銷售管理復(fù)習(xí)題

一、名詞1、營銷策劃組織：它將策劃活動所需的各類人員整合在一起，是在充分發(fā)揮策劃主創(chuàng)人智慧的基礎(chǔ)上形成的團(tuán)結(jié)合作的組織系統(tǒng)。2、創(chuàng)意：是指人們在經(jīng)濟(jì)、文化活動中產(chǎn)生的思想、點(diǎn)子、主意、想象等新的思維成果，是一種創(chuàng)造新事物、新形象的思維方式和行為。3、VI：企業(yè)視覺識別系統(tǒng)，是指將抽象的企業(yè)理念和價(jià)值觀，通過靜態(tài)的、具體化的、視覺化的傳播系統(tǒng)，有計(jì)劃、有組織、正確地、快捷地傳達(dá)給社會公眾的各種傳遞方式。4、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道：是以互聯(lián)網(wǎng)為通道事先商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程。5、人員推銷：是指企業(yè)通過派出銷售人員，與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，做口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。6、營銷策劃：是指市場營銷策劃活動的主體，根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在對企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，設(shè)定預(yù)期的營銷目標(biāo)并精心構(gòu)思、設(shè)計(jì)和組合營銷因素，從而高效率地將產(chǎn)品或服務(wù)推向目標(biāo)市場的操作程序。7、市場細(xì)分：是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。8、品牌：是指產(chǎn)品的一種名稱、標(biāo)記、符號、圖案或是它們的組合運(yùn)用，以此來標(biāo)明某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的營銷手段。9、銷售促進(jìn)：是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。10、MI：是體現(xiàn)企業(yè)自身個(gè)性特征的，促使并保持企業(yè)正常運(yùn)作以及長遠(yuǎn)發(fā)展而構(gòu)建的反映整個(gè)企業(yè)明確的經(jīng)營思想的價(jià)值體系。11、BI：是指在企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營方針、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)精神的指導(dǎo)下，在內(nèi)部協(xié)調(diào)和對外交往中的一種規(guī)范性準(zhǔn)則。12、網(wǎng)絡(luò)營銷：是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，通過對思想、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行，達(dá)到個(gè)人和組織目標(biāo)交換的目的。13、直接營銷：也叫“直復(fù)營銷”，是指運(yùn)用一種或多種通信手段或廣告媒介，傳播促銷信息，使某一區(qū)域的消費(fèi)者產(chǎn)生購買動機(jī)，到展示店購買或通過各種通信方式訂購。14、品牌延伸：是指采用現(xiàn)有成功的產(chǎn)品品牌，將它運(yùn)用在新產(chǎn)品的整個(gè)過程。15、定位：就是對公司的產(chǎn)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動。二、單項(xiàng)選擇：1、消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，企業(yè)進(jìn)行營銷策劃時(shí)所要考慮的主要對象是（C）。A、居民個(gè)人收入B、個(gè)人可支配收入C、個(gè)人可任意支配收入D、國民收入2、索尼公司的絕大多數(shù)新電器都采用了索尼品牌，結(jié)果得到了消費(fèi)者的喜愛。這是（A）。A、統(tǒng)一品牌B、個(gè)別品牌C、品牌延伸D、多品牌3、在一個(gè)行業(yè)中的某種產(chǎn)品或勞務(wù)只是獨(dú)家經(jīng)營，沒有競爭對手。這種競爭狀況是（D）。A、完全競爭B、不完全競爭C、寡頭壟斷D、純粹壟斷4、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的適應(yīng)潮流性，代表了一種對新生活的追求。這種廣告的表達(dá)方式是（B）。A、利用生活片段表達(dá)廣告主題B、生活方式C、引人入勝的幻境D、設(shè)計(jì)一種氛圍和情境5、時(shí)效性、刺激性、多樣性和直接性是（D）的特征。A、廣告B、人員推銷C、公共關(guān)系D、營業(yè)推廣6、消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，企業(yè)進(jìn)行營銷策劃時(shí)所要考慮的主要對象是（C）。A、居民個(gè)人收入B、個(gè)人可支配收入C、個(gè)人可任意支配收入D、國民收入7（C）是市場營銷策劃成功的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，也是一個(gè)策劃項(xiàng)光彩照人的主要標(biāo)志。A、明確目的B、收集信息C、產(chǎn)生創(chuàng)意D、制定方案8、如果一種兒童食品選擇了電視廣告的方式，在預(yù)算分配上還要具體制定在中央電視臺的預(yù)算、在哪些地方電視作廣告以及廣告在地方電視臺分布的預(yù)算等等。這是（B）。A、媒體間的分配B、媒體內(nèi)的分配C、地域分配D、時(shí)間分配9、利用各種誘因短期內(nèi)刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一種促銷措施是（B）。A、集點(diǎn)優(yōu)待B、銷售促進(jìn)C、贈送樣品D、抽獎(jiǎng)10、屬于高市場占有率和低成長率的業(yè)務(wù)單位是（C）。A、明星業(yè)務(wù)B、問題業(yè)務(wù)C、金牛業(yè)務(wù)D、瘦狗業(yè)務(wù)11、策劃的核心是(

