人人樂超市鮮奶促銷方案設(shè)計畢業(yè)設(shè)計

人人樂超市鮮奶促銷方案設(shè)計所屬系部：經(jīng)管系專業(yè)：工商企業(yè)管理班級：姓名：學(xué)號：指導(dǎo)老師：提交時間：摘要人人樂超市能夠在當(dāng)今的市場競爭中存活下來并且能夠發(fā)展的這么好，必定有其優(yōu)秀之處，能正確客觀的對市場進行分析、靈活精確的定價策略、形式多樣的主題促銷、豐富充足的促銷商品。而對于牛奶的促銷是必不可少的，現(xiàn)在的消費者也越來越離不開這些營養(yǎng)品。所以認準(zhǔn)目標(biāo)市場做好市場促銷才能更好的在同類市場競爭中存活下來。本文通過對人人樂超市鮮奶的促銷流程及人員安排的研究，分析了人人樂超市鮮奶存在的問題，提出了一個完整的促銷鮮奶促銷方案。關(guān)鍵詞：人人樂超市，鮮奶促銷，方案設(shè)計目錄TOC\o"1-3"\h\u26752一、人人超市簡介 31966二、2014年度鮮奶促銷活動的問題 39714（一）宣傳度不夠 415347（二）促銷商品過于單一 415093（三）促銷價格不能吸引消費者 4143（四）促銷本身存在的問題 45845（五）形成的一個惡性循環(huán) 520985三、2015年度鮮奶的促銷方案設(shè)計 519734（一）促銷目的及意義 58910（二）宣傳計劃 59837（三）人員分工 616236（四）活動準(zhǔn)備工作 6128751.活動前期準(zhǔn)備工作 6255442.活動開展 697183.活動注意事項 7155284.經(jīng)費預(yù)算 7320775.其他補充說明

