健身俱樂部銷售辦法范本

84/84目錄前言………………第1頁(yè)-第3頁(yè)崗位描述和職位概述……………第4頁(yè)-第7頁(yè)韋德銷售原則……第8頁(yè)-第9頁(yè)銷售工作流程………第10頁(yè)-第40頁(yè)電話咨詢………………第10頁(yè)-第16頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)接待……………第16頁(yè)-第26頁(yè)如何應(yīng)對(duì)拒絕和成交…………………第26頁(yè)-底35頁(yè)外場(chǎng)工作………………第35頁(yè)-第38頁(yè)其他事項(xiàng)………………第38頁(yè)-第40頁(yè)銷售制度……………第41頁(yè)-第47頁(yè)辦卡過程中所遇到的突發(fā)事件……………第45頁(yè)-第48頁(yè)總結(jié)…………………第49頁(yè)銷售表格及相關(guān)協(xié)意書………………第50頁(yè)-57頁(yè)銷售手冊(cè)成功的會(huì)籍顧問需要真實(shí)、誠(chéng)懇、信心和常識(shí)，再用熱情包裹、再加入到他們的陳述中去。這樣，客人就會(huì)說：“你們的會(huì)員卡我要了！”。不錯(cuò)，一個(gè)好的會(huì)籍顧問確實(shí)需要很多方面的綜合，但同時(shí)他也需要一份好的工作流程手冊(cè)去輔助指導(dǎo)。韋德健身的特色生態(tài)健身創(chuàng)導(dǎo)者；亞健康治療中心；提供免費(fèi)私教服務(wù)。韋德健身的中心思想我們比別人更強(qiáng)大，因?yàn)椋何覀兲岢松鷳B(tài)健身及亞健康治療中心；我們呵護(hù)我們的會(huì)員并且彼此關(guān)心；我們?cè)诎l(fā)展中不斷完善；我們比別人更好，因?yàn)椋何覀兏淖兞巳说纳罘绞剑晃覀兛偸巧朴谶M(jìn)??；我們非常注重服務(wù)；我們比別人更加強(qiáng)大，因?yàn)椋何覀冴P(guān)注于將我們的員工培養(yǎng)成為成功的一員及成為我們的合作伙伴；我們重視于會(huì)員的關(guān)系，知道會(huì)員是我們的一切。我們給與員工及會(huì)員最大的利益，并確保將來事業(yè)的成功。韋德健身理念：我們的朋友是健康；我們的敵人是疾?。晃覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是醫(yī)院。崗位描述和職位概述銷售經(jīng)理的崗位描述職位：銷售經(jīng)理監(jiān)管：分店經(jīng)理崗位描述：營(yíng)運(yùn)和監(jiān)管整個(gè)銷售部門，作為銷售職員的積極而卓有成效的成員，不間斷的保持培訓(xùn)項(xiàng)目并且監(jiān)管所有銷售管理事項(xiàng)。60%積極銷售會(huì)員資格，以達(dá)到個(gè)人銷量目的和目標(biāo)4%協(xié)助設(shè)定俱樂部的銷售目標(biāo)5%提供激勵(lì)項(xiàng)目并且保持員工士氣高昂10%不間斷地提供員工培訓(xùn)項(xiàng)目3%聘用和聘雇銷售人員5%在行政上審核所有與規(guī)劃工作相關(guān)的銷售情況3%審核與部門有關(guān)聯(lián)的所有貨幣交易5%為銷售人員提供咨詢與監(jiān)管2%與市場(chǎng)人員一起，銷售工作而共同努力3%其他與部門相關(guān)的職責(zé)，包括俱樂部?jī)?nèi)的一些特殊作用?；緧徫灰缶哂腥昃銟凡繒?huì)員資格銷售的經(jīng)歷：必須是此行業(yè)中的頂級(jí)銷售人員專業(yè)銷售培訓(xùn)在其他的銷售領(lǐng)域至少兩年經(jīng)歷或者俱樂部?jī)?nèi)的另一崗位工作滿兩年的經(jīng)歷必須能夠?yàn)樗袉T工樹立一個(gè)專業(yè)典范：如工作習(xí)慣、衣著、注重細(xì)節(jié)。銷售經(jīng)理職位概述：此職位旨在控制銷售過程，銷售經(jīng)理必須能夠致力于發(fā)展每一個(gè)單個(gè)銷售人員，最終使得俱樂部會(huì)員卡銷售總量得以增加他/她必須能夠：聘用和解雇銷售人員在會(huì)員卡銷售方面，保持高水平的工人銷量培訓(xùn)俱樂部的規(guī)章制度和營(yíng)運(yùn)流程能夠經(jīng)常性地對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估，以確保他們能正確的實(shí)施通過采用一種標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估模式，來評(píng)估銷售過程為每一位銷售人員建立工作檔案根據(jù)營(yíng)銷和廣告計(jì)劃，協(xié)調(diào)銷售工作為銷售人員上銷售培訓(xùn)課發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問題并且解決問題安排定期會(huì)議，提前計(jì)劃時(shí)間表并且照此行事保證銷售人員與服務(wù)人員之間的工作協(xié)調(diào)支持整個(gè)銷售隊(duì)伍直接負(fù)責(zé)與銷售人員工作相關(guān)的一切銷售信息和政策銷售人員工作報(bào)告的管理協(xié)助進(jìn)行預(yù)算和年度計(jì)劃，包括為銷售部門指定指標(biāo)向銷售人員和俱樂部管理人員報(bào)告月中和月底銷售百分比你始終必須是最好的學(xué)生和做事主動(dòng)的人，因此，因?yàn)槭亲詈玫慕處熀驮瓌?dòng)力。你必須經(jīng)常讀書和學(xué)習(xí)，以便自我分析，自我提高和自我實(shí)現(xiàn)作為銷售人員，以積極的態(tài)度，懷著服務(wù)的意識(shí)，致力于俱樂部工作，設(shè)定完成銷售目標(biāo)的時(shí)間保持高度的活力，樂于工作，并能專注于工作學(xué)習(xí)、銷售、并傳授銷售人員崗位描述職位：銷售人員監(jiān)管上級(jí)：銷售經(jīng)理崗位概述：銷售人員負(fù)責(zé)銷售會(huì)員卡，崗位要求銷售人員通過政策的發(fā)掘渠道，至少至少產(chǎn)生60%的準(zhǔn)會(huì)員，其他40%可能來自于俱樂部的廣告和推銷。銷售人員要求與俱樂部員工建立密切的工作關(guān)系，個(gè)人銷售方面的規(guī)劃工作和管理跟進(jìn)，以及對(duì)于新的會(huì)員卡銷售的個(gè)人跟進(jìn)也是此份工作的一部分。責(zé)任與近似的時(shí)間分配：15%電話聯(lián)系客戶，發(fā)現(xiàn)客源與其他跟進(jìn)4%向可能成為會(huì)員者發(fā)送郵件60%走訪有希望成為會(huì)員者并且進(jìn)行實(shí)際的銷售性介紹10%跟進(jìn)新會(huì)員，了解他們3%規(guī)劃工作與行政支援3%參加會(huì)議3%參加不間斷的培訓(xùn)項(xiàng)目8%參加特別活動(dòng)基本崗位要求具有經(jīng)證明的成功銷售記錄保持健康的專業(yè)外表具有家庭用品的銷售經(jīng)歷，例如：房產(chǎn)、保險(xiǎn)、炊具、汽車的銷售等；或者健康俱樂部的工作經(jīng)驗(yàn)愿意從事電話領(lǐng)導(dǎo)的工作有發(fā)掘能力監(jiān)管工作：將每日向銷售經(jīng)理匯報(bào)銷售人員職責(zé)概述:進(jìn)行銷售介紹和拜訪(本預(yù)約的來訪、預(yù)約、作為客人等)打電話預(yù)約（來自于賓客通行證、準(zhǔn)會(huì)員卡、準(zhǔn)會(huì)員名錄等）（向賓客、準(zhǔn)會(huì)員、會(huì)員等）郵寄銷售材料在您可以做介紹的任何時(shí)間約會(huì)作好布置好的銷售工作記錄向經(jīng)理呈遞布置好的銷售報(bào)告參加銷售會(huì)議設(shè)立、吸收和跟進(jìn)您銷售的會(huì)員參加銷售培訓(xùn)課程參加可以產(chǎn)生新會(huì)員的特別活動(dòng)審核針對(duì)新會(huì)員的所有規(guī)劃工作在俱樂部規(guī)定的工作時(shí)間內(nèi)盡職盡責(zé)通過行動(dòng)和外表以專業(yè)化形象來代表俱樂部使銷售區(qū)保持整潔努力達(dá)到銷售目標(biāo)在此，您的準(zhǔn)會(huì)員應(yīng)該來自于：10%通過個(gè)人介紹體系在外部產(chǎn)生50%內(nèi)部介紹基礎(chǔ)——現(xiàn)有會(huì)員和賓客30%通過俱樂部的廣告和推銷，在外部產(chǎn)生的準(zhǔn)會(huì)員10%未預(yù)約的來訪韋德銷售原則韋德健身銷售原則也可以簡(jiǎn)單的歸納為以下的6條，只要你能充分理解這6條原則，你一定可以成功！一、專業(yè)1、專業(yè)形象第一印象是不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)2、專業(yè)銷售技巧a、客人是朋友b、學(xué)會(huì)“問”c、掌握主動(dòng)d、坦誠(chéng)3、專業(yè)知識(shí)a、運(yùn)動(dòng)的好處b、健身的好處c、力量訓(xùn)練知識(shí)d、有氧訓(xùn)練知識(shí)e、有氧操知識(shí)f、健身設(shè)備g、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形象＋溝通技巧＋健身知識(shí)＝專業(yè)二、熱情Δ表達(dá)態(tài)度和信心Δ可以讓平凡變得偉大，偉大變得更出色三、服務(wù)Δ70％的新會(huì)員來自老會(huì)員的推薦Δ售前、售中、售后Δ團(tuán)隊(duì)精神、愛公司如家四、尋找Δ尋找新客流的辦法與能力Δ穩(wěn)定老會(huì)員的辦法與能力Δ促使老會(huì)員介紹親友的辦法與能力五、跟進(jìn)Δ一個(gè)客人似三個(gè)會(huì)員Δ種子的命運(yùn)六、秘密武器Δ秘密是個(gè)人獨(dú)有Δ綜合六大原則就是秘密武器努力的掌握它們，分享它們咨詢電話INFORMATIONCALLSCRIPT客人打進(jìn)電話由前臺(tái)迎賓接聽，如確認(rèn)為咨詢電話后，前臺(tái)迎賓留下客人的姓名和電話，然后掛斷；將記錄的客人姓名和電話按正常順序轉(zhuǎn)交給我們的會(huì)籍顧問（會(huì)籍顧問上班前必須在電話咨詢接待本上登記，按先后順序依次接待），沒有任何問題的話會(huì)籍顧問應(yīng)該在3分鐘內(nèi)回電；問候——我們將會(huì)給對(duì)方留下對(duì)于我們俱樂部的第一印象。