C

)A.目標(biāo)

B.決策

C.創(chuàng)意

D.信息12、某制衣企業(yè)兼并一家為它長期提供布匹的紡織企業(yè)，屬于(

A

)A.后向一體化

B.前向一體化C.水平一體化

D.縱向?qū)I(yè)化13、下列不屬于目標(biāo)市場策略的是(

D

)A.無差異市場策略B.差異性市場策略C.集中性市場策D.分散性市場策略14、廣告創(chuàng)意指的是(

D

)A.廣告創(chuàng)作的整體構(gòu)思

B.廣告所要反映的問題C.廣告的表現(xiàn)形式

D.廣告獨(dú)有特色的內(nèi)涵和表現(xiàn)形式15、在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得高，同時(shí)輔以各種促銷措施，以便在較短時(shí)間盡快收回成本，獲得較大利潤的是（A）策略。A、快速撇脂B、快速滲透C、緩慢撇脂D、緩慢滲透16、一些有可能影響企業(yè)營銷活動開展的消費(fèi)者組織、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織與企業(yè)關(guān)系較大的組織通常是我們所說的（B）。A、政府機(jī)構(gòu)B、非營利組織C、一般公眾D、新聞媒介17、為方便顧客夏天及時(shí)洗衣服，海爾集團(tuán)推出了“小小神童”洗衣機(jī)，這種做法是(

A

)A.產(chǎn)品開發(fā)

B.市場滲透C.市場開發(fā)

D.產(chǎn)品競爭18、產(chǎn)品生命周期包括的階段數(shù)量是(

C

)

