軟件渠道政策透視

15/15HYPERLINK"/"透視軟件渠道政策

渠道政策是關(guān)于渠道運(yùn)作的方針指引，沒有好的渠道政策則意味著渠道的混亂。關(guān)于渠道政策進(jìn)行研究，實(shí)際上確實(shí)是對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行研究。在當(dāng)今IT渠道“軟”化的時(shí)代，軟件渠道成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，因而軟件渠道政策也成為焦點(diǎn)中的焦點(diǎn)。

渠道政策：渠道運(yùn)作之綱

渠道政策是與渠道進(jìn)展緊密相關(guān)的問題，它滲透于渠道進(jìn)展的所有內(nèi)容之中。軟件渠道政策也概莫能外，它貫穿于軟件產(chǎn)品從原型開發(fā)到形成用戶消費(fèi)、實(shí)現(xiàn)軟件與服務(wù)的價(jià)值的整個(gè)過程中，涉及到原始軟件開發(fā)商、品牌軟件開發(fā)商、渠道軟件開發(fā)商（ISV、SI等）、分銷與經(jīng)銷渠道商及用戶等對(duì)象。能夠?qū)⑵湎薅閮煞N意義上的概念，一種是狹義的、現(xiàn)有各軟件企業(yè)所限定的渠道政策的文本表述概念，這種概念有局限性，并不全面，另外一種確實(shí)是廣義的涉及軟件渠道的所有顯在的文本表述及其潛在的游戲規(guī)則。其表現(xiàn)形式不一定確實(shí)是以渠道政策的名義出現(xiàn)，ORACLE、SYBASE等公司的合作伙伴打算等都能夠視作渠道政策的范圍。

就當(dāng)前國內(nèi)外軟件渠道政策的進(jìn)展現(xiàn)狀來看，狹義上，一般將其內(nèi)容限定在渠道治理的范圍內(nèi)，延伸于渠道運(yùn)作與支持、渠道構(gòu)架與安排等內(nèi)容上。廣義來看，渠道政策的內(nèi)容差不多擴(kuò)展到所有與渠道規(guī)劃、渠道模式、渠道運(yùn)作、渠道治理與服務(wù)有關(guān)的運(yùn)作層次上(見表1）。就其現(xiàn)狀分析，狹義的渠道政策有逐漸擴(kuò)展并向廣義靠攏的趨勢(shì)，同時(shí)，廣義的渠道政策定義也正隨軟件技術(shù)、經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)環(huán)境的變化而發(fā)生潛移默化的變化。表1軟件渠道政策的內(nèi)容范圍和特點(diǎn)對(duì)應(yīng)內(nèi)容渠道規(guī)劃渠道模式渠道運(yùn)作渠道治理與服務(wù)狹義上總體上對(duì)渠道模式、渠道運(yùn)作、渠道治理與服務(wù)的規(guī)定渠道架構(gòu)的保證渠道成員的數(shù)量成員的分布等相關(guān)的商流、資金流、物流及信息流的運(yùn)作規(guī)定成員的選擇、評(píng)估、支持、拓展及其優(yōu)化廣義上更多地涉及渠道體系中渠道運(yùn)作全程所涉及到的關(guān)系及活動(dòng)，深入到與渠道規(guī)劃、模式、運(yùn)作、治理和服務(wù)相關(guān)的理念、宗旨的層次

家庭、企業(yè)或行業(yè)用戶的不同應(yīng)用需求，對(duì)軟件渠道提出了不同的要求，因而，軟件渠道政策的內(nèi)容范圍也因最終用戶的需要而變化，滿足不同軟件渠道的需要而變化，滿足不同渠道經(jīng)營商的需求而變化。

梳理各層關(guān)系

●軟件渠道政策與渠道規(guī)劃的關(guān)系

就目前的軟件渠道規(guī)劃來看，渠道政策涉及到阻礙渠道進(jìn)展的長遠(yuǎn)定位問題及更高層次的戰(zhàn)略規(guī)劃問題，而其狹義的渠道政策表現(xiàn)為對(duì)渠道架構(gòu)的優(yōu)化上，比如對(duì)渠道模式中的不同類不渠道的進(jìn)展數(shù)量及其市場(chǎng)分割（按地域或行業(yè)）的安排，對(duì)渠道運(yùn)作過程進(jìn)行信息化進(jìn)展，渠道治理與服務(wù)依照產(chǎn)品、市場(chǎng)及技術(shù)的進(jìn)展變化而做出的長期規(guī)劃等。而廣義的軟件渠道政策要保證渠道規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)。

