市場(chǎng)推廣方案

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市場(chǎng)推廣方案

市場(chǎng)定位一．

何為市場(chǎng)1.

（一）確立產(chǎn)品的特色：

市場(chǎng)定位的出發(fā)點(diǎn)和根本要素就是要確定產(chǎn)品的特色。首先要了解市場(chǎng)上

競(jìng)爭(zhēng)者的定位如何，他們要提供的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特點(diǎn)。其次要了解顧客對(duì)

某類產(chǎn)品各屬性的重視程度。顯然，費(fèi)大力氣去宣傳那些與顧客關(guān)系并不密切

的產(chǎn)品是多余的，最后，你還得考慮企業(yè)自身的條件。有些產(chǎn)品屬性，雖然是

顧客比較重視的，但如果企業(yè)力所不及，也不能成為你市場(chǎng)定位的目標(biāo)。

（二）樹立市場(chǎng)形象：

企業(yè)所確定的產(chǎn)品特色，是企業(yè)有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)不

會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上顯示出來。要使這些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮作用，影響顧客的購買

決策，需要以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)樹立鮮明的市場(chǎng)形象，通過積極主動(dòng)而又巧妙地

與顧客溝通，引起顧客的注意與興趣，求得顧客的認(rèn)同。有效的市場(chǎng)定位并不

取決于企業(yè)是怎么想，關(guān)鍵在于顧客是怎么看。市場(chǎng)定位的成功的最直接的反

映就是顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品所持的態(tài)度和興趣。

鞏固市場(chǎng)形象：)三(

顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)不是一成不變的。由于競(jìng)爭(zhēng)者的干擾或溝通不暢，會(huì)導(dǎo)

致市場(chǎng)形象模糊，顧客對(duì)企業(yè)的理解會(huì)出現(xiàn)偏差，態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。所以建立市

場(chǎng)形象后，企業(yè)還應(yīng)不斷向顧客提供新的論據(jù)和觀點(diǎn)，及時(shí)矯正與市場(chǎng)定位不

一致的行為，鞏固市場(chǎng)形象，維持和強(qiáng)化顧客對(duì)企業(yè)的看法和認(rèn)識(shí)。

產(chǎn)品定位二．

:行業(yè)狀況分析

及人們,．三七是傳說中的世間仙草，可見“三七化妝品”極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1

日益增長(zhǎng)的化妝品需求，應(yīng)將其定位為具有特殊功效的化妝品。

）特殊功效化妝品1（

）高檔禮品2（

消費(fèi)者構(gòu)成大體如下/．人羞花“三七化妝品”目標(biāo)2:

女）通用/歲的人群（男60—?dú)q18）1（

重視保養(yǎng)，追求美的人）2（

禮尚往來較多的人（高檔禮品））3（

分析

（一）消費(fèi)者結(jié)構(gòu)

、化妝品對(duì)消費(fèi)者來說是物質(zhì)消費(fèi)，使用它們能使人精神愉悅并充滿自信。1

、不同的消費(fèi)者對(duì)化妝品的消費(fèi)能力是不同的，所購買的產(chǎn)品也不同。2

、不同的消費(fèi)習(xí)慣決定她的購買行為，而消費(fèi)習(xí)慣包含多種因素。3

（二）消費(fèi)者分析

化妝品?！?What)、市場(chǎng)需要什么1

朋友介紹或者看廣告覺得還不錯(cuò)；以前的用完了，需要——(Why)、為何購買2

買了；不同季節(jié)用不同產(chǎn)品；通過了解確實(shí)不錯(cuò)就買了；同行的朋友買了，也

跟著買了；圖新潮。

個(gè)人或者給家人朋友買?！?Who)、購買者是誰3

看著很喜歡，買；現(xiàn)場(chǎng)打折，買?！?How)、如何購買4

換季了?！?When)、何時(shí)購買5

一般是專賣店或者大型超市——(Where)、何處購買6

（三）影響決策因素

、經(jīng)濟(jì)能力1

、自身需求2

、相關(guān)群體的影響3

、季節(jié)4

、人口細(xì)分1

人口細(xì)分很久以來一直是化妝品細(xì)分市場(chǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)，顧名思義是按人口統(tǒng)

