的變化，不斷完善。另外，銀行產(chǎn)品在交易過

程中的處理準確性及處理速度都會影響成本，因此輔助作業(yè)對于內(nèi)部價值鏈的構建也

很關鍵。

平安銀行的內(nèi)部價值鏈結構如圖3-6所示:

TOC\o"1-5"\h\z

j■帶的［、芳星/步森6 11卜

■竹被猾項)丁忠科執(zhí)「術變力 ■*

i - 1\

人為語源肝牌翱開泡 j*,

:H是的‘ 癡嬴 :j*>

t彷董瑞前［ /

，外牙芯&I ［蛾/］柒出就比學］/

L(5勢！L費證用暑戶收界 *

3.2.3平安銀行外部價值鏈解析

平安銀行的外部價值鏈是反映平安銀行與金融系統(tǒng)中其他金融機構、上下游客

等之間相互依存的關系鏈。商業(yè)銀行屬于是典型的服務性行業(yè)，而服務性行業(yè)

直接面

對廣大客戶群體，不存在相對應的上游企業(yè)供應商，也不存在相對應 ft下游

企業(yè)銷售

商。根據(jù)對于價值鏈系統(tǒng)的分析，將平安銀行內(nèi)部價值鏈當做一個價值單元，

即“銀

行價值鏈”，這里分析與平安銀行發(fā)生價值鏈關系的各個外部價值鏈單元，進

而形成平

安銀行外部價值鏈，由于平安銀行屬中國平安集團下，便豐富了銀行的外部價

值鏈環(huán)

節(jié)。

平安銀行的外部價值鏈結構如圖3-7所示：

下總價假M

客

戶

kft5Ju.X"目.平安忸，t的畀包嶼箱」臚齒地，調(diào)打經(jīng)他性.KJI卜等客戶百管修嘴.平里■療布其R片內(nèi)部怕也K克普的國閨.卦加用Hlfi發(fā)作就應.看*Mic*心is爭十鼬樹鹿。蕾或鼻詹戈?鑫立第frors上”相五最培.苦同找舞丹耳彳.作用.婦死下雙妥察尸趣僅忸妣生小啊的運行效塞,暨行的灶苜不行利引汽？中陽的我*英哥，?m地肅融匯一饕*ta博或總.

3.3平安銀行現(xiàn)有價值鏈存在的主要問題

內(nèi)部價值鏈存在的主要問題

通過本章節(jié)對商業(yè)銀行所處的經(jīng)濟環(huán)境分析，政策法規(guī)分析，競爭對手環(huán)境分

析，

監(jiān)管環(huán)境分析，找出商業(yè)銀行所處的位置，并針對自身的資源使用狀況，識別出影響

價值創(chuàng)造的環(huán)節(jié)。充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，并提升價值鏈上各環(huán)節(jié)的運行效率，使得銀行

的管理成本有所降低，從而來增強銀行的核心競爭力。平安銀行內(nèi)部價值鏈存在的問

題主要有以下四個方面：

(1)資金來源比較單一，資金成本較大。

資金是商業(yè)銀行的經(jīng)營之本，貫穿于銀行經(jīng)營管理的整個過程，是銀行開展業(yè)務

的基礎。平安銀行資金來源主要來自于權益資本、客戶存款及同業(yè)間拆借等傳統(tǒng)渠道，

資金來源比較單一。面臨較大融資壓力，直接影響了業(yè)務的深入拓展。特別是

去年以

來利率市場化的不斷深化、經(jīng)濟降速以及貨幣政策轉向等金融大環(huán)境的變化，

銀行業(yè)

外匯存款增速下滑，以及由于網(wǎng)絡理財產(chǎn)品的出現(xiàn)，銀行業(yè)理財產(chǎn)品滯銷，從而導致

銀行存款規(guī)模下降，流失較為嚴重。使得各家商業(yè)銀行的存貸比壓力非常之大，抑制

了貸款的發(fā)放和業(yè)務發(fā)展。而且平安銀行存款資金來源很大一部分比例是公司

貸款業(yè)

