廣告實(shí)戰(zhàn)全集

48/48好稿連載如何拉廣告贊助作者：張春健我在拉廣告贊助那個(gè)行業(yè)，差不多摸爬滾打了十多年。在這十多年拉廣告贊助的生涯中，我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛，那個(gè)地點(diǎn)面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，有專門(mén)多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在那個(gè)地點(diǎn)我想把他分享給大伙兒，希望能給大伙兒有所關(guān)心。拉廣告贊助是一個(gè)特種行業(yè)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。因此，一行有一行的門(mén)道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目拉廣告的講法是不同的，但我認(rèn)為他的套路是一樣的，只要大伙兒掌握里面的精髓，看明白了這“迷蹤拳”里的一招一式，大伙兒就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類(lèi)旁通，無(wú)往而不勝。我不明白大伙兒發(fā)覺(jué)沒(méi)有，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特不多，多如牛毛，越來(lái)越多。比如講，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓(xùn)、各類(lèi)演藝公司、影視公司、體育競(jìng)賽以及各種搞活動(dòng)的文化公司等等。這么多公司什么緣故能生存？他們靠什么生存？，一句話，確實(shí)是靠拉廣告贊助。拉廣告難，但一定有奧妙什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——確實(shí)是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為。目前拉廣告贊助的市場(chǎng)特不大，進(jìn)展速度特不快，靠這行為生的人員也特不多。全國(guó)不講，光在北京，那個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開(kāi)拍、有許多的會(huì)議、活動(dòng)在進(jìn)行，有許多的培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動(dòng)要開(kāi)展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會(huì)拉的吃香喝辣，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的比比皆是?？刹荒芾木突觳幌氯ァＲ虼?，那個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率專門(mén)高的行業(yè)，，每天開(kāi)的關(guān)的也專門(mén)多。因?yàn)槟莻€(gè)行業(yè)起點(diǎn)低，進(jìn)入容易，進(jìn)展專門(mén)快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天象個(gè)無(wú)頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既白費(fèi)自己時(shí)刻和精力，也阻礙干擾企業(yè)工作。因此，有的阻礙業(yè)界的形象，有的在報(bào)紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出三防“防火防盜，防拉廣告”，拉廣告的人讓人感到討厭。拉廣告贊助是門(mén)高超的藝術(shù)，涉及到推銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。拉廣告贊助與推銷(xiāo)不同，推銷(xiāo)——推的是大伙兒看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大伙兒普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒(méi)有，賣(mài)給不人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造得夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同，一般推銷(xiāo)員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些一般的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。假如你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷(xiāo)能力，心理素養(yǎng)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏鈔票給你，是專門(mén)難的。那個(gè)地點(diǎn)充滿了學(xué)問(wèn)智慧，是一門(mén)比推銷(xiāo)更難的藝術(shù)。能夠講，學(xué)會(huì)了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。不打無(wú)預(yù)備之仗——如何戰(zhàn)前預(yù)備（一）什么緣故要進(jìn)行充分預(yù)備在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)特不重要的工作要注意，什么工作？預(yù)備工作。談起預(yù)備，專門(mén)多人會(huì)不以為然，我明白。然而專門(mén)多人并沒(méi)有做到。我們有些人沒(méi)有預(yù)備好，或者全然就沒(méi)有預(yù)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。什么緣故會(huì)如此？確實(shí)是沒(méi)有預(yù)備好。好的預(yù)備確實(shí)是成功的開(kāi)始，結(jié)果不行確實(shí)是預(yù)備不行。拉廣告贊助的預(yù)備工作特不重要。做任何情況預(yù)備工作都特不重要。專門(mén)多人拉的效果不行，結(jié)果不行，確實(shí)是因?yàn)轭A(yù)備的不行。有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我講：張老師，今天你如何反映那么快？剛才那個(gè)問(wèn)題，假如換成我，我真得會(huì)措手不及，不知如何回答。我告訴他：并不是我比你聰慧，比你反映快。而是我預(yù)備的比你充分。在訪問(wèn)前，我對(duì)那個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)確實(shí)研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練。能夠講，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。假如你真正預(yù)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就可不能丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少專門(mén)多的苦惱、節(jié)約專門(mén)多的時(shí)刻。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請(qǐng)大伙兒一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底預(yù)備什么呢？從什么地點(diǎn)預(yù)備？（二）預(yù)備一份充足的名錄作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最差不多的，也是特不重要的。假如想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)覺(jué)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病：確實(shí)是潛在客戶不多。而金牌業(yè)務(wù)員之因此能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先確實(shí)是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊巍Ｕl(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)寶，“人脈確實(shí)是鈔票脈，資源確實(shí)是財(cái)源，”這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了。有些業(yè)務(wù)員手里什么緣故沒(méi)有客戶？一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不情愿去開(kāi)發(fā)；另一方面是因?yàn)樗幻靼兹绾螛尤ラ_(kāi)發(fā)，平常沒(méi)有做好這方面的收集整理工作?？上攵?