●軟件渠道政策與渠道模式的關(guān)系

渠道模式的架構(gòu)是需要渠道政策來進(jìn)行規(guī)劃的，不管是采納多層立體的渠道模式、扁平化的渠道體系或直銷模式，在渠道政策中會(huì)做出明確的劃分。軟件渠道政策相應(yīng)于其渠道模式而言，則表現(xiàn)在其適應(yīng)向聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)系演變的扁平化渠道體系的架構(gòu)與進(jìn)展的要求上。這種情況下，渠道政策在促成渠道模式形成的過程中，依照渠道進(jìn)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃，從渠道運(yùn)作與支持的角度發(fā)揮到相應(yīng)的作用。如SYBASE的“ISV引擎打算”和微軟的認(rèn)證伙伴打算，都對(duì)其傳統(tǒng)分銷渠道模式的增值化進(jìn)展發(fā)揮了相應(yīng)的作用。

●軟件渠道政策與渠道運(yùn)作的關(guān)系

軟件渠道政策從渠道運(yùn)作方面來看，要緊表現(xiàn)在關(guān)于渠道商流、資金流、物流及信息流的有關(guān)安排與規(guī)定上。從渠道商流的角度看，則要緊包括關(guān)于渠道價(jià)格體系政策、渠道產(chǎn)品劃分政策、渠道商務(wù)支持政策、渠道促銷政策、渠道信用制度的安排等。由于軟件產(chǎn)品歷史性的高利潤特點(diǎn)，軟件渠道價(jià)格體系的構(gòu)成也相對(duì)有較大差異，更易于出現(xiàn)串貨現(xiàn)象，關(guān)于渠道體系的正常運(yùn)作造成不良阻礙，而良好的價(jià)格體系則能夠?qū)ζ溥\(yùn)作秩序的優(yōu)化發(fā)揮作用，這在軟件渠道中是一個(gè)專門明顯的問題。

從產(chǎn)品劃分來看，因?yàn)檐浖a(chǎn)品特點(diǎn)而進(jìn)行的渠道專業(yè)化政策安排，要求不同的渠道做專業(yè)的產(chǎn)品，這在當(dāng)前的軟件渠道政策中差不多有所體現(xiàn)，而為幸免渠道的串貨問題，在產(chǎn)品的有關(guān)劃分安排上也需要更多地考慮其政策的現(xiàn)實(shí)性。渠道商務(wù)支持則體現(xiàn)在訂單的傳遞、處理與響應(yīng)，這些在軟件渠道的運(yùn)作過程中都有成文的規(guī)定，在一定程度上保證了軟件渠道的正常運(yùn)作。

從渠道物流與資金流來看，要緊涉及軟件企業(yè)關(guān)于物流中的生產(chǎn)、供貨及退貨、索賠等進(jìn)行處理的有關(guān)政策規(guī)定，還涉及渠道銷售過程中的現(xiàn)金回流及周轉(zhuǎn)問題，關(guān)于軟件企業(yè)渠道正常的運(yùn)作也發(fā)揮不可忽視的作用。信息流從總體上涉及軟件企業(yè)的運(yùn)作問題，因此包括渠道運(yùn)作問題，在使用信息系統(tǒng)方面，不同的軟件渠道也從政策上對(duì)其合作渠道提出了要求。

●軟件渠道政策與渠道治理的關(guān)系

渠道成員的入選政策規(guī)定、渠道成員轉(zhuǎn)正評(píng)定規(guī)定、渠道成員的分級(jí)評(píng)定規(guī)定、渠道成員的權(quán)責(zé)條款規(guī)定、渠道體系的評(píng)估與優(yōu)化規(guī)定等都應(yīng)屬于渠道治理政策的范圍，而就其廣義范圍來看，其治理所能觸及的角度與深度則成為更進(jìn)一步的問題。軟件渠道政策中，關(guān)于渠道成員入選的政策規(guī)定，對(duì)渠道成員的差不多資質(zhì)進(jìn)行規(guī)定，包括對(duì)渠道成員在軟件開發(fā)、經(jīng)營或系統(tǒng)集成等專業(yè)方向的資質(zhì)要求（見表2）。關(guān)于成為正式渠道成員的合作伙伴，有依照其專長及業(yè)績等進(jìn)行分級(jí)的政策；關(guān)于不同級(jí)不的渠道，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臋?quán)責(zé)規(guī)定以保證各級(jí)渠道沿正確的規(guī)劃方向優(yōu)化進(jìn)展；通過定期評(píng)估政策對(duì)渠道優(yōu)化提出要求。但從目前軟件渠道政策涉及的范圍及深度看，還有待成熟化進(jìn)展。

