珠寶營銷新方法

珠寶營銷新方法大家都知道,中國的寶石業(yè)起步比較晚,形形色色都有.大多數(shù)寶石企業(yè)存在著普遍的問題，即規(guī)模小、資金少、經(jīng)營分散，且是家族式經(jīng)營方式，缺乏現(xiàn)代化企業(yè)的管理理念和經(jīng)營思想；與經(jīng)過幾十年激烈市場鍛煉的家電、IT、化妝品等行業(yè)相比，珠寶行業(yè)競爭的意識相對較弱，以致對市場的反應(yīng)較緩慢，危機意識不強，改革創(chuàng)新的觀念滯后，缺乏有影響力和較大規(guī)模的領(lǐng)袖企業(yè)，這些都制約著珠寶企業(yè)的進一步發(fā)展。面對近年來國際珠寶企業(yè)的不斷沖擊，我國珠寶企業(yè)將面臨更艱難的考驗。與其他所有行業(yè)一樣，在市場競爭中，珠寶企業(yè)也只有改革創(chuàng)新，才能培育企業(yè)的生命力，謀得立足之地，繼而發(fā)展壯大。

其中最突出的一點，就是體現(xiàn)在營銷上：對西方國家和其他行業(yè)的營銷理論與方法，從引進、傳播到推廣應(yīng)用上，基本上是照貓畫虎，“照葫蘆畫瓢”，營銷水平普遍較低，營銷意識和水平相差也較大。珠寶企業(yè)就是在這樣一種環(huán)境下生存和發(fā)展。對于中國的珠寶行業(yè)而言，加入ＷＴＯ則是珠寶行業(yè)的重大轉(zhuǎn)折點。在這充滿震蕩和沖擊的歷史時期，既存在發(fā)展機遇，更面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，而且挑戰(zhàn)遠遠大于機遇。面對如此嚴(yán)峻的形勢，珠寶企業(yè)必須盡快強化危機意識，確立創(chuàng)新機制，努力塑造品牌，方能在新一輪的激烈市場競爭中不至于被淘汰、清除出局。為此，本文從下述幾個方面來探討珠寶行業(yè)的營銷創(chuàng)新問題。

一觀念創(chuàng)新是前提

觀念決定行為，觀念守舊必然導(dǎo)致行動落后，觀念傳統(tǒng)則必然阻礙創(chuàng)新。做任何事情，觀念的轉(zhuǎn)變是最重要的，因此，營銷觀念創(chuàng)新是珠寶企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。我國珠寶企業(yè)起步晚，以至于市場經(jīng)驗缺乏；規(guī)模小，以至于資金匱乏、效率較低；缺乏技術(shù)創(chuàng)新機制，以至于產(chǎn)品設(shè)計能力差，行業(yè)出現(xiàn)款式同質(zhì)化；企業(yè)人才機制不完善，以至于從業(yè)人員素質(zhì)不高、管理人員水平較低；市場營銷觀念落后，以至于缺乏高層次的營銷理念，國內(nèi)珠寶行業(yè)至今沒有強勢品牌。面對這么多嚴(yán)重的問題，企業(yè)必須高度重視，看到改革的緊迫性和必要性，從觀念上認(rèn)識；只有改革創(chuàng)新，才是企業(yè)發(fā)展的惟一出路。所以，營銷觀念的創(chuàng)新，需要我們從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求還要創(chuàng)造顧客滿意，讓客戶再次消費的新的營銷觀念。

首先要樹立親情營銷觀念，即以感情為紐帶，拉近企業(yè)與消費者和經(jīng)銷商之間距離的一種營銷方式。傳統(tǒng)的營銷觀念強調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時，還會不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?在孫子兵法中曾有這樣一句名言，用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下?？梢?，情感和心理戰(zhàn)術(shù)是多重要的，換在市場營銷上來說，要想取得決定性的勝利，除了你要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為銷售的后盾外，還要有取心之法?，F(xiàn)代的營銷說是以顧客為中心的生產(chǎn)策略，怎樣去生產(chǎn)顧客所喜歡的產(chǎn)品，首要條件則是要知道顧客喜歡什么，從消費者心里去做文章，從親情的角度去做市場。人是有感情的，對任何事務(wù)都存在一定的情感，這也表現(xiàn)在消費者身上。眾多的新產(chǎn)品打入市場，在廣告?zhèn)鞑ド隙家约彝楸尘?，家，給人以溫馨、給人溫暖，也只有家才最能體現(xiàn)親情的地方。所以他們雖為新產(chǎn)品，卻能很快的找到市場，迅速的占領(lǐng)市場。做為珠寶企業(yè)，珠寶的功能本來就是滿足人們的物質(zhì)需求，更重要的是，滿足人們的情感需要和體現(xiàn)他的奢華，所以只有我們時刻給顧客尊貴的服務(wù)，時刻站在消費者的角度考慮問題，以最親切的笑容去迎接客人的到來，設(shè)身處地的為他們著想，先和客戶做朋友，再做他們的首飾衣著顧問，這樣營銷業(yè)績的提升也就水到渠成了。

其次要樹立知識營銷觀念?！爸R營銷是通過有效的知識傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對用戶有價值的知識（包括產(chǎn)品知識、專業(yè)研究成果、經(jīng)營理念、管理思想以及優(yōu)秀的企業(yè)文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，為將潛在用戶最終轉(zhuǎn)化為用戶的過程和各種營銷行為?！爆F(xiàn)在是知識經(jīng)濟時代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟，對人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式、企業(yè)營銷都將產(chǎn)生深刻的影響。知識經(jīng)濟時代的到來，知識成為發(fā)展經(jīng)濟的資本，知識的積累和創(chuàng)新，成為促進經(jīng)濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產(chǎn)品研制成功的市場風(fēng)險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。

例如，比爾·蓋茨的先教電腦，再賣電腦的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。

所以，企業(yè)的營銷觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是與知識經(jīng)濟相適應(yīng)的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場競爭中取勝。珠寶業(yè)的營銷應(yīng)充分重視知識的價值和作用，處處體現(xiàn)出專業(yè)的態(tài)度，做行業(yè)里面的資深專家，努力的用知識包裝自己，包裝企業(yè)，傳播珠寶專業(yè)知識，我們的企業(yè)才會立于不敗之地。珠寶行業(yè)也存在這樣的案例，筆者之前在翠中翠公司，曾運作出版肖猷波的專著《走近翡翠》和創(chuàng)立的“翡翠萬分標(biāo)準(zhǔn)”就是最好的案例。其他如近年來各種類型的珠寶節(jié)、首飾節(jié)、時尚節(jié)和企業(yè)贊助舉辦的免費珠寶鑒定檢測活動也是很好的方法。今年深圳珠寶節(jié)的“市民看珠寶”，珠寶鑒賞之旅——免費參觀珠寶企業(yè)，某些大型珠寶賣場對消費者的免費首飾知識培訓(xùn)，DTC“名鉆之旅”——講述神秘鉆石背后的故事，都屬于知識營銷的范疇。當(dāng)然珠寶企業(yè)在這方面做得還很不夠，對消費者保持一定的神秘是有必要的，但基本的珠寶知識還需要在大眾中去普及，所以，知識營銷在珠寶行業(yè)還應(yīng)有很大的提升空間。

最后要樹立綠色營銷觀念。所謂綠色營銷，是指企業(yè)以環(huán)境保護觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。綠色營銷是傳統(tǒng)營銷的延伸及發(fā)展，就營銷過程而言，二者并無差異，都包括市場營銷調(diào)研、目標(biāo)市場選擇、制定企業(yè)戰(zhàn)略計劃及營銷計劃、制定市場營銷組合策略等。樹立綠色營銷觀念，開發(fā)綠色產(chǎn)品，開拓綠色市場，已成為近年來營銷發(fā)展的新趨勢，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機遇。綠色營銷強調(diào)消費者利益、企業(yè)利益、社會利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會營銷觀念強調(diào)消費者利益、企業(yè)利益與社會利益三者有機結(jié)合的基礎(chǔ)上，進一步強調(diào)生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關(guān)鍵所在。綠色營銷觀念要求我們珠寶企業(yè)在生產(chǎn)過程中樹立起環(huán)保意識，企業(yè)主動承擔(dān)社會責(zé)任，給客戶的銷售講解中樹立環(huán)保的概念?，F(xiàn)在，很多珠寶企業(yè)意識到這一點，在生產(chǎn)中使用污染較小的技術(shù)，注重環(huán)保。特別是一些翡翠企業(yè)、水晶企業(yè)，強調(diào)天然品質(zhì)，大打首飾文化牌。翡翠產(chǎn)品天然的綠色就是銷售和開拓市場的最好買點，水晶在強調(diào)天然這一點亦然。因此我們在給客戶講解和推銷的時候，也可以適當(dāng)?shù)膽?yīng)用和穿插相關(guān)的知識來進行，會收到意想不到的效果。

二產(chǎn)品創(chuàng)新是根本

當(dāng)今世界已進入品牌競爭的時代。世界著名市場戰(zhàn)略家杰克·特羅特在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是強有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者?！痹趪庵閷毱髽I(yè)進軍國內(nèi)市場后，首先要在國內(nèi)市場迎接來自國際品牌日趨激烈的競爭挑戰(zhàn)；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經(jīng)被知名國際品牌占領(lǐng)的世界市場。品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深，選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，要么努力成為“強有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個明確的定位，走專業(yè)化品牌的道路，更好地滿足消費者的需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新的核心是品牌創(chuàng)新，是強勢品牌的創(chuàng)造。多年來，由于市場需求旺盛，大多珠寶企業(yè)只注重產(chǎn)品的銷售，而忽略了品牌的營造。我們知道，在市場上，一個優(yōu)秀品牌的成長需要經(jīng)過產(chǎn)品品牌、行業(yè)品牌到企業(yè)品牌長期艱巨的培育過程。如果還不注重自己品牌的打造，隨著國內(nèi)企業(yè)逐漸與國際市場接軌時，我國的珠寶企業(yè)將無法抵擋國外雄厚資本和知名品牌的強大攻擊。當(dāng)然，產(chǎn)品創(chuàng)新還包含產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新、產(chǎn)品品牌創(chuàng)新和產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。

珠寶產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的自然屬性從產(chǎn)品整體特性出發(fā)，順應(yīng)趨勢，朝著多元化、簡潔化、舒適化、新奇化等方向發(fā)展，重點突出以下方面的創(chuàng)新：

一是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。生產(chǎn)部門在產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)過程中，一方面應(yīng)符合相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)要求，形成統(tǒng)一的產(chǎn)品款式標(biāo)準(zhǔn)；另一方面應(yīng)以消費者要求為最終標(biāo)準(zhǔn)，力求使產(chǎn)品最大限度地滿足消費者需要。

二是產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展對品牌進行長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，具體而精準(zhǔn)的定位，還要不斷的推新品、推精品，體現(xiàn)出企業(yè)的差異化，擴大產(chǎn)品品牌的知名度，提升系列產(chǎn)品在消費者中間的影響力，為創(chuàng)造行業(yè)品牌的良好口碑而添磚加瓦，爭創(chuàng)全國名牌和相關(guān)領(lǐng)域的國際知名品牌。現(xiàn)在深圳很多珠寶企業(yè)，都在大打品牌戰(zhàn)，實現(xiàn)差異化，有的注重K金，有的專注鑲嵌，有的專做彩寶，可以說，基本實現(xiàn)了產(chǎn)品的分工，突出了自己的優(yōu)勢，最大化的擴大了品牌影響力。

三是產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)是有形產(chǎn)品的延伸，能夠給消費者帶來更大的利益和更好的滿足，因而越來越成為產(chǎn)品的一個重要組成部分。正如一位營銷專家所說的：未來競爭的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，而在于企業(yè)能為產(chǎn)品提供什么樣的附加價值，包括產(chǎn)品包裝、服務(wù)、咨詢、及時交貨和人們以價值來衡量的一切東西。產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新就是強調(diào)不斷改進和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，倡議全體員工增強服務(wù)意識，樹立客戶滿意的思想，從客戶關(guān)心的具體事情做起，改進服務(wù)態(tài)度，創(chuàng)新服務(wù)方式，優(yōu)化服務(wù)過程，改善服務(wù)環(huán)境，增強服務(wù)的人情味，營造良好的服務(wù)氛圍，為客戶提供更快捷、更有效的服務(wù)。不斷推出新的服務(wù)項目和服務(wù)措施，力圖讓消費者得到最大的滿足或滿意。珠寶產(chǎn)品作為一種傳情達意的產(chǎn)品，更需要在服務(wù)上下功夫。

三技術(shù)創(chuàng)新是基礎(chǔ)

技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)生存與發(fā)展之基礎(chǔ)和根本，對企業(yè)競爭能力起著決定性影響，決定著企業(yè)命運和競爭地位。我國珠寶業(yè)突出的問題就是產(chǎn)品樣式單調(diào)、款式落后，主要原因是設(shè)計能力差，缺乏形成我國獨特風(fēng)格的首飾設(shè)計師。國內(nèi)企業(yè)往往要花高價從香港或國外購買設(shè)計版型，這樣一是無法保持產(chǎn)品自身的市場競爭力，二是時間相對滯后，無法盡快應(yīng)對市場的需求變化。因此，珠寶企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的建立，將對企業(yè)規(guī)模的擴大、競爭能力的增強起至關(guān)重要的作用。

筆者任職于珠寶公司時，曾在企業(yè)里面組織開展了圍繞企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新工作的活動，并取得了一定的效果和明顯的作用。通過大力開展“開發(fā)一款新產(chǎn)品，創(chuàng)造一項新工藝，推廣一項新技術(shù)，轉(zhuǎn)化一項新成果”活動，充分發(fā)揮企業(yè)員工自身的作用，鼓勵全體員工參加技術(shù)創(chuàng)新的研究和開發(fā)，鼓勵全體員工爭做技術(shù)帶頭人。從本職工作出發(fā)，廣泛開展“五小”（小發(fā)明、小革新、小改造、小設(shè)計、小建議）、先進操作法和其他技術(shù)革新及合理化建議活動。通過開展技術(shù)創(chuàng)新，建立以公司為主體的技術(shù)進步機制，增強公司的技術(shù)創(chuàng)新能力和市場競爭力，促進了企業(yè)的總體良好發(fā)展。

四管理創(chuàng)新是手段

對于珠寶行業(yè)的大多中小企業(yè)而言，管理創(chuàng)新的要求是貼近市場，更適應(yīng)變化、更利于創(chuàng)新改革、更有利于權(quán)責(zé)明確。倡議全體員工創(chuàng)新管理思想，不斷根據(jù)市場和社會變化，積極借鑒行內(nèi)外企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，不斷探索適應(yīng)公司自身特點的管理模式、管理方法和管理手段。把主要精力放在新品研發(fā)和公司管理上，加強銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系的完善和管理，努力打造產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，把企業(yè)內(nèi)功練好。只有企業(yè)自身做強、做好，無論是在市場的競爭中，還是參與國外雄厚資本、優(yōu)勢品牌的整合重組上，企業(yè)才能有真正的資格和資本與其一決高下。

筆者在珠寶企業(yè)任職時，曾開展過管理創(chuàng)新活動，通過制定相應(yīng)的措施，向管理要效益，推動公司提高管理水平，贏得市場競爭。分析查找公司管理中存在的薄弱環(huán)節(jié)和突出問題，為加強公司管理出主意，動腦筋，想辦法。推進公司管理的制度化、規(guī)范化和現(xiàn)代化，建立相應(yīng)的規(guī)章制度，積極探索，勇于實踐，總結(jié)企業(yè)管理的成功經(jīng)驗，形成公司自身發(fā)展的獨特管理模式。

五組織創(chuàng)新是動力

由于國內(nèi)珠寶行業(yè)起步較晚，企業(yè)大多是家族式管理經(jīng)營，規(guī)模小，管理體制大多與現(xiàn)代企業(yè)制度相差甚遠，隨著近年來市場競爭加劇，部分外資企業(yè)的進入，行業(yè)內(nèi)的重組與整合已經(jīng)是各個中小企業(yè)必須面對的課題。因此，珠寶企業(yè)的體制改革是迫在眉睫的事情，早改早主動，及早地為資源的有效整合創(chuàng)造條件，也有利于企業(yè)集約化、現(xiàn)代化、規(guī)模化經(jīng)營的發(fā)展。

組織的創(chuàng)新，其根本還是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)觀念的革新，企業(yè)高層的營銷管理意識在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多珠寶企業(yè)的營銷工作沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。因此，筆者建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系，明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和市場人員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，使公司所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮公司的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。六人才創(chuàng)新是關(guān)鍵

目前，營銷人才在珠寶市場中非常短缺，有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、在知名珠寶公司做過的，在人才市場上非常搶手，其身價也越來越高。缺乏實戰(zhàn)性人才是公司營銷水平不高的基本原因，因此，建議公司在營銷人才儲備和招聘上下力度，建立完善的人才儲備體系，提供行業(yè)內(nèi)具有競爭力的薪資，嚴(yán)格執(zhí)行獎懲制度，來檢閱團隊開展工作的成效，增強企業(yè)文化的吸附力和凝聚力，最大程度的網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人才和精英人才，為公司的長遠發(fā)展夯實基礎(chǔ)。愛迪爾珠寶公司在人才培養(yǎng)上的力度和模式，值得中國珠寶業(yè)界的同仁學(xué)習(xí)和思考。愛迪爾珠寶與一些學(xué)院共同整合教育資源，為珠寶班配備理論功底深、實踐技能強的師資隊伍，同時，派輔導(dǎo)員對學(xué)生進行人生觀的引導(dǎo)、職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)和專業(yè)知識學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)。愛迪爾珠寶班旨在為珠寶行業(yè)培養(yǎng)高級專業(yè)人才，實行“雙證考核制”，學(xué)生會取得愛迪爾公司頒發(fā)的職業(yè)資格證明。愛迪爾珠寶將作為學(xué)生實習(xí)就業(yè)基地，為學(xué)校提供學(xué)生實習(xí)和教師技能鍛煉的條件，并優(yōu)先錄用“愛迪爾珠寶班”的畢業(yè)生。

在人才提升和培養(yǎng)上，要讓全體員工提高對企業(yè)營銷重要性的認(rèn)識，刻苦學(xué)習(xí)營銷知識，強化營銷意識，創(chuàng)新營銷手段，提高營銷能力，成為經(jīng)驗豐富、思路開闊和踏實勤勉的專業(yè)營銷人才。面向市場，面向客戶，以市場為導(dǎo)向，研究營銷戰(zhàn)略，制定營銷規(guī)劃，確定營銷目標(biāo)，構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)。以客戶滿意為原則，不斷拓寬市場空間，擴大品牌知名度