計(jì)因素來細(xì)分，其變量很多，如年齡、家庭規(guī)模、教育、收入、職業(yè)、宗教、

種族、家庭生命周期等。人口統(tǒng)計(jì)因素容易描述，與需求差異性之間也存在著

密切的因果關(guān)系。例如，年齡較大、受教育程度越高的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格漲落的容

忍度相對(duì)較低。另外，青年消費(fèi)者有著求新、好奇、追求名牌、注重自我等較

為個(gè)性化、先導(dǎo)性的消費(fèi)習(xí)慣，而年齡較大的消費(fèi)者則注重商品的實(shí)用性。男

性消費(fèi)者的價(jià)格容忍程度高于女性消費(fèi)者，女性消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感。化妝

品市場(chǎng)人口細(xì)分的變量主要有性別、年齡、收入、社會(huì)階層等。

、心理細(xì)分2

心理細(xì)分即是根據(jù)購買者的心理特征將購買者劃分成不同的群體，包括個(gè)性

特征、生活方式、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向等等。相同的人口統(tǒng)計(jì)群體的可能表現(xiàn)

出差別很大的心理特征，這就提出了心理細(xì)分的必要性?；瘖y品企業(yè)也越來越

重視按照人民的生活方式來細(xì)分市場(chǎng)，生活方式是指人們對(duì)工作、消費(fèi)、娛樂

等特定的習(xí)慣和傾向性方式，不同的生活方式會(huì)產(chǎn)生不同的需求偏好?？梢酝?/p>

過市場(chǎng)調(diào)研把具有共同主張、個(gè)性、興趣、價(jià)值取向的消費(fèi)者集合成群，劃分

出諸如傳統(tǒng)型、時(shí)尚型、節(jié)儉型、奢侈型，以及樂于交際者，家庭生活愛好者，

繁忙者等消費(fèi)群體。工作

、行為細(xì)分3

行為細(xì)分是指按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、

品消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度，通?？墒褂妙l率、偏好程度、利益等變量。按化妝

初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，依次可以劃分為若干不同的以劃分為常規(guī)消費(fèi)者、

利益的不同，也可以進(jìn)行相應(yīng)細(xì)分，例如，可以將細(xì)分市場(chǎng)。按照消費(fèi)者追求

某護(hù)膚品根據(jù)利益追述點(diǎn)的不同，分為增白型、滋潤(rùn)型、清爽型等等。根據(jù)消

費(fèi)者購買行為，可以分為享受型、保健型和時(shí)尚型。享受型消費(fèi)者多為城市中

收入較高，對(duì)化妝品非常了解，追求品牌，把它當(dāng)成高貴身份象征的消費(fèi)者。

她們往往追求高檔的化妝品，尤其是國(guó)外知名品牌，對(duì)價(jià)格很不敏感。保健型

消費(fèi)者指購買化妝品時(shí)以解決皮膚問題為出發(fā)點(diǎn)，注重產(chǎn)品功能的消費(fèi)者。她

們往往根據(jù)個(gè)人皮膚特征購買美白、保濕、祛痘、防曬、去皺、祛斑等產(chǎn)品。

時(shí)尚型消費(fèi)者指購買化妝品追求時(shí)尚、流行，不注重實(shí)用價(jià)值，對(duì)品牌沒有忠

誠度，經(jīng)常變換品牌。

、地理細(xì)分4

根據(jù)地域，可以分為國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、城市規(guī)模、人口密度、氣候。

例如，我們根據(jù)南北方地理氣候條件的不同，南方由于氣溫高，濕氣高，一般

愛使用爽膚水，而北方由于氣候干燥以及文化習(xí)俗的緣故，一般愛使用防曬品

和補(bǔ)水等產(chǎn)品，農(nóng)村消費(fèi)者由于信息不發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)收入水平比較低，對(duì)化妝品

不是很了解，把它當(dāng)成奢侈品，購買力低，需求小。城市消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入水平

高，對(duì)化妝品信息很了解，需求旺盛。

產(chǎn)品細(xì)分5.

