2022年白酒銷售工作總結(jié)范本

第4頁共7頁2022年?白酒銷售工?作總結(jié)范本?一、上半?年完成的工?作1、銷?售指標(biāo)的完?成情況上?半年在公司?各級領(lǐng)導(dǎo)的?親切關(guān)懷和?正確領(lǐng)導(dǎo)下?，及經(jīng)銷商?的共同努力?下，___?市場完成銷?售額___?萬元，完成?年計劃__?_萬元的_?__%，比?去年同期增?長___%?，回款率為?___%；?低檔酒占總?銷售額的_?__%，比?去年同期降?低___個?百分點；中?檔酒占總銷?售額的__?_%，比去?年同期增加?___個百?分點；高檔?酒占總銷售?額的___?%，比去年?同期增加_?__個百分?點。2、?市場管理、?市場維護?根據(jù)公司規(guī)?定的銷售區(qū)?域和市場批?發(fā)價，對經(jīng)?銷商的發(fā)貨?區(qū)域和發(fā)貨?價格進行管?控和監(jiān)督，?督促其執(zhí)行?統(tǒng)一批發(fā)價?，杜絕了低?價傾銷和倒?竄貨行為的?發(fā)生。通?過對各個銷?售終端長時?間的交流和?引導(dǎo)，并結(jié)?合公司的“?柜中柜”營?銷策略，在?各終端擺放?了統(tǒng)一的價?格標(biāo)簽，使?產(chǎn)品的銷售?價格符合公?司指導(dǎo)價。?按照公司對?商超、酒店?及零店產(chǎn)品?陳列的要求?進行產(chǎn)品陳?列，并動員?和協(xié)助店方?使產(chǎn)品保持?干凈整潔。?在店面和柜?臺干凈整齊?、陳列產(chǎn)品?多的終端粘?貼了專柜標(biāo)?簽，使其達?到利用終端?貨架資源進?行品牌宣傳?的目的。?3、市場開?發(fā)情況上?半年開發(fā)商?超___家?，酒店__?_家，終端?___家。?新開發(fā)的_?__家商超?是成縣規(guī)模?最大的__?_購物廣場?，所上產(chǎn)品?為52°系?列的全部產(chǎn)?品；___?家酒店是分?別是___?酒店和__?_酒店，其?中___酒?店所上產(chǎn)品?為52°的?四星、五星?、十八年，?___酒店?所上產(chǎn)品為?42°系列?的二到五星?及原漿。新?開發(fā)零售終?端城區(qū)__?_家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)?___家，?所上產(chǎn)品主?要集中在中?低檔產(chǎn)品區(qū)?，并大部分?是42°系?列產(chǎn)品。?4、品牌宣?傳、推廣?為了提高消?費者對“_?__酒”的?認知度，樹?立品牌形象?，進一步建?立消費者的?品牌忠誠度?，根據(jù)公司?規(guī)定的統(tǒng)一?宣傳標(biāo)示，?在人流量大?、收視率高?的地段及生?意比較好的?門市部，聯(lián)?系并協(xié)助廣?告公司制作?各式廣告宣?傳牌___?個，其中煙?酒門市部及?餐館門頭_?__個，其?它形式的廣?告牌___?個。5、?銷售數(shù)據(jù)管?理根據(jù)公?司年初的統(tǒng)?一要求完善?了各類銷售?數(shù)據(jù)管理工?作，建立了?經(jīng)銷商拉貨?臺帳及經(jīng)銷?商銷售統(tǒng)計?表，并及時?報送銷售周?報表、銷售?月報表和每?月要貨計劃?，各類銷售?數(shù)據(jù)檔案都?采用紙質(zhì)和?電子版兩種?形式保存。?對___年?的銷售情況?按照經(jīng)銷商?、各個單品?分別進行匯?總分析，使?得的每月的?要貨計劃更?加客觀、準(zhǔn)?確。在每月?月底對本月?及累計的銷?售情況分別?從經(jīng)銷商、?單品、產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)等幾個?方面進行匯?總分析，以?便于更加準(zhǔn)?確客觀地反?映市場情況?，指導(dǎo)以后?的銷售工作?。二、下?半年工作打?算盡管在?上半年做了?大量的工作?，但由于我?從事銷售工?作時間較短?，缺乏營銷?工作的知識?、經(jīng)驗和技?巧，使得有?些方面的工?作做的不?到位。鑒于?此，我準(zhǔn)備?在下半年的?工作中從以?下幾個方面?入手，盡快?提高自身業(yè)?務(wù)能力，做?好各項工作?，確保__?_萬元銷售?任務(wù)的完成?，并向__?_萬元奮斗?。1、努?力學(xué)習(xí)，提?高業(yè)務(wù)水平?其一是抽?時間通過各?