豪仕堡健身會籍顧問銷售技巧

顧問銷售技巧1引言課程大綱顧問式銷售理論客戶的需求需求發(fā)掘特優(yōu)利技巧目的：

市場的專業(yè)人才

怎樣創(chuàng)造聲望怎樣解決難題提高成功率能力展示處理抗拒技巧成交技巧技能強化2022/10/312第一篇顧問式銷售理論2022/10/313大客戶銷售的特征

銷售周期的延長推銷技巧導(dǎo)致拒絕

客戶對價值和解決方案的關(guān)注

售后服務(wù)的權(quán)重

決策失誤的風險

團隊做出的決策

客戶對于銷售方信賴度高度重視

2022/10/314顧問式銷售的四個階段

初步的接觸

需求的了解

能力的展示承諾的獲得

2022/10/315停止扮演推銷員的角色

從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻舫蔀闉榭蛻舭l(fā)現(xiàn)潛在問題的專家

幫助客戶意識問題的存在和嚴重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵臑榭蛻籼峁┙鉀Q方案

成為客戶的顧問

顧問式銷售的理念

2022/10/316第二篇客戶的需求

2022/10/317大客戶銷售中的客戶需求

需求的定義：愿望與需要需求的開發(fā)周期長

需求受多種因素影響，非個人意愿決定

需求理性化而非感性化

決策不能滿足需求的嚴重后果

客戶對銷售方問題解決能力的信任度

2022/10/318客戶的不同的類型和性格特征

產(chǎn)品的使用者

有影響力者

采購者

決策者

中間關(guān)鍵人：內(nèi)線

2022/10/319如何發(fā)掘客戶的需求

幾乎完美的現(xiàn)狀滿意程度的下降變成問題和困難

成為愿望－需要－行動的企圖2022/10/3110

客戶需求的種類

潛在需求

明確需求兩種需求的區(qū)別對待銷售大忌－產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求

2022/10/3111

請你區(qū)分下列陳述是暗示需求還是明確需求？

1.

我們每年在培訓(xùn)上就要花很多錢2.

我們一直想找一個和我們比較密切合作的培訓(xùn)供應(yīng)商3.

我們想找一個可以幫助經(jīng)理如何做激勵的課程4.

對于目前公司的管理情況，我們正考慮如何改善5.

最近我在忙著和經(jīng)理們開會6.

我想了解一下貴公司在管理方面的培訓(xùn)有哪些？7.

之前我們做過管理方面的培訓(xùn)，但效果一般8.

我們這次在準備五月做關(guān)于銷售管理的培訓(xùn)9.

我想了解一下貴公司在培訓(xùn)方面，哪方面比較擅長2022/10/3112發(fā)掘客戶需求的策略

潛在需求不能預(yù)示成功

明確需求為成功標志發(fā)掘可能成為明確需求的潛在需求

將潛在需求變?yōu)槊鞔_需求整合部門需求增加需求強度

2022/10/3113第三篇需求的挖掘

2022/10/3114需求發(fā)掘的目的

尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問題

開發(fā)明確需求－揭示問題的嚴重程度

潛在需求－愿望

明確需求－需要和行動的企圖

滿意程度的下降

變成問題和困難成為愿望－需要－行動的企圖

2022/10/3115提問方式

開放式與封閉式開放式問題一個不能夠直接以“是”或“不是”來回答的問題。封閉式問題一個可以用“是”或“不是”來回答的問題，或以“硬性選擇”每當在“封閉式問題”后得到一個負面的答案，記得重問一個“開放式問題”問完后，不要擔心沉靜的氣氛。2022/10/3116提問方式

