關(guān)于組建證券營銷團(tuán)隊的設(shè)想和建議

..關(guān)于營銷團(tuán)隊建設(shè)的幾點建議市場狀況概況營銷團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)團(tuán)隊規(guī)劃營銷團(tuán)隊管理職能營銷團(tuán)隊工作管理思路一、市場狀況概述：目前的證券市場在經(jīng)歷了有條件挑選客戶、等待客戶上門、主動宣傳自己,主動尋找客戶、目前已經(jīng)到了一個幾家券商去爭搶一個客戶的境地,因此認(rèn)清當(dāng)前的形式,才能更好的去組建營銷團(tuán)隊、以達(dá)到公司總部的要求,圍繞營銷團(tuán)隊的發(fā)展,擴(kuò)大,管理為基本點出發(fā)。為公司創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益。營銷團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)建立營銷部門。組織完整的營銷團(tuán)隊體系、建立相對緊密的營銷組織架構(gòu)。團(tuán)隊組織架構(gòu)中涵蓋渠道主管,招聘主管,培訓(xùn)講師和團(tuán)隊長,各自分工明確。初期可兼任。初期團(tuán)隊管理者應(yīng)不少于兩人。根據(jù)公司要求,全年〔只剩下半年了內(nèi)我們應(yīng)實現(xiàn)招募近30位客戶經(jīng)理的任務(wù)。。〔至于全年開戶數(shù)、團(tuán)隊總資產(chǎn)、團(tuán)隊實現(xiàn)手續(xù)費以及完成金融產(chǎn)品銷售等任務(wù)目標(biāo)不詳,可另行制定目標(biāo)實施細(xì)則：首先要能有效的招募到客戶經(jīng)理〔有效指的是不單通過從業(yè)考試,最重要的是有激情、能產(chǎn)出,招聘工作其實是團(tuán)隊建設(shè)的基石,非常重要。否則不但會增加公司的招聘成本,還會延緩甚至耽誤公司整體工作任務(wù)的完成。制定一套標(biāo)準(zhǔn)的晉級考核表,并與于公示?！部己吮響?yīng)包括試用期、初級客戶經(jīng)理、中級客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理的具體薪酬待遇、轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)、維持標(biāo)準(zhǔn)以及晉級標(biāo)準(zhǔn)。中級以上客戶經(jīng)理可通過競聘和考核等形式,晉升為團(tuán)隊長團(tuán)隊規(guī)劃客戶經(jīng)理應(yīng)該分為2大類：團(tuán)隊客戶經(jīng)理和獨立客戶經(jīng)理團(tuán)隊客戶經(jīng)理：指的是大學(xué)剛畢業(yè)、無從業(yè)經(jīng)驗,對于證券營銷沒有自己的方式和方法、需要有經(jīng)驗的團(tuán)隊長幫助才能完成營銷工作的人員。獨立客戶經(jīng)理：有從業(yè)經(jīng)驗,有自己的人脈關(guān)系和證券營銷的手段,無需他人幫助能較好的完成客戶開發(fā)和維護(hù)等營銷服務(wù)工作。1.組織構(gòu)架。營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)由總經(jīng)理或者營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)管理。eq\o\ac<○,1>營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)包含招聘主管、培訓(xùn)講師、渠道主管和團(tuán)隊長職位。eq\o\ac<○,2>在籌備工作初期可以兼任。