商務(wù)策劃方法課件

第七章商務(wù)策劃方法2022/10/31第七章商務(wù)策劃方法第七章商務(wù)策劃方法2022/10/22第七章商務(wù)策劃方法1商務(wù)策劃方法1．構(gòu)建問題2．設(shè)計(jì)分析3．?dāng)?shù)據(jù)收集4．解釋結(jié)果5．闡明理念第七章商務(wù)策劃方法商務(wù)策劃方法1．構(gòu)建問題第七章商務(wù)策劃方法2一、構(gòu)建框架（構(gòu)建問題－－解決方案）構(gòu)建解決問題的框架的最基本原則是：以事實(shí)為基礎(chǔ)嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化以假設(shè)為導(dǎo)向核心技能是：構(gòu)建商業(yè)問題務(wù)必以事實(shí)為基礎(chǔ)。解決問題的過程并非始于事實(shí)，而是從結(jié)構(gòu)開始。策劃人員堅(jiān)信，利用初始假設(shè)指導(dǎo)研究和分析會(huì)提高決策的效率和效果。第七章商務(wù)策劃方法一、構(gòu)建框架（構(gòu)建問題－－解決方案）構(gòu)建解決問題的框架的最基31.建立框架的流程通常，策劃人員解決問題的流程如下：以事實(shí)為基礎(chǔ)、利用結(jié)構(gòu)化的框架創(chuàng)造初始假設(shè)；數(shù)據(jù)的收集與分析；證明或證偽假設(shè)。以初始假設(shè)為起點(diǎn)，勾畫出研究和分析的路線圖，并貫穿于過程始終，這會(huì)大大加快尋求答案的進(jìn)程。而所有這些都是為最后的陳述報(bào)告做準(zhǔn)備。第七章商務(wù)策劃方法1.建立框架的流程通常，策劃人員解決問題的流程如下：第七章商4事實(shí)是友善的以事實(shí)為基礎(chǔ)的含義就是：事實(shí)是用以鋪就解決措施之路的磚石。事實(shí)彌補(bǔ)了內(nèi)在的直覺的缺乏；事實(shí)架起了跨越可信度鴻溝的橋梁。要捕捉事實(shí)，利用事實(shí)，但不要害怕事實(shí)。2.以事實(shí)為基礎(chǔ)第七章商務(wù)策劃方法事實(shí)是友善的以事實(shí)為基礎(chǔ)的含義就是：事實(shí)是用以鋪就解決措施之5“實(shí)事求是”與“以事實(shí)為基礎(chǔ)”十六大報(bào)告中指出：堅(jiān)持黨的思想路線，解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)，是我們黨堅(jiān)持先進(jìn)性和增強(qiáng)創(chuàng)造力的決定性因素。真理是在世界范圍內(nèi)相通的，實(shí)事求是作為一種世界觀和方法論，是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的科學(xué)結(jié)晶。在以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析和直覺之間尋求平衡至關(guān)重要。假如大多數(shù)日常的決策都缺乏嚴(yán)格的事實(shí)依據(jù)是可怕的。而策劃人員自始至終應(yīng)該一直堅(jiān)持的原則是：以事實(shí)為基礎(chǔ)。2.以事實(shí)為基礎(chǔ)第七章商務(wù)策劃方法“實(shí)事求是”與“以事實(shí)為基礎(chǔ)”十六大報(bào)告中指出：堅(jiān)持黨的思63.嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化解決問題的過程并非始于事實(shí)，而是從結(jié)構(gòu)開始。結(jié)構(gòu)是指解決問題的分析框架，更一般地，是指首先界定問題，然后將問題細(xì)分。第七章商務(wù)策劃方法3.嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化解決問題的過程并非始于事實(shí)，而是從結(jié)構(gòu)開始。7MECE與嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化MECE這一概念是策劃人員思維過程的一條基本準(zhǔn)則(讀作“mesee”，是“MutuallyExclusive，CollectivelyExhaustive”四個(gè)詞的字首組合，意為“相互獨(dú)立，完全窮盡”)。在解決問題的過程中，MECE意味著將問題細(xì)分為明確的、沒有重疊的子問題，同時(shí)確保所有相關(guān)的問題都已考慮在內(nèi)。3.嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化第七章商務(wù)策劃方法MECE與嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化MECE這一概念是策劃人員思維過程的一8嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化和邏輯樹策劃人員結(jié)構(gòu)化地細(xì)分問題最常使用的工具就是“邏輯樹”。邏輯樹是將問題的所有子問題分層羅列，從最高層開始，并逐步向下擴(kuò)展。邏輯樹務(wù)必是MECE的，只有這樣，你才能考慮周全，避免混淆?？紤]一個(gè)一般的，但較復(fù)雜的工作流程，比如說，考核或考評(píng)。你能否構(gòu)建這個(gè)過程的MECE結(jié)構(gòu)?這個(gè)過程的關(guān)鍵因素是什么?(例如，對(duì)于考評(píng)，主要依據(jù)是什么，什么人來(lái)考評(píng)較合適，等等)把它們表示成邏輯樹的形式。還有其他的細(xì)分方式嗎?別忘了，要是MECE的。3.嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化第七章商務(wù)策劃方法嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化和邏輯樹策劃人員結(jié)構(gòu)化地細(xì)分問題最常使用的工具就9利用初始假設(shè)指導(dǎo)研究和分析會(huì)提高決策的效率和效果建立初始假設(shè)時(shí)所倡導(dǎo)的幾項(xiàng)原則：在第一次會(huì)議上解決問題。從一開始，假設(shè)就可以為你和你的團(tuán)隊(duì)提供一張解決問題的路線圖，它將指引你提出正確的問題，進(jìn)行正確的分析，從而得到問題的答案。預(yù)先做好準(zhǔn)備。策劃人員依靠頭腦風(fēng)暴來(lái)建立和檢驗(yàn)初始假設(shè)。但是，頭腦風(fēng)暴要求團(tuán)隊(duì)的所有成員都要預(yù)先做好準(zhǔn)備——掌握目前所知的全部事實(shí)，并有所考慮。在一干二凈的屋子中進(jìn)行。頭腦風(fēng)暴就是要產(chǎn)生新的想法。為了使頭腦風(fēng)暴取得成功，應(yīng)該遵循以下幾項(xiàng)原則：第一，沒有壞主意。第二，沒有不值得回答的問題。第三，“準(zhǔn)備扼殺自己的嬰兒”。第四，“知道什么時(shí)候說什么話”。最后是“好記性不如爛筆頭”。問題不會(huì)永遠(yuǎn)是問題。管理者有時(shí)也不能正確判斷困擾企業(yè)的問題到底出在哪里。4.以假設(shè)為導(dǎo)向第七章商務(wù)策劃方法利用初始假設(shè)指導(dǎo)研究和分析會(huì)提高決策的效率和效果4.以假設(shè)為10創(chuàng)造假設(shè)的辦法：聽取意見集思廣議頭腦風(fēng)暴尋找專家創(chuàng)造假設(shè)時(shí)要找到良好的感覺：什么是可以證明的，什么是不可以證明的。4.