銷售會(huì)議培訓(xùn)材料庫存管理

2012年銷售會(huì)議

培訓(xùn)材料

（庫存管理）日期：2012年4月日庫存就是為了滿足未來需要而暫時(shí)閑置的資源。其實(shí)人、財(cái)、物、信息各方面的資源都有庫存問題，只不過大家平時(shí)說到其他方面都不用庫存這個(gè)詞而已，如人才庫存多被稱為人才儲(chǔ)備，錢財(cái)庫存總被叫做銀行存款或者庫存現(xiàn)金，信息的庫存一般就叫信息庫，今天我們講的是商品庫存，而關(guān)于庫存的其他知識(shí)不講，就講最佳庫存量。

最佳庫存量不管在會(huì)計(jì)學(xué)，還是管理學(xué)上都有比較精確公式計(jì)算，但這在現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中一是難以計(jì)算，二來也很不容易達(dá)到，所以我們今天講一個(gè)權(quán)宜之法——1.5倍原則。1.5倍原則就是一個(gè)安全存貨原則，是說每一個(gè)銷售周期的存貨量應(yīng)當(dāng)大于或等于一個(gè)周期內(nèi)實(shí)際銷量的1.5倍，由此可以引出兩個(gè)概念：

安全庫存量；合理進(jìn)貨量；下面舉例說明：某業(yè)務(wù)部庫存數(shù)據(jù)項(xiàng)目庫存數(shù)據(jù)上期末庫存量30000上期進(jìn)貨量20000本期末庫存量10000現(xiàn)在我們計(jì)算該業(yè)務(wù)部上期的實(shí)際銷售量：上期的實(shí)際銷售量=上期末存貨量+上期進(jìn)貨量-本期存貨量

=30000+20000-10000=40000安全庫存量=實(shí)際銷售量×1.5=40000×1.5=60000本期合理進(jìn)貨量=安全庫存量-本期庫存量

=60000-10000=50000

或=［（上期末存貨量+上期進(jìn)貨量）-本期存貨量］×1.5-本期庫存量安全庫存量和合理進(jìn)貨量計(jì)算流程圖上期庫存量上期進(jìn)貨量本期庫存量本期實(shí)際銷售量1.5倍安全庫存量減本期庫存量合理進(jìn)貨量這個(gè)1.5倍原則不僅可以用在庫存管理中，也可以應(yīng)用于銷售過程中利用1.5倍原則備貨，不但是銷售人員必須掌握的工作方法之一，同時(shí)也是主動(dòng)爭取客戶訂貨量，并時(shí)刻掌握客戶銷售情況的營銷策略。掌握了客戶每月的進(jìn)貨量，可以根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)，推算出客戶本月商品的庫存量，從而在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)蛻籼岢鲞M(jìn)貨建議我們通常把上面對(duì)客戶提出進(jìn)貨建議的工作稱為“做訂單”，是銷售人員在拜訪客戶時(shí)必做的工作之一，也就是說在做訂單時(shí)，需要用到客戶的相應(yīng)數(shù)據(jù)和資料，所以銷售人員對(duì)客戶資料卡的建立、維護(hù)都有相應(yīng)的要求，只有做好平時(shí)的資料收集整理工作，使用時(shí)才更加得心應(yīng)手，同時(shí)在向客戶提出訂貨量建議時(shí)，也就是做訂單時(shí)，訂貨量要以不高于安全庫存量為準(zhǔn)，切莫因?yàn)闃I(yè)績而鼓勵(lì)客戶盲目進(jìn)貨。只有建立在提高客戶銷量和利益基礎(chǔ)之上的建議，才能贏得客戶信任，從而被客戶采納，如果客戶相信我們能幫助他們獲利，那么他們當(dāng)然會(huì)聽從我們的建議，而如果我們的建議真好，客戶得利也會(huì)加大進(jìn)貨量或介紹新的客戶來，最終得利的還是我們自己。下面就1.5倍原則講一講做訂單的步驟:客戶資料卡上次拜訪時(shí)的訂貨量上次拜訪時(shí)的庫存數(shù)本次拜訪時(shí)客戶的現(xiàn)有庫存數(shù)本期實(shí)際銷售量建議新訂貨量做訂單的步驟示意圖根據(jù)上面的示意圖做訂單應(yīng)該按照如下步驟：第一步：檢查客戶記錄卡上的數(shù)據(jù)主要包括：上次拜訪時(shí)的庫存數(shù)上次拜訪時(shí)的訂貨量本次拜訪時(shí)客戶的現(xiàn)有庫存數(shù)