周歲的有斑女性30-60適合件套）大紅色6炫麗美白套裝（

三七美白洗面奶

三七靚膚水

三七早霜

三七晚霜

三七粉底霜

三七美白面膜粉

歲女性60周歲以上至18適合件套）玫紅色7韻味美白套裝（

三七美白洗面奶

三七爽膚水

三七護(hù)膚乳液

三七粉底霜

三七早霜

三七晚霜

人羞花美白精華面膜粉

周歲-60周歲20適合件套）綠色6清爽美白套裝（

三七美白洗面奶

三七美膚水

三七粉底霜

三七早霜

三七晚霜

三七營(yíng)養(yǎng)面膜粉

周歲60以上至30適合件套）紫色7煥彩養(yǎng)膚套裝（

三七美白洗面奶

三七爽膚水

三七養(yǎng)膚日霜

三七養(yǎng)膚夜霜

三七養(yǎng)膚四季霜

三七晚霜

三七精華面膜粉

周歲50以上至20適合件套）寶藍(lán)色5男士貴族套裝（

三七美白洗面奶

三七美膚水

三七養(yǎng)顏霜

三七養(yǎng)膚日霜

三七清潔面膜粉

歲女性50以上至24適合件套）2眼部呵護(hù)套裝（

三七眼霜

三七養(yǎng)膚眼露

除了嬰兒都可以使用件套）2日用品組合套裝（

三七沐浴露

三七柔順洗發(fā)液

旅游套裝周歲女性-60周歲18

人羞花三七粉底霜

人羞花三七早霜

人羞花三七晚霜

周歲-50周歲25三七按摩膏

三七護(hù)頸露以上需要保養(yǎng)頸部的人士18

三七美膚霜以上的有痘有斑人士18

產(chǎn)品賣點(diǎn)三．

各種遺傳性斑）..祛斑組合（黃褐斑，蝴蝶斑，雀斑

眼部護(hù)理（眼袋，眼紋，黑眼圈，脂肪粒）

美白組合（暗黃，暗澤無光澤肌，曬傷）

控油祛痘護(hù)理（控油祛痘）

補(bǔ)水組合（干性肌膚，干性敏感肌膚）

男士保養(yǎng)組合（控油，清楚皮膚垃圾）

祛斑組合搭配方案：

炫麗美白套裝（干性皮膚可以搭配爽膚水交替使用，油性皮膚可以搭配美膚水

交替使用，敏感性皮膚就先用靚膚水脫敏到適用為止）

日：洗面奶→靚膚水→粉底霜→早霜

夜：洗面奶→靚膚水→粉底霜→晚霜（面膜粉可以先用洗面奶清洗臉，然后在

洗凈擦上水）

祛斑組合銷售原理：

因?yàn)閭€(gè)人原因?qū)е逻z傳或者紫外線照射，內(nèi)分泌失調(diào)和生活習(xí)慣問題都會(huì)導(dǎo)致

長(zhǎng)斑，還有些生完孩子臉上也會(huì)導(dǎo)致長(zhǎng)斑，使得臉上看著就是密密麻麻的小點(diǎn)，

特別難看。所以可以使用我們的祛斑組合，面膜粉可以內(nèi)服外用，可以讓您內(nèi)