（會(huì)籍顧問）：“您好XX，讓您久等了。我是一兆韋德健身中心的會(huì)籍顧問，叫Toney?！保〞?huì)籍顧問）：“我有什么地方可以幫助您的嗎？如果您想了解關(guān)于健身中心和會(huì)籍上的一些事務(wù)，我想我可以給您很大的幫助！”電話交流、溝通在問候結(jié)束后，會(huì)籍顧問就應(yīng)該開始進(jìn)入主題，通過問題的形式對(duì)客人進(jìn)行了解。（會(huì)籍顧問）：“XX，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的呢？”（會(huì)籍顧問）：“是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢？”（會(huì)籍顧問）：“您平時(shí)喜歡哪一類的運(yùn)動(dòng)呢？室內(nèi)還是室外？”通過以上三個(gè)問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便于會(huì)籍顧問接下去的介紹可以對(duì)癥下藥，重點(diǎn)抓住客人感興趣的設(shè)施設(shè)備和場(chǎng)所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適時(shí)地穿插一些相關(guān)的問題（對(duì)客人做進(jìn)一步的了解）。（會(huì)籍顧問）：“XX，您過來我們這邊交通方便嗎？您是家在這里呢還是工作的地方在這邊？”（會(huì)籍顧問）：“XX，您有朋友是我們這邊的會(huì)員嗎？”等！通過電話中的交流，會(huì)籍顧問可以清楚地知道我們的客人需要什么？目的是什么？以及一些基本情況！邀約客人當(dāng)電話交流溝通進(jìn)行到一定的時(shí)間后，會(huì)籍顧問應(yīng)該適時(shí)地提出邀約。（會(huì)籍顧問）：“XX，經(jīng)過我剛才的簡(jiǎn)單介紹您對(duì)我們的健身中心應(yīng)該有了一個(gè)大概的了解！您看我們約個(gè)時(shí)間哪天有空的話，歡迎您到我們健身中心的現(xiàn)場(chǎng)來參觀或試用好嗎？”A.客人回答：“好的，要不就星期六吧，上午十一點(diǎn)鐘！”（會(huì)籍顧問）重復(fù)一遍重要的信息：“XX，我們是約在星期六的上午十一點(diǎn)鐘，對(duì)嗎？到時(shí)我會(huì)在前臺(tái)等您，別忘了我的名字TONEY，再見XX周六見！”在預(yù)約時(shí)間到來的前一天，會(huì)籍顧問應(yīng)該在一個(gè)適時(shí)地時(shí)間通過電話確定約會(huì)！（會(huì)籍顧問）：“您好，請(qǐng)問是XX嗎？”（預(yù)約客人）：“是的，我就是！”（會(huì)籍顧問）：“XX，我是一兆韋德健身中心的Toney，您好?。ǖ群蚧匾簦┪掖螂娫捊o您是想和您確認(rèn)一下明天上午十一點(diǎn)鐘您和我的約會(huì)，并想和你就一些事情談一談?！保A(yù)約客人）：“好的！”（會(huì)籍顧問）：“首先，您有我們健身中心的具體地址嗎？您到了健身中心后，可以告訴前臺(tái)您和我有個(gè)約會(huì)。如您所知，我會(huì)帶您完成一個(gè)個(gè)人分析，還會(huì)帶您參觀我們的健身中心，而且，如果您需要還可以試用一次，看看我們的健身設(shè)施可以為您提供些什么？”（會(huì)籍顧問）：“如果您已經(jīng)決定正式開始一個(gè)正規(guī)的健身計(jì)劃，而且在您參觀和試用完我們的健身中心后感到滿意的話，那么我將會(huì)和您談?wù)撐覀兛梢蕴峁┑臅?huì)籍服務(wù)問題，可以嗎？”（會(huì)籍顧問）：“最后，如果有某種原因您無法赴約，請(qǐng)給我打電話，因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫际切枰A(yù)約的，您有我的電話號(hào)碼嗎？我衷心的希望在明天上午十一點(diǎn)鐘見到您，再見！”B.客人回答：“不好意思最近很忙不一定有空，有時(shí)間的的話我再找你！”（會(huì)籍顧問）：“是嗎？好的XX，沒關(guān)系。我等您的電話！再見XX！”但做為一個(gè)好的會(huì)籍顧問，應(yīng)該充分利用電話來做好銷售工作，對(duì)那些未邀約成功的客人主動(dòng)聯(lián)系和跟進(jìn)?。〞?huì)籍顧問）：“您好，請(qǐng)問是嗎？”（未預(yù)約成功的客人）：“是的！”（會(huì)籍顧問）：“XX，這里是一兆韋德健身中心的TONEY，您好！XX，我在整理資料時(shí)發(fā)現(xiàn)您在18號(hào)星期二的時(shí)候打過電話來咨詢我們的健身中心？”（會(huì)籍顧問）：“如果您不介意的話，我想再問一下是什么促使您打電話來咨詢我們健身中心的？”按照詢問客人信息的電話原則，我們得讓他們?cè)僬f出他們得健身目標(biāo)是什么。（會(huì)籍顧問）：“您以前參加過什么正規(guī)的健身計(jì)劃嗎？-什么類型的運(yùn)動(dòng)？-您多久健身一次？-您健身始終如一嗎？”（會(huì)籍顧問）：“您上次來電咨詢我們健身中心感覺怎樣？是否在我們健身中心找到您想要的東西？記得您上次您是由于太忙抽不出時(shí)間才沒來成我們健身中心，那您看最近有時(shí)間空閑嗎？”為了在結(jié)束的時(shí)候可以成功預(yù)約下一次見面，請(qǐng)用“如果……那么……”的句式。很顯然，為了讓我們主動(dòng)打給客人的電話有成效，我們得非常熟悉電話詢問信息的形式，要使用起來得心應(yīng)手；要能非常專業(yè)的找到讓接電話人開口的方法，要讓他說出自己的健身需求，從而將他成功邀約并從“可能的顧客”變?yōu)槲覀冮_心的會(huì)員。注：以上就是銷售部電話咨詢時(shí)的一個(gè)主要的流程。且記，電話能成為我們最好的盟軍或者是最壞的敵人。我們一定要掌握電話銷售的技巧并做一些必要的事來讓電話為我們服務(wù)。切記，在客戶未參觀的情況下報(bào)出價(jià)格，盡量預(yù)約客戶前來參觀。英語情景對(duì)話INFORMATIONCALLSCRIPT電話咨詢FitnessConsultant:Hello,mayIhelpyou?健康代理人:我有什么可以幫助您的嗎?Custmer:Yes,Iwouldliketofindoutaboutyoumemberships客戶:是的,我想了解一下你們這里的會(huì)員價(jià)格FitnessConsultant:MaynameisTONEYfromWEIDER-TERAFitnessConsultant,whomamIspeakingwith?(Getthecaller’snameandphonenumber)我的名字叫TONEY是這里一兆韋德健康代理人,請(qǐng)問您貴姓?(記下客戶的姓名及電話號(hào)碼)Howdidyouhearabouttheclub?您是怎么知道我們俱樂部的?Haveyoueverybeeninourclubbefore?您以前來過我們的俱樂部嗎?Ifyoudon’tmindmyasking,whatmadeyoucallustoday?如果您不介意您能告訴我您打電話來最重要的目的是什么嗎?Areyoupresentlydoinganytypeofexercise?您現(xiàn)在還在鍛煉嗎?Ifso如果是的_Whattype?什么運(yùn)動(dòng)?_Numberoftimesaweek.一個(gè)星期幾次_Whataretheynotgettingthattheywant?您現(xiàn)在為什么不滿意?Ifnot如果不是_Havetheyexercisedinthepast?以前鍛煉過嗎?_Whattype?什么運(yùn)動(dòng)?_Didtheygettheresultstheywanted?您得到您想要的結(jié)果嗎?_Ifso,whydidtheystop?如果是,那為什么停掉?_Ifnot,didtheyenjoyit?如果不是,您想要的結(jié)果是什么?_Whatwouldtheyhavechanged?您想要有什么不一樣?FitnessConsultant:Whattimeswouldyoubeusingthefacility;morning,afternoonorevening?您看什么時(shí)候方便來參觀,您是早上下午晚上那個(gè)時(shí)間段有空?Whatdayisbetterforyou[Monday]or[Tuesday]?Ihavegotsparetimebetween10amto2pm,whichtimeisbestforyou?您看最好按排在星期一或星期二行嗎?我早上10點(diǎn)至下午2點(diǎn)這段時(shí)間我有空可以更好的服務(wù)您,您這時(shí)間段看行嗎?Doyouknowwherewearelocated?您知道我們這邊的方位嗎?講解/陳述Presentation對(duì)內(nèi)場(chǎng)工作來說，現(xiàn)場(chǎng)接待這一部分最為重要（陌生訪客拜訪、預(yù)約客人參觀）！為什么呢？因?yàn)閬韰⒂^的客人是極有誠(chéng)意和意向的，我們稱他們?yōu)椤皽?zhǔn)客戶”。但要使這些“準(zhǔn)客戶”能真正地成為我們的會(huì)員。一個(gè)正確的接待過程非常重要！整個(gè)一個(gè)接待過程的順序基本分為以下幾個(gè)步驟：參觀前A.陌生拜訪/問候a.（訪客進(jìn)入后必須來到前臺(tái)填寫訪客登記表，后由前臺(tái)迎賓按正常順序?qū)⒃L客資料交給會(huì)籍顧問并介紹訪客，會(huì)籍顧問上班前必須在訪客接待本上登記，按先后順序依次接待）可以迅速看一下訪客登記表上的訪客資料,記住訪客姓名,并主動(dòng)與客人打招呼“XX先生/小姐,您好,您是第一次來中心嗎?”我是這里的會(huì)籍顧問，我叫TONEY?。ㄟf送自己的名片）；能交換一下名片嗎?(盡量禮貌的換取客戶的名片)。b.用客人的姓名稱呼他/她，并詢問“請(qǐng)問有什么可以幫您？”（詳細(xì)了解客戶此次前來中心的目的，以便在參觀過程中著重介紹）c．見客戶有參觀的意向時(shí)“我?guī)⒂^一下我們的健身中心，好嗎？”B.預(yù)約客人a.