年終一口價(jià)房產(chǎn)住宅商鋪年末營(yíng)銷方案

1、福建省方向投資顧問(wèn)有限公司營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)營(yíng)文樟江國(guó)際城新年“年終大巨惠”營(yíng)銷方案一、營(yíng)銷背景1、年關(guān)將至，返鄉(xiāng)客潮較多，剛需大增，市場(chǎng)對(duì)住房的需求旺盛，住宅余房面臨去化的最好時(shí)機(jī)；2、36#樓剛開(kāi)完盤，熱銷的余溫尚在，新成交的客戶較多，加上簽約客戶附帶的人氣，對(duì)余房的去化起著不小的作用；3、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，嘉和中央城將于2013 年 1 月 13 日開(kāi)盤，預(yù)計(jì)開(kāi)盤價(jià)格將創(chuàng)新高，年關(guān)的住宅市場(chǎng)將引起較大的市場(chǎng)關(guān)注，如果采取相應(yīng)的推廣及促銷活動(dòng)，將可以采用借勢(shì)營(yíng)銷，通過(guò)價(jià)格、工程及項(xiàng)目規(guī)劃等其他對(duì)比分流走不少客戶。鑒于此，年關(guān)的促銷優(yōu)惠營(yíng)銷推廣活動(dòng)顯得非常必要。二、余房梳理（一）、一期余房1、一期余

2、房明細(xì)樟江國(guó)際城一期余房明細(xì)表序號(hào)房號(hào)建筑面積對(duì)外表價(jià)表總價(jià)付款折扣優(yōu)惠總價(jià)備注113-1-1-2127.29217627698321322714431 層211-1-4-2124.71257032050525193140954 層有露臺(tái)311-1-11-1186.4927515130342696502773樓中樓411-1-11-4191.4525724924092521482561樓中樓513-1-11-5199.3425225027352472492681樓中樓合計(jì)：5 套829.2825392105667248820635532、一期余房分析方向顧問(wèn)福建省方向投資顧問(wèn)有限公司營(yíng)銷活動(dòng)作

3、業(yè)營(yíng)文一期可售的余房共 5 套，其中有 3 套樓中樓， 2 條標(biāo)準(zhǔn)層， 13-1-1-2 房源因采光問(wèn)題被客戶所詬病，本套房源本身就是特價(jià)房，建議進(jìn)行一口價(jià)促銷；11-1-4-2 房源因在陽(yáng)臺(tái)直接被女兒墻擋住，一定程度上影響了采光及視野，但因其附帶了較大面積的露臺(tái)，但總體上客戶總糾結(jié)于女兒墻的短處，目前對(duì)外表價(jià)過(guò)高，建議進(jìn)行調(diào)整；剩余的三套樓中樓房源，客廳無(wú)調(diào)控，面積過(guò)大，總價(jià)過(guò)高，總價(jià)超過(guò)了市場(chǎng)的承受范圍，相比中央城即將開(kāi)盤的樓中樓，該三套房源面積比中央城的樓中樓面積大了40-50 平米，所以，建議在價(jià)格上進(jìn)行調(diào)整。3、余房營(yíng)銷建議一期余房建議建議采用在不破底價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行“一口價(jià)”促銷，即

4、每套房源價(jià)格定死，無(wú)其他折扣。具體價(jià)格指標(biāo)如下：一期余房 一口價(jià) 活動(dòng)房源表“”序房號(hào)建筑面積表單價(jià)表總價(jià)一口單價(jià)一口總價(jià)備注號(hào)113-1-1-2127.29217627698319982543251 層特價(jià)房211-1-4-2124.71257032050523882978074 層有露臺(tái)311-1-11-1186.4927515130342388445338樓中樓411-1-11-4191.4525724924092388457183樓中樓513-1-11-5199.3425225027352388476024樓中樓合計(jì)：5 套829.2825392105667232819306784、具

