油田技術(shù)服務(wù)行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)分析

油田技術(shù)服務(wù)行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)分析全面質(zhì)量管理營(yíng)銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無(wú)選擇。通用電氣公司董事長(zhǎng)杰克，韋爾奇說(shuō)：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠(chéng)最好的保證，是我們對(duì)付外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長(zhǎng)和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來(lái)更高的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷量增加帶來(lái)更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營(yíng)銷是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過(guò)全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營(yíng)銷質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)—訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等—都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來(lái)越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門(mén)負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺(jué)為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動(dòng)力，并得到良好培訓(xùn)時(shí)，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個(gè)公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價(jià)值鏈上的伙伴都對(duì)質(zhì)量作出承諾時(shí)，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個(gè)人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級(jí)”競(jìng)爭(zhēng)者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時(shí)需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時(shí)確定一個(gè)總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過(guò)努力工作就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實(shí)際上是通過(guò)學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來(lái)的，質(zhì)量必須是設(shè)計(jì)進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一次就做得很完美時(shí)，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買(mǎi)方的要求越來(lái)越高，改進(jìn)一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無(wú)疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者也處于大致相同的質(zhì)量水平時(shí)。我國(guó)油氣行業(yè)發(fā)展通道自2019年我國(guó)全面實(shí)施油氣勘探開(kāi)發(fā)“七年行動(dòng)計(jì)劃”以來(lái)，三桶油持續(xù)加大國(guó)內(nèi)油氣勘探開(kāi)發(fā)力度。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2020年全國(guó)石油產(chǎn)量達(dá)到1.95億噸，同比增長(zhǎng)1.6%，連續(xù)兩年產(chǎn)量回升；天然氣產(chǎn)量達(dá)到1,888億立方米，同比增長(zhǎng)9.8%，連續(xù)四年增產(chǎn)超過(guò)100億立方米。同時(shí)，我國(guó)油氣對(duì)外依存度依舊居高不下，2020年為73.5%和43%，能源安全戰(zhàn)略形勢(shì)依然嚴(yán)峻。在國(guó)家發(fā)布的《“十四五”規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》中明確要求“有序放開(kāi)油氣勘探開(kāi)發(fā)市場(chǎng)準(zhǔn)入，加快非常規(guī)油氣資源利用，推動(dòng)油氣增儲(chǔ)上產(chǎn)”。