談判的藝術(shù)和常規(guī)

3/3談判的藝術(shù)和常規(guī)判斷是藝術(shù)，這種藝術(shù)沒有規(guī)則，每個(gè)人都有自己的門道，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，所以沒有固定的規(guī)律。來自中歐的蘇教授認(rèn)為，談判不僅要展示策略和技巧，更要展示風(fēng)度和男子漢氣概。以下是為大家安排的談判藝術(shù)和套路，希望對大家有所幫助！

1/通過協(xié)商獲得的每一分錢都是凈利潤。想想看，在運(yùn)營過程中，我們花了很大的努力來節(jié)省每一分錢，但在談判中獲得這一分錢并不那么困難，這是一筆凈利潤。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤。

2/目標(biāo)第一，只講目標(biāo)，不講對錯(cuò)。換句話說，你不在乎談判過程中的所有細(xì)節(jié)甚至侮辱，只要你在乎目標(biāo)能否達(dá)成。因?yàn)樵谡勁兄?，每個(gè)人都會(huì)做出各種各樣的花招，包括用不好的手段讓你的情緒完全失控，然后在這種情況下和你說話。

興趣比職位更重要。赫魯曉夫曾在1960年聯(lián)合國大會(huì)上用皮鞋敲桌子抗議菲律賓代表的批評。法新社在當(dāng)年的報(bào)道中寫道，“賀(赫魯曉夫)脫下他的右鞋，一只精心打蠟的黃鞋，在他頭上晃了晃，用盡力氣把它敲在桌子上”。

很多時(shí)候，談判者把讓你惱火的事情擺到桌面上，只是他的手段。興趣是最終目的。其他一切都可以放棄，態(tài)度可以改變。

1960年10月，赫魯曉夫在聯(lián)合國會(huì)議上表現(xiàn)出憤怒

3/有限授權(quán)有限授權(quán)是在談判中留下痕跡。談判結(jié)束時(shí)，我們說今天達(dá)成了這個(gè)協(xié)議，但在它真正生效之前，我們必須經(jīng)過審查者的批準(zhǔn)。你必須想清楚是誰批準(zhǔn)的。最好不要做一個(gè)電話能找到的具體人，做一個(gè)委員會(huì)。

4/臉不重要。朝鮮戰(zhàn)爭期間，交戰(zhàn)各方舉行停戰(zhàn)談判，提出由中立國參與停戰(zhàn)監(jiān)督。然而，談判在提名中立國家的問題上陷入僵局。美國提名瑞典和瑞士，朝鮮提名蘇聯(lián)，遭到美國堅(jiān)決反對。

后來美國談判代表提出一攬子建議，在戰(zhàn)俘問題和在朝后方修建機(jī)場問題上做出讓步，以換取朝中在蘇聯(lián)提名問題上的妥協(xié)。

你看，談判的時(shí)候，面子不重要，重要的是有所收獲。

1953年7月，朝鮮板門店談判

5/我贏了，雙贏。現(xiàn)在談判都說雙贏，但雙贏的前提是我想贏。在贏的前提下，我盡可能的照顧你的利益，我把你當(dāng)成長期的合作伙伴。

談判以高于預(yù)期的條件開始

想買游艇的時(shí)候，恰好看到一則廣告，說有一艘二手的著名游艇出售，要價(jià)100萬。但是只能補(bǔ)90萬。你找到了賣家，表達(dá)了強(qiáng)烈的愿望，卻只拿到了90萬。他同意據(jù)此達(dá)成交易。

你犯了最大的忌諱，就是要90萬成交，千萬不能砍價(jià)到90萬。一旦對方同意了，你就會(huì)不停的想如果當(dāng)時(shí)你要80萬會(huì)怎么樣，你會(huì)一直后悔。

永遠(yuǎn)不要接受第一個(gè)提議

另一方面，你想賣掉你的游艇，并且知道賣得好可以拿到100萬，所以想打廣告。有人得到消息，他上門提出出價(jià)115萬。要不要賣給他？

稍微懂點(diǎn)談判的人應(yīng)該知道，他們是絕對不會(huì)接受報(bào)價(jià)的，因?yàn)槟阋呀?jīng)接受了115萬，而那個(gè)人準(zhǔn)備支付130萬，他就崩潰了。你也要付出代價(jià)，比如130萬，說不定最后120萬就賣了。那個(gè)人比115萬買回來興奮多了。這是談判。還是要有套路，按套路來。

不要在脅迫下出價(jià)

你是光纜廠商，想約歐洲最大有線電視臺的老板。幾次延誤后，對方讓你當(dāng)天下午去機(jī)場候機(jī)室，在飛機(jī)起飛前幾分鐘見他。這對你來說是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。當(dāng)他走到