務派生的銀行承兌保證金，資金成本較高。

(2)資金應用最重要的渠道，網(wǎng)點銷售前端的營銷功效沒有充分發(fā)揮出來。

平安銀行在全國有300多家網(wǎng)點，網(wǎng)點面積大多數(shù)在500平米以上，而且“麻雀

雖小，五臟俱全”，運營成本很大；而且由于條線制業(yè)務管理模式，內(nèi)部各個

部分之間

統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力較差，而且缺乏統(tǒng)一的考核機制，影響了支行資源的整合，每支

銷售隊

伍以及每個客戶經(jīng)理的服務客戶的積極性沒有充分發(fā)揮出來，支行的整體營銷功效也

就沒有發(fā)揮出來。

(3)組織架構和營銷機制已不能適應銀行新的發(fā)展，亟待完善。

由于體制原因，原深圳發(fā)展銀行的市場營銷機制相對落后，后援內(nèi)勤隊伍人數(shù)

大

于一線市場隊伍；人均創(chuàng)利較低，營銷隊伍梯隊建設嚴重不足。管理層級較

多，仍有

國有銀行傳統(tǒng)管理方式的烙印，營銷組織效率較低。特別是原深發(fā)展銀行實際

的“條

線制業(yè)務”的管理模式，形成了 “各自為戰(zhàn)”局面，各掃門前雪，協(xié)調(diào)配合

性較差，

各條線之間客戶缺乏共享性和聯(lián)動性，客戶資源沒有充分利用，客戶獲得的產(chǎn)品服務

較為單一，未能深入挖掘客戶的需求，造成客戶忠誠度較差。

(4)資產(chǎn)負債結構單一，銀行利率風險集中。

平安銀行發(fā)展較為緩慢，其中間業(yè)務發(fā)展規(guī)模較小，收入來源渠道較少 ；存貸

業(yè)

務對于整個市場的細分程度較淺，以及利率結構搭配不完善，造成風險較為集

中。

外部價值鏈存在的主要問題

外部價值鏈是反映銀行與上游客戶、下游客戶的價值鏈之間所形成的各種價值

活

動。在外部價值鏈的優(yōu)化上，應針對具體的優(yōu)劣勢構建銀行間戰(zhàn)略聯(lián)盟或其他

組織協(xié)

同，通過全面的合作，更加廣泛的推進在銀行業(yè)務、信息、管理、網(wǎng)絡、人才

等方面

的全面合作，整合資源，取長補短，實現(xiàn)共同發(fā)展，使顧客在金融市場上受益

最大化。

目前平安銀行外部價值鏈存在的主要問題主要體現(xiàn)在以下兩個方面。

(1)與政府、國企等合作問題

平安銀行目前與政府、大中型國企合作很少，沒有搭上政府產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展的便

車。

銀行規(guī)模、利潤增長緩慢。

(2)與平安集團各子公司合作問題

平安銀行背靠中國平安集團，平安集團在全國有8000萬的個人客戶，400萬的

構客戶，但在合作的機制建設上還需要加快速度。集團各子公司之間的協(xié)同運

作機制

既缺乏相應的理論，更缺少實踐研究，協(xié)同水平有待于提高。使得平安銀行沒能利用

集團整合后的各種資源優(yōu)勢。主要體現(xiàn)在以下兩方面 ：

第一，人員配置問題

企業(yè)核心問題在于人員的齊心協(xié)力，為企業(yè)的發(fā)展貢獻力量。注重企業(yè)人員的企

業(yè)凝聚力，企業(yè)文化培養(yǎng)，以企業(yè)利益，以股東利益為核心。

第二，內(nèi)部架構設置問題

單從平安銀行組織機構設置來看，由于銀行內(nèi)部條線較多，并形成各自為戰(zhàn)的狀

況，只注重條線利益，忽視整體利益，此不利于銀行的長期發(fā)展。

第4章平安銀行綜合金融價值鏈的構建方案

平安銀行綜合金融價值鏈構建的目標、原則及指導思想

綜合金融價值鏈構建日勺目標

構建綜合金融價值鏈的目標為：搭建平安銀行這個價值平臺，依托平安集團優(yōu)勢，

集銀行、保險、資產(chǎn)管理為一體的國際領先的綜合金融價值鏈，不僅要讓客戶

獲取一

站式、全面的金融服務，而且要讓所有金融產(chǎn)品變得易懂簡單、好管理、好操作，給

客戶省心、省時、省力。力爭實現(xiàn)“一個客戶、一個賬戶、多個產(chǎn)品、一站式服務”

