有趣的管理學(xué)知識佛洛伊德口誤

Word———有趣的管理學(xué)知識：佛洛伊德口誤在人們的日常生活中，人們往往會(huì)由于各種緣由說錯(cuò)話，那些原本不是出自內(nèi)心的話被稱為“口誤”。一般人從不重視口誤，而弗洛伊德卻特別有愛好。那什么是佛洛伊德口誤呢?下面是我為大家收集整理的管理學(xué)問，一起來看看吧!

什么是弗洛伊德口誤

在人們的日常生活中，人們往往會(huì)由于各種緣由說錯(cuò)話，那些原本不是出自內(nèi)心的話被稱為“口誤”。一般人從不重視口誤，而弗洛伊德卻特別有愛好。他提示我們，口誤是特別有討論價(jià)值的。由于口誤并非偶然，恰恰相反，口誤的內(nèi)容往往是內(nèi)心深處的真實(shí)想法的反應(yīng)和寫照。

依據(jù)弗洛伊德的理論，潛意識的一切結(jié)構(gòu)特征，都是一組簡潔的機(jī)制(凝縮、置換、戲劇化和二度修改)。因此，其結(jié)果不局限于所謂的“神經(jīng)官能癥病患”，也同樣構(gòu)成于“正?！钡闹黧w。就像是夢和口誤，作為“正?！敝黧w潛意識的產(chǎn)物，通過精神分析也可以納入一切潛意識討論，并且分析的結(jié)論是具有相當(dāng)實(shí)踐意義的。所以心理學(xué)分析認(rèn)為，從一個(gè)人的口誤中，往往可以發(fā)覺對方內(nèi)心深處的某些隱秘。

在營銷洽談中捕獲弗洛伊德口誤

一個(gè)精明的營銷人員，往往會(huì)從客戶的一些言談中發(fā)覺線索，并獲得重要信息。這是一種“可控性的口誤”，也就是**人員通過一些主動(dòng)問詢的方式，廣泛獵取對方信息，在對方并沒有心理提防的領(lǐng)域?qū)⒄鎸?shí)信息挖掘出來。這種方式，適用于那些閱歷并不怎么豐富的客戶，他們往往在**人員“東拉西扯”中暴露了目標(biāo)。這種口誤的消失對于客戶本身來說并不是潛意識的，由于他們并沒有覺得所暴露的是多么重要的信息。相反對于**人員來說，這種口誤是可以掌握和預(yù)期的，由于通過誘導(dǎo)式的語言和主動(dòng)的問詢一般都能找到這個(gè)突破口。

但是人們往往不喜愛被他人看透其內(nèi)心的隱秘，而且對于任何比較有閱歷的受眾客戶方而言，他們是特別留意把控自己的思維和“嘴巴”的，因而也就會(huì)用各種方式來掩蓋或者誤導(dǎo)其真實(shí)想法，這也是絕大多數(shù)營銷人員備感苦惱的事情。

在我工作的許多企業(yè)**部門里，常常有下屬在與客戶溝通很長時(shí)間后，懊喪地放棄獵取對方真實(shí)想法的努力。我個(gè)人覺得，這個(gè)時(shí)候放棄很不明智，由于這就猶如將**達(dá)成的盼望放在沒有動(dòng)力的船上，一切只能看海的“臉色”了，那么客戶方就占據(jù)了主動(dòng)。這時(shí)實(shí)行迂回和策略轉(zhuǎn)移就很必要了，其實(shí)也很簡潔，就是“我們換個(gè)話題吧”。

還有一種**人員常常會(huì)遇到的狀況：當(dāng)與客戶談到比較深化、比較敏感的話題時(shí)，不但沒有獵取對方潛在意圖，反而導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)移話題、避而不答，甚至態(tài)度變得很不友好。這很可能是**人員在摸索和語言誘導(dǎo)時(shí)過于暴露了目的，引起了對方加倍的警覺。

從心理學(xué)分析中，我們可以知道，人的潛意識所帶來的意圖雖然可以掩飾，但總會(huì)從某些方面暴露出來，只要消退了人的防范意識或人為地制造一些情感壓力，往往可以直接或間接地了解所要探詢的信息。

