某公司合同化及進(jìn)銷存管理在CRM中的應(yīng)用課件

合同化及進(jìn)銷存管理在CRM中的應(yīng)用

銷售管理部

楊高鵬

2010年5月14日

合同化及進(jìn)銷存管理在CRM中的應(yīng)用

銷售管理部

楊高鵬

2下班…上班…做夢…講師介紹下班…上班…做夢…講師介紹昨天…今天…明天…系統(tǒng)介紹昨天…今天…明天…系統(tǒng)介紹合同化及進(jìn)銷存管理在CRM中的應(yīng)用目標(biāo):1、加強(qiáng)對相關(guān)業(yè)務(wù)流程及要求的理解;2、明確各業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)化管理的重點(diǎn)及關(guān)鍵控制點(diǎn);3、掌握相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)化管理的實(shí)際應(yīng)用及對業(yè)務(wù)開展的支持方法.主要內(nèi)容

客戶年度協(xié)議管理進(jìn)銷存動態(tài)管理合同化及進(jìn)銷存管理在CRM中的應(yīng)用課程目錄第一部分:09年納入系統(tǒng)管理的合同、進(jìn)銷存管理現(xiàn)狀第二部分:CRM系統(tǒng)相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)總覽第三部分:合同化管理第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理第五部分:系統(tǒng)對業(yè)務(wù)開展的支持作用課程目錄第一部分:09年納入系統(tǒng)管理的合同、進(jìn)銷存管第一部分09年納入系統(tǒng)管理的合同、進(jìn)銷存管理現(xiàn)狀第一部分09年納入系統(tǒng)管理的合同、進(jìn)銷存管理現(xiàn)狀第一部分

09年納入系統(tǒng)管理的合同、進(jìn)銷存管理現(xiàn)狀存在問題:經(jīng)銷商客戶資料較完整,對二級客戶的重視程度不高,網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)不能真實(shí)體現(xiàn)客戶主數(shù)據(jù)收集標(biāo)準(zhǔn)不夠明確,各級人員責(zé)任不清晰,數(shù)據(jù)完整性欠缺對系統(tǒng)使用不夠重視,導(dǎo)致系統(tǒng)及手工數(shù)據(jù)工作重復(fù)工作,加大了工作量.系統(tǒng)工作重視程度不高,不能精準(zhǔn)反映貨流狀況，通路費(fèi)用投入效果無法進(jìn)行判斷、有效性無法得到監(jiān)控。第一部分第二部分CRM系統(tǒng)相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)總覽第二部分CRM系統(tǒng)相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)總覽第二部分CRM系統(tǒng)相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)總覽客戶主數(shù)據(jù)管理內(nèi)容:基本信息營銷屬性信息關(guān)系的維護(hù)長文本第二部分CRM系統(tǒng)相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)總覽第三部分:合同化管理一.合同化管理系統(tǒng)要求:1、納入合同化管理的客戶:

經(jīng)銷商、分銷商、簽約二批商某公司合同化及進(jìn)銷存管理在CRM中的應(yīng)用課件第三部分:合同化管理一.合同化管理系統(tǒng)要求:2、各層級客戶合同內(nèi)容要求區(qū)別