的目標。

綜合金融價值鏈構建的原則

構建綜合金融價值鏈的原則為：堅持傳統(tǒng)銀行業(yè)務和非傳統(tǒng)銀行業(yè)務的全面發(fā)展。

積極推進“客戶共享，金融超市“兩項核心工作，大力推動創(chuàng)新工程，將金融

服務融入

到客戶“衣、食、住、行、玩”的各個生活場景，為客戶創(chuàng)造 "專業(yè)，讓生活

更簡單”的

品牌體驗；打造“一個客戶、一個賬戶、多個產(chǎn)品、一站式服務”的綜合金融服務平臺。

綜合金融價值鏈構建的指導思想

構建綜合金融價值鏈的指導思想為：遵守現(xiàn)有金融監(jiān)管條件，依托集團優(yōu)勢，

打

造銀行價值平臺，充分發(fā)揮綜合金融的優(yōu)勢，為客戶群體服務，帶動經(jīng)濟增

長。

內(nèi)部價值鏈構建方案

根據(jù)價值鏈理論，可以得出在商業(yè)銀行創(chuàng)造價值利潤的過程中，那些能夠對產(chǎn)

生

利潤的有幫助的作業(yè)活動便成為價值作業(yè)。這些價值作業(yè)活動也使成為價值鏈

一系列

活動中的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。企業(yè)注重利潤，那戰(zhàn)略環(huán)節(jié)即是企業(yè)的命脈，所以在構建企業(yè)價

值鏈時，應著重加強優(yōu)化戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。平安銀行內(nèi)部價值鏈的構建主要有以下五個方面：

終端銷售平臺的構建方案

銀行的終端銷售平臺就是設立的各個網(wǎng)點，網(wǎng)點是通過與客戶建立關系，連接

客

戶，擴展客戶來滿足客戶的需求的一種銷售平臺。作為優(yōu)化內(nèi)部價值鏈的基

礎，更好

的完善價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，就需要在業(yè)務操作準確性，流程化，簡便化，等各

方面加

強優(yōu)化，為客戶帶來簡便以及極致的客戶體驗。針對這一要求，應借助高科

技，高智

能技術打造綜合經(jīng)營服務的場所，最終實現(xiàn)客戶自助服務的目的。

傳統(tǒng)結算業(yè)務方面，可以讓客戶體驗到完全無紙化操作，只要客戶在線上進行

信

息錄入，無需手工填單，簡便并易于操作。

零售財富業(yè)務方面，以不同的客戶群體為載體，相應的設置豐富的產(chǎn)品類型。

從

保本型、非保本型等理財產(chǎn)品，以及開發(fā)的綜合金融產(chǎn)品組合 （銀行-保險專屬

產(chǎn)品、

銀行-證券專屬產(chǎn)品、銀行-信托專屬產(chǎn)品、銀行-養(yǎng)老專屬產(chǎn)品等等）o客戶在面對如此

眾多的產(chǎn)品時，選擇的空間及概率性更大。

公司業(yè)務方面，通過對大中小型企業(yè)的界定，將開戶及審批額度流程化，客戶

對自身狀況選擇相對應的產(chǎn)品

將銀行所有產(chǎn)品服務全部線上化，另外培育全能型柜員及客戶經(jīng)理，只需一臺

員機和移動pad,將電腦與人腦相結合的模式，一名柜員可服務于多名客戶，一名客

戶經(jīng)理可將銀行的所有產(chǎn)品以及金融綜合產(chǎn)品向客戶推介，并且不受銀行條線限制，

將客戶的需求一網(wǎng)打盡，從一般結算、貸款、理財、保險、證券等等一條龍服務。使

得銀行內(nèi)部系統(tǒng)高效運轉，降低成本，擴大收益。

類似于將支行銷售終端打造成一個先進的組件平臺，就像一個電腦，電腦上有很

多插口，可以與很多組件端進行連接，當然端與端之間有要建立卓越的業(yè)務流程中心

進行產(chǎn)業(yè)組件化，通過單純的標準化及簡化來提升市場營銷環(huán)節(jié)效力?？傊ㄟ^整

合內(nèi)外部各子系統(tǒng)資源，將支行的綜合營銷功效充分發(fā)揮出來。打造的業(yè)務產(chǎn)品總覽

如圖4-1所示:

資金運用的構建方案

平安銀行堅持“專業(yè)化、集約化、綜合金融、互聯(lián)網(wǎng)金融”的發(fā)展戰(zhàn)略，全力

落實

經(jīng)營轉型，并推動公司業(yè)務、分行、事業(yè)部的投行化運作、在與大型集團公司達成戰(zhàn)

略同盟的同時，進軍政府平臺是平安銀行的下步規(guī)劃。平安銀行充分發(fā)揮離岸牌照的

優(yōu)勢，推動離在岸聯(lián)動，更好服務于企業(yè)。在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融迅速擴張的同

時，平安

銀行緊隨時代腳步，迅速發(fā)展，將金融服務更好的應用于互聯(lián)網(wǎng)，利用大數(shù)據(jù)

化，成

功推出P2P平臺，將產(chǎn)品服務轉型為選擇客戶群體服務。平安銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融給客

戶帶來簡便、并易于操作，由于網(wǎng)絡的市場覆蓋面較廣，從而將客戶群體拓展到全國

的每一個角落。

在推動公司業(yè)務、分行、事業(yè)部的投行化運作、在與大型集團公司達成戰(zhàn)略同

的同時，進軍政府平臺，推動離在岸聯(lián)動的基礎上，應將網(wǎng)絡金融化作為發(fā)展的趨勢,

利用互聯(lián)網(wǎng)將全套綜合金融服務方案推薦給客戶，并由此帶動經(jīng)濟快速發(fā)展。

資金運用方案設計如圖4-2所示:

用4-1將樂強閆七案小計

線上與線下結合的構建方案

線上與線下的結合，是為了使得銀行資源得到充分利用，提升管理水平，這也是

迫切需要解決的問題。對于銀行而言，過去的經(jīng)營模式是通過設立網(wǎng)點來吸引客戶以

及單一地去營銷客戶，此模式使得銀行客戶數(shù)量獲取有限，且耗費成本較高，

未充分

發(fā)揮價值鏈效應。如今在金融業(yè)迅速發(fā)展的背景下，銀行應逐步向專業(yè)化、集約化、

綜合經(jīng)營、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營等轉型，通過構建一個大數(shù)據(jù)平臺，批量獲取客戶資源。特別

是要利用線上與線下結合的平臺，將企業(yè)的信息流、商流、貨流、資金流，四

流合一，

要批量的開發(fā)。要樹立綠色金融新典范，就需要打破傳統(tǒng)銀行業(yè)的服務格局，

突破思

想來做業(yè)務。

平安銀行可憑借其供應鏈金融模式，將線上與線下很好地結合起來，并搭建起

云

客戶端服務平臺，將企業(yè)經(jīng)營所需均可通過此平臺進行操作，真正做到，全方

位服務。

云客戶端服務平臺構建如圖4-3所示:

R41二比,、叱況再?臺鞫II

1+M供應鏈模式，轉換理念應用到個人業(yè)務當

客戶服務日勺構建方案平安銀行應將公司業(yè)務中的

中,

如此，針對個人業(yè)務，我們針對一名客戶，為其提供多種服務方案，讓客戶得

到便利

及優(yōu)異的體驗。以富國銀行為例，其擁有七千萬個人客戶，其中 50%Z上將其

作為唯

一行，每一位客戶使用的產(chǎn)品均較多，真正做到對客戶的深度挖掘，客戶對銀行也進

行反饋，將價值鏈環(huán)節(jié)充分發(fā)揮。

針對富國銀行的案例，平安銀行在構建自身客戶服務時，應從現(xiàn)有資源優(yōu)勢出

發(fā)。

第一，線下客戶服務體驗

通過終端銷售平臺以及客戶經(jīng)理對客戶的詳細情況分析，選取適合客戶的營銷

方

案，線下服務為被動銷售階段。

第二，線上客戶服務體驗

銀行通過網(wǎng)絡展示產(chǎn)品服務，客戶根據(jù)自身需要進行選取。此階段客戶具有一

定

的選擇權。

第三，APPJ端平臺建設

在商業(yè)的網(wǎng)絡化，生活的網(wǎng)絡化，客戶網(wǎng)絡化應用更加廣泛的前提下，平安銀

行

要打造一款APP終端平臺，客戶只需用智能手機登陸，便可享受終極客戶服務

體驗，

將基本結算業(yè)務、理財、貸款、信用卡、車險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險、投資等金融產(chǎn)

