成都電大教學(xué)處課件

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)成都電大教學(xué)處邊明偉2008年10月08日10/12/20221成都電大教學(xué)處邊明偉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)成都電大教學(xué)處10/10/20221成都電大教學(xué)回顧上次課程內(nèi)容第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的基本類(lèi)型?宏觀環(huán)境，微觀環(huán)境企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境威脅的對(duì)策?對(duì)抗、減輕、轉(zhuǎn)移10/12/20222成都電大教學(xué)處邊明偉回顧上次課程內(nèi)容第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境10/10/20222成第三章和第四章的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主體——企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的客體——消費(fèi)者企業(yè)生存的土壤——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境企業(yè)盈利的關(guān)鍵——消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為10/12/20223成都電大教學(xué)處邊明偉第三章和第四章的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主體——企業(yè)10/10/202第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究本章教學(xué)重點(diǎn)內(nèi)容1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式理論2、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素本章教學(xué)難點(diǎn)內(nèi)容購(gòu)買(mǎi)行為模式中的暗箱理論和營(yíng)銷(xiāo)刺激——反應(yīng)模式10/12/20224成都電大教學(xué)處邊明偉第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究本章教學(xué)重點(diǎn)內(nèi)容10/10/202第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式理論在我們的教材之中講解了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式中的暗箱理論和營(yíng)銷(xiāo)刺激反應(yīng)模式，為了拓展我們的視野和提升實(shí)踐操作能力，我們準(zhǔn)備介紹五大消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為模式理論。研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)(個(gè)人/企業(yè))都具有重大意義！10/12/20225成都電大教學(xué)處邊明偉第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式理論10/1第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式P64—68（一）經(jīng)濟(jì)學(xué)模式（補(bǔ)充模式內(nèi)容）——價(jià)格戰(zhàn)的理論依據(jù)原因：消費(fèi)者價(jià)格敏感心理,性價(jià)比心理企業(yè)針對(duì)性策略：迎合消費(fèi)者的價(jià)格心理，必定追求價(jià)格戰(zhàn)——近年來(lái)降價(jià)對(duì)拉動(dòng)消費(fèi)的作用正在逐漸弱化！10/12/20226成都電大教學(xué)處邊明偉第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式P64—第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（二）傳統(tǒng)心理模式（補(bǔ)充模式內(nèi)容）——沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的理論依據(jù)原因：消費(fèi)者未滿足的需要—〉沖動(dòng)企業(yè)策略：利用燈光、色彩、打折、降價(jià)等手段調(diào)動(dòng)消費(fèi)者未滿足的需要關(guān)鍵之處：能否吸引住消費(fèi)者的眼球是你成功銷(xiāo)售的一半！10/12/20227成都電大教學(xué)處邊明偉第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（二）傳統(tǒng)心理模式（補(bǔ)充模式內(nèi)容第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（三）社會(huì)心理模式（補(bǔ)充模式內(nèi)容）——從眾購(gòu)買(mǎi)的理論依據(jù)原因：社會(huì)群體的壓力——個(gè)體趨同大眾企業(yè)策略：明星、名人作為消費(fèi)的領(lǐng)頭羊；營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍！關(guān)鍵之處：制造有利于自己的公眾形象，避免公關(guān)危機(jī)10/12/20228成都電大教學(xué)處邊明偉第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（三）社會(huì)心理模式（補(bǔ)充模式內(nèi)容第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（四）暗箱理論——5W1H10/12/20229成都電大教學(xué)處邊明偉第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（四）暗箱理論——5W1H10突破5W1H——升級(jí)到6W和3HWho——誰(shuí)是你的產(chǎn)品的最終使用者Why——方便面的銷(xiāo)售目的When——產(chǎn)品的積極性強(qiáng)，中秋月餅Where——對(duì)中間商的渠道激勵(lì)Which——那些影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素——空調(diào)受溫度和收入的影響！