店鋪銷售業(yè)績的經(jīng)營模式(59張)課件

快速提升店鋪銷售業(yè)績的經(jīng)營模式

快速提升店鋪銷售業(yè)績的經(jīng)營模式3關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求3關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求零售運(yùn)營部第一章：店鋪管理者的角色認(rèn)識第二章：店鋪管理者的零售管理能力第三章：店鋪管理者的目標(biāo)達(dá)成技巧零售運(yùn)營部第一章：店鋪管理者的角色認(rèn)識第二章：店鋪管理者的零零售運(yùn)營部第一章：店鋪管理者的角色認(rèn)識零售運(yùn)營部第一章：店鋪管理者的角色認(rèn)識一、店鋪管理者的角色店員：具體工作店長：統(tǒng)籌工作管人理事一、店鋪管理者的角色店員：具體工作店長：統(tǒng)籌工作二、店鋪管理者的個(gè)人素質(zhì)：討論:

怎樣才算是一位稱職的店鋪管理者?

(從態(tài)度、知識和技能三方面進(jìn)行討論)

二、店鋪管理者的個(gè)人素質(zhì)：討論:二、店鋪管理者的個(gè)人素質(zhì)態(tài)度方面:1、有歸屬感、忠于公司2、主動、力求上進(jìn)3、具備責(zé)任心4、團(tuán)隊(duì)精神5、尊重及照顧下屬6、果斷、命令不忘教育二、店鋪管理者的個(gè)人素質(zhì)態(tài)度方面:二、店鋪管理者的個(gè)人素質(zhì)知識方面:1、商品知識2、推銷技巧3、店鋪運(yùn)作知識4、管理知識二、店鋪管理者的個(gè)人素質(zhì)知識方面:二、店鋪管理者的個(gè)人素質(zhì)技能方面:1、計(jì)劃、組織能力2、表達(dá)技巧3、邏輯思維能力4、溝通能力5、人際關(guān)系能力6、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控能力二、店鋪管理者的個(gè)人素質(zhì)技能方面:零售運(yùn)營管理

從“管理結(jié)果”到“管理過程”零售運(yùn)營管理要素零售對SR、DSR的期望零售運(yùn)營管理從“管理結(jié)果”到“管理過程”店鋪管理者的六大角色執(zhí)行者教導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者管理者經(jīng)營者代表者店鋪管理者店鋪管理者的六大角色執(zhí)行者教導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者管理者經(jīng)營者代表者店鋪14店鋪管理者的七個(gè)重要職責(zé)店鋪業(yè)績管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪商品店員零售經(jīng)營鐵三角14店鋪管理者的七個(gè)重要職責(zé)店鋪業(yè)績管理店鋪商品店員零售經(jīng)營15店鋪管理者的心態(tài)堅(jiān)持目標(biāo)渴望成功面對挑戰(zhàn)能做重復(fù)枯燥的事對店員耐心教導(dǎo)保持笑容笑容是復(fù)制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯(cuò)內(nèi)心關(guān)懷店員積極耐心開朗包容15店鋪管理者的心態(tài)堅(jiān)持目標(biāo)能做重復(fù)枯燥的事保持笑容允許店員16核心技能主動溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力店鋪管理者應(yīng)具備的核心技能16核心主動溝通力店員指導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力店鋪管理者應(yīng)零售運(yùn)營部第二章：店鋪管理者的零售管理能力零售運(yùn)營部第二章：店鋪管理者的零售管理能力零售運(yùn)營部從“管理結(jié)果”到“管理過程”以往的關(guān)注點(diǎn)訂貨目標(biāo)傳達(dá)執(zhí)行率回款現(xiàn)在的關(guān)注點(diǎn)：單店的垂直增長賣場溫度計(jì)---關(guān)注數(shù)據(jù)、關(guān)注顧客感受全面推動顧客服務(wù)---關(guān)注可改善的每個(gè)細(xì)節(jié)零售運(yùn)營部從“管理結(jié)果”到“管理過程”以往的關(guān)注點(diǎn)零售運(yùn)營管理從“管理結(jié)果”到“管理過程”

零售運(yùn)營管理要素零售對SR、DSR的期望零售運(yùn)營管理從“管理結(jié)果”到“管理過程”店鋪KPI鼓勵(lì)教育早會服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)顧客/公司/員工

滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ)考慮外在因素-顧客群-天氣/潮流考慮內(nèi)在因素-員工士氣/技巧-貨品存量-運(yùn)作效率人機(jī)物法環(huán)時(shí)段會議晚會生意分析現(xiàn)場管理陳列服務(wù)貨品標(biāo)準(zhǔn)促銷店鋪KPI鼓勵(lì)教育早會服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)顧客/公司/員零售運(yùn)營部22銷售人員最需要提升的是對生意的判斷目前，品牌公司人員最需要提升的是對客戶“生意判斷的能力”。同時(shí)也反應(yīng)出，客戶對公司人員的談判能力和客戶服務(wù)意識都給予一定的認(rèn)可。

A客戶：及時(shí)的雙向互相溝通比什么都重要。

B客戶：多為客戶考慮些問題是關(guān)鍵。零售運(yùn)營部22銷售人員最需要提升的是對生意的判斷目前，品牌公零售運(yùn)營部賣場溫度計(jì)：毛利…庫銷比坪效評估店鋪業(yè)績的12項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)人效銷售額同比連帶率客單價(jià)平均單價(jià)暢/滯銷10款分類額/占比流失率零售運(yùn)營部賣場溫度計(jì)：毛利…庫銷比坪效評估店鋪業(yè)績的12項(xiàng)數(shù)零售運(yùn)營部24主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動總銷售額了解生意走勢為員工訂立目標(biāo)比較各分店銷售情況每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)，調(diào)整促銷及推廣活動激勵(lì)員工，鼓勵(lì)員工沖上更高銷售額比較各分店情況，評估店鋪主管員工及貨品的組合主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營部24主要店鋪啟示行動了解生意走勢每天定期跟進(jìn)，每零售運(yùn)營部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動分類貨品銷售額（鞋、服裝、配件、運(yùn)動生活）四類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)消費(fèi)者取向比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性重新編寫下一次的訂貨組合將銷售低種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷將慢流種類展示，加強(qiáng)配搭主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營部主要店鋪啟示行動了解各類貨品的組合與銷售情況，從而零售運(yùn)營部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度平效＝該店當(dāng)月銷售額／店鋪營業(yè)面積／天數(shù)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實(shí)情況確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略

1、是否需要增大店面

2、店內(nèi)存貨是否足夠

3、檢討生產(chǎn)力低的原因

—

員工技巧

—

陳列不當(dāng)

—

種類太少

—

配搭不齊主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營部主要店鋪啟示行動分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店鋪生產(chǎn)零售運(yùn)營部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因了解后十名慢流原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品安排滯銷貨品促銷增強(qiáng)員工對滯銷貨品的銷售技巧主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營部主要店鋪啟示行動得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因零售運(yùn)營部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費(fèi)心理了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧比率低于1.3者為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置檢討促銷政策，鼓勵(lì)多買主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營部主要店鋪啟示行動了解貨品搭配銷售情況比率低于1.零售運(yùn)營部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動客單價(jià)（銷售額/交易次數(shù)）尋找消費(fèi)者承受能力比較貨品與客人能力是否相符以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù)增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營部主要店鋪啟示行動尋找消費(fèi)者承受能力增加以平均單價(jià)零售運(yùn)營部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動平均單價(jià)（銷售額/銷售件數(shù)）尋找顧客的消費(fèi)能力檢討員工的銷售技巧增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價(jià)位貨品的能力主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營部主要店鋪啟示行動尋找顧客的消費(fèi)能力增加以平均單零售運(yùn)營部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效＝該店當(dāng)月銷售額／該店總?cè)藬?shù)（含店鋪管理者、收銀、導(dǎo)購、庫管，不含夜間值班員和保潔員）／天數(shù)

檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品姿勢與銷售技巧重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域每班次均須安排銷售能力強(qiáng)的同事主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營部主要店鋪啟示行動人效檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧實(shí)零售運(yùn)營部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動貨品流失率（缺貨吊牌價(jià)／期間銷售額X100％）如，月度貨品流失率＝月末盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)／月銷售額X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識檢查店內(nèi)盲點(diǎn)/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施（魚線、對小貨品多個(gè)貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營部主要店鋪啟示行動貨品流失率檢討貨品丟失情況檢查店零售運(yùn)營部主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動庫銷比（庫存件數(shù)÷周銷售件數(shù)）表預(yù)估售清庫存所需周數(shù)檢討貨品銷售情況檢討暢、滯銷產(chǎn)品分析銷售進(jìn)度是否正常（如：店庫銷比與區(qū)域庫銷比對照）改善貨品展示輔導(dǎo)提高員工銷售技巧對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時(shí)做出調(diào)整主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示零售運(yùn)營部主要店鋪啟示行動庫銷比檢討貨品銷售情況分析銷售進(jìn)零售運(yùn)營部以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo)店鋪策略產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客服務(wù)技巧員工是否有銷售能力運(yùn)作效率是否有紀(jì)律及效率倉庫店鋪生意分析零售運(yùn)營部以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo)店鋪策略產(chǎn)品是否零售運(yùn)營部個(gè)案分析生意本店/每月地區(qū)平均/每月分類貨品銷售額鞋:服裝:配件=43↓:52:5鞋:服裝:配件=49:57:4坪效/(RMB/平米)180↓220連帶率/(件數(shù)/單數(shù))1.31.3↓平均單價(jià)（RMB/件數(shù)）RMB110↓RMB160客單價(jià)/(RMB/單數(shù))RMB200↓RMB220請分析該店鋪該如何提升生意?零售運(yùn)營部個(gè)案分析生意本店/每月地區(qū)平均/每月分類貨品銷售額如何增加每日銷售額店鋪當(dāng)日銷售額=人流量x進(jìn)店百分比(客流量)x