（預(yù)約客人進(jìn)入后必須來到前臺(tái)填寫訪客登記表，后由前臺(tái)迎賓詢問訪客與哪位會(huì)籍顧問做的預(yù)約，將訪客資料交給預(yù)約會(huì)籍顧問。該次不計(jì)入其接待訪客的順序中）直接用客人的姓名稱呼他/她，您好，很高興您來到我們一兆韋德。我就是和您電話聯(lián)系過的會(huì)籍顧問，我叫TONEY?。ㄟf送自己的名片）,能交換一下名片嗎?(盡量禮貌的換取客戶的名片)。b.XX先生/小姐，很高興您來參觀我們的健身中心，我?guī)鷧⒂^一下，好嗎？2.參觀中參觀相對(duì)來說是一個(gè)較長(zhǎng)的與客人接觸的過程，當(dāng)然可以根據(jù)每家健身中心的不同布局來合理安排介紹的先后順序。在這一過程中會(huì)籍顧問可以適時(shí)地多提一些問題（因?yàn)閺奶釂栔形覀兛梢垣@得我們想要知道的東西），下面例舉一些常用的問題：A.（還未開始參觀前，用客人的姓名稱呼他/她），“XX先生/女士，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的？”“您平時(shí)喜歡哪一類的運(yùn)動(dòng)呢？如果您成為一家健身中心的會(huì)員您自己主要的目的和目標(biāo)是什么呢？”B.（經(jīng)過力量訓(xùn)練區(qū)），“XX先生/女士，您以前使用過這類器械嗎？它使您的肌肉結(jié)實(shí)，有助于燃燒脂肪，能使您看上去更加協(xié)調(diào)哦！”“您看很多會(huì)員在使用力量器械時(shí)都會(huì)有我們的教練幫助和保護(hù)，當(dāng)然我們的教練都很出色，他們都是有證書的專家！”C.（當(dāng)我們走向下一個(gè)區(qū)域時(shí)），“XX先生/女士，您是住在附近還是工作在附近呢？如果你成為我們的會(huì)員，您一般會(huì)在什么時(shí)間來鍛煉呢？”D.（經(jīng)過有氧鍛煉區(qū)域），“XX先生/女士，這里是我們的有氧鍛煉區(qū)域，對(duì)心肺功能很好，也是燃燒脂肪的好幫手，可以幫助您——客人想達(dá)到的目標(biāo)?！盓.（當(dāng)我們?cè)僮呦蛳乱粋€(gè)區(qū)域時(shí)），“XX先生/女士，您以前有在其他健身中心鍛煉過的經(jīng)歷嗎？”a.回答“有”時(shí)，緊接著問“那您能不能和我談?wù)勀郧板憻挼慕?jīng)歷呢？”b.回答“沒有”時(shí)，緊接著問“那您正在尋找一個(gè)健身中心來幫助您達(dá)到您的目標(biāo)對(duì)嗎？”F.（來到了有氧操房和動(dòng)感單車房時(shí)），“XX先生/女士，喜歡跳操嗎？”a.回答“喜歡”時(shí)，那就緊接著重點(diǎn)介紹以下有氧操房的優(yōu)點(diǎn)和課程，“XX先生/女士，跳有氧操的同時(shí)也可以幫助您燃燒身體內(nèi)多余的脂肪哦！我們這里有很多不同的課程和級(jí)別可供選擇，真的很有趣味性音樂也很棒，當(dāng)然我們的跳操教練也非常的專業(yè)！您還可以去試一下目前非常流行的動(dòng)感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時(shí)達(dá)到減脂的效果和提高心肺功能”b.回答“不喜歡”時(shí)，緊接著“沒關(guān)系的，您的健身計(jì)劃里不一定非要有跳操課程，不過如果您以后想要的話，您還是可以重新選擇這里種類盛多又適合您對(duì)您有幫助的有氧操課程！還有您不防試一下我們這里的動(dòng)感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時(shí)達(dá)到減脂的效果和提高心肺功能”G.（當(dāng)我們還在周圍走著時(shí)，仍然可以不斷的提問），“您有沒有朋友已經(jīng)是我們的會(huì)員了？”“在您選擇一個(gè)健身中心時(shí)，什么對(duì)您是最重要的？您希望找到什么？”H.（參觀結(jié)束后），“XX先生/女士，您還有其他什么問題嗎？要不我們坐下來詳細(xì)的在討論一下好嗎？”（將客人帶至一個(gè)舒適的環(huán)境坐下開始陳述、總結(jié)）3.參觀后在參觀結(jié)束后最重要的事就是和客人進(jìn)一步的就一些相關(guān)事宜繼續(xù)討論下去，這時(shí)我們應(yīng)該利用參觀時(shí)所了解和掌握到的客人的一些信息，避重就輕的討論（如抓住客人的喜好對(duì)喜歡的一些項(xiàng)目再一次詳細(xì)陳述、抓住客人的健身目的和目標(biāo)做文章）。當(dāng)然我們還是可以多提一些問題，讓客人自己來決定！A.（在重點(diǎn)陳述后），“XX先生/女士，您已經(jīng)參觀過我們的健身中心，也已經(jīng)討論過您的一些具體問題了，您對(duì)我們健身中心的印象怎樣呢？”a.回答“很好，不錯(cuò)”時(shí)，會(huì)籍顧問就應(yīng)該開始利用參觀過程中所了解到客人實(shí)際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成交和締結(jié)；b.回答“不好，并不滿意”時(shí)，迅速提問“您能告訴我什么地方令您不滿意呢？”獲得回答后必須加以解釋（從客人反饋的信息中發(fā)現(xiàn)問題和健身中心的不足之處，并作進(jìn)一步解釋,盡量滿足其需求）。然后會(huì)籍顧問繼續(xù)利用參觀過程中所了解到客人實(shí)際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成交和締結(jié)；B.成交的客人將其帶至前臺(tái)收銀處辦理入會(huì)手續(xù)；C.拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應(yīng)對(duì)客戶的拒絕,并再次逼單,讓客戶感覺今天成交是最優(yōu)惠的,必要時(shí)可以申請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)優(yōu)惠措施,適時(shí)地說“XX先生/女士，希望您能再考慮一下，不要這么快就錯(cuò)失了這次優(yōu)惠。如客戶一再堅(jiān)持不能當(dāng)場(chǎng)決定成交,必須預(yù)約客戶下次鍛煉的時(shí)間和鍛煉時(shí)要準(zhǔn)備的事宜,并禮貌的送至門口“XX先生/小姐,星期X,我等您!再會(huì)!”英語情景對(duì)話THETOUR帶客參觀FCJohn，doesthisequipmentlookfamiliartoyou?約翰，是否這些器械對(duì)你來說比較熟悉？PMYes.是的。FCDoyouknowwhatthebnefitsarefromusingselectorizedequipment?你知道使用這些特選器械的好處嗎?PMNo.不知道。FCSelectorizedequipmentisbeneficialinhardeningandfirmingyourmuscles.Thisenablesyourbodytoburnmoreftandhavethattonedlookyouwant.特選器械可以堅(jiān)固和增強(qiáng)你的肌肉,是一種使你身體燃燒更多脂肪的方法,以及達(dá)到你想要的身體。當(dāng)然,它使用和調(diào)整起來也較為容易。FCHaveyoueverusedcardiovascularequipmentbefore?你以前使用過有氧訓(xùn)練器械嗎？PMYes.是的。FCDoyouknowwhatthebenefitsofcardiovasculartrainingare?你知道使用這些有氧訓(xùn)練器械的好處嗎？PMNo.不知道。FCCardiovasculartrainingisverybeneficialtotheheartandlungs.Also,cardiovasculartrainingisconsidered“aerobic”training.Doyouknowwhatthewordaerobicmeans?心臟血管訓(xùn)練器對(duì)增強(qiáng)心肺功能有極大的好處，同時(shí)，心血管訓(xùn)練被公認(rèn)為“有氧”運(yùn)動(dòng)。你知道“有氧”這個(gè)詞的意思嗎？PMNo.不知道。FCAerovicmeanswithoxygen.Oxygenisneededbythebodytobeabletoburnfat.“有氧”的含義是增氧。人體在增氧的過程中燃燒脂肪。FCDoyoufeelthatthistypeofequipmentwouldbenefityou?你是不是覺得這些設(shè)備有助于你？PMYes.是的。FCHaveyouevertakenaerobicsbefore?你以前做過有氧運(yùn)動(dòng)嗎？PMYes.是的FCDoyouknowwhatthebenefitsofaerobicclassesare?你知道有氧操運(yùn)動(dòng)的好處嗎？PMNo.不知道。FCAerobicclasseshavethesamebenefitsascardiovasculartraining.Theybothraiseyourheartratetoallowoxygentotraveltothemusclestoburnfat.Also,weoffermanytypesofclasses-sevendaysaweek.Doesthissoundlikesomethingyouwouldenjoy?有氧操具有與心血管訓(xùn)練同樣的功效，他們都能升高你的心跳，以便氧氣運(yùn)動(dòng)到肌肉，達(dá)到燃燒脂肪的目的。同時(shí)，我們提供許多種課程-7天一周。是不是這些聽起來你會(huì)感興趣？PMYes.是的。FCJohn,youmayalsoliketoknowweuseanaerobicfloorcalledGerstungtohelpreduceshockandthechanceofinjury.約翰，你會(huì)更想了解我們使用一種名叫Gerstung的有氧操地板，以便能幫助減低振動(dòng)和受傷的幾率。PMThat’sgreat!那太好了。FCHaveyoueverusedfreeweightsbefore?你以前使用過自由力量器械嗎？PMNo.沒有。FCAreyouinterestedinusingfreeweights?你對(duì)使用自由力量器械感興趣嗎？IfYes.如果是的FCDoyouknowwhatthebenefitsofusingfreeweightsare?