What——購(gòu)買(mǎi)什么的產(chǎn)品10/12/202210成都電大教學(xué)處邊明偉突破5W1H——升級(jí)到6W和3H10/10/202210成都第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究How——購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程Howmany——購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量Howmuch——購(gòu)買(mǎi)的代價(jià)“好貨不便宜、便宜沒(méi)好貨”企業(yè)對(duì)策：把握9個(gè)指標(biāo)，了解消費(fèi)者的購(gòu)物心理，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，提升銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)。10/12/202211成都電大教學(xué)處邊明偉第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究How——購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程10/10第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（五）營(yíng)銷(xiāo)刺激與購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)模式10/12/202212成都電大教學(xué)處邊明偉第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（五）營(yíng)銷(xiāo)刺激與購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)模式1多媒體教學(xué)資源整合利用聆聽(tīng)——中央電大劉志敏副教授關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式的講解！耗時(shí)：10分鐘左右10/12/202213成都電大教學(xué)處邊明偉多媒體教學(xué)資源整合利用聆聽(tīng)10/10/202213成都電大教互動(dòng)討論之一家電行業(yè)尤其是彩電業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。讓我們一起來(lái)探討價(jià)格戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？10/12/202214成都電大教學(xué)處邊明偉互動(dòng)討論之一家電行業(yè)尤其是彩電業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。10/10點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)：優(yōu)勢(shì)：行業(yè)資源整合利用，消費(fèi)者獲利；劣勢(shì)：行業(yè)蛋糕變薄，同行業(yè)之間內(nèi)耗嚴(yán)重。10/12/202215成都電大教學(xué)處邊明偉點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)：10/10/202215成都電大教學(xué)處邊明互動(dòng)討論之二美國(guó)商務(wù)部于北京時(shí)間2004年4月13日23時(shí)公布了對(duì)中國(guó)彩電反傾銷(xiāo)案的終裁結(jié)果。終裁結(jié)果是：廈華彩電的傾銷(xiāo)幅度終裁結(jié)果為4.35%，比初裁結(jié)果大幅降低。另外三家中國(guó)彩電企業(yè)的傾銷(xiāo)幅度分別是：長(zhǎng)虹24.48%、TCL22.36%、康佳11.36%。10/12/202216成都電大教學(xué)處邊明偉互動(dòng)討論之二美國(guó)商務(wù)部于北京時(shí)間2004年4月13日23時(shí)公互動(dòng)討論之二（續(xù)）2006年3月29日，有關(guān)媒體報(bào)道稱，歐盟日前在總部布魯塞爾確定將對(duì)包括康佳、廈華、長(zhǎng)虹等7家中國(guó)彩電出口商恢復(fù)征收44.6％的反傾銷(xiāo)關(guān)稅，由于中國(guó)彩電原本就徘徊在微利和虧損邊緣，重征基本意味著歐盟市場(chǎng)徹底對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)彩電出口關(guān)上了大門(mén)。你如何看待中國(guó)彩電傾銷(xiāo)一案？并得到那些啟示？10/12/202217成都電大教學(xué)處邊明偉互動(dòng)討論之二（續(xù)）2006年3月29日，有關(guān)媒體報(bào)道稱，歐盟點(diǎn)評(píng)傾銷(xiāo)案例價(jià)格手段一直是中國(guó)彩電業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的手段。如果較多的采用價(jià)格手段的話，在國(guó)際市場(chǎng)上容易引發(fā)傾銷(xiāo)。企業(yè)應(yīng)該更多的采用質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)手段和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)應(yīng)對(duì)國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。10/12/202218成都電大教學(xué)處邊明偉點(diǎn)評(píng)傾銷(xiāo)案例價(jià)格手段一直是中國(guó)彩電業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的手段?；?dòng)討論之三簡(jiǎn)單介紹燦坤集團(tuán)在成都的發(fā)展歷程！——探討失敗的原因？燦坤集團(tuán)曾經(jīng)在蓉的賣(mài)場(chǎng)“每日價(jià)格徹底調(diào)查，七日內(nèi)差價(jià)退錢(qián)”的真實(shí)內(nèi)涵和目的是什么？10/12/202219成都電大教學(xué)處邊明偉互動(dòng)討論之三簡(jiǎn)單介紹燦坤集團(tuán)在成都的發(fā)展歷程！——探討失敗的點(diǎn)評(píng)每日價(jià)格徹底調(diào)查，七日內(nèi)差價(jià)退錢(qián)點(diǎn)評(píng)：營(yíng)造一種低價(jià)的氛圍！吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。