種渠道去學(xué)?習(xí)營銷方面?（尤其是白?酒營銷方面?）的知識，?學(xué)習(xí)一些成?功營銷案例?和前沿的營?銷方法，使?自己的營銷?工作有一定?的知識支撐?。其二是經(jīng)?常向公司領(lǐng)?導(dǎo)、各區(qū)域?業(yè)務(wù)以及市?場上其他各?行業(yè)營銷人?員請教、交?流和學(xué)習(xí)，?使自己從業(yè)?務(wù)水平、市?場運作和把?握到人際交?往等各個方?面都有一個?大幅度的提?升。2、?進一步拓展?銷售渠道?___市場?的銷售渠道?比較單一，?大部分產(chǎn)品?都是通過流?通渠道進行?銷售的。下?半年在做好?流通渠道的?前提下，要?進一步向商?超渠道、餐?飲渠道、酒?店渠道及團?購渠道拓展?。在團購渠?道的拓展上?，下半年主?要對系統(tǒng)人?數(shù)和接待任?務(wù)比較多的?工商、教育?和林業(yè)三個?系統(tǒng)多做工?作，并慢慢?向其他企事?業(yè)單位滲透?。3、做?好市場調(diào)研?工作對市?場個進一步?的調(diào)研和摸?索，詳細記?錄各種數(shù)據(jù)?，完善各種?檔案數(shù)據(jù)，?讓一些分析?和對策有更?強的數(shù)據(jù)作?為支撐，使?其更具科學(xué)?性，來彌補?經(jīng)驗和感官?認識的不足?。了解和掌?握公司產(chǎn)品?和其他白酒?品牌產(chǎn)品的?銷售情況以?及整個白酒?市場的走向?，以便應(yīng)對?各種市場情?況，并及時?調(diào)整營銷策?略。4、?與經(jīng)銷商密?切配合，做?好銷售工作?協(xié)助經(jīng)銷?商在穩(wěn)住現(xiàn)?有網(wǎng)絡(luò)和消?費者群體的?同時，充分?拓展銷售網(wǎng)?絡(luò)和挖掘潛?在的消費者?群體。凡是?遇到經(jīng)銷商?發(fā)火的時候?一定要皮厚?，聽他抱怨?，先不能解?釋原因，他?在氣頭上，?就是想發(fā)火?，那就讓他?發(fā)，此時再?委屈也要忍?受。等他心?平氣和的時?候再給他解?釋原因，讓?他明白，剛?才的火不應(yīng)?該發(fā)，讓他?心里感到內(nèi)?疚。遇到經(jīng)?銷商不能理?解的事情，?一定要認真?的解釋，不?能破罐子破?摔，由去發(fā)?展，學(xué)會用?多種方法控?制事態(tài)的發(fā)?展。第7頁共7頁白酒?銷售年度工?作總結(jié)時?間依然遵循?其亙古不變?的規(guī)律延續(xù)?著，又一個?年頭成為歷?史，依然如?過去的諸多?年一樣，已?成為歷史的?___年，?同樣有著許?多美好的回?憶和諸多的?感慨。__?_年對于白?酒界來講是?個多事之秋?，雖然__?_年的全球?性金融危機?的影響在逐?漸減弱，但?整體經(jīng)濟的?回暖尚需一?段時間的過?度。國家對?白酒消費稅?的調(diào)整，也?在業(yè)界引起?了一段時間?的騷動，緊?接著又是全?國性的嚴打?酒駕和地方?性的禁酒令?，對于白酒?界來說更是?雪上加霜。?在這樣坎坷?的一年里，?我們蹣跚著?一路走來，?其中的喜悅?和憂傷、_?__和無奈?、困惑和感?動，真的是?無限感慨-?-一、負?責(zé)區(qū)域的銷?售業(yè)績回顧?與分析（?一）、業(yè)績?回顧1、年?度總現(xiàn)金回?款___萬?，超額完成?公司規(guī)定的?任務(wù)；2?、新客戶開?放面，雖然?落實了__?_個新客戶?，但離我本?人制定的_?__個的目?標(biāo)還差兩個?，且這__?_個客戶中?有___個?是小客戶，?銷量也很一?般。這主要?在于我本人?主觀上造成?的，為了回?款而不太注?重客戶質(zhì)量?。俗話說“?選擇比努力?重要”，經(jīng)?銷商的“實?力、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力、?配合度、投?入意識”等?，直接決定?了市場運作?的質(zhì)量。?3、我公司?在___已?運作了整整?三年，這三?年來的失誤?就在于沒有?做到“重點?抓、抓重點?”，所以吸?取前幾年的?經(jīng)驗教訓(xùn)，?今年我個人?也把尋找重?點市場納入?了我的常規(guī)?工作之中，?最終于__?_年___?月份決定以?金鄉(xiāng)為核心?運作濟寧市?場，通過兩?個月的市場?運作也摸索?了一部分經(jīng)?驗，為明年?的運作奠定?了基礎(chǔ)。?二、個人的?成長和不足?在公司領(lǐng)導(dǎo)?