十四五期間我國(guó)將繼續(xù)重點(diǎn)突出松遼、鄂爾多斯、塔里木、四川、渤海灣等重點(diǎn)盆地的規(guī)模效益勘探開(kāi)發(fā)，加大頁(yè)巖氣、頁(yè)巖油等非常規(guī)資源開(kāi)發(fā)力度，例如2020年鄂爾多斯盆地長(zhǎng)慶油田實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)首個(gè)6,000萬(wàn)噸產(chǎn)量，“十四五”期間產(chǎn)量提升至6,800萬(wàn)噸；2020年新疆地區(qū)塔里木油田建成3,000萬(wàn)噸產(chǎn)能，力爭(zhēng)在2025年油氣產(chǎn)量突破4,000萬(wàn)噸、2035年達(dá)到5,000萬(wàn)噸，新疆地區(qū)10億噸級(jí)頁(yè)巖油藏全面推進(jìn)開(kāi)發(fā)；2020年四川盆地中石油西南油氣田全面建成300億方大氣區(qū)，2025年產(chǎn)量將達(dá)到500億，2030年年產(chǎn)量將達(dá)到800億，成為國(guó)內(nèi)最大的現(xiàn)代化天然氣工業(yè)基地。國(guó)內(nèi)油氣行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展通道，對(duì)油氣服務(wù)需求將持續(xù)大幅增加。市場(chǎng)規(guī)模油服行業(yè)位于油氣能源產(chǎn)業(yè)鏈上游，直接為石油、天然氣勘探及生產(chǎn)提供服務(wù)，因此油氣能源行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游的勘探及生產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r直接決定了油服行業(yè)的發(fā)展。其行業(yè)傳導(dǎo)機(jī)制為，國(guó)際原油、天然氣價(jià)格的漲跌直接影響油氣公司的收入和利潤(rùn)，進(jìn)而影響油氣公司的資本開(kāi)支計(jì)劃，可見(jiàn)，上游油氣行業(yè)的發(fā)展決定性地影響油服行業(yè)的發(fā)展。1、油氣將長(zhǎng)期在全球能源系統(tǒng)扮演重要角色根據(jù)2021年發(fā)布的《BP世界能源統(tǒng)計(jì)年鑒》顯示，從消費(fèi)總量上看，化石燃料占全球一次能源消費(fèi)的83.1%，石油占全部能源消耗的31.2%，天然氣占比24.7%，油氣依然是全球能源消費(fèi)的主力。雖然2020年新冠肺炎疫情暫時(shí)影響全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展導(dǎo)致石油需求下降，但長(zhǎng)期來(lái)看隨著全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇將繼續(xù)帶動(dòng)能源需求保持增長(zhǎng)，而油氣在保障國(guó)防安全、糧食安全、基礎(chǔ)工業(yè)、科技發(fā)展、衣食住行等方面都起到了重要的作用，將長(zhǎng)期在全球能源系統(tǒng)中扮演重要角色。根據(jù)2020年《BP世界能源展望》，隨著新興國(guó)家的不斷繁榮和生活水平的提升，全球能源需求將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2050年增長(zhǎng)約25%。其中石油需求將在持續(xù)增長(zhǎng)后達(dá)到峰值并保持平穩(wěn)，而天然氣需求將在未來(lái)30年持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2050年增長(zhǎng)約30%以上。未來(lái)全球油氣需求增長(zhǎng)旺盛，與之相對(duì)應(yīng)的油氣田服務(wù)市場(chǎng)需求也將持續(xù)增長(zhǎng)。2、我國(guó)原油、天然氣需求依然呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)近年來(lái)，我國(guó)化石能源特別是石油及天然氣消費(fèi)量呈長(zhǎng)期快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，2020年我國(guó)石油產(chǎn)量1.95億噸，石油表觀消費(fèi)量7.36億噸，石油消費(fèi)量增速高于產(chǎn)量增速，國(guó)內(nèi)有限的能源供應(yīng)使我國(guó)石油的對(duì)外依存度節(jié)節(jié)攀升，從21世紀(jì)初的不到30%到2020年我國(guó)石油對(duì)外依存度達(dá)到73%。盡管新冠肺炎疫情導(dǎo)致2020年第一季度中國(guó)一度中斷原油進(jìn)口、每月進(jìn)口量均有波動(dòng)，但2020年全年中國(guó)原油進(jìn)口同比增長(zhǎng)7.3%，錄得創(chuàng)紀(jì)錄的5.42億噸，相當(dāng)于每天進(jìn)口1,085萬(wàn)桶。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，能源需求將不斷提升，為保護(hù)國(guó)家能源安全，我國(guó)能源安全戰(zhàn)略提出加大國(guó)內(nèi)上游油氣勘探開(kāi)發(fā)力度，推動(dòng)國(guó)家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，增強(qiáng)自主供給。2021年7月15日，國(guó)家能源局召開(kāi)2021年大力提升油氣勘探開(kāi)發(fā)力度工作推進(jìn)會(huì)，會(huì)議強(qiáng)調(diào)要提高政治站位，堅(jiān)持長(zhǎng)抓不懈，持續(xù)提升油氣勘探開(kāi)發(fā)和投資力度，加大勘探開(kāi)發(fā)資金和工作量投入，加強(qiáng)海洋油氣勘探開(kāi)發(fā)，深入推進(jìn)頁(yè)巖革命等。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局我國(guó)目前油田技術(shù)服務(wù)行業(yè)按照服務(wù)能力劃分，形成了國(guó)際巨頭、國(guó)內(nèi)上市公司與民營(yíng)資本共存的格局。國(guó)際上油服行業(yè)接近于寡頭市場(chǎng)，即油服行業(yè)基本上被斯倫貝謝、哈里伯頓、貝克休斯、威德福四大油服巨頭壟斷。