聯(lián)想DCG教育行業(yè)經(jīng)營策略分析

聯(lián)想DCG教育行業(yè)經(jīng)營策略分析2019年11月23日目錄2行業(yè)契機與提升計劃32H業(yè)務(wù)執(zhí)行計劃1存量方案及1H業(yè)務(wù)進展教育行業(yè)現(xiàn)有解決方案Portfolio3細分行業(yè)解決方案市場TAM1H營收

$K說明普教e-Class60萬臺終端，1.5萬臺SV，約10億+人民幣；887FY18年7M+，F(xiàn)Y181H

5M高教/高職大數(shù)據(jù)（LEAP、實訓(xùn)、AI一體機）教育大數(shù)據(jù)60億+人民幣；2,177FY181.04MMDC通用市場50億+人民幣；在教育行業(yè)目前是與HPC和水冷項目配套，10%的項目占比107FY180.9M云辦公+企業(yè)網(wǎng)盤20萬臺終端，5千臺服務(wù)器；約6個+人民幣；企業(yè)網(wǎng)盤1億人民幣290產(chǎn)品FY19年上市；企業(yè)網(wǎng)盤也是FY19開展合作HighlightLowlight高教行業(yè)方案業(yè)務(wù)有持續(xù)的良好增長，大數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)YTY增長345%新發(fā)布兩款新方案，已經(jīng)有PilotCase落單整體方案業(yè)務(wù)完成情況不理想，F(xiàn)Y191H

NameAccountTarget5.52M，實際完成情況2.2M（其余為Commercial在教育行業(yè)的貢獻1.3M）e-Class業(yè)務(wù)斷崖式下跌，還在推動渠道政策落地的過程中1H教育行業(yè)解決方案業(yè)績回顧（by大區(qū)）4大區(qū)MDCeClasseoffice大數(shù)據(jù)企業(yè)網(wǎng)盤

Rev總計

$東北大區(qū)

173,938

173,938東南大區(qū)

14,324

65,873

449,834

530,031華南大區(qū)

603,583

203

531,390

30,847

1,166,023華中大區(qū)

236,127

236,127山東大區(qū)

219,050

219,050上海大區(qū)

791

1,765

306,672

309,228西北大區(qū)

31,679

31,679西南大區(qū)

191,296

191,296中央

107,188

496,349

603,538總計

107,188

886,505

259,137

2,177,232

30,847

3,460,909大數(shù)據(jù)包含：LEAP

和

DeepNex667K；實訓(xùn)517K；AI一體機993K1H教育行業(yè)方案業(yè)績總數(shù)中，Commercial方案占比為37.8%，TTL1,308K；

其中Q1545K占總業(yè)績完成情況的31.6%；Q2763K，占總業(yè)績完成情況的42.4%。市場容量—VDI5IDC統(tǒng)計，2017年VDI市場容量是87萬臺終端/軟件+2萬臺SV，未來5年平均增長率為13%。2019年，云教室變成存量市場，增長率放緩，更多的銷售機會在設(shè)備的正常替換。聯(lián)想eClass有5%的市場份額，屬于前五名，eClass可以成為一個持續(xù)性的業(yè)務(wù)。FY1819，eClassREV7,7M，毛利700K+，106個客戶/渠道、90個銷售；6個省、20個銷售，完成90%的銷量。2019，薄改補助資金293億編號大區(qū)管理分區(qū)銷量（K)銷售人數(shù)（個）1華中大區(qū)河南分區(qū)224042西南大區(qū)云貴分區(qū)195553華南大區(qū)廣西分區(qū)87734東南大區(qū)江西分區(qū)47035山東大區(qū)山東大區(qū)24336華中大區(qū)湖北分區(qū)22125競爭分析—VDI62019，隨著國產(chǎn)化的要求，政府用戶采購VDI的項目越來越多。銳捷：近幾年專注在教育行業(yè)銷售，每年銷售云終端20-30萬臺。今年拓展云辦公場景（IDV）、其他行業(yè)。擴大產(chǎn)品portfolio：