調(diào)外養(yǎng)，按照搭配流程使用先讓斑點(diǎn)慢慢淡掉，然后在祛斑印，之后用我們的

10護(hù)膚套裝來養(yǎng)護(hù)肌膚，讓你整天美美噠，但是記得平時(shí)盡量少熬夜哦，晚上

點(diǎn)事肌膚吸收最好的時(shí)間。6點(diǎn)到早上

眼部護(hù)理組合搭配方案：

)干性皮膚：爽膚水(日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜

夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（干性皮膚：靚膚水

和護(hù)膚乳液交替使用）

日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜)油性皮膚：美膚水(

夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（油性皮膚：美膚水）

混合性皮膚：爽膚水(日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜

)字部位不用》T《

夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（爽膚水）

敏感性皮膚：靚膚水(日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜

)和護(hù)膚乳液交替使用

(夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜敏感性皮膚：美膚水

)和護(hù)膚乳液交替使用

眼部套裝搭配原理：

眼部肌膚很薄很干燥，直接擦眼霜眼部肌膚吸收不了，需要給眼部補(bǔ)水保濕，

然后才能擦上眼霜，促進(jìn)眼部血液循環(huán)，在擦眼霜按摩吸收。

補(bǔ)充內(nèi)容：眼部肌膚比較難改善，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持使用，每天按摩吸收，注意睡

眠時(shí)間，保護(hù)好眼部周圍容易衰老的肌膚。

（三件套）美白組合搭配方案（韻味美白套裝）

)干性皮膚：爽膚水(日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜

夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（干性皮膚：靚膚水

和護(hù)膚乳液交替使用）

)油性皮膚：美膚水(日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜

夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（油性皮膚：美膚水）

混合性皮膚：爽膚水(日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜

)字部位不用》T《

夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（爽膚水）

敏感性皮膚：靚膚水(日：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜

)和護(hù)膚乳液交替使用

敏感性皮膚：美膚水(夜：用洗面奶清洗臉部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜

)和護(hù)膚乳液交替使用

韻味美白套裝搭配原理：

長(zhǎng)期對(duì)著電腦上班容易吸干臉上水分導(dǎo)致皮膚缺水暗黃，經(jīng)常熬夜或者睡眠不

足也會(huì)導(dǎo)致皮膚暗黃，太陽光的紫外線照射也會(huì)曬傷肌膚，引發(fā)一系列皮膚問

題。所以，要美白就要先補(bǔ)水，白天做好防曬隔離可以擦早霜，晚上用粉底霜

保濕肌膚，然后在擦晚霜吸收，在肌膚吸收最好的時(shí)候給肌膚最佳的美白成分，

還可以內(nèi)調(diào)人羞花美白精華面膜粉服用，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)把肌膚光澤補(bǔ)回來。

如果客戶是敏感肌，建議先用靚膚水脫敏，才能夠使用晚霜，如果客:補(bǔ)充內(nèi)容

戶會(huì)脂肪粒建議先用補(bǔ)水產(chǎn)品打開皮膚的吸收通道再用美白產(chǎn)品。

控油祛痘護(hù)理搭配使用

用洗面奶清洗臉部→爽膚水→美膚霜（干性皮膚）

用洗面奶清洗臉部→美膚水→美膚霜（油性皮膚）

用洗面奶清洗臉部→靚膚水→美膚霜（敏感性皮膚）

控油祛痘原理：

平時(shí)生活皮膚垃圾多，電腦和手機(jī)輻射導(dǎo)致臉部油，油脂分泌旺盛堵塞毛孔，

導(dǎo)致毛孔粗大，長(zhǎng)痘，痘印，要祛痘，第一步就是要做好清潔。其次是做好補(bǔ)

水，再次是用祛痘產(chǎn)品讓痘痘消下去。

人才資源管理四．

一、營(yíng)造良好的組織環(huán)境

．道德觀和價(jià)值觀1

．政策及明確的規(guī)章制度2

．工作的具體環(huán)境3

二、制定有效的薪酬策略

．薪酬設(shè)計(jì)科學(xué)合理1

．制定員工持股計(jì)劃2

．不惜重金聘請(qǐng)?zhí)厥馊瞬?

