經(jīng)銷商總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)績(jī)效提升培訓(xùn)手冊(cè)課件

別克汽車

經(jīng)銷商總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)績(jī)效提升培訓(xùn)別克汽車

經(jīng)銷商總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)績(jī)效提升培訓(xùn)課程目的一、使總經(jīng)理與了解銷售流程精細(xì)化管理對(duì)提升銷售經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的重要性二、幫助總經(jīng)理了解上海通用別克銷售流程及重要的銷售KPI三、幫助總經(jīng)理掌握銷售流程與銷售KPI的對(duì)應(yīng)關(guān)系四、幫助總經(jīng)理找到對(duì)流程的精細(xì)化管理要點(diǎn)以提升KPI五、幫助總經(jīng)理了解DOSS表單的作用并掌握科學(xué)的檢查工具六、使總經(jīng)理理解實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理的要點(diǎn)課程目的一、使總經(jīng)理與了解銷售流程精細(xì)化管理對(duì)提升銷售經(jīng)營(yíng)數(shù)課程內(nèi)容一、銷售經(jīng)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素二、銷售流程與重要銷售KPI介紹三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPI課程內(nèi)容一、銷售經(jīng)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素一、銷售運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素一、銷售運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素一、銷售運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素作為一家別克4S經(jīng)銷商的管理者你是否一直在思考以下問(wèn)題完成VP提升滿意度，拿到SSI電話獎(jiǎng)金消化庫(kù)存提高資金使用效率抓硬件，抓流程，確保明訪獎(jiǎng)金如何降低單車營(yíng)銷費(fèi)用，避免過(guò)度讓價(jià)。。。。。。。。這些問(wèn)題是否都與流程有關(guān)？1、我們到底要不要做流程？2、目前經(jīng)銷商流程執(zhí)行是什么狀態(tài)？導(dǎo)致現(xiàn)狀的根本原因是什么？3、打算從哪些方面著手進(jìn)行改善？一、銷售運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素作為一家別克4S經(jīng)銷商的管理者你是否一二、銷售流程與重要銷售KPI介紹二、銷售流程與重要銷售KPI介紹1、重要銷售KPI介紹：客流量/來(lái)店渠道信息留存率試乘試駕率/試乘試駕成交率跟蹤及時(shí)率CALL車準(zhǔn)確率庫(kù)存管理/消化庫(kù)存成交率銷量與市場(chǎng)占有率零售滿意度明訪成績(jī)。。。。。。二、銷售流程與重要銷售KPI介紹1、重要銷售KPI介紹：客流量/來(lái)店渠道二、銷售流程與重要銷二、銷售流程與重要銷售KPI的介紹2、別克銷售流程的介紹：SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)從最終成交來(lái)說(shuō)，哪些環(huán)節(jié)起到了決定性的作用？二、銷售流程與重要銷售KPI的介紹2、別克銷售流程的介紹：S9市場(chǎng)運(yùn)作流程管理成交量KPIDOSS管理表單基盤客戶開(kāi)發(fā)來(lái)電接聽(tīng)及進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)交車潛在客戶跟蹤售后跟蹤客流量成交率/衍生產(chǎn)品銷售率意向跟蹤及時(shí)率/邀約率VP銷量/MS市場(chǎng)占有率CALL車準(zhǔn)確率/標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存信息留存率試乘試駕率售后跟蹤及時(shí)率環(huán)節(jié)3、日常營(yíng)運(yùn)的漏斗原理SSI展廳客流量二、銷售流程與重要KPI介紹庫(kù)存車輛清單銷售日?qǐng)?bào)查看流量記錄按市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)段績(jī)效管理表展廳流客統(tǒng)計(jì)分析表意向明細(xì)績(jī)效管理表（按月/周/銷售顧問(wèn)/月份車系）銷售顧問(wèn)日業(yè)績(jī)進(jìn)度看板可供銷售庫(kù)存開(kāi)票明細(xì)出庫(kù)車輛清單績(jī)效管理表（按月/周/銷售顧問(wèn)/月份車系）入庫(kù)車輛清單9市場(chǎng)運(yùn)作流程管理成交量KPIDOSS管理表單基盤客戶開(kāi)發(fā)來(lái)三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：銷量描述：以上海通用BPD規(guī)定的時(shí)限為單位，結(jié)合PDCA工具以月或季度為周期的零售數(shù)量，包括展廳銷售，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，集團(tuán)銷售等。在這里主要關(guān)注的是展廳銷售量。三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)MS市場(chǎng)占有率

對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：銷量描述：以上海通用BPD規(guī)定的時(shí)限為單位對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)客流量描述：客流量可作為后續(xù)銷售考核標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。同時(shí)也是衡量市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效果和目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)效果的指標(biāo)。我們也能借此數(shù)據(jù)來(lái)分析到店客戶的構(gòu)成比例，由此給市場(chǎng)部更精準(zhǔn)地鎖定我們的目標(biāo)客戶群。1、來(lái)電潛客到店與再回展廳率2、來(lái)電潛客到店=來(lái)電潛客首次到店數(shù)/來(lái)電新增潛客數(shù)3、再回展廳率=再回展廳客戶數(shù)/（新增到店潛客數(shù)+來(lái)電首次到店數(shù)＋上月末留存潛客數(shù)）三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)客流量描述：客流量可作為后續(xù)銷售考核標(biāo)準(zhǔn)的基對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)信息留存率描述：指客戶來(lái)店后留下聯(lián)系信息的客戶。衡量銷售顧問(wèn)客戶接待效率，有效反映銷售顧問(wèn)的需求分析能力和工作態(tài)度信息留存率=（到店新增潛客數(shù)+來(lái)電新增潛客數(shù)/首次到店數(shù)+首次來(lái)電數(shù)）%三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)信息留存率描述：指客戶來(lái)店后留下聯(lián)系信息的客對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)試乘試駕率描述：4S店接待的客戶多少體驗(yàn)了試乘試駕環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)該指標(biāo)的設(shè)定和考核，希望引導(dǎo)經(jīng)銷商讓更多來(lái)到展廳的客戶通過(guò)試乘或者試駕，來(lái)實(shí)際操作體驗(yàn)別克車輛特性試乘試駕率=當(dāng)月來(lái)展廳體驗(yàn)試乘試駕的客戶數(shù)/（新增到店潛客數(shù)+來(lái)電首次到店數(shù)+再回展廳未試駕客戶數(shù))%三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)試乘試駕率描述：4S店接待的客戶多少體驗(yàn)了試對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)跟蹤及時(shí)率描述：反映經(jīng)銷商銷售人員的對(duì)潛客的跟蹤能力跟蹤及時(shí)率=（實(shí)際回訪客戶總量/當(dāng)月待跟蹤意向客戶總量）%三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)跟蹤及時(shí)率描述：反映經(jīng)銷商銷售人員的對(duì)潛客的對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)成交率描述：所有潛在客戶資源中，最終獲得成交的客戶比例月度成交率=月度展廳零售銷量/上月未留存潛客數(shù)+當(dāng)月新增潛客數(shù)三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)成交率描述：所有潛在客戶資源中，最終獲得成交對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)CALL車準(zhǔn)確率/標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存描述：是可以分解為兩種情況.一是能否根據(jù)客戶需求進(jìn)行CALL車。二是否能將CALLOFF的車在最短時(shí)間內(nèi)銷售出去。三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)CALL車準(zhǔn)確率/標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存描述：是可以分解為對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)衍生產(chǎn)品銷售描述：在車輛本身以外所銷售的相關(guān)衍生產(chǎn)品及服務(wù)。是提高單車毛利的有效手段，同時(shí)也是考核銷售顧問(wèn)銷售能力的重要指標(biāo)。贈(zèng)送還是銷售？三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)衍生產(chǎn)品銷售描述：在車輛本身以外所銷售的相關(guān)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升