推出多種配置的VDI/IDV方案，應(yīng)對教師云辦公、其他行業(yè)云辦公等需求。降低服務(wù)器成本：浪潮服務(wù)器—寶德服務(wù)器；提高產(chǎn)品利潤要求。深信服：超融合+VDI+ARM終端，全力開拓政府行業(yè)。華為：政府、企業(yè)行業(yè)。PCG：教育行業(yè)，IDV云教室終端銷量近1萬臺。引入“IDV云教室、錄播、大屏、班牌、智慧校園”等各種教育行業(yè)解決方案。PCG服務(wù)：主要面向企業(yè)、運營商等非教育行業(yè)銷售VDI方案。終端銷量在1萬+臺。銷售X86終端，適配VMware軟件銷售。HP、戴爾：在企業(yè)行業(yè)（VMware+wyse）之外，通過與OEM廠商合作的方式，成為云教室領(lǐng)域新入場的玩家。友商中標價格：聯(lián)想的產(chǎn)品成本OK！6業(yè)務(wù)機會—VDI場景描述普教電子/培訓(xùn)教室教師辦公考試教室、高職校&普教實訓(xùn)教室、數(shù)字圖書館通用VDI辦公設(shè)計場景特殊場景場景特點教學(xué)功能強易操作高性價比1個賬號多終端登錄移動辦公高可用（多臺服務(wù)器+存儲/超融合）支持通用USB外設(shè)（Ukey、打印機、攝像頭…）考試專用：無故障、永不宕機高職校機房&實訓(xùn)數(shù)字圖書館財務(wù)（用友…）、制圖&設(shè)計編程類通用辦公、適用于各個行業(yè)高可用（服務(wù)器+存儲/超融合）3D設(shè)計3D渲染在線視頻編輯需求BIM教學(xué)政務(wù)大廳呼叫中心服務(wù)器配置高配置/OS：linux高配置/OS：linux+window2008低配服務(wù)器/OS：linux+windows2008高配置高配置高配置軟件eClasseOfficeVDI軟件eOfficeC-VDI軟件VMware/CitrixeOfficevGPU軟件和Nvidia軟件eOfficeVDI軟件終端V100G2\V200\V300G3(以及一體機）T30T50T60T30T30T50類型VDIVDIC-VDIVDIVDIVDI聯(lián)想云桌面：細分用戶場景，更專業(yè)的方案，更好的用戶體驗！從老師的日常辦公到學(xué)生的課堂學(xué)習應(yīng)用均能流暢運行，不僅服務(wù)于日常辦公、多媒體教學(xué)、口語練習、考試，還滿足了3D類軟件應(yīng)用和高清視頻編輯等教學(xué)要求。C-VDI：ClientVDI客戶端計算模式7市場容量及競爭分析—大數(shù)據(jù)實訓(xùn)82016年2月，教育部公布新增“數(shù)據(jù)科學(xué)與大數(shù)據(jù)技術(shù)”專業(yè)，北京大學(xué)、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)、中南大學(xué)成為首家獲批高校。2017年3月，上海工程技術(shù)大學(xué)、北京信息科技大學(xué)、中北大學(xué)等32所高校獲批，2018年3月，中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國石油大學(xué)、齊魯工業(yè)大學(xué)等248所高校獲批。2019年新增獲批院校至少300+，普教、高職院校大數(shù)據(jù)教學(xué)需求同樣旺盛，將達到4000多家。實訓(xùn)大數(shù)據(jù)方案平均單價100K左右（包含軟件+硬件），目標：2.5M=100K*25個項目同時在開發(fā)：AI實訓(xùn)、IOT實訓(xùn)課程，也在評估與ISV的課程結(jié)合，推動能源行業(yè)應(yīng)急培訓(xùn)場景。