店鋪成交率

x平均消費(fèi)金額例子:100,000人x0.5%x20%x￥200=￥20,000(100人)如何增加每日銷售額店鋪當(dāng)日銷售額=增加營業(yè)額四步曲第一步：抓住三種顧客，增加購買能力：

增加現(xiàn)有顧客的購買率，使他們買得更多。吸引新顧客購買。吸引競爭者的顧客，轉(zhuǎn)換購買品牌。增加營業(yè)額四步曲第一步：增加營業(yè)額四步曲第二步：深挖產(chǎn)品潛力持續(xù)拉動銷售：

提供新產(chǎn)品；改進(jìn)產(chǎn)品性能，增加產(chǎn)品的功能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號。增加營業(yè)額四步曲第二步：增加營業(yè)額四步曲第三步：擴(kuò)大市場影響，推動品牌力度：增加市場占有率（開店或加盟店）開拓新地域市場增加營業(yè)額四步曲第三步：增加營業(yè)額四步曲第四步：創(chuàng)造市場作戰(zhàn)，多元化經(jīng)營：

向前整合：紡織廠、服裝廠、批發(fā)。向后整合：生產(chǎn)型企業(yè)整合到營銷型企業(yè)。水平整合：同行業(yè)或非同行互相聯(lián)合或購并。增加營業(yè)額四步曲第四步：店鋪管理不達(dá)標(biāo)的原因很多,諸如用人不當(dāng)、待慢顧客、進(jìn)貨失誤、補(bǔ)貨不及時(shí)、現(xiàn)場管理混亂等,這都是管理不善造成的。店鋪管理者是店鋪的管理者,管理做得如何,決定營業(yè)額的高與低。店鋪管理不達(dá)標(biāo)的原因很多,諸如用人不當(dāng)、待慢顧客、進(jìn)貨失誤店鋪商品宣傳活動顧客服務(wù)營業(yè)員店鋪管理中之五大類主要題目店鋪商品宣傳活動顧客服務(wù)營業(yè)員店鋪管理中之五大類主要題目主題舉例1.增強(qiáng)店鋪的營運(yùn)能力簡化流程改善店鋪配置陳列縮減等待時(shí)間提高設(shè)備的效率主題舉例1.增強(qiáng)店鋪的營運(yùn)能力主題舉例2. 增強(qiáng)商品的競爭增強(qiáng)商品的搭配降低次品率減低斷色斷碼情況主題舉例2. 增強(qiáng)商品的競爭主題舉例3. 提升宣傳活動的有效性有效規(guī)劃促銷活動提升廣告的效力提高市場情報(bào)的準(zhǔn)確性主題舉例3. 提升宣傳活動的有效性主題舉例4.提高營業(yè)員的素質(zhì)建立營業(yè)員的專業(yè)形象提升營業(yè)員的銷售能力發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮員工創(chuàng)意主題舉例4.提高營業(yè)員的素質(zhì)主題舉例5.提升顧客服務(wù)的水平改善營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度提升營業(yè)員的商品知識提升營業(yè)員應(yīng)對能力主題舉例5.提升顧客服務(wù)的水平零售運(yùn)營部第三章：店鋪管理者的目標(biāo)達(dá)成技巧零售運(yùn)營部第三章：店鋪管理者的目標(biāo)達(dá)成技巧www.UTA49意義：透過目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)之規(guī)劃、執(zhí)行、考核、改善店鋪經(jīng)營的績效成果，并關(guān)注店員能力與心態(tài)之發(fā)展。績效改善目標(biāo)設(shè)定行動展開績效考核溝通與激勵(lì)什么是目標(biāo)管理www.UTA49意義：績效改善目標(biāo)設(shè)定行動店鋪目標(biāo)達(dá)成的5步曲：經(jīng)營要素目標(biāo)計(jì)劃任用領(lǐng)導(dǎo)控制組織管理五部曲店鋪目標(biāo)達(dá)成的5步曲：經(jīng)營目標(biāo)計(jì)劃任用領(lǐng)導(dǎo)控制組織管理五部曲51為什么要推動目標(biāo)管理？激發(fā)店員往共同方向目標(biāo)努力使管理的成果看得見激發(fā)店員自主性與創(chuàng)造力作為不斷改善進(jìn)步的工具51為什么要推動目標(biāo)管理？激發(fā)店員往共同方向目標(biāo)努力52目標(biāo)設(shè)定的基本要求目標(biāo)的設(shè)定是指努力就可達(dá)到的。目標(biāo)既然設(shè)定，就要想辦法達(dá)到。目標(biāo)的設(shè)定要根據(jù)往日情報(bào)加上科學(xué)方法設(shè)定。52目標(biāo)設(shè)定的基本要求目標(biāo)的設(shè)定是指努力就可達(dá)到的。零售運(yùn)營部1.目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則:參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅2.考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)練習(xí)去年同期月度銷售額:今年增長比例:%增長幅度:本月促銷促進(jìn)生意增長比例:%增長幅度:本月業(yè)績指標(biāo):

