掌握：銷售人員成長(zhǎng)的四個(gè)階段

1、掌握：銷售人員成長(zhǎng)的四個(gè)階段掌握：銷售人員成長(zhǎng)的四個(gè)階段掌握：銷售人員成長(zhǎng)的四個(gè)階段資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月掌握：銷售人員成長(zhǎng)的四個(gè)階段版本號(hào)： A修改號(hào)： 1頁(yè) 次： 1.0 審 核： 批 準(zhǔn): 發(fā)布日期： 銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程的四個(gè)階段多年來(lái)，在浩瀚的市場(chǎng)海洋中，香港智騰的銷售團(tuán)隊(duì)伴隨著企業(yè)茁壯成長(zhǎng)?？偨Y(jié)每一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)人員的成長(zhǎng)歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，任何成功者都是一步一步走向勝利的?；仡^望去，有艱辛，有喜悅，竟是無(wú)限感慨。作為普通規(guī)律的總結(jié)，我們把銷售人員的成長(zhǎng)過(guò)程人為劃分成四個(gè)階段：第一階段：應(yīng)憐屐齒印蒼苔，小扣柴菲久不開(kāi)。不管在哪個(gè)行業(yè)，初涉銷售者，首先要克服的就是自我心理障礙。

2、銷售這個(gè)職業(yè)，注定要和很多陌生人打交道，既要主動(dòng)進(jìn)行講解，又要被動(dòng)回答一些問(wèn)題。于是很多人表現(xiàn)出一種“溝通緊張”癥狀，本來(lái)想好的內(nèi)容，一開(kāi)口，全忘記了。緊張打擊自信心，表現(xiàn)為更加膽怯，更加不敢行動(dòng)。另外，由于對(duì)產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)不太熟悉，也會(huì)導(dǎo)致談話支支唔唔，甚至答非所問(wèn)。銷售人員在這個(gè)階段會(huì)唯唯諾諾，手足無(wú)措，既盼望今天早點(diǎn)結(jié)束，又害怕明天太早到來(lái)。唉，銷售，很累！很累的應(yīng)對(duì)方法：經(jīng)常聽(tīng)附近同事們的談話內(nèi)容，記錄一些不錯(cuò)的談話素材，盡快形成自己的應(yīng)用習(xí)慣；明確現(xiàn)階段給客戶去電的目的，目的無(wú)非就是：核實(shí)客戶信息、找到負(fù)責(zé)人、自我介紹等。不需要對(duì)自己要求太高。客戶也是人，不是神?？蛻舾静皇巧系郏瑳](méi)不

3、要把自己的身份降的太低。掌握這一規(guī)律，才能正常地與人溝通。抓緊時(shí)間、主動(dòng)學(xué)習(xí)，盡快掌握一些基礎(chǔ)知識(shí)，為下一階段能夠談些實(shí)質(zhì)內(nèi)容做好準(zhǔn)備。一般情況下，第一階段會(huì)維持兩個(gè)月左右，這是正常的，沒(méi)必要沮喪。第二階段：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。隨著公司的培訓(xùn)和個(gè)人的進(jìn)步，對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)逐步熟悉了，這時(shí)候銷售人員的自信心明顯提高很多，敢跟客戶主動(dòng)溝通了，也能比較流暢的回答一些問(wèn)題了。然而，銷售人員依然僅僅是站在自己的角度去考慮問(wèn)題，至于客戶究竟在意的是什么還是渾然不知。很多培訓(xùn)都說(shuō)“要站在客戶的角度考慮問(wèn)題”，但是何其難也！沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的積累，很難準(zhǔn)確判斷客戶的真實(shí)想法，是價(jià)格異議嗎是服務(wù)異議嗎是品牌異議

4、嗎仿佛一切環(huán)節(jié)都有異議， 又仿佛一切都不是問(wèn)題，再次對(duì)自己產(chǎn)生質(zhì)疑，我適合做銷售嗎唉，銷售，很苦！很苦的應(yīng)對(duì)方法：時(shí)刻不忘“銷售是排除異議的過(guò)程”這一定義，圍繞著這一基本原則開(kāi)展工作。不能以項(xiàng)目、訂單、成交為目的，要做到：只挖掘客戶，不挖掘訂單。要嚴(yán)格執(zhí)行“標(biāo)準(zhǔn)的通話過(guò)程”中的四個(gè)階段，養(yǎng)成每次通話，習(xí)慣性的完整應(yīng)用這四個(gè)階段。把跟每個(gè)客戶的溝通過(guò)程都設(shè)計(jì)成：有計(jì)劃、有步驟、有目的的。避免在自己尚未準(zhǔn)備充分的時(shí)候就跟蹤客戶，導(dǎo)致大篇幅空談，而無(wú)實(shí)際內(nèi)容。經(jīng)常問(wèn)自己：你有向客戶提問(wèn)嗎你的提問(wèn)是有目的的嗎客戶的回答你認(rèn)真聽(tīng)了嗎客戶回答的內(nèi)容向你傳達(dá)了什么信息呢第三階段：江畔何人初見(jiàn)月，江月何年初照

