商務(wù)談判第2階段練習(xí)題答案 江南大學(xué)2022年秋季

第9頁/共NUMPAGES\*ARABIC9頁江南大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育第二階段練習(xí)題答案，答案在最后一頁。考試科目:《商務(wù)談判》第章至第章（總分100分）__________學(xué)習(xí)中心（教學(xué)點）批次：層次：專業(yè)：學(xué)號：身份證號：姓名：得分：一單選題(共10題，總分值10分，下列選項中有且僅有一個選項符合題目要求，請在答題卡上正確填涂。)1.商務(wù)談判雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)共同指向的客觀事物是（

）。（1分）A.談判環(huán)境B.談判當(dāng)事人C.談判議題D.談判標(biāo)的2.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲？（1分）A.低信譽、低贊同B.低信譽、高贊同C.高新宇、低贊同D.高信譽、高贊同3.商務(wù)談判中的最有期望目標(biāo)也叫（

）。（1分）A.最高目標(biāo)B.實際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最低目標(biāo)4.下面哪項不屬于商務(wù)談判內(nèi)容涵蓋的范圍（

）。（1分）A.商品買賣B.投資C.外交D.勞務(wù)輸出輸入5.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和（

）。（1分）A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判6.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（

）上的平等。（1分）A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別7.在談判中，一方為了達到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃螅缓笾饾u讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得己方的最大利益。這屬于（

）。（1分）A.攻心策略B.爭取承諾策略C.先苦后甜策略D.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略8.價格條款的談判應(yīng)由（

）承提。（1分）A.法律人員B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員9.談判必須避免的心理狀態(tài)是（

）。（1分）A.對此次談判自信B.對對方人員比較熱情C.不知所措D.表現(xiàn)比較謹(jǐn)慎10.最后報價的主要目的是（

）。（1分）A.掩蓋真實意圖B.試探對方C.表明己方態(tài)度D.促成成交二多選題(共5題，總分值10分，下列選項中至少有2個或2個以上選項符合題目要求，請在答題卡上正確填涂。)11.在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（

）。（2分）A.從自謙入題B.從題外話如題C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題12.按談判內(nèi)容，商務(wù)談判可以劃分為（

）。（2分）A.商品貿(mào)易談判B.投資項目談判C.技術(shù)貿(mào)易談判D.勞務(wù)貿(mào)易談判E.索賠談判13.還價起點的確定（

）。（2分）A.要低，不能太低B.報價中的含水量太多，起點應(yīng)較高C.報價與己方準(zhǔn)備成交的價格差距越大，還價起點應(yīng)當(dāng)較低D.準(zhǔn)備報價的次數(shù)越多，還價起點應(yīng)該較高E.為價格談判的合理范圍確定了一條邊界14.屬于強有力談判風(fēng)格的談判對手具有的特點是：（

）。（2分）A.談判開始立場強硬B.談判代表權(quán)力有限C.情緒易激動D.往往缺乏忍耐E.對談判對手的反應(yīng)比較關(guān)注15.評價商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（

）。（2分）A.取得最大經(jīng)濟利益B.談判目標(biāo)實現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度E.花費最短的時間三判斷題(共10題，總分值10分正確的填涂“A”，錯誤的填涂“B”。)16.反饋思維是以充分認(rèn)識和把握事物發(fā)展規(guī)律為基礎(chǔ)，對未來的各種可能性進行預(yù)測和分析，并以此對現(xiàn)在進行彈性調(diào)整。（1分）（

）17.如果前面的主談人出現(xiàn)了遺漏和失誤，或談判效果不盡如人意，則可采取走馬換將策略，更換主談人來補救，并且順勢抓住對方的漏洞發(fā)起反攻。（1分）（

）18.預(yù)見和控制非談判人員風(fēng)險的難度較大，而談判人員因素造成的風(fēng)險的預(yù)見和控制相對較容易。（1分）（

）19.商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴，相互對抗的二重性。（1分）（

）20.在談判中需求愿望更為強烈的一方，往往有更強的談判實力。（1分）（

）21.任何談判人員都希望通過談判勝利使自己在企業(yè)中盡顯自身價值，所以應(yīng)當(dāng)用高壓手段強硬地征服對面的談判人員，務(wù)必求得全勝。（1分）（

