我有一個夢想

我有一個夢想鋼玻璃杯的故事一個農(nóng)民，初中只讀了兩年，家里就沒錢繼續(xù)供他上學了。他輟學回家，幫父親耕種三畝薄田。在他19歲時，父親去世了，家庭的重擔全部壓在了他的肩上。他要照顧身體不好的母親，還有一位癱瘓在床的祖母。八十年代，農(nóng)田承包到戶。他把一塊水洼挖成池塘，想養(yǎng)魚。但鄉(xiāng)里的干部告訴他，水田不能養(yǎng)魚，只能種莊稼，他只好有把水塘填平。這件事成了一個笑話，在別人的眼里，他是一個想發(fā)財?shù)蟹浅Ｓ薮赖娜?。聽說養(yǎng)雞能賺錢，他向親戚借了500元錢，養(yǎng)起了雞。但是一場洪水后，雞得了雞瘟，幾天內(nèi)全部死光。500元對別人來說可能不算什么，對一個只靠三畝薄田生活的家庭而言，不啻天文數(shù)字。他的母親手不了這個刺激，竟然憂郁而死。他后來釀過酒，捕過魚，甚至還在石礦的懸崖上幫人打過炮眼……可都沒有賺到錢。

35歲的時候，他還沒有娶到媳婦。即使是離異的有孩子的女人也看不上他。因為他只有一間土屋，隨時有可能在一場大雨后倒塌。娶不上老婆的男人，在農(nóng)村是沒有人看得起的。但他還想搏一搏，就四處借錢買一輛受扶拖拉機。不料，上路不到半個月，這輛拖拉機就載著他沖入一條河里。他斷了一條腿，成了瘸子。而那拖拉機，被人撈起來，已經(jīng)支離破碎，他只能拆開它，當作廢鐵賣。幾乎所有的人都說他這輩子完了。但是后來他卻成了我所在的這個城市里的一家公司的老總，手中有兩億元的資產(chǎn)?，F(xiàn)在，許多人都知道他苦難的過去和富有傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。許多媒體采訪過他，許多報告文學描述過他。但我只記得這樣一個情節(jié)--記者問他：“在苦難的日子里，你憑什么一次又一次毫不退縮？“他坐在寬大豪華的老板臺后面，喝完了手里的一杯水。然后，他把玻璃杯子握在手里，反問記者：“如果我松手，這只杯子會怎樣？“記者說：“摔在地上，碎了?！啊澳俏覀冊囋嚳础！八f。他手一松，杯子掉到地上發(fā)出清脆的聲音，但并沒有破碎，而是完好無損。他說：“即使有10個人在場，他們都會認為這只杯子必碎無疑。但是，這只杯子不是普通的玻璃杯，而是用玻璃鋼制作的?！坝谑牵矣涀×诉@段經(jīng)典絕妙的對話。這樣的人，即使只有一口氣，他也會努力去拉住成功的手，除非上蒼剝奪了他的生命……影響心態(tài)的主要原因一、對壽險的認識二、專業(yè)能力遠遠不足三、不能正確看待壓力三、成功人士的心態(tài)：

1、成就心態(tài)（1）什么是欲望？（2）人為什么會有欲望？（3）如何激發(fā)成就欲？名言：

“一個人有什么樣的成就先看他做什么樣的夢，因為先有夢，后有夢想成真的現(xiàn)實?！备晃痰拇鸢阜▏鴤髅酱蠛喟屠耗贻p時很窮，很苦。后來，他以推銷裝飾肖像畫起家，在不到10年的時間里，迅速躋身法國50大富翁之列，成為一位年輕的媒體大亨。不幸，他因患上前列腺癌在醫(yī)院去世。巴拉昂去世后，法國一家報紙刊登了他的遺囑。巴拉昂在遺囑里說：我曾經(jīng)是一位窮人，在以一個富人的身份跨入天堂的門檻之前，我把自己成為富人的秘訣留下，誰若能通過回答“窮人最缺少的是什么”而猜中我成為富人的秘訣，他將得到我的祝賀。我留在銀行私人保險箱內(nèi)的100萬法郎，將作為睿智地揭開貧窮之謎的人的獎金，也是我在天堂給予他的歡呼與掌聲。遺囑在報紙上公開刊登后，得到的答案五花八門，絕大部分的人認為，窮人最缺少的當然是金錢了，也有人認為是機會、技能、幫助和關(guān)愛等等。然而，令人意想不到的是，在所有答案中，只有一個年僅15歲的女孩猜對了巴拉昂的答案，窮人最缺少的是成為富人的野心。而她所受到的啟發(fā)居然是她姐姐把男朋友帶回家時對她的警告--不要有野心！

