北斗七星選人陣法

“北斗七星”選人陣法目標(biāo)–“四項(xiàng)基本原則”政治合格:統(tǒng)一整體思想、明確職位標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成用人共識(shí)軍事過(guò)硬：掌握和運(yùn)用方便、有效的面試技巧去選人紀(jì)律嚴(yán)明：尊重外界人才、樹立雇主品牌形象保障有力：有效保證招聘效果及效率，為業(yè)務(wù)及時(shí)用人保駕護(hù)行。政治合格軍事過(guò)硬紀(jì)律嚴(yán)明保障有力面試官招聘現(xiàn)狀沒(méi)有系統(tǒng)科學(xué)的銷售人員”美人圖”標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、各自在為政面試水平不高、選人技巧待提升

招聘效率不高、簡(jiǎn)歷浪費(fèi)嚴(yán)重雇主形象需進(jìn)一步提升現(xiàn)狀現(xiàn)狀—如此面試情景？案例一（如此行為面試）：某招聘現(xiàn)場(chǎng)，一主管問(wèn)到一25歲的女孩婚姻情況，對(duì)方回答是“已離婚”，主管馬上追問(wèn)；是什么原因離婚，對(duì)方不好意思回答“感情不合，對(duì)方對(duì)自己不好”，這主管馬上又迫切追問(wèn)：“能否舉個(gè)例子”。人選沉默，不坑聲。。。。。。。案例二（面試流程）：在專場(chǎng)招聘時(shí)，面試官對(duì)一名侯選人進(jìn)行面試，面試官基本都問(wèn)了面試表上的問(wèn)題，侯選人也做了解答，但面試官覺(jué)得還缺點(diǎn)什么，但又覺(jué)得沒(méi)有什么可問(wèn)了，便結(jié)束了面試，對(duì)侯選人還是比較猶豫，又想還有好多等待面試的人，便讓侯選人先回家等待消息。在這個(gè)面試官又面了幾人后，專場(chǎng)協(xié)調(diào)人問(wèn)面試官有沒(méi)有通過(guò)的人，面試官想到了剛才那個(gè)猶豫的人，對(duì)專場(chǎng)協(xié)調(diào)人說(shuō)：這個(gè)人有點(diǎn)猶豫，還是讓經(jīng)理見下吧，幫我打個(gè)電話給他讓他回來(lái)。案例三（雇主形象）：某招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一主管覺(jué)得人選激情不夠，讓其到洗手間大聲叫喊3聲，然后再讓人選回到會(huì)議室馬上面試，人選當(dāng)時(shí)是留著眼淚走進(jìn)面試室。“北斗七星”選人陣法

悟

性（學(xué)習(xí)及思維能力）

又猛又持久（韌性及勤奮）

喜歡干銷售（銷售職業(yè)認(rèn)同）

言出必踐（目標(biāo)承諾及追求）要性（要性）OPEN（外向及親和）能力個(gè)性特征驅(qū)動(dòng)力誠(chéng)信“北斗七星”選人陣法的定義1、誠(chéng) 信:誠(chéng)實(shí)正直，言行坦蕩2、要

性：對(duì)財(cái)富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個(gè)人成長(zhǎng)等各方面的欲望和目標(biāo)。3、喜歡干銷售：認(rèn)為銷售工作有意義、有價(jià)值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對(duì)銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗(yàn)樂(lè)趣；認(rèn)為自己適合從事銷售工作，并做了相應(yīng)準(zhǔn)備。4、言出必踐：設(shè)置具有挑戰(zhàn)性和可行性的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)，保持對(duì)目標(biāo)的忠誠(chéng)和專注，通過(guò)踏實(shí)工作致力于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。5、又猛又持久：具有吃苦耐勞、勤奮務(wù)實(shí)的個(gè)人品質(zhì)，抗壓性高、堅(jiān)持性強(qiáng)，能正確對(duì)待挫折和困難，具有應(yīng)對(duì)和化解壓力的技巧；善于控制情緒，保持積極心態(tài)；善于激發(fā)和維持自己的工作激情，保持良好的工作狀態(tài)。6、Open:

樂(lè)于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。7、悟

性：通過(guò)對(duì)工作反思總結(jié)、與他人交流、自我學(xué)習(xí)等方式，對(duì)工作知識(shí)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行吸收、歸納、演繹和遷移，從而不斷更新知識(shí)結(jié)構(gòu)、提高工作技能、增強(qiáng)適應(yīng)性。如何“透視”應(yīng)聘者---行為面試法今天的行為是過(guò)去行為的自然反映人類的行為、態(tài)度和動(dòng)因有著重復(fù)的模式從候選人過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷中在特定的工作和環(huán)境下（Situation&Task)展現(xiàn)的行為(Action)及由此行為帶來(lái)的結(jié)果(Results)來(lái)預(yù)測(cè)他/她在未來(lái)同樣或類似的工作或環(huán)境中最可能發(fā)生的行為或采取的行動(dòng)及該行為/行動(dòng)可能產(chǎn)生的結(jié)果作出可能的績(jī)效或貢獻(xiàn)的判斷作出聘用與否的決定

第一句話：“這個(gè)人糟透了，他一貫遲到、不守時(shí)，這個(gè)人簡(jiǎn)直是太不負(fù)責(zé)任了?！钡诙湓挘骸斑@個(gè)人在過(guò)去兩個(gè)月的時(shí)間里連續(xù)遲到了5次，其中還有一次曠工，他是個(gè)不太守時(shí)和不負(fù)責(zé)任的人。以上兩句話，哪個(gè)更能說(shuō)明過(guò)去的行為表現(xiàn)呢？

行為是一個(gè)人過(guò)去曾做過(guò)、說(shuō)過(guò)的事實(shí)在相似情景下人往往會(huì)重復(fù)已經(jīng)形成的行為預(yù)測(cè)未來(lái)行為的最好指標(biāo)就是過(guò)去的行為!舉例結(jié)果Result目標(biāo)Target/task情景Situation行動(dòng)Action簡(jiǎn)而言之-面試的過(guò)程就是找STAR行為面試的STAR模型情形或任務(wù)=為什么？行動(dòng)=做了什么？如何做的？結(jié)果=行動(dòng)的效果？完整的“星”：CompleteSTARs包含情境、任務(wù)、行動(dòng)和結(jié)果部分“星”：PartialSTARsSTAR信息存在部分缺失，需繼續(xù)挖掘假“星”：FalseSTARs反映應(yīng)聘者的情感、理論、意見，或者模糊的概念缺乏行為支持、缺乏具體事件STAR的三要素STAR的類型現(xiàn)場(chǎng)判斷:下列是屬于那種STAR