861116.促銷價格策略

8129547.活動現(xiàn)場的要求

8254118.宣傳物料

9200139.關(guān)鍵控制點

92264010.效果預(yù)估

921394總結(jié) 925500致謝 10409參考文獻 11一、人人超市簡介前身為深圳市人人樂連鎖商業(yè)有限公司，成立于1996年4月。公司主營業(yè)務(wù)為大賣場、綜合超市和百貨的連鎖經(jīng)營。在2013年6月30日為止，人人樂已在全國開設(shè)門店124家，在全國廣東、四川、重慶、福建、湖南、等省區(qū)的數(shù)十個大中城市，總營業(yè)面積超過180萬平方米，并初步完成了華南、西北、西南、華北四個營運大區(qū)的全國發(fā)展戰(zhàn)略布局。2012年營業(yè)收入超過129億元，位居中國連鎖百強企業(yè)第40位（2012年）、中國零售百強企業(yè)第38位（2012年）和中國企業(yè)500強第321位（2013年）。人人樂秉承“立足深圳、扎根廣東、面向全國”的發(fā)展戰(zhàn)略，以“關(guān)愛生活，服務(wù)社區(qū)”為經(jīng)營理念，以“拼搏、敬業(yè)、團隊、創(chuàng)新”為企業(yè)精神，努力踐行著“為顧客提供整潔的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的商品、實惠的價格、快捷的服務(wù)——我們始終如一”的價值理念，致力于創(chuàng)建企業(yè)、員工、供應(yīng)商和諧共贏的合作伙伴關(guān)系，并成長為全國優(yōu)秀的大型現(xiàn)代零售企業(yè)集團和民族商業(yè)龍頭企業(yè)。人人樂超市目標(biāo)是致力打造全國最優(yōu)秀的零售企業(yè)，更是在工作中制定了員工的五大工作理念，員工理念、顧客理念、文化理念、經(jīng)營理念、服務(wù)理念、從公司的五大理念中我們可以了解到，公司還是很重視員工的。人人樂連鎖企業(yè)屬于零售行業(yè)，一切都是為了服務(wù)顧客，以滿足的顧客的需要為工作要求。公司的核心價值觀是ZYSK(整潔的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的商品、實惠的價格、快捷的服務(wù)），在企業(yè)內(nèi)部，部門與部門之間更是互相協(xié)調(diào)以及服務(wù)，管理者為下屬服務(wù)，他們的自身的價值則體現(xiàn)在下屬成就。長此以往更是形成了兩種導(dǎo)向，對外以顧客以顧客為導(dǎo)向一切從顧客利益出發(fā)，全心全意為顧客服務(wù)；對內(nèi)以員工為導(dǎo)向：在企業(yè)內(nèi)部，管理人員要為員工服務(wù)，善待員工；要使員工的物質(zhì)條件隨著企業(yè)的不斷發(fā)展而得到提升；不斷培訓(xùn)員工，使員工的綜合素質(zhì)不斷提高，為員工創(chuàng)造發(fā)展空間與機會。二、2014年度鮮奶促銷活動的問題（一）宣傳度不夠去年人人樂超市在進行牛奶促銷的時候，我發(fā)現(xiàn)時代城廣場周圍并沒有進行對于牛奶促銷的宣傳，宣傳力度不夠，往往只有進入到超市的人才知道超市里面在進行牛奶的促銷。而且超市牛奶的促銷活動現(xiàn)在就在超市的賣場內(nèi)。（二）促銷商品過于單一每次超市促銷的牛奶的時候就只是單單對那一種牛奶促銷，對于其它的鮮奶根本就沒有什么活動，而且促銷的都是那些新產(chǎn)品，消費者對于這類新生產(chǎn)品還不夠信任，他們更加注重自己的喜好以及習(xí)慣性的去購買，那些平時口碑好的牛奶。所以我認為在做牛奶促銷的時候我們還要附帶上一些消費者喜好的產(chǎn)品一起來做，讓那些受到消費者信任的市場份額大的產(chǎn)品來帶動消費者消費，促進新生產(chǎn)品的促銷，而不是單一的這樣并不會帶來理想的效果。（三）促銷價格不能吸引消費者相對于牛奶的促銷，牛奶的價格促銷每次活動都不會下降多少，而且每次促銷活動的開始都是以海報的形式向消費者傳遞的，在人人樂每周都有本周的一個促銷海報，所以我們每周的一些促銷活動或者特價商品都是以海報的方式傳遞的。（四）促銷本身存在的問題就我在時代城店發(fā)現(xiàn)他們在牛奶促銷的時候時代城廣場那里根本就沒有擺點，只有到了賣場里面才有一個小木桌，上面擺了免費品嘗的促銷牛奶。在賣場的人群總的來說只有小孩會去品嘗一下，像大人的話很少會去那邊，因為有許多的小朋友堵在那里，所以消費者看見那里人多就遠遠的繞開了。所以我認為上次牛奶的促銷本身就存在問題，這種方式的促狹起不到一點作用。（五）形成的一個惡性循環(huán)在去年的人人樂超市牛奶的促銷活動就是一張海報，每天就是那些固定的消費人群，周圍的消費者也就是小區(qū)的那些，他們已經(jīng)養(yǎng)成了一些習(xí)慣了，在平時的時候根本不會來超市買太多的商品，他們知道超市那些商品會在什么時候打特價，什么時候最便宜，所以平時超市賣場基本上沒什么人。三、2015年度鮮奶的促銷方案設(shè)計（一）促銷目的及意義為加大對于超市牛奶的銷售量，增加消費人群提高銷售業(yè)績。我們選擇在超市進行牛奶的促銷推廣。減少超市牛奶的庫存以及損耗，提高超市的知名度，以及超市的人流量，特作此促銷活動。（二）宣傳計劃1.宣傳活動計劃

