大賣(mài)場(chǎng)管理秘笈-供應(yīng)商組合與管理

大賣(mài)場(chǎng)管理秘籍之——供給商組合與管理張老板這幾日急得象熱鍋上的螞蟻，本來(lái)三十七、八度的高溫就夠讓人心慌意亂了，這一擋子事又拖了許久解決不了，張老板感覺(jué)胸悶氣短頭發(fā)暈，平時(shí)沒(méi)有的缺點(diǎn)好象一下子都冒出來(lái)了。什么事這么煩心啊本來(lái)是他才接的幾支新品在A系統(tǒng)申報(bào)了快二十天還沒(méi)經(jīng)過(guò)，遲遲不可以進(jìn)場(chǎng)銷售。天氣是一天比一天熱，他人心煩，做飲料買(mǎi)賣(mài)的張老板應(yīng)當(dāng)快樂(lè)才對(duì)，高溫炎暑對(duì)做飲料買(mǎi)賣(mài)的人但是賺錢(qián)的黃金季節(jié)。張老板在四月份的糖酒會(huì)上看中了幾支功能性的飲料，準(zhǔn)備今年夏季大干一場(chǎng)，熱銷一把，但是銷量占有整個(gè)地區(qū)一半以上A系統(tǒng)卻遲遲進(jìn)不了新品，張老板感覺(jué)每日的太陽(yáng)都在烘烤自己的心！這不已經(jīng)連續(xù)親身到A系統(tǒng)的采買(mǎi)部跑了一個(gè)禮拜了，采買(mǎi)經(jīng)理也見(jiàn)了，仍是那句話：“還在審，別焦急?！蹦懿患眴嵬硪惶炀蜕僖惶斓匿N量，那但是白花花的銀子呀，疼愛(ài)?。埨习迕咳张?，每日打電話，終于一個(gè)采買(mǎi)助理靜靜對(duì)他說(shuō)：“張老板，看你這樣子真是不好心思。其實(shí)我們審新品根本不用那么久。跟你同時(shí)申報(bào)的海宏公司的幾支匯源新品三天就下來(lái)了。主要原由是海宏公司是我們的重要供給商，享受綠色通道的優(yōu)先快速政策?？墒?，這一點(diǎn)是公司規(guī)定的，我們個(gè)人也幫不上你什么忙。”張老板這才理解自己為何會(huì)向來(lái)遭受新品阻擋了，本來(lái)自己不是A系統(tǒng)的主要供給商，好政策都給了他人。只管自己這幾支新品在批發(fā)和傳統(tǒng)渠道的銷量比匯源要大，可仍是進(jìn)不了A系統(tǒng)?？礃幼?，要使自己的待遇提高，得想方法獲取“重要供給商”的名份，才能有好的政策與支持，才能把買(mǎi)賣(mài)做大做好。但是如何才能成為大賣(mài)場(chǎng)的重要供給商呢張老板墮入了冪思苦想：我為何不是重要供給商我如何才能成為主要供給商其實(shí)，張老板疑惑的“重要供給商”問(wèn)題其實(shí)不是一個(gè)陌生的話題，廠方及經(jīng)銷商對(duì)零售終端有“KA”與“一般”的級(jí)別區(qū)分，以便于實(shí)行和賜予不同的管理政策。那么，賣(mài)場(chǎng)對(duì)供給商的等級(jí)區(qū)分也是自但是然的。這世界上，在任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域本來(lái)就是沒(méi)有同樣的，地位只有靠實(shí)力去爭(zhēng)取。地位的差異致使待遇的不同，這也是鑒于有限資源的最有效利用而產(chǎn)生的。于賣(mài)場(chǎng)而言，對(duì)供給商的等級(jí)區(qū)分是其優(yōu)化盈利模式的一種手段和方法，而這類手段實(shí)行的核心點(diǎn)就是“供給商貢獻(xiàn)度”，下邊我們就從幾個(gè)方面來(lái)解析這個(gè)話題：第一，我們要清楚賣(mài)場(chǎng)為何要進(jìn)行供給商的級(jí)別區(qū)分，前面說(shuō)過(guò)，競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域沒(méi)有同樣。那這個(gè)差異化其實(shí)是來(lái)自于當(dāng)事者自己的，賣(mài)場(chǎng)是鑒于自己的盈利需求而進(jìn)行各項(xiàng)資源的分配管理的，此中“供給商”是最重要的一塊，也是利潤(rùn)的源泉。20/80原則是自然的法例，運(yùn)用在供給商管理中也是特別正確的，20%的廠商貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，自然就是賣(mài)場(chǎng)的主要供給商。