5、體操作統(tǒng)計(jì)所有的電梯房意向客戶，提前做好電話回訪說(shuō)辭，電話回訪通知到場(chǎng)逐個(gè)進(jìn)行個(gè)案詳談，按照對(duì)號(hào)入座的方式逐個(gè)成交。5、回訪說(shuō)辭方向顧問(wèn)福建省方向投資顧問(wèn)有限公司營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)營(yíng)文您好！ （先生/女士），新年快樂(lè)，今天給您帶來(lái)一個(gè)好消息啦！我 們項(xiàng)目推出 “新年大巨惠 ”的優(yōu) 惠活動(dòng)，您之前來(lái)看過(guò)的 號(hào)房源，現(xiàn)在一口價(jià)只要 元，現(xiàn)在已經(jīng)有很多客戶都在看這套房源了。所以，我算是第一時(shí)間 告訴你了，您可以比較一下隔壁 項(xiàng)目開(kāi)盤的價(jià)格，再看看我 們項(xiàng)目的工程進(jìn)度，我們一期今年 5 月底就要交房啦！二期步梯房全面封 頂，預(yù)計(jì)在 5 月份也馬上要落架了，現(xiàn)在外地打工返鄉(xiāng)的顧客也多，我建議您還是盡快過(guò)來(lái)看，

6、這么優(yōu)惠的價(jià)格只有在活 動(dòng)期間有哦。真的是機(jī)不可失，時(shí) 不再來(lái)?。。ǘ?、二期余房1、二期余房（標(biāo)準(zhǔn)層）明細(xì)樟江國(guó)際城二期余房（標(biāo)準(zhǔn)層）明細(xì)表序號(hào)樓號(hào)單元樓層房號(hào)建筑面積現(xiàn)銷售價(jià)表總價(jià)現(xiàn)優(yōu)惠單價(jià)現(xiàn)優(yōu)惠總價(jià)14121122.462378291210233023131124.952508313375245833231124.952396299380234843232124.952467308252241854131122.462468302231241965232124.9524473057532398744.722444182020023952、余房分析285386307107293393302

7、0872961872996381783796二期余房把標(biāo)準(zhǔn)層單獨(dú)拿出來(lái)做分析，共計(jì) 6 套余房，其中 2 層 1 套， 3 層 5 套，全部是“黃金樓層”，是客戶最中意的樓層段。所有的客戶對(duì)該房源的戶型設(shè)計(jì)都滿意，唯一的抗性在于價(jià)格，所以要在短時(shí)間內(nèi)去化該批房源，必須在價(jià)格上做調(diào)整。建議與一期余房統(tǒng)一起來(lái)，做“一口價(jià)”的優(yōu)惠方式進(jìn)行促銷優(yōu)惠。3、營(yíng)銷建議方向顧問(wèn)福建省方向投資顧問(wèn)有限公司營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)營(yíng)文二期步梯房標(biāo)準(zhǔn)層共6 間余房采用不分樓層不分朝向，統(tǒng)一一口價(jià)“2298元” 進(jìn)行促銷，不含其它折扣優(yōu)惠。本營(yíng)銷方式不采用推廣對(duì)外，只適用于針對(duì)意向客戶進(jìn)行逐個(gè)個(gè)案解決，避免已購(gòu)客戶抵觸的情緒。4

8、、促銷明細(xì)二期步梯房 黃金樓層 一口價(jià)活動(dòng)房源“”序樓單樓房建筑面積現(xiàn)銷售價(jià)表總價(jià)現(xiàn)優(yōu)惠價(jià)現(xiàn)優(yōu)惠總價(jià)一口單價(jià)一口總價(jià)號(hào)號(hào)元層號(hào)14121122.4623782912102330285386229828141323131124.9525083133752458307107229828713533231124.9523962993802348293393229828713543232124.9524673082522418302087229828713554131122.4624683022312419296187229828141365232124.95244730575323982996382

9、298287135744.7223951783796229817113675、具體操作提前擬好說(shuō)辭，整理好該批房源的對(duì)應(yīng)的意向客戶，針對(duì)性的進(jìn)行回訪，告知優(yōu)惠信息，體現(xiàn)“黃金樓層 ”。說(shuō)辭參考“一期余房回訪說(shuō)辭”。（三）、步梯房樓中樓余房鑒于嘉和中央城有本次開(kāi)盤的房源中約有 40 套左右的樓中樓房源，將對(duì)荔波樓中樓的需求市場(chǎng)有一個(gè)較大的喚醒。所以，對(duì)本項(xiàng)目的樓中樓將是一個(gè)機(jī)會(huì)?？梢圆捎谩皟r(jià)格差對(duì)比”來(lái)吸引樓中樓客戶。借勢(shì)營(yíng)銷，分得樓中樓銷售一杯羹。1、余房明細(xì)（見(jiàn)附件）步梯房樓中樓余房共16 套，其中 197 的房源有 12 套，169 的房源有 4 套，相對(duì)容易去化的是面積較小的4 套房源。

