銷售成交技巧與話術(shù)細(xì)節(jié)

銷售成交技巧與話術(shù)細(xì)節(jié)銷售成交技巧與話術(shù)細(xì)節(jié)銷售成交技巧與話術(shù)細(xì)節(jié)銷售成交技巧與話術(shù)細(xì)節(jié)編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:成交技巧與話術(shù)不管是網(wǎng)絡(luò)營銷還是線下溝通面銷。好的對(duì)話需要你來我往交換意見，好比在接球游戲中保證球不落地。同時(shí)要做到“當(dāng)某人向你拋出一個(gè)問題——對(duì)方把球扔給了你——你應(yīng)該給出一個(gè)能讓對(duì)話繼續(xù)下去的答復(fù)，把球傳回去，不讓球掉下。”良好的溝通促進(jìn)感情的同時(shí)順帶銷售。而不是做了銷售再促進(jìn)感情。不過，又說回來，錢在哪里心在哪里，要怎么讓會(huì)員把心留下來我們還是需要注意一些說話語氣和組詞的。這個(gè)就需要掌握一些技巧了。首先品牌的認(rèn)同感很重要。很多老師或者顧問，會(huì)員進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！一般的老師或者顧問看到會(huì)員第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！“您想了解什么？”錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)“小姐，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò)“你想看什么？”錯(cuò)“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”錯(cuò)“我能幫您做些什么？”錯(cuò)“喜歡的話，可以看一看！”錯(cuò)這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，會(huì)員聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣聽著熟悉吧！你怎么接話呢很多顧問說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓髸?huì)員看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！

所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把會(huì)員留下的首要條件！選擇你的開場(chǎng)白，讓你的會(huì)員停留一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX瑜伽館！”把你的品牌說出來，因?yàn)闀?huì)員可能是瞎逛，可能路邊，可能朋友介紹的，他只是進(jìn)來看看，但是一定對(duì)你的瑜伽館名字不熟悉可能并不太記得你家的品牌，這時(shí)你要告訴會(huì)員，你家的品牌！還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著會(huì)員的面，在他耳邊做廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)辦卡，但當(dāng)他想辦卡的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX瑜伽館！”就會(huì)想到你。第二句話，要把會(huì)員吸引??！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個(gè)留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由！第二句話一般這么說：1、“這是我們的XX！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把我們突出出來。第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來吸引會(huì)員，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！很多會(huì)員已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣會(huì)員就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等！在此不一一的說了，大家可以自己組織語言！切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出。其次，會(huì)員的購買心理要掌握，其實(shí)會(huì)員的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？很多顧問，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX瑜伽館！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語言！你這樣問會(huì)員，會(huì)員的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被會(huì)員拒絕掉！我通常把這種顧問稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你又讓會(huì)員多新的選擇！給了會(huì)員拒絕的機(jī)會(huì)！一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問會(huì)員愿意不愿意！別問會(huì)員能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

“會(huì)員說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓　睍?huì)員進(jìn)門一看價(jià)格往往說一句話：“這個(gè)太貴了？”很多顧問會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”會(huì)員：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種顧問我也常見，便宜貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，會(huì)員還會(huì)要求你再打折的！當(dāng)會(huì)員說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”因?yàn)闀?huì)員沒說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！會(huì)員說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎所以你不能主動(dòng)便宜！所以當(dāng)會(huì)員說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴會(huì)員為什么這么貴而不是給會(huì)員便宜！怎么告訴呢那就是講瑜伽的好處我們瑜伽館的特點(diǎn)。但是很多人不會(huì)講，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講老師如何如何！其實(shí)講課程要講的全面，一個(gè)課程有很多東西構(gòu)成：老師，價(jià)格，服務(wù)，促銷，功能，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講課程的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講！傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒！講完以后，會(huì)員馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓會(huì)員對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人?。俊彼援?dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把會(huì)員的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在會(huì)員手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是課程，我們比會(huì)員了解我們的課程！任何人買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！你平時(shí)買東西還不還價(jià)肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！所以會(huì)員還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓東西吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在會(huì)員面前太驕傲！那么怎么回答會(huì)員呢這么說，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？”這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。”讓他試穿！“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！薄澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！卑褍r(jià)格繞過去，然后講商品。一般會(huì)員都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多會(huì)員連課程都沒看完，只是看了個(gè)大概。會(huì)員沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹課程，讓會(huì)員心動(dòng)！如果看完課程了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值?。　边@是最常用的。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了?！边@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的！因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂！這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院?！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你說的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了