經(jīng)銷商

分銷商

簽約二批商某公司合同化及進(jìn)銷存管理在CRM中的應(yīng)用課件第三部分:合同化管理一.合同化管理系統(tǒng)要求:3、系統(tǒng)內(nèi)合同化管理的導(dǎo)入要求及各層級崗位職責(zé)辦事處:負(fù)責(zé)按照合同模版提報客戶簽約情況(實(shí)體合同簽約完成后五個工作日內(nèi)提報至營業(yè)單位)---辦事處主任/城市經(jīng)理營業(yè)單位:信息員負(fù)責(zé)對辦事處提報的模版進(jìn)行審核并導(dǎo)入系統(tǒng)(收到辦事處提報的客戶簽約表三個工作日內(nèi))---業(yè)務(wù)經(jīng)理某公司合同化及進(jìn)銷存管理在CRM中的應(yīng)用課件第三部分:合同化管理一.合同化管理系統(tǒng)要求:4、系統(tǒng)內(nèi)合同化管理的審核業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)審核:辦事處主任/城市經(jīng)理對提報給營業(yè)單位的簽約表負(fù)責(zé)審核,確保內(nèi)容完整并且與實(shí)際合同文本一致系統(tǒng)狀態(tài)審核:營業(yè)單位信息員導(dǎo)入合同后,業(yè)務(wù)經(jīng)理需要對系統(tǒng)導(dǎo)入情況進(jìn)行審核(通過查看報表),確認(rèn)無誤后通知信息員將系統(tǒng)狀態(tài)審核至指定節(jié)點(diǎn)(27-銷售部待審核)某公司合同化及進(jìn)銷存管理在CRM中的應(yīng)用課件系統(tǒng)內(nèi)合同化管理各崗位職責(zé)系統(tǒng)內(nèi)合同化管理各崗位職責(zé)第三部分:合同化管理二.系統(tǒng)合同化管理對業(yè)務(wù)開展的影響:業(yè)務(wù)工作流程工作內(nèi)容符合要求不符合要求客戶簽約審核總公司年初根據(jù)營業(yè)單位提報的合同(經(jīng)銷商為實(shí)體合同,分銷商為電子表格簽約表)與營業(yè)單位錄入系統(tǒng)中的客戶年度協(xié)議(系統(tǒng)生成的簽約匯總表)進(jìn)行簽約工作的審核及時核對,盡快完成年初簽約等待系統(tǒng)內(nèi)合同維護(hù)完成,簽約工作持續(xù)時間較長季度等客戶獎勵的下發(fā)總公司根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)獎勵報表中客戶簽約量及銷量進(jìn)行客戶獎勵的核對及對付獎勵報表簽約量完整準(zhǔn)確,及時核對并下發(fā)客戶獎勵簽約量缺失,影響客戶獎勵的及時下發(fā)業(yè)務(wù)工作流程工作內(nèi)容符合要求不符合要求總公司年初根據(jù)營業(yè)單位第三部分:合同化管理系統(tǒng)內(nèi)合同化管理的流程及操作界面演示第三部分:合同化管理第三部分:合同化管理案例(演示):

新增一家經(jīng)銷商系統(tǒng)相關(guān)操作流程主數(shù)據(jù)提報合同維護(hù)報表查看第三部分:合同化管理第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理一.進(jìn)銷存系統(tǒng)管理要求:1、納入進(jìn)銷存管理的客戶要求

經(jīng)銷商(周報、月報)

分銷商(周報、月報)

