高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷

2008年3月21日1

創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備2

能夠成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有那些能夠創(chuàng)造人們想要得到的商品和服務(wù)，并且這些商品和服務(wù)確實(shí)給人們的生活創(chuàng)造出更多價(jià)值的公司才會(huì)成功。換句話說(shuō)，這些公司才能賺到錢。如果你不能創(chuàng)造價(jià)值，你就只會(huì)擁有一家無(wú)法獲利、形同虛設(shè)的公司。（ScottMcNealy,紐約時(shí)報(bào)，1999-7-5）3有關(guān)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)類型：機(jī)會(huì)拉動(dòng)型：自立的需要，創(chuàng)造價(jià)值，貢獻(xiàn)社會(huì)，獲得承認(rèn)，致富生存拉動(dòng)型：為生存與發(fā)展謀求出路

創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域：傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)高科技產(chǎn)業(yè)4

認(rèn)識(shí)你自己興趣：你是否明確知道自己最想要什么和自己最喜歡什么？性格:你知道自己最大的缺點(diǎn)和最大的優(yōu)點(diǎn)是什么嗎？能力：你知道最擅長(zhǎng)什么嗎？5能力的培養(yǎng)創(chuàng)新能力：創(chuàng)業(yè)精神與創(chuàng)新是創(chuàng)造過(guò)程和促進(jìn)增長(zhǎng)的核心，也是提高生產(chǎn)力與增加新的就業(yè)機(jī)會(huì)的核心。與人溝通和交往的能力堅(jiān)持到底的能力獨(dú)立解決問(wèn)題的能力6知識(shí)的準(zhǔn)備，經(jīng)驗(yàn)和資源的積累寬廣的知識(shí)面精深的專業(yè)知識(shí)必要的財(cái)務(wù)知識(shí)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)商業(yè)資源7生存能力市場(chǎng)入口原型夾層融資資金處所過(guò)程創(chuàng)業(yè)發(fā)展親友種子資金風(fēng)險(xiǎn)投資權(quán)益資本車庫(kù)大學(xué)實(shí)驗(yàn)室虛擬孵化器孵化器創(chuàng)新中心工業(yè)物業(yè)工業(yè)小區(qū)科技園組裝廠計(jì)劃求生管理管理經(jīng)理人概念化驗(yàn)證市場(chǎng)營(yíng)銷生產(chǎn)制造創(chuàng)新的概念市場(chǎng)機(jī)會(huì)企業(yè)家全球玩家創(chuàng)始期（胎兒）生存期（幼兒）成長(zhǎng)期（青年）多樣化時(shí)期（成人）財(cái)富時(shí)間8

商業(yè)計(jì)劃書9商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容（1）實(shí)施提要（2）企業(yè)使命（3）公司介紹（4）產(chǎn)品或服務(wù)（5）市場(chǎng)（6）營(yíng)銷計(jì)劃（7）生產(chǎn)計(jì)劃10商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容（續(xù)）（8）競(jìng)爭(zhēng)（9）機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)（10）管理團(tuán)隊(duì)（11）資金需求計(jì)劃（12）財(cái)務(wù)計(jì)劃（13）其它要說(shuō)明的部分和附件11AA公司損益表12波特產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)五個(gè)力量理論產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有公司之間的對(duì)立替代品供應(yīng)商買方潛在入侵者供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力賣主討價(jià)還價(jià)能力新入侵者的威脅替代品或替代服務(wù)的威脅13市場(chǎng)占有率高 低成長(zhǎng)能力

高低高技術(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)分類（深色部分標(biāo)識(shí)較強(qiáng)的技術(shù)能力，其它部分標(biāo)識(shí)較弱的技術(shù)能力）5.流星7.雞肋6.古董8.瘦狗14