你知道使用自由力量器械的好處嗎？PMNo.不知道。FCJustlikecircuittraining,freeweightshardenandfimyourmuscles.Thisallowsyoutoburnmorefat.Italsoallowsyoutouseadifferentrangeofmotions(unlikeselectorized),whichshocksyourmusclesandallowsthemusclestogrowatafasterrate.Howdoesthatsound?類似于全身訓(xùn)練,自由力量訓(xùn)練同樣能增強(qiáng)和堅(jiān)固你的肌肉。這樣會(huì)燃燒更多的脂肪。同時(shí)，它能讓你使用一系列的運(yùn)動(dòng)手段（不象特選器械），不斷的刺激您的肌肉，以及使您的肌肉一更快的頻率增長(zhǎng)。你認(rèn)為怎么樣？PMGrent.太棒了。IfNo:如果不FCFreeweightsarenotnecessarytoreachyourgoal.But,theyareavailableifyoueverwanttoaddthemintoyourprogram.自由力量對(duì)你的鍛煉目的不是很有必要。但是，一旦你哪天想將自由力量加入你的訓(xùn)練日程，沒有任何問題。PMGreat.太棒了。FCThisiswherewewilldesignyourfitnessandnutritionprogram.Theprogramwillensurethatyoureachyourgoalsintheleastamountoftime.這是我們將要為你的健身和營(yíng)養(yǎng)課程設(shè)計(jì)的地方。這些訓(xùn)練計(jì)劃會(huì)保證你在最短時(shí)間里，達(dá)到你想的目標(biāo)。PMThat’sgreat.太好了。FCThisisourtanningroom.Asaservicetoourmembers,weoffertanningatadiscountrate.Basedonwhatyouhaveseensofar,John,whatinterestsyouthemost?這是我的訓(xùn)練房。為了更好的為我們的會(huì)員服務(wù)，我們實(shí)行遞加鍛煉價(jià)格。在我們前面所看到的基礎(chǔ)上，約翰，什么訓(xùn)練區(qū)域你最喜歡？PMThecardiovasculararea.心肺訓(xùn)練區(qū)。FCThatiswhatalotofourmemberssay.RememberwhenIaskedyouifitwouldbeimportanttohaveafitnessprofiledonebeforyoustartedyourfitnessprogram?那也是我們?cè)S多會(huì)員說的。如果在你開始你的訓(xùn)練前，設(shè)立個(gè)人的健身輪廓是非常重要的。當(dāng)我問你的時(shí)候，請(qǐng)牢記！PMYes.好的。FCLetmeshowyouwhyourGymisknownastheleaderinthefitnessindustry.讓我給你展示一下為什么我們會(huì)所在健身行業(yè)里被公認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)地位。如何應(yīng)對(duì)拒絕Handlingobjections在會(huì)籍顧問與客人溝通和交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)場(chǎng)成交。常見的問題有以下幾種：我還要想想，讓我再考慮考慮遇見這種客人，做為一個(gè)會(huì)籍顧問應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自己身上。會(huì)籍顧問：XX先生/女士，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？您的目標(biāo)和健身的目的對(duì)您來說應(yīng)該很重要吧？您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化，令您的形體有一個(gè)質(zhì)的改善呢？您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計(jì)劃而努力，那么請(qǐng)您不要再浪費(fèi)時(shí)間了，因?yàn)槿绻阍倏紤]一段時(shí)間，您的形體可能會(huì)更不好。我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化。我要和我的家人商量商量這種理由拒絕的客人會(huì)籍顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類客人時(shí)可以這樣解決。會(huì)籍顧問：XX先生/女士，您想和家人再商量商量這很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不重要的價(jià)格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺和精神也更好的話，您的家人會(huì)很開心的！所以還是您來先做決定吧！您想再跟您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我們健身會(huì)所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！我還想去其他的健身中心看看這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅?huì)受到交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個(gè)大致的搜索（在腦海中），找出其可能會(huì)去的健身中心。會(huì)籍顧問：好啊，沒問題！我想您可能會(huì)去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會(huì)去看的健身中心的資料給客人看）！說實(shí)話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們的健身中心來，因?yàn)樗麄円懈玫脑O(shè)備、更好的課程、更好的服務(wù)、清楚的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)繐碛械模晕覀兏緵]有對(duì)手！您看，您還需要去那些健身中心再看看嗎？?jī)r(jià)格太貴了這是最常見的客人會(huì)直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。會(huì)籍顧問：XX先生/女士，我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實(shí)現(xiàn)您的健身目標(biāo)、您能對(duì)您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。有趣的是，人們不會(huì)象珍惜車啊、電視啊、房子啊這些一樣珍惜自己的健康。花錢在那些地方時(shí)很大方的，可要在他們的健康上花錢時(shí)就猶豫了。最重要的是您想把錢以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會(huì)讓您覺得“心痛”，但您沒想到您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個(gè)月可能省去很多的開銷呢！您可以省下買藥看病的錢、買健身器械的錢、甚至是買化裝品的錢（因?yàn)槟Τ渑?，容光煥發(fā)所以不必化裝）。我不知道自己是否喜歡這一類的客人，可能以前對(duì)健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時(shí)只要會(huì)籍顧問再PUSH一下可能就會(huì)成交。會(huì)籍顧問：XX先生/女士，您可能還沒有真正的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動(dòng)的快樂。您可以問一下其他的會(huì)員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會(huì)告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果。我相信您在參加以后，一定會(huì)在鍛煉中找到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計(jì)劃，我堅(jiān)信您會(huì)喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。我很忙，可能沒時(shí)間來鍛煉這種客人我們應(yīng)該為他做一道計(jì)算題。會(huì)籍顧問：您可能像很多人一樣，以為自己沒時(shí)間，卻在其他遠(yuǎn)不如您自身健康更重要的事情上花費(fèi)很多的時(shí)間。一周有168個(gè)小時(shí)，許多人工作花40-60個(gè)小時(shí)、睡覺也花40-60個(gè)小時(shí)、還有大約50個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您只要從看電視這里面抽出2-3個(gè)小時(shí)不就可以鍛煉了嗎？當(dāng)我們參觀時(shí)，您告訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半個(gè)小時(shí)。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時(shí)間來鍛煉呢我怕我堅(jiān)持不了這個(gè)理由我們也能經(jīng)常遇見。會(huì)籍顧問：我也不能確定您是否能堅(jiān)持得了。唯一確定的是，如果您今天不開始，您將會(huì)拖延的越來越久、體形也越來越糟。我們今天就開始吧！您為什么要這樣想呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會(huì)更快樂、更健康、更有毅力堅(jiān)持下去。