四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升

流程執(zhí)行的要點(diǎn)：

1、keypoint的收集與管理

2、細(xì)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

3、標(biāo)準(zhǔn)貫徹到一線

四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升流程執(zhí)行的要點(diǎn)：

1、keypoint的收集與管理

2基盤客戶開(kāi)發(fā)：從基盤客戶中挖掘出更多的新客戶對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：基盤客戶開(kāi)發(fā)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)：從基盤客戶中挖掘出更多的新客戶基盤客戶開(kāi)發(fā)四、關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案各項(xiàng)滿意度銷售滿意度售后滿意度提高銷售及售后滿意度徹底執(zhí)行銷售及售后滿意度中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)總經(jīng)理牽頭組織中層各部門定期使用有效的滿意度自查表進(jìn)行檢查，不斷改進(jìn)調(diào)整客服部的工作模式，督促其參與并深入銷售及售后流程，帶著標(biāo)準(zhǔn)下現(xiàn)場(chǎng)，以此來(lái)真正發(fā)現(xiàn)滿意度方面的缺失項(xiàng)。銷售顧問(wèn)依DOSS提示的跟蹤情況銷售顧問(wèn)根據(jù)DOSS提示回訪基盤根據(jù)DOSS提示提前或增加回訪頻率銷售顧問(wèn)依DOSS中的回訪提示回訪基盤客戶遇有活動(dòng)或促銷時(shí)可提前回訪客服部定期回訪客服部定期回訪回訪時(shí)間差異化回訪內(nèi)容差異化與銷售顧問(wèn)協(xié)調(diào)將回訪時(shí)間錯(cuò)開(kāi)，從總體上縮短回訪周期。與銷售顧問(wèn)協(xié)調(diào)制定有差異的回訪主題，銷售顧問(wèn)重新的用車信息及再生業(yè)務(wù)情報(bào)收集；客服部重使用情況及滿意度了解。對(duì)客戶及銷售顧問(wèn)的內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制有吸引顧客提供再生業(yè)務(wù)情報(bào)的激勵(lì)機(jī)制有刺激銷售顧問(wèn)挖掘基盤潛力的激勵(lì)機(jī)制有無(wú)激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及本店銷售顧問(wèn)的需求特征根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及普通人的心理特征制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹等激勵(lì)機(jī)制對(duì)銷售顧問(wèn)的考核項(xiàng)目應(yīng)該更豐富，對(duì)銷售顧問(wèn)按年資高低不同的再生業(yè)務(wù)指標(biāo)，獎(jiǎng)勤罰懶?；P客戶開(kāi)發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案各項(xiàng)滿意度銷售滿意度提高銷售及售后基盤客戶開(kāi)發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升關(guān)鍵崗位整合管理與開(kāi)發(fā)兩項(xiàng)功能客戶細(xì)分在基盤開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用傳統(tǒng)基盤開(kāi)發(fā)的弊端基盤客戶開(kāi)發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升關(guān)鍵崗位整合基盤客戶開(kāi)發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升重慶別克銷售顧問(wèn)李毅四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)減少客戶的成本時(shí)間成本---體力成本---心理成本---重慶別克銷售顧問(wèn)李毅四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶工作方式關(guān)于實(shí)用的客戶資料及數(shù)據(jù)留客戶直系親屬的資料（生日，名字）留客戶電話時(shí)多留一個(gè)座機(jī)。留存客戶身份證和車輛行駛證復(fù)印件，分月份放置。

建議：客戶是永遠(yuǎn)的財(cái)富，建立如果在條件允許的情況下購(gòu)買比如“客戶王”之類的客戶管理軟件來(lái)幫助管理客戶。四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)工作方式建議：客戶是永遠(yuǎn)的財(cái)富，建立如果在條件允許的情況下購(gòu)工作方式關(guān)于手機(jī)的使用手機(jī)中為客戶建立專門的群組，并直接以客戶的全名標(biāo)明。對(duì)于車主或車輛聯(lián)系人的問(wèn)候?qū)τ谲囍鞯闹毕涤H屬的問(wèn)候問(wèn)候包括：節(jié)日問(wèn)候，其它問(wèn)候。四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)工作方式四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)工作方式關(guān)于客戶問(wèn)題的處理要讓客戶對(duì)你產(chǎn)生依賴。關(guān)于客戶的維護(hù)利用很多4S銷售顧問(wèn)在這塊很薄弱的機(jī)會(huì)，主動(dòng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)并提前告知客戶，讓他覺(jué)得你售后服務(wù)方面也很專業(yè)。熱心幫助客戶，買不買車無(wú)所謂，除了在車方面還能幫到你那就是我們的緣份了。四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)工作方式四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)工作方式關(guān)于主動(dòng)營(yíng)銷夏天基本不在展廳里呆著，去售后看看有沒(méi)有機(jī)會(huì)，買了車的客戶總比沒(méi)買車的客戶好溝通，也更容易為我所用。四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)工作方式四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)來(lái)電接聽(tīng)：通過(guò)電話溝通了解客戶的需求并邀約客戶來(lái)店對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：談?wù)勀銓?duì)DCC的看法：來(lái)電接聽(tīng)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升來(lái)電接聽(tīng)：通過(guò)電話溝通了解客戶的需求并邀約客戶來(lái)店來(lái)電接聽(tīng)四關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案銷售顧問(wèn)電話技巧電話禮儀電話引導(dǎo)技巧對(duì)電話禮儀進(jìn)行培訓(xùn)對(duì)電話禮儀進(jìn)行不定期檢查總結(jié)調(diào)整電話的引導(dǎo)話術(shù)定期培訓(xùn)、模擬并檢查銷售顧問(wèn)的電話禮儀情況必要時(shí)進(jìn)行電話錄音，一來(lái)檢查禮儀情況，二來(lái)檢查話術(shù)的針對(duì)性利用夕會(huì)與培訓(xùn)日進(jìn)行電話話術(shù)的研討與演練來(lái)電客戶登記情況是否有專人負(fù)責(zé)接聽(tīng)來(lái)電來(lái)電客戶是否全數(shù)登記明確需要登記的顧客類型(哪些不用登記哪些必須登記)設(shè)置專職前臺(tái)負(fù)責(zé)登記來(lái)電客戶明確需要登記的來(lái)電顧客類型，市場(chǎng)人員應(yīng)主動(dòng)與銷售部溝通，了解平時(shí)以及有市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)的平均來(lái)電量。明確來(lái)電接聽(tīng)職責(zé)，確保首先由前臺(tái)接聽(tīng)并登記。對(duì)前臺(tái)進(jìn)行考核。展廳經(jīng)理加強(qiáng)走動(dòng)管理,監(jiān)督并抽查登記情況銷售顧問(wèn)在電話中應(yīng)對(duì)顧客抗拒的技巧與能力電話中應(yīng)對(duì)抗拒的技巧與能力收集常見(jiàn)抗拒,研討相應(yīng)話術(shù),定期演練由內(nèi)訓(xùn)與銷售負(fù)責(zé)人協(xié)同,收集常見(jiàn)的電話抗拒并利用培訓(xùn)日組織全體銷售顧問(wèn)進(jìn)行研討,并組織相應(yīng)演練。由主管通過(guò)電話錄音抽查銷售顧問(wèn)執(zhí)行情況并對(duì)話術(shù)進(jìn)行再調(diào)整來(lái)電接聽(tīng)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案銷售顧問(wèn)電話技巧電話禮儀對(duì)電話禮儀來(lái)電接聽(tīng)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升各類短信模板前端調(diào)研來(lái)電接聽(tīng)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升各類短信模板四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升進(jìn)店接待四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升進(jìn)店接待進(jìn)店接待：通過(guò)主動(dòng)、專業(yè)、規(guī)范的接待，樹(shù)立良好的第一印象?？蛻羝谕担?/p>

對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：進(jìn)店接待四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升進(jìn)店接待：通過(guò)主動(dòng)、專業(yè)、規(guī)范的接待，樹(shù)立良好的第一印象。進(jìn)進(jìn)店接待提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案接待的及時(shí)性（問(wèn)候/接待）顧客進(jìn)店時(shí)是否有人接待與問(wèn)候測(cè)算銷售顧問(wèn)人數(shù)制定排班表根據(jù)銷量測(cè)算需要的銷售顧問(wèn)人手,并適當(dāng)準(zhǔn)備后備人手.在人員充足的前提下制定銷售顧問(wèn)排班表,并由展廳經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行接待的效果與規(guī)范性接待的過(guò)程是否規(guī)范規(guī)范接待動(dòng)作與話術(shù)加強(qiáng)接待禮儀培訓(xùn)與演練督促展廳經(jīng)理走動(dòng)管理時(shí)時(shí)監(jiān)督店外開(kāi)拓，即自主邀約來(lái)店銷售顧問(wèn)個(gè)人有無(wú)“開(kāi)拓”行為鼓勵(lì)銷售顧問(wèn)執(zhí)行不依賴經(jīng)銷商市場(chǎng)行為的集客活動(dòng)將銷售顧問(wèn)分組，輪流執(zhí)行開(kāi)拓與展廳接待工作補(bǔ)充適當(dāng)?shù)匿N售顧問(wèn)，限制單人接待量，降低對(duì)展廳客流的依賴性調(diào)整銷售顧問(wèn)激勵(lì)措施，鼓勵(lì)個(gè)人開(kāi)拓經(jīng)銷商店頭活動(dòng)對(duì)顧客的吸引力店頭活動(dòng)的數(shù)量與質(zhì)量增加店頭活動(dòng)提高活動(dòng)質(zhì)量結(jié)合近期市場(chǎng)同類車型關(guān)注熱點(diǎn)進(jìn)行店頭活動(dòng)。做到每周有熱點(diǎn)調(diào)整活動(dòng)內(nèi)容，轉(zhuǎn)變純粹的市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)帶有知識(shí)性及專題性的系列活動(dòng)。四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升進(jìn)店接待提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案接待的及時(shí)性（問(wèn)候/接進(jìn)店接待提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升接待的目的是為了什么？名片與歡迎卡的作用遞送產(chǎn)品資料的時(shí)機(jī)以及講解銷售資料夾及IPAD的準(zhǔn)備與檢查順位排班制度進(jìn)店接待提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升接待的目的是為了進(jìn)店接待銷售顧問(wèn)順位排班恭候顧客銷售顧問(wèn)主動(dòng)上前自我介紹并遞名片四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升進(jìn)店接待銷售顧問(wèn)順位排班恭候顧客銷售顧問(wèn)主動(dòng)上前自我介紹并遞銷售顧問(wèn)引導(dǎo)顧客取閱資料主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)車輛，禮儀規(guī)范進(jìn)店接待四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升銷售顧問(wèn)引導(dǎo)顧客取閱資料主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)車輛，禮儀規(guī)范進(jìn)店接專人向顧客提供多種飲料銷售顧問(wèn)送別顧客至展廳外并道別四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升進(jìn)店接待專人向顧客提供多種飲料銷售顧問(wèn)送別顧客至展廳外并道別四、銷售四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)的銷售顧問(wèn)往往并不是銷售最成功的銷售顧問(wèn)。問(wèn)題在哪里？客戶因技術(shù)而購(gòu)買還是因感覺(jué)而購(gòu)買？洽談?dòng)涗洷硭摹N售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)需求分析及產(chǎn)品介紹：以顧問(wèn)的方式，了解并理解客戶需求，針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品的利益，使客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。客戶期望值：

對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：需求分析及產(chǎn)品介紹四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹：以顧問(wèn)的方式，了解并理解客戶需求，針對(duì)客關(guān)鍵因素關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)策提升方案產(chǎn)品符合顧客需求情況銷售顧問(wèn)的需求分析能力銷售顧問(wèn)的產(chǎn)品展示能力提高需求分析能力強(qiáng)化繞車技巧及亮點(diǎn)展示能力使用各車型使用手冊(cè)來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及考核，特別是操作。由主管組織分析基盤共性特征，并討論相應(yīng)的需求分析提問(wèn)話術(shù)制定各車型必須演示的功能及亮點(diǎn)，借由操作及演示重新設(shè)定顧客的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品介紹能力需求引導(dǎo)或設(shè)定能力產(chǎn)品知識(shí)是否扎實(shí)能否用合理的方式介紹產(chǎn)品定期進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)改變產(chǎn)品知識(shí)考核方式加強(qiáng)演練培訓(xùn)-演練-考核-話術(shù)變六方位繞車為按賣點(diǎn)或按需求繞車定期進(jìn)行內(nèi)部演練，不斷設(shè)計(jì)有針對(duì)性的實(shí)用話術(shù)需求分析及產(chǎn)品介紹提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升關(guān)鍵因素關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)策提升方案產(chǎn)品符合顧客需求情況銷售顧問(wèn)的需求需求分析及產(chǎn)品介紹提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升從銷售角度對(duì)組織架構(gòu)重新規(guī)劃確認(rèn)真實(shí)的客戶需求點(diǎn)轉(zhuǎn)換產(chǎn)品介紹的切入點(diǎn)洽談?dòng)涗洷淼氖褂脧?qiáng)化產(chǎn)品介紹中的操作演示發(fā)揮安吉星的強(qiáng)大作用第三方資料的強(qiáng)力支撐需求分析及產(chǎn)品介紹提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升從銷售需求分析及產(chǎn)品介紹銷售顧問(wèn)對(duì)照資料給客戶做需求分析銷售顧問(wèn)協(xié)助客戶填寫需求單銷售顧問(wèn)主動(dòng)給客戶做示范銷售顧問(wèn)主動(dòng)提供客戶相關(guān)資料并指出顧客關(guān)心點(diǎn)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹銷售顧問(wèn)對(duì)照資料給客戶做需求分析銷售顧問(wèn)協(xié)銷售顧問(wèn)主動(dòng)給客戶示范操作客戶在銷售顧問(wèn)的指引下操作車輛四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹銷售顧問(wèn)主動(dòng)給客戶示范操作客戶在銷售顧問(wèn)的指引下操作車輛四、試乘試駕：通過(guò)專業(yè)的試乘試駕，使客戶對(duì)產(chǎn)品性能有進(jìn)一步的良好體驗(yàn)，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心?？蛻羝谕担?/p>

對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升試乘試駕：通過(guò)專業(yè)的試乘試駕，使客戶對(duì)產(chǎn)品性能有進(jìn)一步的良好試乘試駕提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案信息留存率是否下降提高信息留存率經(jīng)銷商市場(chǎng)宣傳及店頭活動(dòng)，鎖定正確的目標(biāo)客戶，以提高到店客戶的質(zhì)量銷售人員的溝通銷售人員與試駕專員的配合試乘試駕的主動(dòng)邀請(qǐng)前期車輛介紹的專業(yè)性試駕專員與銷售人員的配合及引導(dǎo)提高銷售人員的溝通能力和客戶把握能力對(duì)銷售人員進(jìn)行溝通和客戶把握能力的相關(guān)培訓(xùn)。重點(diǎn)在流程執(zhí)行及引導(dǎo)話術(shù)上銷售顧問(wèn)與試駕專員都必須了解產(chǎn)品及試駕相關(guān)要求，且要互相知道對(duì)方的配合點(diǎn)試乘試駕車輛的準(zhǔn)備試乘試駕車輛數(shù)量及車況是否符合要求準(zhǔn)備相應(yīng)數(shù)量的車輛并維護(hù)好車況重點(diǎn)保障顧客常試駕的車輛及車況，保證能正常使用。四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升試乘試駕提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案信息留存率是否下降提高試乘試駕提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升試乘試駕到底是試什么？傳遞什么信息給客戶？對(duì)銷售顧問(wèn)與試駕專員的考核KPI試乘試駕中的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策試乘試駕反饋表的使用

相關(guān)物料的支持試乘試駕提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升試乘試駕到底是試試乘試駕試乘試駕車整潔干凈試乘試駕區(qū)域整齊顯眼試乘試駕車路線圖清晰明了試乘試駕車內(nèi)再次提供路線圖四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升試乘試駕試乘試駕車整潔干凈試乘試駕區(qū)域整齊顯眼試乘試駕車路線試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升銷售顧問(wèn)請(qǐng)客戶上試乘試駕車，并注意相關(guān)的禮儀銷售顧問(wèn)為客戶調(diào)整座椅試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升銷售顧問(wèn)請(qǐng)客戶上試乘試乘試駕銷售顧問(wèn)請(qǐng)客戶上試乘試駕車，并注意相關(guān)的禮儀銷售顧問(wèn)為客戶調(diào)整座椅四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升試乘試駕銷售顧問(wèn)請(qǐng)客戶上試乘試駕車，并注意相關(guān)的禮儀銷售顧問(wèn)試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升受限于場(chǎng)地條件而無(wú)法展開(kāi)有效試駕時(shí)，怎么辦？試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升受限于場(chǎng)地條件而無(wú)法報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)：通過(guò)各種成交條件商談與確認(rèn)，讓客戶感到產(chǎn)品及服務(wù)給客戶帶來(lái)超值的感覺(jué)?？蛻羝谕担簩?duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)：通過(guò)各種成交條件商談與確認(rèn)，讓客戶感到產(chǎn)報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案對(duì)客戶成交條件的把握對(duì)客戶成交條件的把握能力對(duì)客戶成交條件進(jìn)行轉(zhuǎn)化的能力強(qiáng)化需求分析的能力強(qiáng)化銷售顧問(wèn)結(jié)合本產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)能力客服及銷售主管定期針對(duì)成交客戶分大小車進(jìn)行成交共同點(diǎn)分析。加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)與銷售技能相結(jié)合的銷售技巧培訓(xùn)，庫(kù)存情況現(xiàn)有庫(kù)存車輛預(yù)估后續(xù)車輛到庫(kù)時(shí)間提供準(zhǔn)確的現(xiàn)有庫(kù)存表提供詳細(xì)的在途車信息利用晨夕會(huì)告知現(xiàn)有庫(kù)存，有專人負(fù)責(zé)更新庫(kù)存車看板告知銷售顧問(wèn)對(duì)無(wú)現(xiàn)車的車輛需求必須與銷售經(jīng)理溝通后回復(fù)顧客。多樣化的付款方式付款形式付款是否便利、安全以客戶為導(dǎo)向的付款體系提供包括現(xiàn)金，刷卡，支票，按揭，本票等多樣化的支付方式各類付款方式執(zhí)行中是否方便，安全衍生服務(wù)是否有能提高產(chǎn)品溢價(jià)的衍生服務(wù)針對(duì)客戶特征提供售前、售中及售后的相關(guān)服務(wù)針對(duì)大小車客戶明確其所關(guān)注的相關(guān)服務(wù)在明確不同客戶的需求基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)相應(yīng)的差異化服務(wù)信心的建立顧客信心的鞏固及延續(xù)銷售顧問(wèn)信心的提升強(qiáng)化產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)調(diào)整銷售顧問(wèn)心態(tài)加強(qiáng)產(chǎn)品特性與特色服務(wù)的宣導(dǎo)與演練規(guī)范銷售顧問(wèn)的報(bào)價(jià)行為結(jié)合銷售顧問(wèn)的績(jī)效考核建立完善的價(jià)格申請(qǐng)流程，避免隨意讓價(jià)。規(guī)范的報(bào)價(jià)文件正式規(guī)范的報(bào)價(jià)文件通過(guò)規(guī)范的書面報(bào)價(jià)文件提高經(jīng)銷商的議價(jià)能力設(shè)計(jì)規(guī)范的書面報(bào)價(jià)文件避免容易引起爭(zhēng)議的項(xiàng)目監(jiān)督銷售顧問(wèn)適時(shí)使用，主動(dòng)提供四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案對(duì)客戶成交條報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升明確價(jià)格談判的必要條件銷售顧問(wèn)的必要條件價(jià)值與價(jià)格關(guān)系內(nèi)部?jī)r(jià)格管理體系一線績(jī)效體系的設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升明確價(jià)報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升引導(dǎo)顧客在洽談區(qū)入座，并使用規(guī)范的書面報(bào)價(jià)文件進(jìn)行報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升引導(dǎo)顧客在潛在客戶跟蹤：與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)一步把握客戶需求，邀約客戶再次來(lái)店商談，促進(jìn)成交?？蛻羝谕担簩?duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：潛在客戶跟蹤四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升潛在客戶跟蹤：與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)一步把握客戶需求，邀約客戶再潛在客戶跟蹤提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案回訪效果監(jiān)督機(jī)制對(duì)銷售顧問(wèn)回訪效果的考核及監(jiān)督回訪率低的銷售顧問(wèn)暫停或限制展廳接待回訪成功率低的銷售顧問(wèn)強(qiáng)制進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)顧客跟蹤記錄的使用展廳接待與洽談時(shí)是否使用相關(guān)表單來(lái)記錄顧客的重要信息銷售顧問(wèn)在回訪時(shí)使用記錄表的情況制定相應(yīng)的記錄表格不定期抽查銷售顧問(wèn)的記錄表銷售顧問(wèn)對(duì)記錄表的使用情況使用DOS中的購(gòu)車意向記錄表或自行根據(jù)實(shí)際情況制定相關(guān)記錄表主管不定期抽查銷售顧問(wèn)的記錄表，是否有相應(yīng)級(jí)別的客戶均有相關(guān)記錄主管不定期要求銷售顧問(wèn)當(dāng)面使用記錄表進(jìn)行電話回訪，主管現(xiàn)場(chǎng)記錄并在事后與銷售顧問(wèn)進(jìn)行分析四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升1、如何檢查銷售顧問(wèn)的跟蹤情況？2、跟蹤總有失敗，戰(zhàn)敗客戶如何處理？3、跟蹤的時(shí)間與手段潛在客戶跟蹤提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案回訪效果監(jiān)督機(jī)制對(duì)潛在客戶跟蹤提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升跟蹤方式影響跟蹤效果的關(guān)鍵因素洽談?dòng)涗洷碓诟欀械淖饔弥鞴鼙O(jiān)督機(jī)制DOSS的管理制度潛在客戶跟蹤提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升跟蹤方式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷----有人還在觀望，有人早已收獲！上海永達(dá)別克管理部經(jīng)理曹婷婷四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升潛在顧客跟蹤MOT網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷----有人還在觀望，有人早已收獲！上海永達(dá)別克管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體實(shí)施方案即時(shí)聊天工具QQ群，MSN汽車論壇BBS個(gè)人網(wǎng)頁(yè)博客四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升潛在顧客跟蹤MOT網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體實(shí)施方案即時(shí)聊天工具汽車論壇個(gè)人網(wǎng)頁(yè)四、銷售流汽車論壇BBS“曲線救國(guó)”法“主動(dòng)進(jìn)攻”法“逐一擊破”法“聲東擊西”法四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升潛在顧客跟蹤MOT網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體實(shí)施方案汽車論壇BBS四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升潛在顧客跟蹤M交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升交車：

