銷售人員的職責

1、銷售人員的職責銷售人員的職責銷售人員的職責資料僅供參考文件編號：2022年4月銷售人員的職責版本號： A修改號： 1頁 次： 1.0 審 核： 批 準: 發(fā)布日期： 銷售人員的職責 一、銷售人員的重要性銷售員與顧客面對面的銷售，用嘴吧銷售。為什么需要銷售人員：企業(yè)需要銷售人員、顧客需要銷售人員。企業(yè)的產(chǎn)品有28%的顧客是有計劃性購買所需要的產(chǎn)品，這部份人不受現(xiàn)場銷售人員的影響自己有主意的進行購買。但有72%的顧客是屬于充動性購買，他們受現(xiàn)場銷售人員、場內(nèi)促銷活動、舒適的環(huán)境的影響。銷售員可引導顧客選擇你所要推薦的產(chǎn)品。從消費者角度講：銷售員可幫助顧客購買能購滿足自己需求的產(chǎn)品，消除顧客初次購買

2、時的需求障礙，以及對新產(chǎn)品的心理障礙。我們競爭的焦點是如何吸引顧客的眼球。終端的銷售不利會造成公司所投入宣傳費用的浪費。（有50%廣告費未能有作用）二、銷售人員的角色1、銷售人員是企業(yè)形象的代言人：銷售人員是顧客能接觸到的唯一一個公司的人員，銷售人員代表公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知直接來源于銷售人員給他的感覺和印象，銷售人員面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表企業(yè)品牌的形象。銷售人員是企業(yè)與顧客的溝通橋梁。銷售員是服務的大使銷售員是充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性，使用方法、用途、功能，價值的基礎上造時地為顧客提供最好的服務建議和幫助，以優(yōu)良

3、的服務來征服顧客，壓倒競爭對手。銷售員服務的好壞是培養(yǎng)忠實顧客，潛在顧客的一個導火線。A、重復購買 B、擴大產(chǎn)品銷售 C、推薦新顧客（1：8：25：1一個顧客可影響一大批人）（少賣一個產(chǎn)品是少了一個金蛋，得罪一個顧客是殺了一只會下金蛋的鵝，得罪一個顧客是要花兩倍的努力才能再抓住顧客。）三、銷售員的責任與職責把產(chǎn)品買出去是前任職責，站在顧客的角度營業(yè)員的工作是幫助顧客在購物時做出明智的選擇，為顧客提供服務。（如果顧客受到營業(yè)員不禮貌的接待，得不到有益的幫助，那么顧客就會選競爭對手的產(chǎn)品）幫助顧客的八點：詢問顧客對手機的興趣和愛好幫助顧客選擇最能滿足他們需求的手機同顧客介紹手機的特點向顧客說明買到

4、手機或配件后將會給他帶來的益處回答顧客對手機提出的疑問說服顧客下決心購買此手機向顧客推薦別的手機和配件及售后服務（顧客不是專家，不知道什么型號手機是否滿足自己的需求，這時我們推薦手機來證明，顧客購買的機型就是顧客所需要的產(chǎn)品）讓顧客相信購買此種手機是一個明智的選擇站在企業(yè)的角度銷售員的職責包括：宣傳品牌樹立“我們銷售的不僅是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品背后的品牌”的觀念。（銷售是指銷售產(chǎn)品、推廣品牌，在賣場向消費者不光宣傳手機也要宣傳我們公司的形象及提高品牌知明度，如十大理由。）產(chǎn)品銷售，利用各種銷售和服務技巧提高消費者的購買欲望，增加公司產(chǎn)品銷量。產(chǎn)品陳列，做好賣場生動化，產(chǎn)品陳列和POP的維護工作，保持

5、產(chǎn)品與助銷品的整潔和標準化陳列。收集信息，利用處于銷售第一線，直接和顧客打交道的有利條件，多方面的收集并向門市經(jīng)理反饋信息。四、銷售員的基本素質(zhì)（懂得顧客的心理，禮貌，耐心、熱情、友好、熟練的業(yè)務技能。優(yōu)秀的營業(yè)員除了懂得銷售商品，更重要的是注意收集市場信息，并及時向公司反映，使公司的產(chǎn)品和服務不斷的完善?！敖o我一條信息，還你一個炮彈”證明了信息的重要性。日本一位導購專家提出：目標觀：有目的，有目標地工作合作觀：與同事協(xié)國做好工作改善問題觀：思考工作中的問題與改善方法顧客觀：怎么更好滿足顧客的需求質(zhì)量觀：少出錯，扎扎實實的好好工作利益觀：考慮利益與成果銷售員必須具備的素質(zhì)：堅定的銷售意識（三流