品服務，

以及日常生活中交易行為完全可通過APR!行操作。此平臺的建設，需要銀行與當?shù)?/p>

商業(yè)經(jīng)濟建立合作伙伴關系。此平臺為主動銷售階段。

在平安銀行進行業(yè)務的同時可為客戶累計積分，積分可以直接抵現(xiàn)，對客戶的受

益很大，這也是在其他銀行所不能享受到綜合金融價值服務模式。

營銷與品牌的構建方案

一、平安銀行應加大營銷力度以及營銷廣度，加強品牌建設。

平安銀行與應該借助集團的宣傳優(yōu)勢，加強自身的宣傳。集團通過影視作品將集

團文化及產(chǎn)品推介給大眾，如影視作品《幸福從天而降》，就是將平安銀行融入到大

眾生活中，潛移默化中將平安銀行的品牌、產(chǎn)品及服務傳遞給廣大觀眾。

平安銀行應加強營銷能力日勺提升，力爭打造綜合金融生態(tài)圈。

平安銀行應進行“綜合金融生態(tài)圈”建設，開展新型應用架構體系建設、家庭銀行、

小企業(yè)平臺等重大創(chuàng)新項目。利用科技力量不斷提升科技支持能力，開發(fā)出更多創(chuàng)新

項目，為平安銀行業(yè)務發(fā)展做好保障。

應加強客戶的分層管理，借助平安保險保障優(yōu)勢，特別是應該建立平安銀行私人

銀行全球健康管理服務體系，使得為客戶的體驗至極致。除了給私行客戶提供金融產(chǎn)