“世界上最扶不起的人就是那些心理蒼白、心理貧困的人，就是那些什么都不想，什么都不要的沒有任何欲望的人?！?/p>

名言：自信三條腿

看到自己的長處得到他人的肯定獲得成功的體驗

名言：只要你自己不倒下，別人無法讓你倒下！

名言：

人生的強者都是從風雨中走過來的。人生猶如洪水奔流，不經(jīng)過島嶼和礁石難以激起美麗的浪花，讓我們感謝那些困難和挫折吧，是它們把我們和那些平庸的人區(qū)分開來。

名言：

昨天是一張早己廢棄的支票，明天是一筆不可提前支取的存款，只有今天才是擺在你面前的可以使用的現(xiàn)金。把握今天、把握現(xiàn)在！只有把握好今天、把握好現(xiàn)在，就能把握命運！把握好人生！為什么要有目標？唐太宗貞觀年間，長安城西的一家磨房里，有一匹馬和一頭驢子。他們是好朋友，馬在外面拉東西，驢子在屋里推磨。貞觀三年，這匹馬被玄奘大師選中，出發(fā)經(jīng)西域前往印度取經(jīng)。17年后，這匹馬馱著佛經(jīng)回到長安。它重新見到了驢子朋友。老馬談起這次旅途的經(jīng)歷：浩瀚無邊的沙漠，高入云霄的山嶺，熱海的波瀾、那些神話般的境界，使驢子聽了大為驚異。驢子驚嘆道：“你有多么豐富的見聞呀！那么遙遠的道路，我連想也不敢想。”“其實，”老馬說，“我們跨過的距離是大體相等的，當我向西域前進的時候，你一步也沒停止。不同的是，我有一個遙遠的目標，按照始終如一的方向前進，所以看到了一個廣闊的世界。而你被蒙住了眼睛，只圍著磨盤打轉(zhuǎn)，所以永遠也走不出這個狹隘的天地。”老馬和驢子的故事告訴我們：其實成功人士和平庸之輩最根本的差別，并不在于天賦，而在于有沒有人生的目標。年輕的容顏可以隨歲月老去，但我們的心卻不可以喪失希望和追求上進的勇氣。人的一生，在很多情況下，失去目標都是危險的。眼睛如果失去了搜索的目標，就會失去光明；輪船如果失去了前進的目標，就會偏離航線；奮斗如果失去了明確的目標，就會迷失方向；心靈如果失去了追求的目標，就會喪失自我。

有目標的人與沒目標的人不同，即使在紛紜多變的復雜環(huán)境中，也不會迷失；即使走得慢，也比徘徊的人要快。雨果說得好：“進步，意味著目標不斷前移，階段不斷更新。他的視野總是不斷變化的?！?/p>

接下來我們該如何行動？1984年東京國際馬拉松邀請賽上，默默無聞的日本選手山田本一奪得了世界冠軍，讓大家頗感意外。有記者問，你憑什么會取得如此驚人的成績？他只說了一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對手。

那個時候，一般人都認為，山田本一不過是在虛張聲勢，因為馬拉松賽是比拼體力和耐力的運動，奪冠靠的是身體素質(zhì)好又有耐性，用智慧取勝似乎是無稽之談。

兩年后，意大利國際馬拉松邀請賽在米蘭舉行，山田本一代表日本參賽。他又獲得了世界冠軍。當被記者問起他奪冠的原因時，山田本一不善言辭，還是用那句話回答：用智慧戰(zhàn)勝對手。他的話依然讓人迷惑不解。

10年后，山田本一出了自傳，“智慧”謎底終于揭開。他在自傳中說：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志畫下來，比如第一個標志是銀行；第二個標志是一棵大樹；第三個標志是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。四十多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標定到四十多公里外終點線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。晉升之路成長之路……路在何方？你希望在壽險行業(yè)長久的堅持下去嗎？你希望在壽險行業(yè)賺到更多的錢嗎？成功者鉆研游戲規(guī)則，并不斷適應(yīng)；失敗者總是抱怨規(guī)則，并企圖修改。善于借力順勢，成就自己壽險行業(yè)的規(guī)則是什么？兩條腿走路（業(yè)績和增員）基本法——壽險從業(yè)人員最基本的游戲規(guī)則