，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！因此開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何查找、開(kāi)發(fā)客戶？1.你的客戶在哪里?首先，要明白，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶范圍是什么？如何查找到這些客戶？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)刻用在A級(jí)客戶上。比如講：我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶確實(shí)是：公檢法單位、有鈔票的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、情愿跟記者交朋友的老總、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。2.查找客戶的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要明白通過(guò)什么樣的方法途徑查找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：●查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等?！癫檎覐V告黃頁(yè)?！竦綀D書(shū)館查閱行業(yè)出版物。●上網(wǎng)查找?；ヂ?lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如講，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面確實(shí)是廣告公司。那么如何查找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就能夠在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。上網(wǎng)能夠開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。●注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，講明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者講明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。一些地點(diǎn)或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平常要注意收集，有的能夠剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，“好記性不如爛筆頭”?！裢ㄟ^(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。假如能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友、一些單位的一把手或部門(mén)頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你能夠結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)差不多上與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，能夠勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，能夠免去你專門(mén)多的周折和程序，同時(shí)對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給不人相應(yīng)的報(bào)償。盡管朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，差不多上善于感恩的人！●到專門(mén)賣(mài)名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)?！衩浕Q一些名錄你用了多次，你的那個(gè)名錄就差不多沒(méi)有什么價(jià)值了，但不人拿到你那個(gè)名錄確實(shí)是新的，不阻礙什么。因此，你能夠與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄?！窨焖俳⑷嗣}的方法——出席各種會(huì)議各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議專門(mén)多，如各種研討會(huì)、講明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特不是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊彩且勋@得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜如此的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。如此，你能夠在比較短的時(shí)刻內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用如此的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還能夠提高自己的社會(huì)知名度。有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省鈔票、最快速、最有效的獵取潛在客戶關(guān)系的好方法。有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”那個(gè)“戲”——確實(shí)是維系，有維系，就會(huì)有信息，有信息，就會(huì)有結(jié)果，就有了“戲”；如此關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解，越來(lái)越熟悉，越來(lái)越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒(méi)戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。3.如何了解你的客戶?——了解客戶什么？在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解?！窳私饪蛻舯救说牟畈欢嗲闆r。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛(ài)好、要緊家庭情況、社會(huì)關(guān)系、如子女，愛(ài)人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過(guò)，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò)話等等?！窳私饪蛻羲谄髽I(yè)的情況。比如，要緊商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類(lèi)商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類(lèi)企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？●了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊?。什么緣故要了解這些情況？要緊目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽(tīng)講你是屬虎的，我也是；聽(tīng)講你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來(lái)向你請(qǐng)教；你小孩今年考大學(xué)，我那個(gè)地點(diǎn)有一個(gè)內(nèi)部資料……；你的愛(ài)人軀體不行，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合講過(guò)如此一句話：……我特不有同感；我發(fā)覺(jué)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在……問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該……；你們最近在開(kāi)展……活動(dòng)，我認(rèn)為那個(gè)活動(dòng)應(yīng)該……；每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽(tīng)？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的情況的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從那個(gè)角度看，人們更多關(guān)懷的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近?！绾瘟私鈱?duì)方情況？●翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作打算、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。