以假設(shè)為導(dǎo)向第七章商務(wù)策劃方法創(chuàng)造假設(shè)的辦法：聽取意見4.以假設(shè)為導(dǎo)向第七章商務(wù)策劃方法11初步方案提出后，策劃人員怎么做？二、設(shè)計(jì)分析第七章商務(wù)策劃方法初步方案提出后，策劃人員怎么做？第七章商務(wù)策劃方法12發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。大部分商業(yè)問題的成功取決于眾多因素，但其中，某些因素遠(yuǎn)比另一些因素重要。事實(shí)上，當(dāng)規(guī)劃分析方法時(shí)，你所要做的只是去發(fā)現(xiàn)那些影響問題的關(guān)鍵因素，并付諸精力。因此，一定要直接鉆向問題的核心。要關(guān)注大畫面。當(dāng)你想方設(shè)法去解決一個(gè)困難而復(fù)雜的問題時(shí)，如果同時(shí)盯著許多需求，就容易喪失目標(biāo)。當(dāng)你感到完全被它包圍時(shí)，就應(yīng)該后退一步，琢磨琢磨你正在努力完成的內(nèi)容。問問自己，現(xiàn)在干的事情與大畫面吻合得如何？它是否引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向目標(biāo)進(jìn)軍？甭想把整個(gè)海洋煮沸。要明智地工作，而不是辛苦地工作。弄清楚證明或證偽自己的觀點(diǎn)所必需的分析方法，實(shí)踐它們，然后不斷前進(jìn)。不要奢侈地去干超過這一限度的其他事情。有時(shí)候你必須讓解決方案來(lái)找你。有時(shí)候，出于某種原因，你可能無(wú)法建立最初的假設(shè)。這時(shí)，你就必須依靠對(duì)所獲得的事實(shí)的分析，指明通向最終解決方案的道路。二、設(shè)計(jì)分析方法－－幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)第七章商務(wù)策劃方法發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。大部分商業(yè)問題的成功取決于眾多因素，但其中13關(guān)于分析計(jì)劃的設(shè)計(jì)方法有3項(xiàng)規(guī)則，幫助你縮短決策制定的周期：讓假設(shè)決定分析方法理順分析的優(yōu)先順序忘卻絕對(duì)的精確二、設(shè)計(jì)分析方法第七章商務(wù)策劃方法關(guān)于分析計(jì)劃的設(shè)計(jì)方法有3項(xiàng)規(guī)則，幫助你縮短決策制定的周期：14操作指南在設(shè)計(jì)分析方法時(shí)，你必須記住自己的最終產(chǎn)品是工作計(jì)劃。一個(gè)全面的工作計(jì)劃總是從建立最初假設(shè)過程中的各種問題和子問題開始的。對(duì)于每一個(gè)問題和子問題，你應(yīng)該列出以下的內(nèi)容：關(guān)于答案的最初假設(shè)按優(yōu)先順序來(lái)證明或證偽最初假設(shè)的分析方法實(shí)施這種分析所必須的數(shù)據(jù)可能的數(shù)據(jù)來(lái)源（如人口普查數(shù)據(jù)、核心成員、走訪）對(duì)最終產(chǎn)品可能面貌的簡(jiǎn)要描述負(fù)責(zé)最終產(chǎn)品的人選（這里假設(shè)你在某個(gè)團(tuán)隊(duì)中；否則，就是你自己）最終產(chǎn)品的交付日期二、設(shè)計(jì)分析方法第七章商務(wù)策劃方法操作指南在設(shè)計(jì)分析方法時(shí)，你必須記住自己的最終產(chǎn)品是工作計(jì)劃15一條最重要的規(guī)則是：能用書面方式表述的人總會(huì)最先勝出，由此引申的含義是：只要不能以書面方式表述，表明你對(duì)這個(gè)計(jì)劃沒有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，這個(gè)計(jì)劃本身就不是一個(gè)好主意。二、設(shè)計(jì)分析方法第七章商務(wù)策劃方法一條最重要的規(guī)則是：能用書面方式表述的人總會(huì)最先勝出，由此引16三、數(shù)據(jù)收集第七章商務(wù)策劃方法三、數(shù)據(jù)收集第七章商務(wù)策劃方法17數(shù)據(jù)收集的主要方法二手資料收集內(nèi)部資料外部資料訪問法電話訪問郵寄訪問人員訪問網(wǎng)絡(luò)訪問入戶訪問攔截訪問座談訪問觀察法購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)觀察使用現(xiàn)場(chǎng)觀察實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐第七章商務(wù)策劃方法數(shù)據(jù)收集的主要方法二手資料收集內(nèi)部資料外部資料訪問法18訪談策劃人員應(yīng)該高度重視訪談這個(gè)環(huán)節(jié)。事實(shí)上，訪談已成為策劃人員參與項(xiàng)目必不可少的一部分。因?yàn)橥ㄟ^訪談不僅可以得到主要的數(shù)據(jù)，而且可以發(fā)現(xiàn)二手?jǐn)?shù)據(jù)的信息來(lái)源。訪談的價(jià)值不僅僅局限于數(shù)據(jù)收集。它還可以作為驗(yàn)證觀念、增加買進(jìn)的一種機(jī)制。三、數(shù)據(jù)收集第七章商務(wù)策劃方法訪談策劃人員應(yīng)該高度重視訪談這個(gè)環(huán)節(jié)。事實(shí)上，訪談已成為策劃19訪談操作方法做好準(zhǔn)備：寫出訪談提綱。訪談提綱是指按照預(yù)先設(shè)計(jì)的提問順序設(shè)立問題目錄。為什么要有訪談提綱，原因有兩個(gè)：一是有利于梳理整合自己的想法；二是有利于被訪者能夠更好地圍繞訪談主題。在進(jìn)行訪談的過程中，要注意聆聽和引導(dǎo)。在訪談的過程中，要有準(zhǔn)備、要有禮貌。三、數(shù)據(jù)收集第七章商務(wù)策劃方法訪談操作方法做好準(zhǔn)備：寫出訪談提綱。在訪談的過程中，要有準(zhǔn)備20續(xù)上訪談成功的七個(gè)秘訣。讓被訪者的上司安排會(huì)面；兩個(gè)人一起進(jìn)行采訪；聆聽，不要指導(dǎo)；復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述；采用旁敲側(cè)擊的方式；不要問的太多；采用考倫波的策略。（考倫波探長(zhǎng)在結(jié)束了對(duì)嫌疑犯的訊問之后，他總會(huì)在門邊逗留一下，然后又提出一個(gè)問題。）不要讓被訪談?wù)邿o(wú)處躲藏。困難的訪談。碰到困難的被訪者，如果他們強(qiáng)硬，你也要強(qiáng)硬，甚至比他們更強(qiáng)硬。一定要寫感謝信。第七章商務(wù)策劃方法續(xù)上訪談成功的七個(gè)秘訣。第七章商務(wù)策劃方法21如何通過訪談提高數(shù)據(jù)收集的效率？結(jié)構(gòu)化訪談訪談時(shí)注意傾聽注意敏感話題三、數(shù)據(jù)收集第七章商務(wù)策劃方法如何通過訪談提高數(shù)據(jù)收集的效率？結(jié)構(gòu)化訪談三、數(shù)據(jù)收集第七章22知識(shí)管理知識(shí)管理（KM），根據(jù)最近《商業(yè)周刊》的一項(xiàng)調(diào)查，在158家跨國(guó)公司中有80%的企業(yè)正著手建立正規(guī)的知識(shí)管理程序。知識(shí)是價(jià)值增值過程中對(duì)信息、經(jīng)驗(yàn)、背景的整合。這一過程始于我們的大腦（這一階段被稱之為“非法典化”的知識(shí)），然后通過討論或文本的形式與他人分享（這一階段被稱之為“法典化”的知識(shí)）。