品，服務項目應涵蓋國內(nèi)健康管理、海外健康管理及海外就醫(yī)等類別，在幫助高凈值

客戶管理資產(chǎn)的同時，呵護客戶及客戶家人的健康。

基于協(xié)同的外部價值鏈構建方案

平安銀行應充分利用其外部價值鏈環(huán)節(jié)帶來的效應，其外部價值鏈的構建主要

有

以下三方面。

集團合作的構建方案

截止2013年年末，中國平安集團旗下共有24家子公司，集保險、銀行及投資等

領域，已發(fā)展成為中國少數(shù)能為客戶同時提供保險、銀行及投資等全方位金融產(chǎn)品和

服務的金融企業(yè)之一。

平安集團資源優(yōu)勢較大，擁有8000多萬個人保險客戶、400多萬公司保險客戶。

每個平安的客戶就是整個集團的客戶，通過渠道整合、后援整合，可以在統(tǒng)一的平臺

下充分利用共有的客戶資源。

(1)通過設計產(chǎn)品，加強與各子公司合作，進行協(xié)同營銷。

第一，與資產(chǎn)管理公司的合作：

合作關系：可以利用保險資金直投進行合作，充分利用保險資金投資金額大、

限長、運用靈活等優(yōu)勢，加強對銀行大公司客戶的維護

合作優(yōu)勢：逐漸擴大平安銀行的資產(chǎn)托管業(yè)務規(guī)模，并從中獲得托管或監(jiān)督業(yè)務

收入；同時資金能夠在銀行體系內(nèi)循環(huán)，對銀行形成資金沉淀、結算等綜合收

益。進

而開發(fā)相關的綜合管理系統(tǒng)，使得平安銀行在資產(chǎn)托管業(yè)務擴大的同時，能對

資產(chǎn)托

管業(yè)務的項目、客戶、客戶經(jīng)理、運營、投資監(jiān)督等方面進行系統(tǒng)管理，同時

系統(tǒng)也

是資產(chǎn)托管業(yè)務的信息交流和共享平臺，有利于集中全行資源共同推 ？資產(chǎn)托

管業(yè)務

發(fā)展。

第二，與融資租賃公司合作

銀行貸款除項目貸款外，一般主要為短期貸款，期限為一年一下，期限較短，

不

利用改善負債結構。

合作關系：可以利用融資租賃公司的介入，為平安銀行客戶解決資金成本問

題。

合作優(yōu)勢：通過與融資租賃公司合作，一是可以利用它的資金放大信貸規(guī)模，

再

者對增加銀行頭寸、增加銀行非利息收入、結算存款等都有益處 ；同時銀行通

過與融

資租賃公司的合作，拓寬了客戶群體來源，并提升了客戶對平安的黑占度。

第三，與平安證券公司合作

合作關系：通過IPO、新三板、再融資、股票質(zhì)押、并購重組等證券產(chǎn)品，可以

豐富銀行產(chǎn)品線，滿足企業(yè)生命周期所需。

合作優(yōu)勢：客戶在使用證券產(chǎn)品時會產(chǎn)生大量的資金積累，平安銀行可獲取存款

收益，此業(yè)務為非利息收入，大大提升了銀行資金來源，并相應地降低授信風險。

第四，與壽險公司合作

合作關系：壽險及銀行網(wǎng)點分布全國，擁有龐大的銷售隊伍，強強聯(lián)合，具有強

大的滲透能力。

合作優(yōu)勢：除了制定客戶遷徙的路徑外，更重要的是要利用壽險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品

特點，針對性開發(fā)符合市場的壽銀結合產(chǎn)品，提升壽銀結合度及業(yè)績平臺，設計思路

就是力爭一次銷售動作完成壽險、銀行兩類產(chǎn)品的捆綁銷售，讓客戶雙邊受益。

第五，與平安科技合作

合作關系：在網(wǎng)絡金融迅速發(fā)展的過程中，平安銀行在開發(fā)新系統(tǒng)上線等各方面

均須取得平安科技的支撐。

合作優(yōu)勢：通過平安科技強有力的科技開發(fā)能力，為平安銀行創(chuàng)新業(yè)務奠定基

礎，

也使得平安銀行線上線下業(yè)務更好的對接，如將線下供應鏈模式線上化。

第六，多方面合作

通過對客戶整體的深入研究分析，將資本市場業(yè)務與貨幣市場業(yè)務充分的利

例如針對一個客戶，可將證券、保險、資產(chǎn)管理、融資租賃等業(yè)務服務于客

戶，客戶

并通過平安銀行將此全方位服務落到實處，實現(xiàn)平安銀行綜合金融服務方案。

與此同時，將會對平安銀行提出更高的要求，與中國平安各子公司間的業(yè)務對

接，

以及平安銀行自身業(yè)務能力的提高，均需有所提升，那么迅速提升平安銀行核心競爭

能力則是迫切問題

針對集團協(xié)同效應發(fā)揮機制如圖 4-4所示:

從忖中.平文坡行守二也.在，氏缺田啊儡搏F，為怛與再包兄蒲公可的

兩兩合作或混合合作，即可減少資本占用，又可解決客戶融資，留住客戶，將協(xié)同效

應發(fā)揮出最大功效。綜合金融在平安銀行里運作，為客戶提供全方位、多角度

綜合金

融服務，使得集團品牌價值提升，增強客戶粘合度。

(2)通過路徑設計，將各子公司的客戶遷徙到銀行銷售平臺，共享客戶資源。

平安銀行針對如此巨大的客戶遷徙，需要做好充分的準備，并進行戰(zhàn)略規(guī)劃統(tǒng)

將集團下和各業(yè)務板塊與銀行相關聯(lián)，但并不是產(chǎn)品的簡單疊加，而是為達到

一個賬

戶就能滿足客戶的各種需求服務，將這些產(chǎn)品進行組合或設計成產(chǎn)品系列型，讓客戶

群體一目了然。為做好客戶遷徙工作，重點應從以下工作著手 ：

首先，要設計好遷徙的路徑和流程，設計思路及業(yè)務模式 ；

其次，要進行數(shù)據(jù)的篩選、客戶分群，通過中間環(huán)節(jié)配送給銀行，銀行再進行

銷

售跟進；

通過針對性開發(fā)符合市場的結合產(chǎn)品，以產(chǎn)品為契機迅速啟動，并做好后期監(jiān)督。

同業(yè)合作的構建方案

平安銀行加快了與同業(yè)合作的腳步，截止2013年年末，平安銀行已與61家臺灣

地區(qū)銀行建立了合作伙伴關系往來，與臺灣銀行之間建立的代理行關系，著重發(fā)展此