A.二階段

B.三階段C.四階段

D.五階段19、企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)是(

B

)A.產(chǎn)品組合的寬度B.產(chǎn)品組合的長度C.產(chǎn)品組合的深度D.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度20、影響價(jià)格的基本因素是（C）。A、利潤B、市場需求C、產(chǎn)品成本D、競爭狀況21、制造商在某一定地區(qū)僅僅選擇一家中間商分銷產(chǎn)品，通常是雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷的合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，這是（C）。A、渠道集成B、選擇分銷C、獨(dú)家分銷D、密集分銷22、制造商盡量增加批發(fā)商、代理商或零售商的數(shù)目，使產(chǎn)品能夠廣泛地分銷出去。這是（A）。A、密集性分銷B、選擇性分銷C、獨(dú)家分銷D、自己分銷23、從正面或反面激發(fā)起顧客的喜歡或厭惡的情緒，滿足顧客的情感動機(jī)。這是（B）。A、理性化的設(shè)計(jì)主調(diào)B、情感化的設(shè)計(jì)主調(diào)C、道德化的設(shè)計(jì)主調(diào)D、設(shè)計(jì)一種氛圍和情境24、將贈品直接隨所銷售的商品附送，讓消費(fèi)者購物時(shí)即獲得回，即稱為（A）。A、包裝贈送B、零售店贈送C、郵寄贈送D、交易印花25、擁有廣泛的社會聯(lián)系，傳播的信息易于為消費(fèi)者所接受，是企業(yè)公關(guān)營銷的對象。這是（C）。A、生存性公眾B、功能性公眾C、擴(kuò)散性公眾D、同業(yè)性公眾26、為企業(yè)帶來大量的現(xiàn)金回報(bào)，公司用該項(xiàng)資金來支持企業(yè)其他業(yè)務(wù)單位的發(fā)展。這類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（B）。A、明星類B、現(xiàn)金牛類C、問題類D、瘦狗類27、可采用無商標(biāo)策略的商品是（B）。方便面B、大米、蔬菜C、瓶裝醬油D、袋裝牛奶28、消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的易耗品適合采用（C）A．獨(dú)家分銷B．選擇性分銷C．密集性分銷D．代理性分銷29、企業(yè)邀請記者參觀考察企業(yè)，記者撰寫了一篇報(bào)道企業(yè)的文章刊登在報(bào)紙上，這種活動叫做（C）。人員推銷B、廣告C、公共關(guān)系D、營業(yè)推廣30、許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉“環(huán)?！?、“健康”旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學(xué)是（D）。A、推銷觀念B、生產(chǎn)觀念C、市場營銷觀念D、社會市場營銷觀念三、多項(xiàng)選擇：1、在衰退期企業(yè)主要的任務(wù)是判斷產(chǎn)品的衰退時(shí)期，有效處理衰退時(shí)期的產(chǎn)品，企業(yè)市場策略的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)突出一個(gè)“換”字，即盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。可采取的市場策略主要有（ABCDE）。A、維持策略B、集中策略C、收縮策略D、果斷放棄策略E、轉(zhuǎn)移策略2、密集式增長的基本思路是開發(fā)那些潛伏在現(xiàn)有市場和現(xiàn)有產(chǎn)品類別中的市場機(jī)會，其主要方式是（ACE）。A、市場滲透B、前向一體化C、市場開發(fā)D、后向一體化E、產(chǎn)品開發(fā)3、品牌不僅要有好的名字，還要有好的造型和色彩，并與產(chǎn)品相映生輝、相得益彰。品牌標(biāo)志的設(shè)計(jì)要求主要表現(xiàn)在（ABCD）。A、獨(dú)特性B、通俗性C、簡潔性D、藝術(shù)性E、產(chǎn)品效用4、影響廣告預(yù)算制定的因素有（ABCDE）。A、產(chǎn)品生命周期B、目標(biāo)市場的范圍及其潛力的大小C、市場競爭狀況D、銷售目標(biāo)E、企業(yè)財(cái)務(wù)條件5、贈送樣品的促銷特點(diǎn)有（ABCDE）。A、最容易獲得消費(fèi)者參與B、最充分地向顧客展示商品的特性C、能夠有效地培養(yǎng)品牌忠實(shí)者D、能靈活機(jī)動地選擇推廣對象E、花費(fèi)比較昂貴6、通用電器公司模型矩陣包含的因素有(BD)A.市場占有率B.行業(yè)的吸引力C.相對市場占有率D.企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)力E.市場增長率7、企業(yè)制定市場定位策略的根據(jù)有（ABCDE）。