通過(guò)專業(yè)的交車，讓客戶感受良好的MOT，使客戶再次感到滿意?？蛻羝谕担簩?duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：

交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升交車：通過(guò)專業(yè)的交車，讓客戶感受良好的MOT，使客戶再次交車提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案交車效率交車持續(xù)時(shí)間是否合理交車流程是否清晰手續(xù)是否方便交車流程執(zhí)行情況有無(wú)對(duì)后續(xù)工作進(jìn)行前期鋪墊強(qiáng)化交車流程的執(zhí)行與監(jiān)督加強(qiáng)部門間的配合協(xié)調(diào)提前告知后續(xù)工作及相應(yīng)注意事項(xiàng)做好交車前的預(yù)約及相應(yīng)概述。制定以顧客為導(dǎo)向的交車流程并利用培訓(xùn)日進(jìn)行演練嚴(yán)格執(zhí)行交車流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，特別是容易引起爭(zhēng)議的部分與客服部協(xié)同定期對(duì)銷售顧問(wèn)交車進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽查，并制定相應(yīng)的績(jī)效政策協(xié)調(diào)各部門在交車時(shí)盡量提供有利于客戶的流程，減少不必要的繁鎖手續(xù)與環(huán)節(jié)。明確在交車時(shí)對(duì)后續(xù)SSI調(diào)查做相應(yīng)的解釋，并適時(shí)提醒轉(zhuǎn)介紹事宜交車滿意度所交車輛車況交車過(guò)程是否讓顧客感覺(jué)愉悅有無(wú)介紹售后等相關(guān)部門強(qiáng)調(diào)所交車輛的PDI設(shè)計(jì)有針對(duì)性的交車儀式售后、客服及銷售部主管的適時(shí)介入。專人定時(shí)對(duì)庫(kù)存車進(jìn)行PDI檢查，同時(shí)配備相關(guān)工具根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗以及客戶特征設(shè)計(jì)有特色的交車儀式配備相應(yīng)的小禮品及感謝卡等，最好能根據(jù)不同客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化的禮品。確定公司其它部門及相關(guān)主管介入交車流程的時(shí)機(jī)，并加強(qiáng)演練四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升交車提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案交車效率交車持續(xù)時(shí)間是否合交車提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升明確交車目的對(duì)關(guān)鍵職能部門的重新定義客服部的定位與工作方式確保滿意度達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵行為利用交車進(jìn)行銷售信息的收集，特別是成交優(yōu)勢(shì)分析銷售與售后的銜接重視交車表單的運(yùn)用交車提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升明確交車目的舒適的交車環(huán)境溫馨的交車區(qū)銷售顧問(wèn)在交車時(shí)隨身攜帶的交車工具箱清潔一新的待交車輛交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升舒適的交車環(huán)境溫馨的交車區(qū)銷售顧問(wèn)在交車時(shí)隨身攜帶的交車工具對(duì)照使用手冊(cè)向客戶解說(shuō)打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋介紹五油三水檢查方法交車前認(rèn)真擦拭車輛交車前再次擦拭車輛交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升對(duì)照使用手冊(cè)向客戶解說(shuō)打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋介紹五油三水檢查方法交車前主管交車結(jié)束與車主合影向客戶介紹售后服務(wù)人員并交換名片使用《交車確認(rèn)單》陪同客戶檢查車輛打開(kāi)后備箱介紹備胎及工具交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升主管交車結(jié)束與車主合影向客戶介紹售后服務(wù)人員并交換名片使用《銷售顧問(wèn)向客戶介紹售后接待并交換名片銷售人員會(huì)同售后接待與車主合影銷售顧問(wèn)使用手冊(cè)向客戶詳細(xì)介紹車主合影墻交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升銷售顧問(wèn)向客戶介紹售后接待并交換名片銷售人員會(huì)同售后接待與車交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升雙顧問(wèn)協(xié)作新客戶開(kāi)發(fā)新車銷售二手車銷售汽車保養(yǎng)汽車保修汽車維修汽車裝潢汽車年檢附件銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售二手車回收提高客戶滿意度客戶信息反饋基盤客戶維護(hù)客戶活動(dòng)推廣四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升雙顧問(wèn)協(xié)作新客戶開(kāi)發(fā)汽車裝潢客戶信息反饋四、銷售流程精細(xì)化管雙顧問(wèn)協(xié)作銷售顧問(wèn)工作重點(diǎn)新客戶開(kāi)發(fā)新車銷售二手車銷售服務(wù)顧問(wèn)工作重點(diǎn)汽車保養(yǎng)汽車保修汽車維修雙顧問(wèn)重合的工作重點(diǎn)汽車裝潢汽車年檢附件銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售二手車回收提高客戶滿意度客戶信息反饋基盤客戶維護(hù)客戶活動(dòng)推廣雙顧問(wèn)重合的工作重點(diǎn)汽車裝潢汽車年檢附件銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售二手車回收提高客戶滿意度客戶信息反饋基盤客戶維護(hù)客戶活動(dòng)推廣四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升雙顧問(wèn)協(xié)作銷售顧問(wèn)工作重點(diǎn)新客戶開(kāi)發(fā)服務(wù)顧問(wèn)工作重點(diǎn)汽車保養(yǎng)雙顧問(wèn)協(xié)作步驟主要執(zhí)行人協(xié)助交車前的準(zhǔn)備交車的預(yù)約交車當(dāng)日的接待售后服務(wù)專員的介紹車輛的點(diǎn)交保修事項(xiàng)與售后服務(wù)說(shuō)明試車交車儀式歡送儀式后續(xù)跟蹤四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升雙顧問(wèn)協(xié)作步驟主要執(zhí)行人協(xié)助交車前的準(zhǔn)備交車的預(yù)約交車當(dāng)日的雙顧問(wèn)協(xié)作步驟主要執(zhí)行人協(xié)助交車前的準(zhǔn)備銷售顧問(wèn)服務(wù)專員/技術(shù)人員交車的預(yù)約銷售顧問(wèn)服務(wù)專員交車當(dāng)日的接待銷售顧問(wèn)無(wú)售后服務(wù)專員的介紹服務(wù)專員銷售顧問(wèn)車輛的點(diǎn)交服務(wù)專員銷售顧問(wèn)保修事項(xiàng)與售后服務(wù)說(shuō)明服務(wù)專員銷售顧問(wèn)/服務(wù)經(jīng)理試車服務(wù)專員銷售顧問(wèn)交車儀式銷售顧問(wèn)銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/服務(wù)專員歡送儀式銷售顧問(wèn)服務(wù)專員后續(xù)跟蹤銷售顧問(wèn)服務(wù)專員四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升雙顧問(wèn)協(xié)作步驟主要執(zhí)行人協(xié)助交車前的準(zhǔn)備銷售顧問(wèn)服務(wù)專員/技雙顧問(wèn)協(xié)作四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升雙顧問(wèn)協(xié)作四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升售后跟蹤：通過(guò)定期的客戶跟蹤，加強(qiáng)客戶的維系，讓客戶感到經(jīng)銷商的良好服務(wù)，提升回廠率，讓基盤客戶介紹更多的新客戶?？蛻羝谕担簩?duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：售后跟蹤四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升售后跟蹤：通過(guò)定期的客戶跟蹤，加強(qiáng)客戶的維系，讓客戶感到經(jīng)銷關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案各項(xiàng)滿意度銷售滿意度售后滿意度提高銷售及售后滿意度徹底執(zhí)行銷售及售后滿意度中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)總經(jīng)理牽頭組織中層各部門定期使用有效的滿意度自查表進(jìn)行檢查，不斷改進(jìn)調(diào)整客服部的工作模式，督促其參與并深入銷售及售后流程，帶著標(biāo)準(zhǔn)下現(xiàn)場(chǎng)，以此來(lái)真正發(fā)現(xiàn)滿意度方面的缺失項(xiàng)。銷售顧問(wèn)依DOSS跟蹤情況銷售顧問(wèn)根據(jù)DOSS提示回訪基盤根據(jù)DOSS提示提前或增加回訪頻率銷售顧問(wèn)依DOSS中的回訪提示回訪基盤客戶遇有活動(dòng)或促銷時(shí)可提前回訪客服部定期回訪客服部定期回訪回訪時(shí)間差異化回訪內(nèi)容差異化與銷售顧問(wèn)協(xié)調(diào)將回訪時(shí)間錯(cuò)開(kāi)，從總體上縮短回訪周期。與銷售顧問(wèn)協(xié)調(diào)制定有差異的回訪主題，銷售顧問(wèn)重新的用車信息及再生業(yè)務(wù)情報(bào)收集；客服部重使用情況及滿意度了解。監(jiān)督機(jī)制銷售與售后的交接交車后的聯(lián)系售后回訪監(jiān)督考核機(jī)制監(jiān)督強(qiáng)化銷售與售后的銜接監(jiān)督銷售及售后對(duì)交車后的回訪相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施雙顧問(wèn)交車的推廣銷售部與客服部在售后回訪上的協(xié)調(diào)，避免重復(fù)集中轟炸，應(yīng)該在時(shí)間頻率及內(nèi)容上有所偏差經(jīng)理定期檢查有無(wú)售后關(guān)懷未執(zhí)行情況對(duì)執(zhí)行好的獎(jiǎng)勵(lì)，執(zhí)行不好的相應(yīng)的處罰售后跟蹤提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案各項(xiàng)滿意度銷售滿意度提高銷售及售后售后跟蹤提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升建立CRM體系重新定義關(guān)鍵職能部門的崗位工作年度關(guān)鍵客戶跟蹤計(jì)劃分車型跟蹤管理售后跟蹤提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升建立CRM體系五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPI五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPI82五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPI采集/分析數(shù)據(jù)化管理閉環(huán)控制調(diào)整效果檢查豐富的經(jīng)驗(yàn)龐大的教練組手提電腦科學(xué)化管理形成標(biāo)準(zhǔn)82五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPI采集/分析數(shù)據(jù)化管理五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPI數(shù)據(jù)真實(shí)性的重要性五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPI數(shù)據(jù)真實(shí)性的重要性五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPI提問(wèn)：作為4S店的管理者，你希望通過(guò)表單了解哪些經(jīng)營(yíng)信息？1、反映當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況的2、指導(dǎo)未來(lái)經(jīng)營(yíng)方向的五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPI提問(wèn)：五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPIDOSS系統(tǒng)中流程監(jiān)控表單五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPIDOSS系統(tǒng)中流程監(jiān)控表五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPIDOSS系統(tǒng)中結(jié)果分析管理表單五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPIDOSS系統(tǒng)中結(jié)果分析管五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPIDOSS系統(tǒng)中結(jié)果分析管理表單——績(jī)效管理表單（分車型，銷售顧問(wèn)，時(shí)間）五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPIDOSS系統(tǒng)中結(jié)果分析管五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPIDOSS系統(tǒng)中結(jié)果分析管理表單——庫(kù)存表單五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPIDOSS系統(tǒng)中結(jié)果分析管五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPIDOSS系統(tǒng)中結(jié)果分析管理表單五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPIDOSS系統(tǒng)中結(jié)果分析管五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPIDOSS系統(tǒng)中階段性經(jīng)營(yíng)分析表單五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPIDOSS系統(tǒng)中階段性經(jīng)營(yíng)回顧與總結(jié)1、商務(wù)政策落地到部門，到具體工作方向2、明確KPI、流程環(huán)節(jié)、DOSS表單的邏輯關(guān)聯(lián)3、明確定義各流程環(huán)節(jié)的結(jié)果目標(biāo)4、針對(duì)結(jié)果目標(biāo)展開(kāi)細(xì)化執(zhí)行要點(diǎn)與檢核KPI5、圍繞KPI對(duì)關(guān)鍵崗位重新定義，明確工作職責(zé)6、DOSS表單解析及管理應(yīng)用回顧與總結(jié)謝謝！謝謝！別克汽車