10、2、營(yíng)銷建議電梯房樓中樓因?yàn)槠錁菍痈?，爬梯難的致命硬傷，一開(kāi)始就被客戶所詬病，推出贈(zèng)送三萬(wàn)裝修基金后似乎不痛不癢，稀稀拉拉成交方向顧問(wèn)福建省方向投資顧問(wèn)有限公司營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)營(yíng)文兩套，但還是有個(gè)別意向客戶。所以，在隔壁項(xiàng)目大推樓中樓的時(shí)機(jī)背景下，在價(jià)格上刺激意向客戶，促進(jìn)成交。建議同樣采用一口價(jià)進(jìn)行促銷，建議價(jià)格如下：樟江國(guó)際城余房明細(xì)表序樓單元樓房建筑面積一口單價(jià)一口總價(jià)原首付減 3 萬(wàn)裝修首付實(shí)際總價(jià)實(shí)際單價(jià)號(hào)號(hào)層號(hào)13161197.47205040481412144491444374814189823162197.47205040481412144491444374814189833261

11、197.47205040481412144491444374814189843262197.47205040481412144491444374814189854162169.64205034776210432974329317762187365161197.47205040481412144491444374814189875162197.47205040481412144491444374814189885261197.47205040481412144491444374814189895262197.472050404814121444914443748141898106161169.6

12、42050347762104329743293177621873116162169.642050347762104329743293177621873127161197.472050404814121444914443748141898137162197.472050404814121444914443748141898147261197.472050404814121444914443748141898157262197.472050404814121444914443748141898168161169.6420503477621043297432931776218733048.25768

13、81018933、回訪說(shuō)辭您好！ （先生/女士），新年快樂(lè)，您之前在我們這邊看的樓中樓，現(xiàn)在我們退出了 “新年大巨惠 ”的 優(yōu)惠活動(dòng)了。真的是非常優(yōu)惠。 6 房樓中樓不分朝向一口價(jià) 2050 元，再送 3 萬(wàn)元裝修基金。您只要首付 7.6 萬(wàn)左右就可以 買到了，實(shí)際上算下來(lái) 170 的樓中樓只要 32 萬(wàn)多而已，減去送的裝修基金，實(shí)際上這套房子一平米只要 1924 元 ，您應(yīng)該也知道了隔壁 項(xiàng)目樓中樓都 賣到兩千五六了。另外，本次活動(dòng)優(yōu)惠幅度較大，現(xiàn)在有很多客 戶在搶，而且現(xiàn)在是不分朝向一口價(jià)，加上 現(xiàn)在外地打工回來(lái)的返 鄉(xiāng)荔波人很多，說(shuō)不定這房子兩天就賣掉了。所以，建議 您得及時(shí)過(guò)來(lái)選房。（

14、四）、一期商鋪方向顧問(wèn)福建省方向投資顧問(wèn)有限公司營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)營(yíng)文1、一層余鋪明細(xì)（見(jiàn)附件）截止 1 月 10 日，共計(jì)余 10 間商鋪，其中沿江 2、3、4#共三間商鋪， 7 間靠菜園路商鋪，目前余鋪通過(guò)兩次漲價(jià)后，單價(jià)偏高，加上中央城沿街商鋪展示面好，商業(yè)的客戶觀望情緒濃厚，商鋪的數(shù)量較少，直接降價(jià)明顯不太現(xiàn)實(shí)，一方面，很難安撫新近成交的已購(gòu)客戶，另一方面，直接的降價(jià)意向客戶不一定會(huì)買賬。所以，建議采用“假轉(zhuǎn)讓”的方式進(jìn)行銷售，具體操作示意如下：2、說(shuō)辭演練拿 2#鋪為例，現(xiàn)表價(jià)為 16468 元 ，建筑面積為 41.92 ，銷售總價(jià)為 690842 元。付款方式按揭9.8 折。告知客戶 本