含糊的陳述每當(dāng)我面對(duì)生氣的客戶時(shí),我通常都耐心地聽他們的抱怨.然后我會(huì)回應(yīng)并道歉.這樣通常都會(huì)讓他們冷靜下來(lái).”當(dāng)我們預(yù)料可能趕不及限期時(shí)，我們便全力投入工作，終于把工作完成觀點(diǎn)和看法“我認(rèn)為我最大的優(yōu)點(diǎn)是勤奮,樂(lè)于助人”我想由于我的工作熱忱，令到我的下屬也一樣熱衷于工作理論式或?qū)?lái)導(dǎo)向式我計(jì)劃在下年度進(jìn)修碩士課程如果由我來(lái)決定，我會(huì)在設(shè)計(jì)規(guī)格獲批準(zhǔn)后才開始生產(chǎn)下次我再面對(duì)別人的抗拒和反對(duì)時(shí)，我會(huì)懂得如何處理我會(huì)適當(dāng)分配工作，給與員工支持，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神情景演練STAR

在某一面試銷售代表現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)你要求人選把過(guò)去的銷售情況講一講。他在回答中說(shuō)道：“我實(shí)際上是我們當(dāng)時(shí)那個(gè)區(qū)最好的銷售之一，我賣出去的產(chǎn)品都多于別人好幾倍，而且我特別擅長(zhǎng)處理困難問(wèn)題，事實(shí)證明我是當(dāng)時(shí)那個(gè)區(qū)里最好的銷售”。”問(wèn)題一：你認(rèn)為從這個(gè)人的回答里聽沒(méi)聽出來(lái)他關(guān)于過(guò)去的行為？為什么？請(qǐng)說(shuō)明你的理由？問(wèn)題二：結(jié)合上一講的內(nèi)容，設(shè)計(jì)相關(guān)的問(wèn)題，找出他的STAR。問(wèn)題三：這時(shí)你該怎么問(wèn)呢？怎么引導(dǎo)、探尋、跟蹤，一直到獲得行為表現(xiàn)的信息呢？案例回放行為問(wèn)題設(shè)計(jì)舉例:驅(qū)動(dòng)力：要性（求職動(dòng)機(jī)）1.求職動(dòng)機(jī)你為什么選擇優(yōu)派？你來(lái)優(yōu)派做銷售想得到什么？具體地講講。追問(wèn)：你現(xiàn)在生活、工作都還不錯(cuò)，為什么還要選擇優(yōu)派這么高強(qiáng)度的銷售工作呢？（重點(diǎn)留意是否與家庭背景/經(jīng)濟(jì)條件有關(guān)系）好的回答：中的回答差的回答：目的明確，目標(biāo)具體，有明確的職業(yè)規(guī)劃，對(duì)自己期望較高，能結(jié)合自己對(duì)優(yōu)派的了解。如：1.挑戰(zhàn)高薪、積累財(cái)富。2.獲得受他人肯定的事業(yè)成功。3.提高綜合素質(zhì)、尋求自我成長(zhǎng)、挑戰(zhàn)自我極限，最大程度地實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。4.把銷售工作作為自己的事業(yè)，有清晰的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。5.其他好的回答。1.對(duì)銷售工作感興趣。2.認(rèn)為自己適合做銷售工作。沒(méi)有明確的目的和目標(biāo)，沒(méi)有明確的職業(yè)規(guī)劃，或?qū)ψ约浩谕^低。如：1.只是想來(lái)大公司增加自己的工作閱歷。2.原來(lái)的工作業(yè)績(jī)不好，要離開原單位。3.原來(lái)公司的工作環(huán)境、產(chǎn)品、人際關(guān)系不好，想換換環(huán)境、嘗試嘗試。4.其他不好的回答。2.成就欲望（事業(yè)心）你追求的是什么樣的生活？你近五年的個(gè)人職業(yè)目標(biāo)是什么？追問(wèn)：為實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，你都做了哪些努力？好的回答：差的回答：1.有明確的生活追求。追求富有挑戰(zhàn)性、充滿激情的工作和生活，不甘于平平淡淡；對(duì)自己的事業(yè)發(fā)展、個(gè)人成長(zhǎng)有很高的期望。2.有明確清晰的、具有挑戰(zhàn)性的個(gè)人職業(yè)目標(biāo)。如，通過(guò)自己的努力奮斗，在未來(lái)幾年內(nèi)至少要存XXX錢，以改善現(xiàn)在的生活條件。3.能說(shuō)出自己對(duì)個(gè)人目標(biāo)的態(tài)度，堅(jiān)定地相信通過(guò)自己的努力能夠獲得事業(yè)上的成功。例如，抓住一切可以提升自身能力的機(jī)會(huì)，如公司的培訓(xùn)等，為以后的個(gè)人職業(yè)發(fā)展做準(zhǔn)備。4.其他好的回答。1.沒(méi)有明確的生活追求，對(duì)個(gè)人的事業(yè)發(fā)展、未來(lái)成長(zhǎng)的期望較低。2.缺乏明確清晰、具有挑戰(zhàn)性的個(gè)人職業(yè)目標(biāo)。如，希望獲得一份穩(wěn)定的，能提高生活質(zhì)量的長(zhǎng)期工作。3.對(duì)于實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)缺乏堅(jiān)定信念，在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)上沒(méi)有具體的行為。4.其他不好的回答。舉例:驅(qū)動(dòng)力：要性（成就欲望）3.進(jìn)取心你對(duì)自己目前最不滿意的地方是什么？你計(jì)劃如何改變這種現(xiàn)狀？追問(wèn)：你和最優(yōu)秀的銷售人員的差距在哪里，如何改進(jìn)？備選追問(wèn)：當(dāng)同事比你做得更出色的時(shí)候，你會(huì)怎么想，怎么做？好的回答：差的回答：