三、和諧的人際關(guān)系氛圍

．促進(jìn)自由溝通1

．提供社交機(jī)會(huì)2

．增加工作樂趣3

四、對(duì)實(shí)際工作的積極支持

．不要將目標(biāo)定得過高1

．消除影響任務(wù)完成的障礙2

．調(diào)整工作適合人才3

激發(fā)人才創(chuàng)造性

招募、甄別與試用

一、企業(yè)人才觀念

二、人才的任用機(jī)制

三、人才的招募方式

．刊登報(bào)紙廣告

．店頭廣告

．人才市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘

．網(wǎng)上招聘

．內(nèi)部推薦

．人員租借

市場(chǎng)構(gòu)架五．

人均收入水平和消費(fèi)能力提升以及近城鎮(zhèn)化率提高、隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、

十年來歐美化妝品大牌對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)投入和培育，國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)

統(tǒng)計(jì)，全球化Euromonitor年始終保持兩位數(shù)的快速增長(zhǎng)。根據(jù)5在過去

年銷售額2013妝品行業(yè)，而中國(guó)4.9%為CAGR年09-13億美元，4544

億元，預(yù)計(jì)2690，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到13.2%達(dá)到CAGR年09-13化妝品行業(yè)

左右的復(fù)合增速。11.5%未來五年仍然能保持

年中國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模（百萬美元）1999-2017圖表：

年2013美國(guó)仍然是全球化妝品消費(fèi)總量最大的國(guó)家，從化妝品市場(chǎng)規(guī)模來看，

億美金，與歐洲國(guó)家相比不僅維持了較大的體量，且一直保持較733市場(chǎng)規(guī)模

為平穩(wěn)的增速，這既與美國(guó)極力宣揚(yáng)的自由主義價(jià)值觀密不可分，也是化妝品

發(fā)、引領(lǐng)消費(fèi)潮流的不懈努力。集團(tuán)持續(xù)研

從人均化妝品消費(fèi)能力來看，日本是當(dāng)之無愧的冠軍，在二戰(zhàn)之后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇

美元。但在371在高峰時(shí)期人均年化妝品開支達(dá)到深受西方文化的影響，期

億美金的市場(chǎng)規(guī)模位居全球第三390年以2013年之后開始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，2012

大化妝品消費(fèi)國(guó)。

，超越日CAGR=13.2%從化妝品消費(fèi)增速來看，中國(guó)一枝獨(dú)秀，過去五年

CAGR本成為全球第二大化妝品消費(fèi)國(guó)。印度和韓國(guó)緊隨其后，過去五年分別

。較快的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、城鎮(zhèn)人口增長(zhǎng)以及收入增長(zhǎng)是這些11.5%和11.7%為

化妝品快速發(fā)展的國(guó)家和地區(qū)的共同特點(diǎn)。

25.8但人均化妝品消費(fèi)支出僅盡管中國(guó)已經(jīng)躍居全球第二大化妝品消費(fèi)國(guó)，

以及美國(guó)美元）216.4（日本、美元）167.9（相比同處東亞的韓國(guó)美元，350.5（

美元）等發(fā)達(dá)國(guó)家，仍有數(shù)倍差距。從城鎮(zhèn)化率和人均可支配收入的角度來看，

，而美日韓等發(fā)達(dá)地區(qū)普遍在50%年城鎮(zhèn)化率約2013有數(shù)倍差距（中國(guó)同樣

。萬美元的水平）-4萬1.5低于美日韓的美元，4200年人均收入2013左右；80%

隨著城鎮(zhèn)化率的提升、人口結(jié)構(gòu)的變化、收入水平的提升以及化妝品使用習(xí)慣

的培育，我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)仍然處于快速增長(zhǎng)期。

市場(chǎng)調(diào)查六．

化妝品背景行業(yè)：

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，跨國(guó)企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛

起，使這個(gè)行業(yè)不斷地變化發(fā)展。產(chǎn)品多彩多樣，市場(chǎng)更加細(xì)分，營(yíng)銷也各有

高招。在中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下，化妝品及美容行業(yè)在中國(guó)得到迅速

發(fā)展，近年來一直保持著快速增長(zhǎng)，化妝品市場(chǎng)備受青睞。

個(gè)人因素：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、年齡、品牌愛好、個(gè)人價(jià)值觀等等，對(duì)化妝品