競爭分析—大數(shù)據(jù)實訓(xùn)9對比項章魚大數(shù)據(jù)\聯(lián)想華三紅亞云創(chuàng)BDRack綜合評價針對高校大數(shù)據(jù)教學(xué)實驗、人才培養(yǎng)、以及科研與項目實戰(zhàn)而量身打造的教學(xué)實驗、科研一體化平臺。并可以提供軟硬件一體化解決方案。以硬件為主，云計算大數(shù)據(jù)通用產(chǎn)品。平臺專業(yè)化太強，不開源，學(xué)生一旦不在這些公司就業(yè)，需重新學(xué)習紅亞主要業(yè)務(wù)是網(wǎng)絡(luò)安全，最近才開放大數(shù)據(jù)平臺，缺少真實項目經(jīng)驗，做大數(shù)據(jù)平臺不專業(yè)，只有軟件，沒有硬件，培養(yǎng)模式不太適合行業(yè)應(yīng)用采用OEM的小眾白牌服務(wù)器，貼牌組裝成一體機，硬件穩(wěn)定性、擴展性差，服務(wù)不成體系。針對高校大數(shù)據(jù)教學(xué)實驗、人才培養(yǎng)，提供軟硬件一體化解決方案。項目實戰(zhàn)支持依托章魚大數(shù)據(jù)技術(shù)與聯(lián)想集團在產(chǎn)業(yè)界的資源，平臺提供穩(wěn)定可靠的大數(shù)據(jù)研發(fā)環(huán)境與商業(yè)應(yīng)用場景，和20多個行業(yè)數(shù)據(jù)及應(yīng)用案例的剖析，用于課題研究、項目開發(fā)與實施，同時提供數(shù)據(jù)更新接口，為科研工作提供海量的行業(yè)數(shù)據(jù)支持，促進人才培養(yǎng)與產(chǎn)業(yè)需求緊密結(jié)合。不支持提供互聯(lián)網(wǎng)用戶分析、電商用戶評價、國土資源、手機上網(wǎng)日志分析、不良信息檢測等10個大數(shù)據(jù)案例及講解材料。但對本校不太實用。數(shù)據(jù)量少。有少量深度學(xué)習平臺提供機器學(xué)習、深度學(xué)習一體化解決方案、提供教學(xué)案例，并可以為學(xué)?？蒲刑峁嵸|(zhì)性的支持沒有產(chǎn)品，無法提供沒有產(chǎn)品，無法提供沒有產(chǎn)品，無法提供培訓(xùn)師資力量以清華大學(xué)、人民大學(xué)、北京郵電大學(xué)、浙江大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)的教授與互聯(lián)網(wǎng)主流公司的大數(shù)據(jù)負責人組成的金牌講師團隊不支持培訓(xùn)機構(gòu)專業(yè)講師，但名氣不大，不是專家級的培訓(xùn)機構(gòu)專業(yè)講師，但名氣不大，不是專家級的教材編寫編寫了多本從理論基礎(chǔ)，到大數(shù)據(jù)實際應(yīng)用和操作的相關(guān)教材，并且正與多所高校合作進行教材的編寫工作。平臺內(nèi)容和教材可以靈活組合、服務(wù)于大部分學(xué)校的教學(xué)大綱沒有和本校合作，本身也沒有編寫大數(shù)據(jù)類的教材。教材和平臺資源基本沒有教材和平臺資源基本沒有學(xué)校案例清華大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、北京信息科技大學(xué)、中北大學(xué)、合肥工業(yè)大學(xué)、齊魯工業(yè)大學(xué)、廣西師范大學(xué)、河北金融學(xué)院、河北大學(xué)、黑龍江大學(xué)、等大幾十所院校，少，羅列的用戶多半不是大數(shù)據(jù)實驗室用戶少，羅列的用戶多半不是大數(shù)據(jù)實驗室用戶南京師范大學(xué)，鄭州大學(xué)，中國地質(zhì)大學(xué)，許昌學(xué)院，重慶三峽學(xué)院，天津科技大學(xué)等。