1.對(duì)個(gè)人現(xiàn)狀有清晰的認(rèn)識(shí)，能說(shuō)出自己需要改進(jìn)的方面，這些方面是可以改進(jìn)的。2.自我要求較高，對(duì)個(gè)人未來(lái)發(fā)展具有明確的想法。3.能根據(jù)自己未來(lái)的發(fā)展方向提出有針對(duì)性的、有效的改變現(xiàn)狀的計(jì)劃。4.當(dāng)前正在采取措施進(jìn)行改進(jìn)。5.對(duì)優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)有正確的認(rèn)識(shí)和理解，并結(jié)合自身特點(diǎn)，對(duì)自己提出高要求。6.其他好的回答。1.對(duì)自身不足之處認(rèn)識(shí)不夠具體，泛泛而談；沒(méi)有形成強(qiáng)烈的改變現(xiàn)狀的愿望。2.對(duì)于如何改善自我現(xiàn)狀沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，或者沒(méi)有提出實(shí)質(zhì)性的改進(jìn)計(jì)劃。3.缺乏個(gè)人對(duì)成功銷售人員標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)，缺乏對(duì)自己如何成為優(yōu)秀銷售人員問(wèn)題的思考。如，只是簡(jiǎn)單說(shuō)自己的工作經(jīng)驗(yàn)不足等。4.其他不好的回答。舉例:驅(qū)動(dòng)力：要性（進(jìn)取心）討論一.討論思考:如何針對(duì)如:悟性.言出必踐、又猛又持久、喜歡干銷售、OPEN、誠(chéng)信其他六星來(lái)設(shè)計(jì)提問(wèn)(題目)設(shè)計(jì)出符合/不符合我們期望的內(nèi)容/答案二.討論方式:每組設(shè)計(jì)問(wèn)題/答案每組7分鐘內(nèi)完成分享及點(diǎn)評(píng)參考:驅(qū)動(dòng)力：言出必踐1.設(shè)置挑戰(zhàn)性目標(biāo)你是否有超額完成工作目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？請(qǐng)舉例說(shuō)明。過(guò)去12個(gè)月里，你都給自己定了哪些工作上的或生活上的目標(biāo)？哪些目標(biāo)對(duì)你是有挑戰(zhàn)性的？你是怎么訂立目標(biāo)的。你為什么要定這些目標(biāo)？好的回答：中的回答差的回答：1.超額完成是因?yàn)閷?duì)目標(biāo)高度認(rèn)同、付出大量努力。2.設(shè)定的目標(biāo)有較大的挑戰(zhàn)性。3.訂立目標(biāo)時(shí)既考慮目標(biāo)的意義和挑戰(zhàn)性，又考慮目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性及可行性。還會(huì)根據(jù)各個(gè)目標(biāo)的重要性差異進(jìn)行排序。4.對(duì)于為什么設(shè)定目標(biāo)有清楚的認(rèn)識(shí)，從個(gè)人發(fā)展、職業(yè)發(fā)展的總體情況出發(fā)來(lái)考慮。5.其他好的回答。1.訂立目標(biāo)時(shí)只考慮現(xiàn)實(shí)性和可行性，或者只考慮目標(biāo)的重大意義。2.設(shè)定的目標(biāo)關(guān)注短期的效果，缺乏長(zhǎng)期的規(guī)劃。1.目標(biāo)的超額完成是因?yàn)樵O(shè)定的目標(biāo)過(guò)低。2.沒(méi)有具體的目標(biāo)或者訂立的目標(biāo)缺乏挑戰(zhàn)性。3.不能回答如何訂立目標(biāo)，或者目標(biāo)訂立過(guò)程隨便、缺乏考慮。4.不能回答為什么要設(shè)定這些目標(biāo)，目標(biāo)設(shè)定被動(dòng)，有時(shí)只是服從上級(jí)安排。5.其他不好的回答。2.目標(biāo)認(rèn)同與承諾（忠誠(chéng)）舉一個(gè)你完成上級(jí)為你設(shè)定的高難度目標(biāo)（比如時(shí)間緊、任務(wù)重、又缺乏資源）的事例。

追問(wèn)：你當(dāng)時(shí)是怎么想？怎么做的？現(xiàn)在看來(lái)這些做法好么？好的回答：差的回答：

1.與上級(jí)溝通，調(diào)整自我認(rèn)知、認(rèn)同目標(biāo)，將目標(biāo)視為對(duì)自己的挑戰(zhàn)和突破。實(shí)施過(guò)程中保持對(duì)目標(biāo)的忠誠(chéng)。2.進(jìn)行合理的目標(biāo)任務(wù)規(guī)劃工作，如分解目標(biāo)，設(shè)立子目標(biāo)完成的時(shí)間表。3.提早預(yù)測(cè)并應(yīng)對(duì)實(shí)施中的困難和問(wèn)題，嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)計(jì)劃。4.更加投入地工作。5.充分利用外界有利條件和資源。如向同事求教、動(dòng)用自己或者家人的人脈關(guān)系。6.其他好的回答。1.對(duì)目標(biāo)缺乏認(rèn)同，不達(dá)成目標(biāo)也無(wú)所謂。2.缺乏實(shí)施的計(jì)劃，或者規(guī)劃不合理。3.只是被動(dòng)應(yīng)付實(shí)施過(guò)程中的困難和問(wèn)題，缺乏積極主動(dòng)的措施。4.其他不好的回答。3.目標(biāo)追求舉一個(gè)你近期沒(méi)有最終完成目標(biāo)的事例。你認(rèn)為主要是什么原因，那種情況下你是怎么做的？（關(guān)注在目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)的情況下，做過(guò)哪些嘗試、是否踏實(shí)努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）

備問(wèn)：請(qǐng)舉個(gè)例子，說(shuō)明你在實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)過(guò)程中，遇到過(guò)哪些困難？你是如何處理的？好的回答：差的回答：