和各位同事?關(guān)心和支持?下，___?年我個人無?論是在業(yè)務(wù)?拓展、__?_協(xié)調(diào)、管?理等各方面?都有了很大?的提升，同?時也存在著?許多不足之?處。1、?心態(tài)的自我?調(diào)整能力增?強了；2?、學(xué)習(xí)能力?、對市場的?預(yù)見性和控?制力能力增?強了；3?、處理應(yīng)急?問題、對他?人的心理狀?態(tài)的把握能?力增強了；?4、對整?體市場認識?的高度有待?提升；5?、團隊的管?理經(jīng)驗和整?體區(qū)域市場?的運作能力?有待提升。?三、工作?中的失誤和?不足1、平?邑市場雖然?地方保護嚴?重些，但我?們通過關(guān)系?的協(xié)調(diào)，再?加上市場運?作上低調(diào)些?，還是有一?定市場的，?況且通過一?段時間的市?場證明，經(jīng)?銷商開發(fā)的?特曲還是非?常迎合農(nóng)村?市場消費的?。在淡季來?臨前，由于?我沒有能夠?同經(jīng)銷商做?好有效溝通?，再加上服?務(wù)不到位，?最終經(jīng)銷商?把精力大都?偏向到啤酒?上了。更為?失誤的就是?，代理商又?接了一款白?酒——沂蒙?老鄉(xiāng)，而且?廠家支持力?度挺大的，?對我們更是?淡化了。?2、泗水市?場雖然經(jīng)銷?商的人品有?問題，但市?場環(huán)境確實?很好的（無?地方強勢品?牌，無地方?保護?-）且十里?酒巷一年多?的酒店運作?，在市場上?也有一定的?積極因素，?后來又拓展?了流通市場?，并且市場?反應(yīng)很好。?失誤之處在?于沒有提前?在費用上壓?住經(jīng)銷商，?以至后來管?控失衡，最?終導(dǎo)致合作?失敗，功虧?一簣。關(guān)鍵?在于我個人?的手腕不夠?硬，對事情?的預(yù)見性不?足，反映不?夠快。3?、___市?場___的?市場基礎(chǔ)還?是很好的，?只是經(jīng)銷商?投入意識和?公司管理太?差，以致我?們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重?下滑。這個?市場我的失?誤有幾點：?（1）、?沒有能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷商按?照我們的思?路自己運作?市場，對廠?家過于依賴?；（2）?、沒有在適?當(dāng)?shù)臅r候?qū)?找合適的其?他潛在優(yōu)質(zhì)?客戶作補充?；4、整?個___年?我走訪的新?客戶中，有?___多個?意向都很強?烈，且有大?部分都來公?司考察了。?但最終落實?很少，其原?因在于后期?跟蹤不到位?，自己信心?也不足，浪?費了大好的?資源！四、?___年以?前的部分老?市場的工作?開展和問題?處理由于以?前我們對市?場的把握和?費用的管控?不力，導(dǎo)致?___年以?前的市場都?遺留有費用?矛盾的問題?。經(jīng)同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，?以“和諧發(fā)?展”為原則?，采取“一?地一策”的?方針，針對?不同市場各?個解決。?1、___?：雖然公公?司有費用但?必須再回款?，以多發(fā)部?分比例的貨?的形式解決?的，雙方都?能接受和理?解；2、?微山：自己?做包裝和瓶?子，公司的?費用作為酒?水款使用，?自行銷售；?3、泗水?：同___?4、嶧城：?尚未解決通?過以上方式?對各市場問?題逐一解決?，雖然前期?有些阻力，?后來也都接?受了且運行?較平穩(wěn)，徹?底解決了以?前那種對廠?家過于依賴?的心理。?四、“辦事?處加經(jīng)銷商?”運作模式?運作區(qū)域市?場根據(jù)公司?實際情況和?近年來的市?場狀況，我?們一直都在?摸索著一條?運作市場的?捷徑，真正?體現(xiàn)“辦事?處加經(jīng)銷商?”運作的功?效，但必須?符合以下條?件：1、?市場環(huán)境要?好，即使不?是太好但也?不能太差，?比如地方保?護過于嚴重?、地方就太?強等；2?、經(jīng)銷商的?質(zhì)量一定要?好，比如“?實力、網(wǎng)絡(luò)?、配送、配?合度”等；?辦事處運作?的具體事宜?：1、管?理辦事處化?，人員本土?化；2、?產(chǎn)品大眾化?，主要定位?為中檔消費?人群；3?、運作渠道?化、個性化?，以流通渠?道為主，重?點操作大客?戶；4、?重點扶持一?級商，