●還能夠通過(guò)一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的職員，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友談天交談。●觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。（三）預(yù)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員差不多上一套專門(mén)得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：見(jiàn)面的臺(tái)詞——開(kāi)場(chǎng)白；介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。如何熟悉這套臺(tái)詞？這套臺(tái)詞，搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。如何樣練？能夠兩個(gè)人對(duì)練，也能夠在小組會(huì)上練，讓大伙兒提提意見(jiàn)。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或進(jìn)展哪些新的賣(mài)點(diǎn)？等等。假如通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須立即停下來(lái)，大伙兒坐在一起分析緣故，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要如此做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，只是關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜愛(ài)自搞一套，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得專門(mén)好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。我對(duì)這些業(yè)務(wù)員講，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的。一定要聽(tīng)，一定要如此做，一定要如此復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。如此做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。在那個(gè)地點(diǎn)，我要送大伙兒一句話：聽(tīng)話照做，沒(méi)有錯(cuò)?。ㄋ模╊A(yù)備好所需的道具1.一張有吸引力的名片。要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，能夠幫你專門(mén)大的忙！當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候，我的名片是如此設(shè)計(jì)的：名片正上方用黑體字重重地寫(xiě)著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報(bào)工作站張春健站長(zhǎng)。這張名片拿出去，專門(mén)有威懾力。出去工作時(shí)，對(duì)方拿到一看，趕忙就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來(lái)了專門(mén)大的便利。當(dāng)站長(zhǎng)的要緊工作確實(shí)是訂報(bào)紙、拉廣告、寫(xiě)稿子。但在介紹時(shí)，假如你講自己是來(lái)拉廣告的，就全然不想開(kāi)展工作。誰(shuí)見(jiàn)了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來(lái)了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。然而，當(dāng)你通過(guò)包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長(zhǎng)”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你確實(shí)是另外一個(gè)模樣了，對(duì)你就會(huì)刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來(lái)，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面子?！叭瞬粠чL(zhǎng)，放屁都不響?！鄙鐣?huì)上流傳的這一講法，還真有點(diǎn)道理。因此：●依照業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。比如講：某某主任、某某經(jīng)理等等。因此不要去招搖撞騙，必須在法律同意的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部某某。他并沒(méi)有寫(xiě)：“記者”這兩個(gè)字，但有沒(méi)有“хх報(bào)社”那個(gè)品牌，效果力度完全不一樣。現(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫(xiě)著：某某高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就明白這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗兠靼?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不同意的。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫(xiě)著：某某項(xiàng)目經(jīng)理。有沒(méi)有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感受完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。如此做，并沒(méi)有觸犯法律，這完全是在法律的同意范圍之內(nèi)操作。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場(chǎng)上，我全然不需要過(guò)多的吹噓，不人一看就明白我是干什么的，就明白我最擅長(zhǎng)的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)與進(jìn)展帶來(lái)了專門(mén)多的便利，幫了我專門(mén)大的忙?！衩膬?nèi)容要精彩。除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址）以外，還能夠印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面?！裼∷n次不能太低。印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次?？傊?，一張名片，確實(shí)是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的阻礙力等等，對(duì)方都能夠從你的名片上看出來(lái)。假如你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方認(rèn)真觀看的興趣，那你的名片確實(shí)是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。2.一臺(tái)筆記本電腦。有條件的話，你一定要預(yù)備一臺(tái)筆記本電腦，如此既能夠提高你的身份和檔次，又能夠攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果特不行，同時(shí)能夠省去專門(mén)多話。假如你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也能夠到二手市場(chǎng)買(mǎi)一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右，而且質(zhì)量好，特不有用。有了那個(gè)筆記本電腦以后，你還能夠在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。對(duì)方假如需要一些資料，你能夠從電腦上考貝下來(lái)或發(fā)E-mail給他，如此，你也不用背專門(mén)多專門(mén)重的資料出去，能夠輕松上陣，而且效果好。一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺(jué)得你品位高、有實(shí)力；工作起來(lái)省時(shí)省力省口舌，同時(shí)效果好、效率高——不可不備。3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去。書(shū)寫(xiě)一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫(xiě)不出來(lái)，那就大剎風(fēng)景了。