《有效營銷目標(biāo)制定及管理實務(wù)》

《目目標(biāo)標(biāo)速速成成——有有效效營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)制制定定及及管管理理實實務(wù)務(wù)》》講師師：：崔崔自自三三破冰冰游游戲戲：：1、、分分組組：：隊隊長長、、隊隊名名、、口口號號、、隊隊歌歌2、、規(guī)規(guī)則則：：獎獎勵勵：：個個人人項項目目：：個個人人加加5分分，，給給團(tuán)團(tuán)隊隊加加5分分，，團(tuán)團(tuán)隊隊比比賽賽獲獲勝勝方方加加10分分培訓(xùn)訓(xùn)小小要要求求：：尊重重自自己己和和別別人人的的時時間間將手手機機靜靜音音或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為震震動動全身身心心投投入入，，主主動動參參與與，，積積極極思思考考向所所有有人人學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)空杯杯○上上海海影影響響力力教教育育集集團(tuán)團(tuán)高高級級講講師師○中中國國品品牌牌研研究究院院研研究究員員。。○中中國國總總裁裁培培訓(xùn)訓(xùn)網(wǎng)網(wǎng)金金牌牌講講師師○中中國國培培訓(xùn)訓(xùn)網(wǎng)網(wǎng)首首席席營營銷銷導(dǎo)導(dǎo)師師○深深圳圳聚聚成成集集團(tuán)團(tuán)高高級級講講師師○《《銷銷售售與與市市場場》》培培訓(xùn)訓(xùn)聯(lián)聯(lián)盟盟專專家家講講師師。?！鸨北本┚r時代代光光華華特特約約高高級級講講師師○清清華華大大學(xué)學(xué)總總裁裁班班客客座座教教授授實戰(zhàn)戰(zhàn)營營銷銷————崔崔自自三三○中中國國國國際際品品牌牌發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)合合會會專專家家○2007中中國國十十大大最最受受歡歡迎迎營營銷銷專專家家○經(jīng)經(jīng)銷銷商商戰(zhàn)戰(zhàn)略略成成長長與與發(fā)發(fā)展展研研究究專專家家○《《銷銷售售與與市市場場》》、、阿阿里里巴巴巴巴等等三三十十余余家家媒媒體體專專欄欄作作家家、、發(fā)發(fā)表表銷銷售售與與管管理理文文章章100多多萬萬字字○專著著《九閃閃十二翻翻——超超級營銷銷突破法法》實戰(zhàn)營銷銷——崔崔自三○十余年年一線市市場營銷銷實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗，歷歷任多家家大型企企業(yè)集團(tuán)團(tuán)企劃總總監(jiān)、營營銷總監(jiān)監(jiān)等職。?！鹪鴵?dān)任任中國啤啤酒行業(yè)業(yè)四強金金星啤酒酒集團(tuán)全全國營銷銷總監(jiān)。?！鹕虾Ｂ?lián)聯(lián)縱智達(dá)達(dá)咨詢顧顧問機構(gòu)構(gòu)高級咨咨詢顧問問?！鹂突芾碜勺稍児舅靖呒夁\運營顧問問?！鹎G棘鳥管管理研究究院企業(yè)業(yè)商學(xué)院院院長實戰(zhàn)營銷銷——崔崔自三討論：1、快速速找出營營銷目標(biāo)標(biāo)達(dá)不成成的原因因，并列列出你認(rèn)認(rèn)為最重重要的五五個方面面？2、為什什么要進(jìn)進(jìn)行營銷銷目標(biāo)管管理呢？？課程模塊塊第一部分分：營銷目標(biāo)標(biāo)制定原原則及管管理流程程第二部分分：營銷目標(biāo)標(biāo)的制定定、溝通通與協(xié)調(diào)調(diào)第三部分分：營銷銷目標(biāo)的的執(zhí)行、、檢核、、評估及及考核第一部分分：營銷目標(biāo)標(biāo)制定原原則及管管理流程程一、營銷銷目標(biāo)管管理的定定義（1）什么么是營銷銷目標(biāo)管管理？營銷目標(biāo)標(biāo)管理就就是通過過設(shè)定合合理的營營銷目標(biāo)標(biāo)，并對對其進(jìn)行行合理的的分解，，通過合合適的手手段予以以實施和和監(jiān)控，，并關(guān)注注最終結(jié)結(jié)果和評評估的一一種管理理過程。。