零售運(yùn)營部1.目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則:練習(xí)去年同期月度銷零售運(yùn)營部1.目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟:準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖(見圖一)準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等(例如去年同期20萬,今年增長10%,則目標(biāo)為22萬);如果有該月份大型推廣活動時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)(如有,促銷一般促進(jìn)生意10%,則目標(biāo)為24.2萬)

。從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在’每日銷售目標(biāo)圖’上。參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，迭接演化，至滿意為止。至此，該月份的「每日銷售目標(biāo)圖」大致上完成。核對「每日銷售目標(biāo)圖」上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。零售運(yùn)營部1.目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟:www.UTA零售運(yùn)營部55目標(biāo)分解技巧時(shí)段目標(biāo):每日區(qū)分為四個(gè)營業(yè)時(shí)段，例如：第一時(shí)段開門營業(yè)至15:00、第二時(shí)段15:00至18:00、第三時(shí)段18:00至21:00、第四時(shí)段21:00至當(dāng)天結(jié)束營業(yè)。參考過往紀(jì)錄，訂出每個(gè)時(shí)段的營業(yè)額比例，例如第一時(shí)段20%、第二時(shí)段30%、第三時(shí)段40%、第四時(shí)段10%，合共100%。

-注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異

-注意在銷售高峰時(shí)段安排充足人手3.將該日的銷售目標(biāo)按照上述比例分配給當(dāng)日各個(gè)時(shí)段，結(jié)果寫在空白日志或星期卡上，成為該日或該星期的「時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表」。4.考慮對時(shí)段營業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字，迭接演化，至滿意為止。5.核對「時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表」上總和應(yīng)該相等于該日的總銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致

www.UTA零售運(yùn)營部55目標(biāo)分解技巧時(shí)段時(shí)段15點(diǎn)前18點(diǎn)前21點(diǎn)前營業(yè)結(jié)束前時(shí)段目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)時(shí)段15點(diǎn)前18點(diǎn)前21點(diǎn)前營業(yè)結(jié)束前時(shí)段達(dá)成零售運(yùn)營部目標(biāo)分解技巧員工目標(biāo):參考:員工過往成績該月份個(gè)別員工上班天數(shù)員工的銷售能力員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識、時(shí)裝觸覺、配搭技巧同時(shí):經(jīng)驗(yàn)充足的員工：員工自行訂立目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立零售運(yùn)營部目標(biāo)分解技巧員工目標(biāo):例會記錄表--1日期：星期/節(jié)日天氣早班同事姓名個(gè)人生意目標(biāo)實(shí)際銷售額時(shí)段15點(diǎn)18點(diǎn)21點(diǎn)營業(yè)結(jié)束時(shí)段目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)生意額目標(biāo)$__________累計(jì)達(dá)成率________%上月同期生意$_________連帶率.目標(biāo)__________累積生意$__________上月同期累積$_________例會記錄表--1日期：星期/節(jié)日天氣早班同事姓名個(gè)人生意目例會記錄表--2例會內(nèi)容跟進(jìn)行動1、銷售業(yè)績：