）22.讓步的幅度太小，會讓對方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（1分）（

）23.創(chuàng)造競爭環(huán)境是談判中迫使對方讓步的最有效武器，即使對方實際上沒有競爭對手，我方也要制造出“競爭對手”這一假象來迷惑對方。（1分）（

）24.對付威脅的有效辦法是無視威脅，或進行反擊。（1分）（

）25.高級商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，同時為價格決策當(dāng)好技術(shù)參謀。（1分）（

）四名詞解釋題(共5題，總分值15分)26.間接商務(wù)談判（3分）27.還價（3分）28.價格解釋（3分）29.報價（3分）30.價格評論（3分）五簡答題(共5題，總分值30分)31.商務(wù)談判的結(jié)果有哪幾種可能？（6分）32.談判的目標(biāo)可以分為哪幾個層次？（6分）33.對談判對手的調(diào)查需做哪些工作？（6分）34.談判中打破僵局的策略技巧有哪些？（6分）35.商務(wù)談判計劃有哪些要求？（6分）六案例題(共1題，總分值10分)36.設(shè)計一個實施“冒險型”讓步策略的案例。（10分）七論述題(共1題，總分值15分)37.雙贏是每次談判都應(yīng)當(dāng)追求的結(jié)果嗎？（15分）

一單選題(共10題，總分值10分，下列選項中有且僅有一個選項符合題目要求，請在答題卡上正確填涂。)1.參考答案為：D解析過程：2.參考答案為：B解析過程：3.參考答案為：A解析過程：4.參考答案為：C解析過程：5.參考答案為：A解析過程：6.參考答案為：C解析過程：7.參考答案為：C解析過程：8.參考答案為：B解析過程：9.參考答案為：C解析過程：10.參考答案為：B解析過程：二多選題(共5題，總分值10分，下列選項中至少有2個或2個以上選項符合題目要求，請在答題卡上正確填涂。)11.參考答案為：A,B,D,E解析過程：12.參考答案為：A,B,C,D,E解析過程：13.參考答案為：A,C,E解析過程：14.參考答案為：A,B,C解析過程：15.參考答案為：B,C,D解析過程：三判斷題(共10題，總分值10分正確的填涂“A”，錯誤的填涂“B”。)16.參考答案為：F解析過程：17.參考答案為：T解析過程：18.參考答案為：T解析過程：19.參考答案為：T解析過程：20.參考答案為：F解析過程：21.參考答案為：F解析過程：22.參考答案為：T解析過程：23.參考答案為：T解析過程：24.參考答案為：F解析過程：25.參考答案為：F解析過程：四名詞解釋題(共5題，總分值15分)26.參考答案為：間接商務(wù)談判是指雙方不直接見面，而是通過信函、電話、電傳、互聯(lián)網(wǎng)的方式進行商談。解析過程：27.參考答案為：還價也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買家作出的反應(yīng)性報價。解析過程：28.參考答案為：價格解釋是指賣方就其商品特點及報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式所作的介紹、說明和解答。解析過程：29.參考答案為：報價指報出價格或報出的價格。解析過程：30.參考答案為：價格評論是指買方對賣方所報價格及其解釋的評述和論述。解析過程：五簡答題(共5題，總分值30分)31.參考答案為：1、交易達成，并改善了關(guān)系2、交易達成，但關(guān)系沒有變化3、交易達成，但關(guān)系惡化4、沒有成交，但改善了關(guān)系5、沒有成交，關(guān)系也沒有變化6、沒有成交，且關(guān)系惡化解析過程：32.參考答案為：最低限度目標(biāo)；可以接受的目標(biāo)；最高期望目標(biāo)解析過程：33.參考答案為：客商身份調(diào)查；談判對手資信調(diào)查解析過程：34.參考答案為：1、回避分歧，轉(zhuǎn)移話題2、尊重客觀，關(guān)注利益3、多種方案，選擇替代4、尊重對方，有效避讓5、冷調(diào)處理，暫時休會6、以硬碰硬，據(jù)理力爭7、孤注一擲，背水一戰(zhàn)解析過程：35.參考答案為：合理性；實用性；靈活性解析過程：六案例題(共1題，總分值10分)36.參考答案為：這是一種堅定的讓步方式。它的