價(jià)值鏈與一體化增長(zhǎng)后向一體化（供應(yīng)商）向前一體化（代理商）橫向一體化（競(jìng)爭(zhēng)者）15

企業(yè)分析－3C方法Company

（公司）Customer

（顧客）Competitor

（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）16消費(fèi)者分析影響高科技消費(fèi)品購(gòu)買的主要因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素弗洛伊德的動(dòng)機(jī)理論馬斯洛理論：生理、安全、社會(huì)、尊重、自我實(shí)現(xiàn)的需要17消費(fèi)者分析(續(xù)）影響高科技產(chǎn)業(yè)品購(gòu)買的主要因素不同的參加者使用者、把關(guān)者、建議者、購(gòu)買者、決策者環(huán)境因素組織因素個(gè)人因素18所占百分比高技術(shù)產(chǎn)品購(gòu)買者分類A：創(chuàng)新者 B：先驅(qū)者 C：主流使用者D：隨波逐流者 E：傳統(tǒng)保守者 F：叛逆者19競(jìng)爭(zhēng)者分析識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手波特產(chǎn)業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)性分析銷售財(cái)務(wù)政策政府關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)者的文化20營(yíng)銷組合與4個(gè)【P】Product（產(chǎn)品）Price(價(jià)格）Place（渠道）Promotion（促銷）21?產(chǎn)品種類?質(zhì)量?設(shè)計(jì) ?渠道?性能 產(chǎn)品 分銷 ?覆蓋?品牌 ?分類?包裝 ?地點(diǎn)?規(guī)格 ?倉(cāng)儲(chǔ)?服務(wù) ?運(yùn)輸?保證 ?退貨 價(jià)格 促銷

?價(jià)格表 ?銷售促進(jìn)

?折扣 ?廣告

?折讓 ?推銷人員

?付款限期 ?公共關(guān)系

?賒銷付條件 ?直銷市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合221.溢價(jià)戰(zhàn)略2.高價(jià)值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高價(jià)戰(zhàn)略5.中等價(jià)值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價(jià)值戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9.經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略產(chǎn)品質(zhì)量

高中低高 中 低價(jià)格策略價(jià)格23價(jià)格要點(diǎn)定價(jià)過(guò)程定價(jià)技巧市場(chǎng)部門的可接受價(jià)根據(jù)需求彈性定價(jià)?與替代產(chǎn)品相比較?根據(jù)利益定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和價(jià)格戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)檢驗(yàn)?市場(chǎng)價(jià)?出售價(jià)產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)測(cè)量成本網(wǎng)線?最低盈利價(jià)?成本＋邊際利潤(rùn)定價(jià)的限制24銷售和銷售管理貿(mào)易雜志廣告貿(mào)易展示會(huì)技術(shù)討論會(huì)銷售宣傳材料直接郵寄廣告包裝新聞廣告電視收音機(jī)1234567非常重要高技術(shù)企業(yè)使用的溝通工具重要性比較25促銷成本效應(yīng)知曉 了解 信任 訂貨 再訂貨經(jīng)銷商銷售力量不同購(gòu)買階段溝通手段的效果廣告和宣傳26促銷成本效應(yīng)介紹 成長(zhǎng) 成熟 衰退銷售促進(jìn)廣告與宣傳不同產(chǎn)品生命周期階段溝通手段的效果人員推銷27網(wǎng)絡(luò)成本銷售量經(jīng)銷商銷售力量經(jīng)銷與直銷的成本分析28

我是企業(yè)家

——摘自美國(guó)《企業(yè)家》雜志的目錄頁(yè)

我決不會(huì)選擇去做一個(gè)普通的人。如果我能做到的話，我有權(quán)成為一位不尋常的人。我尋找機(jī)會(huì)，但我不尋求安穩(wěn)。我決不希望在國(guó)家的照顧下成為一位有保障的市民，那將會(huì)被人瞧不起而使我痛苦不堪！

我要做有意義的冒險(xiǎn)。我要夢(mèng)想，我要?jiǎng)?chuàng)造，我要失敗，但我更要成功。29我拒絕用刺激耒換取施舍；寧愿向生活挑戰(zhàn)，而不愿過(guò)有保障的生活；寧愿要達(dá)到目的時(shí)的激動(dòng)，而不愿要烏托邦式毫無(wú)生