：試飲

活動時間：2015.9.12015.9.25

活動地點：時代城人人樂購物廣場活動方式：設(shè)點進行促銷

活動準(zhǔn)則：時代城人人樂超市由試飲促銷員兼任。

2.游戲活動

活動地點：廣場，

活動形式：唱歌，答題，比賽等游戲活動

活動準(zhǔn)則：（1）凡參加活動者均贈送人人樂會員卡一張

（2）參加唱歌比賽者贈送牛奶一瓶。優(yōu)秀者（參賽的10%）送牛奶一件。

（3）參加答題比賽且答對一題者送禮物一個，答對兩道或以上者送蒙牛真果粒一件（三）人員分工后勤組：負責(zé)搬運此批牛奶飲料，粘貼刮刮卡準(zhǔn)備題庫。銷售組：極力推銷此批牛奶飲料。財務(wù)組A：做好經(jīng)費預(yù)算，購買活動獎品。財務(wù)組B：做好兌換獎品和贈品活動（四）活動準(zhǔn)備工作1.活動前期準(zhǔn)備工作（1）統(tǒng)計這批牛奶飲料的數(shù)量（2）復(fù)印足夠的刮刮卡（3）購買相關(guān)獎品及贈品①ipad筆記本電腦一臺；美的豆?jié){機兩臺；②奧妙洗衣粉500g三袋；晨光練習(xí)本四本；③印有我商場標(biāo)志的玻璃杯100個；④天堂雨傘100把；⑤金龍魚1:1:1調(diào)和油800g五十瓶；⑥美的立式空調(diào)一臺。2.活動開展（1）將這批牛奶飲料打7.8折出售，擺放在時代城進門廣場中，標(biāo)上“促銷”。使消費者一目了然。（2）刮刮卡抽獎活動，在每箱牛奶飲料上粘上一張我商場的刮刮卡，共有10個獎項。1個一等獎ipad筆記本電腦一臺，2個二等獎美的豆?jié){機一臺，3個三等獎奧妙洗衣粉500g一袋，4個安慰獎晨光練習(xí)本一本。購買此牛奶飲料15天內(nèi)帶刮刮卡及發(fā)票到我商場柜臺領(lǐng)取獎品。（3）買兩箱或兩箱以上牛奶飲料帶著我商場的發(fā)票到柜臺領(lǐng)取贈品（購買后15日內(nèi)有效）。印有我商場標(biāo)志的玻璃杯。（4）購買此牛奶飲料滿500元加400點會員積分；滿700元送600點會員積分；滿1000元送800點會員積分。滿1000點會員積分贈送天堂雨傘一把，滿5000點會員積分贈送金龍魚1:1:1調(diào)和油800g一瓶，滿10000點會員積分送美的立式空調(diào)一臺。3.活動注意事項（1）請保管好自己的刮刮卡及發(fā)票，模糊不清或損壞的作廢處理。（2）在購買此批牛奶飲料后15日內(nèi)兌換獎品或贈品，超出15日后作廢處理。（3）兌換獎品后必須將刮刮卡及發(fā)票交給工作人員，以免發(fā)生不必要的誤會。（4）最終解釋權(quán)歸本商場所有。4.經(jīng)費預(yù)算名稱單價/元數(shù)量總額/元ipad筆記本電腦359913599美的豆?jié){機4502900奧妙洗衣粉500g30390晨光練習(xí)本248玻璃杯5100500天堂雨傘291002900金龍魚1:1:1調(diào)和油800g67503350美的立式空調(diào)400014000全部費用153475.其他補充說明

（1）在活動期間，我們針對前來團購的顧客，推行禮品大贈送活動，凡是當(dāng)天前來團購的顧客超過4人，根據(jù)他們的消費情況，除了贈送禮品外，還推行團購抽大獎活動，每個團選出一名代表，抽取我們準(zhǔn)備的回饋消費者禮品一份，獎品為蒙牛系列產(chǎn)品；

（2）本次參加活動消費者必須憑電腦小票或收銀條。

6.促銷價格策略

（1）經(jīng)銷商控制的終端：要求經(jīng)銷商給予活動的配合在供應(yīng)價經(jīng)常讓利5%-10%或由我們與經(jīng)銷共同讓利5%-10%