經(jīng)銷商總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)績(jī)效提升培訓(xùn)別克汽車

經(jīng)銷商總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)績(jī)效提升培訓(xùn)課程目的一、使總經(jīng)理與了解銷售流程精細(xì)化管理對(duì)提升銷售經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的重要性二、幫助總經(jīng)理了解上海通用別克銷售流程及重要的銷售KPI三、幫助總經(jīng)理掌握銷售流程與銷售KPI的對(duì)應(yīng)關(guān)系四、幫助總經(jīng)理找到對(duì)流程的精細(xì)化管理要點(diǎn)以提升KPI五、幫助總經(jīng)理了解DOSS表單的作用并掌握科學(xué)的檢查工具六、使總經(jīng)理理解實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理的要點(diǎn)課程目的一、使總經(jīng)理與了解銷售流程精細(xì)化管理對(duì)提升銷售經(jīng)營(yíng)數(shù)課程內(nèi)容一、銷售經(jīng)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素二、銷售流程與重要銷售KPI介紹三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPI課程內(nèi)容一、銷售經(jīng)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素一、銷售運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素一、銷售運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素一、銷售運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素作為一家別克4S經(jīng)銷商的管理者你是否一直在思考以下問(wèn)題完成VP提升滿意度，拿到SSI電話獎(jiǎng)金消化庫(kù)存提高資金使用效率抓硬件，抓流程，確保明訪獎(jiǎng)金如何降低單車營(yíng)銷費(fèi)用，避免過(guò)度讓價(jià)。。。。。。。。這些問(wèn)題是否都與流程有關(guān)？1、我們到底要不要做流程？2、目前經(jīng)銷商流程執(zhí)行是什么狀態(tài)？導(dǎo)致現(xiàn)狀的根本原因是什么？3、打算從哪些方面著手進(jìn)行改善？一、銷售運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)因素作為一家別克4S經(jīng)銷商的管理者你是否一二、銷售流程與重要銷售KPI介紹二、銷售流程與重要銷售KPI介紹1、重要銷售KPI介紹：客流量/來(lái)店渠道信息留存率試乘試駕率/試乘試駕成交率跟蹤及時(shí)率CALL車準(zhǔn)確率庫(kù)存管理/消化庫(kù)存成交率銷量與市場(chǎng)占有率零售滿意度明訪成績(jī)。。。。。。二、銷售流程與重要銷售KPI介紹1、重要銷售KPI介紹：客流量/來(lái)店渠道二、銷售流程與重要銷二、銷售流程與重要銷售KPI的介紹2、別克銷售流程的介紹：SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)從最終成交來(lái)說(shuō)，哪些環(huán)節(jié)起到了決定性的作用？二、銷售流程與重要銷售KPI的介紹2、別克銷售流程的介紹：S101市場(chǎng)運(yùn)作流程管理成交量KPIDOSS管理表單基盤客戶開(kāi)發(fā)來(lái)電接聽(tīng)及進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)交車潛在客戶跟蹤售后跟蹤客流量成交率/衍生產(chǎn)品銷售率意向跟蹤及時(shí)率/邀約率VP銷量/MS市場(chǎng)占有率CALL車準(zhǔn)確率/標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存信息留存率試乘試駕率售后跟蹤及時(shí)率環(huán)節(jié)3、日常營(yíng)運(yùn)的漏斗原理SSI展廳客流量二、銷售流程與重要KPI介紹庫(kù)存車輛清單銷售日?qǐng)?bào)查看流量記錄按市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)段績(jī)效管理表展廳流客統(tǒng)計(jì)分析表意向明細(xì)績(jī)效管理表（按月/周/銷售顧問(wèn)/月份車系）銷售顧問(wèn)日業(yè)績(jī)進(jìn)度看板可供銷售庫(kù)存開(kāi)票明細(xì)出庫(kù)車輛清單績(jī)效管理表（按月/周/銷售顧問(wèn)/月份車系）入庫(kù)車輛清單9市場(chǎng)運(yùn)作流程管理成交量KPIDOSS管理表單基盤客戶開(kāi)發(fā)來(lái)三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：銷量描述：以上海通用BPD規(guī)定的時(shí)限為單位，結(jié)合PDCA工具以月或季度為周期的零售數(shù)量，包括展廳銷售，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，集團(tuán)銷售等。在這里主要關(guān)注的是展廳銷售量。三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)MS市場(chǎng)占有率

