企業(yè)營銷計(jì)劃

4/4企業(yè)營銷計(jì)劃我公司屬于裘皮服裝行業(yè)，原材料(毛皮)自己購買，外包給工業(yè)區(qū)的裘皮服裝加工中心，成品自己銷售或聯(lián)系賣家銷售。這家公司規(guī)模小，有20名員工。位于皮毛之都滄州-蘇寧工業(yè)區(qū)。辦公空間占地約100平方米。主要針對(duì)20-30歲的普通女性消費(fèi)者。

產(chǎn)品策略

我們的產(chǎn)品主要包括圍巾系列、衣領(lǐng)系列、背心系列、大衣系列等裘皮服裝。根據(jù)年輕女性的審美和價(jià)值觀，推出可愛、時(shí)尚、成熟等不同風(fēng)格的服裝，滿足不同需求的消費(fèi)者。

(a)品牌戰(zhàn)略

采用統(tǒng)一品牌戰(zhàn)略(李卓品牌)最明顯的優(yōu)勢是幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的形象，提高整體認(rèn)知度，大大加深消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的印象和記憶。因?yàn)?，如果一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的很多產(chǎn)品采用一個(gè)統(tǒng)一的品牌，更何況這個(gè)品牌和企業(yè)名稱是一致的，那么這個(gè)品牌或者企業(yè)名稱就可以得到最廣泛的揭示和揭示，反復(fù)反復(fù)地沖擊消費(fèi)者的感官。

從品牌價(jià)值和企業(yè)形象塑造的角度來看，只有從企業(yè)成本方面來看，統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略有利于企業(yè)采用統(tǒng)一的包裝和宣傳，從而節(jié)省大量的包裝和推廣費(fèi)用，增強(qiáng)企業(yè)的規(guī)模效益，節(jié)約企業(yè)的經(jīng)營成本。

(二)包裝策略

1.贈(zèng)品的包裝策略，根據(jù)顧客購買商品的價(jià)格給予相應(yīng)的優(yōu)惠券。用優(yōu)惠券包裝是分發(fā)優(yōu)惠券的一種廉價(jià)方式。刺激消費(fèi)者持續(xù)購買該產(chǎn)品是一種有效的方法。消費(fèi)者在使用這種優(yōu)惠券購買之前，投入成本很小。

2.分層包裝策略，即對(duì)同一商品不同檔次的產(chǎn)品采取不同的包裝。作為這一戰(zhàn)略的延伸，企業(yè)根據(jù)不同的品種和等級(jí)，對(duì)所有產(chǎn)品采用不同等級(jí)的包裝，如精細(xì)包裝和普通包裝。這種策略可以突出商品的特點(diǎn)，與商品的質(zhì)量和價(jià)值相協(xié)調(diào)，滿足不同購買水平的消費(fèi)者的需求，并根據(jù)不同的產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)采取不同的包裝。

(三)產(chǎn)品組合策略

我們采用雙向擴(kuò)展產(chǎn)品組合策略。主要產(chǎn)品為中檔產(chǎn)品，適合一般消費(fèi)者。雙向延伸一方面增加高端產(chǎn)品，比如稀有貂皮大衣；另一方面，為了擴(kuò)大市場，增加了兔毛手套、衣領(lǐng)等配飾等低檔產(chǎn)品，但我們?nèi)匀粚Ｗ⒂谥械蜋n產(chǎn)品。

(四)產(chǎn)品生命周期營銷策略

1.投資期：在投資期內(nèi)，采用快速滲透策略，大幅降低產(chǎn)品價(jià)格來吸引客戶，同時(shí)通過電視媒體、報(bào)紙和雜志發(fā)布廣告，大力推廣我們的產(chǎn)品。在專賣店開展促銷活動(dòng)，如買大衣送手套，舉辦抽獎(jiǎng)等。

2.成長期：現(xiàn)階段，我們將廣告的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到公司形象的樹立上，向客戶宣傳我們的企業(yè)文化，并設(shè)立專門針對(duì)我們公司的歌曲。隨著會(huì)員制的建立，假日會(huì)員會(huì)收到我們精心準(zhǔn)備的小禮物，從而維護(hù)老客戶，樹立良好的口碑。在此基礎(chǔ)上，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)相應(yīng)提高，刺激價(jià)格敏感消費(fèi)者的購買欲望。

