根據(jù)產(chǎn)品采購的金額

依照產(chǎn)品采買的金額、價(jià)值，與能找到的合格供應(yīng)商數(shù)量進(jìn)行組合分析，不論是什么行業(yè)，都可以把采買的產(chǎn)品分紅四大類，一般產(chǎn)品、瓶頸產(chǎn)品、杠桿產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品。四類產(chǎn)品是依照采買金額與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)及合格供應(yīng)商的數(shù)量來區(qū)分的，詳細(xì)特點(diǎn)分析以下:1一般產(chǎn)品的采買:低采買金額,供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低,合格供應(yīng)商多,產(chǎn)購的品種眾多.指的是產(chǎn)品上的小零件,辦公用品以及請(qǐng)購的一些很瑣碎的東西(特點(diǎn)是急,趕快)比方A,像手套之類的產(chǎn)品:常用,價(jià)錢顛簸小,用量和耗費(fèi)相對(duì)堅(jiān)固.低值易耗,易采買,可長遠(yuǎn)保留.B,燈管,刀片,鉆頭之類的產(chǎn)品:常用,價(jià)錢顛簸小,低值易耗,易采買可長遠(yuǎn)保留,用量和耗費(fèi)很不堅(jiān)固.杠桿產(chǎn)品的采買高采買金額,低采買風(fēng)險(xiǎn),在批量上的優(yōu)勢(shì)明顯,為了保持價(jià)錢的競爭性,同時(shí)也為了分別風(fēng)險(xiǎn),2-3個(gè)供應(yīng)商.3瓶頸產(chǎn)品:低采買金額,高采買風(fēng)險(xiǎn),即市場(chǎng)供應(yīng)商少,屬于壟斷類產(chǎn)品,采買金額低,但又不得不用的產(chǎn)品,無有關(guān)的取代產(chǎn)品.4戰(zhàn)略產(chǎn)品的采買:高采買金額,高采買風(fēng)險(xiǎn).高值又壟斷類產(chǎn)品,產(chǎn)品的質(zhì)量要求較高,有關(guān)的供應(yīng)商少.歸納來說，低采買金額，低采買風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品可歸類為一般產(chǎn)品；低采買金額，高采買風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品可歸類為瓶頸產(chǎn)品；高采買金額，低采買風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品可歸類為杠桿產(chǎn)品；高采買金額，高采買風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品可歸類為戰(zhàn)略產(chǎn)品。不一樣樣的產(chǎn)品采買方法也不一樣樣，其采買策略以下:一、杠桿產(chǎn)品的采買策略1、成立采買產(chǎn)品的成本模型。經(jīng)過分析、控制來降低采買成本，而不是依賴純粹的談判技巧。2、爾文式的采買。說抵達(dá)爾文我們就會(huì)想到“進(jìn)化論”，就是在原資料價(jià)錢上升和行情穩(wěn)準(zhǔn)時(shí)，都要重申優(yōu)勝劣汰，以促使供應(yīng)商獲得進(jìn)化。3、經(jīng)過采用雙軌制供貨達(dá)到不斷降低采買成本的目的。雙軌制供貨就是由兩家供應(yīng)商供貨，乙供應(yīng)商的產(chǎn)質(zhì)量量好、價(jià)錢低，多買一些，甲供應(yīng)商的產(chǎn)品少買一些。假如我們能做到公然、公正、公正，就能使供應(yīng)商頂禮膜拜，從而更側(cè)重提升質(zhì)量，改良管理，努力在競爭中做得更好。實(shí)踐證明：促使供應(yīng)商進(jìn)化，優(yōu)勝劣汰的操作方法，不但交貨無風(fēng)險(xiǎn)，而且關(guān)系也會(huì)更長遠(yuǎn)堅(jiān)固。二、戰(zhàn)略產(chǎn)品的采買策略1、掙脫“工廠采買經(jīng)理”的限制性，成立采買和供應(yīng)雙方雙贏的理念。2、加大供應(yīng)商對(duì)我方的專有投資，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的控制。三、一般產(chǎn)品的采買策略1、減少采買次數(shù)；2、進(jìn)行資源整合；3、采用簽訂長遠(yuǎn)合同，總訂單采買四、瓶頸產(chǎn)品的采買策略1、給供應(yīng)商及時(shí)迅速、更短周期地付款2、可以合適的給供應(yīng)商更好的利潤3、與杠桿產(chǎn)品搭配采買（把“肥肉”與“骨頭”捆綁）4、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行價(jià)值分析，提升標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估生命周期成本5、提升與稀缺資源掌握者的合作能力，學(xué)會(huì)利用資源。在平常采買行為中,我們平常會(huì)為公司的幾十甚至幾百種產(chǎn)品,面對(duì)幾十上百個(gè)供應(yīng)商而頭痛不已,不知道如何以高效率采買回好的產(chǎn)品。經(jīng)過上面產(chǎn)品特點(diǎn)的分析，讓我們理解一個(gè)道理，不一樣樣的公司，需要采用不一樣樣的采買策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，改良公司的管理水平。不一樣樣的產(chǎn)品采買方法也不一樣樣，比方采買瓶頸產(chǎn)品，核心方法是：1）給供應(yīng)商及時(shí)迅速、更短周期的付款，改良“纏腳布式”的付款流程。）可以合適的給供應(yīng)商更多的利潤。3）與杠桿產(chǎn)品搭配采買，把“肥肉”與“骨頭”捆綁。）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行價(jià)值分析，提升標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估生命周期成本。）依照原則：降低瓶頸產(chǎn)品的采買風(fēng)險(xiǎn)，保證供應(yīng)。在平常采買行為中,我們平常會(huì)為公司的幾十甚至幾百種產(chǎn)品何以高效率采買回好的產(chǎn)品.