1.與上級(jí)溝通，調(diào)整自我認(rèn)知、認(rèn)同目標(biāo)，將目標(biāo)視為對(duì)自己的挑戰(zhàn)和突破。實(shí)施過(guò)程中保持對(duì)目標(biāo)的忠誠(chéng)。2.進(jìn)行合理的目標(biāo)任務(wù)規(guī)劃工作，如分解目標(biāo)，設(shè)立子目標(biāo)完成的時(shí)間表。3.提早預(yù)測(cè)并應(yīng)對(duì)實(shí)施中的困難和問(wèn)題，嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)計(jì)劃。4.更加投入地工作。5.充分利用外界有利條件和資源。如向同事求教、動(dòng)用自己或者家人的人脈關(guān)系。6.其他好的回答。1.對(duì)目標(biāo)缺乏認(rèn)同，不達(dá)成目標(biāo)也無(wú)所謂。2.缺乏實(shí)施的計(jì)劃，或者規(guī)劃不合理。3.只是被動(dòng)應(yīng)付實(shí)施過(guò)程中的困難和問(wèn)題，缺乏積極主動(dòng)的措施。4.其他不好的回答。1.職業(yè)興趣和職業(yè)意義你的第一份工作是什么？你當(dāng)時(shí)選擇那份工作是怎么考慮的？

追問(wèn)1：對(duì)你以前的工作，你最喜歡的和最不喜歡的地方是什么？為什么？好的回答：差的回答：1.在選擇職業(yè)上有具體的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于職業(yè)的選擇非常慎重。2.提及的個(gè)人職業(yè)興趣與銷售工作職業(yè)特征相匹配。如，喜歡在上一份工作中，有和不同的人交往的機(jī)會(huì)等。3.認(rèn)同銷售工作對(duì)于個(gè)人發(fā)展的重要意義，能以個(gè)人的深切體會(huì)說(shuō)出自己對(duì)銷售工作價(jià)值的看法。如，一次成功的談單經(jīng)歷讓其體會(huì)到銷售工作是在給客戶創(chuàng)造價(jià)值。4.其他好的回答。1.對(duì)于以前工作沒(méi)有具體的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于職業(yè)選擇缺乏慎重思考。2.沒(méi)有結(jié)合自己的興趣和特點(diǎn)提出個(gè)人對(duì)以前工作的看法，忽視個(gè)人對(duì)以前工作的職業(yè)價(jià)值認(rèn)識(shí)。如，只是抱怨與上司關(guān)系的問(wèn)題，或者以前公司的待遇問(wèn)題等。3銷售工作價(jià)值的認(rèn)識(shí)不深刻，不能以具體的個(gè)人體會(huì)表達(dá)出自己對(duì)銷售工作的認(rèn)同，只是簡(jiǎn)要談?wù)勛约旱囊恍├斫狻?其他不好的回答。參考驅(qū)動(dòng)力：喜歡干銷售(職業(yè)認(rèn)同)好的回答：差的回答：1.針對(duì)個(gè)人情況列舉數(shù)條能匹配銷售工作的優(yōu)勢(shì)，并有實(shí)例支持。2.全面客觀分析自身優(yōu)缺點(diǎn)，并說(shuō)明如何揚(yáng)長(zhǎng)避短。3.對(duì)銷售工作的性質(zhì)有屬于自己的、深刻的理解，高度認(rèn)同銷售職業(yè)，認(rèn)可銷售工作創(chuàng)造的價(jià)值。4.通過(guò)銷售工作獲得個(gè)人的滿足，把銷售當(dāng)作長(zhǎng)期的事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，做好銷售工作會(huì)有很強(qiáng)的成就感。5.談起銷售工作有激情，從中收獲頗豐，認(rèn)為銷售是適合自己的職業(yè)，尤其喜歡某些銷售本質(zhì)性的地方：與人溝通、為他人帶去價(jià)值等等。6.坦言業(yè)績(jī)水平，客觀分析原因，如從行業(yè)特點(diǎn)，自身經(jīng)驗(yàn)策略等方面分析得失。7.職業(yè)規(guī)劃的階段來(lái)說(shuō)，進(jìn)一步提升自己，向更高的目標(biāo)努力。8.從自身得失方面分析業(yè)績(jī)現(xiàn)狀，提出切實(shí)可行的改進(jìn)措施，并提出優(yōu)派吸引人才的原因，如挑戰(zhàn)性的高薪制度、企業(yè)文化等。1.泛泛而談銷售工作特點(diǎn)，如僅從銷售工作的挑戰(zhàn)性等維度作一些概括，沒(méi)有結(jié)合具體實(shí)例。2.不能很好的分析自身特點(diǎn)與銷售工作的匹配。3.銷售僅僅是快速致富的手段。4.過(guò)分夸大業(yè)績(jī)水平，把失敗的經(jīng)歷僅歸咎于外在因素，如運(yùn)氣、客戶刁蠻等原因。5.換個(gè)環(huán)境試試。2.職業(yè)適合性你認(rèn)為銷售工作有些什么特點(diǎn)？你本人有些什么特點(diǎn)？你認(rèn)為你做銷售工作的有什么優(yōu)勢(shì)和不足？追問(wèn)1：如果你向他人推薦這份職業(yè)，你會(huì)怎么說(shuō)？或追問(wèn)1：在過(guò)去的銷售工作中，你有哪些收獲和心得？3.職業(yè)準(zhǔn)備優(yōu)派的銷售工作是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，請(qǐng)預(yù)見一下你可能會(huì)遇到哪些方面的困難？應(yīng)對(duì)這些困難你做了哪些準(zhǔn)備？

好的回答：差的回答：1.能夠從經(jīng)濟(jì)，工作，家庭，社會(huì)等方面認(rèn)識(shí)潛在的壓力和困難。如：很長(zhǎng)時(shí)間不能出單帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力；在客戶談判中被多次拒絕帶來(lái)的失落感；很少有時(shí)間陪家人造成可能的家庭關(guān)系緊張。2.能夠結(jié)合自身情況舉出實(shí)例說(shuō)明困難來(lái)源。如：經(jīng)濟(jì)條件不好；臉皮??；逆境應(yīng)對(duì)能力差。3.能夠提出具體有效的解決困難的辦法。如：犧牲個(gè)人時(shí)間用于工作，提高拜訪效率，有效的情緒調(diào)節(jié)方法。