知識(shí)管理是一個(gè)系統(tǒng)過程，是組織把“非法典化”和“法典化”的知識(shí)價(jià)值最大化的過程。這意味著將“法典化”的知識(shí)納入到數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。三、數(shù)據(jù)收集第七章商務(wù)策劃方法知識(shí)管理知識(shí)管理（KM），根據(jù)最近《商業(yè)周刊》的一項(xiàng)調(diào)查，在23操作方法對(duì)于知識(shí)管理，一條核心原則是：不要去重新發(fā)明輪子。三、數(shù)據(jù)收集無(wú)論你遇到什么樣的問題，你都有這樣的機(jī)會(huì)，那就是總有什么人在什么地方遇到過類似的問題。策劃人員清楚地認(rèn)識(shí)到從別人的成功和教訓(xùn)中去學(xué)習(xí)是多么的重要，并致力于將這些經(jīng)驗(yàn)格式化、正規(guī)化、“法典化”。第七章商務(wù)策劃方法操作方法對(duì)于知識(shí)管理，一條核心原則是：不要去重新發(fā)明輪子。三24假設(shè)是需要證實(shí)或證偽的，畢竟數(shù)據(jù)自己不會(huì)說話。因此，你和你的團(tuán)隊(duì)的任務(wù)就是利用這些事實(shí)得到富有洞察力的判斷，從而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值得以提升。多維電子數(shù)據(jù)表和三維餅狀圖本身并沒有什么意義，除非你能通過分析領(lǐng)會(huì)到其行為背后所蘊(yùn)涵的內(nèi)容。策劃人員知道，在最后一天，客戶不會(huì)為充滿設(shè)想的文本和精美的幻燈片付費(fèi)的，他們?cè)敢獍彦X花在能使企業(yè)增值的對(duì)策建議上。四、解釋結(jié)果第七章商務(wù)策劃方法假設(shè)是需要證實(shí)或證偽的，畢竟數(shù)據(jù)自己不會(huì)說話。因此，你和你的25理解數(shù)據(jù)完成所有的訪談和數(shù)據(jù)處理后，你需要對(duì)大量的細(xì)節(jié)進(jìn)行篩選。接下來(lái)的工作就是“從稻殼里挑選出麥子”，去粗存精，剔除不相關(guān)的論據(jù)，把能夠證明或證偽假設(shè)的數(shù)據(jù)貫穿成一個(gè)故事。這不僅僅需要具備對(duì)個(gè)體分析的理解能力，而且需要具備豐富的想像力，把不相干的事實(shí)連貫成一個(gè)有機(jī)的整體。然而，這并非易事，“收集和整理數(shù)據(jù)比分析和思考容易得多”。數(shù)據(jù)分析所采用的技術(shù)因分析個(gè)體、所在公司、所處行業(yè)的不同而不同。本節(jié)我們并不是論證某種特殊的分析方法，而是要說明，不論選擇何種分析方法，怎樣對(duì)分析結(jié)果進(jìn)行整合，都是為了便于做出重要的決策。約吉·貝拉(YogiBerra)有一句名言，“面對(duì)前方的十字路口，只有一種選擇”。從這一點(diǎn)來(lái)看，在解決問題的過程中，你已經(jīng)來(lái)到了一個(gè)十字路口——分析的結(jié)果把你帶到兩個(gè)可能的方向：如果分析證明假設(shè)是對(duì)的，那么你就可以描繪出數(shù)據(jù)所蘊(yùn)涵的行為過程。而另一方面，如果數(shù)據(jù)證明假設(shè)是錯(cuò)誤的，那么就需要重新設(shè)立假設(shè)來(lái)擬合數(shù)據(jù)，這或許需要，或許不需要額外的分析。我們的任務(wù)就是告訴您面對(duì)十字路口，該如何選擇。四、解釋結(jié)果第七章商務(wù)策劃方法理解數(shù)據(jù)完成所有的訪談和數(shù)據(jù)處理后，你需要對(duì)大量的細(xì)節(jié)進(jìn)行篩26在日常的數(shù)據(jù)分析中常使用以下規(guī)則：先摘好摘的果子80/20；每天畫張圖表；一個(gè)壘一個(gè)壘地打但每一個(gè)客戶(問題)都是獨(dú)一無(wú)二的不要用事實(shí)擬合你的假設(shè)。四、解釋結(jié)果第七章商務(wù)策劃方法在日常的數(shù)據(jù)分析中常使用以下規(guī)則：先摘好摘的果子四、解釋結(jié)果27不要用事實(shí)擬合你的假設(shè)也許你和你的團(tuán)隊(duì)制定了一個(gè)非常有創(chuàng)意的假設(shè)，但是在驗(yàn)證其真?zhèn)螘r(shí)，事實(shí)和分析很可能證明你是錯(cuò)的，對(duì)此要有充分的思想準(zhǔn)備。如果事實(shí)與假設(shè)不符，那么需要修改的是你的假設(shè)，而非事實(shí)。四、解釋結(jié)果第七章商務(wù)策劃方法不要用事實(shí)擬合你的假設(shè)也許你和你的團(tuán)隊(duì)制定了一個(gè)非常有創(chuàng)意的28在解釋數(shù)據(jù)方面，我們得到如下結(jié)論：不停地追問：“這又是為什么？”迅速而正確地核查（根據(jù)常識(shí)判斷正誤）切記分析的局限性在解釋你的分析時(shí)，你有兩個(gè)并行的目標(biāo)：迅速與準(zhǔn)確。顯然，這兩個(gè)目標(biāo)有時(shí)是相互沖突的。舉個(gè)例子，在區(qū)分正確和錯(cuò)誤答案時(shí)往往需要用額外一天的時(shí)間，但是你卻無(wú)需將額外的一周時(shí)間花費(fèi)在把小數(shù)點(diǎn)位置從三位精確到四位上。四、解釋結(jié)果第七章商務(wù)策劃方法在解釋數(shù)據(jù)方面，我們得到如下結(jié)論：不停地追問：“這又是為什么29不停地追問：“這又是為什么?”在整合分析計(jì)劃時(shí)，你需要剔除那些無(wú)法進(jìn)一步證明或證偽原假設(shè)的任何分析，無(wú)論這些分析多么智慧，多么有意義。無(wú)論你的工作計(jì)劃多么完美，一旦收集完數(shù)據(jù)，分析過訪談，你就必須面對(duì)下一個(gè)篩選階段。某些結(jié)果很可能被證明是條死胡同，盡管這些事實(shí)很有趣，圖畫也相當(dāng)?shù)鼐?，但卻無(wú)法幫助你接近正確的解決方案。剔除不相關(guān)的事實(shí)，這是你的工作。策劃不僅是分析，而是洞察。如果不能從分析調(diào)查中得到具有洞察力的建議，這無(wú)易于浪費(fèi)時(shí)間。僅僅是為了處理數(shù)據(jù)而處理數(shù)據(jù)，為了繪制圖表而繪制圖表，那將無(wú)濟(jì)于事。除非你能從中提出某些真知灼見或是發(fā)現(xiàn)一些重要結(jié)論，這樣你的團(tuán)隊(duì)和客戶才會(huì)說：“呵，有意思。”策劃人員必須能夠?qū)⒅щx破碎的信息整合成能夠解決客戶問題的真知灼見。當(dāng)每一個(gè)分析遇到“這又是為什么”的質(zhì)疑時(shí)，策劃人員都應(yīng)做出最好的回答。四、解釋結(jié)果不停地追問：“這又是為什么？”第七章商務(wù)策劃方法不停地追問：“這又是為什么?”在整合分析計(jì)劃時(shí)，你需要剔除那30根據(jù)常識(shí)判斷正誤。誠(chéng)然，我們都希望工作盡可能地準(zhǔn)確，但是作為團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，你也許沒有足夠的時(shí)間去仔細(xì)檢查每一個(gè)分析細(xì)節(jié)。但是，無(wú)論任何時(shí)候，只要有人提出新建議，你要能根據(jù)常識(shí)進(jìn)行快速核查，確保這個(gè)提議至少聽起來(lái)是合理的?！案鶕?jù)常識(shí)判斷正誤”(SanityCheck)能使你迅速明確某個(gè)分析在一定范圍內(nèi)是否可行。