用途認定需求“你認為免費試聽有幫助嗎？”“我們?nèi)绾尾拍苓_到你的要求呢？”澄清事實“你認為一個有品牌的課程對學員有？”“哪一類的培訓(xùn)課程較適合貴公司呢？”套取承諾”這樣的課程內(nèi)容必定能滿足學員的需求，對嗎？“”你要留幾個名額給你們呢？打破沉默“你時常來這里嗎？”“你好，我是[公司]的[姓名]。你是哪個公司的呢？”調(diào)整焦點“是您或是顧客覺得我們的產(chǎn)品太貴？”“您和那個產(chǎn)品比較呢？”建立聯(lián)系“今晚能來參加我們的聚會嗎？”“你喜歡哪一類運動呢？”2022/10/3117提問方式

例子銷售員：早上好LINDA，我們將在下個月開辦《情景領(lǐng)導(dǎo)》，這是全球上百萬職業(yè)經(jīng)理人推薦的課程，這也是他們都選擇的領(lǐng)導(dǎo)模式，您認為這個課程夠值得來聽嗎？《封閉式》客

戶：不怎么樣，我已經(jīng)有聽過很多類似的課程了。銷售員：您認為怎樣的培訓(xùn)課程才是一個好的培訓(xùn)呢？《開放式》客

戶：

我認為一個好的培訓(xùn)課程，課程要有系統(tǒng)性，并且講師要有經(jīng)驗及背景同時有好的演講技巧。銷售員：您說的對，我也很贊同您的觀點，我們這個課程是美國領(lǐng)導(dǎo)力中心的品牌課程，整個課程通過許多專家設(shè)計出來的，這樣保證了課程的系統(tǒng)性和權(quán)威性，這樣一來就保證你的上課質(zhì)量,可以學到有價值的知識。同時美國領(lǐng)導(dǎo)力中心的首席講師NICK將做本次培訓(xùn)主講講師。NICK先生有豐富的管理及實踐經(jīng)驗是一位出色的將師，對與這個培訓(xùn)您認為它是否更有吸引力呢？《封閉式》2022/10/3118提問方式

繼續(xù)例子客

戶：嗯…讓我考慮一下，我沒有時間啊。銷售員：我了解您很忙有許多事情做，但是，除了沒時間以外，

您對我們培訓(xùn)還有什么顧慮呢？《開放式》客

戶：目前我所面對的問題就是時間。銷售員：LINDA，其實一個好的培訓(xùn)課程，不但能提升你的知

識、技巧，同時能提高您工作的能力，以至提高工作的效率。對于時間問題，我們的課程安排在周末，我想對您應(yīng)該有幫助。不如我先給你留一個名額，您認為好嗎？

《封閉式》

《保持沉默》客

戶：好吧，既然你說得這么動聽，就給你一個機會吧。2022/10/3119練習《作業(yè)》

鑒定提問的種類

請在適當?shù)目瘴划嬌瞎刺?022/10/3120提問方式

四項須避免的事情壟斷交談沒有給予客戶機會表達或發(fā)問一個優(yōu)秀的銷售員是個懂得發(fā)問并讓客戶談?wù)摰娜瞬荒軡M足需求不能認出并滿足客戶的需要和需求過度緊張或膽怯不能為客戶提供信心不能為整個討論建立輕松氣氛冒犯對方揭露對方的私隱、痛腳或其他極不愿意被討論的事情踩到他的尾巴2022/10/3121練習《角色演練》

提問比賽請在60妙內(nèi)盡量發(fā)問問題，但每個問題必須交替式的提問2022/10/3122練習《計分板》

提問技巧《排練》開

放

式封

閉

式2022/10/3123練習《計分板》提問比賽24關(guān)于背景問題

有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景數(shù)據(jù)背景信息幫助你理解客戶發(fā)掘潛在需求的起點沒有經(jīng)驗的人經(jīng)常使用

