動(dòng)力公司營銷工作分析

DLYX1.1動(dòng)力公司營銷工作大綱工作流程：項(xiàng)目基本情況調(diào)查項(xiàng)目基本情況調(diào)查項(xiàng)目研判（業(yè)務(wù)方案選擇）項(xiàng)目研判（業(yè)務(wù)方案選擇）放棄銷售代理開盤指導(dǎo)全程督導(dǎo)項(xiàng)目策劃放棄銷售代理開盤指導(dǎo)全程督導(dǎo)項(xiàng)目策劃分銷代理獨(dú)家銷售代理全案代理（包廣告）分銷代理獨(dú)家銷售代理全案代理（包廣告）工作進(jìn)入（模塊應(yīng)用選項(xiàng)）工作進(jìn)入（模塊應(yīng)用選項(xiàng)）第第Ⅰ階段第第Ⅱ階段第第Ⅲ階段目錄：初始階段項(xiàng)目情報(bào)項(xiàng)目研判第Ⅰ階段第一部分：：銷售策略設(shè)設(shè)計(jì)市場推廣策策略設(shè)計(jì)計(jì)首期項(xiàng)目銷銷售及推推廣計(jì)劃劃第二部分：：銷售包裝廣告公司及及分銷機(jī)機(jī)構(gòu)選擇擇第三部分：：銷售組織建建立第Ⅱ階段開盤工作組組織及驗(yàn)驗(yàn)收廣告執(zhí)行第Ⅲ階段第一部分：：銷售管理銷售調(diào)整第二部分：：公共關(guān)系危機(jī)處理第三部分銷售總結(jié)初始階段一、項(xiàng)目情情報(bào)項(xiàng)目所在地地開發(fā)商背景景：（1）公司司性質(zhì)（2）公司司實(shí)力（3）發(fā)展展?jié)摿Γ?）決策策人評價(jià)價(jià)（5）組織織結(jié)構(gòu)（6）管理理水平（7）合作作信譽(yù)項(xiàng)目自身情情況：（1）城市市布局及及發(fā)展（2）項(xiàng)目目區(qū)位特特征（3）項(xiàng)目目產(chǎn)品情情況（4）目前前工作階階段（5）其它它當(dāng)?shù)厥袌龈鸥艣r：（1）市場場供需狀狀況（2）市場場產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)（3）市場場競爭評評估（4）市場場發(fā)育程程度（5）市場場潛力評評估（6）其它它項(xiàng)目SWOOT分析析（優(yōu)勢勢、劣勢勢、競爭爭與機(jī)會(huì)會(huì)）二、項(xiàng)目研研判對項(xiàng)目SWWOT分分析的討討論項(xiàng)目價(jià)值分分析人力資源調(diào)調(diào)配項(xiàng)目集體研研判總經(jīng)理決策策第Ⅰ階段第一部分一、銷售策策略設(shè)計(jì)計(jì)市場競爭樓樓盤調(diào)查查（除完完成普查查項(xiàng)目外外，應(yīng)著著重以下下調(diào)查項(xiàng)項(xiàng)目）：：（1）分布布狀況：：（2）產(chǎn)品品方面：：主力戶戶型、交交房標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（附送送設(shè)備、采采暖方式式、智能能化系統(tǒng)統(tǒng)等）、社社區(qū)配套套（3）價(jià)格格方面：：起價(jià)、均均價(jià)、最最高價(jià)、付付款方式式、價(jià)格格系數(shù)（樓樓位、樓樓層、朝朝向、景景觀、戶戶型等）、汽汽車車庫庫、車位位（含自自行車）、物物管收費(fèi)費(fèi)（4）推廣廣機(jī)構(gòu)：：銷售推推廣機(jī)構(gòu)構(gòu)（銷售售代理公公司、廣廣告公司司）、廣廣告形式式、廣告告力度（5）銷售售階段、存存量（6）競爭爭程度分分析（7）新“入市”樓盤調(diào)調(diào)查（8）房產(chǎn)產(chǎn)市場熱熱點(diǎn)調(diào)查查產(chǎn)品構(gòu)成：：（1）產(chǎn)品品核心功功能：居住用房商住用房度假性物業(yè)業(yè)辦公物業(yè)商業(yè)物業(yè)其它（2）產(chǎn)品品形式特特點(diǎn)：單體戶型交房標(biāo)準(zhǔn)（3）延伸伸產(chǎn)品：：公建配套付款方式物管服務(wù)其它入市姿態(tài)：：（1）市場場領(lǐng)導(dǎo)者者（2）市場場跟隨者者（3）市場場利基者者入市時(shí)機(jī)：：（1）現(xiàn)房房銷售（2）期房房預(yù)售（3）市場場時(shí)機(jī)產(chǎn)品入市市市場時(shí)機(jī)機(jī)銷售渠道策策略：（1）發(fā)展展商自銷銷（2）委托托代理銷銷售（3）售樓樓部銷售售（4）人員員直銷價(jià)格策略：：（1）均價(jià)價(jià)目標(biāo)（2）均價(jià)價(jià)走勢：：低開高高走、高高開平走走、高開開低走、其其它（附附“價(jià)格—走勢”模擬進(jìn)進(jìn)度表）；；（3）叫價(jià)價(jià)方式：：一口價(jià)價(jià)方式、高高叫低賣賣方式等等（4）價(jià)格格優(yōu)惠策策略銷售方式：：（1）多種種付款方方式組合合式銷售售（2）售后后返租（3）升值值銷售（4）回報(bào)報(bào)銷售等等銷售創(chuàng)新模模式設(shè)定定二、市場推推廣策略略設(shè)計(jì)競爭項(xiàng)目推推廣模式式調(diào)查本項(xiàng)目主要要優(yōu)勢、劣劣勢對比比表項(xiàng)目市場定定位、市市場形象象及目標(biāo)標(biāo)客層項(xiàng)目推廣主主題概念念項(xiàng)目推廣目目標(biāo)項(xiàng)目推廣模模式及思思路項(xiàng)目分階段段推廣進(jìn)進(jìn)度表：：（1）時(shí)間間（2）規(guī)模模（3）資金金回籠（4）廣告告投入項(xiàng)目階段推推廣方案案：（1）進(jìn)入入期策略略（2）成長長期策略略（3）成熟熟期策略略（4）衰退退期策略略（5）特殊殊時(shí)期策策略：蓄蓄勢期、封封盤期、間間隔期，競競爭淡期期、旺銷銷期等。三、首期項(xiàng)項(xiàng)目銷售售及推廣廣計(jì)劃首期推廣模模式及推推廣目標(biāo)標(biāo)（1）推廣廣模式（2）推廣廣目標(biāo)媒體分析：：種類、名名稱、到到達(dá)率、性性價(jià)比等等媒體計(jì)劃月（季度）銷銷售計(jì)劃劃（1）銷售售數(shù)量（套套數(shù)、面面積）（2）資金金回籠（3）廣告告投入分分配廣告設(shè)計(jì)第二部分四、銷售包包裝項(xiàng)目視覺識識別系統(tǒng)統(tǒng)核心部部分：（1）名稱稱：項(xiàng)目目名、道道路名、建建筑名、組組團(tuán)名（2）標(biāo)志志：項(xiàng)目目標(biāo)志（3）標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)色（4）標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)字體售樓部包裝裝：（1）售樓樓部選址址：現(xiàn)場場售樓部部、非現(xiàn)現(xiàn)場售樓樓部（2）售樓樓部規(guī)模模設(shè)定（3）建筑筑裝修設(shè)設(shè)定：售樓部建筑筑設(shè)計(jì)提提示：a、售樓部部外立面面設(shè)計(jì)要要求：根據(jù)項(xiàng)目整整體建筑筑風(fēng)格特特征根據(jù)周邊住住宅建筑筑風(fēng)格差別性、獨(dú)獨(dú)特性設(shè)設(shè)計(jì)b、售樓部部室內(nèi)空空間設(shè)計(jì)計(jì)：突出項(xiàng)目核核心功能能及主題題概念人性化空間間設(shè)計(jì)創(chuàng)造物管氛氛圍c、建筑色色彩設(shè)定定建議d、建筑室室內(nèi)裝修修原則設(shè)設(shè)定售樓部內(nèi)部部功能區(qū)區(qū)分設(shè)定定a、展示區(qū)區(qū)產(chǎn)品材料展展示：智智能化材材料展示示、建筑筑材料展展示沙盤展示：：不同比比例模型型展示、推廣資料展展示，名名片、業(yè)業(yè)主通訊訊、樓書書、報(bào)紙紙廣告等等掛板展示：：建筑單單體掛板板、戶型型掛板、價(jià)價(jià)格體系系系數(shù)說說明掛板板、景觀觀設(shè)計(jì)掛掛板、公公司形象象掛板、物物業(yè)管理理掛板（智智能化演演示、服服務(wù)說明明）、銷銷