,面對(duì)幾十上百個(gè)供應(yīng)商而頭痛不已

,不知道如好多產(chǎn)品

,不論是什么行業(yè)的

,都可以分為四大類產(chǎn)品

:一般產(chǎn)品

,瓶頸產(chǎn)品

,杠桿產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品此今日在網(wǎng)絡(luò)上看到這樣一篇博文，對(duì)工作很有啟迪，所以轉(zhuǎn)載過來。--原文出自史永豐的空間，2010-1-31.===================================================================================================瓶頸產(chǎn)品采買瓶頸產(chǎn)品，擁有低采買金額，高采買風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。環(huán)繞降低風(fēng)險(xiǎn)、解決問題、保證供應(yīng)我分析了瓶頸產(chǎn)品的供應(yīng)關(guān)系與采買情況，總結(jié)了5個(gè)瓶頸產(chǎn)品采買的方法。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第一個(gè)方法：給供應(yīng)商及時(shí)迅速、更短周期地付款（改良“纏腳布式”的付款流程）以前有采買問我：“假如沒有方法向供應(yīng)商及時(shí)迅速地付款，能不可以做好采買？”平常我都很干脆地回答兩個(gè)字“沒門！”要知道，優(yōu)秀的供應(yīng)商關(guān)系是經(jīng)過誠信互利的合作達(dá)到的，其中采買付款的及時(shí)程度就是很重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。假如采買在供應(yīng)商的心目中有優(yōu)秀的信用紀(jì)錄，采買不但能提升談判的力量，更重要的是提升了在供應(yīng)商中的客戶地位。沒有及時(shí)的付款，就算采買請(qǐng)供應(yīng)商幫忙也會(huì)難于張口。可是好多公司的財(cái)務(wù)部門卻忽視此要點(diǎn)原則，整個(gè)公司的財(cái)務(wù)支付流程很長而且慢。事實(shí)證明：瓶頸產(chǎn)品迅速地付款，對(duì)公司現(xiàn)金流沒有太大的影響。改良瓶頸產(chǎn)品的付款期和簡化流程也不會(huì)造成財(cái)務(wù)控制上的風(fēng)險(xiǎn)。“纏腳布式”的付款流程的改良，會(huì)使我們?cè)诮窈笃款i產(chǎn)品的采買上獲益匪淺，不但在物料欠缺時(shí)，依舊可以及時(shí)保證供應(yīng)而且價(jià)錢也相對(duì)合理，而且在供應(yīng)豐裕時(shí)，還可以常常獲得供應(yīng)商優(yōu)惠的價(jià)錢。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第二個(gè)方法：可以合適的給供應(yīng)商更好的利潤我們可以經(jīng)過給供應(yīng)商更多的利潤，來提升保證供應(yīng)的安全系數(shù)。比方采用主動(dòng)漲價(jià)的策略，但不是所以的瓶頸產(chǎn)品都合用。比方有一次我去采買，供應(yīng)商開價(jià)10塊錢，我卻給他12塊錢。由于當(dāng)時(shí)我采買的是一個(gè)高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的設(shè)施配件，配件自己沒有多少錢，但由于當(dāng)時(shí)處在生產(chǎn)旺季，設(shè)施供應(yīng)商的配件供應(yīng)特別緊張。供應(yīng)商可以不和我說漲價(jià)，可是他卻會(huì)說“沒貨”。假如沒有設(shè)施的配件，整臺(tái)設(shè)施就都要停產(chǎn)。有時(shí)瓶頸產(chǎn)品的采買成本或許不是最大的成本，但假如沒有保證供應(yīng)，一旦造成停產(chǎn)，可能會(huì)付出更多的成本，或許是配件成本的100倍、1000倍、1萬倍。自然，針對(duì)瓶頸產(chǎn)品主動(dòng)給供應(yīng)商更好的利潤，其實(shí)不代表不控制瓶頸產(chǎn)品的成本。要點(diǎn)是：務(wù)實(shí)與合適均衡。其實(shí)供應(yīng)商最關(guān)心的不是利潤，而是長遠(yuǎn)的投資回報(bào)。供應(yīng)商長遠(yuǎn)投資回報(bào)遇到四大要素的影響:（1）利潤率×供應(yīng)商應(yīng)收周轉(zhuǎn)次數(shù)（2）財(cái)富的周轉(zhuǎn)次數(shù)庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)付周轉(zhuǎn)次數(shù)=投資回報(bào)率+（3）長遠(yuǎn)堅(jiān)固的合作+（4）采買量第一大要素是利潤率。利潤率絕對(duì)不可認(rèn)為負(fù)，假如供應(yīng)商和我們經(jīng)商利潤率為負(fù)，那么賣得越多幸虧越多，最后固定財(cái)富都會(huì)虧光了；第二大要素是財(cái)富的周轉(zhuǎn)次數(shù)；第三大要素是長遠(yuǎn)堅(jiān)固的合作。大家要注意的是長遠(yuǎn)合作和長遠(yuǎn)堅(jiān)固合作是有區(qū)其他。我們和供應(yīng)商長遠(yuǎn)合作，五年才合作一次，這也屬于長遠(yuǎn)合作，但供應(yīng)商不會(huì)在乎，由于不堅(jiān)固。假如是每周都有合作，這才叫長遠(yuǎn)堅(jiān)固的合作，供應(yīng)商才會(huì)在乎。第四大要素是我們的采購量。利潤率乘以財(cái)富的周轉(zhuǎn)次數(shù)，加上長遠(yuǎn)堅(jiān)固合作，加比較大的采買量，就可以保證供應(yīng)商的長遠(yuǎn)投資回報(bào)。利潤率乘以財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)等于投資回報(bào)率。財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)主要受三大要素影響：第一大要素是供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；第二大要素是庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；第三大要素是應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)，更的確說是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)：一年中現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)次數(shù)，即供應(yīng)商從他的供應(yīng)商處購置材想到銷售產(chǎn)品回收現(xiàn)金的時(shí)間。