（2）銷銷售目標(biāo)標(biāo)管理涵涵蓋內(nèi)容容A、銷售售目標(biāo)的的制定B、銷售售目標(biāo)的的分解C、銷售售目標(biāo)的的實施D、銷售售目標(biāo)的的跟蹤E、銷售售目標(biāo)的的評估（3）營營銷目標(biāo)標(biāo)的分類類A、從時時間上分分：年度度、季度度及月度度目標(biāo)B、從屬屬性上分分：利潤潤目標(biāo)、、非利潤潤目標(biāo)C、從內(nèi)內(nèi)容上分分：績效效目標(biāo)、、行為目目標(biāo)二、如何何制定有有效的營營銷目標(biāo)標(biāo)？（1）制制定原則則A、SMART（法則則）①Specific叫做具體體的，營營銷目標(biāo)標(biāo)的制定定越具體體越好；；②Measurable可以衡量量的，制制定的營營銷目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該是是可以計計量、計計算的；；③Attainable制定的營銷目標(biāo)標(biāo)是可以以達(dá)到的的，是切切合實際際的；④Reasonable，合理的，，設(shè)定營營銷目標(biāo)標(biāo)一定要要合情、、合理；；⑤Time還要有時時間性的的。即有有具體達(dá)達(dá)成的時時間，即即期限。。（2）制制定營銷銷目標(biāo)應(yīng)該參考考哪些要要素？A、區(qū)域域市場的的容量B、占有有率C、品牌牌滲透率率D、自然然增長率率E、消費費潛力三、如何何有效管管理營銷銷目標(biāo)？？（1）、、兩點建建議自上而下下分自下而上上定案例《美美國的窮窮人為何何不鬧事事？》（2）營營銷目標(biāo)標(biāo)要遵循循哪些管管理步驟驟？第一步：：確定營銷銷目標(biāo)包括年度度、月度度營銷目目標(biāo)銷售額目目標(biāo)銷售費用用率目標(biāo)標(biāo)銷售利潤潤目標(biāo)其它營銷銷目標(biāo)（（品項目目標(biāo)，比比如有的的企業(yè)搞搞單品突突破）第二步、、分解營營銷目標(biāo)標(biāo)1、分解解二步驟驟：第一步：：在規(guī)定定的時間間內(nèi)分解解第二步：：逐級分分解注意事項項：分解解時注意意公開、、公正、、公平2、分解解五要點點：A、分解解目標(biāo)要要高于下下達(dá)的目目標(biāo)。（（防止止踩剎車車）B、保證證分解目目標(biāo)既有有挑戰(zhàn)性性，又有有可執(zhí)行行性。C、便于于控制管管理。（（誰能完完成，誰誰不能完完成，誰誰完成有有難度））D、分解解到每一一天（每每個業(yè)務(wù)務(wù)員、每每個市場場、每個個經(jīng)銷商商）E．目標(biāo)標(biāo)要進(jìn)行行日點檢檢營銷目標(biāo)標(biāo)管理\業(yè)務(wù)員員主管日日點檢報報表.doc營銷目標(biāo)標(biāo)管理\營銷目目標(biāo)日跟跟蹤進(jìn)度度表.xls第三步：：簽訂營營銷目標(biāo)標(biāo)責(zé)任書書A、在規(guī)規(guī)定的時時間內(nèi)完完成，確確保充分分的目標(biāo)標(biāo)達(dá)成時時間固定簽訂訂時間養(yǎng)成簽約約習(xí)慣B、營銷銷目標(biāo)要要進(jìn)行具具體確認(rèn)認(rèn)人人頭上上有指標(biāo)標(biāo)越細(xì)越利利于達(dá)成成C、目標(biāo)標(biāo)責(zé)任書書簽署要舉行儀儀式要有足夠夠的份數(shù)數(shù)，形成成人人監(jiān)監(jiān)督和跟跟蹤第四步、、審核、、審批下下屬營銷銷目標(biāo)分分解A、是否否分解下下去B、分解解是否公公正第五步：：評估檢檢討營銷銷目標(biāo)A、營銷銷目標(biāo)進(jìn)進(jìn)度上報報舉例：某某企業(yè)要要求各區(qū)區(qū)域經(jīng)理理必須于于每周一一下午17：30前填填寫本區(qū)區(qū)域的上上周《銷銷售周報報》，并并上報至至銷售管管理部。。