《基本法》是營銷發(fā)展的靈魂和精髓，是公司營銷文化的核心體現(xiàn)，更是公司的核心競爭優(yōu)勢。因此，作為營銷隊伍各個層級的銷售人員和團隊長，必須仔細解讀深刻領(lǐng)會公司《基本法》，以明確我們追隨的目標和發(fā)展的方向?；痉ǖ谋举|(zhì)是我們合理行為的制度保障是保證我們利益得以實現(xiàn)的最公平、最透明的經(jīng)濟杠桿給我們一個公開、公平、公正的生存與發(fā)展的舞臺好用一種制度一種文化一種方向一種方法基本法到底是什么？嚴肅人本員工守則基本法就是壽險營銷員的利益分配制度！《基本法》對隊伍的引導利益分配——通過傭金項目設(shè)置看資源傾向、激勵點晉升機制——通過級別設(shè)置、考核機制看發(fā)展路線鼓勵晉升晉升的基本法更高的目標——級別提高帶來收入飆升更穩(wěn)健的發(fā)展——各級晉升標準都不是簡單的業(yè)績指標，而是包含架構(gòu)指標（人力、直接增員、增員成功、直接育成等）更快的發(fā)展——營銷員晉升主任最快二個月，主任系列內(nèi)可以越一級晉升。職業(yè)發(fā)展路徑試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任行銷總監(jiān)營業(yè)部經(jīng)理行銷系列組織發(fā)展系列資深客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理晉升客戶經(jīng)理標準:正式業(yè)務(wù)員在最近一個考核期達到下列條件，自次月起可晉升為客戶經(jīng)理:一、累計個人FYC3000元，新契約件數(shù)3件；二、個人繼續(xù)率不低于80%；三、通過培訓考評?？蛻艚?jīng)理維持標準:客戶經(jīng)理于最近一個考核期達到下列條件，予以維持:一、累計個人FYC2100元，新契約件數(shù)3件；二、個人繼續(xù)率不低于70%。晉升高級客戶經(jīng)理標準:客戶經(jīng)理于最近一個考核期達到下列條件，可晉升為高級客戶經(jīng)理:一、每月個人FYC不為零；二、累計個人FYC4800元，新契約件數(shù)3件；三、個人繼續(xù)率不低于80%。高級客戶經(jīng)理維持標準:高級客戶經(jīng)理于最近一個考核期達到下列條件，予以維持:一、累計個人FYC2700元，新契約件數(shù)3件；二、個人繼續(xù)率不低于70%。晉升資深客戶經(jīng)理標準:高級客戶經(jīng)理于最近一個考核期達到下列條件，可晉升為資深客戶經(jīng)理:一、每月個人FYC不為零；二、累計個人FYC6000元，新契約件數(shù)3件；二、個人繼續(xù)率不低于80%。資深客戶經(jīng)理維持標準:資深客戶經(jīng)理于最近一個考核期達到下列條件，予以維持:一、累計個人FYC4500元，新契約件數(shù)3件；二、個人繼續(xù)率不低于70%。基本法利益?zhèn)蚪皙勴椩囉谜娇蛻艚?jīng)理主任初傭￥￥￥￥續(xù)傭￥￥￥￥增員獎￥￥￥￥繼續(xù)率獎金￥￥￥￥英才獎￥

進步獎￥

責任津貼￥

￥￥伯樂獎

￥￥￥季度銷售/管理分紅￥￥￥長期服務(wù)津貼

￥￥主管管理津貼

￥組繼續(xù)率獎

￥育成獎

￥1、新華人才獎計發(fā)條件（元）獎勵（元）400≤月FYC<700400700≤月FYC<12007001200≤月FYC1000入司前三個月：入司第四至六月：計發(fā)條件（元）獎勵（元）900≤月FYC7002、新華英才獎新人上崗起12個考核月內(nèi)首次晉升為客戶經(jīng)理（含）以上職級，可享受新人晉升賀禮500元。計發(fā)條件：該新人在職且為客戶經(jīng)理（含）以上職級。（1）若在6個月內(nèi)晉升，則在新人上崗的第七個月計發(fā)：（2）若在7-12個月晉升，則在新人晉升的次月計發(fā)：徒弟英才獎，師傅伯樂獎——雙贏共好！伯樂獎在新員獲得英才獎的同時，師傅獲得伯樂獎700元（正式以上）。增員獎金享受時間享受增員獎時間為十二個月。增員獎金=所增人員初年度傭金×8%