產(chǎn)品功能當前可以滿足客戶的全部需求，表格主要是除了產(chǎn)品功能外的優(yōu)勢對比MDC市場競爭分析廠商銷量（億元）市場占有率YTY增長華為10.9824.3%27.8%維帝技術(shù)5.1111.3%3.2%艾特網(wǎng)能2.415.3%115.2%科士達2.295.1%324.1%施耐德2.255%2.3%曙光節(jié)能1.533.4%56.1%臺達0.721.6%2.9%科華恒盛0.631.4%14.5%其他19.3142.7%-5.8%2018年整體市場規(guī)模45億，同比增長12%預(yù)計2019年，市場規(guī)模將達到50億人民幣數(shù)據(jù)分析1.華為和曙光作為傳統(tǒng)服務(wù)器廠商，正全面進軍傳統(tǒng)機房領(lǐng)域2.模塊化數(shù)據(jù)中心趨于標準品的方式建設(shè)，非標準品市場越來越小3.維帝技術(shù)與施耐德作為市場領(lǐng)頭品牌，市場占有率高，但因價格問題在國內(nèi)增長率減??；反而國產(chǎn)艾特與科士達市場占有提升很快團隊：150人營銷團隊，總部10名架構(gòu)師和若干產(chǎn)品經(jīng)理，全國省市領(lǐng)域1-2人營銷經(jīng)理研發(fā)線：西安研發(fā)中心、東莞松山湖工廠銷售渠道：合作伙伴&華為服務(wù)；華為服務(wù)主要業(yè)務(wù)是自建、集成數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)團隊：成立曙光節(jié)能獨資公司，上市，（200-300人）研發(fā)線：北京研發(fā)中心，天津研發(fā)中心銷售渠道：捆綁服務(wù)器渠道銷售，培養(yǎng)合作伙伴業(yè)務(wù)線：模塊化數(shù)據(jù)中心，水冷，浸沒式液冷團隊：數(shù)據(jù)中心研發(fā)部，技術(shù)推進部（北京）研發(fā)線：濟南研發(fā)中心，數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品部分銷渠道：浪潮銷售，浪潮產(chǎn)品捆綁銷售金額：4000萬（機房全年）團隊：機房咨詢，數(shù)據(jù)中心集成團隊（架構(gòu)師20人）產(chǎn)品線：無自有產(chǎn)品，方案咨詢集成分銷渠道：DELL銷售，產(chǎn)品捆綁銷售金額：6000萬（機房全年）10目錄2行業(yè)契機與提升計劃32H業(yè)務(wù)執(zhí)行計劃1存量方案及1H業(yè)務(wù)進展教育行業(yè)信息化重點關(guān)注場景12高校信息化的關(guān)注點K12教育信息化的關(guān)注點2018年5000個教育信息化項目盤點行業(yè)布局技術(shù)和產(chǎn)品領(lǐng)域高教：高校校園網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施趨于飽和，新校區(qū)建設(shè)會有大單智慧校園平臺、校園云基礎(chǔ)設(shè)施是主要的大項目來源，一類“牛校”新技術(shù)、新趨勢的智慧化應(yīng)用上投入很大（云、大數(shù)據(jù)、超算、AI等等）職教：職教項目1027個，其中智慧校園占據(jù)188個，實訓(xùn)中心/實訓(xùn)室建設(shè)307個K12：普教受國家政策影響明顯，“三通兩平臺”和“全面改薄”仍是風向標，發(fā)達地區(qū)在“升級”，中等地區(qū)在“補齊”，貧困地區(qū)在“改薄”行業(yè)應(yīng)用場景數(shù)據(jù)來源：特大牛