對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：銷量描述：以上海通用BPD規(guī)定的時(shí)限為單位對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)客流量描述：客流量可作為后續(xù)銷售考核標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。同時(shí)也是衡量市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效果和目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)效果的指標(biāo)。我們也能借此數(shù)據(jù)來(lái)分析到店客戶的構(gòu)成比例，由此給市場(chǎng)部更精準(zhǔn)地鎖定我們的目標(biāo)客戶群。1、來(lái)電潛客到店與再回展廳率2、來(lái)電潛客到店=來(lái)電潛客首次到店數(shù)/來(lái)電新增潛客數(shù)3、再回展廳率=再回展廳客戶數(shù)/（新增到店潛客數(shù)+來(lái)電首次到店數(shù)＋上月末留存潛客數(shù)）三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)客流量描述：客流量可作為后續(xù)銷售考核標(biāo)準(zhǔn)的基對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)信息留存率描述：指客戶來(lái)店后留下聯(lián)系信息的客戶。衡量銷售顧問(wèn)客戶接待效率，有效反映銷售顧問(wèn)的需求分析能力和工作態(tài)度信息留存率=（到店新增潛客數(shù)+來(lái)電新增潛客數(shù)/首次到店數(shù)+首次來(lái)電數(shù)）%三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)信息留存率描述：指客戶來(lái)店后留下聯(lián)系信息的客對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)試乘試駕率描述：4S店接待的客戶多少體驗(yàn)了試乘試駕環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)該指標(biāo)的設(shè)定和考核，希望引導(dǎo)經(jīng)銷商讓更多來(lái)到展廳的客戶通過(guò)試乘或者試駕，來(lái)實(shí)際操作體驗(yàn)別克車輛特性試乘試駕率=當(dāng)月來(lái)展廳體驗(yàn)試乘試駕的客戶數(shù)/（新增到店潛客數(shù)+來(lái)電首次到店數(shù)+再回展廳未試駕客戶數(shù))%三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)試乘試駕率描述：4S店接待的客戶多少體驗(yàn)了試對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)跟蹤及時(shí)率描述：反映經(jīng)銷商銷售人員的對(duì)潛客的跟蹤能力跟蹤及時(shí)率=（實(shí)際回訪客戶總量/當(dāng)月待跟蹤意向客戶總量）%三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)跟蹤及時(shí)率描述：反映經(jīng)銷商銷售人員的對(duì)潛客的對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)成交率描述：所有潛在客戶資源中，最終獲得成交的客戶比例月度成交率=月度展廳零售銷量/上月未留存潛客數(shù)+當(dāng)月新增潛客數(shù)三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)成交率描述：所有潛在客戶資源中，最終獲得成交對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)CALL車準(zhǔn)確率/標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存描述：是可以分解為兩種情況.一是能否根據(jù)客戶需求進(jìn)行CALL車。二是否能將CALLOFF的車在最短時(shí)間內(nèi)銷售出去。三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)CALL車準(zhǔn)確率/標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存描述：是可以分解為對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)衍生產(chǎn)品銷售描述：在車輛本身以外所銷售的相關(guān)衍生產(chǎn)品及服務(wù)。是提高單車毛利的有效手段，同時(shí)也是考核銷售顧問(wèn)銷售能力的重要指標(biāo)。贈(zèng)送還是銷售？三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來(lái)電接聽(tīng)進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)衍生產(chǎn)品銷售描述：在車輛本身以外所銷售的相關(guān)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升

四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升

流程執(zhí)行的要點(diǎn)：

1、keypoint的收集與管理

2、細(xì)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

3、標(biāo)準(zhǔn)貫徹到一線

四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升流程執(zhí)行的要點(diǎn)：

1、keypoint的收集與管理

2基盤客戶開(kāi)發(fā)：從基盤客戶中挖掘出更多的新客戶對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：基盤客戶開(kāi)發(fā)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)：從基盤客戶中挖掘出更多的新客戶基盤客戶開(kāi)發(fā)四、關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案各項(xiàng)滿意度銷售滿意度售后滿意度提高銷售及售后滿意度徹底執(zhí)行銷售及售后滿意度中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)總經(jīng)理牽頭組織中層各部門定期使用有效的滿意度自查表進(jìn)行檢查，不斷改進(jìn)調(diào)整客服部的工作模式，督促其參與并深入銷售及售后流程，帶著標(biāo)準(zhǔn)下現(xiàn)場(chǎng)，以此來(lái)真正發(fā)現(xiàn)滿意度方面的缺失項(xiàng)。銷售顧問(wèn)依DOSS提示的跟蹤情況銷售顧問(wèn)根據(jù)DOSS提示回訪基盤根據(jù)DOSS提示提前或增加回訪頻率銷售顧問(wèn)依DOSS中的回訪提示回訪基盤客戶遇有活動(dòng)或促銷時(shí)可提前回訪客服部定期回訪客服部定期回訪回訪時(shí)間差異化回訪內(nèi)容差異化與銷售顧問(wèn)協(xié)調(diào)將回訪時(shí)間錯(cuò)開(kāi)，從總體上縮短回訪周期。與銷售顧問(wèn)協(xié)調(diào)制定有差異的回訪主題，銷售顧問(wèn)重新的用車信息及再生業(yè)務(wù)情報(bào)收集；客服部重使用情況及滿意度了解。對(duì)客戶及銷售顧問(wèn)的內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制有吸引顧客提供再生業(yè)務(wù)情報(bào)的激勵(lì)機(jī)制有刺激銷售顧問(wèn)挖掘基盤潛力的激勵(lì)機(jī)制有無(wú)激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及本店銷售顧問(wèn)的需求特征根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及普通人的心理特征制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹等激勵(lì)機(jī)制對(duì)銷售顧問(wèn)的考核項(xiàng)目應(yīng)該更豐富，對(duì)銷售顧問(wèn)按年資高低不同的再生業(yè)務(wù)指標(biāo)，獎(jiǎng)勤罰懶?；P客戶開(kāi)發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案各項(xiàng)滿意度銷售滿意度提高銷售及售后基盤客戶開(kāi)發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升關(guān)鍵崗位整合管理與開(kāi)發(fā)兩項(xiàng)功能客戶細(xì)分在基盤開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用傳統(tǒng)基盤開(kāi)發(fā)的弊端基盤客戶開(kāi)發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升關(guān)鍵崗位整合基盤客戶開(kāi)發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升重慶別克銷售顧問(wèn)李毅四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)減少客戶的成本時(shí)間成本---體力成本---心理成本---重慶別克銷售顧問(wèn)李毅四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶工作方式關(guān)于實(shí)用的客戶資料及數(shù)據(jù)留客戶直系親屬的資料（生日，名字）留客戶電話時(shí)多留一個(gè)座機(jī)。留存客戶身份證和車輛行駛證復(fù)印件，分月份放置。

建議：客戶是永遠(yuǎn)的財(cái)富，建立如果在條件允許的情況下購(gòu)買比如“客戶王”之類的客戶管理軟件來(lái)幫助管理客戶。四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)工作方式建議：客戶是永遠(yuǎn)的財(cái)富，建立如果在條件允許的情況下購(gòu)工作方式關(guān)于手機(jī)的使用手機(jī)中為客戶建立專門的群組，并直接以客戶的全名標(biāo)明。對(duì)于車主或車輛聯(lián)系人的問(wèn)候?qū)τ谲囍鞯闹毕涤H屬的問(wèn)候問(wèn)候包括：節(jié)日問(wèn)候，其它問(wèn)候。四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)工作方式四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)工作方式關(guān)于客戶問(wèn)題的處理要讓客戶對(duì)你產(chǎn)生依賴。關(guān)于客戶的維護(hù)利用很多4S銷售顧問(wèn)在這塊很薄弱的機(jī)會(huì)，主動(dòng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)并提前告知客戶，讓他覺(jué)得你售后服務(wù)方面也很專業(yè)。熱心幫助客戶，買不買車無(wú)所謂，除了在車方面還能幫到你那就是我們的緣份了。四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)工作方式四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)工作方式關(guān)于主動(dòng)營(yíng)銷夏天基本不在展廳里呆著，去售后看看有沒(méi)有機(jī)會(huì)，買了車的客戶總比沒(méi)買車的客戶好溝通，也更容易為我所用。四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)工作方式四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升基盤客戶開(kāi)發(fā)來(lái)電接聽(tīng)：通過(guò)電話溝通了解客戶的需求并邀約客戶來(lái)店對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：談?wù)勀銓?duì)DCC的看法：來(lái)電接聽(tīng)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升來(lái)電接聽(tīng)：通過(guò)電話溝通了解客戶的需求并邀約客戶來(lái)店來(lái)電接聽(tīng)四關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案銷售顧問(wèn)電話技巧電話禮儀電話引導(dǎo)技巧對(duì)電話禮儀進(jìn)行培訓(xùn)對(duì)電話禮儀進(jìn)行不定期檢查總結(jié)調(diào)整電話的引導(dǎo)話術(shù)定期培訓(xùn)、模擬并檢查銷售顧問(wèn)的電話禮儀情況必要時(shí)進(jìn)行電話錄音，一來(lái)檢查禮儀情況，二來(lái)檢查話術(shù)的針對(duì)性利用夕會(huì)與培訓(xùn)日進(jìn)行電話話術(shù)的研討與演練來(lái)電客戶登記情況是否有專人負(fù)責(zé)接聽(tīng)來(lái)電來(lái)電客戶是否全數(shù)登記明確需要登記的顧客類型(哪些不用登記哪些必須登記)設(shè)置專職前臺(tái)負(fù)責(zé)登記來(lái)電客戶明確需要登記的來(lái)電顧客類型，市場(chǎng)人員應(yīng)主動(dòng)與銷售部溝通，了解平時(shí)以及有市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)的平均來(lái)電量。明確來(lái)電接聽(tīng)職責(zé)，確保首先由前臺(tái)接聽(tīng)并登記。對(duì)前臺(tái)進(jìn)行考核。展廳經(jīng)理加強(qiáng)走動(dòng)管理,監(jiān)督并抽查登記情況銷售顧問(wèn)在電話中應(yīng)對(duì)顧客抗拒的技巧與能力電話中應(yīng)對(duì)抗拒的技巧與能力收集常見(jiàn)抗拒,研討相應(yīng)話術(shù),定期演練由內(nèi)訓(xùn)與銷售負(fù)責(zé)人協(xié)同,收集常見(jiàn)的電話抗拒并利用培訓(xùn)日組織全體銷售顧問(wèn)進(jìn)行研討,并組織相應(yīng)演練。由主管通過(guò)電話錄音抽查銷售顧問(wèn)執(zhí)行情況并對(duì)話術(shù)進(jìn)行再調(diào)整來(lái)電接聽(tīng)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案銷售顧問(wèn)電話技巧電話禮儀對(duì)電話禮儀來(lái)電接聽(tīng)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升各類短信模板前端調(diào)研來(lái)電接聽(tīng)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升各類短信模板四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升進(jìn)店接待四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升進(jìn)店接待進(jìn)店接待：通過(guò)主動(dòng)、專業(yè)、規(guī)范的接待，樹(shù)立良好的第一印象?？蛻羝谕担?/p>

