某大學(xué)銷售管理及業(yè)務(wù)管理知識(shí)分析

1、銷售業(yè)務(wù)管理山東大學(xué)管理學(xué)院授課教師：王毅：163第一頁(yè)，共三十頁(yè)。 第1講 銷售業(yè)務(wù)管理概述第二頁(yè)，共三十頁(yè)。1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.1 什么是銷售業(yè)務(wù)管理 銷售業(yè)務(wù)管理是對(duì)企業(yè)銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。 第三頁(yè)，共三十頁(yè)。實(shí)例1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的具體內(nèi)容 一個(gè)銷售經(jīng)理的一天時(shí)間內(nèi)容7：30到達(dá)辦公室。喝一點(diǎn)咖啡，察看電話留言和電子郵件，需要回復(fù)的郵件立即回復(fù)。8：30訪問(wèn)銷售代表，作為一天的良好開(kāi)端。通過(guò)與銷售代表的談話，了解他們?cè)谧鍪裁匆约皽?zhǔn)備做什么，從而知道如何為其提供幫助。9：00閱讀各種報(bào)告，并做出下一步工作計(jì)劃。例如

2、，銷售預(yù)測(cè)、預(yù)算和計(jì)劃、補(bǔ)充新生力量等。剩下的時(shí)間檢查每一個(gè)銷售人員的績(jī)效，做出幫助其改進(jìn)和提高的計(jì)劃。10：00盡量與銷售代表在一起，研究每一次訪問(wèn)的目標(biāo)和策略問(wèn)題，以便捕捉客戶需求，制定滿足顧客需求的戰(zhàn)略和程序。最后，評(píng)估銷售訪問(wèn)效率，發(fā)現(xiàn)需改進(jìn)的環(huán)節(jié)，并設(shè)計(jì)下一步的工作計(jì)劃。第四頁(yè)，共三十頁(yè)。實(shí)例1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的具體內(nèi)容 一個(gè)銷售經(jīng)理的一天時(shí)間內(nèi)容12：00與客戶和銷售代表共進(jìn)午餐。一般每周有幾次邀請(qǐng)客戶共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)，目的是增進(jìn)與客戶的關(guān)系，增加相互了解的機(jī)會(huì)，進(jìn)而更好的為客戶提供滿意的服務(wù)。13：30進(jìn)行必要的銷售訪問(wèn) ，對(duì)銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與培訓(xùn)。15：30回到辦公室，打電

3、話，與銷售人員討論一天發(fā)生的有關(guān)事情，安排為客戶送貨、結(jié)算、服務(wù)等問(wèn)題。17：00回憶一天的工作并做出第二天的工作計(jì)劃，包括檢查有關(guān)績(jī)效，主要是檢查與銷售、利潤(rùn)目標(biāo)相對(duì)比的業(yè)務(wù)報(bào)告，設(shè)計(jì)第二天的工作時(shí)間表。18：30下班第五頁(yè)，共三十頁(yè)。1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2 銷售業(yè)務(wù)管理的職能 銷售業(yè)務(wù)管理是企業(yè)的基本職能。銷售業(yè)務(wù)管理的主要職能包括制定銷售計(jì)劃、構(gòu)建銷售組織、培訓(xùn)銷售人員、對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、激勵(lì)銷售人員、進(jìn)行成本控制和績(jī)效評(píng)估等。第六頁(yè)，共三十頁(yè)。1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2 銷售業(yè)務(wù)管理的職能 1.制定銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃是企業(yè)整體計(jì)劃的重要組成部分，一般而言，

4、它以取得最大的銷售收入或利潤(rùn)為目標(biāo)，涉及企業(yè)銷售活動(dòng)與其它經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)與溝通，明確企業(yè)對(duì)每一個(gè)銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)、銷售工作單位未來(lái)期望達(dá)到的業(yè)績(jī)目標(biāo)和預(yù)期進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)，以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所需的資源。第七頁(yè)，共三十頁(yè)。1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2 銷售業(yè)務(wù)管理的職能 1.制定銷售計(jì)劃案例：頂新國(guó)際集團(tuán)某年度新產(chǎn)品的上市策劃方案階段性的“坎級(jí)促銷”。第一階段：5.206.30。坎級(jí)分別為300箱、500箱、1000箱。獎(jiǎng)勵(lì)依次為0.7元、1.0元、1.5元。第二階段：7.17.31?？布?jí)分別為1000箱、2000箱、3000箱。獎(jiǎng)勵(lì)依次為1元、1.5元、2元。第三階段：9.19.30。組