“根據(jù)常識(shí)判斷正誤”包括幾個(gè)尖銳的問題，根據(jù)對(duì)這些問題的回答來(lái)判斷建議是否可行，是否會(huì)對(duì)客戶企業(yè)產(chǎn)生顯著影響。但是，問題的內(nèi)容并非千篇一律，而是隨具體情況的不同而變化。雖然，“根據(jù)常識(shí)判斷正誤”沒有一個(gè)萬(wàn)全之策。但是，在整合陳述報(bào)告前針對(duì)自己的分析，提出幾個(gè)尖銳的問題會(huì)免去你許多不必要的麻煩。四、解釋結(jié)果迅速而正確地核查（根據(jù)常識(shí)判斷正誤）第七章商務(wù)策劃方法根據(jù)常識(shí)判斷正誤。誠(chéng)然，我們都希望工作盡可能地準(zhǔn)確，但是作為31在解決問題的過程中，分析起著至關(guān)重要的作用。但是，當(dāng)完成分析以后，也就只能如此了。你務(wù)必從分析中做出推斷。現(xiàn)在，你就進(jìn)入了策劃模式中“直覺主導(dǎo)，數(shù)據(jù)從屬”的階段；這就是十字路口，你必須做出選擇。分析本身具有局限性，這一點(diǎn)我們無(wú)法避免。記住一句話，“準(zhǔn)備，開火，用意識(shí)去瞄準(zhǔn)”。或許你是個(gè)擁有敏銳的直覺、豐富經(jīng)驗(yàn)的決策者，但別忘了分析的重要性，好的分析有助于你與其他人進(jìn)行溝通，并得到他們的支持。或許有人認(rèn)為直覺和數(shù)據(jù)是陰陽(yáng)兩個(gè)對(duì)立面，但實(shí)際上它們是不可或缺的，正如陰與陽(yáng)，在相互對(duì)立中得以成長(zhǎng)。沒有直覺的數(shù)據(jù)僅僅是枯燥乏味的信息，沒有數(shù)據(jù)的直覺只能是憑空任意的猜想。但是，合二為一就構(gòu)成合理決策的堅(jiān)實(shí)依據(jù)。四、解釋結(jié)果切記分析的局限性第七章商務(wù)策劃方法在解決問題的過程中，分析起著至關(guān)重要的作用。但是，當(dāng)完成分析32整合最終產(chǎn)品

到目前為止，我們僅僅針對(duì)問題解決過程中內(nèi)部要素的處理作了介紹。創(chuàng)建假設(shè)、設(shè)立工作計(jì)劃、研究分析、解釋結(jié)果，這些工作都是在自己的辦公室或工作間展開的。理論上說，如果無(wú)需訪談就可以得到全部數(shù)據(jù)的話，那么呆在辦公室里你就可以完成這些步驟，當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)是必不可少的?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)到了與客戶短兵相接的階段：提供最終產(chǎn)品?！白罱K產(chǎn)品”不是指?jìng)鬟_(dá)的方式——用圖表、幻燈片、計(jì)算機(jī)圖像或其他形式向客戶傳達(dá)你的解決方案。我們所說的最終產(chǎn)品是指所要傳達(dá)的確切信息，這個(gè)定義看似精練，實(shí)則意味深長(zhǎng)。首先分析數(shù)據(jù)，然后將解釋結(jié)果連貫成故事，再對(duì)故事精心篩選，并輔之以證據(jù)說明，而后整合成最終產(chǎn)品；最后，通過一種或多種媒體形式向客戶陳述你的最終產(chǎn)品。四、解釋結(jié)果第七章商務(wù)策劃方法整合最終產(chǎn)品

到目前為止，我們僅僅針對(duì)問題解決過程中內(nèi)部要素33四、解釋結(jié)果－－整合最終產(chǎn)品這又是策劃人員堅(jiān)持的一條原則。管理好比政治，是一門可能性的藝術(shù)。你或許提出了一個(gè)非常睿智的方案，你有大量的數(shù)據(jù)支持它，你承諾它會(huì)給客戶帶來(lái)巨大的收益，但是如果客戶或企業(yè)根本無(wú)法實(shí)施，那么也只能是紙上談兵。認(rèn)知你的客戶，認(rèn)知其優(yōu)勢(shì)、其劣勢(shì)、其能力——哪些管理模式是適合的，哪些經(jīng)營(yíng)方法是不可行的。時(shí)刻考慮這些因素才能量體裁衣、對(duì)癥下藥。確保解決方案適合你的客戶如何根據(jù)客戶的需求提出可行的解決方案，策劃人員的經(jīng)驗(yàn)是：從客戶的角度考察問題考慮客戶的能力第七章商務(wù)策劃方法四、解釋結(jié)果－－整合最終產(chǎn)品這又是策劃人員堅(jiān)持的一條原則。確34操作指南作為一名策劃人員，你必須提出為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的建議。“幫助我們的客戶發(fā)生變化”。為了讓客戶不惜重金，你的方案務(wù)必具備可行性。四、解釋結(jié)果整合最終產(chǎn)品第七章商務(wù)策劃方法操作指南作為一名策劃人員，你必須提出為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的建議。四35五、闡明理念解決問題的最后階段：闡明理念。所有的假設(shè)、所有的工作計(jì)劃、所有的研究、所有的分析都是為這一階段做準(zhǔn)備的；如果這個(gè)階段處理不當(dāng)，那么將前功盡棄。如果能用一份卓有成效的陳述報(bào)告把所有睿智的商業(yè)理念貫穿起來(lái)，那么你就攀登上了帝國(guó)大廈的頂峰。第七章商務(wù)策劃方法五、闡明理念解決問題的最后階段：闡明理念。所有的假設(shè)、所有的36結(jié)構(gòu)解決問題的最后階段：闡明理念。陳述報(bào)告的結(jié)構(gòu)時(shí)，強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：結(jié)構(gòu)清晰、簡(jiǎn)單明了。電梯測(cè)驗(yàn)，在30秒內(nèi)清晰而準(zhǔn)確地向客戶解釋清楚。簡(jiǎn)單為妙——每個(gè)圖表只包含一個(gè)信息。五、闡明理念第七章商務(wù)策劃方法結(jié)構(gòu)解決問題的最后階段：闡明理念。五、闡明理念第七章商務(wù)策劃37結(jié)構(gòu)清晰。要想使陳述報(bào)告取得成功，就必須讓聽眾順著你的邏輯走。陳述報(bào)告應(yīng)該很清晰地反映出你的思維過程：如果你的思維很清楚，邏輯性很強(qiáng)，那么陳述報(bào)告也會(huì)同樣如此；相反，如果你的思路就一團(tuán)糟，那么想把自己的觀點(diǎn)表達(dá)清楚就非常困難了。五、闡明理念第七章商務(wù)策劃方法結(jié)構(gòu)清晰。要想使陳述報(bào)告取得成功，就必須讓聽眾順著你的邏輯走38電梯測(cè)驗(yàn)?；蛟S你沒有時(shí)間去了解整個(gè)案例的所有細(xì)節(jié)。要想對(duì)解決方案(或是產(chǎn)品，或是企業(yè))有充分的了解，那就是能在30秒內(nèi)清晰而準(zhǔn)確地向客戶解釋清楚。如果能通過“電梯測(cè)驗(yàn)”，那就表明你很好地把握了目前的工作，推銷出解決方案也就容易多了。五、闡明理念第七章商務(wù)策劃方法電梯測(cè)驗(yàn)?；蛟S你沒有時(shí)間去了解整個(gè)案例的所有細(xì)節(jié)。要想對(duì)解決39采用新的處理過程，AcmeWidgets能夠降低墊圈的邊際成本：新的處理過程能夠降低成本實(shí)施新過程，我們有充分的資源采用新過程的同時(shí)可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量五、闡明理念舉例第七章商務(wù)策劃方法采用新的處理過程，AcmeWidgets能夠降低墊圈的邊40歸納推理策劃人員在向客戶傳達(dá)信息時(shí)更喜歡用歸納推理。