4.其他好的回答1.沒(méi)有對(duì)經(jīng)濟(jì)，工作，家庭，社會(huì)等方面困難清楚認(rèn)識(shí)。如：對(duì)不能出單情況下的經(jīng)濟(jì)壓力承受情況，來(lái)自同事的競(jìng)爭(zhēng)壓力；來(lái)自客戶可能的強(qiáng)烈反感。2.沒(méi)有結(jié)合自己具體情況談可能的困難，空泛。如：言之無(wú)物的講銷售人員一般都會(huì)遇到的工作壓力和家庭壓力等。3.給出的解決困難的方法可行性低，或有明顯照抄嫌疑。4.其他不好的回答1.學(xué)習(xí)總結(jié)能力你能否對(duì)自己過(guò)去半年或一年的工作或生活情況做一個(gè)回顧總結(jié)。（包括自我評(píng)價(jià)、原因分析<經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)>等。）追問(wèn)：這半年（或一年）的工作生活經(jīng)歷對(duì)你有哪些啟發(fā)？請(qǐng)舉例說(shuō)明。好的回答：差的回答：1.能夠結(jié)合自己這半年（或一年）的計(jì)劃和目標(biāo)的達(dá)成情況，進(jìn)行客觀的自我評(píng)價(jià)。能夠舉出一些印象深刻的具體的成敗事例。2.能較系統(tǒng)地分析上述事例成敗的具體原因，如從主客觀方面進(jìn)行分析等。3.能從成敗經(jīng)歷中合理地總結(jié)出幾條有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，作為未來(lái)工作的參考。4.能結(jié)合經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出一套自己獨(dú)特的工作策略和方法。5.其他好的回答。1.對(duì)自己半年（或一年）的工作成果沒(méi)有明確的概念，對(duì)自我的評(píng)價(jià)不客觀。2.不能舉出具體成敗的例子，或者雖然舉出具體例子但不能系統(tǒng)有條理的分析成敗原因。3.不能從過(guò)去成敗的經(jīng)歷里總結(jié)出有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，或未能用總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)指導(dǎo)以后的工作。4.只能總結(jié)出零散的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，沒(méi)有系統(tǒng)歸納并形成自己獨(dú)特的工作策略和方法。5.其他不好的回答。參考銷售通用能力：悟性(學(xué)習(xí)思維能力)2.思維品質(zhì)（系統(tǒng)性、深刻性、邏輯性、靈活性）在你過(guò)去的銷售工作中，客戶拒絕你主要有哪些理由？舉一個(gè)讓你印象深刻的拒絕的例子？你是怎么分析和解決的。

備問(wèn)：舉例說(shuō)說(shuō)你遇到過(guò)的一個(gè)復(fù)雜的決策問(wèn)題情景，你當(dāng)時(shí)是怎樣分析和解決這個(gè)問(wèn)題的。好的回答：差的回答：能夠比較全面地羅列出幾種最常見、最典型的客戶反對(duì)理由；大概說(shuō)明各種理由的異同。能夠敏感察覺(jué)和深入分析各種客戶反對(duì)的深層原因，挖掘反對(duì)背后所隱藏的客戶真正關(guān)切點(diǎn)與需求點(diǎn)。能具體說(shuō)明他對(duì)客戶反對(duì)的真實(shí)原因和潛在需求進(jìn)行判斷的線索和推理邏輯。能根據(jù)客戶特點(diǎn)和各種反對(duì)理由的差別，結(jié)合公司政策，運(yùn)用銷售技巧，具體提出可行的具有綜合性和彈性的解決方案，并根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整。提出的談判策略或解決方法具有獨(dú)特性和創(chuàng)新性。其他好的回答。不能說(shuō)出幾種最典型的客戶反對(duì)理由；說(shuō)出的各種反對(duì)理由區(qū)分度不高；對(duì)客戶的反對(duì)理由不能敏感覺(jué)察并深入分析，不能挖掘反對(duì)意見背后客戶真正的關(guān)切點(diǎn)和需求點(diǎn)；不能說(shuō)出對(duì)客戶需求和關(guān)切點(diǎn)的分析邏輯和判斷線索；不能根據(jù)客戶特點(diǎn)和各種反對(duì)意見的本質(zhì)區(qū)別，靈活地運(yùn)用銷售技巧并結(jié)合公司政策調(diào)整銷售策略，提出綜合的彈性化的解決方案；提出的談判方案或者解決方法沒(méi)有獨(dú)特性和創(chuàng)新性。其他不好的回答。3.信息收集舉例說(shuō)明你是如何了解客戶公司內(nèi)的人際關(guān)系和決策程序的？備問(wèn)：在你拜訪一個(gè)陌生行業(yè)的客戶之前，你如何搜集到這個(gè)客戶的相關(guān)信息？好的回答差的回答1.能列舉幾種自己常用的了解客戶信息的渠道。如公司內(nèi)部渠道、外部渠道、公共渠道等。2.能設(shè)法尋找和建立新的獲取客戶信息的渠道。3.能注意到別人注意不到的相關(guān)細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)中做出推論。4.能對(duì)各種渠道獲得的信息進(jìn)行整合、比較、相互驗(yàn)證和推論。5.其他好的回答。1.只能列舉很少的幾種客戶信息獲取渠道。2.只會(huì)運(yùn)用常規(guī)的信息渠道獲得客戶信息，沒(méi)有設(shè)法尋找并建立新的信息獲取渠道。3.在信息搜集中不關(guān)注細(xì)節(jié)，或者雖然覺(jué)察到細(xì)節(jié)但未從細(xì)節(jié)中做進(jìn)一步推論。4.孤立看待從各種渠道獲得的信息，不能用聯(lián)系的觀點(diǎn)將各種信息進(jìn)行整合，比較，相互驗(yàn)證和推論。5.其他不好的回答。好的回答差的回答1.充分尊重對(duì)方的不同意見，認(rèn)為意見不同是正常的；2.肯定對(duì)方意見中的正確部分和與自己一致的部分，說(shuō)明對(duì)方正確部分也包含在自己的意見之中；3.從情感上理解對(duì)方意見的與自己的不同之處，并認(rèn)識(shí)到對(duì)方和自己差異的本質(zhì)。4.站在全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)角度，抓住根本目的和核心利益，描繪按自己意見執(zhí)行將帶來(lái)的積極結(jié)果，分析自己意見的合理性。5.在堅(jiān)持自己的意見主體的基礎(chǔ)上，保持在非關(guān)鍵部分變通的靈活性。6.采用從重點(diǎn)人物入手或從周邊入手的策略，或其他渠道達(dá)成目的。7.其他好的回答。1.對(duì)別人提出的反對(duì)意見有很強(qiáng)的負(fù)面情緒，不能認(rèn)識(shí)到存在不同意見的必然性；2.不能認(rèn)識(shí)到反對(duì)意見中的正確部分和與自己觀點(diǎn)一致的部分，不能把方對(duì)觀點(diǎn)納入自己的觀點(diǎn)中來(lái)；3.不能從情感上理解對(duì)方意見的與自己的不同之處，不能分清對(duì)方和自己差異的本質(zhì)。4.不能從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局出發(fā)，不能抓住根本目的和核心利益分析自己意見的合理性并描述按自己意見執(zhí)行將帶來(lái)的積極結(jié)果；5.不能在堅(jiān)持自己的意見主體基礎(chǔ)上，在非關(guān)鍵部位的靈活變通；6.不能靈活運(yùn)用策略從重點(diǎn)任務(wù)或周邊入手，使用各種渠道達(dá)成目的；7.其他不好的回答。3-1.影響力舉一個(gè)你和大家意見不一致的事例，說(shuō)說(shuō)你是怎樣讓大家改變觀點(diǎn)接受你的意見的？1-1.韌性簽單往往不是一帆風(fēng)順的。請(qǐng)舉一個(gè)客戶多次拒絕你的例子。你是什么感受？怎樣想、怎么做的？結(jié)果如何？好的回答差的回答1.詳細(xì)描述被多次拒絕但經(jīng)過(guò)持續(xù)努力最終簽單的事例。2.保持良好心態(tài)，具體分析客戶拒絕的原因。3.堅(jiān)持不放棄，針對(duì)客戶需求，及時(shí)調(diào)整方法，繼續(xù)拜訪客戶。如：多方努力，設(shè)法獲得關(guān)鍵人認(rèn)可。4.遭遇挫折時(shí)，能正確對(duì)待，用內(nèi)在動(dòng)機(jī)激勵(lì)自己。5.其他好的回答。1.認(rèn)為被拒很常見，不仔細(xì)考慮客戶拒絕的真正原因。2.認(rèn)為可以嘗試再接觸，但沒(méi)有新的辦法。3.在原因不明的情況下，就考慮放棄。4.不愿承認(rèn)此類事例的存在，認(rèn)為沒(méi)有被拒絕過(guò)。5.情緒波動(dòng)，過(guò)多地尋找借口，指責(zé)客戶的不是。6.其他不好的回答。參考個(gè)性特質(zhì)：又猛又持久1-2.韌性舉一個(gè)你在跟進(jìn)一段時(shí)間后最終放棄一個(gè)客戶的例子。放棄的原因是什么？當(dāng)時(shí)是怎么考慮的？