在日常生活中，我們可以發(fā)覺，任何人在心情好時(shí)，都很喜愛打快樂扉，暢所欲言;但是在心情不好時(shí)，往往喜愛陷入緘默或者對厭惡的東西變本加厲的詛咒。人作為自然界的產(chǎn)物，當(dāng)然也無法超脫于大自然所烙上的本性印痕。在分析了這些狀況以后，我們很自然能夠得出一些規(guī)律性的東西，用之于實(shí)踐。

我們可以這樣認(rèn)為：每一位**人員都是一位心理學(xué)家，他們每一次**洽談的過程都是一次心理診斷。目標(biāo)就是運(yùn)用自己的才智和心情，營造舒適、開放的溝通環(huán)境，從而獵取客戶的真實(shí)意圖，為達(dá)成**作出鋪墊。

獲得弗洛伊德口誤的細(xì)節(jié)

1.主動(dòng)提問式談話

為了能將**洽談盡快綻開，同時(shí)更多地獵取**，最好采納問詢式的談話方式，將話語引導(dǎo)給客戶。我們可以盡可能多地使用如“怎么、為什么、哪”等代詞、副詞開頭對話。實(shí)際上這也完全符合**技巧一貫的原則——讓客戶多說話才能做好**。

2.轉(zhuǎn)變談話的立場

**手法應(yīng)當(dāng)避開急功近利和斬盡殺絕，**人員應(yīng)當(dāng)站在客戶的角度去想問題，去關(guān)心客戶分析需求，甚至把自己當(dāng)成客戶的顧問去爭論產(chǎn)品。這樣是特別有助于獵取客戶的真實(shí)想法的。所謂“口誤”在這種環(huán)境下也是比較簡單消失的。

3.直面產(chǎn)品的缺點(diǎn)

任何一種產(chǎn)品都不行能十全十美，客戶需要的是滿意自己需求的產(chǎn)品或服務(wù)。任何不切實(shí)際的吹噓和掩蓋只會(huì)加劇客戶的戒備、不滿甚至排斥。不加掩飾的真實(shí)狀況，才是客戶情愿了解的。從我的閱歷來說，誠懇和懇切往往更能建立通暢的客戶溝通平臺，雙方都會(huì)情愿在這樣的環(huán)境下面拿出自己心里的真實(shí)想法。

4.掌握主動(dòng)權(quán)

當(dāng)一次溝通開頭后，**人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)掌握談話的主動(dòng)權(quán)，也就是話語權(quán)。這個(gè)時(shí)候，**人員或提問或傾聽，都是主動(dòng)掌握著進(jìn)程，引導(dǎo)著客戶意識往自己期望的軌道行進(jìn)。這個(gè)時(shí)候要留意客戶的反問，對于介紹產(chǎn)品有利的反問應(yīng)當(dāng)樂觀正面回答，但是過多的反問會(huì)影響談話的主次，會(huì)失去主動(dòng)權(quán)。所以應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時(shí)換轉(zhuǎn)話題，跳出被動(dòng)格局。對于客戶的提問，我們可以考慮用類似這句話去轉(zhuǎn)換：“這是個(gè)好問題，但我能不能先問你一下另一個(gè)問題?”

5.當(dāng)一個(gè)好聽眾

我們都知道“**發(fā)生于言語，但購買確是無聲的”。許多**人員喜愛滔滔不絕、甚至妙語連珠，像是一場表演。某些**人員特殊喜愛打斷客戶的表述，接茬話題，以此來顯示自己的聰慧和預(yù)見性。其實(shí)在客戶未完成話語前，過早放棄傾聽很不聰慧。這很可能丟失探求客戶真實(shí)想法的機(jī)會(huì)，也就是把你面前的“弗洛伊德口誤”給噎了回去。

6.我的世界里只有你

在洽談時(shí)，做到全神貫注還不夠，應(yīng)當(dāng)把自己全部感官的留意度都放在客戶身上。只考慮客戶所講，認(rèn)真觀看客戶任何細(xì)小動(dòng)作給你的信息，就像聚光燈一樣照耀著你對面的客戶，這個(gè)時(shí)候，他的任何一個(gè)舉動(dòng)都逃不過你的感覺，即便沒有消失“口誤”，