您可以看一下我們這里像您一樣年紀(jì)的客人我們這里到處都是，他們可以堅(jiān)持下來為什么您不行呢？難道您還不如他們嗎？我想一定不會(huì)的！我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉這種可能會(huì)發(fā)生在50歲以上的客人中，這個(gè)年紀(jì)的人喜歡大家聚在一起，但他們能走進(jìn)健身中心參觀，也就證明了他們考慮過也準(zhǔn)備加入！會(huì)籍顧問：XX先生/女士，當(dāng)然您可能喜歡這樣一種大家一起熱鬧的感覺，但您有沒有想到如果天氣冷了、下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的話您就浪費(fèi)了一天鍛煉的機(jī)會(huì)、也失去了一次朋友聚會(huì)的機(jī)會(huì)。如果您和您的朋友一起來到健身中心的話，這種情況就永遠(yuǎn)都不可能再發(fā)生，您說是嗎？還有您有沒有想到這樣的鍛煉能您能否達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？需要多久才有可能達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？來我們的健身中心這一切您就不用在考慮，因?yàn)槲覀儠?huì)為您提供一個(gè)一對(duì)一的教練，他會(huì)為您進(jìn)行測(cè)試、制訂計(jì)劃、他會(huì)讓您在很短的時(shí)間內(nèi)完成、達(dá)到您所想要的變化。最重要的是室外晨練對(duì)身體并無益處，因?yàn)榻?jīng)過一個(gè)晚上的新陳代謝在早晨會(huì)出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，加之植物此時(shí)也需要大量新鮮的空氣，這時(shí)的您和一大群朋友在外鍛煉時(shí)，只會(huì)和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時(shí)吸入的大部分卻是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進(jìn)行鍛煉，但只要您選擇了健身中心任何時(shí)間只要您想都可以運(yùn)動(dòng)。為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁催@類客人屬于比較難纏的一類，會(huì)籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時(shí)也一定先忍耐。這種客人不宜硬碰，做為一個(gè)會(huì)籍顧問我們只能再細(xì)心的將我們的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)再一次的闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時(shí)就試練一次親生體驗(yàn)一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒有太多時(shí)間或沒有必須的服裝可以替他安排一次簡(jiǎn)單的身體測(cè)試，讓他們也感受一下我們教練的專業(yè)水平。你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子這類客人會(huì)有二種可能（一就是無太大興趣購(gòu)買以此為借口、二就是確實(shí)考慮購(gòu)買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細(xì)的向他解釋終生卡的準(zhǔn)確含義。會(huì)籍顧問：XX先生/小姐，如果您選擇了終生卡，我們很希望能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身中心的開設(shè)它需要足夠的場(chǎng)地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場(chǎng)一家健身中心想擁有自己的地皮去開設(shè)還是比較困難，所以現(xiàn)在為止健身中心的開設(shè)還是以租用場(chǎng)地為主，但租用場(chǎng)地并不能保證可以永遠(yuǎn)進(jìn)行，所以我們所謂的終生卡并非通常意義的一輩子。但是，XX先生/小姐，我們的終生卡從價(jià)格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因?yàn)槲覀儗?duì)每位終生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計(jì)算機(jī)按照使用10年算出平均每年單價(jià)僅需900元，而且如果您的使用期限越長(zhǎng)不就意味著您的會(huì)籍費(fèi)越少嗎？），而且如果因公司原應(yīng)讓客人使用期限未達(dá)到10年公司將啟動(dòng)保函對(duì)您的會(huì)籍費(fèi)用進(jìn)行賠償，這么一項(xiàng)既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？注意Notes！??！當(dāng)您聽到拒絕的理由時(shí)，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，那事情就會(huì)變成爭(zhēng)吵或辯論，永遠(yuǎn)也無法成交。記?。壕芙^的理由時(shí)客人說以下內(nèi)容的方法：你還沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價(jià)值所在價(jià)格比我的需要還要高、我的需要還不夠高要馬上應(yīng)對(duì)拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除傾聽拒絕的理由，不要去打斷別等客人提出假如，你必須提出成交如果客人一會(huì)提出這個(gè)拒絕理由，一會(huì)提出另一個(gè)，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。再次激發(fā)他們。問他們是什么原因使他們不想今天就加入當(dāng)人們用家人作為拒絕的理由時(shí)，通常時(shí)價(jià)錢的問題。應(yīng)該馬上進(jìn)行價(jià)錢理由的辯駁不要向他們賣，而是幫助他們想要達(dá)到的目的必須對(duì)拒絕的理由產(chǎn)生反射的反應(yīng)，所以必須經(jīng)常做的事情是：告訴他們這是他們應(yīng)得的如果不能成交，跟他們約下一次，請(qǐng)他們?cè)賮恚囉靡淮?，再和你見面，別讓他們空手走了成交Closing你是在幫顧客作出決定我們?cè)谫u很棒的東西！健康和舒適！讓他們相信成果是好的，而且會(huì)長(zhǎng)期對(duì)他們有幫助必須對(duì)你所說的東西顯示出信心，讓人相信他會(huì)從加入中心而有所得益成交時(shí)，您該問：您真的要達(dá)到您的目標(biāo)的吧？準(zhǔn)備好讓您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)嗎？您會(huì)那出時(shí)間來讓您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)吧？有力的成交：您記得我問您的三個(gè)問題嗎？您想要嗎？您準(zhǔn)備好了嗎？您會(huì)那出時(shí)間來嗎？您告訴我您想讓您的目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)？什么問題使您不能得到您真正想要的東西呢？他們不是在對(duì)您說不，他們是在對(duì)他們的目標(biāo)和夢(mèng)想說不沒有成交的時(shí)候，必須要讓客人有以下三種東西：再次約定的時(shí)間他們的微笑送到門口跟進(jìn)Followup不論客人成交與否，做為一個(gè)出色的會(huì)籍顧問都應(yīng)該做好跟進(jìn)工作！A.成交后的客人，對(duì)整個(gè)健身中心來說是非常大的一個(gè)潛在市場(chǎng)，所以我們必須通過電話或現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)的形式跟進(jìn)，要了解客人的鍛煉情況和對(duì)我們健身中心的滿意程度，盡量做到以朋友的身份去關(guān)心客人，和會(huì)員聊天時(shí)適時(shí)的提級(jí)一些帶新朋友入會(huì)的事宜！B.未成交的客人那些“準(zhǔn)客戶”們，作為出色的會(huì)籍顧問我們更應(yīng)該主動(dòng)地再次聯(lián)系，以電話的形式再次引起客人的興趣！注：以上就是銷售部訪客接待的一個(gè)主要流程！1.在接待訪客時(shí)，最初的半分鐘是非常關(guān)鍵的——我們給予訪客的初步印象和感覺；最初的幾句話也同樣是關(guān)鍵，客人會(huì)感到“這個(gè)會(huì)籍顧問有意思，也許會(huì)幫到我！”或者“這個(gè)會(huì)籍顧問太糟糕了，我什么時(shí)候才能離開？”2.經(jīng)常用他們的姓名、微笑、眼神接觸來展現(xiàn)我們對(duì)客人的興趣和關(guān)心；切記不要在談話中打斷客人而去和其他人說話或講電話。3.多用“您”和“我”，最動(dòng)聽的字眼就是客人自己的姓名，人們喜歡聽到他們自己的姓名。4.客人不關(guān)心你知道多少，他們關(guān)心你關(guān)心多少。5.客人害怕健身房，害怕做決定。我們必須使他們感覺舒適，我們的方法應(yīng)該是“我想幫你”而不能是“我想賣”。6.參觀時(shí)一定要問正確的問題；如果客人問起價(jià)格，就說“那太好了，我們有很多的選擇。很快就可以找一個(gè)舒適的環(huán)境坐下，我會(huì)詳細(xì)向您解釋的”。外場(chǎng)工作除了內(nèi)場(chǎng)的銷售工作外，對(duì)會(huì)籍顧問對(duì)公司而言另一個(gè)提升業(yè)績(jī)創(chuàng)造財(cái)富的工作就是外場(chǎng)的開發(fā)！而且外場(chǎng)的開發(fā)是致關(guān)重要的！為什么呢？