《5000個教育信息化項目盤點，蛋糕真的很大！》/s/uvkzQnlcsM6ZYHW-k-WvHw普教最大單：東鄉(xiāng)族自治縣教育信息化援助項目，接近2億【三通兩平臺】潮南區(qū)“互聯(lián)網(wǎng)+智慧教育”信息化項目，13859萬【三通兩平臺】高教最大單：河北工程大學(xué)新校區(qū)智慧校園，8859萬【新校區(qū)】職教最大單：廣東茂名農(nóng)林科技職業(yè)學(xué)院智慧校園，4560萬【新建?！?3其他教育機構(gòu)業(yè)務(wù)機會分析14成人教育（繼續(xù)教育）1、成人教育是終身教育中很重要的一部分；2、大部分高校提供繼續(xù)教育部分內(nèi)容，成人多選擇在職培訓(xùn)與在線教育的方式開展；3、在職部分，依托高校信息化建設(shè)即可；4、個人服務(wù)有需求，以學(xué)工、教務(wù)的移動服務(wù)為主特殊教育1、主要集中在K12階段/中職/高職階段；2、因?qū)W生的特殊性，在傳統(tǒng)信息化+特色教育方面有剛需：重視語音的輸入輸出、觸摸的輸入輸出、心理輔導(dǎo)、健康監(jiān)管等方面建設(shè)內(nèi)容；3、供應(yīng)商少，以單一來源/圍標為主民辦教育1、因《民促法》的頒布，民辦教育近期發(fā)展迅猛；2、私立幼兒園、中小學(xué)集團校、國際學(xué)校、職業(yè)教育快速發(fā)展。因新技術(shù)的運用對其學(xué)校影響力有明顯提高，新技術(shù)的人才培養(yǎng)對招生就業(yè)有明顯幫助，有愿意投入資金采購。在線教育1、供需兩端處于弱關(guān)系連接狀態(tài)，希望通過技術(shù)創(chuàng)新，提升用戶體驗，提高用戶粘性與復(fù)購率2、平臺在高度聚合資源的同時也形成了一定的重復(fù)、質(zhì)量低下的內(nèi)容，如何通過技術(shù)創(chuàng)新進行篩選與優(yōu)化3、線下實體教學(xué)與線上引流的需求不一致，如何運營創(chuàng)新，實現(xiàn)一體化的營銷管理機制，達到多元盈利4、集中區(qū)域：北京、上海、廣州等聯(lián)想高校市場方案業(yè)務(wù)契機分析15序號類別聯(lián)想業(yè)務(wù)契機分析市場成熟度分析01云計算深信服、H3C、華為等已經(jīng)占領(lǐng)市場，聯(lián)想只能在有限細分領(lǐng)域?qū)ふ移鯔C：1）VMware合作，尋找3D設(shè)計市場機會；2）國產(chǎn)化帶來的自研云平臺機會非常成熟02大數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)實訓(xùn)平臺；基于師生畫像、數(shù)據(jù)中臺、數(shù)據(jù)服務(wù)等方面的應(yīng)用；大數(shù)據(jù)綜合展示；市場初期階段03AI、HPC、機器人AI實訓(xùn)平臺；AI科研平臺/教學(xué)實驗平臺；市場初期階段04數(shù)據(jù)中心自有核心市場非常成熟05安全、等保不建議進入非常成熟06智慧校園重點發(fā)力領(lǐng)域，基于聯(lián)想大數(shù)據(jù)案例、物聯(lián)網(wǎng)案例整合校園大腦方案市場初期階段07云課堂在高教以智慧教室的形式出現(xiàn)，建議成為智慧校園的一個模塊，獨立市場聯(lián)想難以進入市場初期階段高校-智慧校園方案內(nèi)容展開說明16序號大類類別描述復(fù)雜度預(yù)算01智慧化應(yīng)用智慧教室（含云桌面）以多媒體教室為基礎(chǔ)，疊加物聯(lián)網(wǎng)感知設(shè)備，實現(xiàn)智能教室★20-50*間02智能實驗室全校實驗室管理平臺，重點在危化品、超低溫實驗材料、環(huán)境、人員、使用等過程監(jiān)管★★5003智慧圖書館圖書館的數(shù)字化改造：自動貨架、燈光調(diào)控、能耗監(jiān)控、自習室預(yù)約、RFID應(yīng)用等★★10004智慧黨建以黨員學(xué)習監(jiān)管、考勤簽到、視頻交互溝通、遠程授課、黨建信息匯集與共享等功能★★10005教學(xué