（2）我們直營的終端：在供應(yīng)價的基礎(chǔ)上讓利5%-10%

（3）不管是經(jīng)銷還是直營的門店多要爭取終端同時讓利，要求他們也給予5%-10%點讓利，我想這樣才能在終端形成一定的價格優(yōu)勢，做到互惠互利，共同爭取更多的消費者，回饋我們的顧客！

7.活動現(xiàn)場的要求

(1)根據(jù)現(xiàn)有的資源和能力準(zhǔn)確安排本次活動的點，作為活動點應(yīng)具備的基本條件：

①現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，要有足夠的禮盒陳列；

②促銷員的足夠人數(shù)；

（2）現(xiàn)場的布置設(shè)計

①活動期間通過一些氣球、鮮花等美化現(xiàn)場，哄動現(xiàn)場促銷氣氛

②在活動現(xiàn)場豎立廣告牌，宣傳蒙牛特侖蘇的品牌文化

③在超市門口要有活動的告知

④活動現(xiàn)場要擺上抽獎箱/贈品進行展示，激發(fā)消費者購買欲望

（3）在活動期間，需在目標(biāo)終端附近的小區(qū)和超市門前及商場廣場人流量較多的地方進行目標(biāo)人群的活動宣傳單派發(fā)，擴大活動的目標(biāo)影響力。

8.宣傳物料

（1）設(shè)計活動宣傳單頁

將促銷主題印刷在廣告單上，主題以促銷的名義，背面印上參加促銷的一些獎品和活動。正面必須醒目，口號要通俗易讀。（2）活動宣傳海報

本次促銷海報計劃打印5000張，尺寸為50cm×70cm(寬×高）

（3）懸掛橫幅

本次活動準(zhǔn)備三條橫幅懸掛在時代廣場促銷周圍，橫幅主題：滴滴醇香，回味綿長。純粹，就是健康尺寸為0.8m×10m9.關(guān)鍵控制點

（1）產(chǎn)品進場

（2）促銷員的招聘、進場，對促銷員的培訓(xùn)

（3）活動現(xiàn)場的秩序

（4）活動宣傳單的發(fā)放

10.效果預(yù)估

（1）通過促銷活動，促進了現(xiàn)有產(chǎn)品50%的銷售量

（2）提升了產(chǎn)品70%的知名度

（3）提高了產(chǎn)品60%的競爭力

（4）增強了消費者100%的信賴度

總結(jié)促銷是一種以娛樂的形式讓消費者能在低于平常購買壓力的情況下進行購買的一項活動，此類活動能讓消費者比平常優(yōu)惠購買到產(chǎn)品，也能讓商家企業(yè)借此來推進產(chǎn)品的銷售量和提高產(chǎn)品知名度。促銷是一種促進商家企業(yè)銷售量的一種手段，商家企業(yè)可適當(dāng)在適宜期間進行產(chǎn)品促銷活動。致謝大學(xué)生活即將結(jié)束了，在此我非常感謝老師在這大學(xué)三年對我們的教導(dǎo)，這次的畢業(yè)設(shè)計是我們最后一次學(xué)業(yè)任務(wù)，我們即將走出校門，踏入社會。盡管我們之前有實習(xí)過半年的時間，但是出去后我們也才越來越發(fā)現(xiàn)學(xué)生時代的美好，相對于社會的現(xiàn)實與殘酷，我們需要學(xué)習(xí)的東西還有很多，現(xiàn)在畢業(yè)了回想過去，還沒有進入大學(xué)之前，我發(fā)現(xiàn)我在不知不覺中成長了，不管是理論的還是在對于社會的磨練，都進步不少。參考文獻[1]營銷管理.中國人民大學(xué)出版社，美

菲利普·科特勒，[美]

凱文·萊恩·凱勒

著；王永貴

等2012年4月1日出版[2].連鎖企業(yè)促銷管理.中國人民大學(xué)大學(xué)出版社張華主編2013年3月1日出版[3]廣告與促銷：整合營銷傳播視角.中國人民大學(xué)出版社出版（美）貝爾奇等著，鄭蘇暉等譯2014年4月1日出版[4].人力資源管理.中