假如現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，供應(yīng)商的現(xiàn)金需求量就越少。我們采買方的應(yīng)付天數(shù)，影響供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；采買方的訂單計(jì)劃性，影響供應(yīng)商的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；供應(yīng)商原資料采買行業(yè)特點(diǎn)或供應(yīng)商的信用等好多要素，影響供應(yīng)商的應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商自己的投入。應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商的利潤。供應(yīng)商的年財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)=365/（應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)+庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)–應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)）。當(dāng)供應(yīng)商財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)很慢時(shí),必定要經(jīng)過提升利潤率才能保證投資回報(bào)率；反之，當(dāng)供應(yīng)商財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)很快時(shí),供應(yīng)商也可以經(jīng)過降低利潤率,來保證投資回報(bào)率。在供應(yīng)商財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)上，采買可以經(jīng)過調(diào)整應(yīng)付款天數(shù)與提升計(jì)劃性來改良。滿足了供應(yīng)商的投資利潤，毫無疑問會(huì)降低采買風(fēng)險(xiǎn)，自然就簡單保證供應(yīng)。這也是第一和第二個(gè)方法之所以有效的原因。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第三個(gè)方法：與杠桿產(chǎn)品搭配采買（把“肥肉”與“骨頭”捆綁）假如把瓶頸產(chǎn)品這種“骨頭型”的產(chǎn)品交給供應(yīng)商生產(chǎn)，由于沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大部分供應(yīng)商都不太愿意接單?？墒羌偃缒馨选胺嗜庑汀钡漠a(chǎn)品和“骨頭型”產(chǎn)品歸并給一個(gè)供應(yīng)商，供應(yīng)商就很難只吃“肥肉”，不吃“骨頭”。這樣也就減少了沒有人要的“骨頭”。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第四個(gè)方法：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行價(jià)值分析，提升標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估生命周期成本假如說第一、第二和第三個(gè)方法是治標(biāo)的方法，那么第四個(gè)方法例是治本的方法。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，經(jīng)過價(jià)值工程與價(jià)值分析，盡可能防范節(jié)余的質(zhì)量，盡可能提升標(biāo)準(zhǔn)化程度，減少高技術(shù)、高質(zhì)量要求的定制零件總數(shù)，也就是要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量。在設(shè)施采買方面，要盡量去考慮設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化方面，同時(shí)評(píng)估設(shè)施生命周期成本。這樣不不過減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量，還使產(chǎn)品的生命周期和資料的生命周期成本般配，設(shè)施壽命和配件成本般配。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第五個(gè)方法：提升與稀缺資源掌握者的合作能力，學(xué)會(huì)利用資源。對(duì)待瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商，“奉承策略”不可以真實(shí)有見效，不要認(rèn)為和供應(yīng)商說盡好話，就能保證獲得資源。我的一些經(jīng)歷表示：“自己創(chuàng)辦、積累資源，不如利用資源。”所以我希望大家在獲得瓶頸產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)有的和市場(chǎng)中的資源。要知道有時(shí)你在利用瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商的資源時(shí)，瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商實(shí)質(zhì)上同時(shí)也在利用我們的資源。比方公司的品牌，地域、行業(yè)的影響力，或許其他瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商可能在乎的資源。動(dòng)之以情，說之以理，嚴(yán)懲不貸，也是我和稀缺資源掌握者合作，常用的方法。杠桿產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品采買的2個(gè)策略第一個(gè)策略是成立采買產(chǎn)品的成本模型。經(jīng)過分析、控制來降低采買成本，而不是依賴純粹的談判技巧。針對(duì)采買批量大，采買風(fēng)險(xiǎn)低，成本簡單核算的采買產(chǎn)品，必定要做產(chǎn)品成本模型，利用產(chǎn)品成本模型控制與降低成本，不可以用技巧。