281寶潔DSR日常培訓(xùn)手冊

1、DSR日常培訓(xùn)手冊目錄培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)流流程1標(biāo)準(zhǔn)報表2銷售代表表表現(xiàn)評評估表2銷售代表表培訓(xùn)計計劃3大店實地地培訓(xùn)報報告4大店實地地持續(xù)培培訓(xùn)報告告5小店基本本實地培培訓(xùn)報告告6小店持續(xù)續(xù)培訓(xùn)報報告7培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)流流程*一、培訓(xùn)計計劃1銷售代代表培訓(xùn)訓(xùn)計劃-制定所有有銷售代代表的總總體培訓(xùn)訓(xùn)計劃，以以便合理理安排時時間，確確保培訓(xùn)訓(xùn)進(jìn)度及及效果（附附表）2銷售代代表表現(xiàn)現(xiàn)評估-使用銷售售代表表表現(xiàn)評價價表（附附表），回回顧銷售售代表過過往工作作實績及及工作技技巧表現(xiàn)現(xiàn)。3制定實實地培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)-發(fā)現(xiàn)并確確定銷售售代表工工作實績績中主要要不足之之處。-發(fā)現(xiàn)并確確定銷售售代表工工作技能能中主要要不足之之處。-

2、回顧銷售售代表上上一次培培訓(xùn)表現(xiàn)現(xiàn)。-確定12個需需培訓(xùn)的的具體工工作技能能。-確定培訓(xùn)訓(xùn)時間，地地點及生生意目標(biāo)標(biāo)，并至至少提前前一天通通知銷售售代表。二、實地培培訓(xùn)1與銷售售代表就就培訓(xùn)目目標(biāo)和生生意目標(biāo)標(biāo)達(dá)成一一致-跟蹤上一一次培訓(xùn)訓(xùn)的發(fā)展展。-指出目前前銷售代代表需改改進(jìn)的地地方。-就此次培培訓(xùn)所需需達(dá)到的的結(jié)果達(dá)達(dá)成一致致2運用培培訓(xùn)循環(huán)環(huán)進(jìn)行實實地培訓(xùn)訓(xùn)-解釋：一步一步步解釋執(zhí)執(zhí)行步驟驟。提問確保保銷售代代表理解解-示范： 應(yīng)與所所解釋內(nèi)內(nèi)容完全全 一致致。示范完整整過程。確保銷售售代表的的注意力力。-嘗試：密切跟蹤蹤銷售代代表執(zhí)行行的每一一步。讓銷售代代表嘗試試完整過過程。-評估

3、：回顧銷售售代表執(zhí)執(zhí)行情況況（目標(biāo)標(biāo)、結(jié)果果、長處處、機(jī)會會）明確下一一步改進(jìn)進(jìn)方案，并并激發(fā)銷銷售代表表的培訓(xùn)訓(xùn)熱情培訓(xùn)總結(jié)及及回顧1完成培培訓(xùn)報告告-總結(jié)生意意目標(biāo)和和培訓(xùn)目目標(biāo)的完完成情況況。-分析取得得的成績績和存在在的機(jī)會會。-總結(jié)主要要心得體體會。-確定下一一步行動動方案。2業(yè)績回回顧-讓銷售代代表回顧顧當(dāng)天及及當(dāng)前的的生意狀狀況，并并總結(jié)當(dāng)當(dāng)天的培培訓(xùn)體會會。-與銷售代代表就其其長處，機(jī)機(jī)會及下下一步發(fā)發(fā)展方向向達(dá)成一一致。-更新銷售售代表業(yè)業(yè)績表現(xiàn)現(xiàn)評估表表（附表表）。*本流程用用于銷售售組長/主管對對銷售代代表的培培訓(xùn)。銷售代表表表現(xiàn)評價價表DSR姓名名 區(qū)區(qū)域： 日期期：

4、I生意結(jié)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果第1月指數(shù)數(shù)目標(biāo)結(jié)果第2月指數(shù)數(shù)目標(biāo)結(jié)果第3月指數(shù)數(shù)目標(biāo)結(jié)果第4月指數(shù)數(shù)目標(biāo)結(jié)果第5月指數(shù)數(shù)目標(biāo)結(jié)果第6月指數(shù)數(shù)平均銷量零售標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)形象促銷II、技巧巧評估技巧強(qiáng)項需要改進(jìn)的的地方入門培訓(xùn)入職培訓(xùn)基本實地培培訓(xùn)每日訪問前前的準(zhǔn)備備BCP-商商店檢查查BCP-銷銷售介紹紹BCP-交交貨收款款BCP-助助銷陳列列BCP-記記錄報告告訪問結(jié)束制定每月覆覆蓋計劃劃跟進(jìn)培訓(xùn)有效補(bǔ)貨賣進(jìn)分銷賣進(jìn)助銷賣進(jìn)促銷III、其其它評價價： 簽名和和日期： 個人人 直直接經(jīng)理理 分銷銷商銷售代表培培訓(xùn)計劃劃分銷商： KKAM：培訓(xùn) 計 劃銷售代表培訓(xùn)項目入門培訓(xùn)基本實地培培訓(xùn)持續(xù)培訓(xùn)回顧入門培訓(xùn)（