對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：進(jìn)店接待四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升進(jìn)店接待：通過(guò)主動(dòng)、專業(yè)、規(guī)范的接待，樹(shù)立良好的第一印象。進(jìn)進(jìn)店接待提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案接待的及時(shí)性（問(wèn)候/接待）顧客進(jìn)店時(shí)是否有人接待與問(wèn)候測(cè)算銷售顧問(wèn)人數(shù)制定排班表根據(jù)銷量測(cè)算需要的銷售顧問(wèn)人手,并適當(dāng)準(zhǔn)備后備人手.在人員充足的前提下制定銷售顧問(wèn)排班表,并由展廳經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行接待的效果與規(guī)范性接待的過(guò)程是否規(guī)范規(guī)范接待動(dòng)作與話術(shù)加強(qiáng)接待禮儀培訓(xùn)與演練督促展廳經(jīng)理走動(dòng)管理時(shí)時(shí)監(jiān)督店外開(kāi)拓，即自主邀約來(lái)店銷售顧問(wèn)個(gè)人有無(wú)“開(kāi)拓”行為鼓勵(lì)銷售顧問(wèn)執(zhí)行不依賴經(jīng)銷商市場(chǎng)行為的集客活動(dòng)將銷售顧問(wèn)分組，輪流執(zhí)行開(kāi)拓與展廳接待工作補(bǔ)充適當(dāng)?shù)匿N售顧問(wèn)，限制單人接待量，降低對(duì)展廳客流的依賴性調(diào)整銷售顧問(wèn)激勵(lì)措施，鼓勵(lì)個(gè)人開(kāi)拓經(jīng)銷商店頭活動(dòng)對(duì)顧客的吸引力店頭活動(dòng)的數(shù)量與質(zhì)量增加店頭活動(dòng)提高活動(dòng)質(zhì)量結(jié)合近期市場(chǎng)同類車型關(guān)注熱點(diǎn)進(jìn)行店頭活動(dòng)。做到每周有熱點(diǎn)調(diào)整活動(dòng)內(nèi)容，轉(zhuǎn)變純粹的市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)帶有知識(shí)性及專題性的系列活動(dòng)。四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升進(jìn)店接待提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案接待的及時(shí)性（問(wèn)候/接進(jìn)店接待提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升接待的目的是為了什么？名片與歡迎卡的作用遞送產(chǎn)品資料的時(shí)機(jī)以及講解銷售資料夾及IPAD的準(zhǔn)備與檢查順位排班制度進(jìn)店接待提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升接待的目的是為了進(jìn)店接待銷售顧問(wèn)順位排班恭候顧客銷售顧問(wèn)主動(dòng)上前自我介紹并遞名片四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升進(jìn)店接待銷售顧問(wèn)順位排班恭候顧客銷售顧問(wèn)主動(dòng)上前自我介紹并遞銷售顧問(wèn)引導(dǎo)顧客取閱資料主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)車輛，禮儀規(guī)范進(jìn)店接待四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升銷售顧問(wèn)引導(dǎo)顧客取閱資料主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)車輛，禮儀規(guī)范進(jìn)店接專人向顧客提供多種飲料銷售顧問(wèn)送別顧客至展廳外并道別四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升進(jìn)店接待專人向顧客提供多種飲料銷售顧問(wèn)送別顧客至展廳外并道別四、銷售四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)的銷售顧問(wèn)往往并不是銷售最成功的銷售顧問(wèn)。問(wèn)題在哪里？客戶因技術(shù)而購(gòu)買還是因感覺(jué)而購(gòu)買？洽談?dòng)涗洷硭?、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)需求分析及產(chǎn)品介紹：以顧問(wèn)的方式，了解并理解客戶需求，針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品的利益，使客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣?？蛻羝谕担?/p>

對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：需求分析及產(chǎn)品介紹四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹：以顧問(wèn)的方式，了解并理解客戶需求，針對(duì)客關(guān)鍵因素關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)策提升方案產(chǎn)品符合顧客需求情況銷售顧問(wèn)的需求分析能力銷售顧問(wèn)的產(chǎn)品展示能力提高需求分析能力強(qiáng)化繞車技巧及亮點(diǎn)展示能力使用各車型使用手冊(cè)來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及考核，特別是操作。由主管組織分析基盤共性特征，并討論相應(yīng)的需求分析提問(wèn)話術(shù)制定各車型必須演示的功能及亮點(diǎn)，借由操作及演示重新設(shè)定顧客的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品介紹能力需求引導(dǎo)或設(shè)定能力產(chǎn)品知識(shí)是否扎實(shí)能否用合理的方式介紹產(chǎn)品定期進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)改變產(chǎn)品知識(shí)考核方式加強(qiáng)演練培訓(xùn)-演練-考核-話術(shù)變六方位繞車為按賣點(diǎn)或按需求繞車定期進(jìn)行內(nèi)部演練，不斷設(shè)計(jì)有針對(duì)性的實(shí)用話術(shù)需求分析及產(chǎn)品介紹提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升關(guān)鍵因素關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)策提升方案產(chǎn)品符合顧客需求情況銷售顧問(wèn)的需求需求分析及產(chǎn)品介紹提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升從銷售角度對(duì)組織架構(gòu)重新規(guī)劃確認(rèn)真實(shí)的客戶需求點(diǎn)轉(zhuǎn)換產(chǎn)品介紹的切入點(diǎn)洽談?dòng)涗洷淼氖褂脧?qiáng)化產(chǎn)品介紹中的操作演示發(fā)揮安吉星的強(qiáng)大作用第三方資料的強(qiáng)力支撐需求分析及產(chǎn)品介紹提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升從銷售需求分析及產(chǎn)品介紹銷售顧問(wèn)對(duì)照資料給客戶做需求分析銷售顧問(wèn)協(xié)助客戶填寫需求單銷售顧問(wèn)主動(dòng)給客戶做示范銷售顧問(wèn)主動(dòng)提供客戶相關(guān)資料并指出顧客關(guān)心點(diǎn)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹銷售顧問(wèn)對(duì)照資料給客戶做需求分析銷售顧問(wèn)協(xié)銷售顧問(wèn)主動(dòng)給客戶示范操作客戶在銷售顧問(wèn)的指引下操作車輛四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹銷售顧問(wèn)主動(dòng)給客戶示范操作客戶在銷售顧問(wèn)的指引下操作車輛四、試乘試駕：通過(guò)專業(yè)的試乘試駕，使客戶對(duì)產(chǎn)品性能有進(jìn)一步的良好體驗(yàn)，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心?？蛻羝谕担?/p>

對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升試乘試駕：通過(guò)專業(yè)的試乘試駕，使客戶對(duì)產(chǎn)品性能有進(jìn)一步的良好試乘試駕提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案信息留存率是否下降提高信息留存率經(jīng)銷商市場(chǎng)宣傳及店頭活動(dòng)，鎖定正確的目標(biāo)客戶，以提高到店客戶的質(zhì)量銷售人員的溝通銷售人員與試駕專員的配合試乘試駕的主動(dòng)邀請(qǐng)前期車輛介紹的專業(yè)性試駕專員與銷售人員的配合及引導(dǎo)提高銷售人員的溝通能力和客戶把握能力對(duì)銷售人員進(jìn)行溝通和客戶把握能力的相關(guān)培訓(xùn)。重點(diǎn)在流程執(zhí)行及引導(dǎo)話術(shù)上銷售顧問(wèn)與試駕專員都必須了解產(chǎn)品及試駕相關(guān)要求，且要互相知道對(duì)方的配合點(diǎn)試乘試駕車輛的準(zhǔn)備試乘試駕車輛數(shù)量及車況是否符合要求準(zhǔn)備相應(yīng)數(shù)量的車輛并維護(hù)好車況重點(diǎn)保障顧客常試駕的車輛及車況，保證能正常使用。四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升試乘試駕提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案信息留存率是否下降提高試乘試駕提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升試乘試駕到底是試什么？傳遞什么信息給客戶？對(duì)銷售顧問(wèn)與試駕專員的考核KPI試乘試駕中的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策試乘試駕反饋表的使用