失敗的銷售中使用最多成功者有選擇的問很少的背景問題

2022/10/3125請你區(qū)分下列問題是否為背景問題？

貴公司去年的培訓(xùn)狀況怎么樣？目前貴公司主要以什么產(chǎn)品為主？貴公司一般培訓(xùn)的對象是哪些？您對于現(xiàn)在采購的課程滿意嗎？你們在做培訓(xùn)需求調(diào)查時，一般難度大嗎？你們是什么時候發(fā)現(xiàn)這個問題的？對于培訓(xùn)后的跟進，學員的反應(yīng)如何？你們培訓(xùn)的哪些員工后來達到你們要求的標準嗎？參加受訓(xùn)的學員，他們經(jīng)常參加培訓(xùn)嗎？他們參加過哪些培訓(xùn)呢？您們通常選擇講師的標準是什么？

2022/10/3126策劃背景問題

列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問題

確定每個問題的明確目的設(shè)計有解決方案的背景問題

選擇好背景問題減少數(shù)量

使用客戶的術(shù)語

加入個人的觀點與客戶的競爭對手相聯(lián)系2022/10/3127背景問題的使用

低風險的背景問題

新的客戶

銷售的初期客戶背景變化時高風險的背景問題2022/10/3128

分組討論：根據(jù)你的實際工作策劃你的背景問題

產(chǎn)品/服務(wù)：客戶名稱

：潛在的客戶問題（你的產(chǎn)品可以解決的）：

在發(fā)掘客戶需求前需要的背景信息：

需要問的背景問題：

背景信息的可能來源：

2022/10/3129關(guān)于難點問題

發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題需求首先從不滿開始

難點問題的目的－發(fā)掘潛在需求

成功銷售中應(yīng)用較多成功者使用得多難點問題不預(yù)示成功

2022/10/3130判斷練習：

請你區(qū)分下列問題是背景問題還是難點問題？

1.

貴公司今年培訓(xùn)項目培訓(xùn)的員工有多少？2.

尋找合適員工的培訓(xùn)課程有困難嗎？3.

在銷售管理方面，我們有困難嗎？4.

講師的水平，對培訓(xùn)效果有沒有什么影響？5.

在培訓(xùn)的跟進方面，你們有沒有什么困難？6.

去年一年，我們的培訓(xùn)的天數(shù)是多少？7.

目前的培訓(xùn)的效果，比你們希望的好嗎？8.

在培訓(xùn)方面，我們是否也面臨學員的壓力？2022/10/3131難點問題的使用

利用背景問題準備難點問題難點問題的連貫使用你需要發(fā)現(xiàn)一個以上的難點高風險的難點問題低風險的難點問題2022/10/3132判斷練習：

請你區(qū)分下列情況，問難點問題屬于高風險還是低風險？

1.

客戶在兩周前剛剛購買了你的競爭對手培訓(xùn)課程。2.

你已經(jīng)找到了客戶對你的產(chǎn)品的明確需求，并已經(jīng)進入到銷售的最后階段。3.

在你與客戶的第一次交談時，客戶告訴你他們在過去的三年中一直在使用你的競爭對手的產(chǎn)品。4.

你已經(jīng)收集到了關(guān)于客戶狀況的基本信息，正在猶豫接下來作什么5.

客戶已經(jīng)在大量使用你們的產(chǎn)品，而你需要作的是續(xù)簽保持聯(lián)系，不斷提供服務(wù)與信息。6.在你的產(chǎn)品或服務(wù)的強項方面，客戶正在使用的培訓(xùn)機構(gòu)存在著重大的問題。

2022/10/3133分組練習：策劃你的難點問題

目標客戶資料：客戶有可能存在這些問題的需要的背景資料：

潛在的難點問題領(lǐng)域：

需要問的難點問題：

2022/10/3134關(guān)于示益問題

示益問題是以解決方案為核心的問題

暗示問題擴大難點，示益問題揭示對策

確認、澄清、擴大明確需求注重對策，營造解決問題的氣氛

請客戶說明可得利益2022/10/3135判斷練習：

請你區(qū)分下列問題是否是示益問題？

1.

如果我們可以解決目前積壓產(chǎn)品的庫存成本問題，那么會給公司節(jié)約大概多少資金？2.