售動(dòng)態(tài)態(tài)掛板、程程進(jìn)度掛掛板、公公司文化化特色掛掛板、策策劃設(shè)計(jì)計(jì)與施工工單位掛掛板、藝藝術(shù)油畫畫掛板、日日照時(shí)間間掛板、機(jī)機(jī)動(dòng)掛板板電視直播b、洽談區(qū)區(qū)介紹洽談區(qū)區(qū)（流動(dòng)動(dòng)性）大眾洽談區(qū)區(qū)（穩(wěn)定定性）意向簽約區(qū)區(qū)（穩(wěn)定定性）合同簽約區(qū)區(qū)（穩(wěn)定定性）c、活動(dòng)區(qū)區(qū)：兒童童活動(dòng)區(qū)區(qū)d、參觀區(qū)區(qū)樣板房區(qū)戶外景觀區(qū)區(qū)：圍墻墻與大門門、最鄰鄰近建筑筑單體戶戶外景觀觀包括過過渡景觀觀區(qū)（小小橋流水水部分）e、家庭氣氣氛示意意區(qū)藝術(shù)小品器材適當(dāng)現(xiàn)代藝藝術(shù)家具具奢侈品，如如鋼琴（3）動(dòng)線線設(shè)計(jì)全局動(dòng)線功功能設(shè)計(jì)計(jì)局部功能區(qū)區(qū)距離設(shè)設(shè)計(jì)售樓部功能能區(qū)設(shè)計(jì)計(jì)，是根根據(jù)購樓樓者心理理及行為為特征而而設(shè)定的的。如：：購樓者者進(jìn)大門門一般習(xí)習(xí)慣往右右轉(zhuǎn)，待待參觀沙沙盤繞一一周后，走走向大眾眾洽談區(qū)區(qū)，該部部分氣氛氛越雜吵吵越好。所所以設(shè)計(jì)計(jì)為敞開開式，設(shè)設(shè)定交談?wù)勛?，大大眾洽談?wù)剠^(qū)周邊邊墻面掛掛板主要要介紹：：建筑單單體、社社區(qū)景觀觀、戶型型、價(jià)格格體系等等。如果購樓者者看完掛掛板介紹紹后，可可繼續(xù)往往前走，參參觀建材材展示，智智能化產(chǎn)產(chǎn)品展示示，同時(shí)時(shí)領(lǐng)略未未來小區(qū)區(qū)的特色色景點(diǎn)設(shè)設(shè)計(jì)；然然后參觀觀樣板房房，從樣樣板房出出來后，在在意向簽簽約區(qū)簽簽署購樓樓意向書書。然后后將意向向書交給給銷售調(diào)調(diào)度存檔檔，接著著由銷售售調(diào)度通通知各業(yè)業(yè)務(wù)員xxx套已已落定，最最后由售售樓人員員將購樓樓者帶入入合同室室，交付付定金及及簽署合合同同時(shí)時(shí)完成。如如果購樓樓人員當(dāng)當(dāng)時(shí)較多多，意向向書也可可在大眾眾洽談區(qū)區(qū)簽署。樣板間設(shè)計(jì)計(jì)要求（1）樣板板間設(shè)計(jì)計(jì)目標(biāo)要要求大眾化而非非個(gè)性化化簡約化而非非繁瑣化化（2）樣板板間設(shè)計(jì)計(jì)本質(zhì)真實(shí)體驗(yàn)憧憬未來去“斑”除除“陋”工地現(xiàn)場包包裝：（1）建筑筑物主體體（2）工地地圍墻（3）主路路網(wǎng)及參參觀路線線（4）環(huán)境境綠化主要道具制制作：（1）樓書書（2）模型型：單體體模型、小小區(qū)實(shí)體體沙盤、小小區(qū)景觀觀沙盤等等（3）銷售售資料：：銷售前期準(zhǔn)準(zhǔn)備資料料：a、批文：：公司營營業(yè)執(zhí)照照、商品品房銷售售許可證證b、樓宇說說明書：：統(tǒng)一說說詞、戶戶型圖與與會(huì)所平平面圖、會(huì)會(huì)所內(nèi)容容、交樓樓標(biāo)準(zhǔn)、選選用建筑筑材料、物物管內(nèi)容容；c、價(jià)格收收費(fèi)體系系及流程程：價(jià)目目表、付付款方式式、按揭揭辦理辦辦法、利利率表、辦辦理產(chǎn)權(quán)權(quán)證有關(guān)關(guān)程序及及費(fèi)用、入入住流程程、入住住收費(fèi)明明細(xì)表、物物業(yè)管理理收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)學(xué)校收費(fèi)費(fèi)規(guī)定）d、合同文文本：預(yù)預(yù)定書（內