商務(wù)談判開局階段的策略解析課件

學(xué)習(xí)情境六商務(wù)談判開局階段的策略學(xué)習(xí)情境六商務(wù)談判開局階段的策略分析提綱學(xué)習(xí)目標(biāo)了解開局的重要性；熟悉開局的常用方式；掌握營造開局氣氛的策略和開局談判的常用策略。分析提綱學(xué)習(xí)目標(biāo)了解開局的重要性；分析提綱技能目標(biāo)能夠把握開局氣氛的營造；能夠熟練運(yùn)用開局的常用策略。分析提綱技能目標(biāo)能夠把握開局氣氛的營造；任務(wù)一營造開局氣氛中國一家生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從某國引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與某國一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對(duì)大家說任務(wù)一營造開局氣氛中國一家生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從某國引進(jìn)一條生產(chǎn)任務(wù)一營造開局氣氛在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。外方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。任務(wù)：中方總經(jīng)理營造了怎樣的開局氣氛？任務(wù)一營造開局氣氛在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家知識(shí)鏈接一、開局的方式1．提交書面材料，不做口頭陳述2．提交書面材料，并做口頭陳述3．面談時(shí)提出交易條件注意下述事項(xiàng)：（1）不要讓會(huì)談漫無邊際地東拉西扯，而應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容，把握要點(diǎn)。（2）不要把精力只集中在一個(gè)問題上，而應(yīng)把每一個(gè)問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場(chǎng)。（3）不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，而應(yīng)為談判留有充分的余地。（4）同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系。（5）無論心里如何考慮，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。（6）要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只對(duì)本方不利時(shí)才去糾正。知識(shí)鏈接一、開局的方式二、開局氣氛的營造1．商務(wù)談判開局氣氛的含義2．商務(wù)談判開局氣氛的作用商務(wù)談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會(huì)努力尋求互利互惠的最佳結(jié)果。因?yàn)榱己玫臍夥站哂斜姸嗟牧己眯?yīng)：（1）為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)。（2）傳達(dá)友好合作的信息。（3）能減少雙方的防范情緒。（4）有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)。（5）能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。二、開局氣氛的營造3．合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素（1）表情、眼神要特別注意臉上的表情，以下幾點(diǎn)要特別予以重視：①面無表情，會(huì)使魅力與信用降低。②臉上的表情，只有善變和用得恰當(dāng)，才可能產(chǎn)生正確的交流作用。③臉上的表情務(wù)必率真、自然。④臉上表情的表達(dá)關(guān)鍵在于眼睛的變化。當(dāng)然除了眼睛之外，口唇的變化，臉部肌肉的變化，也自然會(huì)改變臉上的表情。談判人員目光的交流十分重要，眼睛是人心靈的窗戶，談判人員心理的微小變化都會(huì)通過眼神表示出來。雙方通過對(duì)方眼神的變化，來窺測(cè)其心理情況。西方心理學(xué)家認(rèn)為，談判雙方第一次目光交流意義最大，對(duì)手是誠實(shí)還是狡猾，是活潑還是凝重。一眼就可以看出來。（2）氣質(zhì)3．合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素（3）風(fēng)度風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：①飽滿的精神狀態(tài)。②誠懇的待人態(tài)度。③受歡迎的性格。④幽默文雅的談吐。⑤灑脫的儀表禮節(jié)。⑥適當(dāng)?shù)谋砬閯?dòng)作。（4）服飾①服裝配色的藝術(shù)。②款式與體型。（5）個(gè)人衛(wèi)生（6）動(dòng)作（7）中性話題（8）洽談座位（9）傳播媒介（3）風(fēng)度4．談判開局氣氛的營造（1）營造高調(diào)氣氛①感情攻擊法。②稱贊法。注意以下幾點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好。即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為自己是在刻意奉承他，否則會(huì)引起其反感。③幽默法。注意以下幾點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。采取適當(dāng)?shù)姆绞?。要收發(fā)有度。④問題挑逗法。4．談判開局氣氛的營造（2）營造低調(diào)氣氛①感情攻擊法。②沉默法。注意以下兩點(diǎn)：要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?。通常人們采用的理由有：假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問題不理解；假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問題的陳述；假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。③疲勞戰(zhàn)術(shù)。應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理，每個(gè)問題都能起到消耗對(duì)手的作用。認(rèn)真傾聽對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。④指責(zé)法。（1）營造高調(diào)氣氛（2）營造低調(diào)氣氛（1）營造高調(diào)氣氛（3）自然氣氛①注意自己的行為、禮儀。②要多聽，多記，不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭(zhēng)議。③要準(zhǔn)備幾個(gè)問題，詢問方式要自然。④對(duì)對(duì)方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。（3）自然氣氛思考與討論1．簡(jiǎn)述談判開局的方式。2．談判開局氣氛營造的方法有哪些？實(shí)訓(xùn)題1．課后搜集一個(gè)營造開局氣氛的案例，并進(jìn)行分析。2．課堂上利用本章學(xué)到的開局方式進(jìn)行小組談判。思考與討論案例分析東南亞某個(gè)國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從××君（日方的談判代表）喝茶的姿勢(shì)來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。問題：華人企業(yè)采用什么方法制造了良好氣氛，促成了談判的達(dá)成？案例分析任務(wù)二談判開局的策略巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，說如果總是這樣的話，以后很多工作將很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后美方代表似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。任務(wù)二談判開局的策略巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴知識(shí)鏈接一、商務(wù)談判的開局策略1．一致式開局策略2．保留式開局策略3．坦誠式開局策略4．進(jìn)攻式開局策略5．挑剔式開局策略知識(shí)鏈接一、商務(wù)談判的開局策略二、策劃開局策略時(shí)應(yīng)考慮的因素1．考慮談判雙方之間的關(guān)系談判雙方之間的關(guān)系，主要有以下幾種情況：第一，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好；第二，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般；第三，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但我方對(duì)對(duì)方印象不佳；第四，雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來。2．考慮雙方的實(shí)力就雙方的實(shí)力而言，不外乎以下三種情況：（1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理和激起對(duì)方的對(duì)立情緒，以致影響實(shí)質(zhì)性談判，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。（2）如果我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時(shí)，又不至于將對(duì)方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢(shì)。（3）如果我方談判實(shí)力弱于對(duì)方，為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我方。二、策劃開局策略時(shí)應(yīng)考慮的因素思考與討論1．簡(jiǎn)述開局談判的策略。2．開局談判策略應(yīng)考慮哪些因素？實(shí)訓(xùn)題課后去服裝市場(chǎng)采用挑剔式談判策略進(jìn)行一次購買服裝談判。思考與討論案例分析日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事