商務談判開局階段的策略解析課件

學習情境六商務談判開局階段的策略學習情境六商務談判開局階段的策略分析提綱學習目標了解開局的重要性；熟悉開局的常用方式；掌握營造開局氣氛的策略和開局談判的常用策略。分析提綱學習目標了解開局的重要性；分析提綱技能目標能夠把握開局氣氛的營造；能夠熟練運用開局的常用策略。分析提綱技能目標能夠把握開局氣氛的營造；任務一營造開局氣氛中國一家生產(chǎn)企業(yè)準備從某國引進一條生產(chǎn)線，于是與某國一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對大家說任務一營造開局氣氛中國一家生產(chǎn)企業(yè)準備從某國引進一條生產(chǎn)任務一營造開局氣氛在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。外方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進了一條生產(chǎn)線。任務：中方總經(jīng)理營造了怎樣的開局氣氛？任務一營造開局氣氛在談判開始之前，我有一個好消息要與大家知識鏈接一、開局的方式1．提交書面材料，不做口頭陳述2．提交書面材料，并做口頭陳述3．面談時提出交易條件注意下述事項：（1）不要讓會談漫無邊際地東拉西扯，而應明確所有要談的內容，把握要點。（2）不要把精力只集中在一個問題上，而應把每一個問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場。（3）不要忙于自己承擔義務，而應為談判留有充分的余地。（4）同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內容聯(lián)系。（5）無論心里如何考慮，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。（6）要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只對本方不利時才去糾正。知識鏈接一、開局的方式二、開局氣氛的營造1．商務談判開局氣氛的含義2．商務談判開局氣氛的作用商務談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會努力尋求互利互惠的最佳結果。因為良好的氣氛具有眾多的良好效應：（1）為即將開始的談判奠定良好的基礎。（2）傳達友好合作的信息。（3）能減少雙方的防范情緒。（4）有利于協(xié)調雙方的思想和行動。（5）能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。二、開局氣氛的營造3．合理運用影響開局氣氛的各種因素（1）表情、眼神要特別注意臉上的表情，以下幾點要特別予以重視：①面無表情，會使魅力與信用降低。②臉上的表情，只有善變和用得恰當，才可能產(chǎn)生正確的交流作用。③臉上的表情務必率真、自然。④臉上表情的表達關鍵在于眼睛的變化。當然除了眼睛之外，口唇的變化，臉部肌肉的變化，也自然會改變臉上的表情。談判人員目光的交流十分重要，眼睛是人心靈的窗戶，談判人員心理的微小變化都會通過眼神表示出來。雙方通過對方眼神的變化，來窺測其心理情況。西方心理學家認為，談判雙方第一次目光交流意義最大，對手是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重。一眼就可以看出來。（2）氣質3．合理運用影響開局氣氛的各種因素（3）風度風度是氣質、知識及素質的外在表現(xiàn)。風度美包括以下幾個方面的內容：①飽滿的精神狀態(tài)。②誠懇的待人態(tài)度。③受歡迎的性格。④幽默文雅的談吐。⑤灑脫的儀表禮節(jié)。⑥適當?shù)谋砬閯幼鳌＃?）服飾①服裝配色的藝術。②款式與體型。（5）個人衛(wèi)生（6）動作（7）中性話題（8）洽談座位（9）傳播媒介（3）風度4．談判開局氣氛的營造（1）營造高調氣氛①感情攻擊法。②稱贊法。注意以下幾點：選擇恰當?shù)姆Q贊目標。選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標。選擇恰當?shù)姆Q贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。選擇恰當?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為自己是在刻意奉承他，否則會引起其反感。③幽默法。注意以下幾點：選擇恰當?shù)臅r機。采取適當?shù)姆绞?。要收發(fā)有度。④問題挑逗法。4．談判開局氣氛的營造（2）營造低調氣氛①感情攻擊法。②沉默法。注意以下兩點：要有恰當?shù)某聊碛?。通常人們采用的理由有：假裝對某項技術問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。③疲勞戰(zhàn)術。應注意以下兩點：多準備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到消耗對手的作用。認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。④指責法。（1）營造高調氣氛（2）營造低調氣氛（1）營造高調氣氛（3）自然氣氛①注意自己的行為、禮儀。②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。③要準備幾個問題，詢問方式要自然。④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當方式進行回避。（3）自然氣氛思考與討論1．簡述談判開局的方式。2．談判開局氣氛營造的方法有哪些？實訓題1．課后搜集一個營造開局氣氛的案例，并進行分析。2．課堂上利用本章學到的開局方式進行小組談判。思考與討論案例分析東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩獭ｋp方幾次磋商均未達成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從××君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權。問題：華人企業(yè)采用什么方法制造了良好氣氛，促成了談判的達成？案例分析任務二談判開局的策略巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，說如果總是這樣的話，以后很多工作將很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后美方代表似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。任務二談判開局的策略巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴知識鏈接一、商務談判的開局策略1．一致式開局策略2．保留式開局策略3．坦誠式開局策略4．進攻式開局策略5．挑剔式開局策略知識鏈接一、商務談判的開局策略二、策劃開局策略時應考慮的因素1．考慮談判雙方之間的關系談判雙方之間的關系，主要有以下幾種情況：第一，雙方過去有過業(yè)務往來，且關系很好；第二，雙方過去有過業(yè)務往來，關系一般；第三，雙方過去有過業(yè)務往來，但我方對對方印象不佳；第四，雙方過去沒有過業(yè)務往來。2．考慮雙方的實力就雙方的實力而言，不外乎以下三種情況：（1）雙方談判實力相當，為了防止一開始就強化對手的戒備心理和激起對方的對立情緒，以致影響實質性談判，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴謹、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。（2）如果我方談判實力明顯強于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時，又不至于將對方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢。（3）如果我方談判實力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對方不至于輕視我方。二、策劃開局策略時應考慮的因素思考與討論1．簡述開局談判的策略。2．開局談判策略應考慮哪些因素？實訓題課后去服裝市場采用挑剔式談判策略進行一次購買服裝談判。思考與討論案例分析日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事