第二步：根據(jù)上述數(shù)據(jù)計(jì)算自上次拜訪后的實(shí)際銷量。計(jì)算公式如下:

上次拜訪后的實(shí)際銷量=上次拜訪時(shí)的庫存數(shù)+上次拜訪時(shí)的訂貨量-本次拜訪時(shí)客戶的現(xiàn)有庫存數(shù)

第三步：根據(jù)1.5倍原則，計(jì)算新的訂貨量，計(jì)算過程如下：

安全存貨量=上次拜訪后的實(shí)際銷量×1.5；

建議的訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫存在實(shí)際工作中，有很多銷售人員都十分清楚上面的步驟，并且能夠準(zhǔn)確計(jì)算出按照1.5倍原則得出的訂貨量，但是他們大多數(shù)不能得到客戶的信任，進(jìn)而得到建議的訂單貨物量，這就要注意掌握讓客戶接受建議的技巧：建議訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效使用；1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金、空間無效占用等損失；有了一定的存貨量，可以滿足消費(fèi)者的購買需求，不會(huì)遺漏任何成交機(jī)會(huì)；要適當(dāng)表明不按這個(gè)貨量訂貨也沒什么；訂貨超過建議量時(shí)，要提醒客戶這樣做的庫存壓力；如果客戶銷售太好，怕發(fā)生斷貨，可以向客戶保證后續(xù)的供貨量1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是最新的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷售。怎樣讓客戶接受建議訂單量其他存貨管理方法

ABC分類法：就是平常所說的二八法則，意思是在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的；在銷售上，有80%的利潤實(shí)際上是只占20%的重要客戶帶來的ABC分類法下，進(jìn)行分類的標(biāo)準(zhǔn)就是銷售利潤比：僅占銷量20%的商品，銷售利潤卻占80%，把這類產(chǎn)品定為A類；占銷量40%-60%的產(chǎn)品，銷售利潤占15%，把這類產(chǎn)品定為B類；而占銷量30%-40%的產(chǎn)品，銷售利潤卻占5%，把這類產(chǎn)品定為C類。這種分類比較簡單，在日常工作也容易操作。分類安全系數(shù)法：就是根據(jù)產(chǎn)品銷售實(shí)際情況，對(duì)庫存產(chǎn)品進(jìn)行分類的，即在計(jì)算安全庫存時(shí)采用不同的安全系數(shù)，在1.5倍原則中，這一系數(shù)就為1.5，在這種分類法下，一般把產(chǎn)品分為4種類型：常銷品種；贏利品種；季節(jié)性品種；新品種上。下面列表說明分類安全系數(shù)法的綜合情況分類特點(diǎn)安全庫存系數(shù)建議安全庫存量常銷品種銷售有一定的規(guī)律性和周期性，而且銷售量相對(duì)穩(wěn)定，庫存容易掌握1.2訂貨周期平均銷量×1.2贏利品種銷售有較高的利潤，但銷售速度相對(duì)較慢，而且沒有規(guī)律1.3訂貨周期平均銷量×1.3季節(jié)性品種此類品種的銷售隨機(jī)性較強(qiáng)，受季節(jié)、天氣、節(jié)日等影響較大，所以應(yīng)季時(shí)加大庫存量即可1.5訂貨周期平均銷量×1.5新品種上首