按照談判的原則，你應(yīng)該說：旅途愉快，回來再談。就是永遠(yuǎn)不要在壓力下說話。這個(gè)時(shí)候出價(jià)，雙方氣勢差太遠(yuǎn)了。而且你要知道，這家伙用這一招對付你，至少說明他對你的事情感興趣。

學(xué)會(huì)表達(dá)驚訝

你辦公室的租約將到期，你準(zhǔn)備續(xù)簽。估計(jì)業(yè)主會(huì)要求加租20%。我該怎么辦？通常的方式是表示驚訝。你對他說，什么？甚至更高的價(jià)格？我正要和你談降價(jià)的事。這里漏水，那里空調(diào)不足。最后對方覺得提價(jià)可能不好。確保他認(rèn)為這有點(diǎn)瘋狂。

談判者應(yīng)該與沒有決策權(quán)的對手打交道

談判中最怕的就是談判成功后對方說需要上面批準(zhǔn)。唯一的處理辦法就是在談判開始前確認(rèn)。如果我和你達(dá)成協(xié)議，你今天有足夠的權(quán)力做決定嗎？

大多數(shù)人都以自己為榮，很少有人愿意承認(rèn)，即使今天和你達(dá)成了協(xié)議，也沒有最終的決定。要一開始就把對方的退路堵死。

除非交換，否則絕不屈服

千萬不要白白讓步。我做出的每一個(gè)讓步都會(huì)給你帶來相應(yīng)的回報(bào)。最容易交換的是價(jià)值不同的資源?！獙ξ液苤匾?，但對你可能沒那么重要。

在收到對方的建議之前，不要修改自己的建議

你報(bào)個(gè)價(jià)，對方不回，你就沒了冷靜。如果你小聲說價(jià)格可能太高，你就自己降價(jià)。對方會(huì)怎么做？他會(huì)繼續(xù)等你報(bào)更低的價(jià)格。

談判中的困難：讓步

其實(shí)談判是一個(gè)妥協(xié)的過程。你要做出合理的讓步，讓對方感受到你的誠意，讓你維護(hù)自己的利益。所以特許權(quán)要遵循遞減規(guī)律。另外，你得不到價(jià)格，也不能說絕對。

舉個(gè)例子，如果我告訴你，以這個(gè)價(jià)格，再讓一分錢做你的孫子，這筆生意就不能再談了。談判一定要給自己留條后路，想清楚。對方很快就會(huì)忘記讓步的善意，因?yàn)閷Ψ降哪繕?biāo)不是已經(jīng)做出讓步，而是時(shí)刻關(guān)注你接下來的讓步。不要指望你做出讓步，對方會(huì)記住你的感受。

每退一步，怎么退？

談判中每退一步都是正常的。但是每退一步都最怕遇到資深談判代表。

比如你堅(jiān)持100，對方最多只能出90。說到最后，對方說，好吧，退一步。有時(shí)候你說好。而對方馬上說，你可以接受95吧？對不起，我們要100，但是還有5元的差距。你的位置被莫名其妙的挪到了95，然后你退了一步，變成了97。所以，面對一個(gè)好的談判者，你不應(yīng)該很簡單的讓步。談判往往在一個(gè)地方陷入僵局。

多問幾個(gè)什么和如果

我真正的目的是請你降價(jià)。我不能談?wù)撍?。我全額付現(xiàn)金怎么辦？你認(rèn)為如果我擴(kuò)大購買量會(huì)發(fā)生什么？如果我再放寬一點(diǎn)條件，我們會(huì)怎么樣？介紹各種其他可能的替代方案，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)在價(jià)格方面還是有討論的余地的。

態(tài)度就是態(tài)度，談判就是談判

在談判桌上，人們經(jīng)常玩所謂的紅臉白臉。你要想清楚自己的興趣和目標(biāo)，不要被別人左右。

談判結(jié)束后，學(xué)會(huì)隨時(shí)離開

談判往往不是一次性的解決辦法。有時(shí)候你不得不學(xué)會(huì)離開，這意味著你非常不滿意和憤怒。離開是態(tài)度，回來是目的。

談判結(jié)束

談判結(jié)束后，最重要的是重復(fù)雙方的約定和承諾，然后試著由我們起草合同。因?yàn)楹贤掷镄虚g會(huì)有一點(diǎn)偏差，起草方通常會(huì)加以利用，至少不會(huì)給對方挖陷阱的機(jī)會(huì)。

談判桌上最后一塊錢是最貴的，達(dá)成協(xié)議后不要節(jié)外生枝。

有一次，一家小公司和一家跨國公司談判，都談妥了。第二天，跨國公司宣布將舉行簽字儀式。今天晚上，小公司打電話來說，我們還得爭取那塊錢，如果你不給，我們明天就不能參加簽字儀式了。

這家跨國公司同意妥協(xié)，但也下令從現(xiàn)在起不得與這家公司有任何業(yè)務(wù)往來。所以為了獲得一些利益，得罪一個(gè)財(cái)