A、產(chǎn)品特色B、顧客所追求的利益C、特定場合及用途D、使用者的類型E、競爭的需要8、觀察調(diào)研法的主要形式有（ABCD）。A、直接觀察法B、親自經(jīng)歷法C、痕跡觀察法D、行為記錄法E、面談觀察法9、市場挑戰(zhàn)者在確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對象以后，還必須制定正確的進(jìn)攻策略?？晒┻x擇的進(jìn)攻策略主要有（ABCDE）。A、正面進(jìn)攻B、側(cè)翼進(jìn)攻C、包圍進(jìn)攻D、迂回進(jìn)攻E、游擊進(jìn)攻10、一般情況下，市場領(lǐng)導(dǎo)者保持自己的領(lǐng)導(dǎo)地位，主要有以下策略。（ABC）。A、擴(kuò)大市場需求量B、保護(hù)市場占有率C、提高市場占有率D、正面進(jìn)攻E、側(cè)翼進(jìn)攻11、市場營銷策劃實(shí)施效果測評的主要指標(biāo)有（ABCDE）。A、銷售收入B、利潤收入C、市場占有率D、品牌形象E、企業(yè)形象12、市場跟隨者可選擇的戰(zhàn)略有(ABC)A.緊密跟隨B.有距離地跟隨C.有選擇地跟隨D.名牌貨的模仿者E.不跟隨13、市場細(xì)分的原則有(BCD)A.差異性原則B.可衡量性原則C.可進(jìn)入性原則D.效益性原則E.穩(wěn)定性原則14、以同類產(chǎn)品或服務(wù)的市場競爭狀況為依據(jù)，根據(jù)競爭狀況確定是否參與競爭的定價(jià)方法稱為競爭導(dǎo)向定價(jià)。具體包括（CE）。A、習(xí)慣定價(jià)法B、可銷價(jià)格倒推法C、隨行就市定價(jià)法D、競爭價(jià)格定價(jià)法E、競標(biāo)定價(jià)法15、廣告設(shè)計(jì)要把握的原則有（ABCDE）。A、主題性原則B、真實(shí)性原則C、簡明性原則D、藝術(shù)性原則E、創(chuàng)新性原則16、企業(yè)興辦促銷活動的時(shí)機(jī)選擇，一般考慮的因素有（ABCD）。A、企業(yè)的營銷狀況B、消費(fèi)需求的特點(diǎn)C、社會活動的影響D、企業(yè)自身的活動安排E、活動持續(xù)的時(shí)間17、在公關(guān)宣傳上，有多種媒體可選擇，不同的媒體適合不同的公眾與商品，花費(fèi)不同的成本，產(chǎn)生的效果也不同。所以在媒體選擇上應(yīng)遵循（BDE）。A、真實(shí)性原則B、對象原則C、互惠互利原則D、商品原則E、經(jīng)費(fèi)原則18、由于新增業(yè)務(wù)戰(zhàn)略涉及企業(yè)的發(fā)展，與企業(yè)的整體戰(zhàn)略密切相關(guān)，因而，因而要對新增業(yè)務(wù)進(jìn)行評價(jià)與控制。要考慮的方面的是（ABCDE）。A、必要性B、適應(yīng)性C、效益性D、風(fēng)險(xiǎn)性E、可能性四、論述：1、試述營銷策劃的功能？P71)促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,增強(qiáng)企業(yè)的競爭力2)解決企業(yè)難題，提高經(jīng)營管理水平3）促進(jìn)企業(yè)資源的高效配置，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益4）降低未來的不確定性，使企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展5）塑造企業(yè)形象，提高企業(yè)無形資產(chǎn)價(jià)值2、如何培養(yǎng)創(chuàng)意思維？P411）培養(yǎng)創(chuàng)意意識①習(xí)慣性創(chuàng)意意識的培養(yǎng)②強(qiáng)制性創(chuàng)意意識的培養(yǎng)2）善于觀察、體驗(yàn)和深入生活3）培養(yǎng)廣泛的興趣4）知識的儲備與積累5）品格磨煉3、企業(yè)導(dǎo)入CIS的基本程序P1321）準(zhǔn)備階段①組織機(jī)構(gòu)②導(dǎo)入目的2）調(diào)查階段3）企劃階段4）設(shè)計(jì)階段5）實(shí)施階段4、針對消費(fèi)者的促銷工具有哪些P1421）折扣促銷①直接打折②數(shù)量折扣③附加贈送④加量不加價(jià)2）優(yōu)惠憑證促銷①優(yōu)惠券②以舊換新3）憑證退費(fèi)促銷①憑交易憑證退費(fèi)②憑借奇特證明退費(fèi)4）免費(fèi)使用①免費(fèi)樣品②免費(fèi)試用5）有獎(jiǎng)銷售①附送贈品②資助獲贈③集點(diǎn)換物④抽獎(jiǎng)6）公益贊助①贊助文體活動②贊助公益活動7）會員制①優(yōu)惠類會員制②積分類會員制③便利類會員制8）服務(wù)促銷①售前服務(wù)②售中服務(wù)③售后服務(wù)9）財(cái)務(wù)激勵(lì)①分期付款②后期付款③銀行按揭④銀行卡5、試述撰寫調(diào)研報(bào)告的技巧。P651）主題突出，結(jié)構(gòu)合理2）選材適當(dāng)，資料精準(zhǔn)3）語言準(zhǔn)確，文字流暢