的需求層次不一致。特別是大學(xué)生在購買化妝品時(shí)受價(jià)格、包裝、產(chǎn)品說明、

使用功效，影響著大學(xué)生購買化妝品的欲望和行為起主導(dǎo)作用

社會(huì)文化因素：每個(gè)消費(fèi)者都是來自不同的地區(qū)，有各自不同的風(fēng)俗習(xí)慣、

宗教信仰、語言文字和受教育水平的不同。在購買化妝品時(shí)受風(fēng)俗習(xí)慣、語言

文字的影響，比如東西方文化和南北方的差異，對(duì)化妝品需求品牌、價(jià)格、產(chǎn)

品功效的不同，決定著消費(fèi)者購買化妝品行為。

經(jīng)濟(jì)因素：消費(fèi)者的個(gè)人收入水平的高低，沿海城市和內(nèi)陸城市總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展

水平狀況的不同。為消費(fèi)者提供不同層次的化妝品需求。比如沿海城市經(jīng)濟(jì)水

平高，對(duì)化妝品的品牌、知名度、價(jià)格、使用效果要求較高，為沿海地區(qū)的消

費(fèi)者提供品牌知名高、價(jià)位高、使用效果明顯的化妝品，內(nèi)陸城市沒有沿海城

市經(jīng)濟(jì)水平高，可以為內(nèi)陸城市提供中低檔化妝品。從而使化妝品銷售在全國(guó)

個(gè)各地區(qū)，提高化妝品的銷售量。

技術(shù)因素：化妝品需要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新，為消費(fèi)提供適合自己皮

膚的產(chǎn)品。只有不斷的技術(shù)創(chuàng)新，才能贏得消費(fèi)者市場(chǎng)。

周歲）的30—18（“享受生活，追求時(shí)尚”成為現(xiàn)代女性日常消費(fèi)的明顯特點(diǎn)。

女性，都是時(shí)尚、青春而愛美的潮流一族：有著愛美的資本，也愿意花錢去愛

周歲）的很多女性，因?yàn)槠つw30-50（;美，衣服永遠(yuǎn)少一件，化妝品永遠(yuǎn)很稀缺

歲，10讓自己看上去年輕更應(yīng)該注意保養(yǎng)皮膚，長(zhǎng)斑各種問題應(yīng)接不暇，老化，

而很多女性面臨的皮膚的最大問題還是缺水特別是歲左右的人群，因?yàn)樵谖?0

們這個(gè)特殊的消費(fèi)群體中很多人都是沒有用過或者剛剛開始用護(hù)膚品的階段。

歲左右還年輕不會(huì)長(zhǎng)皺紋或是黃褐斑及其他一些問題即我們的皮膚現(xiàn)在20而且

歲左右20不需要做過多的保養(yǎng)。所以，人羞花正好針對(duì)這一點(diǎn)，有效地解決了

歲以上的女性我們也推出了祛斑還有護(hù)膚套裝，不止30這個(gè)年齡段的難題，而

能祛各種斑，還能防止膠原蛋白流失，有效防止皮膚老化，抑制或消除老年斑，

適合兒童以外的大眾群體，因此備受我們這些消費(fèi)群體喜愛。

市場(chǎng)方案七．

一·市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境簡(jiǎn)要分析

、化妝品：1

中、使得高、中國(guó)廣大的地理區(qū)域，化妝品是市場(chǎng)中發(fā)展最快的一個(gè)分類市場(chǎng)。

低不同層次的化妝品都有相應(yīng)的規(guī)?；后w。由于產(chǎn)品的細(xì)分化進(jìn)程加快，目

前，市場(chǎng)處于多品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，品牌起伏較大

、通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的簡(jiǎn)單分析，基本啟示如下：2

不僅市場(chǎng)容量大，而且，仍然有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間；可以作為公——化妝品

司重點(diǎn)培育的市場(chǎng)方向。

二·定位目標(biāo)

主要目標(biāo)群體即我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群及消費(fèi)人群的購買率和購買能力有多少，