依照身份包裝和工作需要，我們還要預(yù)備好：公文包、光盤(pán)、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤(pán)、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。動(dòng)身前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái)，阻礙效果，阻礙心情。4.確定好操作的路線。具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后小；先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)刻花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車(chē)。有時(shí)為了趕時(shí)刻，該乘出租車(chē)的要乘車(chē)，該騎車(chē)的要騎車(chē)，一切以約定時(shí)刻為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車(chē)，為了那點(diǎn)車(chē)費(fèi)，時(shí)刻白費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既白費(fèi)了自己的時(shí)刻和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺(jué)得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。不要講在北京、上海、廣州這么大的都市里不能如此做，確實(shí)是在一些小都市，按你走路或擠公共汽車(chē)的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開(kāi)，不要吝嗇那幾個(gè)車(chē)鈔票。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。小結(jié)：你預(yù)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的預(yù)備確實(shí)是成功的開(kāi)始！面談前的熱身運(yùn)動(dòng)——如何約見(jiàn)客戶拉廣告贊助就看起來(lái)打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須預(yù)備進(jìn)行充分的預(yù)備，剛才我們差不多把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的預(yù)備，目標(biāo)市場(chǎng)也特不明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸?，F(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，那個(gè)地點(diǎn)面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要預(yù)備核武器，特不要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，如此才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。就拉廣告贊助來(lái)講，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用如何樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？一．約見(jiàn)的方式：直接訪問(wèn)；電話；傳真；信函；會(huì)議公布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站?！爸苯釉L問(wèn)、電話、傳真、信函”這些差不多上常規(guī)的武器；會(huì)議公布一般是大型項(xiàng)目才采納的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。那個(gè)地點(diǎn)，側(cè)重地講幾種方法：傳真——最好限定在1——2張，最多3張。因?yàn)閭髡婕堃痪硎鞘畮?、二十幾元鈔票，多了，客戶就會(huì)煩，不情愿接，也不情愿看。短信——發(fā)短信的時(shí)候，聽(tīng)講最多只能70個(gè)字。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要專門(mén)好地設(shè)計(jì)、斟酌。那個(gè)地點(diǎn)我告訴大伙兒一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你能夠如此講：“詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3W什么什么?！本湍軌蛄恕２灰】催@一點(diǎn)，它能夠省去你專門(mén)多的時(shí)刻和口舌，省去你專門(mén)多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，同時(shí)效果好。利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個(gè)單位，現(xiàn)在有如此的公司，專門(mén)為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省鈔票，效率高。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣(mài)，幾百塊鈔票就能買(mǎi)到。在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用，現(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這確實(shí)是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因?yàn)橄癖本?、廣州、上海如此的大都市，能夠給得起鈔票的企業(yè)，像如此的電腦、網(wǎng)絡(luò)差不多上都有，因此，這套方法是最省時(shí)省鈔票省力，效果最好的。二、約見(jiàn)的模式：撒網(wǎng)——跟進(jìn)——確認(rèn)撒網(wǎng)——什么是撒網(wǎng)？用通俗的話講，確實(shí)是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子。撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。要注意：我們那個(gè)網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因?yàn)槲覀冎幻靼啄骋粋€(gè)地點(diǎn)可能有“魚(yú)”，但不明白具體的“魚(yú)”到底在哪里，因此，要把“魚(yú)”一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，如此才能把魚(yú)一個(gè)不漏地全部捕獲。撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們差不多介紹了6種。那個(gè)地點(diǎn)我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是如此的：有兩種方法。（一），手里有一把手的電話，直接打給他。能夠講：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下。或者講：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在進(jìn)行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我那個(gè)地點(diǎn)有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真依舊發(fā)E—MIL？感謝！然后，你把資料傳過(guò)去。（二），手里沒(méi)有一把手的電話，那個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了。大伙兒都明白，大公司，一般都有秘書(shū)小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過(guò)去，一般情況她就會(huì)問(wèn)你：請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。假如那個(gè)時(shí)候，你沒(méi)有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來(lái)，小姐一般都會(huì)這么講：老總不在，老總在開(kāi)會(huì)。那個(gè)時(shí)候你如何辦呢？我的做法是：直呼姓名——一般我是如此講的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。什么緣故不講李總經(jīng)理，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來(lái)辦事的，因此，她就會(huì)公事公辦，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，因此，不敢怠慢你。