國(guó)際油服企業(yè)巨頭是能夠?yàn)槭凸咎峁┤轿环?wù)的大中型綜合性油氣田服務(wù)公司，憑借著其強(qiáng)大的創(chuàng)新能力、先進(jìn)的技術(shù)裝備、豐富的產(chǎn)品與全面的服務(wù)能力，市場(chǎng)占有率覆蓋全球油服行業(yè)規(guī)模的半數(shù)以上。在我國(guó)，油氣產(chǎn)業(yè)屬戰(zhàn)略性壟斷資源行業(yè)，油氣開(kāi)采權(quán)被中石油、中海油、中石化壟斷，而下游油田技術(shù)服務(wù)則在三大石油公司改制重組過(guò)程中逐步被剝離，由民營(yíng)資本介入。由此，石油裝備制造、工程技術(shù)和生產(chǎn)科研服務(wù)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不再僅限于國(guó)有企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)發(fā)展同樣迅猛。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，目前，在中國(guó)從事油氣相關(guān)的工程技術(shù)服務(wù)的大小民營(yíng)企業(yè)已達(dá)數(shù)千家。油氣服務(wù)領(lǐng)域的民營(yíng)資本已成為一支日益發(fā)展壯大不容忽視的重要力量，雖然個(gè)體規(guī)模相對(duì)較小，但隨著國(guó)內(nèi)油氣田服務(wù)市場(chǎng)的逐步開(kāi)放及自身綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的增強(qiáng)，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的民營(yíng)企業(yè)憑借機(jī)制、技術(shù)優(yōu)勢(shì)迅速壯大。我國(guó)民營(yíng)石油裝備制造、工程技術(shù)、科研服務(wù)公司通過(guò)對(duì)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)、吸收、再創(chuàng)新與自主研發(fā)同步，迅速提升我國(guó)自主產(chǎn)品與服務(wù)的技術(shù)水平。民營(yíng)油氣企業(yè)在發(fā)展中注重高端優(yōu)秀技術(shù)人才的培養(yǎng)，逐步構(gòu)建完整產(chǎn)業(yè)鏈、打造自主品牌形象。目前行業(yè)內(nèi)，已經(jīng)形成了以上市公司為中堅(jiān)力量的民營(yíng)油氣裝備制造與技術(shù)服務(wù)領(lǐng)先企業(yè)、某一領(lǐng)域或某專業(yè)技術(shù)性為主的優(yōu)勢(shì)企業(yè)兩者并存的競(jìng)爭(zhēng)格局。雖然部分油服核心技術(shù)，我國(guó)尚需要依賴國(guó)際優(yōu)勢(shì)技術(shù)水平，但本土企業(yè)已經(jīng)憑借其對(duì)地域的熟悉、長(zhǎng)期服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、本土化的作業(yè)方式在一定的油田區(qū)塊或技術(shù)領(lǐng)域具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，部分民營(yíng)企業(yè)甚至通過(guò)多種渠道積極參與國(guó)際油氣田服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并逐步獲得了國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)可。行業(yè)壁壘1、市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘我國(guó)三大石油集團(tuán)對(duì)為其油氣田提供服務(wù)的石油服務(wù)公司采用市場(chǎng)準(zhǔn)入許可制度。三大石油集團(tuán)所屬油氣田對(duì)申請(qǐng)進(jìn)入其供應(yīng)商的企業(yè)的相關(guān)資質(zhì)、銷售業(yè)績(jī)、技術(shù)水平、產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行考核。申請(qǐng)企業(yè)考核通過(guò)后，才能進(jìn)入該油氣田的供貨商名單，參與招投標(biāo)。各油氣田一般對(duì)取得市場(chǎng)準(zhǔn)入證的企業(yè)采用年檢的方法以長(zhǎng)期保證其供貨商質(zhì)量。而且，每個(gè)油氣田都有其各自的準(zhǔn)入證，若為多個(gè)油氣田提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，則必須取得各個(gè)油氣田的市場(chǎng)準(zhǔn)入。市場(chǎng)準(zhǔn)入制度在一定程度上增加了行業(yè)新進(jìn)者的障礙。2、技術(shù)壁壘石油服務(wù)行業(yè)屬于專業(yè)性高的技術(shù)密集型及勞動(dòng)力密集型行業(yè)，對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)自身技術(shù)要求較高。石油服務(wù)行業(yè)中的技術(shù)涉及的學(xué)科較多，屬于跨學(xué)科綜合類技術(shù)。該類技術(shù)的形成都需要較長(zhǎng)的時(shí)間，且一旦形成后也很難被新進(jìn)者所突破。同時(shí)，石油服務(wù)行業(yè)的企業(yè)也會(huì)通過(guò)申請(qǐng)專利等手段對(duì)其產(chǎn)品和設(shè)備中所含的技術(shù)進(jìn)行保護(hù)，防止了新進(jìn)者的模仿和競(jìng)爭(zhēng)。因此，技術(shù)壁壘是進(jìn)入石油服務(wù)行業(yè)的障礙之一。3、人才壁壘石油服務(wù)行業(yè)對(duì)從業(yè)人員的要求非常高。