5、0.5天天）基本實地培培訓(xùn)(1天)每日工作流流程基本本訪問步步驟(00.5天天)基本銷售介介紹(220.55天)制定每月覆覆蓋計劃劃(0.5天)有效補(bǔ)貨(20.55天)賣進(jìn)分銷(20.55天)賣進(jìn)助銷(20.55天)賣進(jìn)新產(chǎn)品品與促銷銷(20.55天)總結(jié)回顧(0.55天)第0周第1周第2周第3周第4周第6周第8周第10周第12周第14周計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日計劃日完成日118大店實地培培訓(xùn)報告告培訓(xùn)主題：目標(biāo)&結(jié)果生意目標(biāo)結(jié)果結(jié)果結(jié)果、評語12活動&能力123評語準(zhǔn)備全天的的工作1能跟進(jìn)進(jìn)客戶服服務(wù)2能與系系統(tǒng)操作作員確定定庫存記

6、錄，助銷銷手冊等等）和銷銷售工具具4勇更新新當(dāng)日所所有需使使用的存存補(bǔ)貨記記錄的庫庫存控制目標(biāo)6能約好好重要客客戶7能準(zhǔn)備備合理數(shù)數(shù)量與種種類的助助銷材料料基本訪問步步驟-回回顧計劃劃1在進(jìn)入入商店之之前回顧顧商店計計劃基本訪問步步驟-商商店檢查查1能使用用存補(bǔ)貨貨記錄檢檢查分銷銷/庫存存2能使用用存補(bǔ)貨貨記錄檢檢查店內(nèi)內(nèi)陳列和和促銷狀狀況基本訪問步步驟-確確定計劃劃1能計劃劃訂單標(biāo)3能準(zhǔn)備備好發(fā)票票用于收收款基本訪問步步驟-演演講1能用存存補(bǔ)貨記記錄和庫庫存控制制原理來來建議補(bǔ)補(bǔ)貨特性3能使用用助銷手手冊和樣樣品幫助助銷售基本訪問步步驟-收收款1熟悉大大店的收收款時間間和信譽(yù)譽(yù)2熟悉大大讓收

7、款款步驟和和票據(jù)流流轉(zhuǎn)3能促成成商店與與分銷商商達(dá)成交交易4各種收收款票據(jù)據(jù)能統(tǒng)一一存放5能使用用準(zhǔn)備好好的票據(jù)據(jù)收款基本訪問步步驟-助助銷1能安排排貨架和和助銷材材料2能建立立貨架外外陳列基本訪問步步驟-記記錄和報報告1能實地地完成記記錄和報報告2能準(zhǔn)確確無誤地地完成記記錄和報報告基本訪問步步驟-分分析能對照目標(biāo)標(biāo)分析結(jié)結(jié)果結(jié)束全天的的工作1能準(zhǔn)時時交回訂訂單和回回款2能局面面總結(jié)當(dāng)當(dāng)日生意意結(jié)果3能對照照當(dāng)日生生意目標(biāo)標(biāo)回顧當(dāng)當(dāng)日生意意結(jié)果4能準(zhǔn)備備第二天天的工作作制定每月覆覆蓋計劃劃1能根據(jù)據(jù)商店分分布，銷銷售代表表積分表表和季度度綜合考考慮總結(jié)&下一步長處和機(jī)會會下一步培訓(xùn)人： 受培訓(xùn)

8、訓(xùn)人： 日日期：大店實地持持續(xù)培訓(xùn)訓(xùn)報告培訓(xùn)主題： 目標(biāo)&結(jié)果生意目標(biāo)結(jié)果結(jié)果結(jié)果評語12活動與技能123評語高效的補(bǔ)貨貨1能預(yù)見見季節(jié)對對生意的的影響2能預(yù)見見促銷對對生意的的影響3能使用用每日IICO存存補(bǔ)貨記記錄來檢檢查分銷銷和記錄錄庫存4能計算算ICOO5能使用用“ICOO-庫存存量=訂訂貨量”來計算算訂貨數(shù)數(shù)量并和和商店負(fù)負(fù)責(zé)人達(dá)達(dá)成一致致賣進(jìn)分銷1能識別別主要反反對意見見2能使用用聆聽和和溝通技技巧去理理解反對對意見3能將反反對意見見轉(zhuǎn)化成成可處理理的問題題4能運用用其他客客戶的成成功經(jīng)驗驗與事實實來幫助助處理反反對意見見5能將產(chǎn)產(chǎn)品特性性和好處處轉(zhuǎn)化為為符合商商店負(fù)責(zé)責(zé)人的需需要