我發(fā)現(xiàn)杠桿產(chǎn)品供應(yīng)商特別善于“哭窮”，今后經(jīng)過成立采買產(chǎn)品的成本模型，我改變了對(duì)采買的認(rèn)識(shí)。過去向來認(rèn)為：“采買工作技巧性很強(qiáng)?！苯窈蟛爬斫猓骸安少I工作原來技術(shù)性很強(qiáng)，只懂采買技巧，而不懂采買技術(shù)的，根本就很難成為專業(yè)采買人員?！边@也是為什么我在國內(nèi)培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，向來在推動(dòng)“采買技術(shù)的看法，而不是采買技巧。”目的就是希望國內(nèi)的采買經(jīng)理都能知道，不過依賴技巧很難有效降低成本。杠桿產(chǎn)品采買降低成本的第二個(gè)策略是達(dá)爾文式的采買。說抵達(dá)爾文我們就會(huì)想到“進(jìn)化論”，就是在原資料價(jià)錢上升和行情穩(wěn)準(zhǔn)時(shí)，都要重申優(yōu)勝劣汰，以促使供應(yīng)商得到進(jìn)化。經(jīng)過采用雙軌制供貨達(dá)到不斷降低采買成本的目的。雙軌制供貨采買人員使用“達(dá)爾文式”采買策略時(shí)，常常會(huì)遇到一些棘手的問題。比方：供應(yīng)商甲的性價(jià)比是此刻最好的。但過一段時(shí)間，或許乙供應(yīng)商，不但能在產(chǎn)質(zhì)量量超出甲供應(yīng)商，而且價(jià)錢更低，該怎么辦？選甲還是選乙？假如選乙，那和甲供應(yīng)商的關(guān)系也就結(jié)束了。再過一段時(shí)間，很可能又有丙供應(yīng)商能超出乙，那要不要換掉乙供應(yīng)商呢？我采用雙軌制供貨來解決這個(gè)問題。杠桿產(chǎn)品由兩家供應(yīng)商供貨，乙供應(yīng)商的產(chǎn)質(zhì)量量好、價(jià)錢低，多買一些，甲供應(yīng)商的產(chǎn)品少買一些。依照一致的標(biāo)準(zhǔn)分派采買定單，在交貨期能滿足的情況下，訂貨量分派公式為：訂貨量＝(質(zhì)量/價(jià)錢)×關(guān)系，也就是采買量與供應(yīng)產(chǎn)質(zhì)量量成正比，與產(chǎn)品價(jià)錢成反比，關(guān)系要素平常都視為1(不合格供應(yīng)商視為0)。假如我們能做到公然、公正、公正，就能使供應(yīng)商頂禮膜拜，從而更側(cè)重提升質(zhì)量，改良管理，努力在競爭中做得更好。實(shí)踐證明：促使供應(yīng)商進(jìn)化，優(yōu)勝劣汰的操作方法，不但交貨無風(fēng)險(xiǎn)，而且關(guān)系也會(huì)更長遠(yuǎn)堅(jiān)固。戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品，擁有高采買金額，高采買風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。好多公司的采買經(jīng)理都沒有掙脫一種觀念，那就是“采買就是買東西的，除了瓶頸產(chǎn)品受供應(yīng)商限制之外，應(yīng)當(dāng)誰廉價(jià)就向誰買。有錢，還怕買不到東西?！钡拇_，從一般產(chǎn)品采買的資源整合，到瓶頸產(chǎn)品采買的保證供應(yīng)，再到杠桿產(chǎn)品“達(dá)爾文式”的采買，憂如都是一個(gè)目的，就是要站在公司的“立場(chǎng)”上為公司創(chuàng)辦“利益”。這所有的看法，都說明我們沒有掙脫“工廠采買經(jīng)理”的限制性?！肮S采買經(jīng)理”最典型的特點(diǎn)：從視野上，只考慮眼前利益；從立場(chǎng)上，只考慮公司利益；從戰(zhàn)略上，只考慮內(nèi)部利益；從看法上，只考慮降低成本；從思想上，只考慮功與利。這種“工廠采買經(jīng)理”的“功利”思想，最直接的結(jié)果是公司所有的供應(yīng)商和我們最高等的關(guān)系，就只能是堅(jiān)固的供求關(guān)系。有特別強(qiáng)的機(jī)遇主義色彩。今日在網(wǎng)絡(luò)上看到這樣一篇博文，對(duì)工作很有啟迪，所以轉(zhuǎn)載過來。--原文出自史永豐的空間，2010-1-31.===================================================================================================瓶頸產(chǎn)品采買瓶頸產(chǎn)品，擁有低采買金額，高采買風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。環(huán)繞降低風(fēng)險(xiǎn)、解決問題、保證供應(yīng)我分析了瓶頸產(chǎn)品的供應(yīng)關(guān)系與采買情況，總結(jié)了5個(gè)瓶頸產(chǎn)品采買的方法。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第一個(gè)方法：給供應(yīng)商及時(shí)迅速、更短周期地付款（改良“纏腳布式”的付款流程）以前有采買問我：“假如沒有方法向供應(yīng)商及時(shí)迅速地付款，能不可以做好采買？”平常我都很干脆地回答兩個(gè)字“沒門！”要知道，優(yōu)秀的供應(yīng)商關(guān)系是經(jīng)過誠信互利的合作達(dá)到的，其中采買付款的及時(shí)程度就是很重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。假如采買在供應(yīng)商的心目中有優(yōu)秀的信用紀(jì)錄，采買不但能提升談判的力量，更重要的是提升了在供應(yīng)商中的客戶地位。沒有及時(shí)的付款，就算采買請(qǐng)供應(yīng)商幫忙也會(huì)難于張口?？墒呛枚喙镜呢?cái)務(wù)部門卻忽視此要點(diǎn)原則，整個(gè)公司的財(cái)務(wù)支付流程很長而且慢。事實(shí)證明：瓶頸產(chǎn)品迅速地付款，對(duì)公司現(xiàn)金流沒有太大的影響。改良瓶頸產(chǎn)品的付款期和簡化流程也不會(huì)造成財(cái)務(wù)控制上的風(fēng)險(xiǎn)?！袄p腳布式”的付款流程的改良，會(huì)使我們?cè)诮窈笃款i產(chǎn)品的采買上獲益匪淺，不但在物料欠缺時(shí)，依舊可以及時(shí)保證供應(yīng)而且價(jià)錢也相對(duì)合理，而且在供應(yīng)豐裕時(shí)，還可以常常獲得供應(yīng)商優(yōu)惠的價(jià)錢。