●軟件渠道政策與渠道服務(wù)的關(guān)系

渠道支持要緊表現(xiàn)在渠道產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、培訓(xùn)支持、銷售人員業(yè)務(wù)支持、售前咨詢服務(wù)、售后維護(hù)服務(wù)支持、促銷支持。其中產(chǎn)品支持要緊表現(xiàn)在產(chǎn)品試用、正式產(chǎn)品樣板的支持等，而技術(shù)支持則包括產(chǎn)品技術(shù)支持、解決方案技術(shù)支持、開發(fā)方案技術(shù)支持等，培訓(xùn)支持則更是涵蓋產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)等。而在MIS信息系統(tǒng)的支持與理念文化的支持方面則體現(xiàn)在廣義的渠道政策概念中。

鑒于軟件產(chǎn)品及其需求特點(diǎn)，軟件本身就構(gòu)成一種服務(wù)，這種服務(wù)是通過整個(gè)渠道體系的運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)的，而事實(shí)上現(xiàn)則離不開相關(guān)的政策支持。而目前的軟件渠道政策支持進(jìn)展?fàn)顩r也在逐漸優(yōu)化。表3對(duì)部分軟件廠商的渠道支持政策進(jìn)行了對(duì)比。能夠看出，不同的軟件廠商的渠道政策是有所不同的，這與其渠道政策的進(jìn)展程度有關(guān)，也與不同廠商自身的特點(diǎn)有關(guān)。賽迪顧問研究認(rèn)為，當(dāng)前國內(nèi)市場(chǎng)的軟件廠商的渠道政策差不多上不盡完美的，或者講是不成熟的，隨市場(chǎng)需求的日益成熟，這一點(diǎn)將更加明顯，因而也需要不斷充實(shí)、完善。

豐富渠道政策

軟件渠道的完善有賴于渠道政策的力量輔佐，以后軟件渠道政策方面的變化將要緊表現(xiàn)在針對(duì)軟件渠道全程的廣義內(nèi)容日益擴(kuò)展和渠道政策狹義內(nèi)容日益豐富、深入。

軟件市場(chǎng)的需求將更加豐富，同時(shí)差異性也將更大，要求軟件渠道能夠適應(yīng)這一變化。比如平臺(tái)軟件渠道政策上要保證對(duì)不同類用戶需求的滿足，關(guān)于個(gè)人家庭用戶來講，其需求可能通過增加培訓(xùn)內(nèi)容來滿足，要相應(yīng)的渠道能夠滿足其個(gè)性化的學(xué)習(xí)、娛樂及業(yè)余活動(dòng)甚至工作的需求，要求渠道政策關(guān)于此類渠道的規(guī)劃進(jìn)行導(dǎo)向。而關(guān)于企業(yè)用戶而言，則基于平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)應(yīng)用解決方案將越來越多，要求軟件渠道政策進(jìn)行更為深入細(xì)致的規(guī)劃，以保證其渠道體系真正能滿足企業(yè)用戶復(fù)雜多樣的個(gè)性需求。從政府及行業(yè)的角度看，盡管其需求有一定的標(biāo)準(zhǔn)性，然而，電子政務(wù)需求的日益增加，行業(yè)信息化的日益進(jìn)展，關(guān)于現(xiàn)有的只具有公共關(guān)系資源的渠道體系將日漸無以為繼，因而軟件渠道政策的導(dǎo)向關(guān)于這部分需求的開發(fā)要求渠道能夠更加關(guān)注于用戶的需求，為其提供最有競爭力的服務(wù)。

從OEM軟件平臺(tái)的提供商到品牌廠商再到相關(guān)的其它渠道商直到最終用戶的渠道運(yùn)作是一個(gè)連續(xù)的過程，這一過程的所有活動(dòng)都將是以后軟件渠道所應(yīng)關(guān)注的問題，也是其渠道政策應(yīng)該關(guān)注的問題，能否通過渠道政策的適應(yīng)變化培育起供應(yīng)鏈上的核心競爭優(yōu)勢(shì)是軟件渠道進(jìn)展過程中的重要問題。其中發(fā)生在OEM軟件平臺(tái)廠商與品牌廠商之間的軟件渠道政策將涉及到前饋的產(chǎn)品提供、產(chǎn)品技術(shù)及理念、渠道咨詢等與OEM廠商有關(guān)的渠道規(guī)劃、模式及運(yùn)作和治理等問題，渠道政策同時(shí)還要考慮反饋的品牌銷售運(yùn)營預(yù)測(cè)，包括既有產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)及品牌商渠道上反饋的用戶對(duì)產(chǎn)品的新需求或?qū)υ熊浖a(chǎn)品的不滿及退貨及其相關(guān)的處理情況等。在品牌廠商與其不同的渠道商之間同樣也有相關(guān)活動(dòng)，而渠道商與用戶之間則同樣存在著其相關(guān)的渠道活動(dòng)，這些都將需要在以后的渠道政策中更多地兼容并蓄，以保證軟件渠道運(yùn)作的高效性。