9、6能使用用銷售工工具來幫幫助銷售售賣進(jìn)助銷1能根據(jù)據(jù)零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來發(fā)發(fā)現(xiàn)助銷銷機(jī)會2能幫助助商店負(fù)負(fù)責(zé)人認(rèn)認(rèn)識助銷銷對促進(jìn)進(jìn)銷售的的重要性性3能實現(xiàn)現(xiàn)公司的的促銷目目標(biāo)4能設(shè)置置各種貨貨架外陳陳列獲得得出色的的產(chǎn)品能能見度賣進(jìn)新產(chǎn)品品/促銷銷1能使用用PSFF作介紹紹2能將產(chǎn)產(chǎn)品特性性和好處處轉(zhuǎn)化為為符合商商店負(fù)責(zé)責(zé)人的需需要3能清晰晰地陳述述整個計計劃4能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)主要反反對意見見5能使用用聆聽和和溝通技技巧去理理解反對對意見6能確定定反對意意見7能使用用準(zhǔn)備好好的處理理反對意意見格式式處理反反對意見見8能使用用銷售工工具來幫幫助銷售售回顧&下一步長處和機(jī)會會下一步培訓(xùn)人： 受培培訓(xùn)人： 日期期：

10、 小店基本實實地培訓(xùn)訓(xùn)報告培訓(xùn)主題： 目標(biāo)和結(jié)果生意目標(biāo)結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果評語12活動與技能操作活動和和技能時間12345評語準(zhǔn)備1能回顧顧每日訪訪問目標(biāo)標(biāo)2能準(zhǔn)備備合適的的產(chǎn)品3能準(zhǔn)備備合適的的助銷材材料4能準(zhǔn)備備好訪問問手冊及及銷售工工具基本訪問步步驟-商商店檢查查0分1能運用用存補(bǔ)貨貨記錄有有效檢查查分銷/庫存2能運用用存補(bǔ)貨貨記錄快快速檢查查促銷和和助銷基本訪問步步驟-銷銷售介紹紹5分1能運用用存補(bǔ)貨貨記錄進(jìn)進(jìn)行有效效補(bǔ)貨2能運用用說服性性推銷模模式3能運用用銷售手手冊賣入入新產(chǎn)品品及促銷銷基本訪問步步驟-交交貨及收收款9分1能快速速準(zhǔn)確計計算出產(chǎn)產(chǎn)品金額額2能快速速準(zhǔn)確交交貨及收收

11、款基本訪問步步驟-助助銷12分1能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)促銷機(jī)機(jī)會2能有效效使用助助銷材料料達(dá)到助助銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)基本訪問步步驟-記記錄與報報告1能現(xiàn)場場按時記記錄和報報告2所有記記錄和報報告準(zhǔn)確確無誤15分結(jié)束當(dāng)天工工作1能當(dāng)天天及時上上交貨款款2能匯總總當(dāng)天生生意結(jié)果果3能總結(jié)結(jié)生意進(jìn)進(jìn)展4能制定定下一天天的訪問問目標(biāo)制定每月覆覆蓋計劃劃1能根據(jù)據(jù)小店地地圖/銷銷售代表表積分標(biāo)標(biāo)等制定定每月覆蓋計計劃回顧與下一步長處/機(jī)會會下一步培訓(xùn)人： 受培訓(xùn)訓(xùn)人： 日期：小店實地持持續(xù)培訓(xùn)訓(xùn)報告培訓(xùn)主題： 目標(biāo)和結(jié)果生意目標(biāo)結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果評語12活動和技能12345評語有效補(bǔ)貨1能用存存補(bǔ)貨記記錄有效效檢查查查庫存狀狀況。2能準(zhǔn)確確計算建建議訂單單并與店店主達(dá)成成一致賣進(jìn)分銷1能判斷斷主要反反對意見見2能處理理反對意意見3能有效效運用說說服性推推銷模式式4能運用用銷售工工具幫助助銷售賣進(jìn)助銷1能運用用零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)助銷機(jī)機(jī)會2能使店店主理解解助銷能能促進(jìn)其其生意增增長3能達(dá)到到公司促促銷要求求4