“購物中心-街區(qū)”的銷售模式剖析

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)“購物中心+街區(qū)”模式“購物中心+街區(qū)”模式中，由于購物中心部分是發(fā)展商整體持有的，街區(qū)是采取銷售的模式，將產權銷售給小業(yè)主的，街區(qū)雖然是與購物中心相對獨立，但畢竟還是一個有機的整體，街區(qū)運營一定會大大影響購物中心的整體形象，因此街區(qū)通過何種銷售格局，何種銷售模式，既能夠滿足商鋪的價值最大化，又能夠保證未來的良好運營，至關重要！通過實踐，街區(qū)的銷售模式并沒有唯一答案，可以根據不同的商圈，不同的區(qū)域成熟度，可以采用不同的銷售模式。從鋪位的格局來看，街區(qū)主要有聯(lián)體銷售和獨立

2、鋪位銷售兩種模式：1、聯(lián)體銷售就是采用“一拖二”，或者“一拖二、三”的聯(lián)體銷售模式，通過一層帶動高樓層商鋪的銷售。該模式第一優(yōu)勢就是聯(lián)體銷售在一定程度上降低了二、三層等高樓層的銷售風險。第二優(yōu)勢是通過聯(lián)體捆綁銷售，減少了鋪位的數量。但劣勢也很明顯，就是聯(lián)體大宗銷售，降低了項目的銷售單價含金量，同時也增加了單鋪的銷售總值，一般要達到500、600甚至1000萬，大幅抬高了投資門檻。該模式要特別關注要點是聯(lián)體銷售，但不一定可以聯(lián)體租賃，只有少數的品牌零售商和餐飲可以租賃兩層使用，2、獨立鋪位銷售就是結合著每個樓層的不同業(yè)態(tài)定位，找到賣點，進行單鋪銷售， 該模式的優(yōu)勢一是單鋪的面積小，提升了單價含金

3、量，銷售總值得到了最大化。二是單鋪的總值小，投資門檻相對較低，投資客層面廣銷售的壓力小。劣勢主要有兩點，一是鋪位數量增多，需要的意向投資客量變大，增加了現(xiàn)場接待的難度，也增加了開盤的把控難度。二是增加了二三層商鋪的銷售難度，需要對二三層商鋪進行強勢塑造，奠定投資客的投資信心。該模式主要的適用業(yè)態(tài)：一層以大量的零售為主，同時可經營小型餐飲和便利業(yè)態(tài)；二層將以小型零售為主，局部規(guī)劃零售業(yè)態(tài)；三層等高樓層則以中大型餐飲休閑娛樂為主；該模式關注要點：其中一層街區(qū)的銷售沒有什么大的障礙，因為存活幾率較大，可適當提高售價，降低投資回報率。二三等高樓層商鋪的銷售難度增加了，建議在價格上略降低，提升投資回報率

4、，提高投資客的投資信心。從而確保整個項目的業(yè)態(tài)組合的穩(wěn)定性。從銷售模式來看，街區(qū)主要以下四種銷售模式：1、硬售模式即直接銷售，不采用任何形式和相關承諾。該模式的優(yōu)勢，一是發(fā)展商可在短期內進行銷售回籠資金，并且無需承擔返租補貼。二是發(fā)展商將街區(qū)銷售掉，將商業(yè)經營壓力轉嫁給了小業(yè)主。該模式的劣勢也比較明顯，一是產權分離，中大型品牌店難以引進；二是無法統(tǒng)一規(guī)劃經營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；三是若街區(qū)經營不好，對于項目整體形象必然會帶來影響。該模式主要適用于區(qū)域非常成熟的區(qū)域。2、銷售給買鋪自營商戶的模式即對投資客限制為買鋪自營的商戶。為了把控街區(qū)銷售后的經營管理，增強項目的整體競爭力，將商鋪銷售給商戶，無

5、疑是為街區(qū)未來的招商和運營管理奠定了良好的基礎。該模式的優(yōu)勢，一是連鎖商家買鋪，都是經過戰(zhàn)略性選擇的，嚴格的選址，一旦購買，就會作為一個永續(xù)經營的商戰(zhàn)平臺去經營，不會輕易退出，有利于項目快速度過培育期。二是連鎖商家的資金雄厚，基本采取一次性付款，利于發(fā)展商的資金快速回籠。該模式的最為顯著的劣勢就是不利于項目的價值最大化，因為連鎖商家基本上大宗購買，單價含金量較低；二是連鎖商家的選址程序復雜，對項目的考察時間長，將延長項目的銷售周期。從運營的角度來看，該模式是最佳的，就算延長招商周期和發(fā)展商犧牲點利益，最好還是引進一些龍頭品牌進駐，以確保優(yōu)質的商戶進駐，利于項目的長治久安。但項目運作還是要結合企

6、業(yè)的戰(zhàn)略需求，要根據實際的招商進度和開發(fā)商在業(yè)界的號召力等實際情況，來判斷是整體采用該模式，還是局部采用該模式。3、 采用帶租約轉讓的模式即是先將商鋪招商，等商家簽了進場合同之后，以帶租約的形式將商鋪銷售。該模式的優(yōu)勢，一是通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；二是能夠奠定投資客的購買信心，能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費；三是短期內使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。該模式的劣勢：一是如果整體采用帶租約轉讓模式，必然會導致鋪位租金差異，影響銷售進度；二是銷售難度較大，售價與租金之間產生的收益回報低難以達到投資者期望；三是各類手續(xù)復雜，易產生糾紛，影響公司品牌。該模式適用的項目，一種是項目所在商圈氛圍已形成且經營紅火，無需擔心后續(xù)收益；第二種是對于商業(yè)氛圍有一定成熟度的市場，可以通過簽訂幾個知名度高，租金承受能力強的品牌，為項目打造售價樣板，讓投資客充滿信心。4、有短期包租模式即是發(fā)展商先將商鋪銷售，然后承諾業(yè)主幾年內返給業(yè)主應得的租金，但是租賃權歸發(fā)展商所有，等返租年限過了之后業(yè)主才享有租賃權，短期包租通常是包租兩年到三年，少量項目也有五年的。該模式優(yōu)勢，一是通過包租期，發(fā)展商可以對業(yè)態(tài)進行良好的把控。二是通過2、3年甚至是5年的包租，保證了街區(qū)的運營，包租期結束后，街區(qū)已經形成了良好穩(wěn)定的商業(yè)氛圍，再交付給小業(yè)主，既能堅定投資者信心，又能為發(fā)展商在返租后卸下