還有就是店里是顧問或者老師做銷售的，“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”但會(huì)員這么說的時(shí)候你怎么回答？很多顧問說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”你們老板被你無情的出賣了！有的顧問說：“那你和我們老板說一聲吧。”會(huì)員說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了！因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”他肯定不買！其實(shí)會(huì)員說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里辦卡這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老會(huì)員也沒有優(yōu)惠嗎？”會(huì)員是老會(huì)員要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老會(huì)員，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！”錯(cuò)“知道您是老會(huì)員，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！”錯(cuò)“你是老會(huì)員，都沒給您多報(bào)價(jià)！”錯(cuò)“老會(huì)員也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老會(huì)員這樣問到。其實(shí)各位想一下，老會(huì)員來你這里辦卡絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的地方。一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人！因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老會(huì)員，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里辦卡，更不會(huì)成為老會(huì)員。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！會(huì)員拿你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！”所以，當(dāng)老會(huì)員提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老會(huì)員更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老會(huì)員給打擊了，老會(huì)員就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題”那么怎么回答呢？首先要把面子給老會(huì)員，讓老會(huì)員感覺到你的誠意！這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?！老會(huì)員本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼模皇菫榱四惚葎e的地方便宜才來的！20%的老會(huì)員創(chuàng)造80%效益。

“你們家館幾年了我怎么沒聽過啊”

“您可能很少來這條街逛?！卞e(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒看到?！卞e(cuò)“你沒聽說的牌子多了?！卞e(cuò)第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！只要你回答了第二個(gè)，會(huì)員會(huì)一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。怎么引導(dǎo)？問！“我怎么都沒聽說過？”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌?。”直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！

”我不需要這么多的課程！”當(dāng)我們給會(huì)員推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的瑜伽課程的時(shí)候，會(huì)員也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，會(huì)員常常會(huì)說：“我不需要這么多課程！”很多會(huì)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么多！”一句話把之前說的全部否定了！好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”“超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”當(dāng)你給會(huì)員介紹完以后，會(huì)員說：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多顧問會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹其他的項(xiàng)目，而且有的顧問還說一句話：“我們這邊有便宜的，您看一下！”會(huì)員會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。所以，記住，轉(zhuǎn)介紹項(xiàng)目，是最后一招！實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！會(huì)員說：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢他只是說，超出預(yù)算了！如果你是老顧問，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新顧問，那么怎么辦呢問！直接問！“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣會(huì)員會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！如果你的課程是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹課程的好處，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖等方式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的課程是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)課程。但轉(zhuǎn)課程的時(shí)候不要說：“這便宜，你可以看看這個(gè)?！币欢ㄒ櫦皶?huì)員的尊嚴(yán)。我們這么說：“XX，我們這個(gè)老師或者課程也很不錯(cuò)，我來幫您介紹?！睍?huì)員一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了會(huì)員面子，也賺了項(xiàng)目。

會(huì)員問：“你們瑜伽館倒閉怎么辦？”很多老師聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明館不會(huì)倒閉！“我們館是資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)會(huì)員多年。。。。?！钡鹊龋亲C明館實(shí)力的話。我們大家考慮一下：會(huì)員在什么地方會(huì)說這句話！對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，會(huì)員絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們館倒閉怎么辦？”換句話說：會(huì)員問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏！那么怎么說呢首先，不能說我們館不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，會(huì)員聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，會(huì)員卻能聽的最清楚！我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)闀?huì)員聽到的都是倒閉。媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺完全是兩回事！那么怎么回答呢一句話帶過去！“XX姐，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏！這才是主要的！

“我在前面那家館也看到你們這樣的課程，而且價(jià)格賣的比你們便宜”請(qǐng)問怎么回答？

首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多會(huì)員利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)會(huì)員來說，無可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)瑜伽館辦卡呢如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)瑜伽館辦卡應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個(gè)瑜伽館，畢竟是同行。那么怎么回答呢我一般這樣回答：“小姐，您說的那個(gè)館也不錯(cuò)，里面的課程也不錯(cuò)，只是你先試試我們的課程合適不，即使同樣課程，因?yàn)槔蠋煹牟煌?，教出來的也?huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)辦卡的！”在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)館的名字！因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)館在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替，從而淡化處理。