其從業(yè)人員不但需要很高的理論基礎(chǔ)，同時(shí)要求綜合掌握化學(xué)、力學(xué)、光學(xué)、電學(xué)等學(xué)科，還需要積累豐富的一線項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，對(duì)實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的各種情況進(jìn)行專業(yè)的判斷和處理。高水平的從業(yè)人員一直是油氣服務(wù)行業(yè)的稀缺資源。對(duì)于新進(jìn)者來(lái)說(shuō)，短時(shí)間內(nèi)建立一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)難度較大。4、資金壁壘油田服務(wù)行業(yè)屬資金密集型行業(yè)，對(duì)于技術(shù)以及設(shè)備的投入資金比較大，行業(yè)進(jìn)入的資金壁壘高，技術(shù)研發(fā)有比較大的風(fēng)險(xiǎn)，需要大量的資金支持；另外，石油服務(wù)行業(yè)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，設(shè)備作為公司的主要資產(chǎn)也需要大量的資金的投入，且后期車輛、設(shè)備的維護(hù)及修理也需要資金的支持；同時(shí)，一些石油服務(wù)的項(xiàng)目（如大修作業(yè)、側(cè)鉆作業(yè)）程序較復(fù)雜、規(guī)模較大，承擔(dān)這樣的項(xiàng)目需要一定的資金保障。資金密集的特點(diǎn)為新進(jìn)入者筑起了較高的壁壘。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)1、國(guó)際油田技術(shù)服務(wù)行業(yè)的形成及發(fā)展歷程油田服務(wù)行業(yè)是伴隨著石油工業(yè)的產(chǎn)生而產(chǎn)生的，油田服務(wù)伴隨19世紀(jì)50年代末的美國(guó)興起找油熱潮而生，直到20世紀(jì)20年代之前，大多數(shù)石油公司同時(shí)從事石油、天然氣勘探開(kāi)采和服務(wù)業(yè)務(wù)。20世紀(jì)30年代開(kāi)始，大型的石油公司為了將精力集中于上游勘探和生產(chǎn)業(yè)務(wù)以及下游煉油化工、分銷和零售業(yè)務(wù)，同時(shí)為了通過(guò)其定價(jià)能力將商品價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去，石油公司逐漸將油田服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行剝離和外包。同時(shí)世界性的石油技術(shù)的發(fā)展有力地推動(dòng)油田服務(wù)行業(yè)迅速發(fā)展，相應(yīng)新技術(shù)的產(chǎn)生（如烷基化油提煉）伴隨著新興公司的誕生。隨著勘探和開(kāi)發(fā)技術(shù)的日益發(fā)展成熟，世界范圍內(nèi)逐漸形成以美國(guó)為中心的比較完整的油田服務(wù)業(yè)。20世紀(jì)60至80年代計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用帶來(lái)了新一輪的技術(shù)革命。地震探測(cè)技術(shù)從二維向三維、四維進(jìn)發(fā)，物探技術(shù)和測(cè)井技術(shù)從磁帶模擬發(fā)展到數(shù)字化、數(shù)控化等等。同時(shí)，80年代，由于世界石油供應(yīng)過(guò)剩，油價(jià)走低，國(guó)際石油公司開(kāi)始盡力降低成本，將技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)外包給服務(wù)公司，從而為后者的迅速發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，原油等能源的需求逐漸增加，油氣田開(kāi)發(fā)的難度逐步加大和科技的進(jìn)步，油田服務(wù)越來(lái)越需要多學(xué)科、多專業(yè)的協(xié)同合作，這一趨勢(shì)推動(dòng)了許多國(guó)際領(lǐng)先的油田服務(wù)公司橫向發(fā)展，成為多功能的綜合性油田服務(wù)公司，并逐步形成了世界油氣服務(wù)行業(yè)的五大企業(yè)：斯倫貝謝、哈里伯頓、德萊賽、貝克休斯和西方阿特拉斯。2、我國(guó)油田技術(shù)服務(wù)行業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)（1）油氣公司與油服公司逐步分立，國(guó)內(nèi)油服市場(chǎng)更加專業(yè)化國(guó)內(nèi)石油技術(shù)服務(wù)公司經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段。在石油工業(yè)出現(xiàn)的早期，基于對(duì)一些專業(yè)工作的需要，一些專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)公司應(yīng)運(yùn)而生，石油公司也逐步將其主要精力集中于勘探開(kāi)發(fā)、油品銷售等主要核心業(yè)務(wù)。石油公司與技術(shù)服務(wù)公司的分工日益明確，技術(shù)服務(wù)公司得以快速發(fā)展，專業(yè)化已經(jīng)成為石油技術(shù)行業(yè)的主流趨勢(shì)。經(jīng)過(guò)幾十年激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各細(xì)分行業(yè)先后孕育出優(yōu)秀的專業(yè)服務(wù)公司。（2）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要由三大石油公司壟斷、尖端技術(shù)市場(chǎng)由國(guó)際服務(wù)公司壟斷、民營(yíng)公司后期崛起國(guó)內(nèi)石油服務(wù)行業(yè)之前一直被國(guó)家壟斷，直到1998年中國(guó)三大石油公司重組為獨(dú)立的上游勘探及生產(chǎn)公司及油田服務(wù)公司，油田服務(wù)才不再是國(guó)有上游勘探及生產(chǎn)公司的核心業(yè)務(wù)的一部分。