高品牌壓——確實(shí)是用你的品牌給對(duì)方造成壓力。你能夠反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！庇械拿貢?shū)小姐，她不吃你這一套，問(wèn)你：找他有什么事？或者講：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。那個(gè)時(shí)候，你如何辦？你能夠接著講：我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！边@位小姐專門(mén)牛，確實(shí)是不賣(mài)賬，那個(gè)時(shí)候你還接著跟她講：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健?！狈磸?fù)2——3次，假如對(duì)方還不就范，那個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，講：是如此的，我們正在開(kāi)展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？假如她依舊不就范，那個(gè)時(shí)候你又要退一步，講：小姐，請(qǐng)問(wèn)你的芳名？噢，王芳小姐，我那個(gè)地點(diǎn)有一份資料，你看是傳真呢，依舊發(fā)E——，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，感謝！再見(jiàn)！什么緣故要問(wèn)她的名字？要緊是給她加強(qiáng)責(zé)任感。跟進(jìn)——貼子發(fā)過(guò)去了，你可能他看得時(shí)刻差不多了，你打電話過(guò)去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清晰的地點(diǎn)嗎？然后，你停下來(lái)，讓他講話。你不要如此講：你參不參加那個(gè)活動(dòng)。假如他講不參加那個(gè)活動(dòng)，你就沒(méi)戲了。跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長(zhǎng)的話要講，你能夠先如此講：喂，李總，你好！我是某某組委會(huì)的張春健，你現(xiàn)在講話方便嗎？假如你打他的手機(jī)，你能夠如此講：你周?chē)凶鴻C(jī)嗎？我打過(guò)來(lái)。你如此講，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方那個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車(chē)，或者正在開(kāi)會(huì)，或者周?chē)腥?，談那個(gè)事不方便、不合適。你如此做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你專門(mén)體貼他，接著你就能夠把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽(tīng)你講完。跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過(guò)去，他有不明白的地點(diǎn)，就會(huì)向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問(wèn)題，那個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一般有哪些反對(duì)性的問(wèn)題？依照我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問(wèn)題有這么幾個(gè)：“我專門(mén)忙，沒(méi)時(shí)刻。”應(yīng)對(duì)：張總，我明白你專門(mén)忙，因此才打電話來(lái)跟你約個(gè)時(shí)刻。我可不能耽擱你專門(mén)多時(shí)刻，只要十幾分鐘就能夠了。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有專門(mén)大的好處。你看，你是改日上午依舊下午我們見(jiàn)個(gè)面。——我明白你專門(mén)忙，我們正在開(kāi)一個(gè)課，確實(shí)是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們那個(gè)講課的老師是……我明白你并不是沒(méi)有時(shí)刻，而是你認(rèn)為那個(gè)情況究意有沒(méi)有價(jià)值。假如有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)刻也會(huì)擠出時(shí)刻來(lái)了解。比如講，你來(lái)那個(gè)地點(diǎn)立即就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn)，你會(huì)講沒(méi)有時(shí)刻嗎？比如講，……。你講對(duì)嗎？“我對(duì)那個(gè)不感興趣，你找其他公司吧?！睉?yīng)對(duì)：張總，我特不理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清晰那個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是專門(mén)正常的。你不了解就感興趣，反而就驚奇了。我相信，你真正了解那個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。你不感興趣，也沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息確實(shí)是財(cái)寶，講不定那個(gè)信息不是你想象的那樣，也許你從那個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個(gè)信息沒(méi)有壞處，總可不能吃虧。我可不能耽擱你專門(mén)多時(shí)刻，只要十幾分鐘就能夠了。你看，你是改日上午依舊下午我們見(jiàn)個(gè)面。“我們經(jīng)費(fèi)專門(mén)緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！”應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都專門(mén)緊張。確實(shí)是再有鈔票的單位，也總是缺鈔票?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。假如花小鈔票能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出鈔票來(lái)辦那個(gè)事。現(xiàn)在我們的那個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到如此的效果。我可不能耽擱你專門(mén)多時(shí)刻，只要十幾分鐘就能夠了。你看，你是改日上午依舊下午我們見(jiàn)個(gè)面?！澳阆葌鱾€(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。”先推斷真假。確實(shí)，就講：大部分差不多上假的，假如你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。有兩種講法：好，你們盡快研究。星期五我正好路過(guò)那個(gè)地點(diǎn)，我過(guò)來(lái)一下吧。好，我明白你是大忙人，情況也比較多，干脆如此，星期五，我打電話過(guò)來(lái)。拒絕5：“你如何明白我手機(jī)號(hào)碼的？你如何亂打（發(fā)）？”應(yīng)對(duì)（1）：王總，您先不急?，F(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來(lái)聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多明白一個(gè)信息總沒(méi)有什么壞處，也許那個(gè)信息能夠給你帶來(lái)意想不到的收獲。（假如他講：什么信息呀？！你就接著講：我們那個(gè)信息是……；假如他不感興趣，你能夠如此講：王總，您不感興趣，沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打攪您了，再見(jiàn)?。?yīng)對(duì)（2）：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來(lái)的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒(méi)有參加）我叫××，你可能不記得了，但我對(duì)您的印象依舊特不地深刻。是如此的，我那個(gè)地點(diǎn)有個(gè)特不行的信息想告訴你，那個(gè)信息是……拒絕6：你那個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話？應(yīng)對(duì)：王總，你不要生氣，假如業(yè)務(wù)員都象我如此，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶?。