10/12/202220成都電大教學(xué)處邊明偉點(diǎn)評(píng)每日價(jià)格徹底調(diào)查，七日內(nèi)差價(jià)退錢(qián)點(diǎn)評(píng)：10/10/202點(diǎn)評(píng)燦坤集團(tuán)在蓉失敗之原因燦坤集團(tuán)在蓉的徹底失敗，主要?dú)w結(jié)于企業(yè)市場(chǎng)策略的風(fēng)險(xiǎn)性過(guò)大，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為沒(méi)有做出較好的需求分析，無(wú)法應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（選址失?。?。企業(yè)應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于——知己知彼，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝！10/12/202221成都電大教學(xué)處邊明偉點(diǎn)評(píng)燦坤集團(tuán)在蓉失敗之原因燦坤集團(tuán)在蓉的徹底失敗，主要?dú)w結(jié)于多媒體教學(xué)資源整合利用面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)應(yīng)該如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，了解其購(gòu)物心理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝！請(qǐng)聆聽(tīng)時(shí)代光華管理課程精彩課件：c01企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施要?jiǎng)?wù)——知己知彼，才能在市場(chǎng)中獲勝！耗時(shí)：6分鐘30秒10/12/202222成都電大教學(xué)處邊明偉多媒體教學(xué)資源整合利用面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)應(yīng)該如何發(fā)現(xiàn)消互動(dòng)討論之四成都市春熙路之怪現(xiàn)象，同一個(gè)時(shí)間段出現(xiàn)“東邊日出，西邊雨”之怪現(xiàn)象對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)操作的啟示？10/12/202223成都電大教學(xué)處邊明偉互動(dòng)討論之四成都市春熙路之怪現(xiàn)象，同一個(gè)時(shí)間段出現(xiàn)10/10點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)：企業(yè)應(yīng)該有效地利用各種手段營(yíng)造良好的賣(mài)場(chǎng)文化和人氣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。10/12/202224成都電大教學(xué)處邊明偉點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)：企業(yè)應(yīng)該有效地利用各種手段營(yíng)造良好的賣(mài)場(chǎng)互動(dòng)討論之五例4-1:——P68頁(yè)20世紀(jì)40年代美國(guó)速融咖啡的難堪局面?啟示和借鑒?10/12/202225成都電大教學(xué)處邊明偉互動(dòng)討論之五例4-1:——P68頁(yè)10/10/202225成點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)：企業(yè)應(yīng)該謀求與消費(fèi)者的態(tài)度的一致性，不要強(qiáng)有力的改變消費(fèi)者的態(tài)度和行為習(xí)慣。廣告的訴求點(diǎn)必須有效地迎合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和行為習(xí)慣，才能夠達(dá)到有效的刺激—反應(yīng)效果。10/12/202226成都電大教學(xué)處邊明偉點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)：10/10/202226成都電大教學(xué)處邊階段性總結(jié)一消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式中五大模式理論中常規(guī)需要重點(diǎn)關(guān)注三大購(gòu)物心理:價(jià)格心理沖動(dòng)心理從眾心理在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中應(yīng)該綜合利用。10/12/202227成都電大教學(xué)處邊明偉階段性總結(jié)一消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式中五大模式理論中常規(guī)需要重點(diǎn)關(guān)第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究二、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素——P69-76主要包括內(nèi)在因素和外在因素。10/12/202228成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究二、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素——P第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（一）內(nèi)在因素：動(dòng)機(jī)感受態(tài)度學(xué)習(xí)10/12/202229成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（一）內(nèi)在因素：10/10/202第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究1、動(dòng)機(jī)10/12/202230成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究1、動(dòng)機(jī)10/10/202230成第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究10/12/202231成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究10/10/202231成都電大教第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究10/12/202232成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究10/10/202232成都電大教第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