B、營銷銷目標(biāo)總總結(jié)報告告舉例：某某企業(yè)要要求各區(qū)區(qū)域經(jīng)理理必須于于每月7日下午午17：：30前前填寫本本區(qū)域上上月度的的《銷售售月度總總結(jié)報告告》、《《區(qū)域月月度費用用實際執(zhí)執(zhí)行情況況報告》》和《本本月新增增零售終終端報告告》，并并上報至至銷售管管理部。。C、達(dá)成成率統(tǒng)計計舉例：財財務(wù)部于于每月5日前17：30前前，完成成對各區(qū)區(qū)域上月月的銷售售額目標(biāo)標(biāo)完成率率和累累計銷售售費用率率數(shù)據(jù)的的匯總統(tǒng)統(tǒng)計。D、財務(wù)務(wù)檢核舉例：某某企業(yè)要要求財務(wù)務(wù)部于次次月6日日下午17：30前確確認(rèn)上月月銷售額額目標(biāo)完完成率未未達(dá)標(biāo)和和累計銷銷售費用用額度超超標(biāo)的區(qū)區(qū)域名單單，標(biāo)明明其目標(biāo)標(biāo)完成率率和銷售售費用率率，并傳傳至銷售售管理部部。E、營銷銷目標(biāo)評評估舉例：某某企業(yè)銷銷售管理理部根據(jù)據(jù)財務(wù)提提供的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)和區(qū)域域經(jīng)理上上報的總總結(jié)報告告，對區(qū)區(qū)域的上上月目標(biāo)標(biāo)完成情情況進(jìn)進(jìn)行評估估，如果果各區(qū)域域上月所所轄經(jīng)銷銷商某品品項實際際庫存嚴(yán)嚴(yán)重超出出規(guī)定的的庫存限限額，則則庫存超超出部分分不計入入?yún)^(qū)域上上月的銷銷售額。。第六步：：考核營營銷目標(biāo)標(biāo)1、達(dá)成成率考核核舉例：某某企業(yè)規(guī)規(guī)定：營營銷目標(biāo)標(biāo)完成率率未達(dá)達(dá)成70%，第第一月，，扣薪10%，，連續(xù)兩兩個月，，降薪一一級，連連續(xù)三個個月，降降薪二級級，連續(xù)續(xù)四個月月，降職職一級，，連續(xù)五五個月，，則予以以免職。。2.費用用率考核核舉例：某某企業(yè)規(guī)規(guī)定：累累計銷售售費用超超過額度度的10%，第第一個月月，扣薪薪10%，連續(xù)續(xù)兩個月月，降薪薪一級，，連續(xù)三三個月，，降薪二二級，連連續(xù)四個個月，降降薪三級級，連續(xù)續(xù)五個月月，降職職一級，，如費用用超標(biāo)嚴(yán)嚴(yán)重，則則予以免免職。3.營銷銷目標(biāo)完完成率超超標(biāo)考核核舉例：某某企業(yè)規(guī)規(guī)定：如如果連續(xù)續(xù)兩個季季度累計計營銷目目標(biāo)達(dá)成成率超過過130%，則則提薪一一級，如如果年度度累計營營銷目標(biāo)標(biāo)達(dá)成率率超過130%,則提提薪二級級。第二部分分：如何何與下屬屬溝通共共同制定定營銷目目標(biāo)？分析：為何有些些營銷目目標(biāo)下屬屬口頭承承諾的好好，但卻卻執(zhí)行的少？一、如何何與下屬屬共同討討論制定定營銷目目標(biāo)？1、共同制制定的方方法A、設(shè)限限法《猴子的的試驗》》的啟示示B、激將將法C、頭腦腦風(fēng)暴法法2、下屬屬提出個個人營銷銷目標(biāo)草草案A、信心心目標(biāo)：：自己有有把握完完成的目目標(biāo)；B、底線線目標(biāo)：：也就是是即使市市場出現(xiàn)現(xiàn)一些問問題，自己也能能確保完完成的銷銷量底線線是多少少；C、挑戰(zhàn)戰(zhàn)目標(biāo)：：資源匹匹配有把把握完成成的最高高目標(biāo)是是多少3、上司司審查下下屬營銷銷目標(biāo)草草案A、與實實際是否否相符。。B、距離離平均目目標(biāo)有多多遠(yuǎn)。C.市市場場、客戶戶分配是是否科學(xué)學(xué)合理。。二、如何何對下屬屬做好營營銷目標(biāo)標(biāo)的溝通通工作？？