增員獎例子：吉安城區(qū)新員李道忠1月1日入司，1月份承保保費49288元，個人FYC13081.04元他的推薦人謝蘭秀本月增員獎＝13081.04×8％＝1046.48元找到責任底薪的真正感覺！月ＦＹＣ6000元，22％意味著1320元職級計發(fā)條件比率客戶經(jīng)理500≤月FYC<10004%1000≤月FYC8%高級客戶經(jīng)理500≤月FYC<12008%1200≤月FYC16%資深客戶經(jīng)理500≤月FYC<150010%1500≤月FYC22%客戶經(jīng)理責任底薪計發(fā)檔次分為二檔?？蛻艚?jīng)理責任底薪客戶經(jīng)理在自然季度內(nèi)個人累計FYC(不含轉(zhuǎn)正前)達成8000元以上時,可獲得季度銷售分紅。計算公式:

季度銷售分紅季度銷售獎金比率季度FYC＜800008000≤季度FYC＜120005%12000≤季度FYC＜180008%18000≤季度FYC12%季度銷售分紅=本人季度內(nèi)累計FYC(不含轉(zhuǎn)正前)×比率城區(qū)周開朗A103,4月份初傭1650元，5月份初傭5100元，假設(shè)周開朗6月1250元，4－6月月均初傭2667元，那么他的收入 1、初傭：2667 2、底薪：無 3、季度銷售分紅：2667×5％＝133.35元

合計每月收入：2667+133.35＝2800.35元4－6月累計收入：8401.05元季度銷售分紅獎案例分析一:季度銷售分紅獎案例分析二:城區(qū)夏荷元A105,4月份初傭3498元假設(shè)夏荷元4－6月月均初傭4000元，那么她的收入 1、初傭：4000 2、底薪：4000×16％＝640元 3、季度銷售分紅：4000×8％＝320元

合計每月收入：4000+640+320＝4960元4－6月累計收入：14880元高收入季度銷售分紅獎案例分析三:遂川王敏A105,4月份初傭3780元；5月份3648元假設(shè)王敏6月月均初傭7428元，4-6月均4000元，那么她的收入

1、初傭：4000

2、底薪：4000×16％＝640元 3、季度銷售分紅：4000×8％＝320元合計每月收入：4000+640+320＝4960元4－6月累計收入：14880元假設(shè)王敏晉升A106：1、初傭：4000

2、底薪：4000×22%=880元3、季度銷售分紅：4000×8％＝320元合計每月收入：4000+880+320＝5200元4-6月累計收入：15600元職級越高根據(jù)業(yè)務(wù)人員本人所銷售的壽險新契約第13個月年度保費繼續(xù)率核發(fā)。個人繼續(xù)率獎金＝實收上上月應(yīng)收的第二年保單續(xù)期傭金×比率：個人繼續(xù)率比率繼續(xù)率＜80％080%≤繼續(xù)率＜85%20％85%≤繼續(xù)率＜90%40％90％≤繼續(xù)率＜95%60％95％≤繼續(xù)率70％

簡化指標，只考核保費繼續(xù)率，不考核件數(shù)繼續(xù)率；第13個月年度保費繼續(xù)率反映連續(xù)12個月承保的期交業(yè)務(wù)在第二年的存續(xù)情況，每月滾動計算，該指標的保費考察期間為12個月。繼續(xù)率獎續(xù)期利益典型案例分析:案例一：1、城區(qū)萬媛媛主管2006年4.1-4.30月標保6723.5元，F(xiàn)YC2367.5元；今年續(xù)傭938.63元,2007年6月份繼續(xù)率102％；繼續(xù)率獎金938.63元，組繼續(xù)率195.73元。

保單初傭利益＝2367.5保單續(xù)期利益＝938.63+195.73+1386.1＝2520.46元長期服務(wù)津貼。。。。。續(xù)期利益相當于8402元福家健康的初傭2、2007年1-2季度萬媛媛主管累計134698元標保，保單初傭利益＝39201.5元，保單續(xù)期利益＝續(xù)傭3920元＋繼續(xù)率2744元＝6664元長期服務(wù)津貼。。。。。續(xù)期利益相當于22213元福家健康的初傭半年獎6882個人當年實收連續(xù)服務(wù)超過三年的續(xù)期保費×長期服務(wù)津貼率保單經(jīng)過年度3年及以下4-5年6-8年9-15年16年及以上獎金率0%0.8%1%1.2%1.5%2003年6萬、2004年10萬、2005年20萬、2006年25萬2007年長期服務(wù)津貼：16萬×0.8％＝1280元2008年長期服務(wù)津貼：6萬×1％+30萬×0.8％＝3000元2009年長期服務(wù)津貼：16萬×1％+45萬×0.8％＝5200元……5、長期服務(wù)津貼：福利篇生命綠蔭職級團體人身意外傷害保險團體人身意外傷害醫(yī)療保險團體疾病身故保險團體住院醫(yī)療保險試用業(yè)務(wù)員1