實(shí)施新過程，我們有充分的資源：我們有必需的設(shè)備我們有必備的技術(shù)五、闡明理念第七章商務(wù)策劃方法歸納推理策劃人員在向客戶傳達(dá)信息時(shí)更喜歡用歸納推理。五、闡明41買進(jìn)在“買進(jìn)”階段需要在你和你的客戶之間建立起信息交流和彼此信任的橋梁，最大可能地讓客戶接受你的建議。信任缺口則依賴于你與客戶之間的關(guān)系?？蛻艨赡苷J(rèn)為你缺乏經(jīng)驗(yàn)，因而不能很好地把握企業(yè)；或者因?yàn)槟闶蔷滞馊耍蚴芙逃某潭炔粔?，亦或是其他的原因，客戶不信任你。五、闡明理念第七章商務(wù)策劃方法買進(jìn)在“買進(jìn)”階段需要在你和你的客戶之間建立起信息交流和彼此42搭建橋梁的兩種途徑預(yù)先打招呼和量體裁衣。預(yù)先打招呼的意思是在陳述報(bào)告前先向客戶傳達(dá)你們的發(fā)現(xiàn)。量體裁衣是說在遞交報(bào)告之前，根據(jù)客戶的意見適時(shí)調(diào)整陳述報(bào)告的內(nèi)容。這兩種技能有助于客戶接受你的方案。五、闡明理念第七章商務(wù)策劃方法搭建橋梁的兩種途徑預(yù)先打招呼和量體裁衣。五、闡明理念第七章商43方法預(yù)先準(zhǔn)備好一切。一份好的陳述報(bào)告不應(yīng)當(dāng)包含讓聽眾不甚了解的內(nèi)容。五、闡明理念第七章商務(wù)策劃方法方法預(yù)先準(zhǔn)備好一切。一份好的陳述報(bào)告不應(yīng)當(dāng)包含讓聽眾不甚了解44經(jīng)驗(yàn)避免令人驚奇情況的出現(xiàn)?！傲钊梭@奇的情況”是指出現(xiàn)迫使決策者改變計(jì)劃和進(jìn)程的新信息。預(yù)先打招呼可以避免令人驚奇情況的出現(xiàn)。根據(jù)客戶量體裁衣。就是根據(jù)聽眾的要求適當(dāng)調(diào)整陳述報(bào)告的內(nèi)容，而無(wú)論聽眾是誰(shuí)。要想使陳述報(bào)告取得成功，那么你就必須了解你的聽眾，了解他們的背景、他們的偏好。一切都要根據(jù)你的聽眾量體裁衣。量體裁衣還需要學(xué)習(xí)他們的語(yǔ)言——他們的思維過程以及一些行話。在向客戶陳述報(bào)告時(shí)，我們沿用他們熟知的術(shù)語(yǔ)和方法。五、闡明理念第七章商務(wù)策劃方法經(jīng)驗(yàn)避免令人驚奇情況的出現(xiàn)。“令人驚奇的情況”是指出現(xiàn)迫使決45操作指南預(yù)先打招呼開始得越早越好。盡早地讓相關(guān)人員參與進(jìn)來(lái)，傾聽他們對(duì)方案的評(píng)論，會(huì)使雙方受益。尊重并靈活采納聽眾的意見對(duì)你大有裨益。五、闡明理念第七章商務(wù)策劃方法操作指南預(yù)先打招呼開始得越早越好。盡早地讓相關(guān)人員參與進(jìn)來(lái)，46演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/31第七章商務(wù)策劃方法演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew47第七章商務(wù)策劃方法2022/10/31第七章商務(wù)策劃方法第七章商務(wù)策劃方法2022/10/22第七章商務(wù)策劃方法48商務(wù)策劃方法1．構(gòu)建問題2．設(shè)計(jì)分析3．?dāng)?shù)據(jù)收集4．解釋結(jié)果5．闡明理念第七章商務(wù)策劃方法商務(wù)策劃方法1．構(gòu)建問題第七章商務(wù)策劃方法49一、構(gòu)建框架（構(gòu)建問題－－解決方案）構(gòu)建解決問題的框架的最基本原則是：以事實(shí)為基礎(chǔ)嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化以假設(shè)為導(dǎo)向核心技能是：構(gòu)建商業(yè)問題務(wù)必以事實(shí)為基礎(chǔ)。解決問題的過程并非始于事實(shí)，而是從結(jié)構(gòu)開始。策劃人員堅(jiān)信，利用初始假設(shè)指導(dǎo)研究和分析會(huì)提高決策的效率和效果。第七章商務(wù)策劃方法一、構(gòu)建框架（構(gòu)建問題－－解決方案）構(gòu)建解決問題的框架的最基501.建立框架的流程通常，策劃人員解決問題的流程如下：以事實(shí)為基礎(chǔ)、利用結(jié)構(gòu)化的框架創(chuàng)造初始假設(shè)；數(shù)據(jù)的收集與分析；證明或證偽假設(shè)。以初始假設(shè)為起點(diǎn)，勾畫出研究和分析的路線圖，并貫穿于過程始終，這會(huì)大大加快尋求答案的進(jìn)程。而所有這些都是為最后的陳述報(bào)告做準(zhǔn)備。第七章商務(wù)策劃方法1.建立框架的流程通常，策劃人員解決問題的流程如下：第七章商51事實(shí)是友善的以事實(shí)為基礎(chǔ)的含義就是：事實(shí)是用以鋪就解決措施之路的磚石。事實(shí)彌補(bǔ)了內(nèi)在的直覺的缺乏；事實(shí)架起了跨越可信度鴻溝的橋梁。要捕捉事實(shí)，利用事實(shí)，但不要害怕事實(shí)。2.以事實(shí)為基礎(chǔ)第七章商務(wù)策劃方法事實(shí)是友善的以事實(shí)為基礎(chǔ)的含義就是：事實(shí)是用以鋪就解決措施之52“實(shí)事求是”與“以事實(shí)為基礎(chǔ)”十六大報(bào)告中指出：堅(jiān)持黨的思想路線，解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)，是我們黨堅(jiān)持先進(jìn)性和增強(qiáng)創(chuàng)造力的決定性因素。真理是在世界范圍內(nèi)相通的，實(shí)事求是作為一種世界觀和方法論，是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的科學(xué)結(jié)晶。在以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析和直覺之間尋求平衡至關(guān)重要。假如大多數(shù)日常的決策都缺乏嚴(yán)格的事實(shí)依據(jù)是可怕的。而策劃人員自始至終應(yīng)該一直堅(jiān)持的原則是：以事實(shí)為基礎(chǔ)。2.以事實(shí)為基礎(chǔ)第七章商務(wù)策劃方法“實(shí)事求是”與“以事實(shí)為基礎(chǔ)”十六大報(bào)告中指出：堅(jiān)持黨的思533.嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化解決問題的過程并非始于事實(shí)，而是從結(jié)構(gòu)開始。結(jié)構(gòu)是指解決問題的分析框架，更一般地，是指首先界定問題，然后將問題細(xì)分。第七章商務(wù)策劃方法3.嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化解決問題的過程并非始于事實(shí)，而是從結(jié)構(gòu)開始。54MECE與嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化MECE這一概念是策劃人員思維過程的一條基本準(zhǔn)則(讀作“mesee”，是“MutuallyExclusive，CollectivelyExhaustive”四個(gè)詞的字首組合，意為“相互獨(dú)立，完全窮盡”)。在解決問題的過程中，MECE意味著將問題細(xì)分為明確的、沒有重疊的子問題，同時(shí)確保所有相關(guān)的問題都已考慮在內(nèi)。3.嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化第七章商務(wù)策劃方法MECE與嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化MECE這一概念是策劃人員思維過程的一55嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化和邏輯樹策劃人員結(jié)構(gòu)化地細(xì)分問題最常使用的工具就是“邏輯樹”。邏輯樹是將問題的所有子問題分層羅列，從最高層開始，并逐步向下擴(kuò)展。邏輯樹務(wù)必是MECE的，只有這樣，你才能考慮周全，避免混淆。考慮一個(gè)一般的，但較復(fù)雜的工作流程，比如說，考核或考評(píng)。你能否構(gòu)建這個(gè)過程的MECE結(jié)構(gòu)?這個(gè)過程的關(guān)鍵因素是什么?(例如，對(duì)于考評(píng)，主要依據(jù)是什么，什么人來(lái)考評(píng)較合適，等等)把它們表示成邏輯樹的形式。還有其他的細(xì)分方式嗎?別忘了，要是MECE的。3.嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化第七章商務(wù)策劃方法嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化和邏輯樹策劃人員結(jié)構(gòu)化地細(xì)分問題最常使用的工具就56利用初始假設(shè)指導(dǎo)研究和分析會(huì)提高決策的效率和效果建立初始假設(shè)時(shí)所倡導(dǎo)的幾項(xiàng)原則：在第一次會(huì)議上解決問題。從一開始，假設(shè)就可以為你和你的團(tuán)隊(duì)提供一張解決問題的路線圖，它將指引你提出正確的問題，進(jìn)行正確的分析，從而得到問題的答案。預(yù)先做好準(zhǔn)備。策劃人員依靠頭腦風(fēng)暴來(lái)建立和檢驗(yàn)初始假設(shè)。但是，頭腦風(fēng)暴要求團(tuán)隊(duì)的所有成員都要預(yù)先做好準(zhǔn)備——掌握目前所知的全部事實(shí)，并有所考慮。在一干二凈的屋子中進(jìn)行。頭腦風(fēng)暴就是要產(chǎn)生新的想法。為了使頭腦風(fēng)暴取得成功，應(yīng)該遵循以下幾項(xiàng)原則：第一，沒有壞主意。第二，沒有不值得回答的問題。第三，“準(zhǔn)備扼殺自己的嬰兒”。第四，“知道什么時(shí)候說什么話”。最后是“好記性不如爛筆頭”。問題不會(huì)永遠(yuǎn)是問題。管理者有時(shí)也不能正確判斷困擾企業(yè)的問題到底出在哪里。4.以假設(shè)為導(dǎo)向第七章商務(wù)策劃方法利用初始假設(shè)指導(dǎo)研究和分析會(huì)提高決策的效率和效果4.以假設(shè)為57創(chuàng)造假設(shè)的辦法：聽取意見集思廣議頭腦風(fēng)暴尋找專家創(chuàng)造假設(shè)時(shí)要找到良好的感覺：什么是可以證明的，什么是不可以證明的。4.以假設(shè)為導(dǎo)向第七章商務(wù)策劃方法創(chuàng)造假設(shè)的辦法：聽取意見4.以假設(shè)為導(dǎo)向第七章商務(wù)策劃方法58初步方案提出后，策劃人員怎么做？二、設(shè)計(jì)分析第七章商務(wù)策劃方法初步方案提出后，策劃人員怎么做？第七章商務(wù)策劃方法59發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。大部分商業(yè)問題的成功取決于眾多因素，但其中，某些因素遠(yuǎn)比另一些因素重要。事實(shí)上，當(dāng)規(guī)劃分析方法時(shí)，你所要做的只是去發(fā)現(xiàn)那些影響問題的關(guān)鍵因素，并付諸精力。因此，一定要直接鉆向問題的核心。要關(guān)注大畫面。當(dāng)你想方設(shè)法去解決一個(gè)困難而復(fù)雜的問題時(shí)，如果同時(shí)盯著許多需求，就容易喪失目標(biāo)。當(dāng)你感到完全被它包圍時(shí)，就應(yīng)該后退一步，琢磨琢磨你正在努力完成的內(nèi)容。問問自己，現(xiàn)在干的事情與大畫面吻合得如何？它是否引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向目標(biāo)進(jìn)軍？甭想把整個(gè)海洋煮沸。要明智地工作，而不是辛苦地工作。弄清楚證明或證偽自己的觀點(diǎn)所必需的分析方法，實(shí)踐它們，然后不斷前進(jìn)。不要奢侈地去干超過這一限度的其他事情。有時(shí)候你必須讓解決方案來(lái)找你。有時(shí)候，出于某種原因，你可能無(wú)法建立最初的假設(shè)。這時(shí)，你就必須依靠對(duì)所獲得的事實(shí)的分析，指明通向最終解決方案的道路。二、設(shè)計(jì)分析方法－－幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)第七章商務(wù)策劃方法發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。大部分商業(yè)問題的成功取決于眾多因素，但其中60關(guān)于分析計(jì)劃的設(shè)計(jì)方法有3項(xiàng)規(guī)則，幫助你縮短決策制定的周期：讓假設(shè)決定分析方法理順分析的優(yōu)先順序忘卻絕對(duì)的精確二、設(shè)計(jì)分析方法第七章商務(wù)策劃方法關(guān)于分析計(jì)劃的設(shè)計(jì)方法有3項(xiàng)規(guī)則，幫助你縮短決策制定的周期：61操作指南在設(shè)計(jì)分析方法時(shí)，你必須記住自己的最終產(chǎn)品是工作計(jì)劃。一個(gè)全面的工作計(jì)劃總是從建立最初假設(shè)過程中的各種問題和子問題開始的。對(duì)于每一個(gè)問題和子問題，你應(yīng)該列出以下的內(nèi)容：關(guān)于答案的最初假設(shè)按優(yōu)先順序來(lái)證明或證偽最初假設(shè)的分析方法實(shí)施這種分析所必須的數(shù)據(jù)可能的數(shù)據(jù)來(lái)源（如人口普查數(shù)據(jù)、核心成員、走訪）對(duì)最終產(chǎn)品可能面貌的簡(jiǎn)要描述負(fù)責(zé)最終產(chǎn)品的人選（這里假設(shè)你在某個(gè)團(tuán)隊(duì)中；否則，就是你自己）最終產(chǎn)品的交付日期二、設(shè)計(jì)分析方法第七章商務(wù)策劃方法操作指南在設(shè)計(jì)分析方法時(shí)，你必須記住自己的最終產(chǎn)品是工作計(jì)劃62一條最重要的規(guī)則是：能用書面方式表述的人總會(huì)最先勝出，由此引申的含義是：只要不能以書面方式表述，表明你對(duì)這個(gè)計(jì)劃沒有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，這個(gè)計(jì)劃本身就不是一個(gè)好主意。二、設(shè)計(jì)分析方法第七章商務(wù)策劃方法一條最重要的規(guī)則是：能用書面方式表述的人總會(huì)最先勝出，由此引63三、數(shù)據(jù)收集第七章商務(wù)策劃方法三、數(shù)據(jù)收集第七章商務(wù)策劃方法64數(shù)據(jù)收集的主要方法二手資料收集內(nèi)部資料外部資料訪問法電話訪問郵寄訪問人員訪問網(wǎng)絡(luò)訪問入戶訪問攔截訪問座談訪問觀察法購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)觀察使用現(xiàn)場(chǎng)觀察實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐第七章商務(wù)策劃方法數(shù)據(jù)收集的主要方法二手資料收集內(nèi)部資料外部資料訪問法65訪談策劃人員應(yīng)該高度重視訪談這個(gè)環(huán)節(jié)。