3.成熟期：新增——名中年女性細(xì)分市場。這個(gè)年齡段的女性事業(yè)蒸蒸日上，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。相應(yīng)的產(chǎn)品改進(jìn)，增加產(chǎn)品款式和規(guī)格，以適應(yīng)中年女性對(duì)時(shí)尚的追求。

4.衰退期：選擇集中戰(zhàn)略，將企業(yè)資源集中在20-30歲的女性消費(fèi)市場，主要銷售渠道是專賣店。

二、定價(jià)策略

(一)滲透定價(jià)法

滲透定價(jià)策略是一種低價(jià)定價(jià)策略。這種價(jià)格策略是先把產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低，讓新產(chǎn)品能迅速被消費(fèi)者接受，優(yōu)先占據(jù)市場領(lǐng)先地位。比如采用圍巾和衣領(lǐng)的定價(jià)策略，一般價(jià)格在100——300元之間，屬于中低價(jià)，可以被廣大消費(fèi)者接受。

(二)消費(fèi)者感知價(jià)值定價(jià)方法

感覺到價(jià)值的買家認(rèn)可的價(jià)值，并不是產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。隨著企業(yè)的不斷成長和發(fā)展，企業(yè)通過一系列的策略和活動(dòng)來提升品牌價(jià)值，例如通過“愛是永恒的，人是永恒的”這樣的廣告和時(shí)裝秀。

(三)時(shí)差定價(jià)策略

時(shí)差定價(jià)策略在不同的季節(jié)、時(shí)段，甚至是地點(diǎn)，為產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)定不同的價(jià)格。裘皮服裝有保暖的功能，所以冬天我們提價(jià)。上衣系列500元以上，背心系列3003354500元。夏季降價(jià)策略一般定在7——8折。

(四)吸引定價(jià)策略

利用消費(fèi)者“求誠”的心理。我們將大力宣傳冒領(lǐng)系列和圍巾系列，低價(jià)出售，價(jià)格定在100元以下，以此吸引客戶，帶動(dòng)價(jià)格高、設(shè)計(jì)時(shí)尚、款式新穎的大衣系列的銷售。

(e)季節(jié)性折扣戰(zhàn)略

在夏季這樣的淡季，我們會(huì)給買家打折，做到“淡季不弱”，采取半價(jià)銷售，鼓勵(lì)買家提前進(jìn)貨或淡季進(jìn)貨，減輕企業(yè)的倉儲(chǔ)壓力。這個(gè)策略主要應(yīng)用于商場的供應(yīng)。

(6)數(shù)量折扣策略

又稱批量折扣，買的越多折扣越大，以此來鼓勵(lì)客戶增加購買量。100件以下打9折，1003354500件打3折，500件以上打3折。

第三，營銷渠道

(一)網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷可以幫助企業(yè)增加銷售額和市場份額。

首先，利用百度推廣這種按業(yè)績付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，以少量的投入獲得大量的潛在客戶。在百度上打廣告，介紹我們的主要產(chǎn)品和價(jià)格，用“選擇智能服裝，做一個(gè)知識(shí)女性”等口號(hào)，24小時(shí)在網(wǎng)上聯(lián)系客戶。同時(shí)，我們也會(huì)建立自己的網(wǎng)站。

其次，聯(lián)系淘寶網(wǎng)上的各種服裝店，讓宅男宅女們不用出門就能挑選自己喜歡的皮衣。

除此之外，網(wǎng)吧還是城里的少男少女和打工少女的娛樂場所。我們在目標(biāo)市場與網(wǎng)吧合作，以我們的產(chǎn)品為創(chuàng)業(yè)頁面，吸引潛在客戶。

此外，我們將充分利用一些大的營銷產(chǎn)品。比如今年的世界杯在黃健翔有一個(gè)“黃加梅泡”，我們可以全力贊助這些活動(dòng)來吸引客戶的注意力。

(2)零售商

我們的零售伙伴主要是百貨公司、商場和超市。這些零售商是消費(fèi)者選擇和購買商品的重要場所，服裝銷售是一個(gè)重要的類別。根據(jù)調(diào)查，40%的消費(fèi)者去這些商場買衣服。