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購購書）、銷銷售合同同標(biāo)準(zhǔn)文文本、個(gè)個(gè)人住房房抵押合合同、個(gè)個(gè)人住房房公積金金借款合合同、個(gè)個(gè)人住房房商業(yè)性性借款合合同、保保險(xiǎn)合同同、公證證書銷售中銷售售控制表表格：房房位確認(rèn)認(rèn)表、換換房申請請表、價(jià)價(jià)格系數(shù)數(shù)表、房房位控制制表、銷銷售現(xiàn)場場財(cái)務(wù)日日/周//月報(bào)表表、銷售售現(xiàn)場日日/周//月動(dòng)態(tài)態(tài)表銷售狀況分分析表格格：樓層層銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表、面面積段銷銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)表、房房型銷售售統(tǒng)計(jì)表表、來人人來電統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析表客戶檔案表表、客戶戶檔案分分析表五、廣告公公司及分分銷機(jī)構(gòu)構(gòu)選擇選擇標(biāo)準(zhǔn)合作方式合同管理第三部分六、銷售組組織建立立組織架構(gòu)：：項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理案場經(jīng)理策劃經(jīng)理銷售代表市調(diào)員文案廣告制作銷控管理營銷中心設(shè)設(shè)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理、銷銷售主管管、銷控控管理、廣廣告制作作員各一一名，市市場主管管、調(diào)研研員、文文案可由由一人擔(dān)擔(dān)任，銷銷售代表表五至六六名（可可兼做市市場調(diào)研研）。具體職位說說明：項(xiàng)目經(jīng)理：：A.負(fù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目目銷售及及推廣的的總體指指揮和高高度，推推動(dòng)營銷銷中心的的整體運(yùn)運(yùn)作；B.負(fù)責(zé)與與甲方及及其它合合作方的的對接與與溝通；；C.負(fù)責(zé)營營銷中心心的人事事管理及及財(cái)務(wù)控控制。銷售主管：：A.負(fù)負(fù)責(zé)銷售售現(xiàn)場的的組織與與管理工工作（包包括現(xiàn)場場氣氛調(diào)調(diào)控、處處理現(xiàn)場場突發(fā)事事件、與與客戶溝溝通等）；；B.銷售控控制；C.定期提提交銷售售分析與與銷售控控制報(bào)告告；D.客戶管管理與客客戶溝通通；E.提出銷銷售推廣廣建議方方案；F.負(fù)責(zé)銷銷售代表表的培訓(xùn)訓(xùn)及考核核工作。銷控管理：：A.負(fù)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)計(jì)、分析析現(xiàn)場銷銷售動(dòng)態(tài)態(tài)，及時(shí)時(shí)向銷售售經(jīng)理及及甲方財(cái)財(cái)務(wù)提交交動(dòng)態(tài)報(bào)報(bào)告；B.定期提提供來人人、來電電及意向向客戶分分析；C.定期向向銷售經(jīng)經(jīng)理提交交銷控分分析報(bào)告告及建議議；D.協(xié)助經(jīng)經(jīng)理處理理營銷中中心內(nèi)部部事務(wù)。市場主管：：A.負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)市場推推廣綜合合事務(wù)；；B.負(fù)責(zé)制制訂推廣廣計(jì)劃并并安排執(zhí)執(zhí)行。市調(diào)員：AA.負(fù)責(zé)責(zé)調(diào)查并并提供西西安市及及周邊地地區(qū)同期期競爭樓樓盤的動(dòng)動(dòng)態(tài)資料料；B.