渠道主管可兼任團(tuán)隊長和后臺支持崗位銜接,以及招聘等工作,招聘主管可兼任培訓(xùn)講師。eq\o\ac<○,3>后期團(tuán)隊長從營銷團(tuán)隊人員中競聘上任。當(dāng)團(tuán)隊成員達(dá)到15人以上,可設(shè)立2-3個團(tuán)隊長?！步ㄗh每個團(tuán)隊的人數(shù)在7-10人左右eq\o\ac<○,4>渠道主管和團(tuán)隊長將團(tuán)隊工作直接匯報給總經(jīng)理或者營銷總監(jiān)。∣∣∣總經(jīng)理總經(jīng)理營銷總監(jiān)招聘主管培訓(xùn)講師后臺支持銜接渠道主管獨立客戶經(jīng)理團(tuán)隊長團(tuán)隊長團(tuán)隊客戶經(jīng)理團(tuán)隊客戶經(jīng)理團(tuán)隊客戶經(jīng)理團(tuán)隊客戶經(jīng)理注：客戶經(jīng)理可根據(jù)自身狀況,自主選擇做團(tuán)隊客戶經(jīng)理或者是獨立客戶經(jīng)理。但每個新進(jìn)的客戶經(jīng)理,至少需要三個月才能申請成為獨立客戶經(jīng)理。2.招聘工作?！灿烧衅钢鞴茇?fù)責(zé)具體崗位職責(zé)和工作目標(biāo)3.團(tuán)隊展業(yè)工作。新晉人員〔可分為有從業(yè)經(jīng)驗和無從業(yè)經(jīng)驗通過、社區(qū)、銀行、講座、促銷等渠道拓展客戶團(tuán)隊中對每月業(yè)績突出者給予物質(zhì)獎勵客戶經(jīng)理按照要求完成團(tuán)隊任務(wù),業(yè)績落后或能力較低的予以淘汰或給予處罰對于達(dá)到晉級或者降級標(biāo)準(zhǔn)的客戶經(jīng)理,營銷副總和渠道主管每季度甚至每月在工作總結(jié)會上與于通報4.擴(kuò)容團(tuán)隊規(guī)模先期招聘10人左右的客戶經(jīng)理,在從日?？己撕Y選,留取態(tài)度積極向上,有激情,有素質(zhì)的營銷人員要求所有客戶經(jīng)理都必須具備從業(yè)資格,能獨立面對客戶進(jìn)行展業(yè)。再此基礎(chǔ)上,尊重客戶經(jīng)理個人意愿,劃分獨立客戶經(jīng)理和團(tuán)隊客戶經(jīng)理。1>.團(tuán)隊長劃分。團(tuán)隊人數(shù)達(dá)到15人以上時進(jìn)行團(tuán)隊劃分。由原先的一個團(tuán)隊劃分為兩個團(tuán)隊。每個團(tuán)隊由一個團(tuán)隊長負(fù)責(zé)組織管理工作。負(fù)責(zé)日常監(jiān)督,輔助營銷人員展業(yè)工作。若所帶領(lǐng)團(tuán)隊業(yè)績優(yōu)異,公司可在職務(wù)或者是物質(zhì)上制定獎勵原則和標(biāo)準(zhǔn),以激勵團(tuán)隊長更好的工作??！2>.競聘上崗團(tuán)隊長從業(yè)績優(yōu)秀的員工中競聘上崗。工作直接向渠道主管或營銷總監(jiān)匯報。競聘人員展示前期工作業(yè)績,擬定自己的管理方案。和如何帶動團(tuán)隊完成業(yè)績、勝任理由等。競聘人員上崗后、給與3—6個月的考核期,總經(jīng)理、營銷總監(jiān)以及渠道主管監(jiān)督其管理能力。能力優(yōu)秀者繼續(xù)擔(dān)任團(tuán)隊長只要招聘的人員數(shù)量滿足組建新團(tuán)隊要求,可隨時展開競聘工作3>.團(tuán)隊整合在公司客戶經(jīng)理不斷增多的情況下,公司可將團(tuán)隊長和團(tuán)隊成員進(jìn)行整合。讓適合的團(tuán)隊長帶領(lǐng)適合的客戶經(jīng)理開展工作,以期達(dá)到更好的工作成效?！簿唧w整合原則及標(biāo)準(zhǔn)由營銷總監(jiān)和渠道主管制定營銷團(tuán)隊管理職能渠道主管職能為了團(tuán)隊提供展業(yè)平臺,使客戶資源達(dá)到有效性、循環(huán)性。