追問(wèn)：舉一個(gè)事例說(shuō)明你對(duì)困難、壓力和挫折有一定的承受力。好的回答差的回答1.分析了客戶拒絕、不簽單的種種原因。嘗試多種方法，不輕言放棄。2.認(rèn)為放棄的決定也必須從客戶利益出發(fā)做出。3.放棄是暫時(shí)的，自己仍然和對(duì)方保持良好關(guān)系。4.從事例中總結(jié)出幾點(diǎn)有益的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。5.其他好的回答。1.認(rèn)為放棄是因?yàn)檫@類客戶不適合自己跟。2.認(rèn)為跟下去不合算。3.抱怨客戶難纏，把責(zé)任推給客戶。4.沒(méi)有嘗試過(guò)其他努力，輕易放棄。5.其他不好的回答。2-1.勤奮過(guò)去的銷售工作中，你的客戶拜訪量最多的時(shí)候是多少？是在什么時(shí)間？你是如何完成的？

追問(wèn)：一般每天拜訪多少客戶，花多少時(shí)間工作？好的回答差的回答1.能證明自己的拜訪量在一般水準(zhǔn)以上。2.這種情況發(fā)生在半年之內(nèi)，離現(xiàn)在較近。3.為簽下某個(gè)客戶，高強(qiáng)度、高密度地工作。并證明自己的工作時(shí)間超過(guò)平均水平。4.總結(jié)出提高拜訪效率的一些方法，強(qiáng)調(diào)勤奮是高拜訪量的基本保證。5.其他好的回答。1.說(shuō)不上來(lái)或拜訪量不高于一般水平。2.較多拜訪的情況發(fā)生在很久之前。3.認(rèn)為拜訪工作沒(méi)有什么規(guī)律性。4.認(rèn)為客戶資料線索不夠。5.工作時(shí)間和強(qiáng)度不高于一般水平。6.其他不好的回答。2-2.勤奮在你過(guò)去的工作中，利用私人時(shí)間來(lái)處理工作的情況多么？