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第二個(gè)方法：可以合適的給供應(yīng)商更好的利潤我們可以經(jīng)過給供應(yīng)商更多的利潤，來提升保證供應(yīng)的安全系數(shù)。比方采用主動(dòng)漲價(jià)的策略，但不是所以的瓶頸產(chǎn)品都合用。比方有一次我去采買，供應(yīng)商開價(jià)10塊錢，我卻給他12塊錢。由于當(dāng)時(shí)我采買的是一個(gè)高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的設(shè)施配件，配件自己沒有多少錢，但由于當(dāng)時(shí)處在生產(chǎn)旺季，設(shè)施供應(yīng)商的配件供應(yīng)特別緊張。供應(yīng)商可以不和我說漲價(jià)，可是他卻會(huì)說“沒貨”。假如沒有設(shè)施的配件，整臺(tái)設(shè)施就都要停產(chǎn)。有時(shí)瓶頸產(chǎn)品的采買成本或許不是最大的成本，但假如沒有保證供應(yīng)，一旦造成停產(chǎn)，可能會(huì)付出更多的成本，或許是配件成本的100倍、1000倍、1萬倍。自然，針對(duì)瓶頸產(chǎn)品主動(dòng)給供應(yīng)商更好的利潤，其實(shí)不代表不控制瓶頸產(chǎn)品的成本。要點(diǎn)是：務(wù)實(shí)與合適均衡。其實(shí)供應(yīng)商最關(guān)心的不是利潤，而是長遠(yuǎn)的投資回報(bào)。供應(yīng)商長遠(yuǎn)投資回報(bào)遇到四大要素的影響:（1）利潤率×供應(yīng)商應(yīng)收周轉(zhuǎn)次數(shù)（2）財(cái)富的周轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)

庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=投資回報(bào)率

付周轉(zhuǎn)次+（3）長遠(yuǎn)堅(jiān)固的合作+（4）采買量第一大要素是利潤率。利潤率絕對(duì)不可認(rèn)為負(fù)，假如供應(yīng)商和我們經(jīng)商利潤率為負(fù)，那么賣得越多幸虧越多，最后固定財(cái)富都會(huì)虧光了；第二大要素是財(cái)富的周轉(zhuǎn)次數(shù)；第三大要素是長遠(yuǎn)堅(jiān)固的合作。大家要注意的是長遠(yuǎn)合作和長遠(yuǎn)堅(jiān)固合作是有區(qū)其他。我們和供應(yīng)商長遠(yuǎn)合作，五年才合作一次，這也屬于長遠(yuǎn)合作，但供應(yīng)商不會(huì)在乎，由于不堅(jiān)固。假如是每周都有合作，這才叫長遠(yuǎn)堅(jiān)固的合作，供應(yīng)商才會(huì)在乎。第四大要素是我們的采購量。利潤率乘以財(cái)富的周轉(zhuǎn)次數(shù)，加上長遠(yuǎn)堅(jiān)固合作，加比較大的采買量，就可以保證供應(yīng)商的長遠(yuǎn)投資回報(bào)。利潤率乘以財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)等于投資回報(bào)率。財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)主要受三大要素影響：第一大要素是供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；第二大要素是庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；第三大要素是應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)，更的確說是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)：一年中現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)次數(shù)，即供應(yīng)商從他的供應(yīng)商處購置材想到銷售產(chǎn)品回收現(xiàn)金的時(shí)間。假如現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，供應(yīng)商的現(xiàn)金需求量就越少。我們采買方的應(yīng)付天數(shù)，影響供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；采買方的訂單計(jì)劃性，影響供應(yīng)商的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；供應(yīng)商原資料采買行業(yè)特點(diǎn)或供應(yīng)商的信用等好多要素，影響供應(yīng)商的應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商自己的投入。應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商的利潤。供應(yīng)商的年財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)=365/（應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)+庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)–應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)）。當(dāng)供應(yīng)商財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)很慢時(shí),必定要經(jīng)過提升利潤率才能保證投資回報(bào)率；反之，當(dāng)供應(yīng)商財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)很快時(shí),供應(yīng)商也可以經(jīng)過降低利潤率,來保證投資回報(bào)率。在供應(yīng)商財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)上，采買可以經(jīng)過調(diào)整應(yīng)付款天數(shù)與提升計(jì)劃性來改良。滿足了供應(yīng)商的投資利潤，毫無疑問會(huì)降低采買風(fēng)險(xiǎn)，自然就簡單保證供應(yīng)。這也是第一和第二個(gè)方法之所以有效的原因。