很簡(jiǎn)單“如果一條湖是死水，從來得不到海洋中的水源補(bǔ)給，日復(fù)一日它肯定會(huì)干涸”，同樣的道理就一個(gè)健身中心來說，它肯定受到交通便捷和地域的限制，客人也肯定會(huì)在公司或是家庭附近的區(qū)域做出選擇；而且健身中心開業(yè)時(shí)間，越久它的準(zhǔn)客戶群（訪客）數(shù)量也肯定會(huì)日益減少！但市場(chǎng)是巨大的，如果健身中心做好了外場(chǎng)外場(chǎng)工作也就等于湖水得到了海洋的補(bǔ)給，訪客數(shù)量也會(huì)有所提高相應(yīng)的銷售額就會(huì)有所保證了。主動(dòng)開發(fā)外場(chǎng)工作中最基本最常用的就是主動(dòng)開發(fā)外出掃樓（主要應(yīng)以一些商務(wù)樓盤為主）A.先規(guī)劃出一個(gè)大的準(zhǔn)備開發(fā)的商務(wù)樓盤區(qū)域，以健身中心為圓心公交線路在10-15分鐘車程的地區(qū)為宜；B.劃定區(qū)域后，在隔天外出前就應(yīng)該制訂好明天的拜訪計(jì)劃，（設(shè)訂當(dāng)天待開發(fā)的樓盤并對(duì)其一些基本情況要了解，帶齊所需的全部銷售物品），只要堅(jiān)信“你所銷售的是對(duì)大家有好處的東西而并不是一個(gè)價(jià)格，客戶會(huì)從中得到樂趣！”你就能走出這成功的第一步；C.每次在拜訪好一家公司后，不論成功與否都應(yīng)該主動(dòng)留下自己的名片而且應(yīng)該爭(zhēng)取獲得對(duì)方的名片（聯(lián)系方式），以便日后跟進(jìn)；D.自己做好會(huì)談的內(nèi)容記錄并寫好每日工作報(bào)表（附表一）。小區(qū)樓盤設(shè)攤咨詢，（流動(dòng)式內(nèi)場(chǎng)）由于現(xiàn)在整個(gè)上海小區(qū)樓盤眾多，各店可以根據(jù)自身所轄區(qū)域內(nèi)做一個(gè)前期的市場(chǎng)調(diào)查，將一些新、老中高擋樓盤的基本情況做一下統(tǒng)計(jì)（樓盤名稱、地址、所屬物業(yè)公司等資料）。然后于一周前確定好下周將開展工作的小區(qū)樓盤，由會(huì)籍顧問、銷售經(jīng)理或主管前往與該小區(qū)的物業(yè)公司的具體負(fù)責(zé)人良好的溝通（明確說明來意、具體了解該物業(yè)公司的需求）?？梢苑譃槎N工作形式：A.物業(yè)公司溝通情況不錯(cuò)，我們可以進(jìn)入小區(qū)在其主要通道和中心綠地等人員較集中的區(qū)域進(jìn)行為期一周或僅周六、日二天的定點(diǎn)設(shè)攤咨詢，其中穿插進(jìn)行DM的派送和VIP調(diào)查表的工作以此做好宣傳健身中心、發(fā)展新會(huì)員的工作。具體工作安排和小區(qū)樓盤的分配步署按健身中心人員配備等實(shí)際情況進(jìn)行（每周每一個(gè)小區(qū)安排專人3-4人進(jìn)行工作或以小組團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作），在小區(qū)樓盤中進(jìn)行工作由以周六、周日二天為工作重點(diǎn).進(jìn)入小區(qū)定點(diǎn)開發(fā)其實(shí)就是將一個(gè)內(nèi)場(chǎng)工作小組搬進(jìn)了小區(qū)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待和接受現(xiàn)場(chǎng)咨詢，也就是一個(gè)名副其實(shí)的流動(dòng)型內(nèi)場(chǎng)。B. 物業(yè)公司溝通情況不理想，上述工作性質(zhì)未得到許可。我們將無法進(jìn)入設(shè)攤工作的小區(qū)樓盤內(nèi)部的住戶情況了解清楚（門牌號(hào)碼），在獲得這些信息后，我們以邀請(qǐng)信函的形式通過郵寄或直接由會(huì)籍顧問投遞的方式把我們健身中心的情況介紹給每一戶家庭（通過信函才會(huì)提高客人真正地閱讀率，才會(huì)讓客人真正了解到我們的健身中心，才會(huì)有可能提高我們健身中心日益減少的訪客量增加銷售額）。派送DMDM（宣傳單張）的派送有二中情況：一種是流動(dòng)型的工作，會(huì)籍顧問無固定地點(diǎn)工作，最好在以健身中心為圓心步行500米的方圓地區(qū)為工作重點(diǎn)進(jìn)行派送；另一種就是定點(diǎn)型的派送，由銷售經(jīng)理或主管規(guī)定一地區(qū)為派送點(diǎn)，會(huì)籍顧問則在指定的地點(diǎn)進(jìn)行派送（建議主要以健身中心的門口為宜，因?yàn)樵谂伤瓦^程中會(huì)籍顧問便于將有意向的客戶帶至健身中心參觀）。派送DM是最簡(jiǎn)單的外場(chǎng)工作，雖然成效不會(huì)很大但可以從這個(gè)方面作到對(duì)健身中心的宣傳工作，使我們的健身中心的品牌更加深入人心！所以派送DM是必不可少的外場(chǎng)工作！VIP問卷調(diào)查表在公司內(nèi)有統(tǒng)一的VIP會(huì)員招募的問卷調(diào)查表，通過這樣的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查我們可以從中了解和得知大部分客人對(duì)選擇健身中心存在著何種心態(tài)；可以以此分析和判斷得出目前市場(chǎng)需要怎樣的健身中心（不足的沒有的地方，我們有能力的就可以改進(jìn)）；除外做VIP是為了從另一個(gè)渠道獲得更多的客戶資料，這樣有利于會(huì)籍顧問日后的再跟蹤、聯(lián)系，有利于開發(fā)出新的會(huì)員和提高訪客數(shù)量！工作形式與派送DM相一致，與派送DM可以結(jié)合進(jìn)行。上述就是外場(chǎng)工作的一些形式和流程，對(duì)于健身中心來說只有做好了外場(chǎng)工作才會(huì)不斷的提高和保證一定銷售額！注：不論是內(nèi)場(chǎng)接待或是外場(chǎng)開發(fā)，每位會(huì)籍顧問都必須做好每日工作報(bào)表其它安排1.工作安排銷售部?jī)?nèi)、外場(chǎng)合并，安排所有的會(huì)籍顧問進(jìn)行內(nèi)、外場(chǎng)工作。各店的銷售部將分為二個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)各設(shè)一名組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，二個(gè)團(tuán)隊(duì)每天輪流開展內(nèi)、外場(chǎng)工作。（具體工作安排，附表二平?jīng)龅陼?huì)籍顧問排班表以做參考）。注：當(dāng)天外場(chǎng)工作的會(huì)籍顧問不享受公司資源（不得進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)接待訪客，預(yù)約客人除外），但內(nèi)場(chǎng)工作的會(huì)籍顧問可主動(dòng)要求外出進(jìn)行推廣和宣傳活動(dòng)。工作時(shí)間：內(nèi)場(chǎng)A班9:30-17:30C班14:00-22:00外場(chǎng)B班11:00-19:002.考核制度為了更好的實(shí)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高每位會(huì)籍顧問的積極性在各店銷售部?jī)?nèi)、外場(chǎng)取消后仍然實(shí)行獎(jiǎng)懲制度。周期：2個(gè)月；評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：正式會(huì)籍顧問二個(gè)月累計(jì)最低考核指標(biāo)為4萬6千元（含續(xù)會(huì)銷售額）；日后新進(jìn)員工（實(shí)習(xí)會(huì)籍顧問）二個(gè)月累計(jì)最低考核指標(biāo)為3萬6千元（含續(xù)會(huì)銷售額）；內(nèi)容：1.如正式會(huì)籍顧問在為期二個(gè)月的考核中總銷售額累計(jì)未達(dá)到4萬6千元（包含續(xù)會(huì)銷售額）的員工將自動(dòng)淘汰，公司將予以解聘；如實(shí)習(xí)會(huì)籍顧問在為期二個(gè)月的考核中總銷售額累計(jì)未達(dá)到4萬元（包含續(xù)會(huì)銷售額）的員工同樣將自動(dòng)淘汰，公司將予以解聘；如正式會(huì)籍顧問在為期二個(gè)月的考核中總銷售額累計(jì)達(dá)到4萬6千元（包含續(xù)會(huì)銷售額）；實(shí)習(xí)會(huì)籍顧問在為期二個(gè)月的考核中總銷售額累計(jì)達(dá)到4萬元（包含續(xù)會(huì)銷售額）；在二個(gè)月的考核中達(dá)到累計(jì)考核指標(biāo)的所有會(huì)籍顧問將共同參與評(píng)比，取業(yè)績(jī)最好的前3名公司將給予500元、300元、200元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。再取二個(gè)月未完成考核指標(biāo)最后3名公司將給予300元、200元、100元物質(zhì)處罰.銷售制度價(jià)格制度：會(huì)籍顧問必須嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格體系，不得隨意降價(jià)（直接或間接），如：私自變動(dòng)價(jià)格所導(dǎo)致的客戶投訴，差價(jià)部分將有該會(huì)籍顧問自行貼補(bǔ)；任何送月或送月的額度由銷售經(jīng)理或銷售主管決定，會(huì)籍顧問需要對(duì)初次購(gòu)買年卡（含通用卡）和續(xù)卡的會(huì)員延長(zhǎng)一個(gè)月或二個(gè)月的期限必須上報(bào)銷售經(jīng)理或銷售主管批準(zhǔn)。如：未經(jīng)銷售經(jīng)理或銷售主管批準(zhǔn)而私自行事，成交費(fèi)用將不計(jì)算入其個(gè)人業(yè)績(jī)之中。并予以第一次書面警告處分，交由人事部備案留檔；二人以上（含二人）、六人以下（不含六人）同時(shí)辦理年卡（含通用卡），由銷售經(jīng)理或主管決定是否給予延長(zhǎng)一或二個(gè)月的期限。