追問(wèn)：對(duì)于占用大量私人時(shí)間的工作，你有什么看法？好的回答差的回答1.經(jīng)常加班。2.客戶隨叫隨到，及時(shí)解決問(wèn)題。3.要想多出點(diǎn)業(yè)績(jī)，就必須多費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和心思。4.銷售產(chǎn)品服務(wù)客戶，既是公司工作，也與個(gè)人利益相關(guān)，所以不能絕對(duì)說(shuō)是占用了私人時(shí)間。5.其他好的回答。1.我工作效率很高，不會(huì)占用私人時(shí)間。2.盡量在工作時(shí)間內(nèi)處理完工作，占用私人時(shí)間得不償失。3.不必對(duì)自己要求太高，把自己搞得很累。4.加班太影響家庭生活，應(yīng)盡量避免。5.其他不好的回答。參考個(gè)性特質(zhì)：外向與親和描述一個(gè)你最不愿與之相處的同事。這個(gè)人有哪些特點(diǎn)？你為什么不愿與之相處？追問(wèn)：你是怎樣和這個(gè)人相處的？好的回答差的回答1.從積極方面分析自己與同事的關(guān)系。如：指出同事的種種優(yōu)點(diǎn)，即使有些缺點(diǎn)，但也不會(huì)妨礙正常的交往。2.認(rèn)為人人都有優(yōu)缺點(diǎn)，不用過(guò)多計(jì)較?？梢曰ハ鄬W(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。3.描述個(gè)人特點(diǎn)時(shí)，側(cè)重在做事方面而不是為人方面。4.嘗試著更進(jìn)一步主動(dòng)了解和接納對(duì)方。5.以工作目標(biāo)為導(dǎo)向，在工作過(guò)程中改善關(guān)系。6.其他好的回答。1.批評(píng)指責(zé)同事的缺點(diǎn)。2.盡量避免不與對(duì)方接觸，劃清界限。3.嘲笑同事的行為。4.希望公司不要再招聘此類人。5.其他不好的回答。參考個(gè)性特質(zhì)：外向與親和你經(jīng)常參加公司舉辦的集體活動(dòng)嗎？舉個(gè)集體活動(dòng)的例子談?wù)勀阍诨顒?dòng)中做了些什么以及你的感受。好的回答差的回答1.積極參加集體活動(dòng)，并詳述自己在其中起的作用。2.抓住集體活動(dòng)機(jī)會(huì)與同事交流溝通。3.熱心組織集體活動(dòng)或?yàn)榛顒?dòng)提供服務(wù)。4.詳述自己在集體活動(dòng)中獲得的收獲。5.其他好的回答。1.認(rèn)為集體活動(dòng)有點(diǎn)浪費(fèi)時(shí)間。2.認(rèn)為集體活動(dòng)太吵鬧。3.經(jīng)常避開集體活動(dòng)。4.即使參加也只是旁觀者。5.其他不好的回答。你平時(shí)和同事交流時(shí)，一般會(huì)談些什么？你認(rèn)為同事間哪些信息是可以交流的哪些是不可以交流的？好的回答差的回答1.有意識(shí)地談對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題，并愿意為對(duì)方提供幫助。2.發(fā)現(xiàn)雙方的共同興趣，主動(dòng)交流溝通，建立友誼。3.不僅會(huì)談工作生活中的瑣事，也交流思想。4.經(jīng)常給同事建設(shè)性意見，并能從交流中獲得幫助。5.共享工作中的信息，共同提高業(yè)績(jī)。6.朋友很多，在工作生活中相互照顧。7.其他好的回答。1.沒(méi)有時(shí)間跟同事交流。2.抱怨周圍的同事，很難融合其中。3.別人的事不用我操心，管好自己就夠了，沒(méi)必要交流工作與生活瑣事。4.我不需要?jiǎng)e人的建議，也沒(méi)有什么知心朋友。5.言多必失，同事間少交流就會(huì)少些是非。6.其他不好的回答。參考價(jià)值觀:誠(chéng)信好的回答差的回答1.馬上反應(yīng)并流利說(shuō)出.2.從心態(tài)上、行為上、經(jīng)驗(yàn)上做好了充分的準(zhǔn)備并且有相關(guān)的案例事實(shí)去支稱其觀點(diǎn)，而且能表現(xiàn)非常自信、及較強(qiáng)的個(gè)人影響力，1.思索并吞吞吐吐說(shuō)出一件事.。2.主要是求職動(dòng)機(jī)、或者表面泛泛的某一方面或者某一點(diǎn)說(shuō)明，而且表現(xiàn)不自信、缺乏說(shuō)服力。每個(gè)人都有說(shuō)謊的時(shí)候,請(qǐng)說(shuō)一下你印象最深的那次說(shuō)謊經(jīng)歷?對(duì)于銷售，你認(rèn)為自己最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？勝任能力問(wèn)題（以下問(wèn)題只是舉例，其他問(wèn)題參見面試問(wèn)題大全）作答記錄要性1.您為什么選擇優(yōu)派？您來(lái)優(yōu)派做銷售想得到什么？2.您個(gè)人未來(lái)一段時(shí)間職業(yè)/生活目標(biāo)是什么？您為之做了哪些努力？3.您對(duì)自己目前最不滿意的地方是什么？您計(jì)劃如何改變這種現(xiàn)狀？□5□4.5□4□3.5□3□2.5□2言出必踐1.在你過(guò)去公司，你這個(gè)職位的銷售人員有多少位？你的業(yè)績(jī)排名如何？你和其他同事相比差距存在原因是什么？2.您是否有超額完成工作目標(biāo)的時(shí)候，是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？請(qǐng)舉例說(shuō)明。過(guò)去一年里，您給自己定了哪些工作或生活上的目標(biāo)？3.舉一件您近期未能最終完成預(yù)定目標(biāo)的事例。您認(rèn)為主要是什么原因，您是怎么做的？□5□4.5□4□3.5□3□2.5□2喜歡干銷售1.您是什么時(shí)候開始做銷售的，您持續(xù)選擇銷售職位的原因是什么？您會(huì)從哪些方面考慮做我們這個(gè)銷售職位？2.您認(rèn)為銷售工作有些什么特點(diǎn)？您本人有些什么特點(diǎn)？您認(rèn)為您做銷售工作的有什么優(yōu)勢(shì)和不足？□5□4.5□4□3.5□3□2.5□2又猛又持久1、簽單往往不是一帆風(fēng)順的。請(qǐng)舉一個(gè)客戶多次拒絕您的例子。您是什么感受？怎樣想、怎么做的？結(jié)果如何？2、舉一個(gè)您在跟進(jìn)一段時(shí)間后最終放棄一個(gè)客戶的例子。放棄的原因是什么？當(dāng)時(shí)是怎么考慮的？3、您以前工作時(shí)間是怎么安排的，對(duì)占用個(gè)人時(shí)間的工作您如何考慮？□5□4.5□4□3.5□3□2.5□2悟性1.在您過(guò)去的銷售中，客戶拒絕您主要有哪些理由？舉一個(gè)讓您印象深刻的被拒的例子？您是怎么分析和解決的。2.現(xiàn)場(chǎng)roleplay□5□4.5□4□3.5□3□2.5□2OPEN誠(chéng)信家庭情況/穩(wěn)性面試結(jié)果□5□4.5□4□3.5□3□2.5□2□通過(guò)□不通過(guò)面試人：最新面試評(píng)價(jià)表運(yùn)用行為性問(wèn)題與其它問(wèn)題的區(qū)別談?wù)勀愎ぷ髦胁坏貌贿m應(yīng)變化的經(jīng)歷，怎樣的變化？結(jié)果如何？1個(gè)月內(nèi)你先后干四種不同的工作，你不會(huì)煩吧？如果你不得不改變工作，有何感想？應(yīng)變能力談?wù)勥^(guò)去一年中你如何成交最大一次銷售定單？能應(yīng)付我們很高的銷售目標(biāo)嗎？你認(rèn)為你能賣出商品的原因是什么？銷售能力請(qǐng)跟我分享你曾對(duì)付難纏的員工的一次經(jīng)歷？你善于化解矛盾嗎？你如何對(duì)付難纏的員工？協(xié)調(diào)能力行為式問(wèn)題引導(dǎo)式問(wèn)題理論式問(wèn)題考察內(nèi)容提問(wèn)：請(qǐng)將下列問(wèn)題改成行為性問(wèn)題你為什么覺(jué)得自己擅長(zhǎng)解決問(wèn)題？你一般怎樣尋找新客戶？你有足夠能力單獨(dú)應(yīng)付困難的工作嗎？你的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)嗎？你一般怎樣對(duì)待客戶的無(wú)理要求的？現(xiàn)場(chǎng)小測(cè)中供非行為提問(wèn)案例分析:作為一個(gè)銷售主管,你是怎樣分派任務(wù)的？是分派給已經(jīng)表現(xiàn)出有能力完成任務(wù)的人呢？還是分派給有興趣完成該任務(wù)的人？或者是隨機(jī)分配？我們這邊工作很辛苦.平時(shí)白天都要出去陌生拜訪.晚上還要回來(lái)做工作總結(jié),時(shí)間非常長(zhǎng),你覺(jué)得你能適應(yīng)嗎?假如做我們優(yōu)派的銷售代表,由于是直銷工作,需要上門拜訪或者掃樓.難免會(huì)吃閉門羹,但有的人會(huì)受打擊的,失去信心的.你覺(jué)得你能堅(jiān)持下來(lái)嗎?你的銷售主管是一個(gè)什么樣的人.是隨和還是嚴(yán)厲型.?在你今后的職業(yè)生涯中，你會(huì)繼續(xù)在這個(gè)銷售領(lǐng)域工作還是會(huì)做一些別的事情？發(fā)言討論情景兩難的面試案例情緒管理與壓力應(yīng)對(duì)能力