事實(shí)上，訪談已成為策劃人員參與項(xiàng)目必不可少的一部分。因?yàn)橥ㄟ^訪談不僅可以得到主要的數(shù)據(jù)，而且可以發(fā)現(xiàn)二手?jǐn)?shù)據(jù)的信息來(lái)源。訪談的價(jià)值不僅僅局限于數(shù)據(jù)收集。它還可以作為驗(yàn)證觀念、增加買進(jìn)的一種機(jī)制。三、數(shù)據(jù)收集第七章商務(wù)策劃方法訪談策劃人員應(yīng)該高度重視訪談這個(gè)環(huán)節(jié)。事實(shí)上，訪談已成為策劃66訪談操作方法做好準(zhǔn)備：寫出訪談提綱。訪談提綱是指按照預(yù)先設(shè)計(jì)的提問順序設(shè)立問題目錄。為什么要有訪談提綱，原因有兩個(gè)：一是有利于梳理整合自己的想法；二是有利于被訪者能夠更好地圍繞訪談主題。在進(jìn)行訪談的過程中，要注意聆聽和引導(dǎo)。在訪談的過程中，要有準(zhǔn)備、要有禮貌。三、數(shù)據(jù)收集第七章商務(wù)策劃方法訪談操作方法做好準(zhǔn)備：寫出訪談提綱。在訪談的過程中，要有準(zhǔn)備67續(xù)上訪談成功的七個(gè)秘訣。讓被訪者的上司安排會(huì)面；兩個(gè)人一起進(jìn)行采訪；聆聽，不要指導(dǎo)；復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述；采用旁敲側(cè)擊的方式；不要問的太多；采用考倫波的策略。（考倫波探長(zhǎng)在結(jié)束了對(duì)嫌疑犯的訊問之后，他總會(huì)在門邊逗留一下，然后又提出一個(gè)問題。）不要讓被訪談?wù)邿o(wú)處躲藏。困難的訪談。碰到困難的被訪者，如果他們強(qiáng)硬，你也要強(qiáng)硬，甚至比他們更強(qiáng)硬。一定要寫感謝信。第七章商務(wù)策劃方法續(xù)上訪談成功的七個(gè)秘訣。第七章商務(wù)策劃方法68如何通過訪談提高數(shù)據(jù)收集的效率？結(jié)構(gòu)化訪談訪談時(shí)注意傾聽注意敏感話題三、數(shù)據(jù)收集第七章商務(wù)策劃方法如何通過訪談提高數(shù)據(jù)收集的效率？結(jié)構(gòu)化訪談三、數(shù)據(jù)收集第七章69知識(shí)管理知識(shí)管理（KM），根據(jù)最近《商業(yè)周刊》的一項(xiàng)調(diào)查，在158家跨國(guó)公司中有80%的企業(yè)正著手建立正規(guī)的知識(shí)管理程序。知識(shí)是價(jià)值增值過程中對(duì)信息、經(jīng)驗(yàn)、背景的整合。這一過程始于我們的大腦（這一階段被稱之為“非法典化”的知識(shí)），然后通過討論或文本的形式與他人分享（這一階段被稱之為“法典化”的知識(shí)）。知識(shí)管理是一個(gè)系統(tǒng)過程，是組織把“非法典化”和“法典化”的知識(shí)價(jià)值最大化的過程。這意味著將“法典化”的知識(shí)納入到數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。三、數(shù)據(jù)收集第七章商務(wù)策劃方法知識(shí)管理知識(shí)管理（KM），根據(jù)最近《商業(yè)周刊》的一項(xiàng)調(diào)查，在70操作方法對(duì)于知識(shí)管理，一條核心原則是：不要去重新發(fā)明輪子。三、數(shù)據(jù)收集無(wú)論你遇到什么樣的問題，你都有這樣的機(jī)會(huì)，那就是總有什么人在什么地方遇到過類似的問題。策劃人員清楚地認(rèn)識(shí)到從別人的成功和教訓(xùn)中去學(xué)習(xí)是多么的重要，并致力于將這些經(jīng)驗(yàn)格式化、正規(guī)化、“法典化”。第七章商務(wù)策劃方法操作方法對(duì)于知識(shí)管理，一條核心原則是：不要去重新發(fā)明輪子。三71假設(shè)是需要證實(shí)或證偽的，畢竟數(shù)據(jù)自己不會(huì)說話。因此，你和你的團(tuán)隊(duì)的任務(wù)就是利用這些事實(shí)得到富有洞察力的判斷，從而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值得以提升。多維電子數(shù)據(jù)表和三維餅狀圖本身并沒有什么意義，除非你能通過分析領(lǐng)會(huì)到其行為背后所蘊(yùn)涵的內(nèi)容。策劃人員知道，在最后一天，客戶不會(huì)為充滿設(shè)想的文本和精美的幻燈片付費(fèi)的，他們?cè)敢獍彦X花在能使企業(yè)增值的對(duì)策建議上。四、解釋結(jié)果第七章商務(wù)策劃方法假設(shè)是需要證實(shí)或證偽的，畢竟數(shù)據(jù)自己不會(huì)說話。因此，你和你的72理解數(shù)據(jù)完成所有的訪談和數(shù)據(jù)處理后，你需要對(duì)大量的細(xì)節(jié)進(jìn)行篩選。接下來(lái)的工作就是“從稻殼里挑選出麥子”，去粗存精，剔除不相關(guān)的論據(jù)，把能夠證明或證偽假設(shè)的數(shù)據(jù)貫穿成一個(gè)故事。這不僅僅需要具備對(duì)個(gè)體分析的理解能力，而且需要具備豐富的想像力，把不相干的事實(shí)連貫成一個(gè)有機(jī)的整體。然而，這并非易事，“收集和整理數(shù)據(jù)比分析和思考容易得多”。數(shù)據(jù)分析所采用的技術(shù)因分析個(gè)體、所在公司、所處行業(yè)的不同而不同。本節(jié)我們并不是論證某種特殊的分析方法，而是要說明，不論選擇何種分析方法，怎樣對(duì)分析結(jié)果進(jìn)行整合，都是為了便于做出重要的決策。約吉·貝拉(YogiBerra)有一句名言，“面對(duì)前方的十字路口，只有一種選擇”。從這一點(diǎn)來(lái)看，在解決問題的過程中，你已經(jīng)來(lái)到了一個(gè)十字路口——分析的結(jié)果把你帶到兩個(gè)可能的方向：如果分析證明假設(shè)是對(duì)的，那么你就可以描繪出數(shù)據(jù)所蘊(yùn)涵的行為過程。而另一方面，如果數(shù)據(jù)證明假設(shè)是錯(cuò)誤的，那么就需要重新設(shè)立假設(shè)來(lái)擬合數(shù)據(jù)，這或許需要，或許不需要額外的分析。我們的任務(wù)就是告訴您面對(duì)十字路口，該如何選擇。四、解釋結(jié)果第七章商務(wù)策劃方法理解數(shù)據(jù)完成所有的訪談和數(shù)據(jù)處理后，你需要對(duì)大量的細(xì)節(jié)進(jìn)行篩73在日常的數(shù)據(jù)分析中常使用以下規(guī)則：先摘好摘的果子80/20；每天畫張圖表；一個(gè)壘一個(gè)壘地打但每一個(gè)客戶(問題)都是獨(dú)一無(wú)二的不要用事實(shí)擬合你的假設(shè)。四、解釋結(jié)果第七章商務(wù)策劃方法在日常的數(shù)據(jù)分析中常使用以下規(guī)則：先摘好摘的果子四、解釋結(jié)果74不要用事實(shí)擬合你的假設(shè)也許你和你的團(tuán)隊(duì)制定了一個(gè)非常有創(chuàng)意的假設(shè)，但是在驗(yàn)證其真?zhèn)螘r(shí)，事實(shí)和分析很可能證明你是錯(cuò)的，對(duì)此要有充分的思想準(zhǔn)備。