15、套商鋪是老板的親戚訂購(gòu)的，現(xiàn)在本客戶已經(jīng)買天地樓了，想要轉(zhuǎn)出去，愿意低于目前 銷售部的價(jià)格 轉(zhuǎn)出去，但是對(duì)“他”來(lái)說(shuō)至少要賺點(diǎn)點(diǎn)利息。他 ”“委托我們以 15500 元 的價(jià)格轉(zhuǎn)出去。這 個(gè)價(jià)格已經(jīng)比目前售樓部在售的隔壁商 鋪便宜近 1000 元 ，相當(dāng)于你賺了 4 萬(wàn)多。何樂(lè)而不為呢。3、客戶通知篩選所有的商鋪意向客戶，按照等級(jí)劃分，從高等級(jí)向一般等級(jí)的順序進(jìn)行逐個(gè)分解，并在客戶回訪跟蹤表上更新回訪明細(xì)進(jìn)展。提高客戶回訪的科學(xué)合理性，并實(shí)行晚例會(huì)進(jìn)行分析總結(jié)建議。（五）、一期商鋪二層1、二層商鋪明細(xì)（見(jiàn)附件）二層商鋪目前未有一間銷售，主要原因有：二層沒(méi)有準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)定位，客戶對(duì)招商經(jīng)營(yíng)的信心不

16、足，現(xiàn)統(tǒng)一定位為足療、休閑、電玩城等業(yè)態(tài)；須大片較大面積整體打包銷售，客戶對(duì)總價(jià)的承受能力有限；之前尚有3-5 個(gè)客戶對(duì)二層商鋪有意向，但都對(duì)單價(jià)抗性最大，目前對(duì)外報(bào)4000-4200元，比市場(chǎng)期待高出500-700 元，所以，綜合作用下造成目前二層銷售難度大。2、營(yíng)銷建議1）、價(jià)格上調(diào)整，建議整體的銷售均價(jià)定位 3900 元左右，沿江的定為4000 元左右，靠菜園路的商鋪定為3800 元左右，本價(jià)格為實(shí)際成交價(jià)格，對(duì)之前來(lái)訪意向客戶進(jìn)行整合，并逐一進(jìn)行回訪洽談；2）、采用“大獎(jiǎng)勵(lì)賣商鋪” 的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，刺激銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人賣二層商鋪的積極性及主動(dòng)性。采用行銷的方式，尋找更多的客源。初步定為：

17、賣一間商鋪獎(jiǎng)勵(lì)600 元，如有客戶一次性買了20 間，那么該置業(yè)顧問(wèn)可以一次性得到12000 元的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，不含傭金，即置業(yè)顧問(wèn)同樣可以得到該商鋪的傭金提成。方向顧問(wèn)福建省方向投資顧問(wèn)有限公司營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)營(yíng)文3）、從3 月份開(kāi)始，針對(duì)招商建議進(jìn)行一輪推廣，利用招商帶來(lái)的商家一并銷售二層商鋪，或讓商家先進(jìn)駐，再進(jìn)行帶租約銷售。（六）、36#樓步行街公寓截止 1 月 10 日，步行街公寓銷售已突破110 套，銷售率已經(jīng)達(dá)到80%，按照目前的形式分析，到年前該棟房源將基本可清售。所以，除了在口碑上做宣傳推廣外，無(wú)需其它特別的營(yíng)銷活動(dòng)。（七）、9#樓商墅目前商墅已認(rèn)購(gòu)的有7 棟，有 6 棟處于相對(duì)“曖昧”的狀態(tài)，另有5 組左右的意向客戶，建議在做相應(yīng)的推廣外，最主要的工作在于對(duì)“ 6+5”客戶的跟蹤處理，年前重點(diǎn)處理“6”的關(guān)系戶，催促確定認(rèn)購(gòu)，否則房源將推向“5”的客戶。另外，對(duì)“ 5”的客戶須回訪跟蹤，并通過(guò)各種方式給客戶透露找老板打折的消息，并且可以通過(guò)關(guān)系引薦給老板認(rèn)識(shí)，一起幫忙客戶找到最低的折扣。（八）、12、15#樓預(yù)約鑒于年底返鄉(xiāng)的客潮較多，剛需市場(chǎng)將激增，所以，項(xiàng)目住宅存量不足，但這正是12、15#樓增加預(yù)約的最佳時(shí)機(jī)，所以，在率先推薦余房前提下，客戶如若放棄對(duì)余房的興趣，則立即轉(zhuǎn)向12、15#樓的預(yù)約并告知兩個(gè)信息：1）、12、1