他們是賣(mài)場(chǎng)生計(jì)和發(fā)展的保障。對(duì)供給商的級(jí)別區(qū)分將有助于實(shí)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)資源的最有效運(yùn)用，將各樣經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的組合分配至最適合，也能獲取最大化的利益組合。所以，賣(mài)場(chǎng)對(duì)供給商的級(jí)別區(qū)分是特別重視的。一般來(lái)講，在供給商的級(jí)別區(qū)分上會(huì)參照的要素有：產(chǎn)品組合、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、形象影響度，可連續(xù)性能力等指標(biāo)。透過(guò)供給商各樣指標(biāo)查核而產(chǎn)生的供給商級(jí)別區(qū)分有兩種模式：產(chǎn)品類級(jí)別和戰(zhàn)略類級(jí)別。前一種級(jí)別重視于產(chǎn)品構(gòu)造和利潤(rùn)貢獻(xiàn)，后一種構(gòu)造著重于公司形象和戰(zhàn)略結(jié)盟關(guān)系的成立。前一種級(jí)別是基礎(chǔ)，簡(jiǎn)單復(fù)制和模擬，爾后一種級(jí)別則是帶有公司特點(diǎn)的，比如一個(gè)典型的例子就是“OEM”自有品牌廠商的開(kāi)發(fā)，它的特點(diǎn)就是不易復(fù)制，賣(mài)場(chǎng)對(duì)其掌控度更高。在這里我們要點(diǎn)說(shuō)說(shuō)第一種供給商級(jí)別區(qū)分模式：產(chǎn)品類級(jí)別。要想成為重要供給商就一定清楚認(rèn)識(shí)賣(mài)場(chǎng)對(duì)供給商的區(qū)分，往常，賣(mài)場(chǎng)會(huì)將供給商分為A、B、C三級(jí)，各自的比率為20%、50%、30%。那20%的稱為主力重要供給商，50%的稱為較重要供給商，此外的30%的供給商稱為可選擇性供給商。在詳細(xì)區(qū)分的時(shí)候，考慮的指標(biāo)參照值包含：產(chǎn)品組合。這是最基本的條件之一，包含產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品銷售毛利或許是富裕當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的特產(chǎn)類，并且在代理規(guī)模和級(jí)別上是地區(qū)內(nèi)最高的，比方，任何一個(gè)地區(qū)的“金龍魚(yú)”食用油的代理商都會(huì)是A級(jí)供給商，一方面是由其品牌影響力決定的，另一方面是擁有一級(jí)品牌的供給商都有不菲的資本實(shí)力，這一點(diǎn)也是賣(mài)場(chǎng)看中的。在任何時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)都會(huì)歡迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商。由于最好的商品有最大的量有最大化的銷售利潤(rùn)，而最有實(shí)力的供給商往常都掌握著最好的商品。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的自然是門(mén)當(dāng)戶對(duì)。利潤(rùn)貢獻(xiàn)。經(jīng)商嘛，說(shuō)白了就兩個(gè)字“賺錢(qián)”，所以賣(mài)場(chǎng)會(huì)將供給商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力看得很重要。這個(gè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)不不過(guò)不過(guò)“銷售毛利”，它包含全部能夠創(chuàng)建利潤(rùn)的部分：花費(fèi)投入、返利、促銷支持、合同條款等等。