)實驗與科研平臺大數(shù)據(jù)實訓(xùn)平臺，AI實訓(xùn)平臺、AI教學(xué)實驗/科研平臺、VR全息實訓(xùn)平臺★★100*間06服務(wù)商管控平臺針對校園入住的商戶/服務(wù)提供商進行納管，對接消費數(shù)據(jù)，提供IT服務(wù)★★★10007平安校園基于校園環(huán)境改造，視頻監(jiān)控、停車管理、人臉識別、門禁、無人機自動巡更★★★100008綠色校園基于校園環(huán)境改造，水源管理、智慧路燈、智慧井蓋、能耗管控、HPC降耗，垃圾分類等★★★50009一站式服務(wù)大廳針對學(xué)?，F(xiàn)有應(yīng)用微服務(wù)化，并開發(fā)新的流程化應(yīng)用★★★30010移動校園基于校內(nèi)主要服務(wù)進行微服務(wù)化及移動化，建立學(xué)校自有的統(tǒng)一APP★★★30011產(chǎn)教融合平臺基于人才崗位模型，建立學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生的橋梁，促進學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)★★★★20012基礎(chǔ)平臺業(yè)務(wù)中臺建立業(yè)務(wù)標準體系，開放第三方接口，提供第三方對接服務(wù)★★★★30013數(shù)據(jù)中臺建立數(shù)據(jù)標準體系、建立師生畫像（數(shù)據(jù)匯聚，BI設(shè)計，教學(xué)大數(shù)據(jù)），并提供數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)★★★★30014技術(shù)中臺微服務(wù)平臺、共享服務(wù)平臺、容器平臺等★★★★30015數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)中心等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)★★★50016智能運維平臺針對數(shù)據(jù)中心信息化設(shè)備進行統(tǒng)一管控與運維★★★10017開發(fā)者平臺基于學(xué)校的數(shù)據(jù)標準、應(yīng)用標準，為第三方、學(xué)生開發(fā)新的應(yīng)用的開發(fā)平臺★★★★★18數(shù)字孿生校園基于新校區(qū)建設(shè)，老校區(qū)升級改造，打造BIM模型，建立數(shù)字孿生校園★★★★★單位：萬元人民幣聯(lián)想K12市場方案業(yè)務(wù)契機分析17序號類別聯(lián)想業(yè)務(wù)契機分析市場成熟度分析01智慧教育其中包含：云平臺、大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)中心、安全/等保、互聯(lián)網(wǎng)+等部分隨著三通兩平臺建設(shè)基本完成，唯一契機在整市/縣PPP模式項目非常成熟02AI、HPC、機器人暫不進入，HPC無概念階段03智慧校園隨著三通兩平臺建設(shè)基本覆蓋，區(qū)域領(lǐng)先學(xué)校、新建校等智慧校園建設(shè)項目，以MDC、VMware高度集成的軟硬一體方案尋找機會市場成熟階段，有新的機會04云課堂以錄播為核心的云課堂已經(jīng)成熟，且聯(lián)想不具備競爭力基于e-class存量市場引入高品質(zhì)、獨立IP等優(yōu)質(zhì)資源的云課堂存在一定機會；市場成熟階段，有新的機會K12教育信息化方案內(nèi)容展開說明18序號大類類別描述復(fù)雜度預(yù)算01云課堂英語聽說教室研究院自研產(chǎn)品，在計算機/PAD教室有試點案例，基于VDI/IDV提升GP★2002微視頻教室以BBC/央視優(yōu)質(zhì)視頻切片為30秒-2分鐘，覆蓋所有知識點，搭載VDI/IDV一起銷售提升GP★2003科學(xué)實驗教室根據(jù)人民教育出版社及其他各主流出版社教材內(nèi)容拍攝制作的科學(xué)實驗室產(chǎn)品，包含小學(xué)科學(xué)、初高中物理、化學(xué)、生物學(xué)科的所有實驗視頻，總計1500余片，每片時長1-3分鐘左右。