6、的營業(yè)員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運氣。二流的營業(yè)員知道顧客要求什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客。一流的營業(yè)員不僅總能把東西賣給顧客而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。產(chǎn)品一定要賣出去，不要面對顧客的拒絕而輕易放棄。）熱情友好的服務做到六心服務：多心：多一顆心，思考的更多，做的更多，解決的問題更多專心：保證產(chǎn)品質(zhì)量，保證服務質(zhì)量，保證品牌質(zhì)量，保證消費生活質(zhì)量關心：充分的溝通，關注消費者，關注社會誠心：讓消費者體驗到我們一切服務行為是發(fā)自內(nèi)心的真誠信心：對我們的產(chǎn)品，對我們的品牌對我們所倡導的理念結(jié)合予堅定的支持開心：成為消費者生活中開心的一部份（顧客在離開商店不再光臨的原因有9

7、0%是因為現(xiàn)場營業(yè)員缺乏禮貌，而不是價格品種，服務設施等方面因素。美國人對服務的定義：服務是指員工對顧客所表現(xiàn)出來的有效關心。中國企業(yè)傳一名話：沒有熱情就沒有銷售。只有劃著的火柴才能點燃蠟燭；只有把光和熱給顧客，他才會選取我們的手機。熱情占90%。你會因為過份熱情而失去1筆交易，你會因為不夠熱而失去100筆交易。）售前服務：向顧客提供宣傳品和產(chǎn)品知識教育，保持清潔，舒造便利的店面環(huán)境，商品陳列，各種銷售工具與用品的準備。售中服務：接待顧客的微笑禮儀，措辭與態(tài)度，幫助顧客選購商品，提供咨詢意見；對顧客選購商品提供咨詢意見，對顧客意見的聽取與選擇，保持陳列整潔等。售后服務：企業(yè)的重心，按照前比1：

8、8：25：1所以每一位顧客都是重點。承諾兌現(xiàn)，處理顧客投訴。服務又分為：金錢性服務（優(yōu)惠、促銷禮品、獎品） 非金錢性服務（正確的禮儀、親切而又專業(yè)性的建議、提供有價值的信息、售后服務的安排、提供購物樂趣和滿足感。（3）熟練的推銷技巧（美國營銷學家說：“生意場上無論買賣的大小，出賣的都是智慧?！备艺f敢干是一個優(yōu)秀營業(yè)員的基本條件；能說以干是一個優(yōu)秀營業(yè)員的必要條件。會說巧干才是一個優(yōu)秀營業(yè)員的充分條件。）（某手機型號不好銷，分析銷售的原因，是位置的擺放有問題還是手機本身的問題或是POP廣告的問題，并把競爭對手的價格相比較。）（4）勤奮的工作精神銷售點4S原則：整理（SEIRL）：物料條理有序，合

9、理利用空間清潔（SEIKETSV）：清掃地面，擦試模型，檢查POP，清潔過后重在保持安排（SETTLE）：模型、POP所在位置及內(nèi)容心中有數(shù)，做好陳列安排持續(xù)：（STANDING）：良好的習慣是一種最好的力量五、本次培訓總結(jié)：我們時刻要本著為消費者帶來好心情，進而帶來好生活的奉獻心態(tài)來工作我們要勇于面對消費者應用中的小問題，用前瞻性的思考和創(chuàng)造性的工作，將消費者生活中的不便和勞作降到最低點不要讓惡劣的態(tài)度影響顧客的好心情，再讓他把這種情緒傳染給同事，形成品牌負面影響。我們要把銷售任務變成一種樂趣，變成每一個人都發(fā)自內(nèi)心的一個快樂的行為，懷著感激的心情去以經(jīng)營消費者我們要時刻告誡自己，為顧客創(chuàng)造價值，就是相信我們的產(chǎn)品，相信我們理念，保持樂觀的態(tài)度，努力突破阻力，在銷售產(chǎn)品的同時我們的生活理念傳達給消費者。我們的服務不是呆板的修理工作，解除故障承擔不便的同時，