團(tuán)隊開發(fā)持續(xù)性,業(yè)績增長性。eq\o\ac<○,1>負(fù)責(zé)銀行、社區(qū)、企業(yè)等的渠道開發(fā)。eq\o\ac<○,2>至少每季度或者每月開發(fā)新的展業(yè)平臺,并負(fù)責(zé)帶領(lǐng)團(tuán)隊開發(fā)人員入駐。eq\o\ac<○,3>負(fù)責(zé)渠道網(wǎng)點的維護(hù),及同網(wǎng)點負(fù)責(zé)人溝通交流,有權(quán)根據(jù)網(wǎng)點意見調(diào)整駐點人員。eq\o\ac<○,4>負(fù)責(zé)與網(wǎng)點建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,合理利用渠道資源開展投資報告會或其他促銷活動。eq\o\ac<○,5>對于渠道主管,總經(jīng)理和營銷總監(jiān)制定具體工作目標(biāo)和獎懲措施〔如每成功開發(fā)一個渠道進(jìn)行獎勵,渠道產(chǎn)生利潤由駐點客戶經(jīng)理同渠道主管商議分配等團(tuán)隊長職能：主要負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊工作業(yè)績,督促團(tuán)隊完成各項任務(wù)指標(biāo)達(dá)到公司考核標(biāo)準(zhǔn)。輔助招聘、渠道、培訓(xùn)經(jīng)理的工作,起到團(tuán)隊核心作用。eq\o\ac<○,1>團(tuán)隊長應(yīng)主動就團(tuán)隊工作問題和渠道主管溝通,并與營銷部各管理人員共同會議總結(jié)并向營銷總監(jiān)匯報營銷工作成果。做到與各部門銜接起到橋梁及紐帶的作用。eq\o\ac<○,2>團(tuán)隊長負(fù)責(zé)管理該團(tuán)隊所有客戶經(jīng)理,傳達(dá)上級指令。負(fù)責(zé)督促員工完成工作業(yè)績。eq\o\ac<○,3>將不符合考核標(biāo)準(zhǔn)的客戶經(jīng)理上報管理人員開會討論后予以淘汰。eq\o\ac<○,4>負(fù)責(zé)下榻各渠道網(wǎng)點檢查工作,帶領(lǐng)團(tuán)隊組員開展工作,配合渠道主管完成渠道任務(wù)。eq\o\ac<○,5>定期與不定期召開團(tuán)隊工作會議,總結(jié)表彰團(tuán)隊業(yè)績。協(xié)助培訓(xùn)講師鼓舞員工士氣⑥對于團(tuán)隊長,營銷總監(jiān)和渠道主管制定具體工作目標(biāo)和獎懲措施〔如整個團(tuán)隊超額完成預(yù)期指標(biāo)給予獎勵,未達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)給予處罰等招聘主管職能：對于招聘主管職能,由總經(jīng)理和營銷總監(jiān)制定具體工作目標(biāo)和獎懲措施〔利用公司提供的平臺在大型網(wǎng)站、學(xué)校、人才市場招納人員。具體每周面試人員的數(shù)量考核等等,對于超額、提前或者未完成目標(biāo)任務(wù),制定獎懲措施培訓(xùn)講師職能：提高員工素質(zhì),加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)力度提高營銷技巧,輔助建立結(jié)構(gòu)合理、專業(yè)技術(shù)性強(qiáng)、數(shù)量充足的營銷團(tuán)隊eq\o\ac<○,1>根據(jù)營業(yè)部業(yè)務(wù)需要,隨時向團(tuán)隊管理人員提出培訓(xùn)需求和培訓(xùn)建議。eq\o\ac<○,2>負(fù)責(zé)營業(yè)部和總部培訓(xùn)計劃的組織和實施eq\o\ac<○,3>負(fù)責(zé)營業(yè)部日常常規(guī)的周期性循環(huán)培訓(xùn)的組織和管理。