★2004視頻圖書館BBC/央視優(yōu)質(zhì)授權(quán)的1000小時視頻，覆蓋自然、科學(xué)、科技、人文等多個領(lǐng)域，校內(nèi)課外拓展資源庫，搭載VDI/IDV一起銷售提升GP★2005智慧校園以MDC、HCI為核心，集成第三方智慧校園軟件平臺，高度集成、交鑰匙★★★20006智慧教育三通兩平臺+PPP模式★★★★★1500單位：萬元人民幣潛在方案合作伙伴分析19大類序號類別合作伙伴與合作狀況合作契機高校01智能教室（含云桌面）銳捷，未溝通智慧校園項目，作為分包商引入02智能實驗室上海卓思、杭州研一，未溝通自有物聯(lián)網(wǎng)平臺+第三方實驗室管理軟硬件平臺，領(lǐng)先市場產(chǎn)品03智慧圖書館廈門信昇達，已交流方案、報價遠望谷，未溝通研究院無人書店/自動貨架+第三方產(chǎn)品，領(lǐng)先市場產(chǎn)品05思政/通識課超星，未交流智慧校園項目，作為分包商引入06智慧黨建世紀金政，三易拓推薦天合互聯(lián)，已交流方案智慧校園項目，作為分包商引入07服務(wù)商管控平臺基于智慧社區(qū)方案進行延展08產(chǎn)教融合平臺聯(lián)想教育，已交流方案以聯(lián)想教育專業(yè)共建為突破，與學(xué)校深度合作后，完整功能結(jié)合項目推動DIBG自研09數(shù)據(jù)中臺/綜合展示結(jié)合項目，推動DIBG自研存在獨立招標項目10業(yè)務(wù)中臺北京三易拓、思源云教通、初步溝通金智、聯(lián)奕，未溝通整體智慧校園項目，作為分包商引入11一站式服務(wù)大廳金智、聯(lián)奕、蘇迪科技，未溝通智慧校園項目，作為分包商引入，交換獨立項目的被集成12移動校園思源云教通，初步溝通智慧校園項目，作為分包商引入，另除福建、北京外可以合作13平安校園基于智慧醫(yī)院、智慧園區(qū)方案進行延展14綠色校園基于智慧醫(yī)院、智慧園區(qū)、智慧水務(wù)等方案進行延展16智能運維平臺優(yōu)云獨立項目有難度，智慧校園項目，作為分包商引入潛在方案合作伙伴分析20大類序號類別合作伙伴與合作狀況合作契機K1201云課堂-英語聽說教室研究院產(chǎn)品已試點產(chǎn)品，內(nèi)部結(jié)算費用，可控的高毛利01云課堂-微視頻等看山科技，已交流、方案、報價愛學(xué)堂，未交流區(qū)域覆蓋能力不夠，期待借力聯(lián)想渠道體系02智慧校園天天學(xué)，方案青鹿，未交流區(qū)域覆蓋能力不夠，期待借力聯(lián)想渠道體系03智慧教育天聞數(shù)媒，初步接觸網(wǎng)龍華漁，有聯(lián)系人，未交流天聞希望快速回款，可結(jié)合PPP模式共享商機網(wǎng)龍現(xiàn)重點突破區(qū)域有福建、湖北、陜西目錄2行業(yè)契機與提升計劃32H業(yè)務(wù)執(zhí)行計劃1存量方案及1H業(yè)務(wù)進展2H教育行業(yè)解決方案Target（by大區(qū)）22大區(qū)Q3TargetRevQ4TargetRev2HTargetRev教育NameAccountCommercial教育NameAccountCommercial教育NameAccountCommercial東北大區(qū)0.190.190.150.150.340.34東南大區(qū)0.380.610.310.490.691.10華南大區(qū)0.800.940.640.761.451.70華中大區(qū)0.410.500.330.400.750.89山東大區(qū)0.220.280.180.230.400.51上海大區(qū)0.380.590.300.480.681.07蘇皖大區(qū)0.370.460.290.370.660.83西北大區(qū)0.150.240.120.200.260.44西南大區(qū)0.320.480.260.380.580.86華北大區(qū)0.431.400.351.120.782.52中央0.44-0.35