會(huì)籍顧問不得私自給予客戶任何承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，交由人事部備案留擋；六人以上（含六人）同時(shí)辦理年卡（同時(shí)付全額或同時(shí)支付定金，定金不得退還或轉(zhuǎn)讓），銷售經(jīng)理或主管可在原價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠200元，并可考慮享受送月政策。會(huì)籍顧問不得私自給予客戶任何承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，交由人事部備案留擋；團(tuán)購(gòu)卡必須為相互熟識(shí)者（朋友或公司同事等），會(huì)籍顧問不得以直接或變相間接進(jìn)行湊合，一經(jīng)查實(shí)將給予第一次書面警告處分并在團(tuán)購(gòu)卡總業(yè)績(jī)中扣除10%的個(gè)人業(yè)績(jī)，交由人事部備案留擋；學(xué)生年卡只針對(duì)全日制，未就業(yè)年齡低于25周歲的人士辦理，且需憑有效學(xué)生證明以及有效身份證明一同辦理。如發(fā)現(xiàn)會(huì)籍顧問協(xié)助隱瞞或偽造學(xué)生證明辦理學(xué)生年卡，一概按原有價(jià)格體系辦理并追究會(huì)籍顧問責(zé)任（成交費(fèi)用將不計(jì)算入個(gè)人業(yè)績(jī)之中）；預(yù)付定金盡量接近會(huì)籍費(fèi)（不得少于100元），且預(yù)付定金只在14天內(nèi)生效，如會(huì)員未在14天內(nèi)付清余款，定金無效歸公司所有；但特殊情況可由銷售經(jīng)理或主管批準(zhǔn)；會(huì)籍顧問辦理續(xù)卡時(shí)，必須讓老會(huì)員出示當(dāng)時(shí)辦卡的合約書，（如無，則必須填寫會(huì)籍合約書遺失申請(qǐng)，并出示有效身份證復(fù)印件），經(jīng)銷售經(jīng)理或主管核實(shí)吻合后方可辦理，價(jià)格需按原有的價(jià)格體系執(zhí)行。工作規(guī)定：1.會(huì)籍顧問在接待客人時(shí)必須熱情，詳細(xì)的介紹本中心的情況，不得使用夸張、虛構(gòu)等的言語進(jìn)行銷售，以及盲目承諾客戶，銷售經(jīng)理或主管有權(quán)監(jiān)督和訓(xùn)導(dǎo)。如因此導(dǎo)致的客戶投訴，會(huì)籍顧問負(fù)有主要責(zé)任。一經(jīng)查實(shí)將給予第二次書面警告處分，并交由人事部備案留擋；每位會(huì)籍顧問必須保持部門內(nèi)部的團(tuán)結(jié)與合作，尊重各同事之間的勞動(dòng)，不得竊取或借用他人的客戶并占為己有（會(huì)員歸屬權(quán)的判定，以店內(nèi)訪客登記表和會(huì)籍顧問每日工作日志為準(zhǔn)接待后15天內(nèi)有效。如，前一位會(huì)籍顧問在接待過訪客后仍付出努力、跟蹤聯(lián)系但由于實(shí)際情況造成客人在15天內(nèi)無法成交且由其他的會(huì)籍顧問在之后又接待成交，成交金額仍屬前一位會(huì)籍顧問所有等，特殊情況則具體由銷售經(jīng)理或主管根據(jù)實(shí)際情況裁定。）一經(jīng)發(fā)現(xiàn)會(huì)籍顧問中有人竊取或借用他人的客戶并占為己有視情節(jié)輕重進(jìn)行第一次書面警告或第二次書面警告處分處理,并將其所竊取的客戶業(yè)績(jī)的雙倍歸還給應(yīng)有的會(huì)籍顧問，借用的業(yè)績(jī)將直接予以扣除不歸還予任何一位會(huì)籍顧問，如有會(huì)籍顧問重復(fù)出現(xiàn)此類情況將予以開除并上報(bào)人事部備案留檔；會(huì)員入會(huì)后，各會(huì)籍顧問必須做好維護(hù)工作，經(jīng)常與會(huì)員溝通聯(lián)系；如會(huì)員入會(huì)后且一個(gè)星期內(nèi)未來鍛煉，會(huì)籍顧問有義務(wù)主動(dòng)的關(guān)心會(huì)員，以電話聯(lián)系的方式詢問會(huì)員的個(gè)人情況（及時(shí)的督促會(huì)員來健身房繼續(xù)鍛煉，）未曾使用會(huì)所鍛煉的會(huì)員確認(rèn)名單每周一由各店店長(zhǎng)派發(fā)給會(huì)籍顧問，會(huì)籍顧問在聯(lián)系時(shí)必須做好跟進(jìn)聯(lián)系的記錄（會(huì)員未曾前來鍛煉的原因等等）；如：會(huì)籍顧問有變動(dòng)或流失情況時(shí)，需店長(zhǎng)重新將客源合理分配給其他的會(huì)籍顧問繼續(xù)跟進(jìn)和維護(hù)服務(wù)。因會(huì)籍顧問自身原因，未做好會(huì)員的維護(hù)和跟蹤工作而導(dǎo)致的會(huì)員不滿與投訴，則由該名會(huì)籍顧問負(fù)全部責(zé)任，視投訴情況而定行政處分（包括扣除總業(yè)績(jī)的30%），交由人事部備案留檔。會(huì)籍顧問不當(dāng)值時(shí)（休息），不得接待訪客，不得擾亂正常的銷售秩序影響他人正常工作。如有違反將處以口頭警告一次；每天必須做銷售業(yè)績(jī)表上報(bào)，業(yè)績(jī)需以發(fā)票，合同為準(zhǔn)，不得虛報(bào)，謊報(bào)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，并交由人事部備案留擋；銷售業(yè)績(jī)是全中心各個(gè)部門合作成績(jī)的體現(xiàn)，而非銷售部單打獨(dú)斗所能實(shí)現(xiàn)的，所以必須強(qiáng)調(diào)同其它部門的合作，不得向其它部門炫耀自己的提成收入。如有發(fā)生必給予口頭警告處分；銷售部所有會(huì)籍顧問，與其他部門之間要相互尊重，不得與其他部門員工發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如有此類問題，無論對(duì)錯(cuò)將交由銷售經(jīng)理或主管嚴(yán)肅處理；會(huì)籍顧問如因客戶需要外出商談業(yè)務(wù)，無法準(zhǔn)時(shí)打卡，則必須事先上報(bào)部門經(jīng)理批準(zhǔn)（特殊情況也需及時(shí)來電通知），否則以曠工論處；當(dāng)值會(huì)籍顧問按銷售排班表早、中班上班時(shí)間先后順序（以簽到時(shí)間為準(zhǔn)）來接待訪客，不允許自行決定或任意更改接待順序，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分；會(huì)籍顧問在辦公區(qū)域內(nèi)不許大聲喧嘩，以免影響他人；不許在當(dāng)值時(shí)間看報(bào)或做任何與工作無關(guān)的事情，且辦公區(qū)域內(nèi)必須至少留有1-2名會(huì)籍顧問，同時(shí)自覺保持銷售工作區(qū)域的環(huán)境干凈整潔，如有違反將處以第一次書面警告處分；11.會(huì)籍顧問未經(jīng)前臺(tái)或IT部門允許，不得擅自使用電腦查詢客戶資料；如需用電腦也必須告之前臺(tái)或IT部門，經(jīng)允許后方可使用，如有違反一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將提出警告并給予第一次書面警告處分；12.會(huì)籍顧問必須按照公司規(guī)定著裝整潔（穿工作服、佩帶名牌），方可進(jìn)行訪客接待工作，如未穿工作服的銷售人員將不能接待訪客（視自動(dòng)放棄處理），但特殊情況須通知銷售經(jīng)理或主管批準(zhǔn)；13.會(huì)籍顧問在處理會(huì)員資料變更、轉(zhuǎn)讓、延續(xù)時(shí)，必須請(qǐng)會(huì)員附上原有合約書，經(jīng)核實(shí)后方可辦理，如有違反視無效業(yè)績(jī)處理；14.客戶資料、銷售手冊(cè)、收據(jù)、合約書等銷售物品為公司重要機(jī)密，會(huì)籍顧問應(yīng)日常進(jìn)行整理，維護(hù)和保管，如疏忽造成的遺失、泄露應(yīng)立即上報(bào)，否則將給予第一次書面警告處分；15.如新會(huì)員未在合約書所規(guī)定的時(shí)間使用會(huì)員卡，需重新更改起始時(shí)間的，會(huì)籍顧問必須讓會(huì)員攜帶合約書經(jīng)銷售經(jīng)理或主管簽字確認(rèn)后方可生效，違反操作的將給予口頭警告處分；16.會(huì)籍顧問辭職或因工作崗位變動(dòng)，原有所屬客戶資料及生產(chǎn)工具必須交由銷售經(jīng)理或主管。如會(huì)籍顧問在交接中有所隱瞞、藏匿個(gè)人的會(huì)員資料，一經(jīng)查處將扣發(fā)所有提成和工資。銷售經(jīng)理或主管對(duì)上繳之客戶資料委派專人負(fù)責(zé)，此后的會(huì)籍顧問應(yīng)以最短的時(shí)間通知資料內(nèi)客戶，如發(fā)生資料內(nèi)客戶投訴又查無人處理，查核后將嚴(yán)厲追究會(huì)籍顧問責(zé)任，處以第一次書面警告處分。17．會(huì)籍顧問必須遵循總公司每二個(gè)月一次的考核制度，以及年終返還制度，如有違反者將取消其工作資格。會(huì)籍顧問在辦卡過程中所遇到的突發(fā)事件一．暫停：會(huì)員可以享受每年累計(jì)3個(gè)月的暫停，以下情況可特殊操作：長(zhǎng)期暫停：如會(huì)員因（懷孕、意外傷害、疾病等因素）出具醫(yī)院的病歷卡及相關(guān)有效證件，可以根據(jù)醫(yī)師建議及個(gè)人特殊情況申請(qǐng)長(zhǎng)期暫停；如因公司裝修、自然災(zāi)害及無法抗力的因素造成會(huì)員無法正常運(yùn)動(dòng)，可以申請(qǐng)長(zhǎng)期暫停；免費(fèi)暫停：如會(huì)員因（懷孕、意外傷害、疾病等因素）出具醫(yī)院的病歷卡及相關(guān)有效證件，可以根據(jù)醫(yī)師建議及個(gè)人特殊情況申請(qǐng)免費(fèi)暫停；如因公司裝修、自然災(zāi)害及無法抗力的因素造成會(huì)員無法正常運(yùn)動(dòng)，可以申請(qǐng)免費(fèi)暫停；3．特殊卡種或年卡以下卡種暫停：年卡以下卡種（半年卡、季卡、月卡及次卡）均視為短期卡，在會(huì)籍有效期內(nèi)不能享受暫停；學(xué)生卡可以享受一年3個(gè)月的免費(fèi)暫停（暑假：2個(gè)月、寒假1個(gè)月）；二．