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第三個(gè)方法：與杠桿產(chǎn)品搭配采買（把“肥肉”與“骨頭”捆綁）假如把瓶頸產(chǎn)品這種“骨頭型”的產(chǎn)品交給供應(yīng)商生產(chǎn)，由于沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大部分供應(yīng)商都不太愿意接單?？墒羌偃缒馨选胺嗜庑汀钡漠a(chǎn)品和“骨頭型”產(chǎn)品歸并給一個(gè)供應(yīng)商，供應(yīng)商就很難只吃“肥肉”，不吃“骨頭”。這樣也就減少了沒有人要的“骨頭”。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第四個(gè)方法：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行價(jià)值分析，提升標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估生命周期成本假如說第一、第二和第三個(gè)方法是治標(biāo)的方法，那么第四個(gè)方法例是治本的方法。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，經(jīng)過價(jià)值工程與價(jià)值分析，盡可能防范節(jié)余的質(zhì)量，盡可能提升標(biāo)準(zhǔn)化程度，減少高技術(shù)、高質(zhì)量要求的定制零件總數(shù)，也就是要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量。在設(shè)施采買方面，要盡量去考慮設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化方面，同時(shí)評(píng)估設(shè)施生命周期成本。這樣不不過減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量，還使產(chǎn)品的生命周期和資料的生命周期成本般配，設(shè)施壽命和配件成本般配。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第五個(gè)方法：提升與稀缺資源掌握者的合作能力，學(xué)會(huì)利用資源。對(duì)待瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商，“奉承策略”不可以真實(shí)有見效，不要認(rèn)為和供應(yīng)商說盡好話，就能保證獲得資源。我的一些經(jīng)歷表示：“自己創(chuàng)辦、積累資源，不如利用資源?！彼晕蚁Ｍ蠹以讷@得瓶頸產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)有的和市場(chǎng)中的資源。要知道有時(shí)你在利用瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商的資源時(shí)，瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商實(shí)質(zhì)上同時(shí)也在利用我們的資源。比方公司的品牌，地域、行業(yè)的影響力，或許其他瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商可能在乎的資源。動(dòng)之以情，說之以理，嚴(yán)懲不貸，也是我和稀缺資源掌握者合作，常用的方法。杠桿產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品采買的2個(gè)策略第一個(gè)策略是成立采買產(chǎn)品的成本模型。經(jīng)過分析、控制來降低采買成本，而不是依賴純粹的談判技巧。針對(duì)采買批量大，采買風(fēng)險(xiǎn)低，成本簡單核算的采買產(chǎn)品，必定要做產(chǎn)品成本模型，利用產(chǎn)品成本模型控制與降低成本，不可以用技巧。我發(fā)現(xiàn)杠桿產(chǎn)品供應(yīng)商特別善于“哭窮”，今后經(jīng)過成立采買產(chǎn)品的成本模型，我改變了對(duì)采買的認(rèn)識(shí)。過去向來認(rèn)為：“采買工作技巧性很強(qiáng)?！苯窈蟛爬斫猓骸安少I工作原來技術(shù)性很強(qiáng)，只懂采買技巧，而不懂采買技術(shù)的，根本就很難成為專業(yè)采買人員?！边@也是為什么我在國內(nèi)培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，向來在推動(dòng)“采買技術(shù)的看法，而不是采買技巧?！蹦康木褪窍Ｍ麌鴥?nèi)的采買經(jīng)理都能知道，不過依賴技巧很難有效降低成本。杠桿產(chǎn)品采買降低成本的第二個(gè)策略是達(dá)爾文式的采買。說抵達(dá)爾文我們就會(huì)想到“進(jìn)化論”，就是在原資料價(jià)錢上升和行情穩(wěn)準(zhǔn)時(shí)，都要重申優(yōu)勝劣汰，以促使供應(yīng)商獲得進(jìn)化。經(jīng)過采用雙軌制供貨達(dá)到不斷降低采買成本的目的。雙軌制供貨采買人員使用“達(dá)爾文式”采買策略時(shí)，常常會(huì)遇到一些棘手的問題。比方：供應(yīng)商甲的性價(jià)比是此刻最好的。但過一段時(shí)間，或許乙供應(yīng)商，不但能在產(chǎn)質(zhì)量量超出甲供應(yīng)商，而且價(jià)錢更低，該怎么辦？選甲還是選乙？假如選乙，那和甲供應(yīng)商的關(guān)系也就結(jié)束了。再過一段時(shí)間，很可能又有丙供應(yīng)商能超出乙，那要不要換掉乙供應(yīng)商呢？我采用雙軌制供貨來解決這個(gè)問題。杠桿產(chǎn)品由兩家供應(yīng)商供貨，乙供應(yīng)商的產(chǎn)質(zhì)量量好、價(jià)錢低，多買一些，甲供應(yīng)商的產(chǎn)品少買一些。依照一致的標(biāo)準(zhǔn)分派采買定單，在交貨期能滿足的情況下，訂貨量分派公式為：訂貨量＝(質(zhì)量/價(jià)錢)×關(guān)系，也就是采買量與供應(yīng)產(chǎn)質(zhì)量量成正比，與產(chǎn)品價(jià)錢成反比，關(guān)系要素平常都視為1(不合格供應(yīng)商視為0)。假如我們能做到公然、公正、公正，就能使供應(yīng)商頂禮膜拜，從而更側(cè)重提升質(zhì)量，改良管理，努力在競爭中做得更好。實(shí)踐證明：促使供應(yīng)商進(jìn)化，優(yōu)勝劣汰的操作方法，不但交貨無風(fēng)險(xiǎn)，而且關(guān)系也會(huì)更長遠(yuǎn)堅(jiān)固。戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品，擁有高采買金額，高采買風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。