-0.80-SolutionTTL4.095.703.284.577.3710.27Commercial的方案任務(wù)不區(qū)分行業(yè)，此任務(wù)為Commercial的整體方案任務(wù)；e-Class在4-6級城市機會較多；在過去一年中，Commercial團隊貢獻了4.7M，是普教方案業(yè)務(wù)的重要貢獻者，行業(yè)可以整體關(guān)注一下。電子教室e-Class重點舉措2H產(chǎn)品&營銷舉措策略：1）擴大產(chǎn)品Portfolio：在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，增加外延產(chǎn)品：備授課一體機10月8日上市；

2）產(chǎn)品競爭力提升：產(chǎn)品認證&軟著申請；

3）拓展VDI渠道，渠道營銷政策驅(qū)動，第一批5個省，10家渠道完成簽約，推動渠道銷售和支持體系的建立；渠道賦能加強4-6區(qū)域方案覆蓋支撐項目分類資金來源項目REV($K）DCG優(yōu)勢DCG劣勢營銷策略區(qū)縣教育局牽頭、多個學(xué)校集采，500點以上的大項目涉及融資的200-1000以上1、聯(lián)想和銳捷有品牌優(yōu)勢，用戶認可度高；

2、eClass的功能可以PK銳捷，哪家的參數(shù)寫進招標公告，對手都很難應(yīng)對;3、eClass終端和軟件成本可以PK銳捷；1、墊資方對成本要求高，DCG服務(wù)器成本壓力太大；

2、只有極個別區(qū)域（貴州、廣西）的DCG銷售有此類項目運作經(jīng)驗；根據(jù)項目情況，選擇性參與。非融資的、財政撥款1、PCG在用戶端更有優(yōu)勢，覆蓋面和關(guān)注度更高，用戶采購的PC數(shù)量更多；2、只有一些區(qū)域的DCG銷售能運作此類項目；1、DCG銷售直接參與項目運作，而且在項目前期，就要參與，爭取把eClass參數(shù)寫成招標公告,從技術(shù)、商務(wù)、現(xiàn)場演示上加分。2、重點支持一些區(qū)域的銷售，給予資源傾斜。單個學(xué)校自建、200點以內(nèi)的小項目財政撥款35-70銷售主導(dǎo)運作的項目，GP可以達到20%以上。REV太小，銷售很難關(guān)注和參與；渠道覆蓋不足。1、給渠道賦能和利益，使渠道更具行業(yè)屬性，提高渠道的合作意愿。2、鼓勵I(lǐng)S參與。e-Class經(jīng)營策略：23大數(shù)據(jù)實訓(xùn)業(yè)務(wù)重點舉措舉措方案中心行業(yè)團隊區(qū)域團隊IS團隊大數(shù)據(jù)團隊商機挖掘PM提供開設(shè)大數(shù)據(jù)及AI相關(guān)課程的帶頭教師負責人及聯(lián)系方式；PM提供OIpackagePM外呼期間現(xiàn)場指導(dǎo)組織行業(yè)IS發(fā)起外呼集中外呼商機QualifiedSolutionSales支持區(qū)域Sales一同拜訪客戶IS提供的客戶名單，請行業(yè)派發(fā)至區(qū)域，并組織大家完成客戶拜訪每周Review包含實訓(xùn)方案項目進展拜訪客戶確認商機是否Qualified按照OI

Package搜集未啟動平臺建設(shè)的客戶名單，提供給行業(yè)項目跟進PM提供銷售工具，產(chǎn)品文檔，案例信息等PM提供報價及商務(wù)下單流程支持SolutionSales可以協(xié)助區(qū)域打單每周Review包含實訓(xùn)方案項目進展Qualified項目跟進售前支持營銷支持方案營銷提供《大數(shù)據(jù)及人工智能專業(yè)教師師資培訓(xùn)班》活動資源；提供營銷資料及Demo組織Qualified客戶參加營銷活動

邀請客戶參加培訓(xùn)課程設(shè)計安排2H產(chǎn)品&營銷舉措策略，希望多個部門推進商機挖掘閉環(huán)管理：增量方案落地計劃子行業(yè)類別方案內(nèi)容成熟度分析高校/高職校園大腦基于聯(lián)想大數(shù)據(jù)案例、物聯(lián)網(wǎng)案例整合校園大腦方案，具備行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢；師生畫像、數(shù)據(jù)中臺、數(shù)據(jù)服務(wù)等方面的應(yīng)用；大數(shù)據(jù)綜合展示；試點方案智慧實驗室（高校版）校級智慧實驗室管理平臺，基于物聯(lián)網(wǎng)感知、設(shè)備管理、材料管理、使用管理等相關(guān)場景的校級管理平臺試點方案智慧實驗室（高職版）校級智慧實驗室管理平臺（含實訓(xùn)中心管理與實訓(xùn)平臺建設(shè)）試點方案實訓(xùn)平臺大數(shù)據(jù)實訓(xùn)平臺、AI實訓(xùn)平臺；AI科研平臺/教學(xué)實驗平臺；已發(fā)布產(chǎn)品智慧圖書館結(jié)合自動貨架，圖書館第三方RFID產(chǎn)品，物聯(lián)網(wǎng)等