聯(lián)縱智達(dá)錢江啤酒錢啤集團(tuán)終端導(dǎo)購(gòu)管理手冊(cè)

錢啤集團(tuán)產(chǎn)品品牌零售終端導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員（促銷）人員管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊(cè)浙江錢啤集團(tuán)營(yíng)銷中心公司元月目錄導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的類型……………………………31．專職導(dǎo)購(gòu)人員……………………32．兼職導(dǎo)購(gòu)人員……………………33．臨時(shí)性導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員………………………3導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的招聘與培訓(xùn)……………………41．導(dǎo)購(gòu)人員的招聘…………………4（1）專、兼職導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員…………………4（2）臨時(shí)性導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員……………………42．導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的培訓(xùn)…………………………4（1）培訓(xùn)的內(nèi)容………………………5（2）培訓(xùn)的方法………………………5（3）上崗與考核………………………5導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的薪資與管理………………………71．專職導(dǎo)購(gòu)人員的薪資………………7（1）保底工資…………………………7（2）獎(jiǎng)勵(lì)工資…………………………7（3）考評(píng)系數(shù)…………………………8（4）專職導(dǎo)購(gòu)人員的薪資……………………………82．兼職導(dǎo)購(gòu)人員的薪資………………10（1）基本工資…………………………10（2）獎(jiǎng)勵(lì)工資…………………………10（3）考評(píng)系數(shù)…………………………10（4）兼職導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的薪資…………………103．臨時(shí)性導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的薪資…………………10（1）臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)（促銷）的薪資支付方法…………………………10（2）薪資設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)…………………………11導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員費(fèi)用歸屬…………………………11

一．導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的類型對(duì)于銷售量達(dá)成一定基本量（參考值50箱/天）的終端可派駐專職導(dǎo)購(gòu)人員；在銷售量達(dá)成基本量但終端不允許派駐專職導(dǎo)購(gòu)人員，或?qū)τ诰哂姓故?、攔截競(jìng)品等戰(zhàn)略意義、但銷售量沒(méi)有達(dá)成基本量的特殊終端可派駐兼職導(dǎo)購(gòu)人員；在開(kāi)展大型促銷、路演等推廣活動(dòng)時(shí)，可視情況聘請(qǐng)臨時(shí)性導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員。導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員按照工作性質(zhì)分為3種類型1．專職導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員為錢啤集團(tuán)（或代理商）專門聘用的導(dǎo)購(gòu)人員，專門負(fù)責(zé)協(xié)助某一經(jīng)銷商在零售終端進(jìn)行中華啤酒的產(chǎn)品說(shuō)明、講解并積極促成消費(fèi)者購(gòu)買行為發(fā)生的專職人員。2．兼職導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員在錢啤不能派駐專職導(dǎo)購(gòu)人員的終端，（終端銷量不到基礎(chǔ)銷售量，或零售終端不能派駐專職導(dǎo)購(gòu)人員的可安排兼職導(dǎo)購(gòu)人員，在負(fù)責(zé)中華啤酒導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員工作同時(shí)負(fù)責(zé)周邊非同類產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員工作。3．臨時(shí)性導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員又稱促銷員，是公司在進(jìn)行大型促銷、路演等活動(dòng)時(shí)由于人手不夠而臨時(shí)聘用的導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員。二．導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員招聘與培訓(xùn)1．導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的招聘導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員招聘應(yīng)遵循以下規(guī)定，并填寫具體的導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員情況登記表。（1）專、兼職導(dǎo)購(gòu)人員女性形象和藹、可親，年齡在18～23歲以內(nèi)懂本地方言（最佳是本地人），并能純熟運(yùn)用溝通、表達(dá)能力較強(qiáng)工作積極細(xì)心、有責(zé)任心、有克服困難的決心和毅力（2）臨時(shí)性導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員招聘本地女性在校大學(xué)生運(yùn)用假期兼職形象較好表達(dá)、溝通能力較強(qiáng)工作積極負(fù)責(zé)，服從調(diào)度、指揮，有克服困難的決心和毅力2．導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的培訓(xùn)在導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員上崗前必須按照《導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員培訓(xùn)手冊(cè)》進(jìn)行銷售促成技能、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員職業(yè)規(guī)范等方面培訓(xùn)，考試合格方能上崗。（1）培訓(xùn)的內(nèi)容見(jiàn)《錢啤導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員培訓(xùn)手冊(cè)》（2）培訓(xùn)的方法授課現(xiàn)場(chǎng)演練互相觀摩（3）上崗與考核導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員必須通過(guò)考核方能上崗在導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員工作過(guò)程中，隨時(shí)進(jìn)行不定期暗訪，并及時(shí)回饋，督促導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員改善。

導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員情況登記表填表時(shí)間年月日編號(hào)性質(zhì)□專職□兼職□臨時(shí)姓名性別年齡學(xué)歷住址身份證號(hào)碼聯(lián)絡(luò)電話Bp/手機(jī)工作經(jīng)歷導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員經(jīng)歷等相關(guān)經(jīng)歷專長(zhǎng)與特點(diǎn)薪資規(guī)定培訓(xùn)、考核情況實(shí)際薪資保底工資獎(jiǎng)勵(lì)辦法派往終端總體評(píng)價(jià)備注

三．導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的薪資與管理1．專職導(dǎo)購(gòu)人員的薪資專職導(dǎo)購(gòu)人員的薪資由保底工資、獎(jiǎng)勵(lì)工資、特殊獎(jiǎng)勵(lì)以及考評(píng)系數(shù)組成。（1）保底工資完畢保底銷售量與公司規(guī)定品種當(dāng)量所得工資。（保底基數(shù)參考值300～500）當(dāng)實(shí)際銷售量×品種當(dāng)量大于或等于保底銷售量可得到全額保底工資當(dāng)實(shí)際銷售量×品種當(dāng)量小于保底銷售量時(shí)按以下公式計(jì)算：實(shí)際工資＝保底工資×（實(shí)際銷售量×品種當(dāng)量）/保底銷售量注：品種當(dāng)量按照公司當(dāng)時(shí)規(guī)定的品種當(dāng)量計(jì)算，當(dāng)月保底銷售量按照公司下達(dá)成銷售任務(wù)以及季節(jié)、終端實(shí)際情況制定。（2）獎(jiǎng)勵(lì)工資是當(dāng)月超過(guò)保底銷售量（實(shí)際銷售量×品種當(dāng)量大于保底銷售量）完畢的銷售量部分的提成，具體的數(shù)額按照本地情況和銷售需要制定。（3）考評(píng)系數(shù)每月由業(yè)務(wù)人員對(duì)所轄終端的導(dǎo)購(gòu)人員，按照終端工作的規(guī)定和實(shí)際檢核情況進(jìn)行考評(píng)，得到考評(píng)系數(shù)。具體見(jiàn)《導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員考評(píng)表》。（4）專職導(dǎo)購(gòu)人員薪資導(dǎo)購(gòu)人員薪資＝（保底工資＋獎(jiǎng)勵(lì)工資）×考評(píng)系數(shù)＋其它特別獎(jiǎng)勵(lì)

導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員考評(píng)表導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員性質(zhì)□專職□兼職導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員姓名終端名稱項(xiàng)目考評(píng)內(nèi)容比例實(shí)際情況得分1．銷售日清表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表填寫完整、認(rèn)真、真實(shí)限度（每月少填10天以上扣所有分?jǐn)?shù)）；時(shí)掌握庫(kù)存，提醒進(jìn)貨；302．樣機(jī)的清潔的保持；按規(guī)定期間將樣機(jī)從展柜拆下復(fù)原進(jìn)行銷售的情況103．Pop、dm、手招、展柜的清潔、完整的保持；及時(shí)更新，并保持充足的數(shù)量104．堅(jiān)持現(xiàn)場(chǎng)噴水演示/效果演示205．對(duì)導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員規(guī)范的遵守情況（著裝、出勤、禮儀等）；對(duì)本終端有關(guān)規(guī)定的遵守情況106．對(duì)消費(fèi)者提出問(wèn)題的準(zhǔn)確回答情況；導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員工作積極性；產(chǎn)品知識(shí)、講解到位性20考評(píng)人時(shí)間年月日時(shí)2．兼職導(dǎo)購(gòu)人員的薪資兼職導(dǎo)購(gòu)人員的薪資由基本工資、獎(jiǎng)勵(lì)工資、考評(píng)系數(shù)組成。（1）基本工資略高于按照本地平均最低工資水平。（參考值200）基本工資＝本地平均最低工資水平×1.1（2）獎(jiǎng)勵(lì)工資根據(jù)當(dāng)月完畢的銷售量與品種當(dāng)量，給予銷售提成，具體數(shù)額可根據(jù)本地實(shí)際情況制定。（3）考評(píng)系數(shù)每月由業(yè)務(wù)人員對(duì)所轄終端的兼職導(dǎo)購(gòu)人員，按照終端工作的規(guī)定和實(shí)際檢核情況進(jìn)行考評(píng)，得到考評(píng)系數(shù)。具體見(jiàn)《導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員考評(píng)表》。（4）兼職導(dǎo)購(gòu)人員薪資兼職導(dǎo)購(gòu)人員薪資＝（基本工資＋獎(jiǎng)勵(lì)工資）×考評(píng)系數(shù)3．臨時(shí)性導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的薪資（1）臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的薪資支付方法臨時(shí)性導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員招募后，要及時(shí)登記在冊(cè)，并根據(jù)其工作情況，與技能、態(tài)度比較好的建立長(zhǎng)期聯(lián)系，在平常工作中及時(shí)淘汰、補(bǔ)充，篩選穩(wěn)定一定數(shù)量的純熟臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員。臨時(shí)性導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員薪資按實(shí)際勞務(wù)天數(shù)支付，薪資水平略高于本地電器類同性質(zhì)導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的平均水平，必要時(shí)可考慮提成。具體支付方式有以下兩種，對(duì)于支付方式可與臨時(shí)性導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員事先約定。注意：臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的薪資事先約定，并且事后不能更改）。固定薪資＋少量提成式如40元/天，加0.3元/瓶提成較低固定薪資＋較高提成式如20元/天，加3元/箱提成（2）薪資設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)不搞平均主義，獎(jiǎng)勤罰懶。同一終端的兩班導(dǎo)購(gòu)人員的工資要分別核算，第一名額外獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于同一終端的導(dǎo)購(gòu)人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品出售比例情況也要列入考核內(nèi)容，特殊獎(jiǎng)勵(lì)。臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員的工資適當(dāng)緩發(fā)，以保證其工作的連貫性。四．導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員費(fèi)用歸屬專職/兼職導(dǎo)購(gòu)人