國(guó)有石油公司設(shè)立了新的勘探及開(kāi)發(fā)地區(qū)（例如塔里木盆地及南海油田），將國(guó)際及國(guó)內(nèi)非國(guó)有油服公司帶入新開(kāi)發(fā)區(qū)域，使國(guó)際油服公司和民營(yíng)油服公司參與程度逐步提高。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逾七成的市場(chǎng)份額仍為三大石油公司及其下屬油服公司所壟斷，10%-20%的市場(chǎng)份額主要由斯倫貝謝、哈里伯頓、貝克休斯、威德福等國(guó)際油田技術(shù)服務(wù)公司所壟斷，而民營(yíng)油服公司僅占有約10%的市場(chǎng)占有率。但隨著國(guó)內(nèi)石油服務(wù)行業(yè)逐步向民營(yíng)放開(kāi)，民營(yíng)公司在油服的細(xì)分領(lǐng)域取得了良好成績(jī)并逐漸產(chǎn)生龍頭企業(yè)，例如恒泰艾普、潛能恒信、惠博普等。相對(duì)于國(guó)際大型油服企業(yè)的高運(yùn)營(yíng)成本、商務(wù)環(huán)節(jié)不靈活等弱點(diǎn)，國(guó)內(nèi)民營(yíng)油服公司更能夠提供及時(shí)、高效、精準(zhǔn)、個(gè)性化的服務(wù)，加之近年來(lái)不斷提高的技術(shù)水平，服務(wù)質(zhì)量不斷提升，未來(lái)將進(jìn)一步提高在中高端油服市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額。（3）石油技術(shù)服務(wù)多采用“設(shè)備+服務(wù)”的模式貝克休斯、斯倫貝謝、哈里伯頓和威德福等國(guó)際油服行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)不僅僅是全球化的技術(shù)服務(wù)公司，也是高端的油田設(shè)備、儀器的制造商，其突出特點(diǎn)是儀器制造與工程服務(wù)的規(guī)模化和一體化的有機(jī)結(jié)合，以服務(wù)隊(duì)伍規(guī)模化支持研發(fā)的高投入，通過(guò)研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)一體化的體制，形成了技術(shù)和市場(chǎng)的良性循環(huán)。通過(guò)技術(shù)服務(wù)提高了這些領(lǐng)先企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的附加值，同時(shí)也可防止設(shè)備銷售可能造成的技術(shù)外流。國(guó)際油服公司的運(yùn)作模式對(duì)國(guó)內(nèi)油服市場(chǎng)具備很大的影響，目前國(guó)內(nèi)石油公司在逐漸將油氣生產(chǎn)與技術(shù)服務(wù)分離的同時(shí)，也逐步形成了“設(shè)備+服務(wù)”的運(yùn)作模式。國(guó)有石油公司下屬的石油技術(shù)服務(wù)單位在石油公司進(jìn)一步引入市場(chǎng)化機(jī)制后開(kāi)始獨(dú)立參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如中石油下屬的中石油測(cè)井公司、長(zhǎng)城鉆探工程公司、渤海鉆探測(cè)井公司、大慶鉆探工程公司、川慶鉆探工程公司和西部鉆探工程公司等，在國(guó)有石油公司下屬的石油技術(shù)服務(wù)單位生產(chǎn)能力不足時(shí)，會(huì)向民營(yíng)企業(yè)采購(gòu)技術(shù)服務(wù)，國(guó)內(nèi)民營(yíng)油田技術(shù)服務(wù)公司承接國(guó)內(nèi)油田技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目時(shí)亦多采用“設(shè)備+服務(wù)”的模式。（4）油服行業(yè)民營(yíng)企業(yè)通過(guò)不斷并購(gòu)實(shí)現(xiàn)一體化進(jìn)程油氣技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)范圍較廣，僅僅依靠單一產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)生增長(zhǎng)，難以實(shí)現(xiàn)油氣技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋，對(duì)外并購(gòu)是油服企業(yè)提升一體化能力的快車道，一體化戰(zhàn)略即通過(guò)研發(fā)、兼并、重組等方式，打通油服技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈，擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍與深度，綜合提高產(chǎn)品、市場(chǎng)、服務(wù)水平，提升公司整體競(jìng)爭(zhēng)力，一定程度上抵抗周期性給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)影響。根據(jù)國(guó)際油氣巨頭的發(fā)展路徑，并購(gòu)具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，是實(shí)現(xiàn)迅速發(fā)展壯大的成功經(jīng)驗(yàn)和必然選擇。（5）國(guó)際化是我國(guó)油服企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)推動(dòng)中國(guó)油氣向中亞等油氣資源豐富地區(qū)發(fā)展，能源絲綢之路是“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”建設(shè)的先導(dǎo)工程，油氣合作是能源絲綢之路建設(shè)的重點(diǎn)，未來(lái)我國(guó)將參與更多的中亞地區(qū)油田區(qū)塊的開(kāi)發(fā)，必將促進(jìn)我國(guó)油服行業(yè)在中亞地區(qū)的開(kāi)拓與發(fā)展。