一個能夠有效提高銷售業(yè)績并且可以對員工進行培訓(xùn)，可以解決我們目前的主要問題嗎？3

如果我們能夠在培訓(xùn)前做個的需求分析，是否對培訓(xùn)的質(zhì)量更有保障？4

您是不是對現(xiàn)在培訓(xùn)的效果很擔心？5.

如果你選擇一個很有實力的培訓(xùn)供應(yīng)商，對你培訓(xùn)工作是否更有幫助呢？6.

如果能夠有效的改善目前的工作環(huán)境，會不會提高員工的工作熱情？7.

通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，會不會有效的改善整體的人員素質(zhì)與提高工作效率？2022/10/3136

示益問題的作用

降低被拒絕的機率排練客戶內(nèi)部銷售將銷售向承諾推進2022/10/3137示益問題的策劃使用

示益問題的最佳時機

避免過早使用示益問題

避免在無能力領(lǐng)域使用示益問題

注重示益問題的策劃2022/10/3138分組練習：運用確認、澄清、擴大的模式設(shè)計示益問題

你的產(chǎn)品或服務(wù)可以給客戶帶來的一項利益：

向客戶確認有無明確需求的問題：

向客戶澄清明確需求的重要性的問題：

擴大客戶的明確需求所能帶來的利益的問題：

2022/10/3139你的產(chǎn)品\服務(wù)：你的產(chǎn)品或服務(wù)可能給客戶帶來利益的領(lǐng)域：

在客戶承認利益前，你的產(chǎn)品可以解決的難點問題

為了讓客戶認同產(chǎn)品給他所帶來的利益，你需要開發(fā)的需求：

為了發(fā)掘客戶的明確需求，你策劃的示益問題：

2022/10/3140第四篇特優(yōu)利方法2022/10/3141銷售技巧

銷售的原則展示特點

大多數(shù)的產(chǎn)品、促銷活動或服務(wù)都擁有一個以上的特點；因此，我們應(yīng)該把他們分開而又有系統(tǒng)的呈獻給客戶解釋特點（優(yōu)點）

不要假設(shè)客戶已全明白，我們應(yīng)該解釋他的優(yōu)點。引導(dǎo)客戶明了其利益

客戶要的是利益，而非特點；所以我們理所當然要證明給客戶們知道有什么利益可圖。讓客戶認同

指引他們的決策和讓他們親口說出他們的決定2022/10/3142

銷售技巧

回旋式推銷法SPIN

探聽

討論

暗示

確定情況

難題

困境

需求詢問關(guān)于客戶

討論關(guān)于客戶

暗示關(guān)于客戶

提出關(guān)于解決方的現(xiàn)況以便摸

的難處和不滿

難處所帶來的

案的重要性以便清他的底

從客戶談吐中

后果，以便令

迎合客戶的需求

獲取啟示，了

困境更加清澈

和欲望。指出我

解困境。

及突出

們?nèi)绾文苓_到他

的需求2022/10/3143銷售技巧

交涉法注意興趣欲望行動2022/10/3144銷售技巧

技巧F特點串連詞A優(yōu)點B利益2022/10/3145練習《作業(yè)》

認出主要的特點課程例子

品牌12345678講師例子

豐富經(jīng)驗12345678服務(wù)例子

跟蹤服務(wù)123456782022/10/3146特優(yōu)利方法

呈獻特點的四項提示做個出色的演員所有出色的銷售精英都是出色的演員，他們比競爭對手更能取悅客戶的心太激極的危機太過熱心可能令客戶反感，例如多嘴、激動、愛出風頭等等。客戶的記憶貯存率客戶最多只能同時吸收六個概念。1.從電話中交談2.當面推銷3.客戶本身參與談?wù)撛诔诗I時出現(xiàn)意外馬上修正我們的錯誤及道歉。如果是客戶的錯誤，示出“不在乎”的微笑。別在客戶前落第三者的臉從不禮貌的處境下挽回顧客的面子。2022/10/3147特優(yōu)利方法

串連詞客戶要的是利益，并不是特點。從