4）圖表并用，條理清晰5）定量與定性分析相結(jié)合6、舉例說明品牌定位的方法。P981）強(qiáng)化定位策略七喜2）特色定位策略M&M3）比較定位策略

4）最優(yōu)定位策略5）“高級俱樂部”策略7、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。P1601）營銷載體不同2）營銷對象不同3）營銷策略和方法不同4）營銷理念不同5）營銷過程不同8、營銷調(diào)研有哪些步驟？P511）前期準(zhǔn)備①明確調(diào)研必要性②明確調(diào)研主題③確定調(diào)研項(xiàng)目2）文案設(shè)計(jì)①擬定調(diào)研綱要②制訂調(diào)研方案③制定調(diào)研時(shí)間表④說明調(diào)研預(yù)算3）策劃實(shí)施①信息數(shù)據(jù)搜集②數(shù)據(jù)整理分析4）報(bào)告撰寫①撰寫調(diào)研報(bào)告②跟蹤反饋與調(diào)整9、市場調(diào)查計(jì)劃的內(nèi)容P1）前言①封面②授權(quán)書③目錄④執(zhí)行性摘要2）主體①引言②分析與結(jié)果③結(jié)論及建議④調(diào)研方法⑤局限性3）附錄①調(diào)查問卷及說明②數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)圖表及詳細(xì)計(jì)算與說明③參考文獻(xiàn)及資料來源索引④其他支持性材料10、試舉例說明模仿創(chuàng)造法P3711、試述品牌延伸的原則P1071）產(chǎn)品與品牌定位的一致性原則2）延伸產(chǎn)品采取的分銷渠道模式相近似的原則3）在主品牌不變的前提下，為新產(chǎn)品增加副品牌4）相關(guān)性原則5）一致的服務(wù)系統(tǒng)12、廣告策劃的特征P1871）廣告策劃是一種事前的謀劃2）廣告策劃具有明確的目的性3）廣告策劃是發(fā)揮創(chuàng)造力的過程4）廣告策劃是一種集體性工作5）廣告策劃具有程序化的特點(diǎn)13、市場利基戰(zhàn)略P利基戰(zhàn)略，是指小企業(yè)通過專業(yè)化經(jīng)營來占領(lǐng)這些市場，從而最大限度的獲取收益所采取的策略。是在對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上作出的，在對市場選擇上，利基戰(zhàn)略側(cè)重于選擇那些強(qiáng)大競爭對手并不是很感興趣的領(lǐng)域。附錄資料：不需要的可以自行刪除竹材重點(diǎn)知識1竹材及非木質(zhì)材料作為原料的應(yīng)用特點(diǎn)與局限A非木質(zhì)原料應(yīng)用中具有的優(yōu)點(diǎn)來源廣泛，價(jià)格低廉；原料單一，對穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量有利，生產(chǎn)工藝易于控制；備料工段設(shè)備簡單（竹材除外）；工業(yè)生產(chǎn)中動力消耗較木質(zhì)原料少（加工、干燥等）。B不利因素原料收獲季節(jié)性強(qiáng)。為保證常年生產(chǎn)，工廠需儲備8-9個(gè)月的原料，而該類原料體積蓬松，占用地面與空間很大，造成儲存場地之困難；原料收購局限性強(qiáng)。非木質(zhì)原料質(zhì)地松散，造成收集與運(yùn)輸上的不便，為降低成本，收集半徑一般不超過100公里；非木質(zhì)原料儲藏保管較難。非木質(zhì)原料所含糖類、淀粉及其它易分解的物質(zhì)較木質(zhì)材料高，易于蟲蛀或產(chǎn)生霉變與腐爛（采取的措施：高密度打包儲存，切段堆積儲存，干燥后儲存，噴灑藥劑儲存等，但增加了工序和成本）；非木質(zhì)原料含雜雜物多（蔗渣含20%以上的蔗髓，棉桿含殘花和泥沙，蘆葦有葦髓和葉鞘，稻殼含米坯等），對產(chǎn)品質(zhì)量有影響，生產(chǎn)前應(yīng)分離，增加了工序與成本；其它尚未解決的問題：棉桿皮韌性大，纏繞設(shè)備造成堵塞、起火；原料易水解，濕法生產(chǎn)中造成的污染大；稻殼板硬度大，對刀具磨損十分嚴(yán)重等，目前尚無參考模式，有待進(jìn)一步研究克服。2.分布概況：竹子是森林資源之一。中國竹類資源分為四個(gè)區(qū)：黃河-長江竹區(qū)、長江-南嶺竹區(qū)、華南竹區(qū)、西南高山竹區(qū)。