你講對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息員吧，假如你覺(jué)得那個(gè)信息有用，你就汲取，沒(méi)用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒(méi)有什么壞處。確認(rèn)——通過(guò)上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對(duì)方有意向，約見(jiàn)成功，這因此好，你就能夠確定時(shí)刻地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見(jiàn)失敗，這專門(mén)正常，因?yàn)槲覀兡莻€(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想預(yù)備。在那個(gè)地點(diǎn)，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著“鬼門(mén)關(guān)”“死亡谷”是個(gè)“瓶頸”。這就仿佛打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)確實(shí)是通只是，一到這關(guān)就死掉了。我之因此要花大篇幅的時(shí)刻來(lái)講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分特不重要，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。什么緣故會(huì)倒下去？差不多上因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑](méi)有預(yù)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問(wèn)題在那個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來(lái)了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的確實(shí)是什么，不管是成功依舊失敗，這確實(shí)是規(guī)律。假如你前面工作預(yù)備的好，你就能夠減少失敗，順利地進(jìn)入到第三時(shí)期“面談”。贏得客戶的溝通技巧——如何面談一、先給對(duì)方一個(gè)好印象電話約見(jiàn)的時(shí)候，差不多給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。如何把這種印象接著保持進(jìn)展下去？我們要注意兩個(gè)方面：（二）、注意衣著裝扮，言談舉止。人的第一印象專門(mén)重要，你進(jìn)門(mén)的一剎那，他就決定了對(duì)你的印象。第一印象7秒鐘能夠保持7年。人的第一印象一旦形成，就專門(mén)難改變，假如第一印象不行，也許下面的談判就可能泡湯失敗。業(yè)務(wù)員的失敗，80%的緣故是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不行。也確實(shí)是講，在你還沒(méi)開(kāi)口的之前，不人就把你給槍斃了。不知大伙兒是否有過(guò)如此的經(jīng)歷：在電話里跟一個(gè)小姐談得專門(mén)好，對(duì)方的聲音專門(mén)甜，這時(shí)你在內(nèi)心就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長(zhǎng)得確信跟她的聲音一樣美，確信漂亮；她的素養(yǎng)一定專門(mén)不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)專門(mén)高雅等等，就會(huì)有一種想和她見(jiàn)面的沖動(dòng)，希望專門(mén)快見(jiàn)到她。因此有這種方法，不是講有什么邪念，這是人的一種正常心理。但有的時(shí)候，一旦見(jiàn)了面，或者還沒(méi)見(jiàn)面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見(jiàn)，就可能使你大失所望，沒(méi)有了興趣。什么緣故？具體也講不清晰，確實(shí)是一種總體的感受。我們的民族也是一種感性的民族。這種感受和原來(lái)的想象有專門(mén)大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會(huì)閃出一個(gè)特不感性的決定：不行，這人不行。有一次，有個(gè)人約我，在電話里講：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講特不地棒，我想跟你合作。假如你有時(shí)刻，上午10：00請(qǐng)到清華企業(yè)家俱樂(lè)部來(lái)。我一聽(tīng)是清華的，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了興趣。什么緣故？一是因?yàn)樗v得比較得體；二是看到清華的那個(gè)牌子，心想可能有點(diǎn)來(lái)頭。因此，立即承諾了他的邀請(qǐng)。誰(shuí)明白，來(lái)到清華俱樂(lè)部的門(mén)前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)一個(gè)人向我們招手，就在這一剎那，對(duì)他立即就沒(méi)有了興趣。一看他坐的姿勢(shì)，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒(méi)有具體談，我就失去了興趣。因此，人的衣著專門(mén)重要。俗話講，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長(zhǎng)相，七分裝扮。一般人差不多上先看你穿，再聽(tīng)你講，你穿得不行，對(duì)方就會(huì)失去興趣。假如你隨便穿穿，人家就隨便聽(tīng)聽(tīng)，假如你盛裝而來(lái)，不人就洗耳恭聽(tīng)。有的時(shí)候，當(dāng)不人不是專門(mén)了解你的情況下，你的穿著裝扮，會(huì)決定你的業(yè)務(wù)的成敗。對(duì)這一點(diǎn)我是深有體會(huì)的。有一次，有一個(gè)公司請(qǐng)我去他公司搞主持，還專門(mén)安排了一餐飯局，在酒桌上，老總問(wèn)：那個(gè)主持來(lái)了沒(méi)有？旁邊的人指著我：那位確實(shí)是。他看著我講：你確實(shí)是呀？當(dāng)時(shí)他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感受太一般了。只聽(tīng)他又講：那天，你在臺(tái)上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若兩人。這件事給我專門(mén)大的震動(dòng)，我認(rèn)為，一個(gè)人假如你想成為一個(gè)成功的人，你平常就要以成功的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，你的穿著裝扮，就要以成功人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。不要認(rèn)為現(xiàn)在不是正規(guī)場(chǎng)面，就隨隨便便，或者認(rèn)為大伙兒差不多上熟人，差不多上朋友，隨便一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，事實(shí)上你平常不注意，不人都看在眼里，內(nèi)心都有一本賬，到時(shí)候一有機(jī)會(huì)，或需要用人的時(shí)候，他不一定會(huì)考慮你，盡管你們平常專門(mén)熟，是朋友，因?yàn)椴蝗瞬畈欢鄬?duì)你定了格，你給不人確實(shí)是如此的感受，專門(mén)多機(jī)會(huì)就會(huì)與你擦肩而過(guò)。我今天講這些的意思，確實(shí)是講要注意養(yǎng)成一種適應(yīng)，一種隨時(shí)注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養(yǎng)的適應(yīng)，到了場(chǎng)面上，你就自然會(huì)有出色的表現(xiàn)。（二），大方得體，不卑不亢。跟我們打交道的人，層次都比較高，差不多上一些老總、經(jīng)理、董事長(zhǎng)，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉廣告贊助的人，內(nèi)心就沒(méi)有底氣，。因?yàn)槟闶谴硪粋€(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，不人越看不起你。一進(jìn)門(mén)你就要定好基調(diào)，我發(fā)覺(jué)，假如你那個(gè)調(diào)子沒(méi)有定好，你到后面就會(huì)專門(mén)被動(dòng)。比如你一開(kāi)始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)跳尾巴，反而適得其反；還比如，不人給你倒開(kāi)水，你應(yīng)該有禮節(jié)地講：“感謝！”就行了，不要太客氣，不要如此：“好好好，感謝，感謝！”點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)講感謝，給人一副奴才相，如此跌了自己的身份，不人也看不起你。