30以白領(lǐng)和歲以上已婚婦女士及男士等階層為目標(biāo)消費(fèi)群體；產(chǎn)品定位為中低

端產(chǎn)品；

“魚必須首先發(fā)現(xiàn)有魚的地方釣魚，上流社會(huì)的中年女性。-鎖定目標(biāo)市場(chǎng)首先，

群”在哪里。

她們的消費(fèi)具有排它性，

普遍具有“只買貴的不買對(duì)的”消費(fèi)心理。

她們會(huì)趨只要有好的產(chǎn)品或服務(wù)，有錢女人對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格并不敏感，

。，必須抓住她們的“心”之若騖。要想從有錢女人身上“掏腰包”

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)二、產(chǎn)品策略

（功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn)）在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品

其次，滿足目標(biāo)群的使用；產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，首先，

產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng)；再

次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等；

因：原

我們應(yīng)該建立的產(chǎn)品祛斑美白不是新概念，我們必須建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，

。策略

整合化：對(duì)多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

單一化：集中資源，主推祛斑美白產(chǎn)品

強(qiáng)勢(shì)化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特殊優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)祛斑——尖刀化

三、價(jià)格策略

目的：取得有競(jìng)爭(zhēng)力的以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略——優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品如何定價(jià)

:定價(jià)策略價(jià)格定位，同時(shí)維護(hù)利潤(rùn)空間

價(jià)格要體現(xiàn)良好的功能性樹立功能性產(chǎn)品的形象

，我們的定價(jià)空間現(xiàn)列出兩種參價(jià)格要表現(xiàn)出真無二價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的氣概

考價(jià)格。

四、經(jīng)銷商和分銷策略

采用產(chǎn)品推廣（介）會(huì)加速鋪貨，同時(shí)設(shè)立鋪市獎(jiǎng)勵(lì)，配備相應(yīng)1:渠道策略

的贈(zèng)品（或試用裝）以便產(chǎn)品

.以最快的速度與消費(fèi)者接觸

以便保證,建議部分地區(qū)產(chǎn)品另開發(fā)經(jīng)銷商,鑒于經(jīng)銷商的資金實(shí)力:經(jīng)銷商

.政策的迅速有效的落實(shí)

2:渠道策略三級(jí)制

臨近年末，人羞花取得長(zhǎng)足發(fā)展，離不開新老朋友的大力支持，為答謝廣大

新老朋友，現(xiàn)階段已取消鋪貨銷售模式，采取階梯折扣階梯返點(diǎn)多重返利銷售

方案，最大力度最大優(yōu)惠讓利經(jīng)銷商，為來年擴(kuò)大銷售規(guī)模、宣傳人羞花品牌

做足準(zhǔn)備，共創(chuàng)銷售輝煌新局面！現(xiàn)將方案制定如下：

結(jié)算開發(fā)新客折扣提貨價(jià)品名序

號(hào)戶返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)（元）

1%折53000化妝品1

系列（三七）

產(chǎn)品按總供

貨價(jià)月結(jié)算

2%折46000品妝化2

返點(diǎn)。

系列（三七）

產(chǎn)品

33%折39000品妝化

系列（三七）

產(chǎn)品

備注：在三種序號(hào)中不論選擇哪種序號(hào)，新開發(fā)的經(jīng)銷商來公司提取貨物，均

進(jìn)貨，在二次進(jìn)貨時(shí)不論進(jìn)貨多少依然3可享受對(duì)應(yīng)返點(diǎn)。如若首次選擇序號(hào)

3可以享受序號(hào)進(jìn)貨，在二次進(jìn)貨時(shí)不論進(jìn)貨2對(duì)應(yīng)折扣，如若首次選擇序號(hào)

對(duì)應(yīng)折扣，如想享受到更高折扣，升級(jí)提貨級(jí)別才可2多少依然可以享受序號(hào)

進(jìn)貨，在二次進(jìn)貨時(shí)不論進(jìn)貨多少依然可以享受序1享受，如若首次選擇序號(hào)

對(duì)應(yīng)折扣，如想享受到更高折扣，須升級(jí)提貨級(jí)別才可享受。1號(hào)

五、推廣和促銷規(guī)劃

平臺(tái)推廣1.