（6）油氣行業(yè)數(shù)字化、智能化發(fā)展已是大勢(shì)所趨近年來(lái)，隨著全球數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，以人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字技術(shù)在各個(gè)行業(yè)取得了大規(guī)模的應(yīng)用。數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷加速，進(jìn)入“十四五”時(shí)期，在高質(zhì)量發(fā)展要求下，人工智能與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的深度融合愈發(fā)凸顯重要性。作為國(guó)家戰(zhàn)略性資源和工業(yè)基礎(chǔ)，在數(shù)字化浪潮沖擊下，油氣行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型智能化發(fā)展已是大勢(shì)所趨。從全球范圍來(lái)看，國(guó)內(nèi)外油服企業(yè)均在加速數(shù)字化發(fā)展步伐，斯倫貝謝、貝克休斯等國(guó)際大型油服企業(yè)已搶先探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路。而在國(guó)內(nèi)中石油長(zhǎng)慶油田數(shù)字化覆蓋率達(dá)到了90%以上，在數(shù)字化開(kāi)發(fā)與建設(shè)方面走在了同行的前列。按照中石油的規(guī)劃，在2025年將實(shí)現(xiàn)旗下油田100%數(shù)字化，地面、接收、管理平臺(tái)也將全面邁向數(shù)字化。在我國(guó)“十四五”規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要中指出加快建設(shè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型整體驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)方式變革，2025年數(shù)字經(jīng)濟(jì)核心產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比重提升至10%。隨著數(shù)字技術(shù)在油氣行業(yè)應(yīng)用不斷深入，以數(shù)字為核心驅(qū)動(dòng)的油服行業(yè)解決方案將逐步落地。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、過(guò)度依賴單一市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)我國(guó)石油、天然氣資源的分布較為分散，按照地域成立的各油田公司均有各自的準(zhǔn)入制度，油田服務(wù)企業(yè)需要取得各服務(wù)油田公司的資質(zhì)和達(dá)到相關(guān)的要求才能進(jìn)入該公司服務(wù)范疇。因此，大部分油田服務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)受制于資金和業(yè)務(wù)資質(zhì)等因素，普遍存在業(yè)務(wù)范圍較為集中的情況。過(guò)度依賴單一市場(chǎng)不利于行業(yè)的整體和綜合發(fā)展。2、核心技術(shù)人員流失的風(fēng)險(xiǎn)油田技術(shù)服務(wù)行業(yè)屬技術(shù)密集型行業(yè)，專業(yè)技術(shù)人才對(duì)于行業(yè)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。隨著油田服務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各油田服務(wù)企業(yè)對(duì)高級(jí)技術(shù)人才、專業(yè)服務(wù)人才和研發(fā)人才的需求也日益急迫。因此，行業(yè)內(nèi)各油田服務(wù)企業(yè)均面臨核心技術(shù)人員和專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)奪和流失的風(fēng)險(xiǎn)。3、技術(shù)落后的風(fēng)險(xiǎn)先進(jìn)的技術(shù)是油田服務(wù)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、提供高質(zhì)量服務(wù)的重要保障。國(guó)內(nèi)的油田服務(wù)企業(yè)與國(guó)際知名的企業(yè)相比，在研發(fā)能力、技術(shù)水平上仍然有一定差距。隨著國(guó)內(nèi)油氣田勘探開(kāi)發(fā)難度的加大，對(duì)油田服務(wù)水平的要求也將越來(lái)越高。如未來(lái)行業(yè)內(nèi)企業(yè)不能持續(xù)提高技術(shù)和服務(wù)水平以適應(yīng)復(fù)雜勘探開(kāi)發(fā)環(huán)境的需要，將面臨可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。4、受石油和天然氣勘探開(kāi)發(fā)企業(yè)投資規(guī)模影響的風(fēng)險(xiǎn)油田技術(shù)服務(wù)企業(yè)主要服務(wù)于石油和天然氣勘探開(kāi)發(fā)企業(yè)，企業(yè)的業(yè)績(jī)對(duì)該類企業(yè)的投資規(guī)模較為依賴。