結(jié)合軟件渠道進(jìn)展的現(xiàn)狀，明確渠道政策與渠道運(yùn)作的關(guān)系，不斷充實(shí)、豐富軟件渠道政策的廣義概念，深化軟件渠道政策在渠道活動(dòng)中的理念貫徹，真正發(fā)揮其指導(dǎo)作用將是軟件行業(yè)以后進(jìn)展的必由之路。表2拓林思公司對(duì)其渠道入選資格的規(guī)劃授權(quán)經(jīng)銷商（ar）一年內(nèi)銷售拓林思產(chǎn)品達(dá)到60000美元；經(jīng)銷商的主營產(chǎn)品為軟件；對(duì)拓林思的人員配備達(dá)到1人以上；同意拓林思中國總代理的治理。認(rèn)證解決方案供應(yīng)商（csp）

自有軟件產(chǎn)品或解決方案；有一個(gè)以上基于拓林思解決方案的案例；年銷售拓林思產(chǎn)品達(dá)160000美元；商家的營業(yè)重點(diǎn)為解決方案供應(yīng)、si或應(yīng)用軟件；專職人員：拓林思技術(shù)人員2名以上，銷售人員1名以上；有通過“poweredbyturbolinux”認(rèn)證的產(chǎn)品；同意以商務(wù)協(xié)議與合同為依據(jù)的拓林思的治理；能夠支付年度費(fèi)用5000元。業(yè)務(wù)聯(lián)盟渠道（bp）擁有自有產(chǎn)品或解決方案；營業(yè)重點(diǎn)為isv或解決方案提供商等；有應(yīng)用產(chǎn)品通過或打算通過拓林思產(chǎn)品認(rèn)證；簽訂協(xié)議的一年內(nèi)應(yīng)有一個(gè)以上基于拓林思的其要緊產(chǎn)品或解決方案案例；同意協(xié)議范圍內(nèi)的拓林思對(duì)其治理；支付相關(guān)年度費(fèi)用800元。表3部分軟件廠商的渠道支持政策對(duì)比軟件廠商oraclesybase中科紅旗政策支持項(xiàng)目認(rèn)證會(huì)員認(rèn)證方案合作伙伴解決方案合作伙伴商業(yè)合作伙伴分銷合作伙伴oem合作伙伴業(yè)務(wù)聯(lián)盟合作伙伴產(chǎn)品及解決方案經(jīng)銷商產(chǎn)品及解決方案代理商產(chǎn)品支持產(chǎn)品的移植與使用yyy可申請(qǐng)－y－yy技

術(shù)

支

持技術(shù)交流會(huì)yyyyyyy－－專人技術(shù)支持（收費(fèi)）yyy可申請(qǐng)y可申請(qǐng)－－免費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)咨詢－－－－－－－ny免費(fèi)培訓(xùn)技術(shù)支持－－－－－－－yy標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)班培訓(xùn)（收費(fèi)）yyy可申請(qǐng)－y－部分部分技術(shù)及產(chǎn)品培訓(xùn)（免費(fèi)）nyy可申請(qǐng)可申請(qǐng)y可申請(qǐng)yy免費(fèi)行業(yè)高級(jí)技術(shù)培訓(xùn)－－－－－－－yy技術(shù)網(wǎng)/學(xué)習(xí)網(wǎng)yy－－－－－－－解決方案宣傳資料－－－－－可申請(qǐng)y在線合作伙伴解決方案yy－－－－－－－熱線支持（8x5）－－yyyy－－－移植中心支持－－可申請(qǐng)可申請(qǐng)－可申請(qǐng)可申請(qǐng)－－技術(shù)白皮書及技術(shù)講座ppt－－y可申請(qǐng)yy可申請(qǐng)－－市

場(chǎng)

支

持廣告支持－－y可申請(qǐng)yy可申請(qǐng)可申請(qǐng)y市場(chǎng)活動(dòng)－－y可申請(qǐng)yy可申請(qǐng)可申請(qǐng)y印刷品－－y可