(3)專賣店

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大和品牌價(jià)值的不斷增加，專賣店將成為企業(yè)的主要銷售渠道，這不僅有利于企業(yè)對(duì)渠道的控制，也有利于國際化路線和連鎖經(jīng)營形式的不斷擴(kuò)張。考慮到成本，企業(yè)只在哈爾濱和北京設(shè)立兩個(gè)專賣店，規(guī)模不要太大，最好200平米。門店規(guī)模小，既能節(jié)約成本，又能幫助加盟商加盟。這也給了剛離校的學(xué)生和想創(chuàng)業(yè)的“蟻?zhàn)濉币粋€(gè)機(jī)會(huì)，同時(shí)也更有利于企業(yè)品牌的推廣。

四、促銷策略

(1)廣告

1廣告語言

“選擇李卓服裝，做一個(gè)知識(shí)女性”

2廣告內(nèi)容

設(shè)計(jì)這樣一個(gè)場景：在一個(gè)小鎮(zhèn)上，一個(gè)穿著李卓皮衣的模特微笑著走出李卓服裝店，然后立即切換鏡頭。同一個(gè)模特和她的姐妹們走在現(xiàn)代城市的街道上，抬頭看到李卓與眾不同的標(biāo)志，不禁擁抱她，走進(jìn)這個(gè)創(chuàng)造美女的天堂。最后，加上我們的口號(hào)“選擇李卓服裝，做一個(gè)知識(shí)女性”

3廣告媒體

報(bào)紙：刊登介紹李卓服裝種類、規(guī)格、款式、價(jià)格等信息的文章。讓每一個(gè)愛美的女人都充分了解李卓服裝。

雜志：發(fā)布照片，讓漂亮的模特穿上各種皮衣，擺出漂亮的姿勢，展示李卓服裝的優(yōu)雅與奢華。

網(wǎng)絡(luò)：在百度上推廣，建立自己的網(wǎng)站，詳細(xì)介紹各類服裝的款式、材質(zhì)、價(jià)格等信息，讓大家了解李卓服裝。然后聯(lián)系淘寶上的網(wǎng)上服裝店，利用淘寶的高人氣來推廣李卓服裝。

(2)商業(yè)推廣(專賣店)

1.熟練使用歡迎詞

歡迎辭由“歡迎”改為“***節(jié)日快樂”。同樣的“節(jié)日快樂”回應(yīng)導(dǎo)購員，讓他們之間的距離突然拉近，在顧客心中留下了美好的印象。

2.巧妙的“紅包”

在節(jié)假日期間巧妙盈利，吸引客戶。節(jié)日期間，我們會(huì)給每位顧客一個(gè)紅包，這是一張價(jià)值19元的優(yōu)惠券。雖然折扣率很小，但在我們中國傳統(tǒng)里，送紅包就是送別人祝福和財(cái)富。聰明的做法是對(duì)數(shù)字大驚小怪?！?9”的意思是“需要很長時(shí)間”，意思是來年一切順利。

3.獨(dú)特的禮物。

促銷送禮是常事，但關(guān)鍵問題是要在合適的時(shí)間送出合適的東西。比如情人節(jié)，可以安排專營店進(jìn)行促銷：當(dāng)天女顧客買衣服，我們就發(fā)錢包或者皮帶。在傳統(tǒng)觀念中，這些東西有“控制男方錢財(cái)”或“捆綁心愛男人”的意思。

(3)產(chǎn)品生命周期階段。

考慮到裘皮服裝是一種成熟的產(chǎn)品，我們采用增加廣告和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來滿足客戶的個(gè)性化需求。在企業(yè)成長的后期，我們將充分利用網(wǎng)絡(luò)的交互性，讓客戶設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品來滿足他們的個(gè)性化需求。

此外，我們將密切關(guān)注時(shí)尚趨勢。必要時(shí)，我們會(huì)與大型設(shè)計(jì)公司合作，生產(chǎn)前衛(wèi)的產(chǎn)品。一般來說，裘皮服裝和配飾不僅要滿足消費(fèi)者對(duì)保暖的需求，還要滿足他們對(duì)美觀的需求。此外，在尖端產(chǎn)品的推廣方面，我們將與相關(guān)企業(yè)舉辦一些大型推廣活動(dòng)，如時(shí)裝秀，以