5、人。不斷自我完善，是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。于是通過(guò)看書(shū)學(xué)習(xí)來(lái)提高自己，通過(guò)向前輩們咨詢來(lái)獲得經(jīng)驗(yàn)，總感覺(jué)自己對(duì)業(yè)務(wù)已經(jīng)非常熟悉了，總感覺(jué)自己的溝通已經(jīng)不存在瓶頸了，總感覺(jué)自己已經(jīng)排除了客戶的所有異議?？墒牵瑸楹斡唵芜€是這么少呢為何客戶還沒(méi)有跟我簽署購(gòu)銷合同呢孜孜不倦的堅(jiān)持，換來(lái)的卻總是石沉海底般寧?kù)o。市場(chǎng)真的存在嗎敢問(wèn)市場(chǎng)在何方唉，銷售，很難！很難的應(yīng)對(duì)方法：客戶尚未成交可能是他的確最近沒(méi)有需求，也可能是他還沒(méi)有完全認(rèn)可你，或許你還差臨門(mén)一腳，但是很明顯，希望就在眼前了。從一些項(xiàng)目入手，談?wù)剬?shí)際的東西。比如，客戶當(dāng)?shù)赜心男╉?xiàng)目信息，可以與客戶討論，或者你最近接觸了哪些有特色的項(xiàng)目，積

6、累了什么樣的經(jīng)驗(yàn)，也可以討論。有些新技術(shù)、新產(chǎn)品的話，可以針對(duì)這一個(gè)點(diǎn)，跟客戶進(jìn)行深入的討論，一是把新技術(shù)完整的、站在應(yīng)用的角度講解給客戶，二是咨詢客戶對(duì)這一技術(shù)的看法。人為的制造一些“給予”或者“索取”，通過(guò)這些環(huán)節(jié)創(chuàng)造你與客戶“互動(dòng)”的機(jī)會(huì)，從而增進(jìn)相互的情感。很多銷售人員在這個(gè)階段會(huì)產(chǎn)生很多“歪點(diǎn)子”，也就是創(chuàng)意、創(chuàng)造。其實(shí)銷售的最大樂(lè)趣就在于此，書(shū)本、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)都不要用，運(yùn)用你的智慧，創(chuàng)造一些點(diǎn)子，體會(huì)其中的樂(lè)趣吧。第四階段：無(wú)邊落木蕭蕭下，不盡長(zhǎng)江滾滾來(lái)。不記得從哪一天開(kāi)始，感覺(jué)到自己跟客戶是那樣的貼近，相互可以信賴，相互無(wú)需保留?？蛻魰?huì)直接把異議表達(dá)給你，你能做到的，可以直接承諾客戶。你不能做到的，也可以大方的告知原因。 訂單仿佛在不經(jīng)意間降臨，又仿佛是如約而至。當(dāng)別人問(wèn)你為何業(yè)績(jī)?cè)诜€(wěn)步上升的時(shí)候，你說(shuō)：“我也不知道，稍等一會(huì)好嗎，還有個(gè)客戶在等著我簽訂單呢。”你無(wú)法停下來(lái)，你認(rèn)為沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有必要去思考這個(gè)問(wèn)題。哦，銷售，很忙！很忙的應(yīng)對(duì)方法：制定計(jì)劃在這個(gè)階段變得更加重要。要用長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃規(guī)范自己的行為，從而提高時(shí)間利用率。充分利用公司的資源，把一些能夠分?jǐn)偝鋈サ氖虑椋M量分?jǐn)偅?jié)約自己寶貴的時(shí)間。反思自己的工作習(xí)慣、日常行為習(xí)慣。有些人講話啰嗦，有些人不善于整理資料，導(dǎo)致一件事情，需要跟客戶說(shuō)好半天，導(dǎo)致客戶需要一個(gè)產(chǎn)品圖片，半天都找不到。有時(shí)候，