好多公司的采買經(jīng)理都沒有掙脫一種觀念，那就是“采買就是買東西的，除了瓶頸產(chǎn)品受供應(yīng)商限制之外，應(yīng)當(dāng)誰廉價(jià)就向誰買。有錢，還怕買不到東西。”的確，從一般產(chǎn)品采買的資源整合，到瓶頸產(chǎn)品采買的保證供應(yīng)，再到杠桿產(chǎn)品“達(dá)爾文式”的采買，憂如都是一個(gè)目的，就是要站在公司的“立場(chǎng)”上為公司創(chuàng)辦“利益”。這所有的看法，都說明我們沒有掙脫“工廠采買經(jīng)理”的限制性?！肮S采買經(jīng)理”最典型的特點(diǎn)：從視野上，只考慮眼前利益；從立場(chǎng)上，只考慮公司利益；從戰(zhàn)略上，只考慮內(nèi)部利益；從看法上，只考慮降低成本；從思想上，只考慮功與利。這種“工廠采買經(jīng)理”的“功利”思想，最直接的結(jié)果是公司所有的供應(yīng)商和我們最高等的關(guān)系，就只能是堅(jiān)固的供求關(guān)系。有特別強(qiáng)的機(jī)遇主義色彩。今日在網(wǎng)絡(luò)上看到這樣一篇博文，對(duì)工作很有啟迪，所以轉(zhuǎn)載過來。--原文出自史永豐的空間，2010-1-31.===================================================================================================瓶頸產(chǎn)品采買瓶頸產(chǎn)品，擁有低采買金額，高采買風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。環(huán)繞降低風(fēng)險(xiǎn)、解決問題、保證供應(yīng)我分析了瓶頸產(chǎn)品的供應(yīng)關(guān)系與采買情況，總結(jié)了5個(gè)瓶頸產(chǎn)品采買的方法。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第一個(gè)方法：給供應(yīng)商及時(shí)迅速、更短周期地付款（改良“纏腳布式”的付款流程）以前有采買問我：“假如沒有方法向供應(yīng)商及時(shí)迅速地付款，能不可以做好采買？”平常我都很干脆地回答兩個(gè)字“沒門！”要知道，優(yōu)秀的供應(yīng)商關(guān)系是經(jīng)過誠信互利的合作達(dá)到的，其中采買付款的及時(shí)程度就是很重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。假如采買在供應(yīng)商的心目中有優(yōu)秀的信用紀(jì)錄，采買不但能提升談判的力量，更重要的是提升了在供應(yīng)商中的客戶地位。沒有及時(shí)的付款，就算采買請(qǐng)供應(yīng)商幫忙也會(huì)難于張口?？墒呛枚喙镜呢?cái)務(wù)部門卻忽視此要點(diǎn)原則，整個(gè)公司的財(cái)務(wù)支付流程很長而且慢。事實(shí)證明：瓶頸產(chǎn)品迅速地付款，對(duì)公司現(xiàn)金流沒有太大的影響。改良瓶頸產(chǎn)品的付款期和簡化流程也不會(huì)造成財(cái)務(wù)控制上的風(fēng)險(xiǎn)?！袄p腳布式”的付款流程的改良，會(huì)使我們?cè)诮窈笃款i產(chǎn)品的采買上獲益匪淺，不但在物料欠缺時(shí)，依舊可以及時(shí)保證供應(yīng)而且價(jià)錢也相對(duì)合理，而且在供應(yīng)豐裕時(shí)，還可以常常獲得供應(yīng)商優(yōu)惠的價(jià)錢。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第二個(gè)方法：可以合適的給供應(yīng)商更好的利潤我們可以經(jīng)過給供應(yīng)商更多的利潤，來提升保證供應(yīng)的安全系數(shù)。比方采用主動(dòng)漲價(jià)的策略，但不是所以的瓶頸產(chǎn)品都合用。比方有一次我去采買，供應(yīng)商開價(jià)10塊錢，我卻給他12塊錢。由于當(dāng)時(shí)我采買的是一個(gè)高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的設(shè)施配件，配件自己沒有多少錢，但由于當(dāng)時(shí)處在生產(chǎn)旺季，設(shè)施供應(yīng)商的配件供應(yīng)特別緊張。供應(yīng)商可以不和我說漲價(jià)，可是他卻會(huì)說“沒貨”。假如沒有設(shè)施的配件，整臺(tái)設(shè)施就都要停產(chǎn)。有時(shí)瓶頸產(chǎn)品的采買成本或許不是最大的成本，但假如沒有保證供應(yīng)，一旦造成停產(chǎn)，可能會(huì)付出更多的成本，或許是配件成本的100倍、1000倍、1萬倍。自然，針對(duì)瓶頸產(chǎn)品主動(dòng)給供應(yīng)商更好的利潤，其實(shí)不代表不控制瓶頸產(chǎn)品的成本。要點(diǎn)是：務(wù)實(shí)與合適均衡。其實(shí)供應(yīng)商最關(guān)心的不是利潤，而是長遠(yuǎn)的投資回報(bào)。供應(yīng)商長遠(yuǎn)投資回報(bào)遇到四大要素的影響:（1）利潤率×供應(yīng)商應(yīng)收周轉(zhuǎn)次數(shù)（2）財(cái)富的周轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)

庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=投資回報(bào)率

付周轉(zhuǎn)次+（3）長遠(yuǎn)堅(jiān)固的合作+（4）采買量第一大要素是利潤率。利潤率絕對(duì)不可認(rèn)為負(fù)，假如供應(yīng)商和我們經(jīng)商利潤率為負(fù)，那么賣得越多幸虧越多，最后固定財(cái)富都會(huì)虧光了；第二大要素是財(cái)富的周轉(zhuǎn)次數(shù)；第三大要素是長遠(yuǎn)堅(jiān)固的合作。大家要注意的是長遠(yuǎn)合作和長遠(yuǎn)堅(jiān)固合作是有區(qū)其他。我們和供應(yīng)商長遠(yuǎn)合作，五年才合作一次，這也屬于長遠(yuǎn)合作，但供應(yīng)商不會(huì)在乎，由于不堅(jiān)固。假如是每周都有合作，這才叫長遠(yuǎn)堅(jiān)固的合作，供應(yīng)商才會(huì)在乎。第四大要素是我們的采購量。利潤率乘以財(cái)富的周轉(zhuǎn)次數(shù)，加上長遠(yuǎn)堅(jiān)固合作，加比較大的采買量，就可以保證供應(yīng)商的長遠(yuǎn)投資回報(bào)。