1、會談?wù)劀贤ǖ牡臏?zhǔn)備A、歷史史同期及及近期銷銷售報表表B、公司司的營銷銷目標(biāo)分分解表C、公司所能能提供的支持持事項2、會談溝通通的注意事項項A、就事論事事，不談其他他B、只談現(xiàn)在在，不計將來來C、異議現(xiàn)場場解決方略（民主集中制制，少數(shù)服從從多數(shù)）3、會談溝通通的方式A、互動、雙雙向B、主動發(fā)問問C、把握機會會D、氣氛和諧諧4、會談溝通通的技巧A、善于傾聽聽B、學(xué)會贊美美（演練）C、恩威并施施D、適時定論論短片：從《集集結(jié)號》看銷銷售主管如何何下達(dá)營銷目目標(biāo)？第三部分：營營銷目標(biāo)的執(zhí)執(zhí)行、檢核、、評估及考核核一、如何讓下下屬執(zhí)行營銷銷目標(biāo)？1、要明確責(zé)任任2、要放下包包袱，克服畏畏懼3、空杯歸零零，埋葬過去去輝煌業(yè)績4、保持高昂昂的斗志和必必勝的信念案例分析：信信駐區(qū)目標(biāo)超超額達(dá)成之謎謎二、營銷目標(biāo)標(biāo)達(dá)成要依靠靠團(tuán)隊的力量量1、樹立為團(tuán)團(tuán)隊榮譽而戰(zhàn)戰(zhàn)的意志2、打造和諧諧的團(tuán)隊文化化3、鼓勵團(tuán)隊隊成員互相協(xié)協(xié)作（天堂、、地域）4、倡導(dǎo)團(tuán)隊隊成員彼此欣欣賞短片：大雁的的啟示馬蠅效應(yīng)螃蟹文化三、主管如何何協(xié)助下屬執(zhí)執(zhí)行營銷目標(biāo)標(biāo)？1、告訴下屬屬達(dá)成目標(biāo)依依靠平時打好好基礎(chǔ)A、市場研究究B、渠道細(xì)化化C、產(chǎn)品分銷銷D、客戶拜訪訪2、善于做一一個教練A、職責(zé)：傳傳道、授業(yè)、、解惑B、學(xué)會OJT訓(xùn)練案例：《把現(xiàn)現(xiàn)場培訓(xùn)進(jìn)行行到底》C、教給下屬屬達(dá)成技巧案例：《挑戰(zhàn)戰(zhàn)生理極限》》的啟示3、打造業(yè)務(wù)務(wù)110，做做下屬的貼身身顧問A、創(chuàng)造感動動B、保持溝通通4、月初認(rèn)真真準(zhǔn)備A、爭取合理理的銷售任務(wù)務(wù)B、把任務(wù)分分解到具體的的工作計劃中中制定工作計劃劃要做到“三三結(jié)合”：結(jié)合公司政策策結(jié)合客戶需求求結(jié)合市場狀況況，包括產(chǎn)品品計劃、渠道道拓展計劃、、促銷計劃、費用計計劃等C、確保資源源到位四個到位：政策資源促銷資源終端建設(shè)資源源人力資源渠道資源D、工作必須須突出重點80：20法法則5、月中緊抓抓過程管理A、抓住上半半月可建立發(fā)貨頻頻率跟蹤表B、跟蹤到位位C、及時調(diào)整整策略計劃某企業(yè)緊急御御敵召開訂貨貨會案例6、抓住促使使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)達(dá)成的三個關(guān)關(guān)鍵點A、提前備B、中間分C、月底壓7、如何通過過調(diào)動客戶積積極性達(dá)成營營銷目標(biāo)？A、找到影響響經(jīng)銷商積極極性的主要因因素利益驅(qū)動程度度（如何給政政策）廠商間的客情情關(guān)系（如何何打造）銷售人員能否否在工作中充充當(dāng)客戶經(jīng)濟濟顧問和參謀謀B、根據(jù)客戶戶需求制定激激勵政策客戶存在哪些些需求？如何去滿足？？鏈接：經(jīng)銷商商激勵模型8、促使下級營銷銷目標(biāo)達(dá)成十十二個步驟A、讓下級對對于營銷目標(biāo)標(biāo)要有一種強強烈的欲望技巧：多鼓勵勵，少批評B、要求下屬屬務(wù)必完成目目標(biāo)，以破釜釜沉舟，封死死退路。技巧：目標(biāo)不不能妥協(xié)C、鼓勵下級級對自己應(yīng)有有百分之百的的信心喬.