3地下莖：竹類植物在土中橫向生長的莖部，有明顯的分節(jié)，節(jié)上生根，節(jié)側(cè)有芽，可萌發(fā)而為新的地下莖或發(fā)筍出土成竹，俗稱竹鞭，亦名鞭莖。因竹種不同，地下莖有下列三種類型：單軸型、合軸型、復(fù)軸型。4.竹稈：竹稈是竹子的主題部分，分為稈柄、稈基和稈莖三部分。1）稈柄：竹稈的最下部分，與竹鞭或母竹的稈基相連，細(xì)小、短縮、不生根，俗稱螺絲釘或龍眼雞頭，是竹子地上和地下系統(tǒng)連接輸導(dǎo)的樞紐。2）稈基：竹稈的入土生根部分，由數(shù)節(jié)至10數(shù)節(jié)組成，節(jié)間短縮而粗大。稈基各節(jié)密集生根，稱為竹根，形成竹株獨(dú)立根系。稈基、稈柄和竹根合稱為竹蔸。3）稈莖：竹稈的地上部分，端正通直，一般形圓而中空有節(jié)，上部分枝著葉。每節(jié)有兩環(huán)，下環(huán)為籜環(huán)，又叫鞘環(huán)，是竹籜脫落后留下的環(huán)痕；上環(huán)為稈環(huán)，是居間分生組織停止生長后留下的環(huán)痕。兩環(huán)之間稱為節(jié)內(nèi)，兩節(jié)之間稱為節(jié)間。相鄰兩節(jié)間有一木質(zhì)橫隔，稱為節(jié)隔，著生于節(jié)內(nèi)。竹稈的節(jié)、節(jié)間形狀和節(jié)間長度因竹種而有變化。5.竹子各部位之間的關(guān)系竹連鞭，鞭生芽，芽孕筍，筍長竹，竹又養(yǎng)鞭，循環(huán)增殖，互為因果，鞭竹息息相關(guān)的統(tǒng)一有機(jī)整體。6．竹林的采伐竹林采伐時(shí)必須做到“采育兼顧”，才能達(dá)到竹林永續(xù)利用、資源永不枯竭之目的。正確確定伐竹年齡、采伐強(qiáng)度、采伐季節(jié)、采伐方法四個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)是竹林采伐的關(guān)鍵所在。7.采伐竹齡：竹林為異齡林，一般只能采取齡級擇伐方式，根據(jù)竹類植物的生長發(fā)育規(guī)律，竹筍成竹后，稈形生長基本結(jié)束，體積不再有變化，但材質(zhì)生長仍在進(jìn)行，密度和力學(xué)強(qiáng)度仍在增長和變化，根據(jù)其變化情況可分為三個(gè)階段，即材質(zhì)增進(jìn)期，材質(zhì)穩(wěn)定期和材質(zhì)下降期。竹子的采伐年齡最好在竹材材質(zhì)穩(wěn)定期，遵循“存三（度）砍四（度）不留七（度）”的原則。8.伐竹季節(jié)：春栽夏劈秋冬伐。一般竹林應(yīng)該在冬季采伐，應(yīng)在出筍當(dāng)年的晚秋或冬季（小年春前）?；曛窳?，應(yīng)砍伐竹葉發(fā)黃、即將換葉的小年竹，而不應(yīng)砍伐竹葉茂密正在孵筍的大年竹；叢生竹林，一般夏秋季節(jié)出筍，采伐季節(jié)選在晚秋或早春，使新竹能發(fā)枝展葉。原因：a.該季節(jié)竹子處于休眠狀態(tài)，竹液流動慢，同化作用較弱；b.可溶性物質(zhì)變成復(fù)雜的有機(jī)物儲存，竹材力學(xué)性質(zhì)好，不易蟲蛀；c.冬季，林地中主要害蟲處于越冬狀態(tài)，不會對采伐后的竹林造成傷害；d.該季節(jié)新竹尚未發(fā)出，可避免采伐時(shí)造成損傷。9.竹材的儲藏與保管具體要求：1）按照不同質(zhì)量分類保管；2）按照規(guī)格大小，分別存放；3）先進(jìn)先出，推陳出新；4）防蟲防蛀，噴熏藥物。10.竹材的缺陷及其發(fā)生規(guī)律：1）蟲蛀和霉腐一般發(fā)生規(guī)律如下：a.竹黃較竹青嚴(yán)重；b.6-7年生竹材較輕，3-5年生以下較重；c.冬季采伐的較輕，秋季次之，春季采伐的較重；e.山地生長的較平地生長的輕；f.通風(fēng)透光儲藏遭受損害的較少，陰暗不透風(fēng)的則多。11.竹壁：竹稈圓筒狀的外殼。一般根部最厚，至上部遞減，自內(nèi)向外分為竹青、竹肉和竹黃三個(gè)部分。12.影響竹材密度的因素：竹種：與其地理分布有一定的關(guān)系，分布在氣溫較低、雨量較少的北部地區(qū)的竹材（如剛竹）密度較大，反之，則密度較小。竹齡：隨著年齡的增長，密度不斷的提高和變化（因竹材細(xì)胞壁和內(nèi)容物是隨竹齡的增加而逐漸充實(shí)和變化的），可根據(jù)其規(guī)律性作為確定竹材合理采伐年齡的理論依據(jù)之一。