簽約二批商(月報)第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理一.進(jìn)銷存系統(tǒng)管理要求:2、系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存管理的導(dǎo)入要求及各層級崗位職責(zé)辦事處:負(fù)責(zé)按照進(jìn)銷存收集模版提報實(shí)際數(shù)據(jù),周報需要每周一下午一點(diǎn)前提報至營業(yè)單位,月報需月初第一個工作日下午一點(diǎn)前提報至營業(yè)單位---辦事處主任/城市經(jīng)理營業(yè)單位:信息員負(fù)責(zé)對辦事處提報的模版格式及數(shù)據(jù)完整性進(jìn)行檢查并導(dǎo)入系統(tǒng),周報需要每周一下午三點(diǎn)前導(dǎo)入系統(tǒng),月報需月初第一個工作日下午三點(diǎn)前導(dǎo)入系統(tǒng)---業(yè)務(wù)經(jīng)理第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理系統(tǒng)進(jìn)銷存管理各崗位職責(zé)系統(tǒng)進(jìn)銷存管理各崗位職責(zé)第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理一.進(jìn)銷存系統(tǒng)管理要求:3、系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存報表的跟進(jìn)及使用報表重點(diǎn)字段說明:銷量相關(guān)字段:進(jìn)銷存報表中銷量相關(guān)字段均提供兩個數(shù)據(jù)來源:R3數(shù)據(jù)-是根據(jù)客戶在R3系統(tǒng)訂單統(tǒng)計得出的相關(guān)銷量;CRM數(shù)據(jù)-是根據(jù)營業(yè)單位導(dǎo)入系統(tǒng)的周報及月報統(tǒng)計得出的相關(guān)銷量字段.第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理一.進(jìn)銷存系統(tǒng)管理要求:3、系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存報表的跟進(jìn)及使用報表重點(diǎn)字段說明:庫存:報表根據(jù)營業(yè)單位導(dǎo)入的周報、月報中庫存數(shù)據(jù)對應(yīng)顯示查詢?nèi)掌诘膶?shí)地庫存、在途庫存、本周庫存、月初庫存第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理一.進(jìn)銷存系統(tǒng)管理要求:3、系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存報表的跟進(jìn)及使用報表重點(diǎn)字段說明:凈出貨量:報表根據(jù)客戶的周初庫存及本周進(jìn)貨量以及周末庫存計算得出該客戶本周的凈出貨量第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理一.進(jìn)銷存系統(tǒng)管理要求:3、系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存報表的跟進(jìn)及使用報表重點(diǎn)字段說明:目前庫存需要消化的天數(shù):報表會對應(yīng)抓取客戶年度協(xié)議中的簽約量數(shù)據(jù),根據(jù)客戶的簽約量以及查詢?nèi)掌趯?yīng)的庫存計算得出目前庫存需要消化的天數(shù)第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理一.進(jìn)銷存系統(tǒng)管理要求:3、系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存報表的跟進(jìn)及使用營業(yè)單位信息員:需要在每周二上午及月初第二個工作日上午查看系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存報表,對報表的數(shù)據(jù)完整性進(jìn)行檢查營業(yè)單位負(fù)責(zé)人/業(yè)務(wù)經(jīng)理/辦事處主任/城市經(jīng)理:及時查看并使用報表,使用報表提供的相關(guān)數(shù)據(jù)(例如:R3數(shù)據(jù)源與CRM數(shù)據(jù)源的差異、凈出貨量為負(fù)值、目前庫存需要消化天數(shù)過大等)進(jìn)行下一階段的管理參考和支持第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理第三部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理二.系統(tǒng)進(jìn)銷存管理對業(yè)務(wù)開展的影響:業(yè)務(wù)工作流程工作內(nèi)容符合要求不符合要求城市基金相關(guān)費(fèi)用的核銷總公司根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存報表中上下級客戶的進(jìn)出貨等銷量數(shù)據(jù)完成對相關(guān)客戶參加活動期間的費(fèi)用核銷及時核準(zhǔn),盡快下發(fā)活動費(fèi)用如系統(tǒng)進(jìn)銷存內(nèi)無相關(guān)客戶在活動期間的相關(guān)銷量數(shù)據(jù)無法核準(zhǔn)并下發(fā)活動費(fèi)用通路促銷-積分活動期間的銷量核準(zhǔn)總公司根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存中的銷量數(shù)據(jù)為核準(zhǔn)積分期間的客戶銷量銷量數(shù)據(jù)完整準(zhǔn)確,費(fèi)用下發(fā)及時銷量數(shù)據(jù)缺失或者不準(zhǔn)確,影響活動期間客戶銷量的核定業(yè)務(wù)工作流程工作內(nèi)容符合要求不符合要求總公司根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存管理的流程及操作界面演示第四部分:進(jìn)銷存動態(tài)管理第五部分:系統(tǒng)對業(yè)務(wù)開展的支持作用1、按照系統(tǒng)流程及要求導(dǎo)入及使用數(shù)據(jù),保證了進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的完整性及可靠性,不會因人為因素影響數(shù)據(jù)質(zhì)量.2、系統(tǒng)有效的保存并統(tǒng)計歷史相關(guān)數(shù)據(jù),根據(jù)報表使用查詢時間抽取歷史相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行對比.3、通路管理的監(jiān)控進(jìn)銷存動態(tài)管理的實(shí)際情況系統(tǒng)對數(shù)據(jù)的集成處理及應(yīng)用….第五部分:系統(tǒng)對業(yè)務(wù)開展的支持作用案例:1,進(jìn)銷存報表:可以便捷地看到各層級客戶進(jìn)銷存數(shù)據(jù)及完成簽約量情況,通過報表中的上下級客戶關(guān)系可以直觀地發(fā)現(xiàn)貨流是否有異常情況2,通路客戶資料匯總表:報表包含各層級所有合作客戶資料,包括地址電話等資料,可以通過區(qū)域搜索并下發(fā)業(yè)務(wù)人員作為日常拜訪及數(shù)據(jù)整理地基礎(chǔ)資料案例:2010年系統(tǒng)推廣計劃業(yè)務(wù)工作流程工作內(nèi)容客戶年度協(xié)議管理完成年初客戶年度協(xié)議系統(tǒng)維護(hù)及管理,跟進(jìn)日常客戶新增及變更等動態(tài)管理,完成通路架構(gòu)的梳理工作進(jìn)銷存動態(tài)管理以系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存報表為標(biāo)準(zhǔn),取消系統(tǒng)外手工提報電子表格,搭建完成系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)銷存動態(tài)管理客戶獎勵逐步推廣使用系統(tǒng)獎勵相關(guān)報表,以獎勵報表數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)核發(fā)客戶獎勵銷售費(fèi)用管理完善系統(tǒng)