如果事實(shí)與假設(shè)不符，那么需要修改的是你的假設(shè)，而非事實(shí)。四、解釋結(jié)果第七章商務(wù)策劃方法不要用事實(shí)擬合你的假設(shè)也許你和你的團(tuán)隊(duì)制定了一個(gè)非常有創(chuàng)意的75在解釋數(shù)據(jù)方面，我們得到如下結(jié)論：不停地追問：“這又是為什么？”迅速而正確地核查（根據(jù)常識(shí)判斷正誤）切記分析的局限性在解釋你的分析時(shí)，你有兩個(gè)并行的目標(biāo)：迅速與準(zhǔn)確。顯然，這兩個(gè)目標(biāo)有時(shí)是相互沖突的。舉個(gè)例子，在區(qū)分正確和錯(cuò)誤答案時(shí)往往需要用額外一天的時(shí)間，但是你卻無(wú)需將額外的一周時(shí)間花費(fèi)在把小數(shù)點(diǎn)位置從三位精確到四位上。四、解釋結(jié)果第七章商務(wù)策劃方法在解釋數(shù)據(jù)方面，我們得到如下結(jié)論：不停地追問：“這又是為什么76不停地追問：“這又是為什么?”在整合分析計(jì)劃時(shí)，你需要剔除那些無(wú)法進(jìn)一步證明或證偽原假設(shè)的任何分析，無(wú)論這些分析多么智慧，多么有意義。無(wú)論你的工作計(jì)劃多么完美，一旦收集完數(shù)據(jù)，分析過訪談，你就必須面對(duì)下一個(gè)篩選階段。某些結(jié)果很可能被證明是條死胡同，盡管這些事實(shí)很有趣，圖畫也相當(dāng)?shù)鼐?，但卻無(wú)法幫助你接近正確的解決方案。剔除不相關(guān)的事實(shí)，這是你的工作。策劃不僅是分析，而是洞察。如果不能從分析調(diào)查中得到具有洞察力的建議，這無(wú)易于浪費(fèi)時(shí)間。僅僅是為了處理數(shù)據(jù)而處理數(shù)據(jù)，為了繪制圖表而繪制圖表，那將無(wú)濟(jì)于事。除非你能從中提出某些真知灼見或是發(fā)現(xiàn)一些重要結(jié)論，這樣你的團(tuán)隊(duì)和客戶才會(huì)說：“呵，有意思?！辈邉澣藛T必須能夠?qū)⒅щx破碎的信息整合成能夠解決客戶問題的真知灼見。當(dāng)每一個(gè)分析遇到“這又是為什么”的質(zhì)疑時(shí)，策劃人員都應(yīng)做出最好的回答。四、解釋結(jié)果不停地追問：“這又是為什么？”第七章商務(wù)策劃方法不停地追問：“這又是為什么?”在整合分析計(jì)劃時(shí)，你需要剔除那77根據(jù)常識(shí)判斷正誤。誠(chéng)然，我們都希望工作盡可能地準(zhǔn)確，但是作為團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，你也許沒有足夠的時(shí)間去仔細(xì)檢查每一個(gè)分析細(xì)節(jié)。但是，無(wú)論任何時(shí)候，只要有人提出新建議，你要能根據(jù)常識(shí)進(jìn)行快速核查，確保這個(gè)提議至少聽起來(lái)是合理的。“根據(jù)常識(shí)判斷正誤”(SanityCheck)能使你迅速明確某個(gè)分析在一定范圍內(nèi)是否可行。“根據(jù)常識(shí)判斷正誤”包括幾個(gè)尖銳的問題，根據(jù)對(duì)這些問題的回答來(lái)判斷建議是否可行，是否會(huì)對(duì)客戶企業(yè)產(chǎn)生顯著影響。但是，問題的內(nèi)容并非千篇一律，而是隨具體情況的不同而變化。雖然，“根據(jù)常識(shí)判斷正誤”沒有一個(gè)萬(wàn)全之策。但是，在整合陳述報(bào)告前針對(duì)自己的分析，提出幾個(gè)尖銳的問題會(huì)免去你許多不必要的麻煩。四、解釋結(jié)果迅速而正確地核查（根據(jù)常識(shí)判斷正誤）第七章商務(wù)策劃方法根據(jù)常識(shí)判斷正誤。誠(chéng)然，我們都希望工作盡可能地準(zhǔn)確，但是作為78在解決問題的過程中，分析起著至關(guān)重要的作用。但是，當(dāng)完成分析以后，也就只能如此了。你務(wù)必從分析中做出推斷?，F(xiàn)在，你就進(jìn)入了策劃模式中“直覺主導(dǎo)，數(shù)據(jù)從屬”的階段；這就是十字路口，你必須做出選擇。分析本身具有局限性，這一點(diǎn)我們無(wú)法避免。記住一句話，“準(zhǔn)備，開火，用意識(shí)去瞄準(zhǔn)”?；蛟S你是個(gè)擁有敏銳的直覺、豐富經(jīng)驗(yàn)的決策者，但別忘了分析的重要性，好的分析有助于你與其他人進(jìn)行溝通，并得到他們的支持?；蛟S有人認(rèn)為直覺和數(shù)據(jù)是陰陽(yáng)兩個(gè)對(duì)立面，但實(shí)際上它們是不可或缺的，正如陰與陽(yáng)，在相互對(duì)立中得以成長(zhǎng)。沒有直覺的數(shù)據(jù)僅僅是枯燥乏味的信息，沒有數(shù)據(jù)的直覺只能是憑空任意的猜想。但是，合二為一就構(gòu)成合理決策的堅(jiān)實(shí)依據(jù)。四、解釋結(jié)果切記分析的局限性第七章商務(wù)策劃方法在解決問題的過程中，分析起著至關(guān)重要的作用。但是，當(dāng)完成分析79整合最終產(chǎn)品

到目前為止，我們僅僅針對(duì)問題解決過程中內(nèi)部要素的處理作了介紹。創(chuàng)建假設(shè)、設(shè)立工作計(jì)劃、研究分析、解釋結(jié)果，這些工作都是在自己的辦公室或工作間展開的。理論上說，如果無(wú)需訪談就可以得到全部數(shù)據(jù)的話，那么呆在辦公室里你就可以完成這些步驟，當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)是必不可少的?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)到了與客戶短兵相接的階段：提供最終產(chǎn)品?！白罱K產(chǎn)品”不是指?jìng)鬟_(dá)的方式——用圖表、幻燈片、計(jì)算機(jī)圖像或其他形式向客戶傳達(dá)你的解決方案。我們所說的最終產(chǎn)品是指所要傳達(dá)的確切信息，這個(gè)定義看似精練，實(shí)則意味深長(zhǎng)。首先分析數(shù)據(jù)，然后將解釋結(jié)果連貫成故事，再對(duì)故事精心篩選，并輔之以證據(jù)說明，而后整合成最終產(chǎn)品；最后，通過一種或多種媒體形式向客戶陳述你的最終產(chǎn)品。四、解釋結(jié)果第七章商務(wù)策劃方法整合最終產(chǎn)品

到目前為止，我們僅僅針對(duì)問題解決過程中內(nèi)部要素80四、解釋結(jié)果－－整合最終產(chǎn)品這又是策劃人員堅(jiān)持的一條原則。管理好比政治，是一門可能性的藝術(shù)。你或許提出了一個(gè)非常睿智的方案，你有大量的數(shù)據(jù)支持它，你承諾它會(huì)給客戶帶來(lái)巨大的收益，但是如果客戶或企業(yè)根本無(wú)法實(shí)施，那么也只能是紙上談兵。認(rèn)知你的客戶，認(rèn)知其優(yōu)勢(shì)、其劣勢(shì)、其能力——哪些管理模式是適合的，哪些經(jīng)營(yíng)方法是不可行的。時(shí)刻考慮這些因素才能量體裁衣、對(duì)癥下藥。確保解決方案適合你的客戶如何根據(jù)客戶的需求提出可行的解決方案，策劃人員的經(jīng)驗(yàn)是：從客戶的角度考察問題考慮客戶的能力第七章商務(wù)策劃方法四、解釋結(jié)果－－整合最終產(chǎn)品這又是策劃人員堅(jiān)持的一條原則。確81操作指南作為一名策劃人員，你必須提出為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的建議?！皫椭覀兊目蛻舭l(fā)生變化”。