定期提提交市場場動(dòng)態(tài)分分析報(bào)告告；C.協(xié)助完完成市場場推廣設(shè)設(shè)計(jì)。文案：AA.負(fù)責(zé)責(zé)銷售推推廣中的的各類文文案作業(yè)業(yè)；B.負(fù)責(zé)向向廣告公公司設(shè)計(jì)計(jì)人員講講解樓盤盤廣告的的核心理理念，并并協(xié)助其其最終完完成廣告告的創(chuàng)作作與制作作；C.編輯小小區(qū)刊物物與企業(yè)業(yè)刊物；；D.負(fù)責(zé)與與媒體建建立良好好穩(wěn)定的的關(guān)系。銷售代表：：A.負(fù)負(fù)責(zé)現(xiàn)場場客戶的的接待、介介紹和成成交事宜宜；B.負(fù)責(zé)整整體樓盤盤銷售業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃的執(zhí)行行；C.負(fù)責(zé)促促銷活動(dòng)動(dòng)的執(zhí)行行；D.負(fù)責(zé)銷銷售現(xiàn)場場的例行行報(bào)表作作業(yè)；E.負(fù)責(zé)其其他銷售售工作的的貫徹實(shí)實(shí)施。廣告制作：：負(fù)責(zé)落落實(shí)營銷銷推廣過過程中所所有的平平面設(shè)計(jì)計(jì)及相關(guān)關(guān)制作。銷售人員招招聘程序序：（1）填寫寫應(yīng)聘表表格（兼兼查文字字表達(dá)能能力及書書法水平平）（2）面試試（重點(diǎn)點(diǎn)考查工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、交流流能力、應(yīng)應(yīng)變能力力、性格格特征等等）（3）特別別考核項(xiàng)項(xiàng)目：公公眾演講講能力、心心理承受受能力、儀儀表儀態(tài)態(tài)、客戶戶記憶考考查、電電話語音音識別能能力等銷售培訓(xùn)：：（1）銷售售部人員員培訓(xùn)：：詳細(xì)介紹公公司情況況：a、公司背背景、公公眾形象象、公司司目標(biāo)（項(xiàng)項(xiàng)目推廣廣目標(biāo)和和公司發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)）b、銷售行行為準(zhǔn)則則、內(nèi)部部分工、工工作流程程、個(gè)人人收入目目標(biāo)物業(yè)詳情：：a、項(xiàng)目規(guī)規(guī)模、定定位、設(shè)設(shè)施、買買賣條件件b、物業(yè)周周邊環(huán)境境、公共共設(shè)施、交交通條件件c、該區(qū)域域的城市市發(fā)展計(jì)計(jì)劃，宏宏觀及微微觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)因素對對物業(yè)的的影響情情況d、項(xiàng)目特特點(diǎn)：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)內(nèi)容容及特點(diǎn)點(diǎn)，包括括景觀、立立面、建建筑組團(tuán)團(tuán)、容積積率等平面設(shè)計(jì)內(nèi)內(nèi)容及特特點(diǎn)，包包括總戶戶數(shù)?？偪偨ㄖ婷娣e，總總單元數(shù)數(shù)、單套套面積、戶戶內(nèi)面積積組合、戶戶型優(yōu)缺缺點(diǎn)、進(jìn)進(jìn)深、面面寬、層層高等項(xiàng)目的優(yōu)劣劣分析項(xiàng)目營銷策策略，包包括價(jià)格格、付款款方式、策策略定位位、銷售售目標(biāo)、推推廣手段段競爭對手優(yōu)優(yōu)劣分析析及對策策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培培訓(xùn)課程程a、國家及及地區(qū)相相關(guān)房地地產(chǎn)業(yè)的的政策法法規(guī)、稅稅費(fèi)規(guī)定定b、房地產(chǎn)產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