5、織各銷售區(qū)域進(jìn)行區(qū)域銷售競(jìng)賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額。第八頁(yè)，共三十頁(yè)。1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2 銷售業(yè)務(wù)管理的職能 2.組建銷售組織 構(gòu)建銷售組織，也就是以顧客為中心、以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)為目標(biāo)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)。其中包括銷售人員的招聘、選用，并為他們提供必要的資源，以保證其較高的工作效率。聘用多少員工以及聘用哪些類型的員工是銷售經(jīng)理的重要工作內(nèi)容。 第九頁(yè)，共三十頁(yè)。1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2 銷售業(yè)務(wù)管理的職能 3.培訓(xùn)銷售人員 企業(yè)為保證銷售人員取得理想的銷售業(yè)績(jī)，保證企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該為招聘的銷售人員提供必要的銷售培訓(xùn)，幫助其掌握與工作有關(guān)的文化、技能和知識(shí)。培訓(xùn)既為

6、銷售人員提供完成本職工作的技術(shù)指導(dǎo)，也為其提供從事未來(lái)工作所需要掌握的方法。 第十頁(yè)，共三十頁(yè)。1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2 銷售業(yè)務(wù)管理的職能 4.對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo) 銷售經(jīng)理需要把預(yù)期的目標(biāo)傳達(dá)給銷售團(tuán)隊(duì)的每一名成員，使團(tuán)隊(duì)成員擁有不斷改善自身業(yè)績(jī)的愿望，并為此不懈努力。 銷售經(jīng)理應(yīng)該非常熟悉銷售業(yè)務(wù)，并能夠?qū)︿N售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與幫助。對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)包括商品業(yè)務(wù)指導(dǎo)、服務(wù)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、信用業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶關(guān)系指導(dǎo)等內(nèi)容。當(dāng)銷售人員在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中遇到問(wèn)題時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)能向其提供人力、物力、資金、技術(shù)、信息等方面的支持與幫助。第十一頁(yè)，共三十頁(yè)。1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.

7、3 銷售業(yè)務(wù)管理的技能1 感知和決策技能2 人際關(guān)系技能3 技術(shù)技能第十二頁(yè)，共三十頁(yè)。1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.3 銷售業(yè)務(wù)管理的技能 1. 感知和決策技能 感知和決策技能是指銷售經(jīng)理從總體上對(duì)銷售組織的理解和對(duì)組織成員之間關(guān)系的認(rèn)知能力。第十三頁(yè)，共三十頁(yè)。1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.3 銷售業(yè)務(wù)管理的技能 2. 人際關(guān)系技能 人際關(guān)系技能是指作為銷售經(jīng)理與他人進(jìn)行合作和領(lǐng)導(dǎo)其他人進(jìn)行有效工作的能力，具體表現(xiàn)為激勵(lì)、幫助、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和解決沖突的能力。第十四頁(yè)，共三十頁(yè)。1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.3 銷售業(yè)務(wù)管理的技能 3. 技術(shù)技能 技術(shù)技能是銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的特定的

8、銷售知識(shí)、分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力以及使用工作工具的能力。第十五頁(yè)，共三十頁(yè)。1.1 銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.3 銷售業(yè)務(wù)管理的技能 最高管理層中間管理層一線管理者普通銷售員感知和決策技能人際關(guān)系技能技術(shù)技能圖1 不同管理層次三種技能之間的關(guān)系第十六頁(yè)，共三十頁(yè)。1.2 成為一名成功的銷售經(jīng)理1.2.1 人員推銷的產(chǎn)生和發(fā)展 銷售人員是產(chǎn)品交易的助推器，是創(chuàng)新產(chǎn)品的傳播者，對(duì)社會(huì)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。第十七頁(yè)，共三十頁(yè)。1.2 成為一名成功的銷售經(jīng)理1.2.2 銷售人員的職業(yè)道路銷售培訓(xùn)生銷售員大客戶銷售員地區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理全國(guó)銷售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)總裁圖2 銷售人員的職業(yè)發(fā)

9、展道路第十八頁(yè)，共三十頁(yè)。1.2 成為一名成功的銷售經(jīng)理1.2.3 從銷售員到銷售經(jīng)理觀念的變化目標(biāo)的變化責(zé)任的變化滿意的變化技能要求的變化工作關(guān)系的變化第十九頁(yè)，共三十頁(yè)。1.2 成為一名成功的銷售經(jīng)理1.2.4 銷售職業(yè)特征工作安全感晉升的機(jī)會(huì)尋求和利用信息反饋聲譽(yù)的重要性工作多樣化獨(dú)立性公平的獎(jiǎng)酬邊緣角色扮演者第二十頁(yè)，共三十頁(yè)。1.2 成為一名成功的銷售經(jīng)理1.2.5 如何成為一名合格的銷售經(jīng)理 1 盡快適應(yīng)角色 2 勇敢面對(duì)挑戰(zhàn) 3 在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí) 4 培養(yǎng)優(yōu)秀品質(zhì)第二十一頁(yè)，共三十頁(yè)。1.3 銷售業(yè)務(wù)管理的發(fā)展趨勢(shì)1.3.1 從交易推銷到關(guān)系推銷 不再?gòu)?qiáng)調(diào)短期內(nèi)一次性的產(chǎn)品銷售，