特殊卡種：1．會(huì)籍顧問在辦卡過程中會(huì)遇到一些特殊卡種，顧客購(gòu)買交際卡除了填寫原有的合約書外還需填寫交際卡協(xié)議書（一式兩份，會(huì)員及財(cái)務(wù)各留一份）如有缺省一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視無效業(yè)績(jī)處理；2．會(huì)籍顧問如遇顧客購(gòu)買非繁忙時(shí)段卡除了填寫原有的合約書外還需填寫非繁忙時(shí)段卡協(xié)議書（一式兩份，會(huì)員及財(cái)務(wù)各留一份）如有缺省一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視無效業(yè)績(jī)處理；會(huì)籍顧問如遇學(xué)生購(gòu)買學(xué)生卡，16周歲-25周歲方可辦理學(xué)生卡，必須提供本人身份證、學(xué)生證（財(cái)務(wù)留底）；如有學(xué)生遺失身份證或證件還未領(lǐng)到，必須攜帶戶口本辦理；如有學(xué)生遺失學(xué)生證，必須出具學(xué)校加蓋公章的相關(guān)證明辦理；如有缺省一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視無效業(yè)績(jī)處理；三．通用的范圍及可以享受的待遇：在等價(jià)范圍內(nèi)，會(huì)員卡可以通用；皇室健身會(huì)所一年可以享受30次；其他會(huì)所視具體會(huì)所情況而定；四．關(guān)于會(huì)員升級(jí)的規(guī)定由于目前各健身中心的會(huì)員生級(jí)現(xiàn)象過于的隨意，從升級(jí)隨意這一情況直接造成公司一定的經(jīng)濟(jì)損失，特針對(duì)現(xiàn)有的一兆韋德健身中心會(huì)員升級(jí)服務(wù)，具體規(guī)定如下：凡是一兆韋德健身中心有效會(huì)籍的會(huì)員均有權(quán)辦理升級(jí)；升級(jí)時(shí)，會(huì)員確定好升級(jí)卡種，且必須根據(jù)一兆韋德健身中心各分店的現(xiàn)時(shí)運(yùn)行價(jià)格補(bǔ)付差價(jià)；會(huì)籍有效時(shí)間從其原有會(huì)員卡開始時(shí)間計(jì)算；且每位會(huì)員需升級(jí)時(shí)，必須在其會(huì)籍開始后3個(gè)月內(nèi)辦理，超過辦理時(shí)間后的會(huì)員將不能享受升級(jí)服務(wù)；并將原有會(huì)員卡收回重新制作；升級(jí)會(huì)費(fèi)按最新現(xiàn)行會(huì)費(fèi)價(jià)格收取，不保留以前現(xiàn)行購(gòu)買價(jià)格；升級(jí)會(huì)員續(xù)會(huì)按升級(jí)前后實(shí)際購(gòu)買會(huì)費(fèi)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行續(xù)會(huì)；升級(jí)時(shí)會(huì)員必須攜帶好原有一兆韋德健身中心入會(huì)合約書和本人有效身份證方可辦理。五．顧客購(gòu)卡過程中提出的特殊要求：1．如遇贈(zèng)送卡，必須在開卡前攜帶公司提供的會(huì)員卡贈(zèng)送憑證補(bǔ)填合約書；2．會(huì)籍顧問在辦卡過程中會(huì)遇到一些顧客不愿提供具體個(gè)人資料，會(huì)籍顧問盡可能留下客戶的真實(shí)信息，顧客購(gòu)卡必須提供相應(yīng)資料如（姓名、性別、身份證），暫不提供視定金處理；3．開卡日期延長(zhǎng)，公司暫不發(fā)卡，憑合約書前來領(lǐng)卡六．關(guān)于會(huì)員卡遺失辦理的規(guī)定凡一兆韋德健身中心的新老會(huì)員，會(huì)員卡遺失后必須立即申請(qǐng)補(bǔ)辦新會(huì)員卡，不辦理遺失補(bǔ)卡的會(huì)員不得繼續(xù)使用健身中心設(shè)施設(shè)備；前來補(bǔ)辦的新老會(huì)員必須攜帶會(huì)員協(xié)議書以及有效身份證件在前臺(tái)辦理相關(guān)手續(xù)，辦理補(bǔ)卡后其原有會(huì)員號(hào)碼即時(shí)注銷作廢；補(bǔ)卡費(fèi)用：一兆韋德補(bǔ)卡費(fèi)為30元；皇室會(huì)補(bǔ)卡費(fèi)為100元七．關(guān)于會(huì)員卡轉(zhuǎn)讓的規(guī)定不允許銷售買賣交易轉(zhuǎn)讓卡,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將立即予以除名.部門相關(guān)人員和領(lǐng)導(dǎo)必須嚴(yán)格監(jiān)督,知情不報(bào)者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理.同公司會(huì)員卡可轉(zhuǎn)移會(huì)籍時(shí)間，并作為一次會(huì)員轉(zhuǎn)讓會(huì)籍資格計(jì)算及收取轉(zhuǎn)讓費(fèi)；并且轉(zhuǎn)讓時(shí)的所有一次性的入會(huì)費(fèi)包括的和已收到的會(huì)員利益，在被轉(zhuǎn)讓的會(huì)員方將不在提供，接受方必須交付轉(zhuǎn)讓費(fèi)150元和一次性的入會(huì)500元費(fèi)。八．會(huì)籍卡通用事項(xiàng)及規(guī)定卡通用按會(huì)所級(jí)別和會(huì)所會(huì)費(fèi)價(jià)格原則來區(qū)分劃定KING’S會(huì)員卡在同情況下可無限次通用，KING’S會(huì)員卡可在任何一家一兆韋德分店無限次使用一兆韋德分店會(huì)員卡可在徐家匯亞都會(huì)所、浦東菊?qǐng)@會(huì)所每年通用30次，中原店、普陀店會(huì)員卡不可在徐家匯亞都會(huì)所、浦東菊?qǐng)@會(huì)所通用（暫定）。中原店、普陀店會(huì)員卡可在一兆韋德其他分店每年通用30次（暫定）會(huì)員通用必須是一年卡以上包括一年卡才可通用（除特殊卡種以外）9．中原店、普陀店會(huì)員在年卡價(jià)格和一兆韋德其他分店年卡相平等的時(shí)候，將無限次通用（不包括KING’S各分所）10．外地分店會(huì)員卡可在一兆韋德其他各分店每年通用30次，不包括KING’S各會(huì)所九.會(huì)籍續(xù)卡事項(xiàng)及規(guī)定會(huì)籍時(shí)間到期后續(xù)會(huì)價(jià)格按原收取的會(huì)籍費(fèi)做為續(xù)會(huì)費(fèi)用,免除原有的入會(huì)費(fèi);會(huì)籍時(shí)間到期后超過續(xù)會(huì)到期時(shí)間兩個(gè)月后如要續(xù)會(huì)收取150元會(huì)籍啟動(dòng)費(fèi)和本人續(xù)會(huì)價(jià)格,會(huì)籍資格保留時(shí)間不超過18個(gè)月.(超出規(guī)定會(huì)籍資格保留時(shí)限視放棄會(huì)籍,按新會(huì)員現(xiàn)行入會(huì)價(jià)格收取會(huì)籍費(fèi)和入會(huì)費(fèi).十.補(bǔ)充規(guī)定凡由國(guó)家政策補(bǔ)貼購(gòu)買的會(huì)員健身卡，成交后業(yè)績(jī)按一半計(jì)算，剩余部分由公司統(tǒng)一安排?？偨Y(jié)綜上所述，會(huì)籍顧問要超越他們自己的銷售目標(biāo)必須做到以下方面：追蹤日?qǐng)?bào)表上的每一通電話；不要遺漏一個(gè)顧客，與前臺(tái)通力合作確保每一個(gè)客戶都得到了正確地對(duì)待，并且留下所有的客戶資料；將自己和每個(gè)客戶的談話都留下記錄并及時(shí)跟進(jìn)；不管困難有多大或著你認(rèn)為可能性多小，都要勇于外出拜訪、都不要放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)；每天堅(jiān)持多打電話與客戶聯(lián)系，這樣我們的銷售額將會(huì)有所增長(zhǎng)；積極地與客戶聯(lián)絡(luò)，使他們續(xù)會(huì)，因?yàn)樵蕉嗔粝碌臅?huì)員等于越多的新客戶（老會(huì)員介紹）；以友善積極的態(tài)度來面對(duì)客戶，我們不會(huì)損失什么，多花一點(diǎn)精力，卻可以提高我們的銷售額；嘗試讓客人不要拒絕我們，找出他們真正感興趣的是什么；確保自己每天與客戶約見的次數(shù)，設(shè)訂一個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)，我們約的客戶越多，我們賺得越多；保持與自己可戶之間的聯(lián)系，不要錯(cuò)漏任何一個(gè)；當(dāng)我們上班時(shí)，盡量讓自己忙碌，不要無所事事；盡量去多學(xué)習(xí)一些有關(guān)于健身和銷售的知識(shí)。展期申請(qǐng)表MembershipExtensionApplicationForm一.會(huì)員資料會(huì)員姓名Member’sName會(huì)員資格號(hào)Mem.#開始日期StartDate年月日有效日期ExpiryDate年月日展期類型ExtensionType展期時(shí)長(zhǎng)ExtensionPeriod______個(gè)月Month(s)二．展期后會(huì)員資料、確認(rèn)展期開始日期ExtensionStartDate年月日所附展期文件ExtensionDocument最新有效日期NewExpiryDate年月日備注Remarks日期Date會(huì)員簽名Member’sSignature年月日收銀員簽名CashierSignature年月日經(jīng)辦人簽名FitnessConsultant年月日俱樂部確認(rèn)ClubApproval年月日會(huì)員簽收新會(huì)員卡ReceiptofNewCard年月日TheundersignedMemberknowsthattheapplicationwon’tbevaliduntilapprovedbytheClub.在此簽署的會(huì)員明白，此申請(qǐng)只在俱樂部確認(rèn)后才生效一兆韋德電話接待登記表（樣本）日期編號(hào)姓名聯(lián)系電話客戶情況會(huì)籍顧問備注協(xié)議書甲方: