終端管理手冊

XINPINERDAOCHA心品二道茶終端管理手冊中國遼寧龍興生物科技股份有限公司出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場合。目錄TOC\o"1-3"目錄 2一、終端銷售的意義 41.1、終端銷量是有效的促銷手段。 41.2、終端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段。 4二、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 42.1、隨車鋪貨： 42.2、電話拜訪 52.3、終端銷售 5三、終端銷售體系的建立——員工的培訓(xùn)、個(gè)體素質(zhì)的提高 53.1、終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)： 53.2、良好的心理素質(zhì)： 63.3、終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能： 6四、終端生動(dòng)化管理 74.1、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： 74.2、常用的陳列方法 74.3、生動(dòng)化法則 94.3.1、爭取最佳的陳列位置 94.3.2、貨架陳列： 94.3.3、落地陳列： 94.3.4、廣告品使用技巧： 10五、終端客戶庫存管理 105.1、何謂客戶庫存管理? 105.1.1、先進(jìn)先出 105.1.2、警示即期品 115.1.3、保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉 115.1.4、1.5倍安全庫法則 115.2、說明: 115.3、庫存管理注意事項(xiàng)： 11六、終端客戶異議解決 126.1、拜訪零售店客戶話術(shù) 126.2、如何說服零店讓你擺貨架? 136.2.1、提出問題 136.2.2、開始灌輸好的生動(dòng)化理念 136.2.3、樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。 136.3、怎么說服零售店把品種進(jìn)全？ 13七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程 147.1、終端拜訪業(yè)代工作流程 147.2、客戶拜訪工作內(nèi)容： 147.3、客戶拜訪動(dòng)作流程： 14八、終端業(yè)務(wù)技巧 158.1、基本業(yè)務(wù)技巧 158.2、專業(yè)的操作水準(zhǔn) 158.3、終端業(yè)代線路拜訪技巧 168.4、不要容易給客戶許諾 16九、終端的啟動(dòng)和管理 179.1、市調(diào) 179.2、建立區(qū)域 179.3、建立路線 179.4、編號 189.5、團(tuán)隊(duì)鋪貨 189.6、人員管理 18十、終端業(yè)務(wù)管理表格 18表—：客戶檔案表 18表二：客戶名冊 18表三：客戶銷售記錄卡 18表四：業(yè)代每日工作記錄 18表五：業(yè)代銷量明細(xì)表 18表六：市態(tài)報(bào)告表 18表七：業(yè)代線路檢核表 18表八：業(yè)代檢核結(jié)果記錄 18一、終端銷售的意義1.1、終端銷量是有效的促銷手段。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，從而才干方便被顧客購買。依靠終端店的賣場鏈力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會(huì)左右消費(fèi)者的購買意識——一個(gè)進(jìn)入商店前相稱理智的消費(fèi)者，會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種限度的沖動(dòng)性購買行為。1.2、終端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段。面對著越來越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場唯有使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示，陳列、POP等方式，把自己的產(chǎn)品從貨架中脫穎而出，以新奇、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意。刺激顧客的需求欲望。二、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式2.1、隨車鋪貨：隨車鋪貨是指業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨收款并完畢宣傳品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴解決等—系列工作。合用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提高迅速，平常拜訪如長期采用此方法就要考慮成本是否太高。隨車鋪貨的優(yōu)點(diǎn)：●銷售成交率高零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場卸貨、結(jié)款、完畢交易，進(jìn)貨意愿往往比較高?！褚坠芾碛嗀?。送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴解決等一系列工作均由指定跟車終端業(yè)務(wù)代表(往往就是司機(jī)本人)完畢，責(zé)任清楚，客戶非常清楚誰負(fù)責(zé)和他交易，有什么問題往往可以當(dāng)場解決(如退換貨等)，這樣就大大減少了員工扯皮、互相推倭責(zé)任的也許性。隨車鋪貨的缺陷：●裝載量預(yù)測不準(zhǔn)銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測今天能賣多少貨，而裝載量太小(半途要回公司裝貨)或太大(退庫較多)都會(huì)導(dǎo)致人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)?！褴囕v運(yùn)用率低、進(jìn)度慢帶車銷貨，特別是在售賣點(diǎn)密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長時(shí)間沒有交易，導(dǎo)致運(yùn)力浪費(fèi)。2.2、電話拜訪電話拜訪是指事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。合用于邊遠(yuǎn)線路或較大售點(diǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法。2.3、終端銷售平常售點(diǎn)拜訪維護(hù)：一、定人：一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域定路線：將這塊區(qū)域劃提成6條線路定期間：業(yè)務(wù)代表每周天天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性反復(fù)拜訪。定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。二、業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨或自行送貨終端銷售的優(yōu)點(diǎn)：●卡車運(yùn)用率高，按訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨●速度比車銷形式快●工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完畢拿訂單。生動(dòng)化、客訴解決幾件事，工作更細(xì)致●為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定期、定路線、定方式。三、終端銷售體系的建立——員工的培訓(xùn)、個(gè)體素質(zhì)的提高終端業(yè)務(wù)代表，他們的工作目的不僅是銷量，更重要的是提高鋪貨率、生動(dòng)化效果，及時(shí)反饋信息和盡也許占有更多的終端售點(diǎn)排面及回收資金，遏制競爭。3.1、終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)：銷量&利潤鋪貨車：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，終端業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。●生動(dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買，增長“額外”的銷售機(jī)會(huì)、樹立品牌形象、帶動(dòng)整體市場產(chǎn)品流速?！窠K端售點(diǎn)的庫存管理：終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)不是盡也許地給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)地管理終端售點(diǎn)的庫存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增長自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品?！裥畔⒎答仯嚎蛻糍Y料(涉及地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄)、本品和競品的市場信息(促銷價(jià)格使用狀況等)專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增長對客戶的影響力3.2、良好的心理素質(zhì)：破冰：終端業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是終端業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步?；@球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最佳的方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)由于客戶的拒絕而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信地踏入第100家客戶的大門。如同籃球，拍得越狠，跳得越高。只有你一個(gè)：在每一個(gè)客戶的推銷過程中都應(yīng)當(dāng)盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位，不要由于客戶的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，尚有下一家’的想法。誠信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷售而不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品種(適合他的商店售賣)，提出合理的進(jìn)貨建議(不斷貨又不致于積壓)，增長客戶的利潤，這樣才干建立長期的合作關(guān)系。3.3、終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能：●熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)終端業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充足熟悉，以便及時(shí)回答客戶的疑問?！袷煜げ煌a(chǎn)品的目的鋪貨渠道不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn)，不同的利益點(diǎn)吸引不同的消費(fèi)群，因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目的鋪貨渠道，才干給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售?！袷煜け酒芳案偲返膬r(jià)格涉及本品和競品的單瓶價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等，客戶問及時(shí)要一口報(bào)出!生動(dòng)化技能如何按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置宣傳品，“使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前”，同時(shí)盡也許多地占有終端售點(diǎn)貨架空間?！窨蛻魩齑婀芾砑寄苋绾慰茖W(xué)地管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供應(yīng)消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡也許地占用終端售點(diǎn)庫存和資金?！窨蛻舻漠愖h回答客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念(如成系列銷售，做好生動(dòng)化等)，特別對重點(diǎn)問題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。●規(guī)范地完畢客戶拜訪天天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，假如能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以樹立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少犯錯(cuò)率?！裉顖?bào)表單對工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等等及時(shí)提報(bào)。四、終端生動(dòng)化管理終端生動(dòng)化就是讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前。消費(fèi)者的購買行為多為無計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果，幫助零店激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶4.1、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：1、充足運(yùn)用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源局限性的現(xiàn)象，以克競爭者乘虛而入。2．陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格；以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者也許由于找不到合用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。但假如貨架陳列面有限，則終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。3、系列產(chǎn)品集中陳列，其目的是在增長系列產(chǎn)品的陳列效果，使系列產(chǎn)品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢產(chǎn)品也也許通過集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。由于，系列產(chǎn)品集中陳列可以導(dǎo)致一股氣勢，有助于整體銷售的帶動(dòng)。4、爭取人潮較多的陳列位置。在賣場里，終端業(yè)務(wù)代表一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等?！愣裕吹疆a(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪里。終端業(yè)務(wù)代表一定要爭取最佳的陳列空間。5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，終端業(yè)務(wù)代表必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會(huì)導(dǎo)致購買障礙。6．經(jīng)常保持產(chǎn)品價(jià)值。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品自身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、僅疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法解決，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法?？傊褪且屔唐芬宰罴训拿婷裁鎸οM(fèi)者(整齊、清潔、新鮮)，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。4.2、常用的陳列方法在實(shí)際工作中，有一些陳列方法為終端業(yè)務(wù)代表所常用。1、水平陳列。把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便消費(fèi)者來回左右瀏覽。在這種方式下，終端業(yè)務(wù)代表一定要把周轉(zhuǎn)速度最快的商品放在中間，比較滯銷的產(chǎn)品擺放在兩邊。這樣可使消費(fèi)者在尋找熱門產(chǎn)品的同時(shí)，也瀏覽其它滯銷品，提高消費(fèi)者試用它的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在旁邊陳列的產(chǎn)品可以防止競爭產(chǎn)品在熱門產(chǎn)品偶有缺貨時(shí)乘虛而入。2．垂直陳列。把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。其中，暢銷產(chǎn)品最佳擺在下面，滯銷品最佳往上擺，以期消費(fèi)者在由上往下看時(shí)，能對滯銷品有一個(gè)印象，進(jìn)而加以嘗試。垂直陳列要考慮每一列的寬度，假如陳列幅度過窄，消費(fèi)者的眼睛不久地就移向其它產(chǎn)品上，因此，每列的陳列寬度至少需要90公分，以便抓住消費(fèi)者的眼光。3．端架陳列。商場人潮流動(dòng)頻繁之處，是商家必爭的陳列重鎮(zhèn)，端架處在和每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，假如能將商品陳列在上面，效果一定會(huì)很好，并且可以成為引人注目、具有廣告作用的“展示架”。在各大超市，端架，特別是靠近入口及收款臺處，假如不付出相稱的代價(jià)(租金或特殊配合)，要上架比登天還難。今天，掌握了端架(特別是大型超市)，就等于在通路上贏得了一個(gè)重要的橋頭堡，值得終端業(yè)務(wù)代表全力以赴。4、割箱落地陳列。把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標(biāo)，從地上一箱箱堆起來，這就是割箱落地陳列。其目的也是希望在正常的貨架陳列之外，用獨(dú)立的堆箱陳列，凸顯出自己的品牌，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的陳列面，以及同顧客的接觸面，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而刺激他們購買的欲望。割箱落地陳列具有醒目的陳列效果。割箱落地陳列的位置是十分重要的，它會(huì)直接影響到陳列效果的好壞，下面幾點(diǎn)可以當(dāng)作參考：特價(jià)區(qū)、收銀臺附近(激發(fā)沖動(dòng)性購買)、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動(dòng)頻繁處，如端架(擴(kuò)大陳列面吸引注意力)。在割箱陳列時(shí)應(yīng)注意：終端業(yè)務(wù)代表是在賣產(chǎn)品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆棧起來不是割箱落地陳列，也沒有什么吸引力(由于顧客不知道葫蘆里賣什么藥)，一定要把紙箱割開，讓商品與顧客見面。切割紙箱要整齊，露出整個(gè)品牌名稱與商標(biāo)，讓消費(fèi)者可以看到完整的產(chǎn)品和整齊劃一的陳列。5．交叉陳列。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多的露臉空間，以爭取更多的銷售機(jī)會(huì)。交叉陳列就是要從消費(fèi)者的使用時(shí)機(jī)、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃產(chǎn)品的陳列位置，使產(chǎn)品與消費(fèi)者的生活緊密結(jié)合。如此，一方面可以簡化消費(fèi)者的購買行動(dòng)，一方面可以擴(kuò)散產(chǎn)品的陳列點(diǎn)，使它可在不同的貨架上與消費(fèi)者見面，進(jìn)而提醒刺激消費(fèi)者。6．堆頭陳列。為配合本公司或商場的促銷規(guī)定而將產(chǎn)品進(jìn)行島形陳列、環(huán)形陳列等堆頭陳列。終端業(yè)務(wù)代表在陳列時(shí)可按下列規(guī)定進(jìn)行查核：產(chǎn)品價(jià)目的簽是否明確，是否被遮住?是否備有說明產(chǎn)品用途及質(zhì)量的說明卡?是否貼有標(biāo)示陳列場合的標(biāo)志?墻壁、空間、架子是否有效運(yùn)用?陳列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感?色彩及照明的情況如何?產(chǎn)品是否排列得易于購買?產(chǎn)品是否齊全、豐富?是否明確區(qū)分出售的產(chǎn)品展示的產(chǎn)品?標(biāo)簽、海報(bào)、廣告是否相關(guān)的陳列?只有陳列還局限性以吸引顧客的注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購買，才是最重要的。海報(bào)可傳達(dá)公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外的張貼，吸引消費(fèi)者留意。吊牌突出產(chǎn)品標(biāo)志，可以吸引遠(yuǎn)處的購買者。貼紙?bào)w積小，突出品牌，多種排列張貼可以導(dǎo)致該產(chǎn)品流行的感覺。搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動(dòng)，吸引消費(fèi)者的注意力，使得品牌的指名購買率高，并能制造輕松的店堂氣氛。4.3、生動(dòng)化法則4.3.1、爭取最佳的陳列位置●超市／平價(jià)商場正對門，入門可見的地方與視線等高的貨架上顧客人流最多的通道上，盡也許擺在人流方向之前(如人流是從左向右是就爭取左邊的位置)必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺貨架兩端的正向(端架)●零售店、餐飲柜臺、吧臺后與視線等高的位置(零店)柜臺前的陳列架(零店)離營業(yè)員／吧員最近的地方(餐飲／零店)爭取從窗外可以看見的位置(零店)避免差的位置倉庫、廁所入口處氣味強(qiáng)烈的商品旁黑暗角落過高或過低的位置(不易看到也不易拿取)，店門口兩側(cè)的死角提高產(chǎn)品的陳列效果4.3.2、貨架陳列：同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷量機(jī)會(huì)越大——銷售幾乎和排面成正比。優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架上水平陳列。消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最佳的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價(jià)格一致。所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外。擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”。把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。避免產(chǎn)品受長期日曬(包裝褪色，品質(zhì)受損)用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意：將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排；黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層。4.3.3、落地陳列：多用于超市賣場；除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳；島型陳列：位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外所有割箱露出商標(biāo)；梯型陳列：階梯式堆放(背靠墻壁)可以從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外所有割箱，層層縮進(jìn)；所有落地陳列必須有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙；每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一瓶非本公司推銷的產(chǎn)品；每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下；完畢陳列后，故意拿掉幾瓶產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示產(chǎn)品的良好售賣情況。其他注意事項(xiàng)：隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期；盡量使產(chǎn)品在方便目的消費(fèi)者拿取的位置；保持貨架上有盡也許多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購；陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行解決。4.3.4、廣告品使用技巧：廣告紙不得張貼于倉庫入口。廁所入口、陰暗角落等位置；廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致；廣告品張貼整齊干凈、常換常新；廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致；廣告品也應(yīng)當(dāng)有位置順序的選擇；五、終端客戶庫存管理5.1、何謂客戶庫存管理?簡樸的講，終端業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫存管理。5.2、庫存管理的重要內(nèi)容：5.1.1、先進(jìn)先出促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理導(dǎo)致老產(chǎn)品積壓在庫房里面而過期。5.1.2、警示即期品及時(shí)提醒客戶即期品的品類。數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶發(fā)明利益，二來提高你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期使客戶抱怨導(dǎo)致的麻煩。5.1.3、保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉觀測小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方(稱為后線)，拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上(稱為前線)，當(dāng)你向他推銷時(shí)，老板會(huì)去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾瓶。將后線的產(chǎn)品盡也許多的擺上貨架，不僅可以增長陳列效果，并且可以給老板導(dǎo)致“存貨不多了”的感覺，促成進(jìn)貨意愿。5.1.4、1.5倍安全庫法則假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)當(dāng)進(jìn)多少貨?答案是不進(jìn)貨。由于這一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3(箱)而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不也許斷貨。5.2、說明:1、上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨量加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量。2、客戶的安全庫存量應(yīng)當(dāng)大或等于客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，(為了保證不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1．5倍為標(biāo)準(zhǔn))。3．客戶的進(jìn)貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。即：合理進(jìn)貨量=[(上期庫存量+上期進(jìn)貨量)一本期庫存量]X1．5倍—本期庫存量運(yùn)用1.5倍安全庫存法爭待取訂單既有說服力，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時(shí)又不至于導(dǎo)致產(chǎn)品積壓。優(yōu)秀的終端業(yè)代的訂單是做出來的，他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)當(dāng)進(jìn)這種貨，而不是說：“對不起，XX老板，我這個(gè)月銷量任務(wù)完畢不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧!”5.3、庫存管理注意事項(xiàng)：注旨在幫客戶點(diǎn)庫存整理庫存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出、1.5倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、發(fā)明價(jià)值，客戶才會(huì)更好地配合你，同時(shí)這對你的專業(yè)形象和威信樹立。告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才運(yùn)用1.5倍原則幫他下訂單，告訴他這種作法的原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。你的建議訂貨量不能偏大，一個(gè)周期銷量1.5倍的庫存不至導(dǎo)致積壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時(shí)送貨不及時(shí)就會(huì)失去銷量，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來。六、終端客戶異議解決6.1、拜訪零售店客戶話術(shù)舉例：背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立終端直銷網(wǎng)絡(luò)，某終端業(yè)代初次拜訪零售店。原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。話術(shù)：初次見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)當(dāng)單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系?！袄习迥愫?，打擾一下，我叫XX，是XXXX的業(yè)務(wù)入員，地址就在XX批發(fā)市場內(nèi)，這是我的名片，你這里“心品”二道茶都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況，順便給你送幾個(gè)宣傳品!”(注：一方面說明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí)，他會(huì)心存感激)貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最佳的位置。“我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)伍，以后我會(huì)一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有?跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期，出現(xiàn)—切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量?！?心品“二道茶”系列產(chǎn)品都很少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會(huì)保存破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益”。)“貼畫我一禮拜來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。”“此外你送我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖埽慷Y拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好、擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。這套方法專門促進(jìn)銷量，屆時(shí)我來按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。”“你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。我每周來一次把你—禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼、給你換，你都不用管，你光收錢就行了。”注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了——所有都是我給你的利益!假如換成另一種回答方式：你好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷XX產(chǎn)品(要你的錢)。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎?讓我在你店里貼張畫，可以嗎?(我的店為什么讓你亂貼亂擺!)這樣的效果可想而知。6.2、如何說服零店讓你擺貨架?6.2.1、提出問題零售店的老板拿啥東西賺錢?錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架假如不能充足運(yùn)用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源。6.2.2、開始灌輸好的生動(dòng)化理念●百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是計(jì)劃性消費(fèi)。飲料不象衣服，人買的時(shí)候有計(jì)劃性，買飲料的人也許由于天熱走到你門口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好，今天我出去走到XX街要喝一瓶飲料?！裆杏幸徊糠秩胍苍S到你這兒買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺得很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嘛，很隨便就又買了一瓶?！駭[貨架，就是刺激本來沒打算買的過路人，來買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺得好肯定下貨快。中國生意行有句行話葉“貨堆山”就是說的這個(gè)道理。6.2.3、樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。擺貨架有幾大原則：①中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都結(jié)識。②集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。②賣得好的產(chǎn)品擺到好的位置，充足運(yùn)用你的貨架賺錢。不能由于賣得不好就不擺，這樣你只能賣給計(jì)劃性消費(fèi)的人，只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人，而70％的銷量沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理!集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。人一看一目了然就知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看得眼花，沒有一個(gè)產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。6.3、怎么說服零售店把品種進(jìn)全？(1)零售店賺錢靠的就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最佳是讓人到你店里想買啥都能買到，才干把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。(2)不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)得少，也不怕壓貨；一試能賣，這不是又多了個(gè)賺錢的路子。你回想一下，哪幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。(3)不要等到火起來之后你再賣，零售店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長了他們會(huì)習(xí)慣到你這兒來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。反之，到產(chǎn)品火起來你再進(jìn)貨就遲了。(4)生產(chǎn)不同品種、口味，有不同的目的。每一種包裝針對一種需要，你進(jìn)齊各種品種，消費(fèi)者來你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種品種，你就多一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，你少進(jìn)個(gè)規(guī)格或少進(jìn)個(gè)品種，那么有特殊喜好的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個(gè)賣貨的機(jī)會(huì)!七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程規(guī)定業(yè)務(wù)代表客戶拜訪的例行環(huán)節(jié)，將一天的工作準(zhǔn)時(shí)間序列劃提成動(dòng)作，這不僅是一種良好的管理手段——照規(guī)定執(zhí)行違者處罰——更是一種、良好的培訓(xùn)手段，特別對新手而言，方向感意味著積極性。7.1、終端拜訪業(yè)代工作流程1、提前5—10分鐘到崗。2．8：30——9：00早會(huì)：例行內(nèi)容：報(bào)告工作：拜訪多少客戶、成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。主管宣布檢核結(jié)果：昨日檢核業(yè)代A的線路，評分多少、具體情況如何，提出批評或表揚(yáng)。主管宣布今天具體的工作安排，銷售價(jià)格政策的變動(dòng)；詢問有無疑難問題、提建議，討論活術(shù)。3．準(zhǔn)備出門(筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等)。4．客戶拜訪7.2、客戶拜訪工作內(nèi)容：定人、定線路、定期、定期拜訪?！齑婀芾?先進(jìn)先出，前后線管理；保持貨價(jià)的充足度；陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外；對的的品牌順序、包裝順序、警示即期品)?！ひ龁?拿訂單)轉(zhuǎn)單(將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機(jī))動(dòng)作?！ぬ岣咪佖浡省！ば驴蛻糸_發(fā)，完善客戶資料?！ね茝V新品，作好指定促銷活動(dòng)?！に鸭袌鰟?dòng)態(tài)（涉及競品各種跡象：價(jià)格、銷售情況、促銷。生動(dòng)化、新品、客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價(jià)，竄貨？庫存，生動(dòng)化鋪貨率等）。·提出合理化建議，填好相關(guān)表單。7.3、客戶拜訪動(dòng)作流程：·進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)、銷、存情況，以及上次的客戶規(guī)定及解決結(jié)果。·整理服裝儀容·檢查戶外廣告·向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工）?！ぴ儐柹洗芜M(jìn)貨送達(dá)情況，客訴解決情況?！べN畫，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)記的清楚度），了解庫存?！ぶ赋鲐浖軘[放不規(guī)范影響銷量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念?！ふ故井?dāng)天進(jìn)貨政策、價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量及品項(xiàng)?！じ鶕?jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原理，1.5倍庫存原則以及公司的促銷廣告活動(dòng)之機(jī)會(huì)，提出合理進(jìn)貨建議，寫訂單?！ち私馐袌鰟?dòng)態(tài)（涉及競品各種跡象：定價(jià)，銷售情況，促銷，生動(dòng)化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價(jià)，庫存，生動(dòng)化銷貨率等）?！ぴ俅未_認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門。5、反思該店價(jià)值，在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值的相關(guān)資料。6、去下一個(gè)售點(diǎn)反復(fù)如上工作直至結(jié)束。7、回公司填報(bào)表（報(bào)告當(dāng)天業(yè)績及市場動(dòng)態(tài)），交主管審查。8、畫出當(dāng)天之送貨路線圖，作出訂單交給司機(jī)。9．思考明日之工作有無須提前準(zhǔn)備的事情。八、終端業(yè)務(wù)技巧8.1、基本業(yè)務(wù)技巧·作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫存生動(dòng)化，訂貨等理念，而不是靠套交情，套江湖義氣?！げ灰÷蛻舻墓凸?，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。·你只有一次機(jī)會(huì)給別人留下良好的第一印象——表達(dá)對別人的尊重?！っ鎸驮V，第一件事要表達(dá)同情和理解，永遠(yuǎn)不和客戶爭論，從共同點(diǎn)談起?！げ蛔冎瓌t——為客戶發(fā)明利潤。客戶與你打交道，你的禮貌、踏實(shí)、誠實(shí)、守信等美德的確可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤，假如你使他感到你可以給他發(fā)明利潤，他才會(huì)真正尊重你?！ぐ缪莺媚愕慕巧鸥蓸淞⒛愕耐?。守時(shí)。約定的拜訪時(shí)間要雷打不動(dòng)。守諾。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，否則會(huì)變成“負(fù)心郎”，讓你的客戶癡癡的等，然后永遠(yuǎn)不再相信你。一旦你許下諾言，—定要有把握及時(shí)做到。堅(jiān)守為客戶發(fā)明利潤的原則，特別訂貨時(shí)要根據(jù)客戶卡，氣候、具體促銷政策切實(shí)提出合理建議，真正為顧客著想。8.2、專業(yè)的操作水準(zhǔn)·記住客戶的姓名，拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問候他，他會(huì)有親切的感覺。·努力改善自己的表達(dá)能力，通過語言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品。·發(fā)自內(nèi)心的微笑。·了解需求表達(dá)關(guān)心，確認(rèn)服務(wù)到位，事事有回音且要及時(shí)，大多數(shù)客戶不會(huì)由于你作陳列、生動(dòng)化、庫存登記、訂單、鋪貨等動(dòng)作而感動(dòng)，他們甚至認(rèn)為很麻煩，認(rèn)為這些動(dòng)作是你為自己的公司做的。而及時(shí)的破損調(diào)換、返利兌現(xiàn)等小小的動(dòng)作卻能讓他們感激不盡，這個(gè)現(xiàn)象不科學(xué)但它存在，所以合理!8.3、終端業(yè)代線路拜訪技巧·看庫存知客戶實(shí)力，看批號知產(chǎn)品流速?！た词袌霾荒芟窨h老爺出巡同樣，等人攔路喊冤才下轎。要積極思考，看尚有什么可以做得更好?！ふ{(diào)整自己的心態(tài)，客戶沒有好壞，只有不同。只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難。·你對客戶一切背景的了解都會(huì)為日后工作帶來方便?！す咀龃黉N獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能一進(jìn)門就談今天進(jìn)貨有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間長了，你的客戶會(huì)形成習(xí)慣，下次沒有禮品他就不進(jìn)貨。對的的做法是：先理貨，按1．5倍庫存原則提出合理訂單建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量(但要注意追加量不能太大，防止即期)?！ぷ约航o自己制定銷量、鋪貨率、客戶開發(fā)的目的。任何人有壓力都會(huì)比沒壓力更努力?！ね其N要有重點(diǎn)，要作客戶區(qū)分。對不同的客戶提成不同等級，A級客戶一周拜訪兩次，B級客戶一周一次，C級客戶兩周一次?！ぷ⒁馊讽?xiàng)提高銷貨率，免得顧此失彼。·專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起(如上次客訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營管理須改善的地方等)——想釣魚先問問它想吃什么——你才干獲得他的注意力?！し比A街道的鋪貨率、生動(dòng)化一定不能輸給競品，在繁華地段的售點(diǎn)影響最大，銷量最大，形象最佳，并且往往消費(fèi)者甲消費(fèi)欲望也最強(qiáng)，這里取得競爭優(yōu)勢對提高品牌形象、穩(wěn)固市場地位，扼制競爭意義重大。·超市等重點(diǎn)客戶有以下優(yōu)勢：實(shí)際銷售量大。價(jià)值穩(wěn)定。形象較好?？土鞔笥绊懥?qiáng)。是新品推廣樹立品牌形象的重點(diǎn)。重點(diǎn)客戶一定要不惜精力做透，對發(fā)明本品競爭優(yōu)勢，扼制競爭極有利。與這些客戶合作時(shí)一定要盡快和采購經(jīng)理、出納、財(cái)務(wù)經(jīng)理等重點(diǎn)入員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。8.4、不要容易給客戶許諾·與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精確，才會(huì)少產(chǎn)生糾紛，比如陳列獎(jiǎng)勵(lì)的照片協(xié)議?！し彩骂A(yù)則立。準(zhǔn)備好利潤故事，準(zhǔn)備好談話題綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的應(yīng)答，準(zhǔn)備好今日重點(diǎn)推薦的話術(shù)，進(jìn)門前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點(diǎn)、庫存、合作力度……每次拜訪都作了這些準(zhǔn)備，你將多么自信?！けM量按拜訪環(huán)節(jié)進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的強(qiáng)烈印象。·銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)(籃球定律)，工作一定會(huì)出問題，假如工作沒問題那么就是工作自身有問題，關(guān)鍵是你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作些努力——所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問題都能立即解決，但你要盡自己的一切努力?！ぎ愖h=機(jī)會(huì)，客戶的異議是最寶貴的信息源，客戶需求是多樣的，我們不能滿足，別人就會(huì)努力去想法做到?！た蛻舻膸齑娴怯浐嫌糜阡N量相對較大的售點(diǎn)，對小夫妻檔不必堅(jiān)持進(jìn)、銷、存記錄——浪費(fèi)時(shí)間。九、終端的啟動(dòng)和管理9.1、市調(diào)1、購買本地地圖，按地圖提醒和自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)畫出該地市場的交通平面圖。2．將地圖分塊，編號為“一、二、三、四、……區(qū)，每個(gè)業(yè)務(wù)入員負(fù)責(zé)不同區(qū)域的市調(diào)工作。3、組織業(yè)務(wù)入員每入分塊調(diào)查售點(diǎn)。●在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)位置并編號。如“一10B”指一區(qū)第10家店，調(diào)查人是業(yè)代B；●與地圖上的售點(diǎn)一一相應(yīng)建立每個(gè)客戶的基礎(chǔ)資料(涉及：客戶編號、店主名、聯(lián)系人、電話、地址、渠道、類別等)。4、主管天天收取業(yè)代的市調(diào)資料復(fù)查，根據(jù)編號查找負(fù)責(zé)人，對虛報(bào)調(diào)查資料者予以重懲。5．整理匯總客戶分布圖和客戶登記表。9.2、建立區(qū)域定義：一個(gè)區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)的一組零售點(diǎn)。方法：1、在已經(jīng)匯總好的客戶分布圖上劃分區(qū)域；2、擬定區(qū)域時(shí)注意：1)售點(diǎn)數(shù)均衡；2)運(yùn)用已存在的界線劃分(如鐵路、主干道等)；3)考慮對送貨車類型的限制(如商業(yè)中心送貨車不能進(jìn)入，售點(diǎn)密度高也不利于汽車送貨，所以區(qū)域劃小一點(diǎn)，用人力送貨)；擬定不同區(qū)域用不同的業(yè)務(wù)方式：車銷區(qū)域、電話拜訪區(qū)域、預(yù)售區(qū)域。9.3、建立路線定義：在區(qū)域內(nèi)按一定原則將客戶劃提成若干線路，并擬定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶拜訪服務(wù)。擬定路線的原則：提高效率一一使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶數(shù)量增大；一一提高必要的服務(wù)頻率；一一減少送貨成本。銷售人員一天的工作時(shí)間細(xì)分如下：時(shí)間決定因素早會(huì)時(shí)間主管的辦事效率晚報(bào)告時(shí)間主管的辦事效率從公司到線路上第一家客戶處的時(shí)間線路總體設(shè)計(jì)零店間的時(shí)間線路設(shè)計(jì)順序零店內(nèi)的時(shí)間線路設(shè)計(jì)設(shè)法增長業(yè)務(wù)人員的店內(nèi)時(shí)間是達(dá)成線路效率提高的捷徑：具體辦法：科學(xué)的線路順序，避免“冤枉路”。合理安排時(shí)間。1)擬定員工工作時(shí)間，如7小時(shí)；2)7小時(shí)=從公司出發(fā)到線路的時(shí)間(干線時(shí)間)十線路拜訪時(shí)間十從線路回公司時(shí)間(干線時(shí)間)；3)設(shè)計(jì)者必須對以上三個(gè)時(shí)間有客觀了解，特別是線路拜訪時(shí)間不能簡樸地用售點(diǎn)數(shù)來衡量，由于不同渠道的客戶拜訪所花的時(shí)間不同。4)最后結(jié)果：來回干線時(shí)間十線路拜訪時(shí)間=員工工作時(shí)間線路拜訪時(shí)間=A渠道客戶數(shù)XA渠道平均客戶拜訪時(shí)間+B渠道客戶數(shù)XB渠道平均客戶拜訪時(shí)間+C……注：特殊客戶(不需要每周拜訪一次的小客戶和需要一周拜訪幾次的大客戶)對員工工作時(shí)間的影響也要考慮在內(nèi)。3、同一線路內(nèi)零店排序的原則：1)避免兩次通過同一街道；2)避免反復(fù)走環(huán)線；3)由遠(yuǎn)而近減少業(yè)代漏訪的也許性。9.4、編號根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進(jìn)行編號，“A130"表達(dá)A區(qū)域第一條線路(周一拜訪)的第30門店，并將區(qū)域編號和業(yè)代一—相應(yīng)。于是A130成了A業(yè)代周一跑的第30個(gè)店。9.5、團(tuán)隊(duì)鋪貨建立預(yù)售制，招聘新人，團(tuán)隊(duì)鋪貨是一種非常好的奠定市場基礎(chǔ)、培訓(xùn)員工的方法?！獔F(tuán)隊(duì)鋪貨，聲勢大，容易成交。鋪貨率提高迅速，員工士氣振奮；——現(xiàn)場鋪貨，現(xiàn)場培訓(xùn)，對提高新員工實(shí)戰(zhàn)技能大有好處；——終端客戶對‘XX經(jīng)銷商從今天開始做直銷’印象深刻。9.6、人員管理終端業(yè)代工作難度較低，面對客戶數(shù)量多，工作也最瑣碎，所以需要輔以細(xì)致入微的管理。否則員工會(huì)出現(xiàn)：漏訪：線路點(diǎn)數(shù)是50個(gè)，可他只跑了20個(gè)就回家了；漏斗：不認(rèn)真工作，訂單量少；報(bào)假單：與司機(jī)串通一氣，報(bào)假訂單；大單劃小單：去批發(fā)市場找個(gè)大戶，下幾十箱貨，然后回來把這幾十箱貨拆提成幾十個(gè)假的零店訂單；壓貨：追求銷量，拼命給客戶壓貨導(dǎo)致客情傷害、產(chǎn)品即期。對業(yè)務(wù)人員的管理重點(diǎn)在于過程監(jiān)控，通過嚴(yán)密的業(yè)務(wù)報(bào)告表單，監(jiān)控他們的工作過程，起到“法眼無處不在”的效果。要提防業(yè)務(wù)人員“道高一尺，魔高一丈”，報(bào)假表單：a)業(yè)務(wù)主管的勤力檢核是杜絕假表的關(guān)鍵。b)辨認(rèn)假表單的技巧。C)在公司營造“錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕”、“意慌報(bào)數(shù)據(jù)者‘格殺無論’的管理風(fēng)格?！笔⒔K端業(yè)務(wù)管理表格業(yè)務(wù)管理頗具難度，開會(huì)時(shí)大家集中，平時(shí)大部分時(shí)間都是業(yè)代在市場上單兵作戰(zhàn)，主管無法對業(yè)代24小時(shí)監(jiān)控。僅以結(jié)果來管理業(yè)代，不僅會(huì)使業(yè)代感到工作無方向感，“老虎吃天無處下嘴”，同時(shí)也會(huì)給他們脫崗、偷懶。謊報(bào)業(yè)績等不良行為發(fā)明條件。運(yùn)用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對業(yè)代的檢核、獎(jiǎng)罰也有所依據(jù)，最終是“過程做的好，結(jié)果自然好”。表—：客戶檔案表區(qū)域：業(yè)代：客戶名稱電話地址負(fù)責(zé)人電話地址初次進(jìn)貨時(shí)間初次進(jìn)貨數(shù)量金額結(jié)算方式經(jīng)銷品種A規(guī)格價(jià)格B規(guī)格價(jià)格C規(guī)格價(jià)格D規(guī)格價(jià)格E規(guī)格價(jià)格F規(guī)格價(jià)格G規(guī)格價(jià)格H規(guī)格價(jià)格陳列狀況客情狀況競品狀況填表人：業(yè)務(wù)經(jīng)理說明：此表每終端客戶填制一份表二：客戶名冊區(qū)域：業(yè)代：序號客戶編號客戶名稱地址聯(lián)系人電話面積性質(zhì)備注說明：1、客戶