eq\o\ac<○,4>負(fù)責(zé)培訓(xùn)效果的反饋意見的收集和整理,并且及時向團(tuán)隊管理人員匯報。eq\o\ac<○,5>負(fù)責(zé)營業(yè)部培訓(xùn)的考勤和考核eq\o\ac<○,6>針對營業(yè)部自身業(yè)需要,開發(fā)、制作培訓(xùn)課件。eq\o\ac<○,7>總經(jīng)理和營銷總監(jiān)制定對于培訓(xùn)講師的獎懲措施五、營銷團(tuán)隊工作管理思路渠道eq\o\ac<○,1>金融機(jī)構(gòu)〔銀行、保險公司、典當(dāng)行、擔(dān)保公司、投資公司、期貨公司銀行。銀行作為證券展業(yè)的重要渠道,所以把銀行渠道工作作為第一個工作重點。首先,建立好良好的銀行與券商合作關(guān)系,做好各家三方存管銀行的溝通和協(xié)調(diào)工作。上至總行,下至個營業(yè)網(wǎng)點。通過對各個銀行的跑點,對市區(qū)內(nèi)銀行營業(yè)網(wǎng)點做好規(guī)劃,并進(jìn)行區(qū)域劃分和片區(qū)劃分,以便于日后工作的開展和人員分配工作。尋找優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點作為今后工作的重點考核部分。與銀行展開定期或不定期的理財報告會,相互分享客戶資源。與銀行個金部或個人儲蓄理財經(jīng)理建立良好關(guān)系,挖掘有價值客戶。eq\o\ac<○,2>社區(qū)。社區(qū)是常駐人群的集中營,與物管、開發(fā)商、居委會、街道和主要負(fù)責(zé)部門進(jìn)行溝通,擴(kuò)大銷售渠道。以便日后能在此類地方進(jìn)行公司產(chǎn)品宣傳和咨詢服務(wù)工作,及時開發(fā)潛在客戶。針對高端小區(qū)及人群以中信理財品牌作為宣傳主力軍?？梢酝ㄟ^社區(qū),居委會等場所舉辦投資報告會。利用銀行等其它渠道杠桿關(guān)系共同合作開發(fā)。eq\o\ac<○,3>大型企業(yè)?！采鲜泄?、未上市集團(tuán)公司、大型工業(yè)園區(qū)、學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、寫字樓、私企聯(lián)系大型企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo),財務(wù)主管。以理財和提高金融投資理念為中心,舉辦投資報告會或相關(guān)合作關(guān)系。與擔(dān)保公司等機(jī)構(gòu)合作批發(fā)群體客戶或機(jī)構(gòu)戶?？梢缘浇鹑陬愒盒；?qū)W校金融系專業(yè)舉辦金融教學(xué)講座,一方面為應(yīng)屆畢業(yè)生提供實習(xí)就業(yè)機(jī)會,為公司發(fā)展儲備人才；另一方面開發(fā)金融類相關(guān)專業(yè)的教職員工和學(xué)生客戶。合理利用培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資源,利用講座、優(yōu)惠服務(wù)政策等活動吸引客戶。如：證券從業(yè)資格培訓(xùn)機(jī)構(gòu),財會考證培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。在各大寫字樓可以和物業(yè)建立關(guān)系,安排人員大廳駐點。同時,利用公司各種優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品吸引潛在客戶群體。聯(lián)系私企負(fù)責(zé)人或財務(wù)主管,開發(fā)機(jī)構(gòu)客戶或參與打新股類的穩(wěn)健投資品種。eq\o\ac<○,4>高端人群出入場所〔高爾夫球會所會員、4s店消費者、駕校、體育場、高端茶社、美容中心、健身會