立地條件：氣候溫暖多濕，土壤深厚肥沃的條件下生長好，竹竿粗大，但組織疏松，維管束密度小，從而密度小，反之密度大。竹稈部位：同一竹種，自基部至稍部，密度逐漸增大，同一高度上，竹壁外側(cè)高于內(nèi)側(cè)，有節(jié)部分大于無節(jié)部分。13．竹材特性竹材與木材相比，具有強(qiáng)度高、韌性大，剛性好、易加工等特點(diǎn)，使竹材具有多種多樣的用途，但這些特性也在相當(dāng)程度上限制了其優(yōu)越性的發(fā)揮，竹材的基本特性如下：1）易加工，用途廣泛：剖篾、編織、彎曲成型、易染色漂白、原竹利用等；2）直徑小，壁薄中空，具有尖削度：強(qiáng)重比高，適于原竹利用，但不能像木材一樣直接進(jìn)行鋸切、刨切和旋切，經(jīng)過一定的措施可以獲得高得率的旋切竹單板和紋理美觀的刨切竹薄木；3）結(jié)構(gòu)不均勻：給加工利用帶來很多不利影響（如竹青、竹黃對膠粘劑的濕潤、膠合性能幾乎為零，而竹肉則有良好的膠合性能；4）各向異性明顯：主要表現(xiàn)在縱向強(qiáng)度大，橫向強(qiáng)度小，容易產(chǎn)生劈裂5）易蟲蛀、腐朽和霉變：竹材比木材含有更多的營養(yǎng)物質(zhì)造成；6）運(yùn)輸費(fèi)用大，難以長期保存：壁薄中空，體積大，車輛實(shí)際裝載量小，不宜長距離運(yùn)輸；易蟲蛀、腐朽和霉變，不宜長時(shí)間保存；砍伐季節(jié)性強(qiáng)，規(guī)?；a(chǎn)與原竹供應(yīng)之間矛盾較為突出。14.竹材人造板的構(gòu)成原則：以克服竹材本身固有的某些缺陷，使竹材人造板具有幅面大且不變形、不開裂等特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)的，主要遵循以下兩個(gè)原則：對稱原則：對稱中心平面兩側(cè)的對應(yīng)層，竹種、厚度、層數(shù)、纖維方向、含水率、制造方法相互對應(yīng)。奇數(shù)性原則：主要針對非定向結(jié)構(gòu)的多層人造板15.竹材人造板的結(jié)構(gòu)特性：1）結(jié)構(gòu)的對稱性：盡可能的克服各向異性2）強(qiáng)度的均齊性：材料在各個(gè)方向強(qiáng)度大小的差異，以均齊系數(shù)表達(dá)（竹纖維板、碎料板趨于1）。3）材質(zhì)的均勻性：能提高板材外觀質(zhì)量，也可減少應(yīng)力集中造成的破壞。(板材優(yōu)于竹材，結(jié)構(gòu)單元越小的板材均勻性越好).16.膠層厚度：不產(chǎn)生缺膠的情況下，越薄越好（20－50微米）？1）薄膠層變形需要的應(yīng)力比厚膠層大2）隨著膠層厚度的增加，流動或蠕變的幾率增大3）膠層越厚，由膨脹差而引起界面的內(nèi)應(yīng)力與熱應(yīng)力大4）堅(jiān)硬的膠粘劑，膠合界面在彎曲應(yīng)力的作用下，薄膠層斷裂強(qiáng)度高5）膠層越厚，氣泡或其他缺陷數(shù)量增加，早期破壞幾率增加17.竹材膠合板：是將竹材經(jīng)過高溫軟化展平成竹片毛坯，再以科學(xué)的、比較簡便的、連續(xù)化的加工方法和盡可能少改變竹材厚度和寬度的結(jié)合形式獲得最大厚度和寬度的竹片，減少生產(chǎn)過程中的勞動消耗和膠粘劑用量，從而生產(chǎn)出保持竹材特性的強(qiáng)度高、剛性好、耐磨損的工程結(jié)構(gòu)用竹材人造板。竹材的高溫軟化-展平是該項(xiàng)工藝的主要特征。A原竹截?cái)嘟財(cái)啵合热バ鳖^；由基至稍，分段截??；截彎存直，提高等級；留足余量。B竹片軟化的目的：將半圓形的竹筒展平，則竹筒的外表面受壓應(yīng)力，內(nèi)表面受拉應(yīng)力，其應(yīng)力大小為：ó=E·S/2r減小E值是減小竹材展平時(shí)反向應(yīng)力的有效手段，從而可以減少展平時(shí)竹材內(nèi)表面的裂縫的寬度和深度。減小竹材彈性模量的方法和措施統(tǒng)稱為竹材軟化。C.軟化方法：在目前的技術(shù)條件下，提高竹筒含水率和溫度是提高竹材本身塑性、減小竹材彈性模量，從而達(dá)到減小展開過程中方向彎曲時(shí)拉伸應(yīng)力的有效措施。D.刨削加工目的：1）去青去黃，改善竹材表面性能，提高膠粘效果；2）使竹片全長上具有同一厚度，以獲得較高膠粘性能和較小的厚度偏差。E.