假如銷售毛利低了，沒(méi)關(guān)系，只需你花費(fèi)投入多，返點(diǎn)高，綜合毛利達(dá)到賣(mài)場(chǎng)要的也不影響你成為重要供給商。特別指標(biāo)。除了以上兩點(diǎn)基本考量點(diǎn)以外，賣(mài)場(chǎng)還會(huì)依據(jù)一些地區(qū)或產(chǎn)品等特別需求而建立特別指標(biāo)。比方針對(duì)一定要販賣(mài)的那些商品。海達(dá)公司是一家規(guī)模一般的公司，但是在當(dāng)?shù)氐故?2度五糧液獨(dú)一的代理商，除了這一支單品，其他的商品都是名不見(jiàn)經(jīng)傳的，但是在當(dāng)?shù)貨](méi)有一家賣(mài)場(chǎng)不把它看作重要供給商，否則你就沒(méi)有52度五糧液這支熱銷品賣(mài)，更可怕的是就算你利用全國(guó)連鎖的優(yōu)勢(shì)竄貨過(guò)來(lái)也不可以，由于他的價(jià)錢(qián)比你拿的更低！在當(dāng)前的中國(guó)，特別是在傳統(tǒng)商品領(lǐng)域這類現(xiàn)象許多見(jiàn)。此外，此刻國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全不透明，中國(guó)式的人情還威力甚大，特別是職能部門(mén)的裙帶公司，往常會(huì)享受不同樣的待遇。你敢說(shuō)在生鮮部門(mén)有幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)會(huì)把食品衛(wèi)生防疫檢查所的裙帶公司定為C級(jí)廠商嗎賣(mài)場(chǎng)可不肯意每日被傳達(dá)寫(xiě)檢查上報(bào)紙曝光。經(jīng)商開(kāi)門(mén)就要見(jiàn)財(cái)，自然隨和才能生財(cái)嘛，要想隨和就不要自己惹麻煩上身吧！我們清楚，賣(mài)場(chǎng)對(duì)供給商的等級(jí)區(qū)分是為了保障利潤(rùn)最大化，這就要透過(guò)資源的合理運(yùn)用來(lái)實(shí)現(xiàn)。往常，賣(mài)場(chǎng)會(huì)將資源向A級(jí)重要供給商傾斜（除了政策性的制裁以外）。這些支持包含以下方面：結(jié)帳的優(yōu)先。A類重要供給商的商品創(chuàng)建賣(mài)場(chǎng)大多數(shù)的業(yè)績(jī)和銷貨毛利，這一塊是賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本保障，而結(jié)帳是供給商最在乎的，所以賣(mài)場(chǎng)會(huì)優(yōu)先保障A類供給商的貨款結(jié)算。由于賣(mài)場(chǎng)不想遭到重要商品缺貨的損失。新品申報(bào)的優(yōu)先。每天賣(mài)場(chǎng)都會(huì)接到很多新品申報(bào)的申請(qǐng)，作為賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的快速花費(fèi)品這一塊特別這樣，誰(shuí)的產(chǎn)品線深、廣，誰(shuí)的業(yè)績(jī)就大，供給商自然削尖腦袋要報(bào)新品了。在同樣條件下，自然是A類重要供給商的新品批得快，優(yōu)先知足要點(diǎn)供給商的要求是賣(mài)場(chǎng)供給商管理的一個(gè)基本面。自然，假如你是B、C級(jí)的供給商，你愿意付出更高的新品花費(fèi)，你的新品也會(huì)批得快，由于你貢獻(xiàn)了多的花費(fèi)。優(yōu)先的促銷安排。在賣(mài)場(chǎng)里面，30%的業(yè)績(jī)是促銷品創(chuàng)建的。促銷形式包含：DM海報(bào)、店內(nèi)促銷、端架促銷、主題活動(dòng)等等，你擁有更多的促銷時(shí)機(jī)，就擁有更多沖業(yè)績(jī)的時(shí)機(jī)，自然這類時(shí)機(jī)大多數(shù)會(huì)賜予要點(diǎn)供給商。非要點(diǎn)廠商要爭(zhēng)取促銷時(shí)機(jī)一定更多付出，用不同樣的條件獲取同樣的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)。