10、而是強(qiáng)調(diào)能通過(guò)解決顧客問(wèn)題、提供機(jī)遇并為顧客增加價(jià)值等手段發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系，從關(guān)注現(xiàn)有的顧客轉(zhuǎn)向關(guān)注未來(lái)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的顧客，傳統(tǒng)的交易推銷正逐漸被關(guān)系推銷所取代。第二十二頁(yè)，共三十頁(yè)。1.3 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)1.3.2 從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)銷售 以顧客為中心的銷售團(tuán)隊(duì)，是為特定的客戶組成的正規(guī)的銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員可以來(lái)自企業(yè)的所有職能部門。 以交易為中心的銷售團(tuán)隊(duì)，是一種非正規(guī)的銷售團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員可能來(lái)自于企業(yè)的任一職能部門，并且可能參與銷售過(guò)程的任一階段。銷售人員的責(zé)任是合理安排銷售組織的資源，使其滿足客戶的需要。第二十三頁(yè)，共三十頁(yè)。1.3 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)1.3.3 從關(guān)注銷售

11、量到關(guān)注銷售效率 同樣的銷售量和銷售額，利潤(rùn)可能存在很大差別。因此，企業(yè)銷售組織不再只“為銷售而銷售”而是關(guān)注銷售利潤(rùn)和銷售效率。銷售效率強(qiáng)調(diào)通過(guò)更有效的工作，在成本水平一定的條件下能夠完成更多的銷售量。第二十四頁(yè)，共三十頁(yè)。1.3 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)1.3.4 從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售 迅速變化的市場(chǎng)環(huán)境存在要求銷售組織“扁平化”的內(nèi)在趨勢(shì)。扁平化的銷售組織授予銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)更多的決策權(quán)。 對(duì)于一名銷售經(jīng)理，基本的職能發(fā)展趨勢(shì)是：“領(lǐng)導(dǎo)的多而管理的少”。第二十五頁(yè)，共三十頁(yè)。1.3 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)1.3.4 從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售 這一趨勢(shì)具體體現(xiàn)在： 1 合作而不是控制。 2 指導(dǎo)而不是批評(píng)

12、。 3 向銷售人員授權(quán)而不是進(jìn)行統(tǒng)治。 4 共享信息而不是控制信息。 5 對(duì)銷售人員進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)而不是“一刀切”。第二十六頁(yè)，共三十頁(yè)。1.3 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)1.3.4 從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售 高低圖3 銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格參與式說(shuō)服式授權(quán)式指揮式高低對(duì)人際關(guān)系的考慮對(duì)工作任務(wù)的考慮第二十七頁(yè)，共三十頁(yè)。1.3 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)1.3.5 從本地銷售到全球銷售 全球化發(fā)展的趨勢(shì)要求全球性的銷售組織在各個(gè)方面高效率的與國(guó)際同行業(yè)者進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。第二十八頁(yè)，共三十頁(yè)。最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。2022/9/6

13、2022/9/62022/9/6以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。2022/9/62022/9/62022/9/62022/9/6懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。2022/9/62022/9/62022/9/62022/9/6對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其

14、長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇2022/9/62022/9/6一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。2022/9/62022/9/6292022/9/62022/9/6合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦

15、辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。2022/9/62022/9/62022/9/62022/9/6靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。2022/9/62022/9/62022/9/62022/9/6我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒(méi)有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。2022/9

16、/62022/9/62022/9/6一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。2022/9/62022/9/62022/9/6我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧校也恢肋€有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓的人。06 九月 202206-9月-22一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。2022/9/62022/9/6九月 22誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒(méi)有嘗過(guò)辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。管理關(guān)系就是人的關(guān)系。2022/9/62022/9/6創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。人生是尊貴的。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。觀念決定思路，思路決定出路。2022/9/62022/9/6謝謝各位！第二十九頁(yè)，共三十頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)銷售業(yè)務(wù)管理。案例：頂新國(guó)際集團(tuán)某年度新產(chǎn)品的上市策劃方案階段性的“坎級(jí)促銷”。聘用多少員工以及聘用哪些