究10/12/202233成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究10/10/202233成都電大教第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究10/12/202234成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究10/10/202234成都電大教第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究備注：馬斯洛需要層次理論的啟示：（1）消費(fèi)者永遠(yuǎn)有需求物質(zhì)需求：數(shù)量、質(zhì)量精神需求：通俗、高雅“人心不足、貪得無(wú)厭”“永遠(yuǎn)進(jìn)取”10/12/202235成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究備注：馬斯洛需要層次理論的啟示：1第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（2）消費(fèi)者的需求是依次遞進(jìn)的消費(fèi)者的需求是從低到高逐漸升級(jí)的。（3）消費(fèi)者的需求是可以誘導(dǎo)的——如何誘導(dǎo)消費(fèi)者的需求？10/12/202236成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（2）消費(fèi)者的需求是依次遞進(jìn)的10第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（4）消費(fèi)者的需求是復(fù)雜多變的需求時(shí)間長(zhǎng)短不同；跳躍式需求；有些人雖物質(zhì)生活未滿足，但有著更高的精神生活；（毛澤東－“身無(wú)分文，心憂天下”）有的人有豐富的物質(zhì)生活，但達(dá)不到更高的精神生活。（衣冠楚楚，禽獸不如）10/12/202237成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（4）消費(fèi)者的需求是復(fù)雜多變的10互動(dòng)討論之六購(gòu)買(mǎi)行為影響因素中動(dòng)機(jī)因素中的馬斯洛需要層次理論對(duì)我們的啟示，特別是“成家立業(yè)，還是立業(yè)成家”，究竟如何理解？10/12/202238成都電大教學(xué)處邊明偉互動(dòng)討論之六購(gòu)買(mǎi)行為影響因素中動(dòng)機(jī)因素中的馬斯洛需要層次理論第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究2、感受消費(fèi)者的五官感受，直接影響其購(gòu)物行為企業(yè)：應(yīng)該著力打造良好的賣(mài)場(chǎng)文化，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為10/12/202239成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究2、感受10/10/202239成第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究3、態(tài)度主要包括對(duì)商品的信念、情感及其意向。企業(yè)：應(yīng)該謀求與消費(fèi)者的態(tài)度的一致性，不要強(qiáng)有力的改變消費(fèi)者的態(tài)度和行為習(xí)慣。10/12/202240成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究3、態(tài)度10/10/202240成第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究4、學(xué)習(xí)品嘗：現(xiàn)實(shí)狀態(tài)潛在開(kāi)發(fā)狀態(tài)－－刺激、開(kāi)發(fā)－－學(xué)習(xí)（品嘗、試驗(yàn)）補(bǔ)血口服液感康10/12/202241成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究4、學(xué)習(xí)10/10/202241成第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（二）外在因素相關(guān)群體社會(huì)階層家庭狀況文化狀況10/12/202242成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（二）外在因素10/10/2022第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究1、相關(guān)群體相關(guān)群體可分3類(lèi)：一是對(duì)個(gè)人影響最大的群體，如家庭、親朋好友、鄰居和同事等；二是影響較次一級(jí)的群體，如個(gè)人所參加的各種團(tuán)體；三是個(gè)人并不直接參加、但影響也很顯著的群體，如社會(huì)名流、影視明星、體育明星等等，這被稱為崇拜性群體。10/12/202243成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究1、相關(guān)群體10/10/20224第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究

“追星族”的產(chǎn)生有三個(gè)條件：一必須是家庭有一定的物質(zhì)基礎(chǔ)；二是大眾傳播媒體的發(fā)達(dá)，制造出一些明星人物；三是其年齡在15、6歲到20歲左右之間。李連杰的服裝廣告10/12/202244成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究

“追星族”的產(chǎn)生有三個(gè)條件：10第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究2、社會(huì)階層不同社會(huì)階層有不同的職業(yè)和經(jīng)濟(jì)狀況。不同的職業(yè)決定著人們的不同需要和興趣。——不同職業(yè)對(duì)著裝要求不同經(jīng)濟(jì)狀況決定著個(gè)人和家庭的購(gòu)買(mǎi)能力。收入的高低決定著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和對(duì)未來(lái)的預(yù)期。統(tǒng)一化（從眾心理）－－個(gè)性化（獨(dú)立心理）10/12/202245成都電大教學(xué)處邊明偉第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究2、社會(huì)階層10/10/202第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究3、家庭狀況在此指的是家庭中夫婦雙方的地位如何，偏好、審美觀、習(xí)慣如何，以致決定了產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)?？