竹片干燥:實(shí)踐證明，使用PF時(shí)，竹片的含水率應(yīng)低于8%，而使用UF時(shí)，應(yīng)小于12%，才能獲得理想的膠合強(qiáng)度。預(yù)干燥：目的為了提高竹片的干燥效率，主要設(shè)備是高效螺旋燃燒爐竹片干燥窯，干燥周期較長，一般10-12小時(shí)，終含水率由35-50%降至12-15%。定型干燥：因竹片是由圓弧狀經(jīng)水煮、高溫軟化、展平而成平直狀，但在自然狀態(tài)中仍具有較大的彈性恢復(fù)力，故需采用加壓的干燥和設(shè)備。F組坯：將面、背板竹片和涂過膠的芯板竹片組合成板坯的過程成為組坯。1）板坯厚度的確定：∑s=100s合/（100-⊿）式中：∑s為板坯厚度（各層竹片厚度之和，mm），s合為竹材膠合板厚度（mm），⊿為板坯熱壓時(shí)的壓縮率（%）。板坯的壓縮率與熱壓時(shí)的溫度、壓力和竹材的產(chǎn)地、竹齡等多種因素有關(guān)。通常溫度為140-145℃，單位壓力為3.0-3.5Mpa時(shí)，板坯的壓縮率為13.0%-16.0%。2）組坯操作注意事項(xiàng)：a.面、背板竹片應(yīng)預(yù)先區(qū)分好。b.組坯時(shí)芯板與面、背板竹片纖維方向應(yīng)互相垂直。面板與背板竹片組坯時(shí)，竹青面朝外，竹黃面朝內(nèi)；芯板竹片組坯時(shí)，為防止竹材膠合板由于結(jié)構(gòu)不對稱而產(chǎn)生變形，應(yīng)將每張竹片的竹青、竹黃的朝向依次交替排列。c.竹片厚度較大，寬度較?。ㄆ骄?00毫米左右），涂膠量不大，因而其吸水膨脹值（絕對值）不大，故芯板組坯時(shí)不必留有吸水膨脹后的間隙，只需將竹片涂膠后緊靠排列即可。d.組坯時(shí)面、背板及芯板竹片組成的板坯要做到“一邊一角一頭”平齊，可為鋸邊工序提供縱邊和橫邊兩個(gè)基準(zhǔn)面。G熱壓膠合1)工藝過程：竹片涂膠以后組成板坯，經(jīng)過加溫加壓使膠粘劑固化，膠合成竹材膠合板的過程稱為熱壓膠合，這是一個(gè)十分復(fù)雜的物理和化學(xué)變化過程?？蓧毫ψ兓闆r可分為三個(gè)階段：A第一階段：從放第一張板坯進(jìn)入熱壓板至全部熱壓板閉和并達(dá)到要求的單位壓力，稱為自由加熱期。B第二階段：從熱壓板內(nèi)的板坯達(dá)到要求的單位壓力至降壓開始，稱為壓力保持期；C第三階段：從熱壓板的板坯降壓開始到熱壓板全部張開，稱為降壓期。在降壓期，因壓力降低，板坯中的水蒸氣急劇向外溢散，同時(shí)呈過熱狀態(tài)的水也很快變?yōu)樗魵?，因此產(chǎn)生板坯內(nèi)外壓力不平衡的現(xiàn)象，降壓越快，壓力不平衡就越大，嚴(yán)重的可使膠層剝離，即“鼓泡”，層數(shù)越多，鼓泡現(xiàn)象越多。所以降壓時(shí)務(wù)必緩慢進(jìn)行，應(yīng)在板坯內(nèi)外的壓力基本保持平衡的狀態(tài)下進(jìn)行，為防止“鼓泡”現(xiàn)象的發(fā)生，通常要求實(shí)行三段降壓，即:由工作壓力降至“平衡壓力”（即與板坯內(nèi)部蒸汽壓力保持平衡的外部壓力，PF膠一般為0.3-0.4Mpa，這一階段的降壓速度可以快一點(diǎn)，一般3層板掌握在10-15s內(nèi)完成）；由“平衡壓力”降至零，該階段易發(fā)生鼓泡或“脫膠”，降壓速度要緩慢，要求降壓速度與水蒸氣從板坯中排除的速度相適應(yīng)，一般3層板約在30-50s內(nèi)完成，多層板應(yīng)適當(dāng)延長；由零到熱壓板完全張開，該段可打開閥門，以最大速度卸載，使熱壓板張開。應(yīng)注意的是壓機(jī)最下面一個(gè)工作間隔中的板坯，在表顯示為零的時(shí)候，實(shí)際上還承受著所有熱壓板自重的壓力，因此壓板張開要適當(dāng)放慢速度，以防“鼓泡”。2）影響膠合質(zhì)量的因素：A.壓力的影響：壓力過大，重者壓潰被膠合的材料，破壞其自身的結(jié)構(gòu)，輕者加大了熱壓時(shí)的壓縮百分率，增大了材料的消耗，降低了竹材的利用率。適宜的單位壓力是保證膠合質(zhì)量和材料利用率的重要因素。目前生產(chǎn)中使用的單位壓力是3.0-3.5Mpa，板坯的壓縮率為13-16%，隨著竹片加工精度的提高，熱壓時(shí)的單位壓力可隨之下降。B.溫度的影響：溫度是促使膠粘劑固化的重要條件。熱壓膠合時(shí)，溫度高可適當(dāng)縮短膠合時(shí)間，但同時(shí)膠合