相關(guān)物料的支持試乘試駕提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升試乘試駕到底是試試乘試駕試乘試駕車整潔干凈試乘試駕區(qū)域整齊顯眼試乘試駕車路線圖清晰明了試乘試駕車內(nèi)再次提供路線圖四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升試乘試駕試乘試駕車整潔干凈試乘試駕區(qū)域整齊顯眼試乘試駕車路線試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升銷售顧問(wèn)請(qǐng)客戶上試乘試駕車，并注意相關(guān)的禮儀銷售顧問(wèn)為客戶調(diào)整座椅試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升銷售顧問(wèn)請(qǐng)客戶上試乘試乘試駕銷售顧問(wèn)請(qǐng)客戶上試乘試駕車，并注意相關(guān)的禮儀銷售顧問(wèn)為客戶調(diào)整座椅四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升試乘試駕銷售顧問(wèn)請(qǐng)客戶上試乘試駕車，并注意相關(guān)的禮儀銷售顧問(wèn)試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升受限于場(chǎng)地條件而無(wú)法展開(kāi)有效試駕時(shí)，怎么辦？試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升受限于場(chǎng)地條件而無(wú)法報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)：通過(guò)各種成交條件商談與確認(rèn)，讓客戶感到產(chǎn)品及服務(wù)給客戶帶來(lái)超值的感覺(jué)。客戶期望值：對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)：通過(guò)各種成交條件商談與確認(rèn)，讓客戶感到產(chǎn)報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案對(duì)客戶成交條件的把握對(duì)客戶成交條件的把握能力對(duì)客戶成交條件進(jìn)行轉(zhuǎn)化的能力強(qiáng)化需求分析的能力強(qiáng)化銷售顧問(wèn)結(jié)合本產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)能力客服及銷售主管定期針對(duì)成交客戶分大小車進(jìn)行成交共同點(diǎn)分析。加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)與銷售技能相結(jié)合的銷售技巧培訓(xùn)，庫(kù)存情況現(xiàn)有庫(kù)存車輛預(yù)估后續(xù)車輛到庫(kù)時(shí)間提供準(zhǔn)確的現(xiàn)有庫(kù)存表提供詳細(xì)的在途車信息利用晨夕會(huì)告知現(xiàn)有庫(kù)存，有專人負(fù)責(zé)更新庫(kù)存車看板告知銷售顧問(wèn)對(duì)無(wú)現(xiàn)車的車輛需求必須與銷售經(jīng)理溝通后回復(fù)顧客。多樣化的付款方式付款形式付款是否便利、安全以客戶為導(dǎo)向的付款體系提供包括現(xiàn)金，刷卡，支票，按揭，本票等多樣化的支付方式各類付款方式執(zhí)行中是否方便，安全衍生服務(wù)是否有能提高產(chǎn)品溢價(jià)的衍生服務(wù)針對(duì)客戶特征提供售前、售中及售后的相關(guān)服務(wù)針對(duì)大小車客戶明確其所關(guān)注的相關(guān)服務(wù)在明確不同客戶的需求基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)相應(yīng)的差異化服務(wù)信心的建立顧客信心的鞏固及延續(xù)銷售顧問(wèn)信心的提升強(qiáng)化產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)調(diào)整銷售顧問(wèn)心態(tài)加強(qiáng)產(chǎn)品特性與特色服務(wù)的宣導(dǎo)與演練規(guī)范銷售顧問(wèn)的報(bào)價(jià)行為結(jié)合銷售顧問(wèn)的績(jī)效考核建立完善的價(jià)格申請(qǐng)流程，避免隨意讓價(jià)。規(guī)范的報(bào)價(jià)文件正式規(guī)范的報(bào)價(jià)文件通過(guò)規(guī)范的書面報(bào)價(jià)文件提高經(jīng)銷商的議價(jià)能力設(shè)計(jì)規(guī)范的書面報(bào)價(jià)文件避免容易引起爭(zhēng)議的項(xiàng)目監(jiān)督銷售顧問(wèn)適時(shí)使用，主動(dòng)提供四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案對(duì)客戶成交條報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升明確價(jià)格談判的必要條件銷售顧問(wèn)的必要條件價(jià)值與價(jià)格關(guān)系內(nèi)部?jī)r(jià)格管理體系一線績(jī)效體系的設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升明確價(jià)報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升引導(dǎo)顧客在洽談區(qū)入座，并使用規(guī)范的書面報(bào)價(jià)文件進(jìn)行報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升引導(dǎo)顧客在潛在客戶跟蹤：與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)一步把握客戶需求，邀約客戶再次來(lái)店商談，促進(jìn)成交。客戶期望值：對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：潛在客戶跟蹤四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升潛在客戶跟蹤：與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)一步把握客戶需求，邀約客戶再潛在客戶跟蹤提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案回訪效果監(jiān)督機(jī)制對(duì)銷售顧問(wèn)回訪效果的考核及監(jiān)督回訪率低的銷售顧問(wèn)暫停或限制展廳接待回訪成功率低的銷售顧問(wèn)強(qiáng)制進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)顧客跟蹤記錄的使用展廳接待與洽談時(shí)是否使用相關(guān)表單來(lái)記錄顧客的重要信息銷售顧問(wèn)在回訪時(shí)使用記錄表的情況制定相應(yīng)的記錄表格不定期抽查銷售顧問(wèn)的記錄表銷售顧問(wèn)對(duì)記錄表的使用情況使用DOS中的購(gòu)車意向記錄表或自行根據(jù)實(shí)際情況制定相關(guān)記錄表主管不定期抽查銷售顧問(wèn)的記錄表，是否有相應(yīng)級(jí)別的客戶均有相關(guān)記錄主管不定期要求銷售顧問(wèn)當(dāng)面使用記錄表進(jìn)行電話回訪，主管現(xiàn)場(chǎng)記錄并在事后與銷售顧問(wèn)進(jìn)行分析四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升1、如何檢查銷售顧問(wèn)的跟蹤情況？2、跟蹤總有失敗，戰(zhàn)敗客戶如何處理？3、跟蹤的時(shí)間與手段潛在客戶跟蹤提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案回訪效果監(jiān)督機(jī)制對(duì)潛在客戶跟蹤提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升跟蹤方式影響跟蹤效果的關(guān)鍵因素洽談?dòng)涗洷碓诟欀械淖饔弥鞴鼙O(jiān)督機(jī)制DOSS的管理制度潛在客戶跟蹤提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升跟蹤方式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷----有人還在觀望，有人早已收獲！上海永達(dá)別克管理部經(jīng)理曹婷婷四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升潛在顧客跟蹤MOT網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷----有人還在觀望，有人早已收獲！上海永達(dá)別克管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體實(shí)施方案即時(shí)聊天工具QQ群，MSN汽車論壇BBS個(gè)人網(wǎng)頁(yè)博客四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升潛在顧客跟蹤MOT網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體實(shí)施方案即時(shí)聊天工具汽車論壇個(gè)人網(wǎng)頁(yè)四、銷售流汽車論壇BBS“曲線救國(guó)”法“主動(dòng)進(jìn)攻”法“逐一擊破”法“聲東擊西”法四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升潛在顧客跟蹤MOT網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體實(shí)施方案汽車論壇BBS四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升潛在顧客跟蹤M交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升交車：

通過(guò)專業(yè)的交車，讓客戶感受良好的MOT，使客戶再次感到滿意。客戶期望值：對(duì)公司的利益何在：常見(jiàn)問(wèn)題回顧：

交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升交車：通過(guò)專業(yè)的交車，讓客戶感受良好的MOT，使客戶再次交車提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案交車效率交車持續(xù)時(shí)間是否合理交車流程是否清晰手續(xù)是否方便交車流程執(zhí)行情況有無(wú)對(duì)后續(xù)工作進(jìn)行前期鋪墊強(qiáng)化交車流程的執(zhí)行與監(jiān)督加強(qiáng)部門間的配合協(xié)調(diào)提前告知后續(xù)工作及相應(yīng)注意事項(xiàng)做好交車前的預(yù)約及相應(yīng)概述。制定以顧客為導(dǎo)向的交車流程并利用培訓(xùn)日進(jìn)行演練嚴(yán)格執(zhí)行交車流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，特別是容易引起爭(zhēng)議的部分與客服部協(xié)同定期對(duì)銷售顧問(wèn)交車進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽查，并制定相應(yīng)的績(jī)效政策協(xié)調(diào)各部門在交車時(shí)盡量提供有利于客戶的流程，減少不必要的繁鎖手續(xù)與環(huán)節(jié)。明確在交車時(shí)對(duì)后續(xù)SSI調(diào)查做相應(yīng)的解釋，并適時(shí)提醒轉(zhuǎn)介紹事宜交車滿意度所交車輛車況交車過(guò)程是否讓顧客感覺(jué)愉悅有無(wú)介紹售后等相關(guān)部門強(qiáng)調(diào)所交車輛的PDI設(shè)計(jì)有針對(duì)性的交車儀式售后、客服及銷售部主管的適時(shí)介入。專人定時(shí)對(duì)庫(kù)存車進(jìn)行PDI檢查，同時(shí)配備相關(guān)工具根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗以及客戶特征設(shè)計(jì)有特色的交車儀式配備相應(yīng)的小禮品及感謝卡等，最好能根據(jù)不同客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化的禮品。確定公司其它部門及相關(guān)主管介入交車流程的時(shí)機(jī)，并加強(qiáng)演練四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升交車提升關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策提升方案交車效率交車持續(xù)時(shí)間是否合交車提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升明確交車目的對(duì)關(guān)鍵職能部門的重新定義客服部的定位與工作方式確保滿意度達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵行為利用交車進(jìn)行銷售信息的收集，特別是成交優(yōu)勢(shì)分析銷售與售后的銜接重視交車表單的運(yùn)用交車提升四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升明確交車目的舒適的交車環(huán)境溫馨的交車區(qū)銷售顧問(wèn)在交車時(shí)隨身攜帶的交車工具箱清潔一新的待交車輛交車四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升舒適的交車環(huán)境溫馨的交車區(qū)銷售顧問(wèn)在交車時(shí)隨身攜帶的交車工具對(duì)照使用手冊(cè)向客戶解說(shuō)打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋介紹五油三水檢查方法交車前認(rèn)真擦拭車輛交車前再次擦拭車輛