正常陳設(shè)。這里的正常陳設(shè)是指貨架的基本陳設(shè)面，其指標(biāo)有：處于動(dòng)線的哪一端處于貨架的哪幾層處于陰陽(yáng)哪一面排場(chǎng)有幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)會(huì)按顧客走向?qū)㈥愒O(shè)分為陰、陽(yáng)兩面。面對(duì)顧客直視方向的為陽(yáng)面，由于能夠一眼看到，不用轉(zhuǎn)彎不用回頭。在貨架部分，平行視野的高度為，用手可直接拿取這是陳設(shè)的黃金區(qū)，不用抬手掂腳不用哈腰是展轉(zhuǎn)最快的地區(qū)。這些陳設(shè)的最優(yōu)地段就是留給重要供給商的，往常也是廠方的必?fù)屩?，多少爾虞我詐皆由此起。促銷員的設(shè)置。關(guān)于專業(yè)性的商品來(lái)說(shuō)，有促銷員和沒(méi)促銷員的銷量差異是巨大的，比方保健品，其競(jìng)爭(zhēng)是特別強(qiáng)烈的，這此中促銷員起了要點(diǎn)性的作用，他們的指引作用極為顯然，沒(méi)有促銷員的產(chǎn)品幾乎賣(mài)不動(dòng)。所以賣(mài)場(chǎng)會(huì)在促銷的名額和設(shè)置上賜予重要供給商照料。常常能夠看見(jiàn)，非主力供給商為上一個(gè)促銷員苦苦請(qǐng)求采買(mǎi)。賣(mài)場(chǎng)對(duì)重要供給商的支持還有好多方面，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)良性循環(huán)，獲取的支持越多，表現(xiàn)就越好，重要供給商的地位就更加穩(wěn)固，愈是重要供給商就愈能獲取支持。自然，風(fēng)水輪番轉(zhuǎn)，明日到誰(shuí)家沒(méi)有永久的贏家也沒(méi)有永久的輸家，只有永久的利益，只需掌握了適合的時(shí)機(jī)，你也能夠成為重要供給商，由于賣(mài)場(chǎng)對(duì)重要供給商的區(qū)分和管理是動(dòng)向的，一旦表現(xiàn)不好，都有被踢出局的可能。那么供給商能夠從那些方面調(diào)整自己以期獲取時(shí)機(jī)扭轉(zhuǎn)地位呢改變、加強(qiáng)產(chǎn)品構(gòu)造。能夠從品牌著名度、提高單品毛利、增添賣(mài)場(chǎng)必要的構(gòu)造性、特點(diǎn)化商品，關(guān)于一流品牌，哪怕利潤(rùn)再薄也不要輕易松手，那是你的重要籌碼，你的利益是來(lái)自于一流品牌創(chuàng)建的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)建的利潤(rùn)，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品是不可以能成為重要供給商的。調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略與方向。當(dāng)你沒(méi)有實(shí)力成為全部賣(mài)場(chǎng)的主力供給商時(shí)，你能夠依據(jù)自己的實(shí)力和實(shí)質(zhì)情況，選擇性的選定你要要點(diǎn)支持的賣(mài)場(chǎng)，將有限的火力炮彈集中在那些賣(mài)場(chǎng)投入，產(chǎn)生的成效比盲目貪多求大來(lái)得更實(shí)在。擴(kuò)大規(guī)模效益，增添競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)幾個(gè)小公司都在非重要供給商旋渦里掙扎的時(shí)候，日子都悲傷。與其永無(wú)出頭之時(shí)牽強(qiáng)度日，否則考慮攜手，歸并成一個(gè)某類商品的專業(yè)大公司，增添自己的競(jìng)爭(zhēng)力。比如：五個(gè)作調(diào)料批發(fā)的小公司經(jīng)過(guò)歸并整合成立了“五小龍調(diào)味品貿(mào)易有限公司”，一躍成為當(dāng)?shù)刈畲蟮恼{(diào)料供給商，以