某天，你正在寫工作小結(jié)時(shí)，公司發(fā)來(lái)最新戰(zhàn)報(bào)，你所在大區(qū)的同事小劉成了這個(gè)月公司的銷售冠軍。你看著他的銷售業(yè)績(jī)報(bào)告，發(fā)現(xiàn)他這個(gè)月與好幾家制作版畫的客戶簽約，而以前這類客戶幾乎沒(méi)有合作過(guò)優(yōu)派平臺(tái)。對(duì)于這件事，你有什么感想？會(huì)怎么做考察點(diǎn)：應(yīng)聘者是否能識(shí)別可學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，是否能分析判斷出自己應(yīng)該采取的有價(jià)值的行為，分析判斷的過(guò)程是否合理。好的回答：羨慕并贊賞同事，向同事去信或去電祝賀，并向他請(qǐng)教；意識(shí)到要運(yùn)用一些開創(chuàng)性的方法來(lái)提高業(yè)績(jī)，并激勵(lì)自己這樣做；查閱版畫乃至藝術(shù)品行業(yè)的相關(guān)信息，分析是否有跟進(jìn)的可能性；激發(fā)自己努力學(xué)習(xí)新的行業(yè)知識(shí)，并結(jié)合自身特長(zhǎng)，嘗試進(jìn)入一些其他新行業(yè)。差的回答：羨慕同事，激勵(lì)自己向他學(xué)習(xí)，但沒(méi)有具體的行動(dòng)安排；簡(jiǎn)單模仿同事的做法，不考慮自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；認(rèn)為同事運(yùn)氣好，自己沒(méi)有什么啟發(fā)和借鑒，不知道該采取何種的行動(dòng)。情景兩難的面試案例

學(xué)習(xí)與思維能力假如你原來(lái)的客戶群中，五金機(jī)械行業(yè)（或其他某個(gè)行業(yè)）的比較多。其中一個(gè)老客戶對(duì)優(yōu)派平臺(tái)的效果比較滿意，并向他的一個(gè)朋友作了推薦，需要你上門拜訪介紹詳細(xì)情況。但這個(gè)新客戶從事的是你很陌生的行業(yè)（如化工行業(yè)或其他某個(gè)行業(yè)）。同時(shí)你得知，有競(jìng)爭(zhēng)同行也在和這個(gè)客戶接觸。新客戶愿意在三天后和你談一談。這時(shí)你該怎么辦？（可考察的勝任力要素：學(xué)習(xí)與思維能力、工作計(jì)劃與執(zhí)行能力）考察點(diǎn)：獲取信息和支持的渠道、分析信息的邏輯框架、對(duì)未來(lái)工作的預(yù)先安排等好的回答：充分利用網(wǎng)絡(luò)、書、報(bào)等一般渠道了解新的行業(yè)信息、客戶公司、關(guān)鍵人和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等有關(guān)信息；從老客戶那里獲取新客戶公司狀況、需求及關(guān)鍵人特點(diǎn)的信息；尋求主管、同事及公司資源的支持和幫助，獲取行業(yè)、客戶、關(guān)鍵人及競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)信息；利用個(gè)人關(guān)系網(wǎng)獲取上述相關(guān)信息；通