還舉個(gè)例子，你到外地去談項(xiàng)目，不人看你是北京來(lái)的，是代表某某部門(mén)來(lái)的，不人就對(duì)你專門(mén)尊重，因此他并不明白你吃幾碗飯的，不人請(qǐng)你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，那個(gè)時(shí)候你要作得住身價(jià)，不要沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世面。你最多來(lái)個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來(lái)推去，你越推，有一種受寵若驚的感受，慢慢地不人就低看你，就可不能把你當(dāng)回事了。這一切被動(dòng)的局面差不多上你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，仿佛求不人似地，不人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴(yán)，不人就越看得起你，把你當(dāng)人看。這一剎那的功夫，要靠你平常修練。二、講一套扣人心弦的話術(shù)第一次見(jiàn)面時(shí)，人往往會(huì)用一種審視的眼光來(lái)看你、來(lái)推斷你。在場(chǎng)面上，一般我們只要幾個(gè)來(lái)回就能夠差不多摸清對(duì)方的底細(xì)，明白對(duì)方的斤兩，就明白他是吃幾碗飯的。人一開(kāi)始，他是先看你穿，然后再聽(tīng)你講。你穿得專門(mén)好，他對(duì)你印象也專門(mén)好，你講得好，他對(duì)你的印象就會(huì)更好。假如你穿得專門(mén)好，但講得專門(mén)臭，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法，你下面的談判就會(huì)專門(mén)苦惱。就象一個(gè)小姐，你開(kāi)始不認(rèn)識(shí)她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長(zhǎng)得專門(mén)好，穿得也專門(mén)漂亮，你對(duì)她的感受專門(mén)好。但有一天，她一開(kāi)口，你就改變了對(duì)她的看法，你想：如何如此的素養(yǎng)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒(méi)有。她不開(kāi)口還好，一開(kāi)口她的形象就破壞了，你就會(huì)立即改變了對(duì)她的看法，立即就會(huì)產(chǎn)生不行的印象。你就對(duì)她再也沒(méi)有什么感受了，你就會(huì)覺(jué)得她的那個(gè)長(zhǎng)相，這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆，因此，開(kāi)場(chǎng)白一定要講好。你開(kāi)始的三五句話，必須讓對(duì)方產(chǎn)生好印象，必須讓對(duì)方快樂(lè)，必須抓住對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對(duì)方。假如你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來(lái)，好好地斟酌一下，讓你所講的話，動(dòng)聽(tīng)動(dòng)聽(tīng)再動(dòng)聽(tīng)，精煉精煉再精煉。你的話不能打動(dòng)對(duì)方，重要的一條確實(shí)是廢話太多。什么叫做廢話太多？確實(shí)是你所講的，不是對(duì)方想聽(tīng)的。如何樣解決那個(gè)問(wèn)題？解決的方法，確實(shí)是在最短的時(shí)刻內(nèi)，掌握一套最有力的講詞。如何講好這套話術(shù)呢？首先，以寒喧、贊美作為鋪墊演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開(kāi)場(chǎng)；你講一個(gè)事，辦一個(gè)事，一般也都要有個(gè)過(guò)渡和鋪墊。比方講，你要老張做一個(gè)事，你總要先講點(diǎn)不的什么。“老張，你最近在忙什么哪？軀體如何樣？”“你這根領(lǐng)帶專門(mén)漂亮”等等。講完那個(gè)鋪墊之后，你再講：“老張，我給講個(gè)事，什么什么。如此過(guò)渡一下，老張同意起來(lái)就容易自然多了。同樣，你一到不人那兒，也應(yīng)該有個(gè)過(guò)渡，假如你一進(jìn)門(mén)，立即就講正事，人家神都沒(méi)有緩過(guò)來(lái)，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地講一大通，如此效果確信不行。開(kāi)場(chǎng)白如何講？確實(shí)是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個(gè)事件來(lái)展開(kāi)。（某次講話、他的一本書(shū)等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就能夠了。比如，“你那個(gè)辦公室真是氣派，專門(mén)有品味”“你這件衣服專門(mén)好看，大概要幾千塊”“上次在學(xué)習(xí)型大會(huì)上，我聽(tīng)了你的發(fā)言，你講得真棒，……”“上次電視臺(tái)播了你們公司的事跡，我對(duì)你公司特不佩服……”“你是東北人吧，聽(tīng)你口音是東北人吧，我也是……”“看你架勢(shì)，仿佛老總往常當(dāng)過(guò)兵，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)……”等等寒喧不是目的，要緊是緩和氣氛，拉近彼此內(nèi)心的距離，解除對(duì)方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。其次，充分展示賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)，給對(duì)方造夢(mèng)。你今天跟他談的目的，確實(shí)是要把你那個(gè)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來(lái)，確實(shí)是要把你那個(gè)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從那個(gè)項(xiàng)目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢(mèng)，告訴他以后的利益，讓他看到那個(gè)項(xiàng)目的后續(xù)資源。比如講，你在臺(tái)上講話或者與中央領(lǐng)導(dǎo)交談等場(chǎng)景，能夠通過(guò)照片、錄相把它記錄下來(lái)，這些寶貴的照片和錄相，有時(shí)不是講有鈔票就能夠買(mǎi)到的，這種機(jī)會(huì)是可遇不可求的，你還能夠把它放大，掛在辦公室；有一些資料能夠作為企業(yè)公關(guān)宣傳的資料，你能夠在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經(jīng)……；在那個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，你確信會(huì)結(jié)識(shí)專門(mén)多的重要人物，講不定在這些高級(jí)人脈中能產(chǎn)生許多商機(jī)，能帶給你或企業(yè)帶來(lái)意想不到的機(jī)會(huì)。有一次，我去一個(gè)單位拉廣告，當(dāng)介紹了賣(mài)點(diǎn)好處之后，我接著講：“今天你在我們那個(gè)地點(diǎn)做了一次廣告，不光是我們的客戶，依舊我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會(huì)在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友專門(mén)多，講不定哪天有需要的時(shí)候。對(duì)方一想：也是。今后，你們有什么活動(dòng)，我們也會(huì)大力支持，支持差不多上相互的。我們不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。合作，今天才是開(kāi)始。大伙兒眼光都要放遠(yuǎn)一點(diǎn)。在展示的時(shí)候，要注意這么幾點(diǎn)：、一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如電腦、VCD、投影、動(dòng)畫(huà)等，如此有聲有色、有動(dòng)有靜、圖文并茂，生動(dòng)形象，能夠省去專門(mén)多的話。同時(shí)，客戶也能夠充分調(diào)動(dòng)各種器官加深理解，加深印象，效果專門(mén)好。二是，在對(duì)方看的時(shí)候，我們不要多講話，要讓對(duì)方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多的時(shí)候，你能夠適當(dāng)?shù)丶右渣c(diǎn)撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶在看的時(shí)候，他在旁邊嘮嘮叨叨講個(gè)不停，吵得半死，不明白是聽(tīng)你講，依舊讓他看，攪得不人內(nèi)心專門(mén)煩，全然看不下去，效果因此也專門(mén)差。