利潤率乘以財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)等于投資回報(bào)率。財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)主要受三大要素影響：第一大要素是供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；第二大要素是庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；第三大要素是應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)，更的確說是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)：一年中現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)次數(shù)，即供應(yīng)商從他的供應(yīng)商處購置材想到銷售產(chǎn)品回收現(xiàn)金的時(shí)間。假如現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，供應(yīng)商的現(xiàn)金需求量就越少。我們采買方的應(yīng)付天數(shù)，影響供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；采買方的訂單計(jì)劃性，影響供應(yīng)商的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；供應(yīng)商原資料采買行業(yè)特點(diǎn)或供應(yīng)商的信用等好多要素，影響供應(yīng)商的應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商自己的投入。應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商的利潤。供應(yīng)商的年財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)=365/（應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)+庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)–應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)）。當(dāng)供應(yīng)商財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)很慢時(shí),必定要經(jīng)過提升利潤率才能保證投資回報(bào)率；反之，當(dāng)供應(yīng)商財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)很快時(shí),供應(yīng)商也可以經(jīng)過降低利潤率,來保證投資回報(bào)率。在供應(yīng)商財(cái)富周轉(zhuǎn)次數(shù)上，采買可以經(jīng)過調(diào)整應(yīng)付款天數(shù)與提升計(jì)劃性來改良。滿足了供應(yīng)商的投資利潤，毫無疑問會(huì)降低采買風(fēng)險(xiǎn)，自然就簡單保證供應(yīng)。這也是第一和第二個(gè)方法之所以有效的原因。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第三個(gè)方法：與杠桿產(chǎn)品搭配采買（把“肥肉”與“骨頭”捆綁）假如把瓶頸產(chǎn)品這種“骨頭型”的產(chǎn)品交給供應(yīng)商生產(chǎn)，由于沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大部分供應(yīng)商都不太愿意接單?？墒羌偃缒馨选胺嗜庑汀钡漠a(chǎn)品和“骨頭型”產(chǎn)品歸并給一個(gè)供應(yīng)商，供應(yīng)商就很難只吃“肥肉”，不吃“骨頭”。這樣也就減少了沒有人要的“骨頭”。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第四個(gè)方法：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行價(jià)值分析，提升標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估生命周期成本假如說第一、第二和第三個(gè)方法是治標(biāo)的方法，那么第四個(gè)方法例是治本的方法。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，經(jīng)過價(jià)值工程與價(jià)值分析，盡可能防范節(jié)余的質(zhì)量，盡可能提升標(biāo)準(zhǔn)化程度，減少高技術(shù)、高質(zhì)量要求的定制零件總數(shù)，也就是要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量。在設(shè)施采買方面，要盡量去考慮設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化方面，同時(shí)評(píng)估設(shè)施生命周期成本。這樣不不過減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量，還使產(chǎn)品的生命周期和資料的生命周期成本般配，設(shè)施壽命和配件成本般配。瓶頸產(chǎn)品采買改良的第五個(gè)方法：提升與稀缺資源掌握者的合作能力，學(xué)會(huì)利用資源。對(duì)待瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商，“奉承策略”不可以真實(shí)有見效，不要認(rèn)為和供應(yīng)商說盡好話，就能保證獲得資源。我的一些經(jīng)歷表示：“自己創(chuàng)辦、積累資源，不如利用資源?！彼晕蚁Ｍ蠹以讷@得瓶頸產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)有的和市場(chǎng)中的資源。要知道有時(shí)你在利用瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商的資源時(shí)，瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商實(shí)質(zhì)上同時(shí)也在利用我們的資源。比