出于確保能源安全的角度考慮，國(guó)內(nèi)石油和天然氣勘探開(kāi)發(fā)企業(yè)的勘探開(kāi)發(fā)支出不會(huì)出現(xiàn)較大幅度的下降，但出于經(jīng)濟(jì)利益的角度考慮，其勘探開(kāi)發(fā)支出會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的波動(dòng)以及油價(jià)的上下浮動(dòng)出現(xiàn)波動(dòng)。因此，如石油和天然氣勘探開(kāi)發(fā)企業(yè)縮減投資規(guī)模，可能會(huì)對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利影響。5、受經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)和季節(jié)性因素影響的風(fēng)險(xiǎn)能源行業(yè)受國(guó)際經(jīng)濟(jì)水平的影響，呈現(xiàn)較強(qiáng)的周期性，特別是自2008年以來(lái)，國(guó)際油價(jià)呈現(xiàn)高波動(dòng)性特點(diǎn)。石油價(jià)格受各國(guó)經(jīng)濟(jì)、政治、軍事等各方面因素的因素影響，這種國(guó)際性的市場(chǎng)波動(dòng)性影響著石油工業(yè)，也將對(duì)油氣田服務(wù)行業(yè)的發(fā)展構(gòu)成影響。另一方面，油氣服務(wù)行業(yè)在我國(guó)呈現(xiàn)較強(qiáng)的季節(jié)性，油氣服務(wù)商普遍面臨旺季服務(wù)能力緊張，而淡季服務(wù)能力利用不足的情況，人員、設(shè)備資源無(wú)法得到充分利用，成本高企不下，降低盈利能力?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開(kāi)展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過(guò)滿足客戶需求和幫助客戶獲利來(lái)留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過(guò)提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來(lái)提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無(wú)形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論將客戶看作是銷售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。營(yíng)銷部門(mén)的組織形式具體的營(yíng)銷部門(mén)可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見(jiàn)的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷人員，如營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷職能科室、部門(mén)和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如，沒(méi)有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤(pán)負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門(mén)更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷事務(wù)。例如在營(yíng)銷部門(mén)設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過(guò)職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的年度和長(zhǎng)期銷售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織，或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來(lái)的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需要付出的成本。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說(shuō)明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購(gòu)買(mǎi)行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過(guò)程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國(guó)學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來(lái)源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說(shuō)明書(shū)、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問(wèn)題。如果滿意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。（3）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開(kāi)始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過(guò)試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購(gòu)買(mǎi)決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過(guò)試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開(kāi)始正式購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很