吉拉德的的故事原一平的故事事D、促使下級級提升技能、、保持學(xué)習(xí)的的心態(tài)，創(chuàng)造造教導(dǎo)型、學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊“三個一”提提升自己：一一本書、一本本雜志、一個個網(wǎng)站E、讓下級把把營銷目標(biāo)記記錄下來、隨隨時審視（不不斷發(fā)達(dá)成率率報表）F、讓下級確確定誰是他達(dá)達(dá)成營銷目標(biāo)標(biāo)的客戶（聚聚焦目標(biāo)）G、讓下級感感覺到你在時時時盯著他。。（電話抽查查和監(jiān)督，內(nèi)內(nèi)勤、客戶））H、讓下級跟跟營銷目標(biāo)達(dá)達(dá)成較好的人人作比較（激激將法）i、促使下級級要讓營銷目目標(biāo)視覺化（（貼在床頭））J、給下級設(shè)設(shè)定一個達(dá)成成目標(biāo)的期限限（提前達(dá)標(biāo)標(biāo)可以適當(dāng)休休息）K、鼓勵下級級堅持到底奧成良治的故故事l、不僅滿足足客戶需求，，而且創(chuàng)造需需求9、面對營銷銷目標(biāo)，我們們該抱著一種種什么樣的態(tài)態(tài)度與信念？？三講三不講第一，講態(tài)度度不講難度；；保持好的心心態(tài)第二，講行動動不講借口；；立即行動第三，講結(jié)果果不講理由；；只為成功找找方法四、如何對營營銷目標(biāo)進(jìn)行行有效的跟蹤蹤檢查？1、跟蹤檢查查的目的是什什么？A、激勵———做正確的事事B、控制———要注意糾偏偏2、跟蹤檢查查要遵循哪些些方法？A、不斷地檢檢視工作進(jìn)度度及其結(jié)果。。B、評估結(jié)果果，并與工作作目標(biāo)進(jìn)行比比較。C、對下屬的的工作進(jìn)行輔輔導(dǎo)。管理人人員的職責(zé)分分配：6分管管理，四分執(zhí)執(zhí)行D、如果在追追蹤的過程中中，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重重的偏差，就就要找出和分分析原因。E、采取必要要的糾正措施施，或者變更更計劃3、建立跟蹤蹤檢查制度要要注意哪些要要點？第一、學(xué)會授授權(quán)，改變工工作追蹤方法法切忌：事事指揮，橫橫加干涉，越越殂代皰的現(xiàn)現(xiàn)象。要允許下屬按按照自己的想想法做事情。。第二、學(xué)會克克服下屬的抵抵觸情緒六項措施：措施一、使下下屬了解有效效追蹤的必要要性（追蹤是是對企業(yè)、團(tuán)團(tuán)隊及個人負(fù)負(fù)責(zé)任）措施二、使下下屬了解工作作追蹤不是簡簡單的監(jiān)督工工作情況，關(guān)關(guān)鍵還在于輔輔助下屬更好好地完成工作作，達(dá)成預(yù)定定的工作目標(biāo)標(biāo)。措施三、在設(shè)設(shè)定目標(biāo)、計計劃工作、追追蹤績效表現(xiàn)現(xiàn)，以及執(zhí)行行改正措施時時，要讓下屬屬們親自參與與。參與是是為了更好地地執(zhí)行。措施四、工工作追蹤中中，遵循對對事不對人人的原則，，保持客觀觀冷靜的態(tài)態(tài)度。不能能與員工算算舊帳。措施五、不不要以權(quán)威威的形式、、以命令的的方式進(jìn)行行工作追蹤蹤。管理即即服務(wù)。措施六、要要對下屬遇遇到的困難難表現(xiàn)出理理解，并針針對不同情情況，努力力幫助下屬屬解決困難難。對于較較困難的與與不可避免免的問題要要有彈性4、營銷目目標(biāo)跟蹤檢檢查有哪些些具體方法法步驟？第一步：搜搜集信息途徑和方式式。A、建立定定期的報告告、報表制制度B、定期的的會議C、現(xiàn)場的的檢查和跟跟蹤第二步：給給予評價四個要點A、要定期期的追蹤B、檢查當(dāng)當(dāng)中分清楚楚工作的主主次。對重要的事事一定要定定期檢查，，而次要的的事則不定定期抽查。。C、對工作作進(jìn)行評價價?？茨繕?biāo)是否否偏離D、避免只只做機械式式的業(yè)績和和目標(biāo)的比比較，應(yīng)當(dāng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生生偏差的原原因。在分析偏差差時，必須須首先分清清哪些是下下屬無法控控制的因素素引起的。。第三步：及及時反饋目的：1、知道自自己表現(xiàn)的的優(yōu)劣所在在