三是，展示的時(shí)候要有層次感，賣(mài)點(diǎn)要一個(gè)一個(gè)講，資料要一層層地拿，要層層遞進(jìn)，象撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來(lái)。因?yàn)橘Y料太多，客戶就可不能看得專門(mén)認(rèn)真，抓不住要點(diǎn)。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以講明，如此做有理有據(jù)，對(duì)方也會(huì)專門(mén)清晰明白。四是，當(dāng)你介紹完賣(mài)點(diǎn)之后，你要給對(duì)方講一些關(guān)于感情和個(gè)人關(guān)懷的問(wèn)題。你能夠如此講：我那個(gè)人是最重感情講義氣的，差不多上按市場(chǎng)規(guī)則來(lái)操作的。凡是跟我們打交道的人，都可不能讓對(duì)方吃虧，沒(méi)有你，就沒(méi)有我，有我就有你，“軍功章里有我的一半，也有你的一半”，假如一個(gè)人私心太重，只考慮自己，或碰到什么情況，就溜邊，或不顧及對(duì)方，我最討厭跟你這種人打交道?！谀愕膯l(fā)下，對(duì)方也會(huì)慢慢地打開(kāi)自己的心扉，表露自己的思想，當(dāng)你們進(jìn)入感情世界之后，再談你們的事，如此就比較好談了。因此，我們希望按理出牌，按真正的市場(chǎng)游戲規(guī)則來(lái)操作，然而在當(dāng)今的社會(huì)上，專門(mén)多人并不按游戲規(guī)則來(lái)辦事，我們只能隨行就市。就仿佛擠公共汽車(chē)一樣，不人都不按秩序排隊(duì)，你一個(gè)人排隊(duì)就擠不上汽車(chē)。我們希望如此不規(guī)則的現(xiàn)象早點(diǎn)消逝。有時(shí)除了做業(yè)務(wù)，對(duì)對(duì)方的個(gè)人家庭方面的情況，也要表示關(guān)懷，不然的話，不人會(huì)認(rèn)為你眼里只有利益，生意，除此之外沒(méi)有人情，沒(méi)有友誼，太勢(shì)利了，不人就不情愿跟你打交道。有一個(gè)老總跟我講過(guò)如此一件事：有一個(gè)業(yè)務(wù)員，到一個(gè)他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當(dāng)他走進(jìn)老總辦公室時(shí)，這位老總顯得特不地快樂(lè)，熱情地招呼那個(gè)業(yè)務(wù)員坐下來(lái)，興致勃勃地講：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。那個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，“哦”兩聲，接著就講：“我們那個(gè)廣告的事如何樣了？”對(duì)方特不反感，講：“不做了！下次你不來(lái)了?！笔裁淳壒蕰?huì)如此？確實(shí)是業(yè)務(wù)員眼睛里只有鈔票，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太不勢(shì)利了，太功利了。這時(shí)你應(yīng)該如何樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：“祝賀你，祝賀你！你女兒真聰慧，你現(xiàn)在能夠輕松一下了”。隨后，你還能夠買(mǎi)些禮物送到他府上去。假如你如此做，對(duì)方會(huì)有什么反映？確信會(huì)專門(mén)快樂(lè)，假如你再談業(yè)務(wù)上的事，確信會(huì)專門(mén)順利。當(dāng)看到對(duì)方有心事，不快樂(lè)，或者家里出了事的時(shí)候，你也同樣要表示關(guān)懷，對(duì)他進(jìn)行安慰，千萬(wàn)不要再提業(yè)務(wù)上的情況，不然不人講你不明白事，下次就可不能再理你了。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。成交凌駕一切——如何簽約一、如何捕捉簽約信號(hào)在面談時(shí)，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，緊密凝視對(duì)方的一言一行，一舉一動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。有一門(mén)課程叫做非語(yǔ)言交流。什么叫非語(yǔ)言交流？確實(shí)是肢體語(yǔ)言（動(dòng)作語(yǔ)言）。大伙兒可能有如此的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒(méi)講，但他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。還有如此（作個(gè)動(dòng)作。雙手抱肩、點(diǎn)頭，“嗯”）他對(duì)那個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒(méi)有直接講，實(shí)際上，他差不多向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，差不多告訴你了，但我們有的朋友，就沒(méi)有把握住那個(gè)機(jī)會(huì)。差不多上在向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息。假如你沒(méi)有注意到，假如你沒(méi)有引起警覺(jué)，假如你沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失。當(dāng)年毛主席請(qǐng)美國(guó)作家斯諾參加建國(guó)大典。這實(shí)際上確實(shí)是向美國(guó)人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東特不關(guān)注中美關(guān)系問(wèn)題。然后，周總理親自批示，美國(guó)乒乓球訪問(wèn)中國(guó)，以小球帶動(dòng)大球，毛澤東親自接見(jiàn)乒乓球隊(duì)員，后來(lái)，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報(bào)。這確實(shí)是中國(guó)向美國(guó)發(fā)出信息，不一定非要講：我們建交吧。在面談中，一旦覺(jué)察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機(jī)會(huì)簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就講明他能夠簽單成交呢？（一）、詢問(wèn)內(nèi)容：（展示）●客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)；●詢問(wèn)交易中的期限、價(jià)格及付款方式；●一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證；●其他客戶合作的情況；●同意你的講明和總結(jié)（二）、動(dòng)作表情：●反復(fù)閱讀文件和講明書(shū)；●認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并點(diǎn)頭稱是；●突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面；●主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動(dòng)給你介紹其他部門(mén)的負(fù)責(zé)人；●突然發(fā)煙，或跟你倒開(kāi)水，變得熱情起來(lái)。當(dāng)有以上信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要立即抓住那個(gè)良機(jī)，勇敢地果斷地去試探締結(jié)，引導(dǎo)客戶簽單。二、如何踢好臨門(mén)一腳美國(guó)有個(gè)將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)講過(guò)一句特不經(jīng)典的話：“戰(zhàn)爭(zhēng)的目的確實(shí)是贏得勝利?！蓖瑯樱覀兝瓘V告贊助，最終的目的確實(shí)是為了成交，為了簽單。能夠講成交，凌駕于一切之上。一切的一切，差不多上為了這一刻的來(lái)臨。大伙兒都看過(guò)踢足球，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，運(yùn)動(dòng)員們通過(guò)發(fā)球、傳球、鏟球、過(guò)人，過(guò)關(guān)斬將，最終的目的確實(shí)是為了什么？射門(mén)！進(jìn)球！球，終于傳到了對(duì)方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門(mén)時(shí)機(jī)，這時(shí)，假如你猶猶豫豫，假如你不立即采取行動(dòng)，準(zhǔn)確地把球踢到里面去，那么，機(jī)會(huì)稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過(guò)來(lái)，陣勢(shì)立即就發(fā)生了變化——你錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。結(jié)