有贊商城，百度搜索，微信公眾平臺(tái)，例如人羞花官方網(wǎng)站，網(wǎng)上發(fā)布信息，

讓更多人看到人羞花，認(rèn)識(shí)人羞花?！阉鳎⒌?60

產(chǎn)品展示會(huì)2.

制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同

并輔以展示功效顯著和其他賣的不好的產(chǎn)品，應(yīng)以當(dāng)前熱賣的產(chǎn)品為主，時(shí)，

以給客戶選擇更多更好的產(chǎn)品搭配。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶

的認(rèn)同，又能推銷銷量不好的產(chǎn)品。

選擇在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日期間進(jìn)行化妝品策略一：超市促銷方案．1主題活動(dòng)三、

促銷，例如在國(guó)慶節(jié)，情人節(jié)等，因?yàn)橐环矫孢@時(shí)候超市人口流量較多，促銷

活動(dòng)做得好的話，潛在銷售量也會(huì)無形中的提高，另一方面這也迎合了中國(guó)的

傳統(tǒng)節(jié)日，人們的購買欲望也較高。

策略二：在超市開展產(chǎn)品試用活動(dòng)，并根據(jù)顧客反映的真實(shí)情況，有的放任顧

客進(jìn)行客觀分析，有必要的話，在一定范圍內(nèi)，及時(shí)調(diào)整我公司產(chǎn)品的系列問

題，通過改善產(chǎn)品的質(zhì)量增加公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

策略三：為了迎合一些顧客愛貪小便宜的心理特點(diǎn)，在保證公司贏利的范圍內(nèi)，

可以適當(dāng)進(jìn)行一些低價(jià)促銷和買一送一的活動(dòng)。

包裝定位八．

化妝品是非生活必需品，但它美化生活的使命使其成為一個(gè)蘊(yùn)含巨大商機(jī)，

不容忽視的消費(fèi)市場(chǎng)，各種護(hù)膚理念層出不窮，各種品牌的包裝爭(zhēng)奇斗妍，讓

人眼花繚亂。許多產(chǎn)品不僅賣功效，更出售時(shí)尚和文化。

化妝品的“時(shí)尚性”及“文化性”通常就是我們所說的品位?；瘖y品的品位

如何來體現(xiàn)，除了產(chǎn)品的廣告宣傳和產(chǎn)品的柜臺(tái)陳列等方面外，包裝是一個(gè)極

其重要的環(huán)節(jié)。得體的包裝不僅可以直接刺激消費(fèi)者的感官，而且還可發(fā)將該

品牌的品位體現(xiàn)得淋漓盡致。

所以說，包裝作為產(chǎn)品的“外衣”不僅要有盛放、保護(hù)的功能，還必須具備

吸引購買，指導(dǎo)消費(fèi)的作用。

■消費(fèi)者的購買行為方式

，30%甚至25%，有的高達(dá)20%—10%化妝品企業(yè)的廣告費(fèi)用一般占其銷售額的

但廠商不可能對(duì)其每一個(gè)產(chǎn)品都做廣告。因此，商品的包裝便成為極具說服力

的推銷員。從消費(fèi)者心理來看，消費(fèi)者購買行為的過程有以下幾種形式

——產(chǎn)生需要——發(fā)生興趣——法則：引起注意AIDMA）1（導(dǎo)致——加強(qiáng)記憶

行動(dòng)。

評(píng)估階段——探索階段；欲望——知覺階段；興趣——法則：注意AIDCA）2（

行動(dòng)階段?！獩Q策階段；購買——確信

——法則：注意AIDAS）3（滿意。——購買——欲望——興趣

這些表現(xiàn)形式都有一個(gè)共同點(diǎn)，即只有化妝品本身引起了消費(fèi)者的注意，才會(huì)

發(fā)生以后的一系列行為。據(jù)人類眼球活動(dòng)的研究顯示，人對(duì)色彩反應(yīng)最快。包

裝所具有的力量取決于如何調(diào)和