蓜澐譃椋赫煞驔Q定型、妻子決定型、共同決定型和各自做主型等幾個(gè)類(lèi)型。家庭中不同的購(gòu)買(mǎi)角色不同。家庭生命周期階段不同。10/12/202246成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究3、家庭狀況10/10/20224第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究年齡和生命周期的階段?！煌陂g其購(gòu)買(mǎi)意向不一樣！西方學(xué)者把家庭劃分成9個(gè)時(shí)期：（1）單身期。離開(kāi)父母獨(dú)居的青年。（2）新婚期。新婚的年輕夫妻，無(wú)子女。（3）“滿巢”1期。子女在6歲以下，即學(xué)齡前兒童。（4）“滿巢”2期。子女大于6歲，已入學(xué)。（5）“滿巢”3期。結(jié)婚已很久，子女已長(zhǎng)大，但仍需撫養(yǎng)。10/12/202247成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究年齡和生命周期的階段?！煌陂g第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（6）“空巢”1期。結(jié)婚已久，子女已成人分居，夫妻仍有工作能力。（7）“空巢”2期。已退休的老年夫妻，子女早已離家分居。（8）鰥寡就業(yè)期。獨(dú)居老人，尚有工作能力。（9）鰥寡退休期。獨(dú)居老人，已退休養(yǎng)老。10/12/202248成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究（6）“空巢”1期。結(jié)婚已久，子女第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究4、文化狀況文化和亞文化亞文化群體：民族群體、宗教群體、地理區(qū)域群體等！“百里不同風(fēng)，十里不同俗”！切勿犯民族禁忌！10/12/202249成都電大教學(xué)處邊明偉第四章、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究4、文化狀況10/10/20224互動(dòng)討論之七兒童玩具銷(xiāo)售過(guò)程之中如何實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，提升促銷(xiāo)能力？10/12/202250成都電大教學(xué)處邊明偉互動(dòng)討論之七兒童玩具銷(xiāo)售過(guò)程之中如何實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，提升促點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)：同樣的產(chǎn)品對(duì)不同的人有不同的需求，對(duì)于不同的人應(yīng)該采用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)策略，方可以達(dá)到有效的促銷(xiāo)效果和提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！獱I(yíng)銷(xiāo)策略的因人而異。10/12/202251成都電大教學(xué)處邊明偉點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)：10/10/202251成都電大教學(xué)處邊明階段性總結(jié)二影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的營(yíng)銷(xiāo)因素：內(nèi)在，外在菲利普.科特勒的觀點(diǎn)：文化、社會(huì)、個(gè)人、心理10/12/202252成都電大教學(xué)處邊明偉階段性總結(jié)二影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的營(yíng)銷(xiāo)因素：內(nèi)在，外在10/1綜合性的案例互動(dòng)討論某一天，在該廠的設(shè)立老年服裝店里來(lái)了大約四五位消費(fèi)者，從他們親密無(wú)間的關(guān)系上可以推測(cè)出這是一家子，并可能是專為老爺子來(lái)買(mǎi)衣服的。老爺子手拉一位十來(lái)歲的孩子，面色紅潤(rùn)、氣定神閑、怡然自得，走在前面，后面是一對(duì)中年夫婦。中年婦女轉(zhuǎn)了一圈，很快就選中了一件較高檔的上裝，要老爺子試穿；可老爺子不愿意，理由是價(jià)格太高、款式太新，中年男子說(shuō)反正是我們出錢(qián)，你管價(jià)錢(qián)高不高呢。可老爺子并不領(lǐng)情，臉色也有點(diǎn)難看。營(yíng)業(yè)員見(jiàn)狀，連忙說(shuō)，老爺子你可真是好福氣，兒孫如此孝順，你就別難為他們了。小男孩也搖著老人的手說(shuō)好的好的，就買(mǎi)這件好了。老爺子說(shuō)小孩子懂什么好壞。但臉上已露出了笑容。營(yíng)業(yè)員見(jiàn)此情景，很快衣服包扎好，交給了中年婦女，一家人高高興興地走出了店門(mén)?！咐治鲇懻摚?、請(qǐng)用刺激—反應(yīng)模式和需求層次理論分析老年人的購(gòu)買(mǎi)行為。2、請(qǐng)分析這戶人家不同的購(gòu)買(mǎi)角色和營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧。10/12/202253成都電大教學(xué)處邊明偉綜合性的案例互動(dòng)討論某一天，在該廠的設(shè)立老年服裝店里來(lái)了大約點(diǎn)評(píng)消費(fèi)心理是消費(fèi)者在滿足消費(fèi)需要活動(dòng)中的思想意識(shí)，它支配著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。人進(jìn)入老年后，由于生理器官的變化，必然地引起心理上的變化。研究老年人的心理特征，有助于了解老年消費(fèi)者的消費(fèi)心理，有助于了解和掌握老年人消費(fèi)心理，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)?！槍?duì)老年人的營(yíng)銷(xiāo)措施是什么？10/12/202254成都電大教學(xué)處邊明偉點(diǎn)評(píng)消費(fèi)心理是消費(fèi)者在滿足消費(fèi)需要活動(dòng)中的思想意識(shí)，它點(diǎn)評(píng)（續(xù)）1、在廣告宣傳策略上，著重宣傳產(chǎn)品的大方實(shí)用，易洗易脫，輕便、寬松；

2、在媒體的選擇上，主要是電視和報(bào)刊雜志；

3、在信息溝通的方式方法上主要是介紹、提示、理性說(shuō)服，而