“我再看看吧！”很多老師聽到這句話，頭就開始疼了。因?yàn)闀?huì)員要離開，因?yàn)闀?huì)員到其它館被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)闀?huì)員回來的可能性太小了，但老師還不能說不讓會(huì)員去貨比三家！所以很多顧問很違心的、假裝很為會(huì)員考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我?！币罆?huì)員回來的可能性太小了，除非你的課程確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗溃倩貋?，你肯定不?huì)給他便宜，很多會(huì)員說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的顧問還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是對(duì)的吧！問題是：你越證明自己對(duì)，會(huì)員越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。接著說“我再看看！”遇到這類問題怎么回答呢？?jī)煞N方式：一、問出會(huì)員真實(shí)原因把會(huì)員拉回來，再努一把力。設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓會(huì)員按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的卡項(xiàng)，從而比較后再回來。

“我再看看吧?！蔽覀冇贸聊膲毫?，逼他說出真實(shí)原因。我們的回答是：“XX小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是老師、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分會(huì)員就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高?！边@時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來，我再跟您詳細(xì)說一下。”再把會(huì)員拉回座位來。有時(shí)會(huì)員不說出真實(shí)原因，怎么辦？那就是在會(huì)員準(zhǔn)備站起來時(shí)，再問。因?yàn)闀?huì)員站起來，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們對(duì)會(huì)員說：“xx小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎是價(jià)格，是老師還是”等著會(huì)員往下接話。這是會(huì)員因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@時(shí)候我們?cè)俳袝?huì)員坐下來，“原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下?！眻?jiān)持才能讓會(huì)員感動(dòng)，很多會(huì)員再坐下不辦卡，他有時(shí)候都覺得不好意思。這個(gè)拉回來的會(huì)員能夠占“我再看看”會(huì)員里的30%。也就是說，10個(gè)離開的顧客，能拉回來3個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。

如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓會(huì)員按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的課程，從而比較后再回來。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。

這四個(gè)方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“XX小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！鳖A(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多?！澳銈冑|(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？”這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。?！钡穷櫩蛦柍龅诙湓挼臅r(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。”大部分導(dǎo)購都會(huì)這么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。我說的有些不同。我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會(huì)說：“有?！蔽覀儐栆痪洌骸笆鞘裁串a(chǎn)品?。俊鳖櫩途蜁?huì)跟你訴苦了：“我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！比绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會(huì)說：“沒有?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢？我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！闭f的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，所以我才會(huì)在這個(gè)把這個(gè)瑜伽課程推薦給您。

與朋友討論“你覺得如何？”會(huì)員跟朋友一起來辦卡，會(huì)員看完課程感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”這時(shí)候，如果朋友說可以，會(huì)員二話不說，立即買下；如果朋友說不好，會(huì)員肯定不會(huì)買，掉頭就走。遇到這種問題，一般的老師或者顧問會(huì)說：“我直接向會(huì)員的朋友推銷課程，把注意力放在會(huì)員朋友身上。”有的顧問會(huì)說：“我夸會(huì)員的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同課程了?！边@樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。有時(shí)候會(huì)員的朋友會(huì)說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?！苯酉聛硭幕卮鸶嗟氖情_玩笑的口氣了。一般說完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好開票的準(zhǔn)備了。

“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多老師或者顧問聽到顧客這么說，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”隨即打算開票。結(jié)果會(huì)員買回去回來退卡的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o會(huì)員選的，會(huì)員說，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題，知道會(huì)員要掏錢了，但我們不能急著讓會(huì)員掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論?？赡芘笥褌兘?jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答?！袄掀?，你穿黑的吧，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光?！蹦械南霠?zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？”男的順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？這么說：“這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺得呢？”如果會(huì)員非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢？”最后一定要問會(huì)員，讓會(huì)員點(diǎn)頭確認(rèn)。我一般最后都是推薦會(huì)員選貴的那一個(gè)?！拔医ㄗh您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)（講課程的特點(diǎn)），而且比較適合您。”

“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利。”“公司規(guī)定不能這么做?！鼻杏洠疽?guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。那么怎么回答這個(gè)問題呢？我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給會(huì)員的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓會(huì)員認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。