)術(shù)語、建建筑常識識：房地產(chǎn)、建建筑業(yè)基基礎(chǔ)術(shù)語語的理解解建筑識圖計(jì)算戶型面面積c、心理學(xué)學(xué)基礎(chǔ)d、銀行的的按揭知知識，涉涉及房地地產(chǎn)交易易的費(fèi)用用e、國家、地地區(qū)的宏宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策、當(dāng)當(dāng)?shù)氐姆糠康禺a(chǎn)走走勢f、公司制制度、架架構(gòu)和財(cái)財(cái)務(wù)制度度銷售技巧a、售樓過過程中的的洽談技技巧：如何以問題題套答案案，詢問問客戶的的需求、經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況、期望望等，掌掌握買家家心理恰當(dāng)使用電電話的方方法b、展銷會(huì)會(huì)場氣氛氛把握技技巧：客戶心理分分析銷售員接待待客戶技技巧c、推銷技技巧、語語言技巧巧、身體體語言技技巧簽訂買賣合合同的程程序a、售樓部部簽約程程序辦理按揭及及計(jì)算入住程序及及費(fèi)用合同說明其他法律文文件所需填寫的的各類表表格b、展銷會(huì)會(huì)簽訂售售樓合同同的技巧巧與方法法訂金的靈活活處理客戶跟蹤物業(yè)管理課課程a、物業(yè)管管理服務(wù)務(wù)內(nèi)容、收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)b、管理規(guī)規(guī)則c、公共契契約銷售模擬a、以一個(gè)個(gè)實(shí)際樓樓盤為例例進(jìn)行實(shí)實(shí)習(xí)，運(yùn)運(yùn)用全部部所學(xué)方方法技巧巧完成一一個(gè)交易易b、利用項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷接待中中心、樣樣板房模模擬銷售售過程c、及時(shí)講講評、總總結(jié)，必必要時(shí)再再次實(shí)習(xí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他他人展銷銷現(xiàn)場等等（如何何進(jìn)行市市場調(diào)查查，以了了解市場場和競爭爭對手情情況，并并撰寫調(diào)調(diào)查提綱綱）（2）銷售售手冊：：批文a、公司營營業(yè)執(zhí)照照b、商品房房銷售許許可證樓宇說明書書a、項(xiàng)目統(tǒng)統(tǒng)一說詞詞b、戶型圖圖與會(huì)所所平面圖圖c、會(huì)所內(nèi)內(nèi)容d、交樓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)e、選用建建筑材料料f、物管內(nèi)內(nèi)容價(jià)格體系a、價(jià)目表表b、付款方方式c、按揭辦辦理辦法法d、利率表表e、辦理產(chǎn)產(chǎn)證有關(guān)關(guān)程序、稅稅費(fèi)f、入住流流程g、入住收收費(fèi)明細(xì)細(xì)表h、物業(yè)管管理收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本a、認(rèn)購書書b、預(yù)售合合同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)文本c、銷售合合同d、個(gè)人住住房抵押押合同e、個(gè)人住住房商業(yè)業(yè)性借款款合同客戶資料表表（3）客戶戶管理系系統(tǒng)：電話接聽記記錄表客戶表客戶談訪記記錄表銷售統(tǒng)計(jì)表表已成交客戶戶檔案表表（4）銷售售作業(yè)指指導(dǎo)書職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)則a、職業(yè)精精神b、職業(yè)信信條c、職業(yè)特特征銷售基本知知識與技技巧a、業(yè)務(wù)的的階段性性b、業(yè)務(wù)的的特殊性性c、業(yè)務(wù)的的技巧項(xiàng)目概況a、項(xiàng)目基基本情況況b、優(yōu)勢點(diǎn)點(diǎn)訴求c、阻力點(diǎn)點(diǎn)剖析d、升值潛潛力空間間銷售部管理理架構(gòu)a、職能b、人員設(shè)設(shè)置與分分工c、待遇第Ⅱ階段七、開盤工工作組織織及驗(yàn)收收開盤工作組組織計(jì)劃劃及工作作分配銷售手續(xù)驗(yàn)驗(yàn)收銷售物料驗(yàn)驗(yàn)收廣告設(shè)計(jì)樣樣稿驗(yàn)收收（文字字、圖片片、名址址、電話話等）廣告媒體驗(yàn)驗(yàn)收（1）媒體體（2）時(shí)間間（3）版面面（4）界時(shí)時(shí)周邊版版面內(nèi)容容情況及及要求（5）其它它重大影影響事件件預(yù)測：：天氣、重要要社會(huì)活活動(dòng)、人人物來訪訪等崗位人員工工作準(zhǔn)備備驗(yàn)收重要環(huán)節(jié)演演練八、廣告執(zhí)執(zhí)行廣告制作及及媒體驗(yàn)驗(yàn)收廣告效果記記錄：（1）時(shí)間間、天氣氣（2）來人人來電登登記：姓姓名、電電話、區(qū)區(qū)域、職職業(yè)、年年齡等（3）銷售售反應(yīng)廣告效果分分析第Ⅲ階段第一部分九、銷售管管理人員與工作作程序管管理（1）組織織與激勵(lì)勵(lì)銷售隊(duì)伍的的組織調(diào)調(diào)度銷售人員基基本要求求a、基本要要求基本素質(zhì)要要求職業(yè)道德要要求禮儀儀表要要求b、專業(yè)知知識要求求c、知識面面要求d、心理素素質(zhì)要求求e、服務(wù)規(guī)規(guī)范要求求語言規(guī)范來電接待要要求顧客來函要要求來訪接待要要求顧客回訪要要求促銷環(huán)節(jié)基基本要求求銷售現(xiàn)場接接待方式式及必備備要素考核、激勵(lì)勵(lì)措施a、銷售人人員業(yè)績績考核辦辦法b、獎(jiǎng)罰制制度c、銷售業(yè)業(yè)績管理理系統(tǒng)銷售記錄表表客戶到訪記記錄表連續(xù)接待記記錄客戶檔案（2）工作作流程銷售工作的的三個(gè)階階段a、預(yù)備階階段b、開盤組組織c、實(shí)施操操作階段段銷售部工作作職責(zé)（工工作流程程）a、市場調(diào)調(diào)查：目目標(biāo)市場場、價(jià)格格依據(jù)b、批件申申辦：面面積計(jì)算算、預(yù)售售許可c、資料制制作：樓樓盤價(jià)格格、合約約文件d、宣傳推推廣：廣廣告策劃劃、促銷銷實(shí)施e、銷售操操作：簽簽約履行行、樓款款回收f、成交匯匯總：回回款復(fù)審審、糾紛紛處理g、客戶入入?。喝肴胱⊥ㄖ⒐芾砝硪平籬、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移：分分戶匯總總、轉(zhuǎn)移移完成I、項(xiàng)目總總結(jié)：業(yè)業(yè)務(wù)總結(jié)結(jié)、客戶戶親情銷售業(yè)務(wù)流流程（個(gè)個(gè)案）a、公司宣宣傳推廣廣挖掘潛潛在客戶戶b、銷售代代表多次次接待，銷銷售主管管支持c、客戶簽簽訂認(rèn)購購書付訂訂金d、客戶正正式簽約約e、客戶付付款（一一次性、分分期或按按揭）f、辦理入入住手續(xù)續(xù)g、資料匯匯總并追追蹤服務(wù)務(wù)，以客客戶帶客客戶銷售控制（1）銷售售氣氛控控制（2）客戶戶識別（3）房源源控制（4）現(xiàn)場場突發(fā)事事件控制制：停水水、停電電、上級級領(lǐng)導(dǎo)參參觀、資資料短缺缺、客戶戶糾紛、無無理取鬧鬧、客戶戶現(xiàn)場意意外（5）銷售售目標(biāo)控控制（6）均價(jià)價(jià)目標(biāo)控控制（7）升價(jià)價(jià)節(jié)奏控控制（8）資金金回籠目目標(biāo)控制制（9）銷售售提成目目標(biāo)控制制客戶管理（1）來訪訪來電客客戶登記記（記錄錄）（2）客戶戶接待筆筆記（3）客戶戶檔案管管理（4）客戶戶結(jié)構(gòu)分分析：年年齡、區(qū)區(qū)域、職職業(yè)等（5）客戶戶回訪記記錄（6）客戶戶個(gè)案分分析（7）客戶戶交款通通知（8）客戶