“把零頭抹了吧，也就38塊錢?！边@個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏鄷?huì)員都是在這個(gè)地方與顧問爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開的。會(huì)員真的就缺少這38塊錢嗎不是。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢我的看法是：會(huì)員可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，會(huì)員覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。那么怎么轉(zhuǎn)移呢還是一個(gè)字，問。問什么問題呢問只能讓會(huì)員回答是的問題。換句話說：這幾個(gè)問話是萬金油，當(dāng)你無法回答會(huì)員提出的問題的時(shí)候，就說其中一句就可以了，這是顧問隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題攬腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏寱?huì)員回答是的問題。這么說：“姐，您看這個(gè)老師，如果老師不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了?！睂?dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”顧客只能回答：“是?！钡櫩婉R上會(huì)跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有?！边@時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始會(huì)員一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。就不是在價(jià)格問題糾纏了。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè)，就可以開單了。結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜長(zhǎng)夢(mèng)多?，F(xiàn)在很多老師不是自己結(jié)束銷售，都是被會(huì)員結(jié)束銷售。那么怎么結(jié)束銷售呢？一句話：“請(qǐng)問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”有人說：我提出結(jié)束銷售，會(huì)員不一定買單?。渴遣灰欢ㄙI單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請(qǐng)問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”她如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題，問題如果在會(huì)員的心里面反而銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕！怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不什么原因你要說不要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個(gè)不的理由。她說：“我覺得課程不好！”又回到老師或者課程好不好的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決會(huì)員的反對(duì)問題。二、害怕給會(huì)員產(chǎn)生誤會(huì)！這是一個(gè)很多老師都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。我問一個(gè)老師：“你為什么不結(jié)束？”老師說：“我擔(dān)心她覺得我要賺她錢！”你不賣課程干嘛有哪個(gè)會(huì)員覺得你不想賣課程的但很多老師心里有結(jié)，很多老師就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是老師對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給會(huì)員壓力！四、自己覺得還不到火候！“我覺得還不到時(shí)候?！薄澳悄阌X得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等，過了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多，結(jié)束就更難。五、大家都這么干！這個(gè)是最麻煩的。很多老師為什么不結(jié)束銷售？因?yàn)轲^主也這么做，老師也這么做，其他顧問也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。

把握成交的時(shí)機(jī)！有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！頭一個(gè)，會(huì)員提出價(jià)格的問題！價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要會(huì)員有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎？”講完要接一句話：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。很老師會(huì)說：那會(huì)員會(huì)不會(huì)覺得我們很急！所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會(huì)兒。會(huì)員說：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧?！苯酉聛砟憔筒灰龝?huì)兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)?！逼鋵?shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語言上的潛意識(shí)暗示。有人說我這個(gè)比較狠，就是給會(huì)員挖了個(gè)坑，讓會(huì)員不小心跳進(jìn)來，等會(huì)員跳進(jìn)來，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是老師的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！所以我們經(jīng)常看到顧問都是這樣處理的:顧問：“。。。。您說呢？”會(huì)員：“你說的也對(duì)，不過。。?！比缓箢檰柛鷷?huì)員圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。為什么一直兜圈，因?yàn)轭檰柌唤Y(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了

第二個(gè)：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。會(huì)員問到這個(gè)問題，顧問就可以結(jié)束銷售了?！吧线@個(gè)課程的時(shí)候要注意：。。。。。。?！敝v完以后，最后給會(huì)員一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”第三個(gè)：會(huì)員計(jì)算數(shù)字。會(huì)員：“那你總共加起來多少錢啊折扣打下來多少錢啊”顧問：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”很多老師最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著會(huì)員說：“??！這么貴啊！”然后老師：“啊，怎么還有問題啊！”你不去結(jié)束，你要等會(huì)員說：“買單吧！”這種幾率很低啊。每一個(gè)自動(dòng)買單的會(huì)員背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī)。第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。有時(shí)候會(huì)員會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“瑜伽館關(guān)門了怎么辦？”老師一句話帶過去，您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”第五個(gè)：會(huì)員屢次問到同一個(gè)問題。這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎？”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看，。。?！鳖櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了?！睂?dǎo)購：“不會(huì)的。。。。。?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦？”導(dǎo)購：“您放心。。。。。